㈠ 營銷心理學的作用
酒店營銷策劃學
管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理則是近代商品經濟商度發展的產物。
一、定義：
酒店管理：--是指在一定生產方式條件下，遵循客觀經濟規律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財力及其經營活動過程進行有效的計劃，組織，指揮，監督和協調，以保證酒店經營活動的順利進行。達到最少的勞動耗費取得最大的經濟效益的活動過程。
酒店管理中（計劃職能是指預測未來制定會理行動方案）（組織職能是指按照方案組織實施。劃分職責與權力等）（ 指揮職能是指酒店的管理者或管理機構，通過下達各種信息，引導推動下級完成酒店經營計劃的的活動。）（監督職能是指通過一些考評依據來督促員工更好的完成任務）（協調職能是指酒店根據工作中出現了新問題而重新制定的或改進的一些行動方案） 以往的中小型酒店多是家族式買賣，由於規模小，經營活動行為簡單。所以經營者僅憑自己的知識，經驗，能力去組織經營管理活動。根本不需要專門的管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業務活動中，管理與經營往往結合一起，所以很多人就認為經營就是管理。管理就是經營。其實經營與管理是酒店經濟活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯系又相互區別。
二、酒店經營與管理的關系。
1、管理產生於經營之中，又相對獨立。 沒有經營，就不需要管理，有什麼樣的經營就必然有什麼樣的管理與其相適應。同時管理是經營中分化出來的。自然就成為一種不同於經營的專門職能，有相對的獨立性。 2、管理即為經營服務，又駕馭經營。 管理從經營中分離出來的目的就是為了更好地經營。幫助經營活動從可能性變成現實性，所以管理之為經營服務的。 管理駕馭經營是指管理把經營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經營方向，目標，決策以及具體措施，運用各種管理方法，手段來推動經營活動。
市場營銷是酒店經營管理的核心。也是決定酒店經濟效益與市場競爭實力大小的關鍵。它是一門建立在經濟學，管理學，行為科學，心理學，價格學等學科的理論基礎上，專門研究現代酒店市場營銷活動規律的綜合性應用科學。正確掌握酒店營銷學，對飯店的生存與發展將起著決定性的作用。
酒店營銷學概述
定義：
飯店營銷學是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑：
一、飯店營銷的四個時代： 第一個時代——是數量中心時代：中國80年代關閉了30多年的國門聚然打開。海外遊客蜂擁而至，而當時的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也只有那麼幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是我們所說的數量時代。 第二個時代——是產品質量時代：看到投資建酒店有利可圖，於是大家爭先恐後地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務質量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學會競爭了當時很多的管理者都己意識到了「要以質量求生存」酒店進入質量時代。 第三個時代——企業形象時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉變，人們去酒店消費。己不僅僅是為了請客或飢餓了，更上一層樓了，人們去酒店是去享受去了。酒店業者這時己注意到了硬體大戰己不能穩扎穩打了開始進入企業形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產生。 第四個時間——定位時代：現如今的酒店競爭，可謂激烈。什麼有形的產品，無形的服務。還應該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進入了營銷定位時代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。 如：美國希爾頓大酒店的定位點是「商人一出差，就住希爾頓」可是美國商人並不買帳。就象現如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經營有道小飯店。 酒店經過了四個營銷時代都是以說明酒店要發展必須適應時代的發展。營銷學，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店營銷學不是一個簡單的學科。而是高層次的現代酒店經營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強人也無法使酒店經營的好。比如說「老華西自助餐廳，四年前（也就開業前）策劃的一次。開業前三天所有人持報紙全天白吃白喝。結果當天的報紙突然多了印了幾萬份，酒店老闆萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊去吃―――如果同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那後果就不好說了，也許今天人們已經不知道老華西這個名字了。 再如：廣東一家「人吃魚」酒店，周六日免費送一盤魚活動，結果很多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結果酒店掙1元損失59元。 通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要啊！
二、酒店營銷學的任務。
今天的酒店在經營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現飯店經營目標。那麼如今的市場到底有幾種狀況呢？
（一）負需求狀況與扭轉性營銷。 負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產品。 比如：某大酒店有兩位客人被人在店內謀殺了，在相當長的時間內，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店重新開業後，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。 這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態度。使負需求（不需求）變為正需求。
（二）無需求與刺激性營銷。 無需求狀況是指市場對飯店的產品不關心，沒有興趣。 比如：一新建的大酒店，由於客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉變為有需求即實施刺激性營銷。 例如：一些大酒店在開業前多採用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。
（三）潛在需求與開發性營銷 潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即嚮往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋裡錢少） 針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，開發性營銷運用的實例比如說「北京五星級的長城飯店，全國之內首先推出面向工薪層的開發性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜餚任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優質服務。長城飯店的五伍服務推出後很受歡迎。
（四）下降需求與恢復性營銷 任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那麼誰還願意去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出聖誕晚宴由於年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，後來酒店的一位主管提議開發新的銷售熱點。在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創新產品並在報紙上大肆宣傳。結果營業額大大超過了聖誕晚宴。營銷學運用的好那麼不怕酒店需求下降了。
（五）不規則需求與同步營銷：酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實施與不規則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養客，夏季吃客）
（六）過渡需求與壓縮性營銷：客人很多的季節里，往往會出現飯店接待水平不高，忙不過來的現象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續性的使客人減少需求。
（七）不健康需求： 比如說有的客人偏愛走台小姐，走台先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環境和氣氛。
（八）充分需求與維護性營銷 一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就採用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發議會員卡。優惠餐，贈送禮物等，投其所好。
廣東酒店老闆的商業意識
南方人善於發現，運用生意經這一點主要來自它們具務了更完美的商業意識。在全國來看廣東人的商業意識現在都是首屈一指的。廣東人最崇拜神，尤其是財神爺，它們崇拜的不僅僅是那個穿古裝衣服的老頭，更主要是的是生意上所有顧客，朋友都是他們的財神爺，只要有錢給我你就是財神。廣東人一心一意想發財，更會想方法的去尋找生財之道，這就是商業意識。 北方人也想發財，但是商業意識淡薄，盲目學習，盲目做事，所以生意做不好的佔多數。
一、那麼什麼叫商業意識呢？
所謂的商業意識就是對於商業的理解，怎樣看待經商以及運用何種方法去經商。
二、 什麼叫酒店商業意識？
商業意識如此重要，在酒店經營中該怎麼運用呢 酒店商業意識：就是必須對餐飲的狀況深入了解，具備對市場的敏銳感覺和強烈的競爭意識。知道該如何經營管理酒店的方法。
㈡ 心理學在商業中的作用
當然有作用咯。對關系戶、合作夥伴、市場趨勢、客戶走向的研究，無不是一些心理的預測和引導過程！
比如我們的一個案例，就是幫某公司，做客戶滿意度的調查。通過問卷，顧客購買後到走出商店的行為、表情、多方面因素，去考察。所謂滿意度.是顧客在購買了商品以後的滿意程度.作為一個買家,除了得到商品的使用權,也要求得到一種歡愉的購物心態.這種購物後的滿意度,賣家不能忽略.這是影響評價和擴大聲譽的重要因素.
口碑，就是商家的信譽，有合作信譽，也有經營信譽。所以商務心理研究是未來很有潛力的探索方向！
㈢ 心理學在市場營銷上的應用有哪些
我舉幾個例子：
1、錨定效應：是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特專定數值作為屬起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。比如：比如一款冰箱1000塊，你買了，要你花50元運費，你可能會同意，但是，如果你買一斤肉，20塊，花5塊錢，坐車，你都會捨不得。
2、心理學家羅伯特·扎伊翁次將這種「重復某種刺激，和這一刺激最終帶來的輕微情感波動之間的關系」稱為曝光效應。事實也表明，曝光效應確實能讓人對重復次數高的事物產生好感。這一理論，常常被廣告商們應用到廣告心理學中，以誘導消費者做出購買決定。
㈣ "現在，消費心理學已經在市場營銷活動中被廣泛運用" 這句話是對的還是錯的
現在，消費心理學已經在市場營銷活動中被廣泛運用" 這句話是對的還是錯的
㈤ 如何認識和理解消費心理學在市場營銷過程中的應用
認識和理解消費心理學在市場營銷中過程的應用，主要是從幾方面著手：首內先就是要抓住消容費者的內心才能有的放矢；其次對於消費者內心要投其所好，才能很好的完成銷售這一過程；最後一點也是要真誠對待消費者才能得到雙贏！
㈥ 學營銷心理學在現實中到底有什麼實際應用
我教過消費心理學
感覺這門課對於學生來說有點無聊
但是在實際當中應該是很有用的，因為我們可以通過分析消費者的心理來制定相應的策略
比如，我們可以利用消費者「便宜無好貨」的心理來制定相應的定價策略，那就是聲望定價：在某個價格區間內，價格越高，消費量越多
總之，這門課還是比較有用的。
㈦ 社會心理學在市場營銷中應用的案例
比如美國某個尿布品牌推出時針對媽媽們的訴求是「方便」，但是最初版市場反響很權不好。調查後發現，原來媽媽們的普遍心理是覺得以「方便」作為選擇尿布的標准會顯得她們很懶很不負責任、好像她們只圖方便而不是真的關愛孩子——因為真正愛孩子的媽媽是不辭辛勞不會嫌麻煩的。於是該公司把廣告賣點改為「寶寶舒適、開心」，結果銷售效果奇佳。
㈧ 談談銷售心理在營銷中的應用100字左右
心理學所研討的是人們的心理、認識和行為以及個體如何作為一個整體，心理現象發作、開展和活動規律的一門學科。其研討的主體是人，而市場營銷活動也需求經過對人停止深化的研討才幹完成。由於心理學和市場營銷學的研討主體大致是相同的，因而兩者具有非常親密的關系，市場營銷管理的整個過程就是心理學的應用與貫串。
一、抵消費者心理需求的剖析
馬斯洛（Maslow）以為，人的需求引導了人的行為，而需求又是分層次的。從低到高依次為生理需求、平安需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求和自我完成五個層次的需求。處在不同需求層次的消費者對商品有不同的請求，因而，任何企業只要在理解和控制了消費者需求心理的根底上，才幹對症下葯，才幹更好地順應消費者的請求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而到達促進商品銷售的目的，才幹在劇烈的競爭中存續和開展。這能夠應用於市場營銷的客戶剖析調研。
大局部客戶在購置商品時都會最先滿足最迫切的需求，優先選擇最急迫需求的商品，然後再滿足更高層次的需求。例如在短少食物時優先選擇補充用來滿足生理需求的食物；出於平安的需求人們在租房或買房時會選擇治安條件較好的地段。將市場營銷與心理學分離，從客戶的角度來剖析和思索客戶的需求，有利於更好地把握市場的動態。
二、心理學在商品包裝、宣傳規劃中的應用
在商品的設計環節，能夠應用心理學中的「雙因子歸因理論」，在商品的宣傳規劃環節，與社會知覺以及社會認知等心理學學問相分離，在宣傳階段讓消費者對商品留下良好的第一印象，可以極大地進步商品的銷售量。另外，一些「明星」企業的宣傳構成了品牌效應，讓很多消費者願意購置他們的產品，由於消費者覺得這種企業消費的商品愈加有保證。
三、商品銷售中的心理學
這個環節是市場營銷的實踐環節，在銷售產品時，把握住消費者心理常常可以獲得更好的銷售效果。
應用一定的心理學學問，有利於銷售人員與顧客的溝通與交流，及時理解顧客的需求，把握顧客的態度，然後採取一定的人際溝通技巧使顧客的態度往本人有利的方向轉變，從而進步產品的銷售量。
溝通就是信息的傳與受的過程，良好的溝通有利於精確理解顧客的需求。溝通是以認知為前提的，經過與顧客的互相認知，剋制或消弭有信息不對稱或者其他緣由而惹起的不利的認知偏向，最終得到有利的認知結果，讓顧客愈加容易承受並且購置產品。認知偏向通常可分為以下幾種：
1.首因效應。即生活中的第一印象，它對認知有著極端重要的影響，它的對象不只是人，也能夠使物或者企業等等。假如一位顧客對銷售人員有著良好的第一印象，那麼他從該銷售人員處購置商品的幾率將大大增加。統計數據顯現，大多數時分顧客會選擇他們想購置的商種類類中第一眼看中的商品。這也就能了解各大超市為什麼將物品別離寄存，並且將其中最好最貴的商品放在最能惹起顧客留意的中央了。
2.近因效應。即生活中的最近印象，它也在很大水平上影響著人們的認知。當某人或某種事物的兩種信息連續被人感知時，人們更傾向於置信第一種信息，也就是上文所說的第一印象；但是，假如某人或某種事物的兩種信息是非連續的被人感知，這時起主要作用的就是近因效應了。因而，熟人的引薦通常要比生疏銷售人員的引薦效果更好。而且，不定期的訪問比定期的售後回訪愈加有利於產生近因效應，從而增加商品的銷售業績。
此外，「明星」企業的品牌效應，也使得顧客也愈加傾向於購置他們的商品。由於他們會以為購置並運用這種企業消費的商品可以得到保證。還能夠在某個有選擇的時段，對商品停止持續的宣傳曝光，產生曝光效應，讓人們增加對其的理解，加大人們購置這些商品的可能。
3.暈輪效應。又稱光環效應，指的是人們對別人的認知判別首先是依據個人的好惡得出的，然後再從這個判別推論出認知對象的其他質量的現象。量才錄用，循環證明是暈輪效應的典型表現。「品牌效應」在一定水平上也是暈輪效應的一個拓展。
應用該效應，能夠經過與顧客良好的溝通和交流，理解顧客的需求，盡量防止及消弭顧客關於商品在認知上的不利偏向。並且樹立對該商品的有利認知，使顧客承受並購置商品，從而發明更大的效益。這也是目前銷售人員常用的采購辦法。
消費者的購置行為是在一定的購置動機的作用下產生的，而購置動機又產生於某種尚未得到滿足的需求，這種需求包括生理方面的需求，又包括心理方面的需求。隨著人們生死水平和需求層次的不時進步，心理方面的需求較之生理方面的需求對購置動機及其購置行為所起的作用愈加重要。正如馬斯洛需求層次理論的剖析，人們在生理的、平安的物質需求得到滿足後，社會的需求，自我完成、自我表現的肉體需求的滿足就日益重要。
目前，隨著物質生活的進步，人們的價值觀念也產生了變化，人們不只注重商品的運用價值，還愈加註重商品所帶來的心理享用與肉體滿足。往常的消費者在消費商品時愈加註重經過消費取得個性的滿足、肉體的愉悅、溫馨及自卑感。這些特徵闡明人們的購置行為發作了很大變化，購置熱點發作了轉移。消費者購置商品時產生的獵奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就闡明了這一點。
在市場營銷中，應用心理學學問不只能夠加強商品的競爭力，擴展商品的銷售量，為企業帶來更多的利潤，加強企業競爭力；也能協助我們愈加理解客戶的需求，從而開發出愈加契合顧客心理的商品，順應社會的開展進步。有人將顧客心理形象地喻為暗箱，只要經過顧客外在的表象洞察顧客內心的想法，並遵照一定的准繩應用於商品市場營銷之中，才幹獲得在市場上的主動位置，真正做到在滿足客戶需求的根底之上完成企業的開展與壯大，這是現代營銷者應有的運營哲學與運營理念。因此，心理學在市場營銷中的有效應用，是企業在往常劇烈的市場競爭中獲得成功，追求長期開展的有力保證。
㈨ 銷售心理學對市場營銷有什麼幫助
心理學在我們的生活中幫助都是特別大的，特別是市場營銷，但你在銷售過程中能夠把握住客戶的想法的話，那麼你就事半功倍了