今世緣營銷策略

㈠ 今世緣酒在江蘇影響力怎麼樣她總部在哪裡

一個酒的品牌，產於江蘇省淮安市漣水縣高溝鎮
2006年銷量達7個億的江蘇今世緣酒業，盡管90%的業績來自本省江蘇，但在中國眾多的酒民中如果提到以「緣」文化為賣點的白酒品牌的話，無論見過沒見過喝過沒喝過，都會有相當多的消費者馬上脫口而出：「今世緣酒」！在白酒品牌激烈的同質化競爭中，能以清晰的差異化定位的品牌可謂鳳毛麟角。而在眾多打著文化的大旗作幌子進行市場叫賣的芸芸品牌中，成功的品牌更是少之又少，能夠脫口而出的莫過於酒鬼、金六福和今世緣酒。而這三個品牌的文化差異化背境及市場推廣策略又大相徑庭。湘酒鬼以湘西（地緣文化）特有的神秘文化為背境，以「鬼」為文化昭示，在市場推廣之初就獲得了空前的成功，而目前幾經沉浮，卻淪落為弱勢文化「名酒」；而金六福的發展雖然是文化白酒品牌最成功的典範，可終究其是五糧液的品牌，背靠五糧液這棵大樹，強勢的品牌拉力加上其整合系統創新和務實的推廣帶來的成功；而作為今世緣酒品牌，有多少人能說出「她」的來歷？只知道「今世有緣」好親切，卻很少有人知道今世緣酒品牌的前身竟是江蘇省的「名酒之鄉」漣水縣高溝鎮的傳統地方名酒廠高溝酒廠。1996年，由於各種原因高溝酒廠陷入困境，當時的決策層毅然決然再造出了「今世緣」酒品牌。1997年12月23日，江蘇今世緣酒業有限公司在高溝鎮宣告成立。相對於另一文化名酒酒鬼酒歷經8年的沉浮動盪，今世緣酒業卻能一步一個腳印地從1997年的2000萬元人民幣銷量發展到2006年的7億元銷量。2003年銷量在中國白酒企業中排行第44、2004年第31位、2005年以5億元的銷售規模排行第26、2006年銷量達7億，，2007年達到10個億，2008年以目標10億，爭取15億爭取進入全國銷售15強的行列。今世緣酒業就是這樣以清晰的差異化文化營銷創造了中國酒市場又一成功的典範。今世緣的橫空出世，無疑為中國白酒市場激烈的同質化競爭帶來一股新鮮卻又刺激的清新空氣。作為一個稀缺的成功的文化品牌營銷的案例，對眾多狹路相逢不得不進行血拚的白酒品牌們來說無疑具有一定的啟發性意義。
今世緣是一個因緣而生、隨緣而盛的文化製造企業。「以緣載道」 [1]自然而然地成為企業哲學和傳統。她體現了今世緣遵循市場經濟的文化規律和文化經濟的社會規律，是今世緣人處理一切問題的出發點和落腳點。今世緣之道，就是其文化。以「緣文化」為核心，聚緣者，修緣道，念緣經，傳緣旨，積緣德，得緣福，從理論到實踐發展著、創新著緣文化，豐富著中華文化的寶庫。

㈡ 白酒銷售技巧和話術有什麼

在推銷的時候 ，銷售員一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點：

1. 對於年輕的客戶來說，銷售員基本上都是本著朋友的心態去交流；
   

2. 對於年齡偏大的顧客來說， 要用一種尊敬或者是謙虛的姿態，即使在推銷的時候也要少說多問，這樣既可以知道客戶對所需產品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長的在經驗上還是對產品的熟悉度都 來得更加透徹；
   

3. 作為一名銷售員， 一直要記得前輩的話「跟進是成功關鍵一步 」， 很多客戶都不願意下單有時候就是因為沒有積極的跟進 ， 也許一次跟進 ，客戶還是沒有意向 ， 但是多次那就不一定了。

㈢ 白酒銷售技巧和話術

關於「如何提高白酒銷售技巧和話術?」，小妹妹給分享下小妹妹的個人經驗:
在推銷的時候
，小妹妹一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點，
1、對於年輕的客戶來說小妹妹基本上都是本著朋友的心態去交流。
2、對於年齡偏大的顧客來說，
要用一種尊敬或者是謙虛的姿態，即使在推銷的時候也要少說多問，這樣既可以知道客戶對所需產品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長的在經驗上還是對產品的熟悉度都
來得更加透徹。
3、作為一名銷售員，
小妹妹一直記得前輩的話「跟進是成功關鍵一步
」，
很多客戶都不願意下單有時候就是因為沒有積極的跟進
，
也許一次跟進
，客戶還是沒有意向
，
但是多次那就不一定了;
多次的話，客戶會覺得你很重視他
，
很多的銷售員會覺得很不好意思
，一次次被拒絕後就想退縮了
，
但是堅持的話，
總會有回報的
，將心比心做，客戶總會動容。
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㈣ 今世緣的基本信息

一個酒的品牌，產於江蘇省淮安市漣水縣高溝鎮。
全鎮轄14個行政村，3個居委會，11.6萬人（包括楊口），其中鎮區人口4.8萬人,總面積56.4平方公里，鎮區面積9. 34平方公里，可耕地49961畝，2000年實現工農業總產值8.32億元，其中工業產值4.5億元，農村人均收入3200元，鎮區人均收入6800元，為江蘇省百家名鎮，江蘇省科技示範鎮，江蘇省發展鄉鎮企業先進鄉鎮。高溝鎮人文薈萃，著名作家吳強、書畫家汪海青、仇拔、支振球等名人誕生在高溝。
2006年銷量達7個億的江蘇今世緣酒業，盡管90%的業績來自本省江蘇，但在中國眾多的酒民中如果提到以「緣」文化為賣點的白酒品牌的話，無論見過沒見過喝過沒喝過，都會有相當多的消費者馬上脫口而出：「今世緣酒」！在白酒品牌激烈的同質化競爭中，能以清晰的差異化定位的品牌可謂鳳毛麟角。而在眾多打著文化的大旗作幌子進行市場叫賣的芸芸品牌中，成功的品牌更是少之又少，能夠脫口而出的莫過於酒鬼、金六福和今世緣酒。而這三個品牌的文化差異化背境及市場推廣策略又大相徑庭。湘酒鬼以湘西（地緣文化）特有的神秘文化為背境，以「鬼」為文化昭示，在市場推廣之初就獲得了空前的成功，而幾經沉浮，卻淪落為弱勢文化「名酒」；而金六福的發展雖然是文化白酒品牌最成功的典範，可終究其是五糧液的OEM品牌，背靠五糧液這棵大樹，強勢的品牌拉力加上其整合系統創新和務實的推廣帶來的成功；而作為今世緣酒品牌，有多少人能說出「她」的來歷？只知道「今世有緣」好親切，卻很少有人知道今世緣酒品牌的前身竟是江蘇省的「名酒之鄉」漣水縣高溝鎮的傳統地方名酒廠高溝酒廠。1996年，由於各種原因高溝酒廠陷入困境，當時的決策層毅然決然再造出了「今世緣」酒品牌。1997年12月23日，江蘇今世緣酒業有限公司在高溝鎮宣告成立。相對於另一文化名酒酒鬼酒歷經8年的沉浮動盪，今世緣酒業卻能一步一個腳印地從1997年的2000萬元人民幣銷量發展到2006年的7億元銷量。2003年銷量在中國白酒企業中排行第44、2004年第31位、2005年以5億元的銷售規模排行第26、2006年銷量達7億，排行肯定前移（尚未見到權威部門排行統計），2007年達到10個億，2008年以目標10億，爭取15億爭取進入全國銷售15強的行列。今世緣酒業就是這樣以清晰的差異化文化營銷創造了中國酒市場又一成功的典範。今世緣的橫空出世，無疑為中國白酒市場激烈的同質化競爭帶來一股新鮮卻又刺激的清新空氣。作為一個稀缺的成功的文化品牌營銷的案例，對眾多狹路相逢不得不進行血拚的白酒品牌們來說無疑具有一定的啟發性意義。
文化內涵
今世有緣相伴永遠
包容創新日日增輝
內圓外方和諧社會
行業地位
2010年11月由中國酒類流通協會和中華品牌戰略研究院共同主辦的，「華樽杯」中國酒類品牌價值評議結果在國家會議中心揭曉，今世緣酒業有限公司在中國酒類企業中名列第30位，品牌價值為31.64億元，江蘇省排名第三。

㈤ 赫柏灣的赫柏灣掌門人鄭寧訪談錄

鄭寧格言：
一、先做人，後做事
二、每一顆果實成熟之前都是苦的三、毅力就是挑戰極限；毅力就是明白：放棄和失敗是一回事;成功者未必都有堅強毅力；有堅強毅力者肯定是成功者。
二十一年前，他是一位政府官員，曾任江蘇省漣水縣副縣長、常務副縣長、縣委副書記；十五年前，臨危受命，歷任江蘇高溝集團擔任董事長、總經理、黨委書記，將一個瀕臨倒閉的企業從虧損3.06億元幾年間起死回生，年創稅利7000萬元；
十二年前，任職江蘇省盱眙縣政府縣長期間，帶領同仁致力於該縣向工業化的轉型，創立廣受歡迎的食品品牌--盱眙龍蝦；
九年前，退下官員的光環，他馳騁商海，受聘揚子晚報經營總公司總經理；如今的他，是江蘇赫柏灣酒業有限公司的總裁，致力於澳洲原瓶進口乾紅--赫柏灣品牌的全球運營。
這個有著傳奇經歷的人就是鄭寧。
從今世緣到盱眙龍蝦，如今鄭寧正帶領赫柏灣在高速發展著，第三個全國著名品牌的創立指日可待。
今天，我們將通過鄭寧的經歷來探究他的品牌帝國之路。
今世緣，一切從零開始的品牌營銷戰略
江蘇今世緣酒業的前身是高溝酒廠，長期以來，以低檔酒高溝大麴支撐企業獨輪走天下。1995年，企業累計虧損達三四億元，資不抵債近兩個億，三四千名工人面臨失業，拯救高溝酒廠迫在眉睫。
時任漣水縣副縣長的鄭寧臨危受命高溝集團擔任董事長、總經理、黨委書記。到底是抱著高溝大麴垂死掙扎還是開拓新的市場，一度成了關系企業前行的重大問題。
經過嚴格的市場調研，鄭寧認為，與其抱著一個市場接受度已經很低的品牌不放，不如痛下決心開發新品牌。公司專門聘請無錫輕工大學、山東輕工大學、四川微生物研究所的專家前來參與研製新酒，使新酒入口達到甜、綿、爽、凈、香，這是高溝酒歷史上的一個重大突破。
後來這種酒被命名為「今世緣」。
今世緣的營銷在當時的白酒市場上是一個新的嘗試。
在營銷手段上，今世緣避開傳統的方式，先搞直銷再選代理，再促動經銷商，一改過去商家銷酒，廠家鋪墊的老形式。產品從南京投入市場，不到兩個月的時間，即實現銷售額達2000多萬元。之後相繼攻克了蘇州、無錫等滬寧線重鎮，繼而在1997年3月份，使這個產品迅速走紅江蘇省，形成了南有滬寧線，北有隴海線，以集團總部高溝為中心的寧連線組成的「工」字結構市場體系。之後北上北京，西進武漢，接連拿下了這兩個城市的市場。由此為今世緣的高速發展奠定了堅實的基礎。截至2010年，今世緣系列品牌的銷售額已達到30億元，利稅實現10億元。如今已開始邁出上市步伐。
今世緣的營銷策略總結一點就是：將以往的「廣種薄收」改為「重點突破」，遵循的是毛澤東思想中的「集中優勢兵力打殲滅戰」，從中心城市入手，以大手筆，開拓大市場：吃大魚頭，求大回報，達到快速積累，滾動發展。也就是說認准一個，開發一個，鞏固一個，擴散一個，以點連線，以線連片，營造板塊優勢，追求持續效應。
同時，不同於其他的企業經營者，鄭寧對於白酒文化也相當關注。他認為，中國是一個酒文化源遠流長的國家，一個品牌，如果不能以多姿多彩的酒文化為背景，不能理解中國老百姓長期積淀形成的文化心理，要想成功地進行營銷，其後果只能是竹籃打水一場空。這種思想直接影響了鄭寧對赫柏灣的品牌的經營。
赫柏灣，成熟的品牌文化經營
如果說今世緣作為鄭寧領導的第一個品牌，對於品牌文化的建設還處在初級階段，那麼赫柏灣的品牌戰略體現出了這位企業家在品牌營銷方面的絕對實力。
2000年，鄭寧離開了今世緣，調任盱眙縣，任縣人民政府縣長一職。後來他辭官下海，擔任揚子晚報的總經理。從2006年起，開始擔任江蘇赫柏灣酒業有限公司的總裁。
經過了今世緣的品牌建立初步探索，鄭寧對於品牌營銷有了自己的觀點，他認為：首先要選一個好產品，產品優質穩定的品牌才能實現長久發展；第二，要腳踏實地的進行品牌化運營，只有把引進的產品以品牌運營的方式來操作，才能讓消費者從心底來認可這個產品，實現預期目標；第三，正確的運用戰略戰術，步步為營，實現穩健發展。
以這樣的理念作先導，鄭寧他們最初決定要做進口紅酒的時候就盯准了澳大利亞中產階級紅酒--赫柏灣。
目前國內許多進口紅酒品牌的所有權和運營權的分離，使很多經銷商缺少廠家的支持，撈一單是一單，大量假冒偽劣混入其中，讓人分不清真偽。
鄭寧他們走的是另外一條路--赫柏灣所有權及運營權均被江蘇赫柏灣酒業有限公司買斷，從而使赫柏灣在產品生產環節的質量控制、產品的產量保障、中國市場的運營投入等方面實現整體的統一。
赫柏灣的品牌營銷和今世緣是完全不同的兩種思路。如果把白酒比作士俠，干紅似文人；一個英武豪放，一個浪漫溫馨；一個是駿馬秋風冀北，一個是杏花春雨江南；個性是不一樣的。
針對葡萄酒消費者的特點，赫柏灣在宣傳上做了許多有益的探索。包括贊助知名歌星的演唱會以及各種各樣的針對新婚人士的活動，並在進口紅酒市場上首次引入系統網路營銷概念，每年在宣傳上投入幾千萬資金。
當然，所有的一切都是為了銷售做基礎。赫柏灣採取的是「復式」營銷方法--先直銷，再分銷，不斷滾動。
直分銷是鄭寧比較青睞的銷售方式。他認為直分銷模式，可以培養一支專業的學習型營銷隊伍，可以在第一時間了解市場，隨時應變，提高了服務效率當然直分銷有利於連點成線，連線成片，快速有序拓展銷售渠道。
赫柏灣進行的直分銷是先用直銷的方式，實現小區域的市場開發，待該市場開發成熟後，再將該市場交給經銷商。然後以該市場為核心，再在更大的區域內進行新的市場開發，如此反復循環。因為這個營銷模式的應用，使赫柏灣比其他品牌更快了一步佔領市場。為了更好的支持直分銷模式的發展，江蘇赫柏灣酒業有限公司分別組建北方和南方分公司，以進一步促進赫柏灣這個澳洲舶來品牌在中國落地生根。
2006年赫柏灣進入中國市場以前，連續三年銷量翻番，迅速成為江蘇第一進口乾紅品牌。在2011年成都春季糖酒會上，赫柏灣一經亮相就引起全國經銷商的濃厚興趣。
在剛剛過去的2011年，赫柏灣又取得了驕人戰績，除線下的持續增長外，網路銷售增長率亦翻了兩番。
赫柏灣的成功讓我們看到了鄭寧營銷理念的又一個範例，我們有理由相信，鄭寧的第三個全國著名品牌的創立指日可待。

㈥ 今世緣的拓展

縱觀今世緣的市場拓展軌跡（1996—2006年），大體可以分為兩個階段：1996年—2005年，集中在江蘇省大本營拓展；2006年起，向全國性品牌進軍。無論是省內9年間的征戰，或是2006年向省外的進軍，都採用了「打點拓圓，保護資源」的市場開拓方針。下面僅以已經形成氣候的江蘇省為例。
1996年——2000年
江蘇區域市場知名品牌打造階段。此階段以省會南京為點，形成強勢品牌後全省主動布點。南京的重點突破帶動了整個市場的邊緣自然銷量，從1996年的銷量2000萬元人民幣發展到2000年的近2個億。
2001年——2005年
江蘇區域市場強勢知名品牌打造階段。在此階段，今世緣把「重點突破」策略實施得更到位，更精細，在目標重點市場上更聚焦。公司提出了三個千方百計：千方百計做好終端、千方百計建好網路，千方百計培育新的市場增長點。
強勢淮安、穩健發展
淮安是今世緣的大本營。而緊鄰的宿遷是洋河和雙溝兩強的大本營。由於地緣演變的關系，洋河和雙溝在淮安市場上其實也算是「老東家」。面對此種競爭格局，今世緣採用了同質化營銷與差異化營銷相結合的整合營銷策略，在淮安一舉拿下了年銷售2個億的市場份額，遙遙領先於競爭對手。今世緣系列產品在大本營（原產地）已經強勢暢銷第六個年頭了，打破了流行酒的宿命論。淮安已成為今世緣名副其實的「井岡山」。因為今世緣每年都賦予新的元素，不斷採取手段激活它，改變消費者的審美疲勞，不斷加強控制和服務。
奪取蘇中地區制高點——揚州
位於蘇中的揚州城是蘇中地區南京之外的最具有輻射力的網點市場，「揚泰地區」是一種地緣關系的俗稱，泰州消費緊跟揚州走。今世緣認准了這一點，同樣採用聚焦策略，一舉拿下了揚州，成為揚州白酒市場上的第一強勢品牌，不僅年銷量達1億元人民幣，而且仍處於上升趨勢。隨著揚州亮度的不斷提升，周邊的泰州、鹽城等已形成板塊，這個板塊的延伸與淮安板塊的延伸已逐漸連在一起，於是互為邊緣效應，銷量大面積上升。這種策略為今世緣酒業的年度增長貢獻著90%以上的銷勢份額。
2002年銷量（人民幣）：2個億；2003年3個億；2004年4個億；2005年5個億；2006年7個億。不難看出，2006年較2005年之所以有2個億的增幅，就是「打點拓圓」策略下「圓」面的強勢性擴大效應的結果。
2006年，今世緣在堅持以上原則的前提下開始出擊省外市場，將安徽、山東、河南等作為區域目標市場。

㈦ 營銷技巧：發現商機比什麼都重要

對於酒水的銷售，一年四季都需要，且夏季的到來，是各類酒水銷售的旺季。那麼想在這個時候抓住商機，一定要掌握好市場銷售技巧。以下為您介紹一些高檔白酒銷售技巧，請參考。第一步：尋求資源支持每年5~8月，酷暑逼人，是白酒廠商最難熬的日子，此時廠商基本上「馬放南山，刀槍入庫」，人、財、物按下不動。由於受「終端為王」觀念影響，一方面零售商「等靠看」思想濃厚，廠家不主動說要促銷，零售商也不動，任憑「淡季」泛濫。但隨著淡季營銷觀念日益深入，許多酒類廠家已把淡季營銷列為一年營銷計劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機而動，尋求資助。零售商如何向廠商尋求資源?該求資源是：部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現場導購員、DM和POP等廣告單、宣傳冊、各種禮品支持、更高的返點獎勵、節日贊助費。作為回報，零售商應對廠家作以下支持：淡季新品免進場費、提供位置更優越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場的廣播提示、更便捷的貨款結算、相關費用的減免。如何尋求、向誰要求?一般可採取電話交談、登門造訪、契約式談判進行。此時零售商應顯示自己的誠意，放下高貴的頭，鄭重向廠家、經銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計劃、方案，以取得製造商、供貨商的配合、支持。大單采購經理、現場主管、分店頭面人物都可成訪談對象。談約中，零售商應把自己的想法、要求和交易條件開誠布公和盤托出，不應有所隱藏，不要把淡季的一些東西拖到旺季，混淆起來。最後要達成書面的協約。淡季合作事宜，零售商應採取「去兩頭取中間」、「不貪大不求小」的策略：即不宜與高檔大牌白酒合作，因為此類酒商實力大眼光高，較不重視淡季推廣;小酒品名氣小，推動起來所耗氣力大，有些得不償失;與中大型白酒企業共謀較為適宜，因為它們一方面要追趕「茅台、五糧液、劍南春」全國名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季營銷，他們比較盡心盡力，全力配合，所以零售商有利可圖的機會就較多。第二步：利用地利巧做堆頭堆頭、貨架、招牌、標語和廣播，其中最有利因素當是堆頭。商超堆頭形式分為產品外箱盒、大的形象外盒、貨架產品堆頭和專門設計的形象展示台以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產品堆頭。偌大一個大賣場、超市，增加一兩個堆頭不大會影響什麼。據專家長期研究發現，一個即使不起眼的物品，經過十次以上的目視率，也會感染目擊者，容易產生消費慾望;一百個人同樣一個地點目擊同一個物品，至少也有3人/次會產生消費慾望和行為。一個大賣場一個關鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷售推拉、品牌展示。但如何巧做堆頭?根據產品的不同生命周期確定「堆頭」的促銷形式並合理規劃。如果廠家產品是新品，處於導入期，所供堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做「強勢」促銷;如果是成長期，則對位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即「黃金」堆頭，並且也要上促銷;成熟期的堆頭位置比促銷更關鍵。商超應利用自己的專業技術，教授廠家堆頭設計的技巧，使堆頭發揮最大效應：保留1/8外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁，創意季節銷售氛圍。商超營業員應定期清理堆頭。第三步：捆綁銷售拉動淡市大型商超一般經營利潤微薄，主要靠收取各種進場費來維持生計。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷，一個根本想法就是能做「無本生意」，不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導者更要做中間人，起到「拉郎配」作用，善用捆綁銷售、聯合促銷達到目的。聯合促銷意義：使單個商超沒有能力開展的促銷活動得以進行。聯銷商品的品種、規格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。以較小的促銷費用取得較大的促銷成果。聯合促銷方式：大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。白酒與時俏的啤酒聯銷。買多少白酒送幾瓶啤酒，或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規定也可軟性指定。白酒與調味品聯銷。再往大的聯接，則可與時鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯銷。白酒與刮刮卡聯銷。規定凡買多少價值白酒即送刮刮卡多少張。獎品形式、價值不等。最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動，在經銷商、消費者引起很大轟動，零售商大可「拿來主義」，學以致用。聯銷品要求有相似屬性又有一定使用價值，能把暢銷品與滯銷品同時盤活。聯合促銷品，商超即可自己自行組合，也可要求廠商提供配合。聯合促銷策略首先要創新，讓消費者擁有一種新鮮感，如果內容創新很難，那麼形式或概念上就必須創新;其次要讓消費者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力;最後就是簡單可行，易於操作，否則消費者會產生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會增大操作成本。第四步：做足節日營銷大餐每年長假大節是商超黃金時期，消費高峰，也是白酒重要消費時節。但一到5月到9月這段時間，節假日少了也小了，節假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統節假日不等於就沒節假日，商家也可自己製造節假日，這對淡季中掀起一陣消費小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，並把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮。在這段期間，還有諸如傳統的母親節、父親節、端午節、七夕情人節等中小節日，還有「七一」、「八一」等國家法定節假日。各地市也都有自己的民俗節、商會、賽事等不遜於春節、國慶等重大活動，商家應精明些，積極響應，大膽參與，做好相關應景性配套性的商業推廣活動。諸如此類，淡季就不怕沒節假日，沒有商機，而是月月有，甚者「天天在過節」。但不少商超都把酒類促銷排除在節日促銷外，實在令人可惜。那商超如何做節日白酒淡季營銷?產品的賣點節日化商超零售商應求新求異，根據不同節日情況、節日消費心理行為、特定時期節日市場的現實需求和每種產品的特色、文化以及現代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具時節特色、適應節日營銷的產品策略組合，引進推廣更有利於適合夏令節日期間消費者休閑應酬、充分展現喜慶福氣的產品，便可另闢蹊徑搶佔先機。產品節日化的實現，就要借「節」造勢，打「節日牌」，賦於白酒的季節、節日結合的功能和特徵，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特徵，更適合在夏令時節喝飲。當然推出產品主要不是商超的事，而是要求零售商應更具前瞻性、主動性，要求製造商研發、提供適合夏季在商超推廣的白酒新品，否則進貨再多奏效也小。比如五糧液「福祿壽喜」酒、金六福「慶功酒」、今世緣「情酒」以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對性、先進性，商超不妨多引進。如有可能，商超也可推出自己的OEM自營白酒品牌。加強團購渠道開拓淡季期間還有些節日，加強節日促銷就倍顯珍貴。商超應主動實行「走出去」策略，內引外聯，加強節日公共渠道開拓。比如端午節到了，這時城裡有祭祀先人、吃粽子的習慣，因此可利用產品畫冊、廣告單、報價單、DM傳遞信息，有針對性地對社區居民推出特價酒、專供酒;又如「八一」節，時值大興擁軍優屬的活動，正是團購好時節，可利用事件營銷法向駐軍部隊、武裝部、民政局和中大型企事業工會推介優惠裝的福利酒，買X送X，或大特惠活動，以展現零售企業的公益形象。還有8月8日是父親節，也可籍此良機，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、葯酒。按照國外慣用的做法，超市、大賣場的大型節日營銷促銷日期以3周為宜，節前7天為推動期，節後為調整期，節中為高潮期，每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。小節相應縮減。淡季白酒推廣也應遵照此律。第五步：與眾不同的連環促銷方案綜觀商家的促銷，雷同居多，單打獨斗，效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場應充分利用自身活動場所大、環境優良、人氣鼎盛的三大優勢，做出一番大手筆促銷活動。當然促銷必須結合白酒特點，別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統、配套，多管齊下，才能收到意想不到的效果。那麼商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環促銷方案?以下是幾個例子：活動1：來××，買就送。凡在淡季推廣活動期間，來本超市購物的顧客，只要購買白酒金額達到100元以上，均有精美禮品相送，買得越多，送得越多。活動2：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生，只要持有入學通知書，並在本超市購買×品牌白酒，均有標注著「金榜題名-祝您成長」精美禮品一份相送;活動3：「生日感恩」有情相送。每月舉行「感恩父母，幸運生日」抽獎回饋活動，凡消費者生日數字與本店抽出的中獎日一致並持有該日在本店消費白酒的購物單，均有愛心生日禮物相送。「生日感恩」活動設有多重獎，最高獎是「本店總部三日旅遊」。活動4：「瘋狂30秒隨你拿」。每旬憑購物小票或發票(內含有購白酒明細)隨機抽出2~3名顧客，作為當天的「幸運顧客」。幸運顧客在規定的30秒時間內，可在本超市內任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規則，所有拿出的商品全部免費相送。其他系列商超現場促銷活動還可有由白酒廠家協助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識競賽活動等活動，都能進一步使夏季消費白酒意識深入人心。現場系列活動要一波接一波，要有針對性，趣味性，刺激性，目的是為吸引顧客參加，將整個促銷活動推向高潮，實現廠家、商家、顧客「多贏」，各有所獲。由於獎品、禮品基本上是廠家所贊助，商超只是支付一小部分，還是「羊毛用在羊身上」，廠家也有所斬獲，但最大贏家乃是商超。現場連環促銷活動與做堆頭、聯合促銷、節日營銷等既有聯系，又是獨立的，應加以區別對待、應用。為加強淡季白酒促銷，商超還可聯合廠家，可選擇打折卡、贈券、積分累積獎、會員制這些促銷工具，進一步拉動白酒淡季促銷。

㈧ 今世緣的策略

文化附在產品上
細化緣文化消費界面，量身定做細分緣文化產品。針對國家利益高於一切的「國尊」文化，今世緣打造出了高端產品國緣系列；針對新世紀新機遇的時代消費特徵，推出了新世紀產品系列；針對情人、新婚、金婚與銀婚的「愛情連續劇」推出了「牽手系列」；針對「金榜題名」時的榮耀情節推出了「金樽學歷」系列。今世緣在文化產品表達上更加務實和細化，這種品牌文化產品化的高度對接，避免了許多隻看到酒文化大旗在空中飄浮，卻看不到旗桿穩健落地的偽文化的流行型酒品牌。因為文化再好，也只能是產品的翅膀或者靈魂，沒有質量對應及產品力體現的文化，只是一種飄浮的沒有價值的死魂靈。
營銷緊貼市場走：文化差異化營銷
宣傳差異化：今世緣很少投入硬性廣告，主要是通過系統的文化公關活動的展開來替代同質性很強的電視、戶外、報刊等硬性廣告。比如積極參與舉辦淮揚菜美食節、煙花三月下揚州、南京金秋懇談會、無錫太湖博覽會、「飛向太空，中國載人航天展」、贊助十運會等。並且還先後參與主辦了《同一首歌》大型文藝晚會、「今世緣」之旅國際詩人筆會、白鷺節文藝演出等活動。這些文化公關活動都引起了社會的積極關注和新聞媒體的追捧，軟文章的媒體跟蹤發布使今世緣的品牌不僅富有極強的文化個性，同時，也不斷積累著品牌知名度。正是這種差異化文化及宣傳策略的差異化，使今世緣成為「中國十大文化名酒」、「中華婚宴首選品牌」。
營銷緊貼市場走：公關宣傳與終端一起抓。一方面，大部分文化公關活動都是集中在目標市場上展開的，具體地講，較集中在大本營江蘇省展開的，這就是宣傳緊貼市場走。另一方面，由於只作宣傳不做終端的文化品牌是不會擁有強勢市場的，惟有終端推動與公關拉動相結合，在目標市場上同步前行，文化才能落在地上，產品才會有銷量。也惟有達到一定的銷量，文化才能變成生產力，文化才是真正的力量。所以，今世緣在目標市場上在展開系統文化公關的同時，自1996年上市之初，就已經很前瞻性地採用了產品直銷策略。如在江蘇南京，今世緣的營銷隊伍在產品推向市場初期，就一家一家地送品嘗酒，給南京市民留下了深刻的印象，很快「今世緣」就贏得了南京人的青睞。僅1996年中秋節前後4天，銷量今世緣系列酒85噸，位居南京同檔白酒第一。今天看來，這種直銷手段也許並不新鮮，可在1996年和1997年，對於廣告營銷正酣的白酒品牌來說，絕對是一種具有超前意義和創新價值的差異化營銷。今世緣的這種文化公關與終端在目標市場上的相影相隨本身就是營銷緊貼市場走的典範。
以「家文化」為賣點的孔府家和以「湘西文化」為賣點的湘酒鬼，在1996年和1997年等的那幾年的知名及強勢度遠遠都超過了今世緣，可現如今孔府家沉論，湘酒鬼擱淺的尷尬局面更襯托出今世緣的可持續性強勢發展所具有的神秘性。其實很簡單，除去機制因素外，孔府家和湘酒鬼採用的是全國范圍內的大廣告，大網點，廣種廣收。當原有的產品壽命成熟卻又沒有及時推出新的生命力產品的前提下，整個市場的衰退在所難免，低價傾銷和竄市場的泛濫使兩個品牌的價值大減，市場資源的泛濫性開發使其挖空了市場資源。新市場增長點的缺失，使兩個品牌的重新崛起更加困難。而今世緣在當時卻保守地採用了另一種市場推廣策略。