營銷人員三崗活動

① 營銷人員必備的技能

一名成功的營銷人員要具備以下幾項必備技能：
一、溝通協調管理能力。
1、溝通能力：營銷人員每天要在不同的場合面對各種各樣的客戶或消費者，並還要扮演不同的角色，來處理各類不同的問題，怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題，這都需具備較強的溝通能力。
2、 協調能力：協調的精髓就是在於尋找一個「平衡點」，只有找到了這個「平衡點」，才能永恆持久。
3、管理能力：一名成功的營銷人員不會把自己僅視為一名業務人員，他會認為自己更應該是一名成功的管理人員，他身上肩負著管理渠道、管理客戶、管理團隊、管理市場等的使命，其實質就是一名管理者。二、觀察分析決策能力。
觀察能力：作為營銷人員必須要具備象狼一樣敏銳的市場觀察能力，在這瞬息萬變的市場中去捕捉所需信息。機會對於大家來說都是平等的，關鍵就在於你如何去發現，如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善於發現機會，並在機會來臨時會毫不猶豫地去把握。只有具備了敏銳的觀察能力，你才能做到知已知彼，你才能了解把握客戶的需求，你才能了解市場的需求點，你才能……也只有這些「才能」，你才能找到客戶，你才能找到市場，你才能找到成功！！！
分析能力：營銷是一個系統而又復雜的過程，如何在這復雜中找出簡單，在這紛紜的幻象中發現本質，這就需要營銷人員具備去偽存真的分析能力。營銷人員所面對的客戶都是一些比較精明的商人，他們在商海中沉浮多年，具有非常豐富的談判經驗，你若想在談判中獲勝，在談判中占據主導地位，這就需要營銷人員對談判的對象進行詳細的分析，對需要談判的業務進行詳細的分析，以及對影響談判的因素進行詳細的分析，只有具備較強的分析能力，你才能深入對方的內心，你才能掌握彼此的真正需求，你才能在合作中找到共贏。
分析方法中有兩個值得我們熟練掌握，一是「SWOT」分析法，另一個就是「5W1H」分析法。
決策能力：作為成功的營銷員要始終明白「把事情做正確不如做正確的事」，如何才能做到「做正確的事」呢，這就取決於你正確的決策和決策的正確。營銷管理中強調「預防性的事前管理要比補救性的事後管理重要」，防患於未然，我們才能做到去做正確的事！
觀察、分析、決策這一流程，無時不刻發生在我們的的工作、生活中，只有充分地運用和掌握了，我們才能工作順心、生活如意！
三、計劃組織控制能力。
計劃能力：「凡事預則立，不預則廢」。現代營銷人員應該要注重於兩個計劃，一個計劃是關於個人的計劃，這個計劃可以說是自己的人生職業規劃；第二個計劃就是工作計劃，營銷工作的性質往往帶有很大的隨意性和突發性，因此，沒有計劃的工作往往容易造成該辦的事沒辦，不該浪費的浪費了……
在我接觸的很多基層營銷員當中，他們相當大的部分人中就沒有「計劃」的意識，特別是沒有個人人生職業規劃的意識，我覺得有一點悲袞，一個沒有志向的人想要有一個豐富的人生是非常難以實現的，再有就是很多營銷員都不知道如何作營銷計劃。一份完整的計劃應該是什麼樣的，它應該具有以下幾點：
計劃的三個重要性：預見性、掌握度、集中性。
計劃的三個特性：前瞻性、決策性、目標導向性。
計劃的四個要素：清晰的目標、明確的方法與步驟、必要的資源、可能出現的問題與成功的關鍵。
組織能力：營銷人員組織能力主要體現在兩方面，一方面是組織會議的能力，如今的市場營銷活動中，傳達企業資訊常用的途徑主要通過會議，如新產品上市新聞發布會、經銷商懇談會、月度（季度、年度）營銷會等等，營銷人員將會面臨這樣那樣的會議，並會有很多時候需要親自去組織召開會議，這就需要營銷人員具備對會議的准備、組織、實施的能力。
另一方面是組織活動的能力。營銷人員經常面臨的是兩個活動，一個是全國統一性的銷售活動，另一個就是區域性的市場促銷活動。如何高效地策劃、組織、實施好各項活動，這就需要營銷人員去爭取有利於活動開展的各項資源，然後整合所能掌握的資源，去落實活動的有效實施。
控制能力：營銷人員控制能力主要應該體現在對過程的控制。什麼樣的過程將會決定了什麼樣的結果，因此，在對營銷的過程中要加強對各項影響營銷活動及營銷人員的過程監控，才會實現預期目標的達成。

② 如何做好一個營銷人員的准備

做好營銷工作並不容易，並非誰都可以勝任這樣的工作。所以，在從事營銷工作的開始，你要先做好各種准備。其中營銷口才就是你必須學習的內容。

基本的推銷口才技巧

在推銷工作過程中，我們處處都應注意正確地使用服務用語。服務用語是推銷工作的基本工具，怎樣使每一句服務用語都發揮它的最佳效果，這就要求推銷員必須講究語言的藝術性。服務用語不能一概而論，我們應根據推銷性工作崗位的服務要求和特點，靈活地掌握。推銷工作中常用的基本用語很多，這里列舉數例：

迎客時說「歡迎」，「歡迎您的光臨」，「您好」等；

對他人表示感謝時說「謝謝」，「謝謝您」，「謝謝您的幫助」等；

接受顧客的吩咐時說「聽明白了」，「清楚了，請您放心」等；

不能立即接待顧客時說「請您稍候」，「麻煩您等一下」，「我馬上就來」等；

對在等候的顧客說「讓您久等了」，「對不起，讓你們等候多時了」等；

打擾或給顧客帶來麻煩時說「對不起」，「實在對不起」，「打擾您了」，「給您添麻煩了」等；

由於失誤表示歉意時說「很抱歉」，「實在很抱歉」等；

當顧客向你致謝時說「請別客氣」，「不用客氣」，「很高興為您服務」，「這是我應該做的」等；

當顧客向你致歉時說「沒有什麼」，「沒關系」，「算不了什麼」等；

當你聽不清楚顧客問話時說「很對不起，我沒聽清，請重復一遍好嗎」等；

送客時說「再見，一路平安」，「再見，歡迎您下次再來」等；

當你要打斷顧客的談話時說「對不起，我可以佔用一下您的時間嗎?」「對不起，耽擱您的時間了」等。

在推銷接待工作中，使用禮貌用語應做到自覺、主動、熱情、自然和熟練。把「請」、「您好」、「謝謝」、「對不起」等最基本禮貌用語與其他服務用語密切結合起來加以運用，給我們的推銷工作增添絢麗的色彩。

推銷員如何正確使用禮貌服務用語?歸納起來，大致有以下幾點是值得我們在運用中需要特別注意的。

(1)注意儀態

每一個推銷員都應注意說話時的儀態。與顧客對話時，首先要頑帶微笑地傾聽，並通過關注的目光進行感情的交流，或通過點頭和簡短的提問、插話，表示你對顧客談話的注意和興趣。為了表示對顧客的尊重，一般應站立說話。

(2)注意選擇詞語

要注意選擇詞語。在表達同一種意思時，由於選擇詞語的不同有時會有幾種說法，推銷員由於選擇詞語不同，往往會給顧客以不同的感受，產生不同的效果。例如，「請往那邊走」使顧客聽起來覺得有禮貌，如把「請」字省去了，變成「往那邊走」，在語氣上就顯得生硬，變成命令式的了，這樣會使顧客聽起來很刺耳，難以接受。另外，在服務中要注意選擇客氣的用語，如用「幾位」代替「幾個人」，用「貴姓」代替「您姓什麼」，用「去洗手問」代替「去上廁所」，用「不新鮮，有異味」代替「發霉」、「發臭」等等。這樣，會使人聽起來更文雅，免去粗俗感。

(3)注意語言簡練。

要注意語言的簡練、明確，突出中心。在推銷過程中，與顧客談話的時間不宣過長，這就需要我們用簡練的語言去交談。在交談中，推銷員如果能簡要地重復重要的內容，不僅表示了對話題的專注，也使對話的重要部分得到強調，使意思更明白，並能減少誤會，這種做法很好。

(4)注意語言音調和語速

要注意語言音調和速度的運用。說話不僅是在交流信息，同時也是在交流感情。許多復雜的情感往往通過不同的語調和語速表現出來。如明快、爽朗的語調會使人感到大方的氣質和親切友好的感情；聲音尖銳刺耳或說話速度過急，使人感到急躁、不耐煩的情緒；有氣無力，拖著長長的調子，會給人一種矯揉造作之感。因此，在與顧客談話時，掌握好音調和節奏是十分重要的。我們應通過婉轉柔和的語調，創造一種和諧的氣氛和很好的語言環境。搞定客戶的7個過程

在營銷過程中，客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產品銷售的其他相關工作也會隨之水到渠成。

然而，可能是因為懷有一顆「被人求」高高在上的心態；也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者對那些來訪的銷售代表們愛理不理；銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找准方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手。拜訪成功，其實很簡單：

(1)開門見山，直述來意

初次和客戶見面時，在對方沒有接待其他它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商)；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句「我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……」，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

(2)突出自我，贏得注目

有時，我們一而再、再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。

(3)察言觀色，投其所好

我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其他工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。

當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找准時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

(4)明辨身份，找准對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好「握手」與「擁抱」的關系：與一般人員「握握手」不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地「擁抱」在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實「身份」我們一定要搞清，他(她)到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。

(5)宣傳優勢，誘之以利

商人重利。這個「利」字，包括兩個層面的含義：「公益」和「私利」；我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司晶種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利：為因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」。

(6)以點帶面，各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其詞甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關產品的真實信息。這時我們要想擊破這一道「統一戰線」往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立「私交」，讓他把真相「告密」給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其他的拜訪目的。

(7)端正心態，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……」，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

獲得顧客的信任

顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決於售貨員的語言。售貨員不能老是盯著商品說話，不能老是把自己和顧客限於買賣關系之中，而應著眼於多重的人際關系，以不同的身份說話。

首先，要以服務員的身份說話。

售貨員和顧客不單是買賣關系，更是服務與被服務的關系。售貨員不單要向顧客提供商品，更要提供服務，不能讓顧客「花錢買氣受」。當售貨員以服務員的身份說話時，應該注意敬語和委婉語的使用。售貨員的一聲「您好!」「謝謝!」「再見l」常常能獲得顧客的好感，溝通對方的感情，促成買賣。對顧客的生理缺陷和忌諱都應用委婉語，不要直說。如不要說：「您太胖了，不能穿這件衣服。」另一方面，要善於接納顧客的意見。顧客購物時，總是要追求兩個目的：既要價廉，又求物美，當兩者不能統一時，他就可能提出看法。這時售貨員不要以辯論的口氣去反駁，和顧客形成對立，而應當先接納顧客的意見，然後再舍一端，取另一端，加以說明。

比如，顧客說：「哎呀，怎麼這樣薄，恐怕不結實。」這時不要說：「誰說的?怎麼不結實?您難道連這點眼力都沒有?」而不妨也接納顧客的意見，然後捨去「物美」不談，只在「價廉」上做文章：「是呀，薄是薄了點，但便宜呀；再說現在穿衣服，只要穿一兩年，就要換新樣式，用不著太結實。」這樣說，表示尊重顧客的意見，肯定其判斷力，消除顧客的對立心理，進而說明自己的意見，顯得可信可服。

同樣，如果顧客對「價廉」提出質問，售貨員就應舍棄「價廉」而只談「物美」。如顧客闖：「怎麼這樣貴?」如果答「嫌貴就別買」或「這還貴呀，那種更貴呢」，這樣就會引起顧客的反感，打消買此物品的念頭。要是說：「貴是貴了點，但您看這質量、這樣式，一等品。花錢還不就是買個地道貨，您說是不是?」這樣就使顧客感到此物確實值得買。

其次，要以權威的身份說話。

在買賣過程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有戒備心，怕售貨員是王老二賣瓜，自賣自誇，甚至怕被欺騙；另一方面又有信任感，認為售貨員懂商品，又懂行情。售貨員應針對顧客的信任心理，以權威的身份說話。比如顧客經過一番挑選後，常會問：「請問，我是買紅的好呢?還是買綠的好?」這時售貨員就應根據自己的判斷確定一種：「紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都買這種。」這就堅定了顧客的信心，促成了買賣。

再次，以朋友的身份說話。

以朋友的身份說話就要避免「公事公辦」的面孔。在這里，回答問題要盡量避免否定式，、多用肯定式。如顧客問：「有青島啤酒嗎?」「沒有。」回答得硬邦邦，一下就拉大了與顧客的心理距離。如改用肯定式，「對不起，現在只有北京啤酒」就好多了。

除此之外，還可互換角色，使兩者關系更接近些。如顧客想買而又猶豫時，售貨員可說：「假如我是您，我就買。因為……」售貨員的這樣互換方法，容易得到接受。

敲開陌生客戶的心扉

據統計，很多業務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低於正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鍾時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經銷相關產品的經驗，以及他們現在想找什麼樣子的新牌子或產品等，這些重要信息都有助於一個業務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業務新人普遍出現這個問題，一些工作很多年的「老」業務員甚至一些企業的銷售經理也是如此。他們出現的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調整談判策略，失敗的比率當然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關繫到一個相同的問題，就是業務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方。業務員只有真正掌握了這方面的知識，並在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業務水平和能力!

首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什麼信息。這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解以下的內容。

(1)受訪者個人情況

適當的了解對方的一些個人情況，有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老闆，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

(2)受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網路、經營品牌以及經銷業績等)，有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

(3)代理什麼品牌

如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助於理解客戶再接新晶時究竟想要什麼，不想要什麼。

(4)接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助於你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方「反客為主」：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可「粗線條」的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶，的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。(1)拜訪陌生客戶時

先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片。

業務員：「您好，請問您是張總嗎?」

客戶：「你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經理，我姓劉。」

業務員：「您好，劉經理，很高興認識您!這是我的名片，以後多向你請教!」

劉經理：「不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說……」

(2)接陌生客戶電話時

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯系電話，現在主要代理什麼品牌等。

業務員：「您好，請問您貴姓?您是在哪個地區?」

客戶：「你好，我姓劉，我在北京。」

業務員：「劉先生您好，請問您是北京哪個公司?主要做什麼業務?怎麼稱呼您?」

客戶：「我們是北京某某化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化妝品廠家在你們那裡的總代理。」

業務員：「你好，劉經理，很高興接到你的電話，也很高興認識你!我去過北京，不知貴公司主要代理什麼牌子?」

劉經理：「不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的××，一個是上海的××。」

業務員：「哦，那你們現在北京操作的怎樣?主要在什麼渠道進行銷售?」

劉經理：「還不錯，主要做專賣店渠道，商場專櫃也做，商場主要是做個形象。」

業務員：「哦，你們一般在什麼類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專櫃?」

劉經理：「就是有一定檔次的品牌化妝品專業店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專櫃。」

業務員：「太好了，操作方式和我們公司很接近……」

當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發問時，還要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發問。

(1)開放式的詢問示範：

開放式的詢問方法又分為「直接詢問」和「間接詢問」，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至於冷場。

例如：想了解客戶代理了什麼品牌?

直接詢問：

貴公司現在代理什麼品牌?

間接詢問：

不知道你們的業務傾向於什麼渠道，你們目前代理的牌子是什麼?

例如：想了解對方對自己公司產品的看法。

直接詢問：

您怎麼看我們公司的產品?

間接詢問：

我們公司的產品主要的特點就是比較有「賣點」，很多客戶都有這種看法，您怎麼看?

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。

(2)封閉式詢閥

當無法對客戶的意圖做出准確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要採用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。

關於「是否」的詢問：

例1：「您近期是否有接新品的打算?」

例2：「您是否認為廠家的貨款可以月結很重要?」

「二擇一」的詢問：

有如一個經典的小故事「您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋?」一樣，這種發問方式是類似的。

例l：「你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式?」、

例2：「既然這樣，那麼，我們是明天晚上見，還是後天晚上見面再談一次?」

以上為兩種詢問方式的舉例，業務員在剛開場要避免冷場時，要以使用「開放式」的發問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用「封閉式」的發問方式。值得注意的是，在業務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!

業務員可以根據自己的需要作靈活的准備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業務員的談判才能「有的放矢」，才能針對客戶的興趣點和關注點進行「精確打擊」。

這樣，陌生的客戶也將不再陌生。

——引自延邊人民出版社《實用口才全書》

③ 營銷專責崗位存在的安全風險及管控措施有哪些

市場營銷風險，是指企業在開展市場營銷活動過程中，由於出現不利的環境因素而導致市場營銷活動受損甚至失敗的狀態。企業在開展市場營銷活動過程中，必須分析市場營銷可能出現的風險，並努力加以預防，設置控制措施和方案，最終實現企業的營銷目標。
市場營銷風險的控制與應對：
1、加強市場營銷環境的調查研究，是市場營銷風險控制的根本性措施。企業從設計產品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進行調查研究。通過市場的調研活動，掌握相關的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀經濟及相應的政策信息、國際政治與經濟形勢以及其他信息。企業的營銷活動，必須在充分掌握了相關信息資料的基礎上才能順利展開，否則企業營銷活動就會產生風險。

2、建立風險防範與處理機構。在變化的市場環境下，企業在運營中風險隨時都可能發生，因此建立風險防範與處理機構就如同建立營銷機構一樣重要。風險防範與處理小組的工作應包括以下幾個方面：一是在企業內部建立風險預防的規章制度，並督促制度的貫徹執行；二是調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；三是在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防範意識；四是在企業出現風險後，由風險防範與處理機構統一處理風險事件。一座城市沒有消防部門不行，同樣道理，企業沒有風險防範與處理機構恐怕也不行。

3、正確面對發生的風險。當風險產生以後，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發生會給企業帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。企業首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速採取措施制止風險的擴大和擴散。如果風險產生後，企業迴避、推託、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。

4、依法處理。企業風險產生後，企業應該迅速地運用法律武器來處理風險。國家為了規范市場行為，保護公平競爭，維護企業合法權益，制訂了一系列相關的經濟法律和法規，如《合同法》、《價格法》、《反不正當競爭法》等，企業決策者應該了解相應的法律法規，在營銷活動中依法辦事。在日常業務往來中，企業對一些具有潛在風險的業務，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預防風險的第一道門檻。其次，當因為對方的原因而給企業造成風險後，應該當機立斷，積極尋求法律途徑處理風險。

5、提高企業員工素質。企業營銷活動中的一些風險，是由企業員工素質不高或其他主觀因素造成的。如有些企業銷售人員因不熟悉所推銷產品的相關知識而發生銷售阻礙，或責任心不強而導致貨款不能及時回收及損失，都屬於員工素質問題而產生的營銷風險。因此，加強企業員工素質的培訓與提高，是控制企業市場營銷風險的重要措施之一。企業員工素質培訓應包括員工的政治素質、文化素質、業務素質、道德素質等多方面的內容。對於營銷第一線的員工，其綜合素質的提升與否，直接影響企業營銷，對其強化培訓就顯得更為迫切和重要。企業在對營銷人員考核中，注重銷售額及利潤的考核固然重要，對其責任心與有關風險防範的考核同樣重要。

④ 營銷崗，大家覺得哪個相對會好一點

答復：作為營銷人員如何把握發展方向？
著重歸納總結以下幾點：
第一、能夠具備一定營銷專業知識，熟悉掌握營銷業務，能夠體現銷售員挑戰高薪的決心和膽量，必須適合銷售崗位的發展和需求。
第二、能夠學習和借鑒營銷案例，能夠深入和實踐營銷課程，作為個人學習和總結經驗，扎實學習研討營銷課程，和集中剖析營銷學科案例。
第三、在營銷工作中，體現熱愛營銷崗位，忠於職守，熱忱服務，以責任心做好每一件事情，以實踐經歷成就個人豐富的閱歷。
第四、作為營銷人員以敏銳的觀察力和洞察力，實時掌握動態訊息，向新老客戶問侯和聯系，以傳播新產品的功能及新品上市的促銷活動，以不斷拓寬營銷人員的人際關系和人脈資源。
第五、向客戶提供個性化產品服務，和產品的定位營銷功能服務，以實現客戶需求的價值，以提升產品品牌的信譽度和聲譽度。
第六、想做好營銷工作，必須認真和專一，必須以細致入微到細心的投入到營銷工作中去，對待客戶必須真誠和友善，全心全意把銷售工作做到位，全心全力為銷售工作打好堅實的基礎。
謝謝！
答復：作為營銷的工作崗位，一般房地產銷售就一線和二線城市的薪水比較高點，薪資每月為1.5萬――2萬，且業務＋提成，上不封頂。
就三線城市而言薪水低點，薪資每月為5仟――8仟，一般做銷售崗位老員工薪資標價為1萬――1.5萬。
除了房地產銷售，還有汽車行業、酒店行業、百貨行業。一般想進國資企業，就銷售崗位，一些福利待遇相對而言高點，全面點。
個人總結：
一般的銷售崗位，面對不同的行業（薪資、待遇、就業前景、發展方向）略有不同，關鍵是學好市場營銷的專業知識和業務技能很重要，考慮人際關系和人脈資源更重要。
謝謝！

⑤ 營銷崗到底怎麼樣啊 有人知道么

答復：作為銷售內勤工作職責怎麼寫？
著重歸納總結以下幾點：
第一、完成銷售經理分配下達交代的重要事宜，並跟進銷售任務的展開和落實情況。
第二、負責公司與客戶交流與溝通，有意者達成意向負責公司與客戶接待工作。
第三、與客戶開展交流互動成果，並開展有特色的促銷活動，爭取給貴客戶留下美好印象。
第四、作為銷售代表全面宣傳公司企業形象，並與微信朋友圈介紹身邊的客戶，創造財富、成就價值。
第五、按照公司業務流程為客戶辦理各項手續，並建立客戶數據資料庫負責收集和整理。
第六、適合銷售方案的路徑，以結合銷售的實際情況，擬定合適的銷售方案目標。
第七、詳實做好銷售計劃，進行整理和准備工作，按照規程和程序進一步提高工作效率。
第八、定期對銷售目標計劃進行量化考核，以及跟進事務進度的改進計劃方案。
第九、編排好工作計劃，按計劃完成銷售流程，明確銷售任務分工，各盡其職完成屬下的工作。
第十、積極探討銷售戰略方案，對銷售計劃實行跟蹤與落實情況，如實匯報工作等情況。
個人心得體會：
作為銷售工作，更重要的是細心到細致入微的做好每一件事情，能夠不斷的總結和學習身邊的同事優秀例子為榜樣，以不斷學習和充電以提高自我業務能力與技能，並能夠熟悉掌握業務技能知識和一技之長，以不斷收集和整理客戶的資料，以建立好客戶資料資料庫，以不斷回訪客戶的需要，以隨時為客戶排憂解難，以建立起客戶之間的信任和業務關系，以促使達成客戶的認購產品的意向，以「顧客就是上帝」為中心的思想論點，以積極為客戶處理相關的問題和相關要求，以積極響應客戶提出的相關要求和訴求，以體現銷售員的職業素質和職業義務，以銷售員『熱忱與執著』，『熱情與服務』飽滿的工作激情，以增強銷售團隊的凝聚力和號召力，以積極謀劃好銷售工作的重要事務和議程。
工作日誌怎樣寫？
①工作內容描述，②擬定草稿及工作任務，③修改草稿及方案，④檢查修改方案，⑤個人總結論述，⑥按照書寫格式撰寫日誌。
謝謝！

⑥ 市場營銷人員和銷售人員的主要區別

區別一、工作職責不同

營銷人員最重點的是策劃，要的是頭腦和人際關系等；

銷售回人員是創造、溝答通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益。簡單來說就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

區別二、工作內容不同

營銷人員包括經營和銷售；營銷人員包括從最簡單的到最復雜的所有銷售活動。

銷售人員是指直接進行銷售的人員，包括：總經理、業務經理、市場經理、區域經理、業務代表等。

(6)營銷人員三崗活動擴展閱讀：

銷售人員發展歷程：

作為一門學科，營銷學開始於20世紀上半葉，那時主要是與分銷（尤其是批發和零售）相關的課程中。但是當時經濟學正陷於追求純理論的學術沖動之中，人們忽略了這門和經濟正常運行關系密切的新興學科。

供求曲線只是表明了均衡時的價格水平，卻沒能解釋從生產商通過批發商一直到零售商的價格鏈。因此早期的市場營銷學者填補了經濟學家研究的空白。