❶ 如何做好一名婚戀電銷售的技巧
銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那麼「不夠朋友」，經常「賣關子」，銷售員唯有解開顧客「心中結」，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下就是銷售技巧中介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來
(1)詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下葯，葯到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……
(3)直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?
或您是在推脫吧，想要躲開我吧?
2、顧客說：太貴了。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴
(1) 比較法： ①
與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。 ②
與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。
(2)拆散法：
將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：
將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!
(4)贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。
3、顧客說：市場不景氣。
對策：不景氣時買入，景氣時賣出
(1)討好法：
聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!
(2)化小法：
景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切「照舊」。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。
(3)例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣(有什麼評價，對他有什麼改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎?
4、顧客說：能不能便宜一些。
對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。
(2)
底牌法：
這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
(3)誠實法：
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。（摘自中國客戶關系網）
銷售技巧很多是通用的，靈巧的運用到你的行業當中即可。
你可以在網上搜索更多 這只是參考
大眾市場定位的傑出代表：福特公司
當被問到「是誰發明了汽車？」這個問題時，許多人都會回答：亨利·福特。這個普遍的誤解正是對亨利·福特的贊美——是他使千千萬萬人擁有汽車的夢想成為可能。雖然人們普遍承認汽車是在歐洲發明與誕生的，但在19世紀末，有許多美國和歐洲的實驗者們同時在努力實現這一理想。但是，亨利·福特可以擁有所有的榮譽，因為是他使汽車不再遙不可及。他的指導原則是：「我要製造一輛適合大眾的汽車，價格低廉，誰都買得起」。正是亨利·福特的這種遠見和激情促成了福特汽車公司的誕生。
在美國工業由手工作坊向工廠製造生產的過渡中，享利·福特首創世界上第一條大規模流水作業生產線，為現代發達的工業生產奠定了基礎。他發明的物美價廉的T型車，一舉打開了新興的汽車業市場，為美國迅速步入汽車時代做出了貢獻。為此，在美聯社所做的美國獨立200周年20件大事的民意測驗中，享利·福特和他的汽車公司名列第10，與宇航員登上月球，原子彈爆炸成功相媲美，為全世界所矚目。
1.定位大眾市場。
100年前，汽車業傳統的做法幾乎無一例外是面向較為富有的階層，福特公司1906年推銷的新型汽車也是這樣一種「奢華型」產品——車體笨重，且多為定製，非一般人的財力所及。這時，福特公司推出八種車型，分別用八個不同的字母標示，設計有別，價格各異。同時，他們提高了售價，最便宜的車售價為1 000美元，最高的為2 000美元。這一變革帶來了災難性的結果，銷售數量猛然下降，利潤僅10萬美元，為前一年度的1/3。滯銷震驚了亨利·福特，他不得不再易其轍，轉為薄利多銷。次年，公司降低了售價，生意又魔術般地回升了。盡管當時全國性經濟蕭條已經露頭，但從1906年下半年到1907年底這一段時間里，福特汽車的顧客之多是前所未有的。其他生意紛紛倒閉，而福特公司卻盈利125萬美元。及時的政策變動，獲得如此成功，主要歸功於亨利·福特本人。
亨利·福特開始夢想建造一種既簡單又堅固耐用、而且人人都承受得起的汽車。1908年初，亨利·福特製定了一個劃時代的決策，公司宣布從此致力於生產標准化，只製造較低廉的單一品種。實際上這項方案在亨利·福特腦子里已醞釀了數月，甚至可以說數年之久。這種生產方針已有盈利的先例。該公司1906年至1907年的生產無疑地證明，產品價格越低，利潤越大。因此，轉而生產統一規格、價錢低廉、能為大眾所接受的車輛從根本上講是明智之舉，從銷售、盈利相結合的角度看，這個決定只是將昔日的最佳實踐固定下來。
亨利·福特的夢想之車就是T型車。T型車渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實之處，百分之百地實用。這正是亨利·福特所希望的樣子。它的車體輕，堅固而不求其外表美觀，而專在性能上刻意求精，普通人也買得起。T型車去掉了所有的附件，以850美元一輛出售，規格一致，的確像「別針或火柴」一樣。
T型車一投產就受到廣泛的歡迎。它無須推銷，自有主顧，其原因不言而喻。它之所以躍居當時各類汽車之首是因為農民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會很快地掌握。而且，當時的車輛包括T型車在內，都面臨征服馬車時代遺留下來的路面的難題。一般的汽車都經受不了危險的小路和平原各州土路復雜路面的考驗，而T型車的每一個零件都是針對這種情況設計製造的。與當時其他類型汽車相比，T型車具有經久耐用、構造精巧和輕盈便利的優點。這種車底盤較高，可以像踩高蹺那樣通過亂石遍布或類似沼澤的路面，具有能穿越沙地、腐土和泥潭的優良性能。
福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關於生產廉價車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時間就躍居暢銷車之首，成為第一號盈利車。這一年出售了1.l萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車製造商。大眾化產品策略為福特公司贏得了巨大的市場發展機會，其實可以說是亨利·福特造就了美國汽車市場。
為適應汽車需求量的劇增，天才般的亨利·福特潛心研究生產流程，開發出產品生產線。依靠良好的產品市場和高效的流水線作業，1914年1月5日，亨利·福特宣布福特汽車公司的最低日薪為5美元——幾乎兩倍於當時的最低日薪，震驚了全世界。亨利·福特認為，既然已經能夠大批量生產價格低廉的汽車，如果員工們能夠買得起的話，就可以賣出更多的車。他相信一個8小時工作日5美元的報酬是他所做的削減成本的最佳舉措。他說：「可以找到創造高工資的生產方法。如果降低薪水，就是降低顧客的數量。」
2.順應市場。
隨著美國汽車市場的成熟、居民消費水平的提高和消費需求的專業，福特公司適時調整了產品組合。當時的消費者需要更為豪華、動力更為強勁的汽車。福特汽車公司的下一個產品——於1932年3月31日推出的第一台V-8發動機正好滿足了這兩種需要。福特汽車公司首次成功地將V-8缸體鑄為一體，這比他的競爭對手學會造出可靠的V-8發動機早了許多年。同時福特汽車及其強大的發動機成為注重汽車性能的美國人的最愛。
二戰期間，福特公司為適應戰時需要，轉產飛機發動機等產品，由埃德塞爾·福特發起的龐大的戰時計劃，在不到3年的時間內一共製造了8 600架四引擎B-24「解放者」轟炸機、57 000台飛機發動機以及超過250 000台坦克及其他戰爭用機器。在二戰中，福特公司的傑出表現為其贏得了口碑，樹立了良好的企業形象。
二戰結束後，民用汽車市場迅速膨脹，為適應新的市場需求，福特公司推出新車型。1948年6月8日，福特汽車1949款車型在紐約隆重推出。這輛側身平滑光潔的福特1949款汽車擁有獨立前懸架和可開啟的新型後角窗；車身與翼子板的融合是一種創新，為日後的汽車設計設立了標准。福特1949款給了福特汽車公司在競爭激烈的美國汽車製造業中奪回亞軍寶座以強大的動力。1949年，福特公司大約銷售了807 000輛汽車，盈利由前一年的9 400萬美元上升到1.77億美元。這是自1929年以來創下的最高汽車銷售記錄。
憑借良好的先發優勢，福特公司致力於大規模生產，降低成本，從而取得了市場競爭中的利器——價格優勢。
亨利·福特二世的戰後重組計劃使公司迅速恢復了元氣，並使之進一步推出了擴展計劃，最終在美國成立了44個製造廠、18個裝配廠、32個零件倉庫、2個大型試車場和13個工藝開發和研究機構。
❸ 舉出一例以情感性的營銷手段改變消費者的態度案例，並加以分析
主要是真正地，恰當地關心顧客，讓他真正感覺到你確實是一個好人
❹ 有沒有做情感行業銷售的同行
安防場在無限擴大，安防產品變得炙手可熱，安防業務員在上就變的多種方式並管其下！針對安防產品的主要採取一下的幾種方式： 第一 、 聊天， 裡面發信息。 對於個人來說， 已經是僅次於的第二大通訊工具。利用 對產品進行宣傳成 安防場在無限擴大，安防產品變得炙手可熱，安防業務員在上就變的多種方式並管其下！針對安防產品的主要採取一下的幾種方式： 第一 、聊天，裡面發信息。 對於個人來說，已經是僅次於的第二大通訊工具。利用對產品進行宣傳成為了最佳選擇。當然的好處就多了，沒有月租發送接收都是免費，還能發圖片，傳文件，與客戶即時的進行交流。也是安防業務員們常去的地方之一了，有的安防業務員加入了幾個甚至10幾個安防歷來自己的安防產品，也成為了眾多安防產品的戰場。利用和也是有弊端的，由於的特性特點限制中的對象變得極為有限，利用來進行產品相對性比較強適合單獨作戰，針對某一客戶進行宣傳，作用十分突出，而來說則是眾廠家的宣傳陣地。裡面廠家與商居多，作為業務區域拓展和渠道拓展還是可以的。 在上宣傳安防產品需要有很好的文字能力，交流時要有耐心，保持謙虛禮貌的態度，利用空間存放各種安防產品資料以及安防技術實施方案和其他安防設備的配套情況，以便客戶在了解更對的安防產品信息同時也能了解到安防的其他安防設備。 多與中的其他安防同行進行交流，要有禮貌，給他人留下一個良好的印象，顯示自己的的真誠和誠實態度，這樣別人對你的信任心就會加強。掌握安防的各種相關知識在同安防同行交流的同時也就增加了自己安防的知識面。與客戶交流中絕對不能說，不知道，不清楚或者是些模稜兩可的話，更不能吹虛自壘，要善於幫助別人，積極回答安防裡面其他安防同行提出的問題，這樣不僅可以增加自己的知名度同時對自己的安防產品也是一種無形宣傳。時間久了別人就會根據你掌握的知識程度以及做人的態度來判斷你的產品是好是壞，同時你在中的地位也相應提高，如中有人需要采購產品時會首先想到你。 總結：待人以誠，受樂無窮。幫助別人就是幫助自己，做好了自己，也就做好一切。 第二 、 利用電子郵件產品推銷。 利用郵件對產品進行推廣營銷不只是安防行業會這樣做其他行業也會這樣做，也屬於電子商務營銷的一種。郵件推銷的方式絕對不可以濫用，使用中要有節制。還要注意郵件內容的規范和對安防產品介紹的詳細程度。利用郵件推廣安防產品要能一擊而中，客戶在看到這封郵件後，就會對郵件中介紹的安防產品和安防產品濃厚興許並試圖與你。郵件發送是要利用郵箱的已讀回執功能，這樣你就能了解到這封郵件是否被客戶看到，然後隔段時間再發送介紹其他安防產品的郵件。郵件不一定全都是要介紹安防產品也可以是介紹最近動態，告知客戶以後的發展方向，並對以後的場進行並加以引導，這樣客戶才會變為的忠誠客戶。由於郵件只能起到介紹的作用，要一擊中的。郵件文字感情要濃厚，安防產品介紹要簡要，要到位，引導要准確。 本人也收到過很多針對某些安防產品的推廣郵件，內容只有寥寥幾個字，並在郵件中附帶了一些安防產品的價格單。郵件內容是：「您好！附件是我們閉路監控、防雷產品、安防產品的最新價格表,麻煩您查收,希望與貴建立良好的合作關系.謝謝！」這樣就結束了，比類似郵件好點的就是在下面加上了。客戶在接到這樣的郵件時首先會想到這個業務員的工作態度和工作方式，再就是這家安防的企業管理是不是有問題，這樣的安防員，顯然是沒有經過培訓就上崗的，甚至可以說是連基本的郵件書寫規范都不知道，客戶怎麼會和這樣的做生意呢。對於一個陌生客戶來說，發送一個只有產品價格單的郵件也是不合適的。 這樣的郵件多是通過專用軟體搜索或者是其他整理出郵件來以後進行有目的的發送。它也有他的弊端方面，不能及時掌握客戶的動態，以及客戶對安防產品對自己對自己的看法和態度，不能做到及時交流，郵件營銷只能作為告示通知來使用了，郵件發送量不能太大，太大可能會被舉報為垃圾郵件。這樣在客戶心中就永遠是垃圾了。 安防產品的推廣郵件應該要以產品性能介紹為重點，郵件中產品不可以選用太多以三款為宜。信中要著重介紹安防產品的性能，已經應用方向，與同類產品之間的優勢區別。附件中可以增加產品的使用方案、說明和已用的成功客戶案例。郵件格式可以採用內嵌網頁式和書信式兩種方式，兩種方式的頁面都必須醒目有特點，突出重點，客戶在打開郵件時能馬上對這款安防產品表現出興趣。安防產品介紹不要放置在附件中，圖片不要過大，對客戶要有合適的尊稱，並為郵件打攪客戶表示道歉。醒目位置留下自己與的和的。 總結： 要用一顆充滿感情的心與人交流，如有在寒冷的冬天感到了溫暖。 第三 、 營銷。 營銷模式，應該是最早的營銷模式了。營銷的可以通過簡單的語言交流是雙方更加信任，方便以後更好的合作。營銷的優勢很多，可以在中及時溝通問題，詳細的介紹相關的安防產品知識，產品性能參數等等。 營銷可以通過自己的語言藝術來打動對方，利用自己的幽默方式與對方交流並與之成為朋友。語言不能太啰嗦，語氣要大方詼諧，營銷中要有一個好的開始，大多數人都會選擇「你好我是某某 ***，是做什麼安防產品的，我看到你們也做**安防產品，想問你有沒有這方面的需求。」這樣千篇一律的既沒有創意也沒有重力根本不能打動對方,遇到這樣的我會回答「我不需要，我們有這樣的安防產品」。所以這的最初幾句話很重要，比如給大話安防信息港負責人打推廣安防產品，在打之間要明確自己找誰？如果對方不在怎麼探尋對方的其他，中要知道負責安防產品采購的是不是這人負責。同時還要了解到安防工程項目的負責人和設計人是誰及。 推廣安防產品時，聲音要洪亮，吐字清晰，自己咳嗽鼻塞時不要給客戶打，這樣很容易引起客戶的反感，不要太大聲音毫無節制的大笑，更不能邊打邊吃東西，通話是要時刻保持自己微笑的面容，雖然對方看不到但是對方可以通過你聲音的語氣感覺到你的笑容。初次通話時間不易過長以2分鍾左右為宜，簡明扼要的介紹和自己的情況並說明安防產品的特性，並索要對方郵箱根據對方需求發送對方需要的安防產品詳細資料，最後約定好下次交流時間。中針對對方提出的問題回答要果斷堅決，萬不可猶豫針對安防產品介紹是，要明確指出產品的優勢和應用方向。要主動提出通話結束，這有利於下次溝通，可在下次的通話中適當延長通話時間。 總結：快樂可以讓負責的事情變得簡單，可以讓沉重的事情變的輕鬆起來，可以把縮短彼此之間的距離，更可以讓兩人成為朋友。 第四 、 通過商務發布產品信息 網路現在已經如此普及，前面提到的三點中並不是最主要的方法，為什麼這樣說呢。因為安防產品就是要讓客戶知道這款安防產品，了解這款安防產品並購這塊安防產品。網路方便了自己也方便了客戶，很多客戶在尋找產品時都會去網搜索一番看看是不是有適合自己的安防產品，或者是在安防行業中看技術方案時了解到了這款安防產品，如何讓客戶盡早的了解到這款產品呢，那就必須利用安防行業裡面的電子商務來進行自己的安防產品宣傳。 電子商務已經很普及了，雖然都已經有了自己的安防，但是自己的訪問量很有限的，原因就是在互聯網排名落後，內容沒有大型行業詳盡。所以要利用安防行業電子商務來提高安防產品知名度、展示安防產品應用與服務，同時發現更多的適合自己的商業機會、發布安防產品等,都可以通過充分利用互聯網的特點與優勢大力展開，因此利用現有的電子商務進行安防產品宣傳營銷才是最好的策略，很多的安防已經具有了一定的人氣和訪問量，利用安防的信息發布功能發布自己的產品，這樣就會在很短的時間里提升自己產品在行業裡面的知名度，從而收到意想不到的效果。 安防行業中基本都有產品發布功能，你可以在上面發布大量關於自己安防產品的信息，產品應用方案等，也可以在安防中發布產品信息尋找潛在客戶。,
❺ 討論婚戀市場營銷中的定位
市場可以細分為城市市場和農村市場。農村分為富裕農民和普通農民消費。城市市場分為大眾消費和高端消費。
背景資料太少，且聊兩句。
❻ 經典的夫妻吵架營銷案例
起因大部分都是些小事吧.!.你其實可以這樣,運動、看好笑的電視,就不會想吵架了..不要自尋煩惱啰,加油。
❼ 誰知道關系營銷經典案例
喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。他在與客戶成交之後，並不是把他們援專於腦後，而是繼續關心他們，屬並恰當地表示出來。他每月要給自己的1萬多名客戶寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在他那裡買了汽車的人，都會收到他的賀卡。正因為他沒有忘記自己的客戶，客戶才不會忘記喬·吉拉德。喬·吉拉德在銷售過程中總結出了著名的「250定律」。他認為在每位客戶的背後，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一位推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個客戶對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖效應就可能有5000個人不願意和這位推銷員打交道。因此，在銷售過程中不能得罪任何一個客戶，得罪一個客戶就等於得罪了250個客戶。反過來講，如果你贏得了一個客戶的口碑，就等於贏得了250個客戶。
❽ 關系營銷的案例
喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。他在與客戶成交之後，並不是把他專們援於腦後，而屬是繼續關心他們，並恰當地表示出來。他每月要給自己的1萬多名客戶寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在他那裡買了汽車的人，都會收到他的賀卡。正因為他沒有忘記自己的客戶，客戶才不會忘記喬·吉拉德。喬·吉拉德在銷售過程中總結出了著名的「250定律」。他認為在每位客戶的背後，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一位推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個客戶對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖效應就可能有5000個人不願意和這位推銷員打交道。因此，在銷售過程中不能得罪任何一個客戶，得罪一個客戶就等於得罪了250個客戶。反過來講，如果你贏得了一個客戶的口碑，就等於贏得了250個客戶。
❾ 怎麼做婚介
現在越來越多的單身朋友不在局限於僅僅依靠親朋好友的介紹，開始選擇婚介徵婚，尋找信譽好的婚介交友中心找對象，擴大擇偶選擇面。但是如何選擇一個適合自己的婚介，如何找一個好的婚介，也是有訣竅技巧的。
第一、時間。時間是資源累積的過程，也是企業成功的依據，一個屹立了10年以上的機構好還是一個運營3年的機構好？我相信你自己可以做出判定。
第二、榮譽。就像面試要看學歷，名牌要有身份證一樣，婚介機構一路的榮譽就是它誠信，真實，可靠的證明。
第三、成功率。這與企業的服務有關。正規婚介公司專注於婚姻精準約見服務，專業高端高效誠信，一對一針對性匹配約見模式，約見成功率高。全程與會員互動溝通，首先明確擇偶標准：年齡、身高、職業、婚姻狀況、戶口、興趣愛好等等，針對約見，短時間內擴大擇偶選擇面，節省時間和精力，早日脫單，牽手知心另一半。
第四、親身感受。這一點是關鍵，所有的正規婚介機構都要求真人審核，如果你是真心的想通過婚介找到幸福，請一定要到婚介機構去親身感受他們的服務，與紅娘面對面交流。有人說婚介的成功率不到10%，也有的婚介所自吹其成功率在90%以上，其實都是有誤的。婚介的成功率決定於它的規范性和會員的數量，越規范操作及會員數量大的婚介所，其成功率越高，當然也與登記者自身的狀況及要求的適應狀況有關。