打造營銷模式高管戰略營銷

⑴ 現代營銷策略和營銷模式有哪些

現代營銷策略組合有：
1、』s營銷策略組合，即產品（Proct）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。
2、6P』s營銷策略組合，在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力（Power）和公共關系（Pub營銷策略組合，分別是：（1）產品(Proct)質量、功能、款式、品牌、包裝；（2）價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格；
3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道；
5.政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；
6.公共關系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；
7.探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什麼更具體的要求；
8.分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；
9.優先(Priorition)即選出我的目標市場；
10.定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。
11.員工(People)「只有發現需求，才能滿足需求」.
基本營銷模式：

1、體驗式營銷；
2、一對一營銷；
3、全球地方化營銷；
4、關系營銷；
5、品牌營銷；
6、深度營銷；
7、網路營銷；
8、興奮點營銷；
9、資料庫營銷；
10、文化營銷；
11、連鎖；
12、直銷；

⑵ 以你所在的企業（或者熟悉的企業）為例，論述做好企業銷售工作的策略

歲未年初,各營銷大佬們開始忙於籌劃下一個年度的策略規劃了.如何做好下一個年度的營銷策略規劃,是各營銷高管特別是營銷總監的第一大事，也是他們水平之高下的競技場，為來年的工作績效種下了因。作為專家型的營銷們，如何做好下一年度的營銷策略規劃呢？

一、准備階段

在准備階段，需要收集與整理信息，這些信息將作為你進行策略規劃的依據。其中最為核心的包括以下內容

競爭對手信息，主要包括標桿性企業以及主要競爭對手一年來的產品、市場方向、趨勢、業績、人員及組等方面的動向；需求環境信息，主要包括消費者的需求演變形式與趨勢；產業發展的趨勢以及宏觀經濟政策的動向；外部的產業資本流動性方向中，公司內部高層管理者以及董事會的想法等。

這些信息有賴於平時工作的積累，也需要啟動專項工作來推動，通常是當年的9月份開始了這份工作。

二、集思階段

營銷決策層需要根據所整理的信息，應用多種市場分析工具（SWOT分析工具、價值鏈分析法、資源分析法）進行深度分析。召開內外部多層次的討集思會，廣泛收集與匯總各種創意、建議、想法。

通常比較重要的集思包括一線業務人員、中層管理人員、不同層級的渠道商、咨詢公司及顧問、公司財務部門、平行的相關管理部門等。在實踐中，這樣的會議，只少得召開10場以上。

這個工作是基礎工作，很多好的創意與想法，都來自這樣的集思會議。

三、策略規劃階段

營銷策略規劃所形成的報告，通常是由這樣幾個主要部分組成：執行概要、行式分析、年度目標、營銷戰略、區域規劃、營銷組合戰術、營銷控制、組織與人力資源、年度預算等部分組成。

（一）執行概要部分：這部分為高層審批者准備的。他們必須要概覽並批准營銷計劃，執行概要是為了滿足目標細分市場需要的市場機會和戰略概要。執行概要包括營銷核心策略、財務目標、預算效果、公司給予的資源條件等重點內容。

這部分內容要精小，是全文核心思想的簡要表述，讓人一看就明白，以此打動審批決策者。

（二）行勢分析部分：形式分析部分重點關注市場定位和公司目標服務市場的能力。其中重點包括前期市場總結、SWTO分析、競爭環境、產品特點、渠道體系。

市場總結包括市場容量、需求趨勢、競爭環境、需求環境、渠道環境等要素。通過市場總結表達市場機會價值。

企業內部環境分析，其常用的工具是SWOT（優勢、劣勢、機會與威脅）工具，通過該分析工具集中於范圍較小的環境，是一種靜態的分析，過於強調戰略的單個維度，通過該公司可以獲得很多有價值的信息，但不能說明如何獲得競爭優勢。因而，通常還需要用價值鏈分析法、企業資源分析法相接合。價值鏈分析通常把企業分成一個價值創造活動。他不只是確定企業本身的優勢和弱勢，必須在企業、企業之間與客戶和供應商的關系、價值系統這樣一個整體背景下分析企業優勢和劣勢。而企業資源觀點認為，企業是一組有形資源、無形資源和組織能力。競爭優勢是資源和能力組合的產生。為使優勢可持續，必須滿足四個標准：有價值的、稀少的、難以模仿的和難以替代的。

企業外部環境主要包括一般環境、競爭環境兩個部分。一般環境重點關注的是消費者需求、渠道趨勢、產業資本動態。而競爭環境由產業相關的力量組成，通常用波特的五力分析模型，包括新進入者的威脅、購買者的議價能力、供應商議價能力、替代品、現有競爭者，這些力量的強弱在很大程度上決定了產業的預期平均利潤水平。

競爭分析競爭需要確認關鍵對手，描述他們的市場形勢並提供對他們市場戰略的總體看法和發展的預期。

產品特點要總結公司現有的產品優點與不足，產品與公司資源的配套度等。

分銷體系，主要表述公司產品目前的渠道體系以及產業內渠道發展的趨勢。

三、關於營銷戰略的規劃

營銷戰略是公司創造與保持競爭優勢的技術，是達成企業目標的基礎與關鍵點。正確的營銷戰略是達成營銷目標的基礎，也是營銷團隊特別是營銷最高首長能力高下的標桿。

從外部來講，營銷戰略體現出極大的競爭能力，具有創新性與差異性，內部來講，又統領企業營銷各要素、企業各個價值鏈的資源分配，主導企業的組織結構與激勵機制，使企業各種環節與之配套，向其靠壟。

在營銷上，常用的戰略通常包括價格、渠道、重點市場、人海行動、廣告、產品獨特賣點、組織變革等。總之，這些策略的應用，在產業內行成差異化，表現出強大的市場進攻性。其核心是要建立行業內的相對優勢。

在戰略思想一經確認後，企業的資源與組織體系需要與戰略匹配。在戰略規劃上常用的工具是STP（細分、目標與定位）

四、年度目標

營銷目標與財務目標應該量化成具體的指標以便於管理者對業績進行評估，並可以採取正確的措施來使公司在原有的斬道上運行。

需要把各事業部、產品群、各區域的業績分配明確，並需要落實到月、季、年。在目標分配上需要與費用預算匹配。這些目標，按不同的管理組織層級最好有一個可以浮動的范圍。

在工作實際中，常會有不確定性或者可預見性的外部環境對業績可能產生影響，而這些也是需要在年度目標中進行數這化體現的。

五、營銷組合策略

1、產品策略：要求產品組合、產品線的深度、廣度、包裝、標簽及保證書的協調與統一。另外是新產品、明星產品的規劃、各產品生命周期的預測與管理辦法。這此都要在每個產品上進行體現，同時每個產品的市場使命與功能需要進行有效的組合。

2、價格策略：價格從來都是牽動營銷決策者的敏感神經，價格策略需要與營銷戰略要相匹配,在營銷實踐中，老產品價格變動需要思考產品的戰略定位與當期的業績回報，新產品的價格要參考市場需求與競爭對手，更重要的產品的市場價值定位。

3、渠道策略：渠道策略要，要重點體現好渠道的區域布局以及渠道要素的組合兩個方面。

區域渠道的布局：在各個產業中，各個渠道的驅動要素都不相同，使得很難達成區域渠道的平衡，因而很難用一個固定的模式獲得成功。

通常在進行區域市場布局上，通常包括全國市場啟動、區域性市場、點面結合市場、重點市場、特殊市場五種方式，對於剛進入市場或者處於進攻型的企業，通常用區域性、點面結合性市等策略，而對於領導地位、強勢品牌、大資本運作品牌，基本都用全國性市場或者重點市場的策略。在進行市場布局時，必須要有前瞻性的視野，將市場中的時間與空間進行整合，建立有競爭力的渠道。而那些以銷售的當期市場回報率決定市場資源的配置進行市場規劃與投入，註定難以成功。

渠道要素：隨著商業模式的多樣化，渠道變革與多樣化是趨勢，各企業需要根據自身的資源與產業特點，進行渠道創新與變革。

4、促銷策略：要根據企業所處的行業競爭地位，規劃針對顧客、渠道、潛在的需求傳播企業價值。促銷需要根據營銷戰略，作年度年度通盤考慮。要將全年的活動規劃到位。

營銷評價與控制：

營銷控制有助於管理方式產生一定成果，並能發現問題、跟蹤實施中的市場變化。營銷評價與控制通常在四個方面進行
控制類型 主要負責人 控制目的 方法與工具
年度計劃控制 高層管理人員中層管理人員 檢查計劃目標是否實現 銷售分析報表、市場分析 、銷售額比率、財務分析等
贏利能力控制 營銷管理人員 檢查公司在哪些地方賠錢，哪些地方虧損 產品、地區、顧客群、細分市場、銷售渠道、訂單大小
效率控制 直線和職能管理層、營銷審計人員 評價和檢討經費支出效率以及營銷開支的效果 銷售隊伍、廣告、促銷和分銷
戰略控制 高層管理者，營銷審計人員 檢查公司是否在市場、產品和渠道方面，正在尋找最佳機會 營銷效率等級考評、營銷審計、公司道德與社會責任評價

六、組織建設

一切的營銷目標，都是通過一細列在組織支持下達成的，因而組織建設是營銷策略中的一個重要組成部分。在營銷組織建設中，主要包括內部營運體系、外部作業體系、策略推動體系三個部門，而組織的層級、寬度、分支機構等的設計，需要與營銷策略相匹配。

目前能常用的是以產品單元分成事業部（群），要麼設立駐外辦事處、要麼與渠道商建立股份合資的分公司等。對於非快銷產品，新品類產品、服務性產品，通常建立事業部的銷售獨立組織比較好，可以提升執行能力，強化資源的配置。而對於快銷品或者是需要強勢啟動與提升的區域市場，通常是採用公司的方式、將管理下沉到市場。

在進行組織建設與組織變革時，不可採用兩個極端的方式，要麼採用極端的方式在全公司推動運動式變革，要麼過於保守，在組織結構的調整上猶豫不決。

七、預算案

年度預算，其實旨就是在資金、人員及費用上的授權，在預算案的編制上，一方面他是為實現目標與營銷策略指供保障，另一方面它們又保低成本。

在預算費用的構成要素上，需要體現營銷策略與精神。在要充分的預見性與前瞻性。

通常下，預算案需要與營銷計劃案無縫連接，透過營銷預算案，支持推動營銷策略的執行與營銷目標的達成，同時也審計、記載、監督營銷效果與進度[/post]

⑶ 怎樣才能夠做好營銷管理

給你一個案例分析吧，也許你可以從中悟到營銷管理的真諦：前言
在我們為國內的中小型企業提供咨詢顧問服務時，發現一個共通性：銷售增長是中小企業最關心的事情，他們所採用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業束手無策，陷入惡性循環的境地。

我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。這里我們通過對中小企業的咨詢服務，根據一些有代表性的企業情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業提供一點實際的操作思路。

一、 某企業背景簡述
1、 企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。

2、 主營業務：食品、飲料。

3、 年銷售額：8000萬元

二、 該企業營銷管理的現狀
1、 營銷組織架構

（1） 職位設置：銷售部經理、區域銷售主管

（2） 職責許可權：區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。

2、 營銷人員數量：

（1） 市場人員：1人

（2） 銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。

3、 營銷管理制度：

（1） 激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過後則可以上崗。競聘每年開展一次。

（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、 營銷運營模式

（1） 以批發市場為市場重點，主要是利用批發市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。

（2） 依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業銷售業績的好壞取決於經銷商能力的高低和推廣意願的強弱。

（3） 銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。

（4） 以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優勢來覆蓋低端的農村市場。

5、 市場競爭地位：

（1） 在同類產品中的市場份額處於4、5位的水平，屬於中檔品牌，在同檔次品牌中處於前列。

（2） 在批發市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。

（3） 目前處於領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優勢和網路優勢，後者具有價格優勢，使該企業陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、 營銷專業水平

（1） 營銷人員採用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發、管理市場的效率不高。

（2） 老銷售人員基本是依靠多年來積累的業務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。

三、 該企業營銷管理的特點
1、 營銷組織架構簡單

（1） 營銷總部職能處於缺陷狀態：規范化的營銷管理流程並沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。

（2） 區域分支機構處於虛擬狀態：該企業名義上都設立由各區域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區域採取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、 對營銷費用控制很嚴

（1） 銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2） 發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。

（3） 銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。

（4） 不設立區域分支機構，以節約人員費用。

3、 依靠經驗進行推廣

（1） 難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。

（2） 企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。

4、 以低價為主要營銷推廣手段

（1） 兩年來該企業主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。

（2） 缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。

四、 該企業目前銷售面臨的問題
1、 淡季銷售處於兩難境地

（1） 一難是領導品牌對該企業的打壓。領導品牌在強大的品牌和網路基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。

（2） 二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優勢，專注於當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。

（3） 該企業處於以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網路、價格等三方面都沒有優勢，處於吃老本的狀態，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。

2、 銷售缺乏增長後勁

（1） 該企業的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自於批發市場，但是批發市場的淡旺季差異日益加劇，並由此受到競爭品牌的雙重夾擊。

（2） 該企業銷售的增長點主要在於對市場的深度開發，但是由於整體配套措施不足，使得企業的增長比較疲軟。

3、 缺乏有效的銷售模式

（1） 該企業的銷售業績好壞，基本上是取決於經銷商能力的好壞，但企業在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發展，不是企業在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業。

（2） 企業除了推出新產品、採取降價或返利政策以外，並沒有其他的手段來推動市場的發展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。

五、 造成銷售問題的原因分析
1、 營銷組織不健全

（1） 首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。

（2） 其次是缺乏區域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。

2、 沒有明確的營銷策略

（1） 不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。

（2） 正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網路，以至於當前受到競爭品牌的夾擊。

3、 缺乏系統的市場分析

（1） 對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。

（2） 在開展市場推廣工作時，戰術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出台時，由於對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能准確地擊中市場關鍵。

4、 分銷結構比較單一

（1） 目前該企業的主要渠道是批發市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業的銷售業績上，單一的批發市場分銷體系成為該企業持續發展的障礙。

（2） 其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業的轉型是否成功。

5、 區域管理不到位

（1） 缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區域市場，但這都是經銷商自身發展的結果，企業並沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2） 銷售主管對各區域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。

6、 銷售人員專業技能有限

（1） 該企業有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。

（2） 部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

7、 銷售後勤支持不足

（1） 沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中於銷售業務的開展，往往要守在工廠「搶貨」，這樣就降低了其工作的效率。

（2） 促銷物品很欠缺，沒有製做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。

8、 銷售手段單調

（1） 該企業的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠「這些方式都是經常用的，應該會有效的」的經驗想法。

（2） 除了自身沒有採取豐富的銷售手段外，對於如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監控。

六、 該企業營銷管理的誤區
1、 沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系

（1） 整體的營銷行為傾向於在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。

（2） 在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。

2、 對費用和投資沒有正確的認知

（1） 過於考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對於關系企業持續發展的項目如分銷網路建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。

（2） 該企業對於資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源於市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、 決策和管理過於依賴經驗

（1） 沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。

（2） 決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的准確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。

七、 該企業營銷管理問題的根源
1、 營銷管理體制存在缺陷

（1） 決策體制：過於依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。

（2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的准確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。

（3） 激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。

（4） 組織體制：整個組織職能的內容過於簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。

2、 營銷專業化程度較低

（1） 部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。

（2） 人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。

（3） 推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、 該企業營銷管理的重點
1、 營銷管理體制的改革

（1） 銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。

（2） 營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助於企業整體營銷工作專業化程度的提高。

2、 銷售平台營銷系統的導入：

（1） 銷售平台系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平台上運行，達到一種整合的效應。

（2） 銷售平台系統涵蓋了分銷網路構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售後勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業規范化的銷售管理體系。

（3） 銷售平台系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。

3、 銷售人員的規范化管理

（1） 無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2） 對銷售人員採取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然後再逐步激發他們的創造性。

九、 該企業營銷管理的重建策略
1、 以分銷網路平台建設為核心

（1） 對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。

（2） 對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網路。

2、 以深度分銷管理系統為重點

（1） 對重建後的分銷網路平台進行深度的系統管理，協助經銷商網路提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。

（2） 通過系統管理使分銷網路成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。

3、 以互動銷售推廣為關鍵

（1） 改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網路的積極性。

（2） 以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網路體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3） 分析、總結各地市場成功的推廣經驗，並進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，並在各市場之間進行共享和復制。

4、 以銷售組織平台為根本

（1） 調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。

（2） 以區域辦事機構作為企業掌控市場的平台，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。

5、 以銷售人員管理為基礎

（1） 制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的准確性和有效性。

（2） 建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。

6、 以銷售後勤管理為後台支持

（1） 建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除後顧之憂，並提供一個龐大的支持後台，使銷售人員的精力能夠集中於市場一線。

（2） 在銷售後勤管理平台實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。

十、 該企業營銷管理系統變革的實施及成效
1、 通過對該企業的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。

2、 管理變革的實施過程：

（1） 上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，並以此為中心對組織和人員進行優化和整合。

（2） 在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網路，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。

（3） 在營銷組織體繫上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售後勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。

（4） 在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。

（5） 在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然後建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。

（6） 在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用於下級批發客戶的網路建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標准：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網路長期建設和短期銷售增長的要求。

3、 變革實施後的成效：

（1） 直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業高層領導的意外。

（2） 間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的後勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧後的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。

後序

該企業通過我們的咨詢和協助執行，在短短3個月的時間里就獲得了顯著的改善，這說明企業通過營銷管理來提升整體業績的潛力非常巨大；但是，企業還有很多問題有待解決，我們只是通過對最急需解決問題的切入，以點帶面地構建起營銷管理體系的模型，使企業可以建立其自身改造的能力。

廣大的中小企業要通過管理重組來贏得發展的道路還很漫長，最關鍵的就是要樹立持續性盈利增長的觀念，從整體營銷管理的角度來看待企業發展過程中遭遇的瓶頸，要從根本上發現造成問題的根源，並以系統的管理進行重組，從而最終突破瓶頸，邁向更高的發展台階。

⑷ 如何搭建大客戶營銷團隊，高層管理又如何拿捏參與深度呢

大客戶營銷，需要團隊式的開發和服務方式。然而，不能就團隊而搭建團隊，否則還是會讓組織銷售偏離了正常的航道，駛入了暗礁密布、前途未卜的怒濤。天塹通途管理咨詢認為，營銷本身不僅是體系的，還要是辨證的。營銷，不是專業術語、理論和經驗的壟斷專利，它應該是一種嘗試的學問、經驗的反思、創新的思維和果敢的執行。

所以，大客戶營銷團隊的搭建之前，首先應該建設一種大客戶文化。即使你是一個小企業，也完全有機會贏得大客戶，因為大客戶通常具備更敏銳的判斷力，只要你功底深厚、特色鮮明、溝通到位，機會就會青睞你。大客戶需要反應迅速的小企業供應商，因為它們的官僚體系需要外來活力的滋潤。

大客戶文化的精髓在於明了自己的核心優勢， 然後把它有效地傳達給目標大客戶，讓他們記住你提供的解決方案的不可替代性。因此，你需要重新構思自己的品牌價值、定位、傳播內容和傳播手段。天塹通途管理咨詢建議你，要多替你的目標大客戶想一想，體會一下它們的采購原則、溝通方式、決策過程，看看你在幫助他們正確購買時所提供的獨特價值。

而大客戶團隊，更應該是大客戶服務文化的大使，他們是潛在大客戶直觀評估你的企業的感知力量。此時，高層團隊要做的，就是挑選好這些成員。天塹通途管理咨詢的經驗顯示，成員的道德素質要比經驗能力重要的多，所謂有德者優先，是大客戶營銷的根本。沒有經驗，不具備出色的能力，都不是致命的，而私心重、借口多、腳踩兩只船的大客戶營銷高手，只能是摧毀大客戶營銷的毒葯。

高層管理者，要把大客戶營銷組織化、體制化，不要心血來潮時，把大客戶營銷團隊捧在手心，在遇到暫時的困難之際，又把他們扔在地上。天塹通途管理咨詢的告誡是：在大客戶團隊建立的第一年，要用質化和量化的組合標准考量績效。而質化考量的關鍵，則是大客戶文化的建設與傳播。而這正是高層管理者應該深度參與的戰略工作。而個中的取捨和處理方式，則集中體現了高層管理對於大客戶營銷的拿捏功夫。

多一些謀略和耐心，少一些浮躁和投機心理，這就是天塹通途管理咨詢想要勸告你的。搭建大客戶營銷團隊，猶如養會下金蛋的母雞，要遵從基本的成長規律，別再上演殺雞取卵的「杯具」了。

⑸ 誰知道高管戰略管理如何破冰 EMBA學員談經營心得

「前幾年管理企業，發展一直都不錯，但是現在越來越累，老有捉襟見肘的感覺。往大里做，強化規模效益，又怕再遇經濟危機，攤子大了沒法轉型。往專里做，又怕技術革新太快，投入太大見不到產出。新的市場在哪裡？財務資源和人員班子怎麼配備？」。……。……上海英格鮑曼印刷機械製造公司總經理，亞洲工商管理學院北京SEMBA班的學員盧建力說到。 後經濟危機時代，企業面臨的競爭壓力越來越大，許多企業家和高管找不到決策參照，頻頻遭遇戰略管理難題，不知如何保持企業的持續發展和持續盈利。那麼，該如何化解企業戰略管理的困惑呢？ 戰略管理「沙盤模擬」成破冰之舉 據英格鮑曼總經理盧建力介紹，亞洲工商管理學院《戰略管理課程》中的沙盤模擬模塊，通過模擬企業六年的經營管理，解決了困擾他多年的戰略難題。 沙盤推演開始時，EMBA學員先分為五個小組，分別模擬經營一家改制後的上市民營企業，組員們分別擔任CEO、運營總監、營銷總監、財務總監、董事會秘書、信息總監等角色，圍繞形象直觀的沙盤教具，實戰模擬企業的經營管理與市場競爭。這5家民企的初始狀態是完全相同的，不同的是在第一年經營開始時，每個小組可根據自己的財務狀況和市場分析，採用不同的經營策略。如是否向銀行借款購買生產線和廠房，以及做好企業下一年的營銷費用預算。 亞洲工商管理學院盧教授規定：每一年度經營結束後，要對五家公司進行財務狀況和股價的排名，同學們通過對「公司」當年業績的盤點與總結，反思決策成敗，解析戰略得失，梳理管理思路，切實提高綜合管理素質。第六年結束後，經營指標最好並且股價最高的公司勝出。 「在經歷了六年的模擬經營後，我們小組排名第三，不僅提高了我們的戰略管理能力，同時也感悟到了一些企業經營決策的真諦。」盧建力說。 EMBA學員談企業經營心得 1、必須確定企業的戰略目標 要想做一個成功的企業，首先要對企業進行戰略目標定位。所謂的戰略就是承認眼前的現實、做出符合事實的判斷、承受一定的損失、採取必要的措施、實現利益最大化。而企業戰略目標定位，簡單的說就是確定企業在未來市場中的排名。 2、戰略目標決定戰略手段 戰略手段是為戰略目標服務的。經營企業有時很像下棋，就是你必須有一個長線思維，有戰略眼光，走一步要想三步，必要時還得做局部的放棄來保證戰略目標的實現。就像在這個沙盤競賽中，經營到第六年時你會驚訝地發現，往往排名靠前的企業是那些在第一、第二年資產負債率較高的企業。 作為企業管理者，應該在經營初期多籌資金考慮更換新的先進生產線，購買廠房，擴大企業的產能；如果能預測到新產品的需求，則應該在第一、第二年多考慮投入新產品的研發費用。只有這樣，企業發展才有保證。否則，在產品升級換代的過程中很可能被市場淘汰。 3、要對市場進行細分 不同的產品有不同的市場細分要求，一種是產品引導市場細分，比如蘋果的i-pod，一般在科技創新型企業產生；一種是消費者引導市場細分，這種情況廣泛存在於現代社會，比如汽車市場。在這個前提下，要求企業管理者在不同的市場採用不同的營銷策略，需要綜合考慮地理環境因素、人口和社會經濟狀況、消費者購買偏好、自身財務策略等因素。 4、充分發揮信息的「決策」作用 現代企業中常常會設信息總監（CIO）的職位，其職責主要是收集本行業的相關信息，包括了解競爭對手的產銷狀況、市場份額、資產分布情況等。當CIO判斷信息准確，無混淆視聽的假消息後，就是公司管理層如何根據上述信息作出本公司的應對措施。即企業信息的傳遞、決策、判斷流程。能做好這個流程的企業，決策大抵不會偏離市場太多。 5、經營企業也要注重「人和」 每一個優秀的企業家都在塑造自己的優秀企業文化，力求打造百年企業。企業文化就是「人和」的文化，要在逆境中求得發展，首先要加強企業文化建設，提高員工的素質，凝聚「人和」的團隊精神，調動起一切積極的因素。 「紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行」。要想成為一個成功的企業家必須「十八般武藝，樣樣精通」，不僅要學習理論知識，還要因地制宜，在風雲變幻的商戰上靈活應對。因此，自己還必須內修外練，不斷總結經驗，爭取達到學以致用。

⑹ 根據營銷戰略的5項要點,分析營銷戰略與企業戰略間的異同。

要知道戰略營銷和策略營銷有什麼區別？首先要先明白什麼是戰略營銷？什麼是策略營銷？
一，什麼是戰略營銷？
必須首先明確，什麼是戰略。
1，在經典教材《戰略管理必讀12篇》中，戰略的本質是一個企業的選擇。為什麼要做選擇？因為任何一個企業都不是全能的。不可能做所有的事情，也不是所有的事情都能做好！任何企業的資源和能力都是有限的。戰略就是要把有限的資源和能力，用到產出最大的地方。戰略就是一個選擇的過程，選擇什麼？如何選擇？這是企業戰略規劃所要研究的課題。
2，戰略首先意味著放棄。在中國目前的經濟環境下，戰略對於企業家的意義，更為重要的是「放棄」。中國的經濟處在快速發展期，有太多的市場機會可供選擇。但選擇意味著放棄，而放棄是一件很痛苦的事情。
綜上所述，戰略選擇的核心是對企業目標客戶群的選擇。而戰略營銷就是從戰略的高度思考和規劃企業的營銷過程，是聚焦最有價值客戶群的營銷模式。
我們都知道80/20原理，20%的客戶創造了企業80%的利潤。戰略營銷要做的就是找到適合企業的目標客戶群，並鎖定他們進行精確打擊，使企業的資源和能力發揮最大的效益，並實現企業能力的持續提升。
因此，戰略營銷的三個關鍵要素就是：1）客戶細分；2）聚焦客戶價值；3）為股東和客戶增值。
二，什麼是策略營銷？
策略營銷主要指的是在市場營銷中，將企業的市場策略運用到營銷中的過程。
比如：
1，低成本策略
通過降低產品生產和銷售成本,在保證產品和服務質量的前提下,使自己的產品價格低於競爭對手的價格,以迅速擴大的銷售量提高市場佔有率的競爭策略。
2.差別化策略
通過發展企業別具一格的營銷活動,爭取在產品或服務等方面具有獨特性,使消費者產生興趣而消除價格的可比性,以差異優勢產生競爭力的競爭策略。
3.聚焦策略
通過集中企業力量為某一個或幾個細分市場提供有效的服務,充分滿足一部分消費者的特殊需求,以爭取局部競爭優勢的競爭策略。
一個企業的市場營銷策略必須是在企業的戰略營銷策略下確定的，可以簡單把策略營銷理解成企業在市場的戰術營銷。這就是兩者的區別！

⑺ 知名企業怎麼做營銷

營銷戰略公司作為企業發展道路過程中非常重要的外援，能給企業營銷提供非常大的幫助。我們所了解的營銷戰略咨詢其實就是企業營銷管理的全局性思考，一套完整，專業的營銷方案是現代企業營銷制勝的關鍵。企業戰略咨詢中最重要的分支就是營銷戰略咨詢。營銷戰略咨詢通過對企業內外部環境分析、資源匹配分析並結合企業發展意願，對企業戰略向下分解，制定切合實際的營銷戰略，並通過子戰略的分解保證其有效實施。
如何制定營銷戰略對於專業的營銷咨詢公司來說要針對不同行業、企業具體評估後再實施。當企業對自身所處定位模糊，營銷概念落後，企業發展停滯時，作為企業領導層就要思考是否需要尋求營銷戰略咨詢了。
一般來說，營銷咨詢首先就是對企業內外部環境進行評估，分析公司內部員工能力，資金，資源等等，這樣就可以找准公司的定位，同時再去對外部市場進行評估，了解到企業的消費者群，面對的是怎樣的競爭對手，這樣才能開始入手，如何對企業的營銷系統制定方案。
營銷戰略公司可以提供的服務有為企業設計企業營銷戰略、企業廣告策劃、企業品牌定位策劃和企業品牌戰略等，所有與企業營銷上有關的服務，營銷咨詢公司都可以提供，大到營銷策劃案，小到為企業設計品牌名稱。
營銷咨詢公司就是為企業提供整體的、具體的、系統性的營銷策劃方案。營銷咨詢公司提供營銷策劃服務的優勢在於營銷咨詢有充足的知識儲備，能設計出實際有效的營銷策劃。因為營銷咨詢公司能根據企業的需求將企業與市場和經濟文化環境聯系起來，在滿足企業需求的同時又能符合消費者的審美和價值觀念。營銷咨詢公司對市場有敏銳的洞察力，能夠時刻注意到市場需求的變化，並對企業營銷策劃做到及時的調整。
通過與營銷咨詢公司合作，其提供完整營銷戰略，企業在發展過程中有了明確的目標，有了清晰的自身定位，才強者林立的市場競爭中才能不落下風。現在很多新興企業發展很快就是因為概念新穎，通過營銷戰略咨詢後，實現的企業營銷制勝。營銷戰略咨詢對於很多企業幫助巨大，企業可根據內部詳情具體選擇營銷咨詢公司。

⑻ 營銷模式和營銷策略有什麼區別啊

我認為要了解這倆的區別就要知道什麼是策略什麼是策劃。

• 什麼是策略營銷？策略營銷主要指的是在市場營銷中，將企業的市場策略運用到營銷中的過程。

綜上所述，

戰略選擇的核心是對企業目標客戶群的選擇。

而戰略營銷就是從戰略的高度思考和規劃企業的營銷過程，是聚焦最有價值客戶群的營銷模式。

⑼ 怎樣打造企業高管團隊

1.必須有一個領袖
領袖的作用是什麼呢？鎮宅、辟邪！他必須能解決其他人不能解決的一切問題，所以老闆一定要成為企業的「神」，領袖要從思想、戰略的高度上把控下屬的人性、人慾、人心，這樣才能降服人，讓大家永遠追隨。
2.理念一致
建立團隊很重要的一點是要建立一致的價值觀。一個人的價值鏈體系決定他的行為，如果下屬的價值鏈體系與管理者不一致，管理者就很難領導他，因為價值觀念的差別導致思維方式的差別，價值觀念一致，大家做事才會很合拍。企業家必須做的就是要讓你的核心團隊成員從思想上認同你的企業經營理念，在情感上能夠接受公司，從而就會在行為上保持高度一致。如果公司在下達命令時能夠引導核心團隊成員把個人目標和公司目標統一起來，就會產生一種很強的執行力，重要的是會產生自動自發的行動力。
3.性格互補
以挑選營銷人員為例：營銷團隊所銷售產品主要是通過直接銷售的模式實現，那麼就要求業務人員必須有足夠的沖勁與韌性，要真有那種「雙腳踏出億萬金」的勁頭，因為這種產品的銷售是通過「量大取勝」的。反之，如果營銷團隊銷售的是系統集成產品或軟體開發產品，那相對來說個性沉穩、平和、思路縝密的人就比較適合，因為此類產品對客戶來說決策過程比較長和困難，需要營銷人員具備相應沉穩的性格。也就是說營銷人員的個性要適合產品的銷售模式。
4.機制保障
合適的員工被選拔出來以後，怎麼樣使用好他們、留住他們呢？應該採用事業留人，文化凝人，機制勵人的方法。首先，把握合理用人的方針，即：用當其時，用當其位；用當其長，用當其願。提拔部屬不能操之過急，因為人才的成長是需要經過風雨洗禮的，用挫折與錘煉把部屬真正變成槍膛里的「子彈」，這樣一旦離開槍膛，它的殺傷力才會極大。其次，堅持以績論人的原則。業績是衡量一個人能力最有說服力的依據，不能單憑印象或直觀感覺，感覺再好，難免出現偏頗。在企業中，只有能將智慧最終轉化為財富、能帶領員工實現個人目標的人，才是最高明的管理者。
5.定期成長
學而知不足，習而知差距。從象形的角度來說，「團隊」的意思也表明是一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話。企業需要對核心團隊不斷提供學習和培訓機會，同時讓團隊成員養成學習新知識的習慣，最終形成學習型的團隊。通過團隊學習，可以改變下屬成員的工作作風，使成員養成正確的工作方法與銷售習慣，通過對團隊每一個人業務功力的提升，來增強整個團隊的戰斗能力。