㈠ 怎麼寫葯品營銷案例分析
1、市場調查（有些地方這個環節，除非你了解行業）
2、現狀和背景（市場情況專，產屬品狀況、分銷情況，競爭態勢、經濟形式）
3、問題和機會分析
4、目標市場選擇和目標確定
5、營銷戰略確定（目標市場戰略、組合戰略4P、定位）
6、戰術確定
7、損益分析
8、營銷計劃控制
㈡ 醫葯營銷案例
據報道：玫瑰××膏是維葯中的一個獨家品種，去年我第一次見到這個產品的相關招商廣告時眼前一亮：這個產品很有潛質。後來，我有幸走進了這家新疆公司在武漢的營銷中心…… 2007年2月 越大眾越沒受眾 該維葯公司是武漢某家上市公司的控股子公司，成立較早，其中有一部分國有資本，公司管理體制較像國有企業，加之維葯整體推廣力度不夠，對全國大小醫葯經銷商來說，維葯神秘而遙遠。 玫瑰××膏是一個維葯獨家otc品種，出身和研發都不錯，一直「養在深閨無人識」的主要原因是定位不清。玫瑰××膏的招商書據說是該公司花費10萬元委託北京一家著名策劃公司所做，然而這份策劃案乍一看功能分類齊全，其實很大眾化，而一旦大眾化，則是產品推廣的悲哀。 招商書對市場分析一章的第一句話就是：「天下有多少女人，就有多大的市場！」這種欲把天下女人一網打盡的語言可見策劃方對實際的產品定位有多大的「硬傷」。此外，招商書中對產品絕對功效的描述和空洞的市場支持、保證金竟高於進貨量、打樣的報媒廣告斷章取義，標准字體不規范等種種不合理之處，使我不得不將這份招商書一票否決。 全國市場還沒有展開，營銷中心就根據招商書的相關銷售政策在深圳建立了一個樣板市場，對方看重玫瑰××膏的功效性，准備後續代理香港市場。事實上，該樣板市場當時並沒有完全鋪開，僅在一個葯店上櫃。 重要的是該經銷商沒有葯品銷售經驗，推廣之初，經銷商應營銷中心要求製做了1000個展示貨架，每個三四百元，然而做好後，卻找不到免費投放的地方。原來深圳市場物價高，市場競爭激烈，葯店上一個新品要求很高，即使上繳高價費用，產品若無動銷，也照撤不誤。加上終端包裝費用更是驚人，人員工資照發無誤。 由於營銷中心對產品推廣策略猶豫不決，原打算花幾天時間歸整出策略，結果花了月余，推廣方案和報媒內容還是雲里霧里，時間一拖再拖，所派遣的駐點人員呆在深圳大半個月後無功而返。 市場正處於十字路口。 其實市場並不需要這么多營銷策劃公司，尤其是那些號稱全程策劃的公司。策劃公司全能化其實正是策劃的短板，什麼活兒都敢接，什麼話都敢說，從務實到務虛，越來越追求其形而不求其意。 2007年3月了解愈多愈無知 玫瑰××膏采自新疆特有的小枝玫瑰，根據千年維葯工藝精心炮製而成，主要成分是新鮮玫瑰花，有著濃郁的玫瑰香氣、味甜，有健胃爽神、和血調經的功能，主治胃痛、便秘、心煩等。國家批復的主治范圍很廣，應當選取哪一點作為主要功效訴求點呢？ 北京策劃公司的定位是美容香體，這個點不錯，可是立足點在哪兒？如何通過敘述將「美容香體」這一概念延伸出來？北京的策劃案里沒有寫清，訴求突兀而粗略，似霧里看花，策劃方、廠方與消費方都不明白，無法與報媒上的病理和功效說明承接。 必須重新定位！營銷中心老總的意思也是如此。玫瑰××膏在色香味和功效方面都是可圈可點的，選其一還是其二呢？產品的特性值得進一步挖掘，從表面來看，美容、香體都不足以支撐起產品的核心價值。香體的概念現在市場上炒得很多，如香體草、香熏枕、香體香皂，還有香包香水等，美容養顏的概念就更多了，產品包括葯品、保健品、食品和護膚品等，一般美容院和會所都有此項服務，先入為主，玫瑰××膏再以這樣的面目出現很難激發消費者的購買慾望。 記得西方一位哲學家說過：「了解得愈多愈無知，難以取捨。」我在苦苦思索，每一點的確定，都要大量支點來支撐，從病理到葯理，這一道路必須要走得通，首先就得說服自己。
㈢ 跪求OTC葯品營銷方案
以下是某葯代對XX皮膚類OTC產品的整體策劃方案，給你參考
一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀
我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。
此外，2001年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。
二、產品與品牌提升策略
由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。
2、創新求異
在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。
2.1創新的三種形式
進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。
防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。
引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。
2.2重視研發才能創新成功
研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。
2.3差異求生存，特色求發展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。
三、皮膚類OTC產品市場研究
無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。
1、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。
市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。
企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。
2、皮膚類OTC產品消費的特徵
皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。
2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。
2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多
皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。
2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力
盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。
3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式
消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。
皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。
根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。
四、市場定位與經營定位
1、企業經營定位
企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。
作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
㈣ 非處方葯該如何營銷
在各類葯品中，非處方葯既不像處方葯一樣在醫務人員心目中和疾病的治療上佔有主導地位，也不如保健食品一樣在宣傳、推廣和銷售等方面佔有絕對的優勢。它猶如一個被半透明盒包裝得嚴嚴實實但又看得見的"蛋糕"，可望而不可及，使眾多生產、銷售企業只能"望梅止渴"，欲"吃"不及。筆者認為，其實只要轉變經營理念，把非處方葯當作保健食品來賣，就一定能夠取得較好的銷量。因為不論是處方葯還是非處方葯，對於普通老百姓來說"反正都是葯品"，葯品無病不宜服用，而"保健食品"則為身體保健之用，當身體偶有不適時可對症服用，當服用無效時才有必要去找醫生。故此，把非處方葯作為"保健食品"來操作，使之迅速普及市場，擴大消費人群，對提高銷售業績有一定的作用。筆者認為，非處方葯按保健食品渠道進入市場可從以下幾個方面著手。 首先，重塑營銷理念。 既往的非處方葯營銷，營銷策略大多數是強調其功效、主治、適應症廣，不良反應(或毒副作用)少等，其目的是想從處方葯市場中分一杯羹。其實，這是一種很不明智的營銷策略。非處方葯比處方葯略勝一籌之處也許就是不良反應(或毒副作用)較少，但療效也就打了折扣。非處方葯應避強就弱，另闢蹊徑，方可出奇制勝。為此，非處方葯應重塑營銷理念，積極尋求新賣點，不談或少談功效、主治、適應症和不良反應(或毒副作用)少，多談傳統醫葯文化、名醫(包括古代名醫和現代名醫)、葯材以及所含原料等優勢，並附帶談現代健康新理念，以引導患者或潛在患者購買其產品。如國內某醫葯企業不久前推出某傳統中成葯新劑型，放棄原有"功效、主治和不良反應少"的訴求，重塑"葯材好，葯才好"的營銷理念，並一改過去延用的"×××牌"，改以古代醫聖張仲景名字命名；在包裝上參照了保健食品的樣式，突出了產品原料、產地以及品牌部分，使之易於與其它為類產品區別。這種在外包裝上不過分強調功效、主治和適應症等，而把產品主要成分公之於眾的保健食品營銷理念非常易於使患者和潛在患者接受，並因品牌形象強烈的視覺沖擊力而使其銷量大增。 其次，樹立產品形象。 既往的非處方葯銷售，在營銷策略上總體上是與處方葯處於競爭態勢，除強調產品"功效、主治、適應症和不良反應少"等所謂的"優勢"外，還想在產品包裝上與處方葯"平分秋色"，主要表現為外包裝圖案、顏色和在包裝大小上與處方葯大致相同，總體上過於拘謹；有的或乾脆在外包裝上與刻意模仿處方葯，以期模糊患者或潛在患者的視野，使患者或潛在患者"判斷失誤"而購買。其實，這樣做不但收效甚微，甚至會適得其反。因為非處方葯在療效上已處於競爭劣勢，再在外包裝上沒有新意和特色，無疑會使優勢盡失。因為和購買其它產品一樣，患者或潛在患者在選擇非處方葯上也有一定的隨意性，如果產品外包裝不吸引眼球，產品就有可能不被選中。而保健食品在此方面則大有借鑒之處，其產品不但有大、中、小包裝，而且還有禮品裝、豪華裝等；在室外產品形象展示上，推出燈箱廣告、櫥窗廣告、專櫃展示、門面招牌以及宣傳單張等等；甚至還在一些公共汽車身車上和路邊護欄上也大做廣告，使產品形象"無處不在，無時不有"。故非處方葯應也應以保健食品為鑒，從上述諸多方面"求新、求奇、求特"，以最大限度地吸引患者或潛地患者的注意力，使他們能在產品前駐足，取下仔細撫看，直至購買。 再次，廣開銷售門路。 既往的非處方葯銷售市場，根據國家有關規定只能進入醫療機構(如各大中城市醫院葯房、縣醫院葯房、鄉鎮衛生院葯房、村衛生站以及個體診所等)和葯店。而現在，隨著處方葯和非處方葯的明細區分，以及有關政策的逐步放寬，非處方葯的銷售可延伸至商場、超市的葯品專櫃，而這些地方既往只准予銷售保健食品，非處方葯無法佔有一席之地。故此，葯品生產企業和銷售企業除讓繼續使非處方葯進軍醫療機構這個主渠道之外，還大可以把部分非處方葯分流到商場、超市的葯品專櫃，以廣開銷售門路。毫無疑問，商場、超市畢竟是人們日常購物的主要場所，它們離廣大消費者更近些，加上而非處方葯具有使用方便、服用安全等特性，是家庭的必備之物，故開創商場、超市銷售渠道，長遠來說意義更為重大。因此，非處方葯品生產和銷售企業不妨放下"架子"，把非處方葯品按保健食品來進入市場，以擴大銷售面，提高銷售量。 最後，加強科普宣傳。 既往的非處方葯銷售，往往只重視一般性的廣告推介，而忽視科普宣傳。也許非處方葯生產、銷售企業認為科普宣傳是有關單位和醫葯人員的事，與生產和銷售企業無多大關系，故不大熱心參與，或根本就沒想到對自已所生產或銷售的非處方葯品進行科普宣傳。其實，這種認識是落伍的。因為科普宣傳不但可以把非處方葯品的歷史淵源、傳統制劑、研發初衷、葯材來源、配方組成、功效主治、適應症以及適用人群等告知人們，而且還可通過易為人們所接受的廣告文體、通俗易懂的藝術語言，把溫馨的健康提示以及滲透在字里行間的人文關懷傳遞給患者或潛在患者，從而使他們在愉悅的閱讀中感受到葯企的關懷，對該葯品甚至生產企業產生好感，成為長期購買者。如近期常見某非處方葯在某些大眾音畫媒體上請專家大做科普宣傳，或在紙質媒體上開科普宣傳專欄，無一例外地在先不動聲色地介紹某些病的症狀體征，然後指出這些病給人們心身健康造成的危害，再說說類似處方葯的不良反應(或毒副作用)並從葯物安全形度和經濟學角度勸導人們少用處方葯，最後才道出欲銷售的某非處方葯，水到渠成地宣傳了某非處方葯的傳統文化、名醫與該葯的關系、葯材來源等等信息，並向觀眾或讀者灌輸現代健康理念，從而使該葯銷量大增。 由此可見，非處方葯品銷售市場雖然競爭劇烈，但只要轉變思維方式，以保健食品的營銷理念來銷售非處方葯品，取保健食品銷售之長，補非處方葯品銷售之短，即可使非處方葯品的生產、銷售企業獲得更廣闊的生存和發展空間。
㈤ 非處方葯如何進行終端賣場促銷
在目前醫葯營銷行業中，它是一種被廣泛應用的、綜合性較強的促銷方式。 眾多非處方葯品的生產商、經銷商格外青睞終端賣場促銷，的原因在於，首先，終端賣場促銷是一種現場感染力極強的促銷方式。其一系列活動都是在終端賣場里進行的，而終端賣場恰恰又是眾多葯品集中銷售的場所，會感染消費者，使其產生沖動性購買。其次，終端賣場促銷將葯品的賣點和消費者的需求准確對應，對消費者的購買具有指導意義。第三，零售商在供應商進行終端賣場促銷中增加了對該葯品的分銷信心，自然會將其列入「首推」品種目錄，讓營業員重點推介。 條條大路通「羅馬」 非處方葯品在終端賣場里的促銷形式較多，大體可歸納為以下幾種： ----服務促銷在活動期間，聘請有執業許可證的醫務人員，在店堂內進行義診，讓進店的目標消費者在葯店裡不花錢掛號同樣可得到醫生的診治。患者在明確自身的病症的情況下，結合醫生的指導，再去選購對症的葯品。這種服務一方面可以使患者做到「安全、對症用葯」；另一方面可以降低患者的治病用葯成本，因而深受廣大消費者歡迎。 ----賣點促銷產品推銷員以發放宣傳單或現場講解的方式，對葯品賣點（劑型、功效、成分、價格等）進行介紹，以葯品獨特的賣點來吸引消費者。消費者獲取了相關信息後，必然將該葯品與同類產品進行綜合比較，如果該葯品確有優勢，消費者自然會毫不猶豫地選擇購買。 ----利誘促銷利誘促銷是指在消費者能以正常的價格獲得葯品時，又「額外地」地（免費）獲得葯品或其它物品，讓其感覺到在這種時候購買這種葯品「物超所值」。這種促銷形式一般包括配發贈品、派送禮品兩種方式。 無限風光在「旅途」 要想成功地開展一次賣場促銷活動，合理設計流程和安排細節十分重要。它涉及目標葯店的篩選、人員的安排、賣場的布置、活動的實施及活動後的跟蹤訪問等一系列具體而細致的工作。 ----確定目標葯店篩選地理位置好，交通方便，人流量多，有較多的銷售機會。店堂的綜合銷售情況較佳，在當地有較好信譽和較強影響力的葯店可作為賣場促銷的目標葯店，贏得葯店全方位的支持和配合必不可少。 ----挑選、訓練促銷人員促銷人員的精心挑選是促銷活動成功與否的關鍵。如坐堂醫生必須是相關領域的專家，且應有良好的醫德，不會誤導患者。而產品推銷員則應交際溝通能力強，口齒清晰，表達流利，並且能應付突發事件。 ----明確活動時段、促銷形式以及目標銷量時段選擇一般確定在人流高峰期和葯品的銷售旺季為佳。促銷形式則應依據葯品的特點確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運用。而目標銷量則應細分到每一天。當天如未能達到預定目標，則應及時總結不足之處，調整促銷方案。 ----精心布置促銷賣場可以拉掛條幅，突出本次活動的主題；放置充足的關於葯品賣點宣傳的宣傳標牌及精美印刷資料，便於消費者查閱或帶走；擺放樣品，做生動化陳列等方式進行布置。 ----促銷活動的實施參與促銷各方人員要緊密配合，分工協作：坐堂醫生和產品促銷人員負責對患者進行病情診斷以及產品知識和病理知識的講解；店堂對應櫃台的營業員負責對消費者進行推薦性的售賣；其他人員負責發葯、收款、贈品或禮品領取的線路指導，確保促銷活動緊張而有序地進行。 ----填寫檔案表在患者離開葯店之前，應說服其填寫基本信息檔案表，記下姓名、聯系方式、通訊地址、用葯前的病症、本次購葯數量，以便在患者用葯完畢之前適時跟蹤訪問，及時了解病人對葯品的反饋意見。 繞開促銷「深水區」 在促銷活動的安排和實施時，如果決策或執行過程中出現「漏洞」，不但有可能達不到「促進銷售」目的，反而步入「勞民傷財」做虧本生意的「雷區」。因此在策劃與實施促銷活動時應警惕以下方面的問題： 第一，為「人氣」而戰，沒有明確銷量增長目標促銷活動的最終目標是要能促進葯品的銷量，也就是向促銷要銷量。應制定明確的銷量增長目標及實現措施，以免出現花錢賺到吆喝的賠本結局。 第二，宣稱醫生和葯品「包治百病」，沒有明確的賣點訴求聘請醫生和宣傳葯品時，應對其進行准確地定位，將醫生的專長、葯品的功效和目標消費者的需求三者有機地貫穿起來，「包治百病」可致訴求模糊，讓消費者無所適從，企業將白白錯過許多銷售機會。 第三，贈品多於葯品，禮品貴於葯品，喧賓奪主促銷過程中的「利誘」是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。發放的贈品數量比患者購買葯品的數量還多，患者以後可能不會購買這種葯品了，因為其已用數量眾多的贈品治癒了疾病。而派送的禮品價值比葯品價值還貴的話，消費者反而不知何為促銷葯品。 第四，促、銷脫節，想買買不到，痛失銷售機會促銷活動中最讓人心痛的是，當促銷人員千方百計說服消費者購買時，消費者竟找不到對應的售葯櫃台;或開了票卻找不到收銀台付款；付了款回頭取葯卻又被告知「貨已賣完，請等待」，這都導致消費者「想買」卻「買不到」。 第五，做「一錘子買賣」，忽略了售後跟進產品銷售是一項長期的系統工程，單憑一兩次促銷活動而沒有售後跟進的短期行為絕對無法贏得持久、穩定的銷量。
㈥ OTC葯品與處方葯在營銷策略上有什麼區別
產品角度：抄OTC葯品同質化嚴重，因此更注重品牌打造，處方葯則相對注重產品研發與療效；
價格角度：OTC葯品在葯店銷售，一般是消費者自行選購，因此價格不宜過高，需考慮消費者的接受度，而處方葯則是由醫生開方，因此一般患者對價格敏感度較低，因此利潤相對較高；
渠道角度：OTC葯品注重渠道覆蓋及分銷，類似於快銷品，講求渠道的深度與廣度，而處方葯則注重醫院的招標；
促銷角度：OTC葯品可以打廣告，而且促銷方式也較豐富，國家政策限制不多，而處方葯則只能在專業雜志打廣告，促銷方式少，而且，OTC葯品促銷主要針對消費者，而處方葯則主要針對醫生。
如果擴展到6P來看，還有一個是公關和法律，處方葯要求有很強的政府和醫院公關，而OTC葯品則要求較低，法律法規上，國家對處方葯的管理也明細強於OTC葯品，因此處方葯的營銷需更注重公關和相關法律法規的限制。