房產公司營銷活動采購模式_房地產銷售策劃方案

⑴ 開發商如何快速實現資金回籠——營銷模式解析

一、房地產營銷理念解讀營銷是一個企業與消費者、競爭者、中間商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程，是一個系統工程。目前房地產市場營銷活動紛繁復雜、營銷策略和手段無窮無盡，要選擇到適當自身產品的營銷模式，就必須確定房地產市場營銷理念，才能「綱舉目張」，使房地產市場營銷獲得成功。 1、塑造富有特色的地產文化從物質到精神，從硬體到軟體，是所有事物發展的規律。房地產的物理屬性是鋼筋水泥；但企業文化的競爭已成為企業競爭的主旋律。企業的發展離不開企業文化，它是企業發展的強勁動力，是企業成長的催化劑。而富有自己獨具特色的企業文化，更是企業在激烈市場競爭中獲得成功的秘訣之一。如何將這種優良的企業文化貫徹在企業日常的營銷行為中，是企業在市場中致勝的關鍵。 2、以市場為導向、以客戶為中心在房地產市場中買方市場形成後，客戶可選擇的餘地增大，競爭愈加激烈，為適應這一形勢，房地產市場企業須轉變觀念。誰掌握了市場競爭的主動權，誰就能贏得勝利，所以現代市場競爭僅有質量意識是不夠的，還必須樹立服務意識。房地產開發企業應把客戶的價值需求作為企業的核心價值，「以市場為導向、以客戶為中心」。站在客戶的立場，發現和體驗不同客戶群體的真實需求，然後提供相應的商品房和服務，並隨著客戶需求的變化加以改進和提高，同時注重物業管理，促進和鞏固房地產銷售市場。這是在現代處於「買方市場」的房地產市場營銷中樹立口碑，長期留住客戶的必然做法。 3、由單純競爭走向競合，增強競爭優勢開發商能否在當前激烈的市場競爭中站穩腳跟，對競爭對手的深入分析和准確應對以及培育自身獨特的競爭優勢很重要。為此，開發商必須樹立競爭營銷理念，不斷提高自身素質，加強培養企業的核心競爭力。開發商要在各區域市場上取得競爭優勢必須建立完善的企業治理機構，創造一種持久的發展動力和動力支持系統，以獨特而優越的品牌、質量、技術、營銷網路等區別於競爭對手的策略佔領市場。 4、「取之於社會，服務於社會」的新型營銷理念現實社會的網路效應與傳播效應，要求企業必須樹立「取之於社會，服務於社會」的新型營銷理念。在信息傳遞手段特別先進的今天，傳播效應強化了這種網路效應，對於企業來講，其網路構成橫向看包括消費者、競爭者、中間商、政府機構和社會組織，縱向看包括人才、技術、資金、生產、貿易和產品等，也可以說這些因素是企業豐富的資源，它們來源於社會，因此企業必須樹立「先服務於社會」的觀念，才可能為自己謀取更大的利益。一個企業其利潤來源於社會，有遠見的企業必須具有強烈的社會責任感，一個房地產企業的優良行為，會通過傳播效應與網路效應產生正面強化作用，有利於企業的發展；外在形象與內在品質的統一，這是房產企業立足社會的根本點。二、營銷策劃創新建議房地產營銷策劃的本質是刻意創新，靈活多變，不受任何思維模式的制約。當前的房地產營銷策劃應力爭做到以下幾個方面： 1、由重視概念打造到重視前期研究和產品定位多年以來，大多數房地產企業均把營銷重點放在概念打造上，概念的打造在很大程度上被視為項目制勝的關鍵。但近年來，特別是我國加入ＷＴＯ後，企業的決策者們已意識到，只解決「怎麼賣」的問題已遠遠不夠，還必須提前做好對「賣給誰」和「建什麼產品」的思考。對於項目前期市場研究和策劃，應給予特別重視。在項目前期，應對市場進行挖掘，分析項目競爭優勢、客戶定位、產品定位、價格定位、開發策略、規劃設計指導思想、經濟測算，對營銷方案等細加研究，慎重製定。 2、系統策劃要具有「先行性」、「長遠性」有些房地產企業因為營銷策劃的滯後以及不注重長遠發展，以致房子面積戶型單一，平面結構不合理，導致長期空置。樓盤規格檔次過高，超出市場的接納能力，導致被迫停工……如此種種，給企業自身造成了慘重的虧損，對資源造成極大的浪費。只有銷售策劃具有「先行性」和「長遠性」，決策成功才能有保障。在具體操作上，應在項目決策前期，在市場調查的基礎上提出初步的銷售策劃多選方案，並圍繞市場需求狀況建議設計產品，隨著開發進程的深入和市場環境的改變，再將初步方案細化，將多選方案落實。 3、項目策劃要實現由「盲目性」到「針對性」的轉變當前，很多房地產企業在項目策劃上忽略了對市場的定位，具有很大的盲目性，造成了不小的損失，加強項目策劃的針對性已刻不容緩。對目標買家和已買入的買家進行分析，是增強行銷策略針對性的重要手段。 4、服務理念要實現由售前到全程的變革創新優質的售樓服務、物業管理服務等全程優質服務，可以給消費者帶來優惠和便利。買家在優惠的服務下，已逐步形成了節假日看樓的習慣，「五一」和「十一」期間，各大樓盤的參觀人數普遍比平時高，形成了「優質服務——看樓——買樓」的良性循環。因此，企業不應只在售前服務上下工夫，而應為買家提供高水平的全程服務，這是提高企業效益的長遠之計。 5、項目的賣點要實現由「高新科技」到「生態」、「健康」的轉變業界流傳著一個新經濟時代最前衛的命題：人性化的建築＝綠色＋生態＝個性＋共性＝科技＋智能，其中，綠色和生態是被放在首位的。這其實反映了消費者心理的變化——從「居者有其屋」到「居者優其屋」。過去，樓盤賣點主要集中在「地段優勢」、「價格優勢」和「產品優勢」上，而隨著「綠色」、「生態」概念的風行以及群眾生活水平的提高，環境意識覺醒，「綠色建材」「園林住宅」、「景觀小區」等成為主流賣點，而且人們還在呼喚「長壽住宅」等功能更為強大的生態住宅的出現，企業若能及時順應這一主流，將在競爭天平上加上一個頗重的砝碼。但綠色開發要避免進入「單一的品種選擇、單一的建造綠色、單一的剪樹過線」的誤區。小結隨著中國樓市邁入了成熟期，樓盤的營銷策略也邁入了相對理性的發展階段，從以前爆炒樓花就能賺得盤滿缽滿的日子已經不復存在，房地產企業傳統上具有的戰略優勢，如自然資源、規模經濟、資金與技術優勢，由於相互間的差距正在縮小而不再成為優勢或不再是恆久的優勢；企業在產品、價格、渠道及促銷等營銷操作層面上的競爭，由於信息的暢通化，市場運作規范的建立與完善，使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快，想以此建立起長久的競爭優勢越來越不可能。

⑵ 房地產營銷策劃公司服務方式有哪些

按照服務類別分為以下幾類：
全程營銷策劃代理服務：針對項目全程服務包括：前期拿地，土地價值評估、前期市場啊調研、產品定位、項目概念定位、營銷策略、推廣策略。階段銷售任務制定、整體營銷執行方案、推廣執行方案、銷控方案、員工培訓、現場管理、項目銷售、推廣節奏把握、促銷活動組織、簽約、交房、等等等（通常這類服務都是抽取總銷售額的百分比點位）
前期策劃服務：主要是針對項目前期的市場調研和產品定位，概念定位、形象定位、等等一系列項目前期的定位策劃與後期營銷策劃。營銷策略、推廣策略。階段銷售任務制定等等（通常此類服務是按照整體建築面積取費，每平米2-50元不等）
項目整合推廣服務：針對項目的形象包裝、形象定位、推廣節奏、推廣定調、包括項目案名、LOGO、主題色、售樓部包裝、工地包裝、形象包裝、銷售物料的設計、各種類型的宣傳畫面的設計、宣傳方式選擇、媒體組合、費用預算、及不同階段的推廣策略、推廣方式、推廣目標、促銷政策、節點活動組織及策劃等等，（取費通常採用月費或者按照建築面積收費）
營銷顧問服務：甲方僱傭銷售人員，由專業策劃團隊針對營銷執行過程中的問題來展開。如：團隊培訓、營銷策略、推廣策略、等各個環節的執行方案的提供和項目問題的診斷及解決辦法。（通常是以收取月費的形式出現）
銷售代理服務：單純針對項目銷售提供專業的營銷團隊和策略來按照開發商的回款及售價要求組織案場銷售和行銷的組織。

⑶ 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

2、廣告策略：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群項目訴求重點，各類廣告創意。（報紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

4、公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

前期做網路營銷，打名氣，開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等，開盤後發DM單、巡展等。

(3)房產公司營銷活動采購模式擴展閱讀：

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括：策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

⑷ 房地產銷售策劃方案

第一節：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節：銷售策劃與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是「綱」，銷售策劃則是「目」，「綱」舉才能「目」張。
一：項目策劃所包涵內容：
（一）市場調查
項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
（二）目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
（三）價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
（四）入市時機、入市姿態
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內容：
（一）銷售現場准備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃的內容及步驟
一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂「知己知彼、百戰不殆」。
三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五：項目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略：
（一）項目入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2、你已經知道目標客戶是哪些人；
3、你知道你的價格適合的目標客戶；
4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；
5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市價格策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；
11、盡力完善現場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防範銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則
一：創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於：智能互補、利益共享、風險共擔。
三：系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

房地產營銷策劃文案－請點擊：http://www.fangce.net/Article/Index.html

⑸ 房地產企業運營模式

企業運營模式根據企業在產業鏈的位置分類：1、生產代工型企業作為產業鏈中下游企業的回供應商答，根據客戶的訂單，加工產品。在市場上，貼上其它企業的標牌進行銷售。2、設計+銷售型企業不涉及生產領域的任何業務，只負責設計和銷售，企業設計出市場上顧客所需求的產品和服務，然後尋找相應的生產代工，它要求企業具有很強的設計能力和銷售能力以及擁有自己的知名品牌。3、生產+銷售型4、設計+生產+銷售型這是在產業鏈節點上涉及較多的經營模式，採用這種經營模式企業的特點是企業具備一定的新產品開發能力。5、信息服務類型信息服務類企業較典型的是咨詢公司，這種類型的企業或者公司，不涉及製造的一切活動，但是在很大程度上與製造業有著密切的聯系。二、企業運營模式根據企業的業務范圍分：1、單一化經營模式單一化經營，又稱專業化經營，是指企業僅僅在一個產品領域進行設計、生產或者銷售，企業的業務范圍比較單一。2、多元化經營模式多元化經營模式分為三種基本類型：集中化多元經營、橫向多元化經營和混合多元化經營。

⑹ 房地產4P營銷策劃案

傳統的4P理論始創於年美國的密歇根州立大學，它認為市場營銷的根本問題在於解決好四個基本要素：

I、房地產營銷產品策略（Proct）

它是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。

2、房地產營銷價格策略（Price)

房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品價格的形成過程與房地產產品定價的方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。

3、房地產營銷渠道策略（Place)

市場營銷渠道決策是房地產企業的最重要的決策之一。配銷系統則是重要的外部資源，通常需多年的營造才能建立起網路。它和房地產企業的重要內部資源如製造、研究、工程和銷售隊伍及設施可以相提並論。其表現為對許多經營配銷業務的獨立房地產企業及其服務的特定市場所承擔的重大共同義務；還表現為對構成這樣一種經濟實體的一系列方針和經濟活動所承擔的義務。房地產業逐漸呈規模發展態勢，因此其營銷渠道以及與之適應的配銷系統的建立是必要的。

4、房地產促銷組合策略（Promotion）

房地產市場營銷不僅是生產房地產產品，並制定出合乎市場需求的價格佔領市場，房地產企業還必須同現時的潛在的消費者進行溝通，每個房地產企業都承擔起了溝通與促銷的職責。保證溝通信息有效，最關鍵的是溝通的內容、對象和頻率。配置完整的市場營銷溝通系統是十分必要的。房地產企業必須同中間商、消費者以及各類上下游企業溝通；中間商又同其自身的消費者、公眾溝通，消費者同消費者以及其他的公眾進行口頭溝通2而且，各個群體的溝通均給房地產企業以反饋。房地產企業建立門8，制定有效銷售計劃、培訓營銷人員、設計優秀的廣告、開展各式各樣的促銷活動，就是市場營銷溝通組合——一促銷組合運作的內容。促銷組合由四個工具：廣告、銷售促進、推廣、人員銷售構成。

我能幫你的就這些了，因為分數實在太少，價值實在太高

⑺ 房地產項目營銷策劃包含哪些內容

簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議

[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作

體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經濟的永恆主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。

市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。

如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益

希望對你有所幫助

⑻ 房地產網路營銷模式有哪些

房地產網路營銷方式探討
1、通過門戶網站、專業網站及自建網站在網上對開發項目進行宣傳
網上廣告是網路營銷的最基本形式。互聯網作為一種新的信息傳播媒體，像電視廣告一樣可以開展營銷活動。建立企業網站是企業上網宣傳的有效途徑；互聯網讓企業擁有一個屬於自己、而又面向廣大上網者的媒體，並且這一媒體是高效率、低成本的，這是超越傳統媒體的一個特點。企業網站信息由企業制定，不受傳統媒體的時間、版面等限制，也可伴隨企業的發展適時更新；企業網站可應用虛擬現實等媒體手段吸引大眾注意並與訪問者雙向交流，及時、有效地傳遞並獲得有關信息。
2、可對客戶進行項目產品的網上調研，接受意見反饋
網上市場調研可以承擔的主要工作包括：市場分析、產品和服務研究、市場營銷策略研究等。在網路上房地產企業可以開展低成本、高效、范圍廣泛的市場研究，為正確預測市場需求、做出市場決策打下扎實的基礎。
調研市場信息，從中發現消費者需求動向，從而為企業細分市場提供依據，是企業開展市場營銷的重要內容。網路為企業開展網上市場調研提供了便利場所，一般企業開展網上市場調研活動有兩種方式：
A、藉助ISP網站進行調研。這對於市場名氣不大、網站不太引人注意的企業是一種有效選擇。企業制定調研內容及調研方式，比如客戶喜歡的戶型、能承受的單價、對項目位置區域的認同度等等，將以上調研的信息放入選定的網站，就可以實時的獲取調研數據及動態信息。這種方法的弊端是：由於這些網站內容繁多，企業市場調研對上網者的吸引力可能會降低；同時，上網者如果想與企業交流，必須重新鏈接進入企業網站，增加了上網者的操作復雜性。
B、企業在自己的網站進行市場調研。對知名企業而言，其網站瀏覽者多是一些對該企業產品感興趣或與企業業務有一定關系的上網者，他們對企業有更多的了解，有可能提供更多更有效的信息；同時也為調研過程的及時雙向交流提供便利。
網上市場調研作為一種新的市場調查方式已受到企業重視，一些網路服務公司也已經開始為公司定製網上調研業務。但如何在大量信息的包圍中吸引上網者參加調研並積極配合，仍需做出更多的探索。
3、可通過商品房網上競拍給項目造勢，提升項目人氣網上拍賣是時興的房地產銷售方式
其通過市場需求來確定物業價格，具有公平的特性；同時又能為開發企業贏得盡可能多的利潤。此外，由於網上拍賣形式的新穎性，可聚集足夠人氣，更多地對項目進行宣傳，從而在直接追求物業利潤最大化基礎上，間接起到廣告促銷的效果，可謂一舉兩得。當然，在目前市場條件及網路水平下，網上拍賣技術還不是特別成熟，容易出現拍賣延遲、買賣不同步等問題；另外涉及到網上拍賣交易的有關法律法規不是特別健全，它要求房地產公司在執行之前在多方權利義務關繫上做好約定。
4、三維動畫及虛擬現實的應用
顧客能在建築項目尚未完全建成之前, 通過三維動畫演示, 能夠看到其建成後的真實面貌, 普遍反映良好。中國老百姓普遍收入並不高, 買一套稱心如意的房子是許多人一生中夢寐以求的事情。而房地產營銷通過三維動畫展示, 使老百姓不須等到竣工, 也不須親自爬上工地各樓層,僅僅是在項目建設初期, 就能清晰、完整、真實地看到項目竣工後的情景。從而有更充分的理由根據其實際情況, 對自身的購樓計劃進行調整。從這一點來說, 房地產開發商本著「以人為本」的思想, 通過高科技的應用, 即使增加了部分設計成本, 但確實是能夠為老百姓多提供一種更新更好的擇樓參考方式。
三維動畫及虛擬現實是目前最先進的營銷手段。
在房地產銷售當中, 傳統的做法是製作沙盤模型。由於沙盤要經過大比例縮小, 因此只能獲得小區的鳥瞰形象, 無法以正常人的視角來感受小區的建築空間, 更無法獲得人在其中走動的真正感覺。同時, 在模型製作完後,修改的成本很高, 有著很大的局限性。
近年來效果圖及三維動畫已得到普遍應用。然而, 效果圖只能提供靜態局部的視覺體驗。三維動畫雖有較強的動態三維表現力, 但不具備實時的交互性, 是一個靜態的世界。觀察者只能按事先規定好的路線和角度瀏覽, 很被動, 信息也不可能全面。
應用虛擬現實技術, 目標客戶可以在虛擬現實系統中自由行走、任意觀看, 突破了傳統三維動畫被動觀察無法互動的瓶頸, 給目標客戶帶來難以比擬的真實感與現場感, 使他們獲得身臨其境的真實感受, 更快更准地做出定購決定, 大大加快商品銷售的速度。同時虛擬現實技術還可以應用在網路和多媒體中, 更方便、快捷地傳播產品信息。
當前VR在房地產中的成熟應用有:讓購房者看到直觀的樣板房形象；在銷售處放上電腦運用VR 技術能讓購房者在電腦上親眼看到幾年後才建成的小區，觀賞到優美的小區環境設計；走進虛擬現實樣板房, 親身感受居室空間的溫暖；在電腦上選戶型。
房地產銷售中各種營銷手段的功能對比見下表:

由於虛擬現實技術的上述特性, 它在房地產業的應用, 可以大大提高項目規劃設計的質量, 降低成本與風險,加快項目實施進度, 加強各相關部門對於項目的認知、了解和管理, 極大地提升房地產開發商的品位和檔次, 也必然會帶來最終的效益。

⑼ 房產營銷策略，銷售技巧

導航:首頁 > 活動策略 > 房產公司營銷活動采購模式

房產公司營銷活動采購模式

與房產公司營銷活動采購模式相關的資料