擒賊先擒王的營銷案例

『壹』 為什麼要射人先射馬，擒賊先擒王

案例1

2006年10月，某市街頭出現了一大奇觀：該市某傢具廠廠長侯某的身後，亦步亦趨地跟著兩名容貌頗有特色、身著紅色卡通式「工作服」的催款者。「工作服」上用白字醒目地寫著：「我跟在誰的背後，誰就是賴賬不還的人。」白字在紅底的襯托下格外引人注目。

侯某走到哪，兩名身著「工作服」的催款者就跟到哪，就像兩個忠實的保鏢。一天，侯某去和一外商簽合同，剛到賓館門口，身後停下來一輛計程車，車上下來的兩名身著「工作服」的催款者立即緊跟在侯某身後，前來迎接的外商見此情景，感到莫名其妙。當得知跟隨著的兩名貼身「保鏢」原來是催款者時，外商立即委婉地對侯某說：「侯先生，我們尚有幾個問題需要商討一下，簽合同的事過幾天再說。」此後，簽合同的事再無下文，讓侯某即將到手的幾十萬元利潤「竹籃打水一場空」。

不管侯某走到哪裡，身後的兩名身著「工作服」的催款者總會招來一大群圍觀者，工作人員亦指指點點，不到3天，差不多全市人都知道侯某是一個賴賬不還的人，其信譽度大跌。一個星期後，兩名身著「工作服」的催款者才從侯某的身後消失。

原來，該傢具廠拖欠林業公司木材貨款近100萬元，達兩年之久，林業公司數次找經辦的部門經理催款，均被傢具廠以資金周轉不靈、下屬無法決斷等理由拒絕還清欠款。一籌莫展之際，辦公室文員朱某獻上「擒賊先擒王」一計，越過部門經理，派兩名身著「工作服」的催款者直接跟在能拍板還錢的廠長侯某身後，直到還清欠款為止。

結果表明，此法果然甚為有效，不到一個禮拜，被身著「工作服」的催款者纏得焦頭爛額的廠長為了挽回自己的信譽，一分不少地將拖欠達兩年之久的近100萬元欠款如數還給了林業公司。

案例2

某市一家貿易公司，於2003年5月與某農業公司簽訂了購買鋼材的合同，款到發貨。貿易公司業務員回到公司後將11萬元錢電匯到供方，但由於農業公司無鋼材可供，致使合同無法履行。同年底，貿易公司方面來人索要貨款時，雙方達成了年內退款的還款協議。但是幾年過去了，仍未落實。其間，貿易公司方面曾多次來人來函索要貨款，均被有關人員以經辦人被捕入獄為由而拒之門外。迫不得已，2007年貿易公司方面來到農業公司所在地進行起訴。但該農業公司早被撤銷，縣政府辦公室告知，農業公司已經劃歸農委管理。貿易公司找到農委又被告知，我們不是法人也不是經濟實體，找我們沒用。那麼該找誰呢?代理此案的王律師對案情作了全面的分析。

我國相關法律規定，「經濟合同簽訂後，不得因承辦人或法定代表人的變動而變更或解除。」這就是說，經辦人被捕入獄並不能影響合同的效力，經辦人在否也不是解決雙方這一糾紛的必然條件。對方以此為借口，拖欠貨款是沒有道理的。我國《經濟合同法》還規定：「當事人一方發生合並、分立時，由變更後的當事人承擔或分別承擔履行合同的義務和享受應有權利。」農業公司原隸屬於縣政府，撤銷後收並縣農委，縣農委不是法人，也不是經濟實體，但它是縣政府的一個職能部門，即分支機構。依照法律的規定，就應由縣政府承擔返還貨款的責任。雖然這一買賣合同中仍存在問題，由於農業公司超范圍經營有可能是無效合同，但「經濟合同被確認無效後，當事人依據該合同所取得的財產應返還對方。有過錯的一方還應賠償對方因此所受的損失」。依據《經濟合同法》的規定和遭受侵害的事實，貿易公司方面向縣法院起訴縣政府，縣法院依法受理了此案。

在此之後，縣政府成立了農業公司撤並清查小組，貿易公司於是將該清查小組更改為被告。審理中，被告提出，農業公司經營的幾年裡，不僅沒有掙到一分錢，反而背負了許多債，這筆鋼材款早已被充抵了其他債務，所以沒錢還債。原告律師則認為：農業公司的經營管理狀況是其內部事務，與本案無關。現行法律中也沒有經濟效益不好，就不還款的規定。經人民法院調查審理後認為：該合同無效，被告在半年內返還原告貨款和利息。被告沒有提起上訴，如期退還了貨款和利息。

在收款過程中找出真正的付款人，是收款的關鍵。在企業中，並不是人人都有決定的權力，能起到關鍵作用的人往往只有那麼一兩個。

射人先射馬，擒賊先擒王。面對欠債方，催款時要找能夠拍板還錢的人作為催款目標，即找到所謂的「王」，以迫其還債，不要與其下屬或不相干之人糾纏不清，白耗精力。找准「王」後，要集中力量，徹底打擊「王」，進而逼其拍板還清所有債務，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而貽誤戰機。

具體使用此計策時，要注意以下幾個方面：

（1）確定「王」者，以明晰催款目標人物不同的企業，由於經營體制不同，能夠拍板還債的「王」亦不同。有的是部門經理在一定金額內有財務決策權，可以拍板，而有些則須總經理、總裁或董事長才有權決定。一般來說，催款盡量不要越級。如果部門經理能夠拍板，就將部門經理定為「王」。如果不找部門經理，而直接找總經理，即使將錢要回來，也會影響雙方今後的合作。催款的上策是既能將欠債追回來，又能盡量顧及到雙方的合作關系，保全對方的臉面，以不影響雙方今後的合作為佳。因此，銷售人員在催款時，明確催款的目標人物非常重要。只有找准了「王」，才能避免因目標人物不清而得不到應有的功效。

（2）分析「王」者，以制訂擒「王」策略任何人都有自己的社會背景、性格喜好和特定的活動規律。銷售人員在催款時要仔細、詳盡地分析「王」者的社會背景、性格喜好以及活動規律，以找出目標人物的弱點，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。

比如，目標人物耳根軟，有「懼內」的弱點，則可派工作人員接觸其夫人，對她做「思想」工作，以促使其夫人向目標人物施加壓力，還清所欠債務。一般來說，一個有地位、有錢的婦女具有較強的虛榮心。如果她在公眾場合，因為工作人員的亦步亦趨、跟蹤追擊，而引起眾人的圍觀或指點，她絕不會對此視而不見，她勢必向目標人物——她的丈夫施加壓力。通常，有「懼內」弱點的目標人物絕對不會怠慢夫人的指示，而一定會想辦法籌錢還款。

再如，有些欠債者總以領導開會、生病療養不在公司為由拒付欠債。這時，追債者就要仔細分析「王」者的生活規律和社會活動規律，以做到有的放矢，順利找到目標人物，採用恰當的手段和策略，追催欠款。

（3）要有窮追不舍的精神，直到事情圓滿解決在具體的催款活動中，有些目標人物會採取拖延、敷衍的策略來對待糾纏，即先付還債款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以此來拖延時間，求得暫時的安寧。這個時候，催款者千萬不要被假象所迷惑，抱著「拿多少算多少」的心理，或者被賴賬者偽裝出的困難局面所感動，因而心慈手軟，中途換馬。

遇到這種情況的最好方法是先收下所還的部分債款，然後再一鼓作氣，直逼債主，決不鬆懈，直到所有欠款到手。

（4）對目標人物的糾纏要講究一個度和一些方法開篇例子中的「工作服」，是發生在法制還不健全、人們法制觀念不強的幾年前，現在再用此「損招」，非但不能起到作用，還會被對方抓住把柄，適得其反。更有甚者，連催款人員的人身安全都會受到威脅。所以，萬不可過度以非法方式糾纏騷擾，以免雞飛蛋打。

『貳』 我要不要跟他解釋不用提防我，我們以前那麼好，我怎麼可能害他了。。。

有一個詞叫「裝逼」
另外分手了做朋友這種事情得心多大的人才做得出來全世界沒幾個這種奇葩。。。
姑娘把世界觀放正吧。正常男人不會沒事去朋友圈屏蔽人。他屏蔽你無非是有新歡了怕給你看到你找他麻煩而已。
另外。。。一般分手後基本都是互刪。。。不聯系還留著幹嘛？人生不是拍電視劇，沒有那麼多的情感糾結。。。該斷的就讓他斷干凈。。。你沒有那麼多時間去耗。。。等你回過頭來。。。你前男友都結婚了。。。然後你還跟電視里學去祝福人家然後你還單著。。。有意思么？

『叄』 請解釋擒賊先擒王

擒賊先擒王
釋
義
指作戰要先抓主要敵手。也比喻做事首先要抓關鍵。
出
處
唐·杜甫《前出塞》詩之六：「射人先射馬，擒賊先擒王。」
事
例
～，把主使人拿住，學生自然就老實了。
★老舍《且說屋裡》

『肆』 七步成師

七步成師是范一智老師的品牌課程之一
范一智老師
MBA IPTS國際職業培訓師協會特約理事國際、國家高級注冊職業培訓師國際國家高級人力資源管理師高級營銷師首屆華人500強講師首屆青年培訓師論壇十佳講師. 人力資源前沿、中華講師網、合拓咨詢中國總裁網、淘課網、三才培訓網特聘高級講師
專家類別：職業經理人
專長領域：領導技能|培訓管理|團隊建設|渠道管理|終端管理
授課類型：內訓|公開課|演講|管理咨詢

【訓練課題】《七步成「師」---TTT培訓教練技術系列課程》

【特訓專家】 職業培訓師培訓專家、IPTS國際職業培訓師協會特約理事范一智

註：為保證課程質量，每次訓練人數最多不超過50人

【課程背景】

培訓師是指根據企業戰略實現需要或個人發展學習需要，進行開發和設計課程，從事培訓、講演與教學工作、或在企業內部、培訓機構從事企業培訓組織與管理工作的高級職業。新員工入職需要培訓，建立企業文化需要培訓，客戶需要培訓，銷售人員需要培訓，晉職提升需要培訓，個人學習需要培訓，企業提高競爭力需要培訓，掌握成人培訓技能，是作為管理者和領導者必備技能，一個不懂得表達、溝通、鼓舞下屬的管理者，不是一個優秀的管理者；「千軍易得，一將難求」一個優秀的企業培訓師，就是企業的一面旗幟；既懂管理，又懂培訓，可謂是人中之龍風，那如何打造企業內部優秀的培訓師呢？此次課程將會給大家進行分享。

【課程目標】

■傳授與強化訓練培訓傳播過程中的必備技巧：演講表達、課程設計、課件製作、授課技巧、異常處理等

■掌握各項培訓管理技能，能夠根據企業現狀進行系統化、科學化的培訓需求分析、培訓實施、培訓評估、培訓監控等系列環節

■著力開發學員的「培訓智能」,即對培訓的思維力,理解力,分析力、記憶力及大局觀等的訓練，通過四維導圖工具的使用以及獨有的三字經訓練，使對技巧的運用能力大大增強，使您成為擁有個人魅力的培訓師和傳播者

■運用本課程所學內容，根據指定的培訓課題，自行設計完整的課程，並編制系統的培訓課程講義，系統提升對課程內容的不斷創新能力；根據已經編制完成的課件，在課堂上完整地演示課件，並能與學員保持良好的互動，最終達成公司期望的培訓效果

■針對企業現狀掌握培訓體系建設以及企業培訓大學與商學院建設基本技能

【課程收獲】

■輕松掌握培訓師必備的現場演繹技巧和控場能力

■ 能夠比以往任何時候都更加犀利、更加准確的識別培訓需求；

■完全顛覆以往拖泥帶水的培訓設計思路，直指問題核心，引爆解決方案；

■能夠快速完成課件開發，只佔用極少甚至不佔用工作時間

■培訓能力、授課技巧、培訓師的系統知識得到快速地提升；

■ 開發的課程能與企業情況緊密結合，培訓能出工具指引實際工作，能出績效；

■ 藉助自己的培訓技能獲得個人與企業職業生涯的高速成長

■掌握培訓體系建設以及企業培訓大學與商學院建設基本技能

【課程對象】

■企業內部培訓師

■企業高、中、基層管理者、骨幹人員

■企業各部門有培訓需求的管理人員

【授課方式】

互動討論、實做實練、自我提升、案例導入、引導發現、講授分析、總結提高、由淺入深，循序漸進，高效參與，猶如電視娛樂互動現場，輕松、流暢、實效、生動

【課程時間】3天

【講師費用】****元/天

【訓練投資】RMB *****元/人

【訓前准備】

■ 訓前10天完成《訓前調查問卷》，並及時反饋給培訓師。

■ 訓前3天完成《培訓師自我鑒定》的測試。

■ 訓前每位學員准備一個的實戰培訓內容的課件

（例如：工作中需要給員工作培訓的某一個具體內容，先自行設計與准備，盡量做成PPT，方便點評，時間長度統一為10分鍾左右）

【課程大綱】

時 間
主 題
內 容

15分鍾
教練技術---震撼式開場
■ 團隊風采展示 ■ 開動大腦體操

■ 現場PK之王 ■ 課程核心簡介

1小時

（第一天）
撥開迷霧---培訓師成長捷徑
■ 培訓與培訓師的理解

■ 發現自己，找到自己的世界----只有在自己的世界裡才能把潛能和天分發揮到極致

■鑒別自己和他人培訓能力的實用方法

■感受 「一字經」威力——發掘你的呈現天賦！半天內完成TTT三天內容

1小時

（第一天）
「鑒」火眼金睛

——博採眾長，揚長避短
■ 實戰課程評價：《中層幹部管理技能提升》

■ 培訓師的全腦開發與思維導圖

■ 觀點PK：我們有評估標准嗎？

■ 培訓效果是如何受到各種因素影響的？

■ 煉就從大綱看穿課程的真功夫！

■ 火眼金睛：李踐《五項管理》何以成功？

1小時

（第一天）
「擒」精確主題

——射人先射馬，擒賊先擒王。
■關鍵問題分析：何為「賊」？何為「王」？

■3分鍾實戰分享：《高效時間管理》

■怎樣選定培訓主題容易獲得領導和職能部門認可？

■「思維導圖」帶來的需求理解差異

■自選課題分析與3分鍾陳述

3小時

（第一天）
「編」培訓課程開發設計

—— 精雕細琢出傑作「

■ 「二字經」頓悟，信手拈來皆素材

■ 培訓需求分析與目標界定

■ 課程設計六大關鍵點

■培訓大綱製作兩大利器

■ 感性認知與理性分析

■ 編制培訓方案書

■控制PPT，不要被PPT控制—PPT速成

■內部培訓師課件的擴展形式：PPT + 講師手冊 + 學員手冊

6小時

（第二天）
「演「有效表達技巧

——成功一定有方法
■發揮聲音魅力

1）口部訓練

2）氣息訓練

3）發聲訓練

■有效身體語言

1）眼神訓練

2）肢體訓練

■五行平衡與培訓基本功

■有效表達：突破外殼、主觀客觀、童年趣事、開心金庫、預演未來

■ 克服怯場的六大策略

■ 准備、開場、收尾

■ 有效的培訓方法

講授法、研討法、案例法、影音法、游戲法……

■ 現場管理

合乎培訓風水的場地布置

合理的道具准備

■ 直登頂峰：三字經表達技術

3小時

（第三天）
「控」實戰互動技巧

—— 一切皆在掌控之中
■ 背景調研--准備比資歷更重要

■ 同理心與信任建立

■ 有效使用3P表

■ 魅力倍增的六項技巧

■ 現場應變的八項策略

■ 發問技巧

■ 激發學員參與技巧

■ 回饋訓練

■ 難纏學員應對策略

■ 三字經綜合運用

2小時

（第三天）
「評」評估見績效

—— 用對方法促成效
■ 培訓失效的罪魁禍首

■學員與培訓師間的四重隔膜：氣氛沉悶、課堂混亂、學員挑釁、權威喪失

■ 培訓的五級評估

■ 培訓評估的模板

■如何通過跨部門溝通實現培訓的真正價值：盈利能力！

40分鍾

（第三天）
「基沒有平台哪有舞台

—— 打造你的企業大學
■阻礙企業培訓體系建設的兩大難點問題

■案例分享：如何構建運營企業商學院與企業大學

■如何運用TTT加快企業培訓體系建設與發展

■通過TTT完成培訓體系與人力資源其他五大模塊的對接

20分鍾
一起走過的日子

—— 再回首
■ 回顧本次培訓

■ 祝福與真心英雄
■ 感恩惜福之心

『伍』 建文帝為削藩，為何不「擒賊先擒王」

有的時候你送禮給本人還不如送給對方喜歡的或者在意的人，特別是當你不知道該給對方送什麼或者覺得送什麼給對方都不合適的情況下，這不失為送禮的一個好方法。這樣不僅對方會高興，對方喜歡的人也會高興，對你的印象自然就好，有了他們的雙重支持和喜歡，不愁你打不開對方的心扉，並與對方的交情日益深厚。

該如何給對方喜歡的人送禮呢？

具體該如何給對方喜歡的人送禮呢？

★送就送出自己的心意。重要的不是禮品本身，而是通過禮品傳達你的心意。雖然不是給本人送禮，但是心意依然非常重要。因此，想要表現出自己的心意，可以通過與對方的接觸，知道對方喜歡的人喜歡什麼，再投其所好地送禮，並表現自己的熱情和真誠，這樣才能讓那些人對你充滿好感，便會多替你「美言」，使你與對方成功打成一片。

★是否在自己的預算之內。也許對方喜歡或在意的人很多，因此，在送禮之初，自己要大概先有個預算標准。贈送過於貴重的禮物，對接受禮物的一方來說也會成為負擔。相反，過於便宜的禮物，也需要根據不同的時間和場合慎重考慮是否合適。事先做好預算，然後在預算范圍內尋得合適的禮物。如果超出自己的預算，那就要精簡送禮人，對方的孩子、父母、愛人是你的首選。

★禮物的數量是否合適。在贈送禮物的時候，一定要考慮數量是否會成為對方的負擔，特別是給對方喜歡的人送禮，畢竟你與那個人不是很熟悉，因此更是要顧及對方的感受，不要一下子送很多禮物給對方喜歡的人，那樣做會讓人尷尬不知所措。你只要根據不同的人數選擇合適數量的禮物便好。另外，決定禮物好壞的關鍵不是數量而是品質。

★驚喜讓你錦上添花。給對方喜歡的人送禮，這種情形的送禮，其送禮的內容和形式多少應有點意外性，讓他們都產生驚喜的感覺。比如，你可以事先瞞著對方給他喜歡的人買禮物，而所買的禮物無須太貴，是那個人喜歡的便好。

『陸』 求問跑小區推拉門怎麼跑，無從下手，去小區見

經常有經銷商咨詢問：「該如何去做推廣，攻市場?"德來客將會把各種市場分析和銷售方法整理出來，一一推送給您參考。

隨著市場競爭加劇，門窗行業的商家凝聚客源的戰場從終端建材市場前移至小區、工地，小區已經成為白熱化的營銷戰場。然而，小區營銷對門窗商家而言雖不是新鮮話題，但仍免不了失敗，也許各方面都比較重視，現場效果卻不理想。根本原因在於沒有掌握核心有效的小區營銷手段。下面，總結出以下小區推廣的關鍵要點:

專職小區推廣隊伍

小區推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設一名經理或主管，下設若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區開發。

1、小區推廣部經理崗位職責

①負責建立小區推廣隊伍，招聘、並培訓小區推廣人員；

②負責小區推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

③建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

④開展小區市場調研，制定小區推廣業務策略；

⑤帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；

⑥協調小區推廣部與裝飾業務部、門店等其它部門的關系。

2、小區推廣業務代表崗位職責：

①開展小區調查，收集小區信息，並提交開發建議，整理後及時呈報部門經理；

②對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關系；

③負責小區進駐的現場布置、顧客接待；

④展開「掃樓式」入戶拜訪，跟蹤並滿足住戶的需求；

⑤負責業主至總部展廳參觀行程的具體組織；

⑥發揮「意見領袖」的作用，開展團購工作；

⑦負責小區售後服務工作；

⑧完成部門經理安排的其它工作。

1、招聘

對小區推廣門窗銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作環境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質的小區人員才能勝任。

建議去學校招一些剛畢業的來自農村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急於求得一份工作，另外來自農村的學生特別能吃苦，工作務實，這是小區推廣人員必備的特質之一。有物業管理經驗的優先考慮。有物業管理經驗的員工，在日後與物業公司打交道時，擁有共同語言，利於與物業公司建立良好的關系。

2、培訓

小區推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格後再上崗。

3、制度

建立小區推廣部門的基本制度，主要包括：《小區推廣部崗位職責》、《小區推廣實操手冊》、《小區推廣人員考核、激勵辦法》、《小區推廣物料管理辦法》、《小區推廣樣板管理辦法》等。

4、激勵

制定小區推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，並讓每一個人都清楚他的薪酬構成，及如何才能拿到更高的工資。

5、「打氣」

小區銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區銷售人員調適心態，很容易使業務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

6、小區推廣部的過程管理

①「三會制度」：通過早會、周會、月會，隨時了解業務進展狀況，解決工作中出現的問題，確定下一步工作的方向。

②「工作日誌、工作計劃、工作總結管理制度」：每天填寫《工作日誌》，記錄工作內容，反映市場情報，提出工作建議，《工作日誌》在早會前提交；每月提交《月度工作總結與工作計劃》。

2建立樓盤檔案

將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區以「紅旗」標注，並及時添加新樓盤。

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房

特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。

3評估開發價值，確定進駐方式

1、投入產出分析

在對樓盤進行逐個分析後，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確幾組數據。

①需投入多少人？進行多少天？

②前期的公關費是多少？

③租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

④預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。

2、進駐小區的方式

①租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。

②與家裝公司聯合進駐

③與其它行業品牌聯合進駐

④宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽台、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

⑤公益廣告：贊助製作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助製作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鍾、小區座椅、小區物業雜志。

⑥贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

⑦雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。

⑧人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。

3、不同時期的宣傳方式

①初期

初期包括小區建築期與樓盤銷售階段。

小區建築期可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建築的牆體上。

樓盤銷售階段，重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。

同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助製作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鍾、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。

②中期

中期（樓盤售完至集中裝修期間）是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。

③後期

後期（零星裝修期）通過電話溝通方式，與業主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售後服務（退貨上門、鋪貼指導）。

4、如何操作小區收樓晚會/業主聯誼會

小區收樓晚會/業主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業公司商量，爭取合作舉辦晚會。

①切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節目，獲得晚會冠名、或在現場展示/宣傳等。

②操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。

③展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發放單張、布置展架和樣板等。

④提供節目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業主和物業公司留下深刻印象。

4對物業管理處進行公關

在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

5進駐前的物料清單

1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2、產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。

3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。

4、形象台、桌、椅：攜帶輕便的、標准形象台及桌椅若干。

5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現場設計可積極與業主互動。

6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。

7、小禮品：贈送給業主。

8、X架、KT板：公司介紹、產品介紹等。有的直接印在帳篷上。

9、小區單張，是非常重要的小區推廣工具，單張內容、設計質量好否，直接關繫到成交量多少。

6正式進駐

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

1、單獨進駐

①場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

②場地布置：一般採用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

2、異業聯盟，聯合進駐

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與塗料、瓷磚與家電、瓷磚與傢具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。

3、與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，佔用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

7接待與介紹產品

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。

3、絕對不可以與業主爭吵。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的捲尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話後，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，並引導其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很「珍貴」，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。

8掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的捲尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。「您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。」

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很「珍貴」，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。

5、拜訪後要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，「到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您。」

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓後應該填寫《業主檔案表》。

9參觀預約登記/確認

對一些有意向的客戶，可建議他們去位於建材市場的公司總部展廳參觀。

在現場時可以這樣對業主說：「我們在這個小區只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。」說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然後在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

10接送目標顧客至展廳參觀

接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作，只要願意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。

1、在接送前一天確認參觀的顧客名單。

2、提前半小時來到預定地點（一般在小區的正門口或公交車站）

3、組織顧客上車，並清點人數，電話聯系未到顧客。

4、為上車的顧客每人發一瓶礦泉水，並在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。

11展廳接待

顧客接送到展廳後，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有：

1、倒水

2、介紹產品與服務：使用FABE法。

3、現場對比測試產品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算

5、舉辦「家裝課堂」

6、接受產品預訂

7、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

8、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

12家裝課堂

1、時間：一般選在周六、日。

2、地點：專賣店內或會議室內，一般來說，要安排在店內，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產品時，可實地講解。

3、時間：1.5個小時左右。

4、講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深銷售人員。

5、內容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購窗戶/地木門/板材、產品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。

6、設備：使用投影儀、電腦。

13接受預訂

顧客在展廳逗留1個小時左右後，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過一些方法。

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對XX小區的優惠、贈禮方案。

3、可以這樣說，「大家裝修都很忙，為節約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表。」《產品預訂單》一式兩份，公司與業主各留一份。

14團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分兩種方式，一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍）。「擒賊先擒王」，做團購先找抓住「意見領袖、熱心人」，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休幹部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然後由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區網站的上以業主的名義發布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的「白領一族」就特別有效。團購價要低於最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。

15小區回訪

根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。

在各業主裝修好准備入住時，可以發簡訊，或打電話祝賀其喜遷新居，並征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。

16口碑宣傳

在小區推廣過程中，要善於利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。

另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為「證據」，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的「臨門一腳」的作用。

『柒』 做房產銷售員怎麼逼定

這是我近期在網上收集的置業顧問培訓材料之一，或許對你有幫助。建議在當地找一個專業培訓置業顧問的機構，學一下；也可以在網上搜集相關資料自學。包括：房地產基礎知識，當地房地產市場情況，銷售心理學等等，多去踩盤，看別人是怎麼給你介紹的。接待部分
一、「客戶到，歡迎參觀」
當客戶到達銷售案場，由前賓迎接台（輪接第1人）高喊：「客戶到」，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭「歡迎參觀」——整齊、統一、響亮。一方面體現案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神准備後期配合工作。
二、第一次引導入座
輪接銷售員喊畢「客戶到」後，隨即自然地將客戶引導進入接待區的接待桌，請客戶入座，並且於引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。
三、業務寒喧
初次引導客戶入座，請客戶喝水後即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業、喜好、家庭、所在區域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在後續的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業務寒喧，了解客戶是整個業務銷售過程中基本的環節，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。
四、參觀展示
在初步對客戶了解，並得到客戶認可之後，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區、介紹產品。銷售員將充分運用案場展示區之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發展商說明、環境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業的房產顧問，使他在購房中信服於你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，並機智、專業、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。
五、第二次引導入座——細說產品
當客戶通過展示區了解到本產品的基本情況之後，銷售員應請客戶第二次入座，並適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知後，必將產生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，並根據客戶的年齡、職業、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業務洽談中位於上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產品的細節進行描述，並拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。

六、銷售引導及道具運用
（一）銷售引導
1、 銷售引導的意義
作為一名銷售員，在整個銷售業務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的「銷售圈套」，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導使銷售員在銷售過程中處於主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據之一。
2、 銷售引導的常見方式及作用
(1) 語言引導
通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產品，接受你提出的建議。
(2) 行為引導
通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產品，並喜歡上產品。
(3) 神情引導
通過神態感情的表露，讓客戶意識到產品的優秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優惠，使其購買後亦會有很大的滿足感。
（二）道具運用
1、 道具運用的意義
銷售道具是銷售的輔助設備，它是產品企劃說明及表現的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服並贏得客戶，使客戶對產品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，並在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。
2、 銷售道具的種類及作用
(1) 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖
(2) 模型：總體、單體、戶型剖面
(3) LOGO牆：樓盤標識
(4) 燈箱：戶外燈箱、室內燈箱（環境示意圖、效果圖等）
(5) 展板：發展商簡介、樓盤賣點、小區平面配置
(6) 樓書冊
(7) 海報
(8) DM
(9) 電腦三維動畫
(10)電視、音響
(11)VCD機、錄像機
(12)其它

七、了解客戶要素及來人表的填寫
任何銷售均要做到「知己知彼」，知彼即了解客戶，在現代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產品→銷售。在房屋銷售過程特別是現場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎，而在了解過程中掌握客戶要素更是今後分析客戶，進行突破業務的重點。本章將對客戶的要素作以介紹，並提示現場銷售人員客戶登記工作的重要性。
（一）了解客戶要素
1、 客戶要素
(1) 初級要素
A、 姓名
B、 年齡
C、 電話
D、 地址
E、 籍貫（國籍）
F、 職業
G、 區域
H、 媒體
I、 其他
(2) 中級要素
A、 所需房型
B、 所需面積
C、 價格承受
D、 滿意程度
E、 購房原因
F、 家庭情況
G、 其他
(3) 高級要素
A、 相貌特徵
B、 性格脾氣
C、 生活習慣
D、 個人好惡
E、 身體狀況
F、 家庭背景
G、 購房動機
H、 干擾因素
I、 其他
2、 獲悉客戶要素目的：
根據客戶要素進行客戶分析，採用適當的對策及技巧，進而說服客戶。
3、 獲悉客戶要素方式：
(1) 寒喧聊天
(2) 觀察神情
(3) 留意行動
4、 獲悉客戶要素要點：
(1) 要真實確切，不可被表面現象迷惑
(2) 逐層深入，不可冒進
(3) 注意引導，使其真實流露
(4) 真誠可信，以朋友相交
（二）來人表的填寫：
1、 填寫內容：附來人表
2、 填寫方式：以折勾和文字表示
3、 填寫要點：
(1) 詳盡清晰
(2) 日期與姓名
3、帶看部分
一、帶客戶看房（樣板房、工地實情）
客戶在對產品的情況比較充分地掌握後，將希望到現場實地去看房，銷售員此時應主動提議，並從銷控區拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，並對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座——實質談判的准備。

4、 談判部分
一、第三次引導入座——實質談判
當客戶看完工地現場後，要注意此時會出現客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地後是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前面銷售作業是否成功的常見標准。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然後再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，並約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可藉此暗示「今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡」「請原諒，希望其今後再來，並保持聯系」。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房後談來引導客戶在看房後重回現場售樓處。
客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座後，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然後再切入銷售實質問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，並且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的「銷售圈套」，刺激其購買慾望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為「初識朋友」，交流甚密，從而適時銷售產品，讓其欣然接受。

5、成交部分
一、櫃台確認
當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標准說辭：「櫃台，請問××幢××層××室可不可以介紹？」櫃台應答：「恭喜你，可以介紹。」再問：「請幫我再確認一次。」應答：「幫你再確認一次」，然後恭喜售出，通報全體案場，「售出啦！」全體案場人員無論做什麼事，均齊聲恭喜「恭喜啦！」。櫃台確認首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率；再次體現銷售的規范性，尊重客戶，使成交造成事實。
二、簽單收款
確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控台處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，並且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產生猶豫，然後請客戶確認簽名並收取預付定（訂）金。簽單收款完畢後，應馬上至銷控處請銷控核准，核准通過後再拿回訂單，將其中一聯交於客戶為憑證保存，隨後同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。
三、送客
接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，並同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來並保持聯系。若該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜，標准說辭：「現場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜×先生或×小姐訂購我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他！」現場全體人員：「恭喜啦！」。送客完畢後，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，並帶好自己的銷售用具返回銷控工作區座位，填寫來人表，進行客戶登記後，等待下一輪客戶接待。

四、如何填寫訂單
房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預繳定金數額、保留期限等內容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環節，它是將客戶的購買意願落實到書面的形式表現。一般情況下，當客戶同賣家簽訂了銷售訂單後，基本上表明這筆業務成交了。
（一）銷售訂單作用分類
銷售訂單可以以一種標准形式出現，但可根據其填寫內容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。
1、 保留單——表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認房屋；在該段時間內替客戶保留該套房屋而不銷售於他人。為表明客戶的誠意，原則上收取保留金（小訂）1000~2000元。
2、 定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進行簽約階段；該套房屋不得銷售於他人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（訂金）為10000~20000元。
銷售定單在實際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。
（二）標准銷售訂單主要條款
1、 預訂方內容（包括法人、個人、代理人的地址、電話、憑證）
2、 訂購內容（包括戶別、面積、總價、付款方式）
3、 付款金額（包括應付定金、簽約金、實付訂金）
4、 附帶約定（補足時間、簽約時間及事項）
5、 備注
6、 雙方簽章
（四） 如何填寫訂單——簽單方式
1、 簽單原則
(1) 快速、熟練
(2) 勿受干擾
(3) 引導客戶看單
2、 簽單流程
取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單

五、如何快速簽訂合同
許多銷售員認為當為客戶詳盡地解說產品（房屋）並得到其認可，通過自己的異議說服及引導，客戶簽下了定單，且付了定金之後，銷售便獲得成功了。誠然，此時客戶的購買意向相當明確，該單生意成交機率可能已超過80%，但要記住——只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復雜的生意，其合同條款、數量及異議也多於其他一般產品，再加上現今因購房而產生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關鍵。
在學習簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素
1、 合同的四大要素
(1) 雙方情況部分
(2) 合同規范部分
(3) 雙方協商部分（填空部分）
(4) 合同簽章部分
（具體詳見商品房合同本文）
通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒有異議，換而言之，只要雙方在協商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。
2、 快速簽訂合同的原則
把合同中可協商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員可以
在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協商，引導客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破，從而完成合約的簽訂。
3、 快速簽訂合同的要點
(1) 事先合同樣本准備完善
(2) 客戶異議縮減到最少
(3) 不要給其充足時間看合同
(4) 盡量不讓客戶把合同帶離現場
4、 簽訂合同流程
簽約時間鎖定→簽約前准備→引導客戶看合同→客戶異議縮減→客戶異議解除→填寫合同完畢→快速簽名蓋章

六、合同講解（略）
七、房屋貸款辦理手續、產證辦理手續概要（略）
6、追蹤部分
一、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現場對產品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產品特別適合於他，並且現場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現場送上門（當然這種情況亦有）。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識，並約其再至現場參觀，從而達成交易。
二、客戶的追蹤、拜訪基本採取二種形式。
1、 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。
2、 若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。
一般採用第一種方式較多
在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員A、B表）上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區域、年齡性別、職業及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如：解答客戶的提問；結合廣告內容再介紹些本產品的優點；合理的托辭，關心近況；讓客戶產生內疚感（一般指那些已經約過，但沒有來現場的客戶）。
三、追蹤客戶時要注意幾個方面：
1、 時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加註該電話是家裡的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
2、 實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。
3、 打追蹤電話前應准備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求乾脆而不是凶，親切而不是軟。
4、 銷售人員要充分自信，要有耐心。

7、案場銷售注意事項
業務員是一種高收入的職業，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。不具備這三種心理基礎的人，最好去干個領固定薪的「上班族」，免得一上場，就被「三振出局」。除此之外，業務員還需具備以下條件：
1. 必須很了解本行的專業知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機會。
2. 必須能夠給客戶提供一系列的服務，讓客戶覺得買了你的產品無後顧之憂。
3. 盡量運用「假錢」的交易。尤其在付款方面，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優惠辦法，應事先設想周全。
4. 要能把握住長期客戶。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務非常滿意，便會習慣性地固定跟該業務員來往。所以，要在交易完成之後，仍不斷做售後服務，才能把握住該長期類型客戶。
5. 主動出擊。做一個時常主動聯絡客戶的業務員，等到「日久生情」時，再將商業關系轉變為朋友交情，一旦成為朋友後，事情就會好辦得多。
6. 業務員心目中沒有「好客」、「惡客」的區別，只有「客戶」。
7. 業務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。
8. 業務員就是要在懸崖上練武功，心裡必須明白，功力不夠就得隨時接受陣亡。
9. 業務員要有強大的利潤生產力，而且能主導消費動向。
10.業務員對產品與客戶的市場區隔，須有明智有判斷力。
11.業務員要做到「攻守自如」，能進能退，因時、因地、因利而制宜。
12.業務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是白搭。
13.業務員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關卡。「擒賊先擒王」，最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。
14.業務員必須懂得「一勤天下無難事」的道理。
15.業務員要有韋小寶的性格，能適應各種環境變化，各種不同類型的客戶。
16.要有消化產品的能力。
1要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。
20.資深銷售員，不可有職業老化症，更不允許職業倦怠感。
21.必須具備賣東西的狂熱性格。
22.業務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。
23.業務員懂得「置之死地而後生」的道理，在灰心消沉後，必須要很快的鼓起勇氣再出發。這種失意也是千載難逢的磨練機會，不妨視為一種福氣。
24.要明白「賺錢為自己，做事則是為別人」的道理。為別人做事，等於為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方也才容易接受你的建議。
25.碰到客戶，就沉不住氣，一副急於出售的樣子，最要不得。
26.對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價後，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點。
27.以低姿態打電話給客戶，問對方，下次什麼時候可以再來參觀，這是不佔先已屈之兵，亂之始也。
28.客戶口說「不錯」，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談鬆懈，戒心解除，敗之始也！
29.沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情願！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層業務員最常犯的錯誤。
30.客戶問什麼，才答什麼。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷於被動的劣勢。行銷應該積極，而且採取主動，最高明的業務員主導買賣游戲規劃。
31.客戶一來，就請他寫個問卷調查，最容易讓人產生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。
32.拚命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發現了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：「這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因」。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。
33.因客戶未提商品弱點而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。
34.切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點。
35.切勿有「先入為主」的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。其實，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事准則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定於業務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。
36.漫無目標，毫無重點的挨家挨戶拜訪，最事倍功半。最沒有效率的開發就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以後者而言，打100通電話，從第一通撥到99通，要花多少時間與精力？就算100通終於命中目標，業務員的體力與信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？
37.業務員自己都不了解的商品，客戶肯定不會買。
38.向客戶表明已付的訂金可以退還。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可以退還，還做什麼生意？
39.拜託客戶先付「一點點」的訂金，會讓客戶生產戒心，甚至還以為你在騙他呢！
40.買賣應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現變數；最好在收到訂金兩天內就立即簽約。
41. 未獲得明確答復，就讓客戶離去。客戶離去前，至少要問一問，以明白對方的動態。從對方的回答，你才清楚自己的下一步驟該如何應對，業績不會自己跑來，坐以待「幣」就是坐以待「斃」，主控權應該操之在已。7.養成不挑產品的習慣與能力。

『捌』 李力剛講師的大客戶戰略營銷課程講的好嗎

李老師的大客戶戰略營銷還是不錯的，李老師的大客戶是圍繞所舉案例，層層分析，教你如何擒賊先擒王，如何跟進不同的人，公關不同的人，最終拿下客戶。 選老師主要看適不適合，李老師是實戰派的，你要是喜歡理論派的就不合適啦。
採納哦

『玖』 擒賊擒王的商場案例

在企業經營中，「擒賊擒王」之計可引早為：緊緊抓住事物發展的關鍵，或把握問題的重點。在開發新產品時，而對強手如林的產品市場，應著力研製生產力集眾人之長於一身、技冠群雄的王牌產品，以增強產品的競爭力。
此外，在銷售對象上，應善於抓住主要的消費者群，並針對他們的消費心理和需求，改進產品的質量、功能、式樣和包裝，以吸引顧客。
世界著名企業家的成功之路，無不是重點經營某一產業而起家的。如美國的石油大王洛克菲勒、鋼鐵大王卡內基、新加坡的玻璃大王陳家和、香港的船王包玉剛等，這些企業巨子，無不重點以生產或經營某種產品而著名。 企業經營者，特別是中小企業，運用「擒賊擒王」之計，關鍵就在於集中人力、財力、物力、重點經營。如果不考慮企業實力。盲目擴大營業項目或多角經營，往往會因分身力薄而難以成功，至於大企業要搞多種經營或多角經營，經營的每一項，也要謹慎研究，集中力量抓住重點。
1969年，柳州農機廠開始轉產2.5砘「柳江」牌汽車，由於工廠沿用小生產經營方式，廠小而求全，除發動機外，其餘零部件幾乎都由自己生產。結果，「柳江」牌汽車成本高、質量差，企業效益低，到1980年出現虧損，陷入困境。
廠領導經過研究，苦思對策，確定加入東風汽車工業企業聯營公司，生產「東風」車。並改變了過去「小而全」的生產格局，走專業化生產之路，結果成本大大降低，效益顯著提高。
以此為起點，柳汽又改汽油車為柴油車，從而適合大批個體運輸戶的需要，投放市場後，甚為走俏，1991年生產1萬輛後銷售一空；1992年生產1.5萬輛仍供不應求，這一創舉，正是集中力量、重點經營的結果。

『拾』 請問36計中第17,18計（拋磚引玉，擒賊擒王）在營銷技巧上如何應用，以及應用的故事！！1

第十七計：拋磚引玉
在樓盤企劃中運用該計含有「誘之以利」的意思。「磚」是誘餌，「玉」是策劃者所要實現的目的。在樓盤銷售過程中，一方面通過包裝、宣稱廣告來激發消費者購買的慾望，另一方面可以通過產品的特色與區域發展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。要特別注意的是，要使得拋出的「磚」能夠真正引出「玉」來，關鍵在於針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價格會比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運用「拋磚引玉」的方式。
第十八計：擒賊擒王
此計的核心思想在於「抓住事物發展的主要關鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利。」運用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關鍵的「王」。在樓盤策劃中就要通過房地產業的「馬步功夫」--------市場調查來尋找出問題的重點。然後針對消費心理和需求，改進產品的建築形態、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內部競爭力。在執行實際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針對產品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃，以達到增強樓盤的外部競爭力的目的。運用這一計謀，主要是要針對關鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產品的銷售問題。