❶ 如何實施差異化營銷
很多企業在創建品牌初期都會先做好品牌咨詢，這樣對品牌後期的發展有一定的預期，也能夠做好各種的預案，還可以通過各種宣傳活動、推銷手段將品牌的知名度提升上去，使品牌在消費者心中留下深刻的印象。不過現在差異化品牌營銷是很多企業都比較注重的一種方式，而且效果也非常不錯。下面我們來看一下企業如何進行差異化營銷吧!
1、從品類差異化入手。
不要總是拿一些既有的條條框框來限定企業自身經營的屬性，這些條條框框會束縛住人們的思維，會造成在經營過程中的思維僵化，而這個時候企業就將陷入無窮無盡的同質化競爭中，一旦遇到這種情況，企業就需要採用跳躍性思維考慮，開發新的品類。
2、從附加值差異化入手。
當某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優於同類產品的生產廠家就可以給顧客帶來額外附加值，想要達到這一目標，就必須全面了解你的顧客、於細微處挖 掘制勝的機會，為一部分消費群體量身定做符合他們身份、適合他們用途、不偏離他們審美觀和購買力水平的產品。這種產品最理想的境界是找到一個新的利益增長 點。
3、從概念差異化入手。
在營銷中，完全可以把理論市場和產品市場同時啟動，先推廣一種觀念，有了觀念，就有了差異化路徑，進而就可以進行概念推廣。企業應該為自己產品創造的一種新理念、新潮流。而新概念、新話題往往具有其爆炸性特點，有益於創造眼球經濟，特別是國人大都熱衷看熱鬧，如果能夠很好地策劃、利用某一概念話題激發人們的好奇心，可以迅速拉動企業產品的銷售。
4、從渠道差異化入手。
通常，企業的銷售渠道可以由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作等因素而形成的差異。企業渠道的選擇也是根據消費群體的不同文化背景和消費習慣來確定，對渠道網點的控制力度也應著重強調。
這些差異化品牌營銷方式對於企業的發展有很大的幫助，可以使企業跳出固定的思維模式，開展新的營銷渠道，使品牌信息快速的傳達給消費者，這樣在與對手競爭時可以贏得更多先機，使企業處於優勢地位，擁有更多的發展機會。
❷ 試述企業差異化戰略實施的條件
實施差異化戰略，企業需具備下列條件：
(1)具有很強的研究與開發能力，研究人員要有創造性的眼光。
(2)企業具有以其產品質量或技術領先的聲望。
(3)企業在這一行業有悠久的歷史或吸取其它企業的技能並自成一體。
(4)很強的市場營銷能力。
(5)研究與開發、產品開發以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協調性。
(6)企業要具備能吸引高級研究人員、創造性人才和高技能職員的物質設施。
❸ 企業可在哪幾個方面實施差異化戰略
企業要實現差異化戰略，需要做多方面的工作。當然核心還是在品牌營銷層面。差異化戰略首先是定位的差異化，其次是產品特點和細節的差異化，第三是營銷布局的差異化，第四是研發和品牌推廣的差異化。
❹ 企業如何實現差異化差異化定位步驟解讀
贏得品牌戰爭就要建立差異化戰略，營銷就是建立差異化。品牌營銷的核心策略，也必須尋找差異，創造差異，並採用差異化策略，為消費者提供新的利益點，開辟新的生存和發展空間，尋找一個競爭對手尚未涉足或涉足不深的市場空間，通過努力成為這個市場中的唯一品牌或領導品牌，並憑借唯一性迅速成長起來，直到成為權威，建立穩定的消費者品牌忠誠度，從而排除異已，瓦解對手，這就是唯一性、權威性、排他性的產品差異化致勝策略品牌營銷的核心內涵。 在消費者心智中建立差異化的步驟：第一步、分析行業環境。 第二步、找到差異化概念。 一旦開始競爭，你就要找到你的競爭者的熱點，要尋找一個使你和競爭對手區隔開的概念，最大的秘訣就在於把這個差異化概念轉化為顧客的某種利益。 第三步，取得信任狀。 一旦有這樣一種理念，你不能說好了，就這樣了，你還需要取得一個信任狀。為了使你的差異化訴求符合邏輯，你必須提供一些證明作為支撐點，必須證明這種差異化是真實存在的。 第四步，傳播這種差異化。 並不是說你有了差異化顧客就會找上門來，如果你要取勝的話必須要通過傳播，這種傳播活動要非常清晰地表達你的差異化。當然，這是需要投資、投入的，不花錢就想講這些故事是不可能的。建立差異化的九個方法：l、成為第一是個差異化概念。 人們認為第一是個原創，其他都是仿冒者。原創意味著具備更多知識和專業化程度，這就是可口刻錄「正宗貨"獲得消費者響應的原因。成為第一，你自然就會與眾不同。如果你能堅持住，並擊退模仿者，就會獲得幾大成功。2．擁有特性是個差異化概念。 擁有一個特性可能是為一個產品或一項服務實施差異化的第一方法。食業試圖模仿領導品牌的情況時常發生，但正確的方法是找一個相反的特性，並以此問領導者較勁。給競爭對手加上「負面」特性，是建立你特性的行之有效的方法，我們把這種方法叫做為你的競爭對於重新定位。 3．領導地位是個差異化概念。 領導地位是一種為品牌確立信任狀的最直接方法，你的預期顧客可能因此相信你說的關丁你品牌的所有言論。一些領導品牌不想談論它們的領導地位，這對於它們的競爭對手來說是再好不過的事情了。一個企業的強大憑借的並非是產品和服務，而是它在顧客心智中占據的位置。 4．經典是個差異化概念。 經典具有讓你的產品脫穎而出的力量，因為擁有悠久歷史看起米天然地具有心理上的重要性，這讓人們選擇時有安全感：如果這家企業不是最大的，它也肯定是資歷上的領導者。 5．市場專長是個差異化概念。 人們把專注於某種特定活動或某個特定產品的公司視為專家，會認為它們必定有更多的知識和經驗(有時超過它們的實際水平)。成功的專家品牌必須保持專一性，不能追求其他業務，否則會侵蝕其在顧客心智中的專家認知。一旦開始邁向其他業務，專家地位就可能讓讓給別人。 6．最受青睞是個差異化概念。 很多人認為：「人們關心的是產品的製造過程，而是產品能給他們帶來什麼用處。」問題是，在很多品類中，有大量的產品能給人帶來一模一樣的好處，相反，產品的製造方法往往能讓它們變得與眾不同。正因為如此，我們喜歡關注產品本身並找出那項獨特的技術。產品越復雜，你就越需要一個神奇成分把它同競爭對於的產品區別開來。並且，一旦找到了差異化，就要不遺餘力地炫耀它。委內瑞拉有一個番茄醬大品牌叫潘派羅，它請我們過去時，已經被擠下第一的位置，正在走下坡路。作了一番調查之後我們發現，潘派羅去除了番茄的皮，從而口味和顏色更好。8．新一代產品是個差異化概念。 新一代產品帶來的心理反應是顯而易見的，企業應想方設法推出新一代產品，而不是推出更好的產品，前者才是差異化之道。多年米我們一直提倡，強大的領導者要用新一代產品攻擊自己，這方而沒有人比英特爾公司做得更好。吉列不斷推出新一代剃須刀片的戰略，也是採用這種方法主導市場的例子。讓新產品「突破"老產品是很重要的，因為這樣才能讓顧客相信這的確是新技術。新老產品之問的差別越大，新產品就越容易銷售。9．熱銷是個差異化概念。 一旦你的產品熱銷起米，你就該讓整個世界知道你的產品是多麼火暴。口碑在營銷中是一股強大的力量，通常是指一個人把一個熱點告訴另一個人。如果你的品牌很熱，或者銷售的增長幅度高於競爭對於，就能為它抵達一定高度提供所需的推動力。「熱銷"戰略的妙處在於它為品牌建立一個長期的差異化概念做了預備，它讓消費者准備好相信你成功背後的故事。 品牌營銷先入為主的策略，往往可以獲得較大的市場份額，甚至成為領導品牌。產品在品牌認同的建立過程中扮演了重要的角色，有關於產品的差異性等特徵與屬性對於消費者的滿間程度以及是否有意購買之，有著最直接的影響。運用差異化營銷的策略改變營銷策略，在品牌成長期限過程中，有效地針對高獲利消費群進行刺激購買，是品牌營銷的致勝關鍵。
❺ 現代家電企業如何實施差異化戰略
這個或者有價值.
1.做一個新品類出來,
2.打破常夫
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品牌至上：品類策劃時代來臨
歷史的車輪不斷地向前推進著，商業競爭也不斷向前發展著。在這個品牌至上的商業競爭環境里，我們一直執著經營的品牌將何去何從呢？令人不寒而慄的商戰雖然沒有戰爭的硝煙，但是也少不了許許多多的風雨與冰霜。在我們已經踏上或即將踏上的商戰的征途上，是因喧囂後退還是秉持前進呢？相信答案是不言而喻的。
回首我們商戰的歷程，我們是否曾意識到商業競爭環境的變化。特別是2008年從太平洋西海岸颳起那一場不太冷的金融危機的颶風，至今還讓我們眾多的品牌無法抵那股颶風帶來的冷氣。因此，如何應對未來變化莫測的沖擊成為了處於商戰前沿的品牌的頭等大事。在這里，將為立志於未來的品牌，展現出新的商業競爭策略，為這些品牌在把握未來的商戰上更勝一籌。
品類開始商戰征途
在商戰裡面，我們最不能忽略的就是品牌，而品牌的背後最不能忽略的就是品類。品類，不同於我們工廠里所說的產品類別，工廠里的品類是根據產品實際的屬性來劃分出來的，有一定界定的標准。同樣，也不是平時零售商或終端對貨架上產品的擺放進行劃分的品類。我們所指的品類是誕生於消費者的心智，是認知中優勢資源。這種資源可能是產品類別中的一種屬性。比如，王老吉在消費者心智認知中建立起「預防上火的飲料」的優勢資源，與涼茶具有的「清熱解毒祛濕」的產品屬性是一致性的。但是，「預防上火的飲料」這個品類是基於競爭對手和消費者心智發展出來的。
品類沒有好與壞之別，也沒有大與小之分。品類只存在消費者的心智中，唯一關鍵在於打造品牌過程中如何建立起認知中的優勢資源。在消費者心智里挖掘上，不要小看人的大腦那麼小，但這里是最深奧、最不可估量的源泉。只要打造品牌過程中挖掘得夠准了，挖掘得夠深了，那麼這口源泉就會為品牌源源不斷地提供甘甜的泉水。這是任何其中打造品牌的人，都無法從消費者心智里建立起品類過程中所意想不到的，但是又是情理之中的。
我們平常打造品牌，實際上是在開發品類。因為品牌是附屬在品類上，讓消費者購物消費中有一個明確的標簽，這個明確的標簽代表了品類獨特的屬性，就像「預防上火的飲料」這個品類讓王老吉代表涼茶品類，「正宗可樂」這個品類讓可口可樂代表了可樂品類，「維生素功能飲料」這個品類讓紅牛代表功能飲料品類一樣。我們一看到這個標簽時，自然就知道去購買什麼了，這也是品類在背後讓品牌起的作用。開發一個具有前景價值的品類的公司，自然會從品牌里撈出大把的真金白銀。但是，任何公司在打造品牌的時候都不要忘記品牌背後的品類，它更是重中之重。
品類策劃為品牌護航
品類讓品牌變得價值連城，品類策劃則是達成品牌價值連城的橋梁，並為品牌健康成長護航。因為，在品牌與品類之間，需要有一個鏈接或者一個過橋的過程，品類策劃是實現這一鏈接或過程的最佳捷徑。就像一艘在汪洋大海里航行的輪船，如果沒有了指南針辨別東西南北，那麼輪船就永遠無法抵達安全的彼岸。
品類策劃無疑是打造品牌過程中的工具，是商戰之中的尖銳武器，更是商業競爭價值所在。商場如戰場，在充滿激烈的商業競爭中，任何時候我們會面臨著一個問題——那就是如何制定爭奪商業制高點的戰略與戰術。
特別是在這個過度競爭與過度傳播的商定競爭環境里，品牌要想從競爭對手那裡分出一點羹出來，或者開辟沒有競爭的藍海出來，似乎是永遠沒有結果的天方夜譚。市場已經像一塊擠得沒有一滴水的海綿了。
俗話說，工欲利其事，必先利其器。打造品牌的當務之急就要去尋找出一個解決問題的工具，這個工具似乎就是品類策劃。品類策劃可以讓品牌從繁雜與紛亂的商業競爭中清晰出來，回歸到大道至簡的理念上，認清到真正打造品牌的本原，更能可貴的是讓品牌把握住商業發展的機會，從此公司的事業發展壯大起來。
每天，商業競爭永遠是向前發展的，新的商機也不斷爆發出來。作為能夠為領導品牌或新品牌創造價值的品類策劃，將為打造品牌的公司爭奪新的商業競爭機會增添更加亮麗的光景線。因為，我們一起掌握了品類策劃，假如品牌做為領導品牌，就不能擔心自己的領導地位被別人搶走；假如品牌作為新後進品牌，也不用在殘酷的商業環境中絕望，可以用開發新品類的方式從領導品牌陰影中走出來，實現偉大的商業奇跡。
品類的命運決定品牌的命運
在我們小時候玩的石頭剪刀布的游戲中，石頭可以砸碎剪刀，剪刀可以剪切布，而布卻可以包裹石頭。這就是物物相剋相生的命運。而品類對於品牌，似乎也有類似的命運。
在達爾文《物種起源》的進化論里，說明了自然界一切的生物都必須遵循自然發展規律，品類的命運決定了品牌的命運同樣也遵循自然發展規律。從生物發展史來看，恐龍無疑是強大的，但是恐龍強大並不意味著恐龍就沒有消亡的危險了，從現在我們出土的化石來看，恐龍同樣遵循了自然發展規律。
但是，這裡面反映了物物相剋相生的規律。恐龍從強大走向消亡，其強大是「相生」的，而「消亡」是相剋的。品類強大的時候，是品牌「相生」的時候，這時候品牌價值屬於最大化發展的時期；品類走向衰弱的時候，是品牌「相剋」的時候，這時候品牌價值屬於最小化發展的時期，同時也昭示著品牌隨著品類的衰弱走向了消亡。
因此，當一個品類走向衰弱時，打造品牌的公司千萬不要再抱著對品牌長生不老的念頭。唯一需要做的就是開發出新品類，再用新品牌來代表這個品類。但是，在品類走向衰弱之前，我們要學會去延長品類的壽命，讓品牌價值充分體現出來。
品類上的領導品牌與後進品牌
在每一個品類上，都有一個領導品牌，還有其它後進的品牌。領導品牌具有天生的優勢。這個優勢是消費者賦予的。比如這個領導品牌口味不同那麼好，但是消費者都會說這個口味好，是正宗的。這和現在市場上王老吉涼茶讓我們喝下去總感覺甜一樣，如果以涼茶的標准去衡量，王老吉這種口味肯定不好。由於王老吉屬於品類的領導品牌，具有領導品牌天生的優勢，所以消費者認為王老吉這種偏甜的口味就是好的，正宗的。
領導品牌這種天生的優勢造成了後進品牌的困擾，因為這些後進品牌無論產品多麼出色，消費者也不會認同是最好的，或者即使消費者知道了，可能反而問一句：「你產品那麼好，為什麼你不能成為領導品牌！」後進品牌打造品牌過程中的誤區就會出現了。
許多後進品牌總是認為自己的產品是最好的，還很冷靜地從嘴裡冒出一句：「我產品是最好的，笑到最後的非我莫屬。」事實上，後進品牌通常在追求更好的產品的路途上夭折了！
可惜惋惜之心只能藏在我們的心裡，而商戰卻是無情的。在這個無情的商戰中，我們需要用品類策劃這個工具來粉碎這種無情。做為後進品牌，一定要明白自己的地位，我們沒有領導品牌的天生優勢。但是，從品類的角度出發，我們會發現在消費者的心智里，有兩種認知上的優勢資源。一種認知上的優勢資源已經屬於領導品牌，另一種認知上的優勢資源或許屬於眾多後進品牌中的其中一員。我們的目標就是抓住另一種認知上的優勢資源。
拿一個大家比較熟知的例子來說吧！百事可樂做為眾多可樂中的後進品牌，面對可口可樂這個領導品牌的強勢，曾經三次請求可口可樂收購，結果三次都無情地被可口可樂拒絕了。百事可樂痛心疾首，決心與可口可樂決戰死戰，但是通過什麼好產品啊，其它營銷活動手段啊，都無法動搖到可口可樂這個領導品牌的一根毫毛。最後，百事可樂終於從品類上找到了挑戰可口可樂這個領導品牌的秘訣——那就是開發「新一代的可樂」。
實際上，百事可樂並沒有真正從產品上去開發一款新可樂，而是從品類上進行了區隔，把品類中的兩種認知優勢資源界定出來：一種認知優勢資源是可口可樂屬於正宗的可樂，認知上有傳統的，老年人喝的可樂；另一種認知優勢資源是百事可樂屬於新一代的可樂，認知上有年青的，年青人喝的可樂，當然，不想自己老的老年人同樣可以喝的可樂。實現了你可口可樂是紅蘋果，那麼我百事可樂就是青蘋果，你再強大，你也挑戰不我，因為我們雖然是同一個陣營，但是我在陣營中也是獨特的，有地位的。
再談到我們現在眾多涼茶品牌，他們都困惑在王老吉的謎宮里而失去了方向。相對於王老吉這個領導品牌來說，這些眾多涼茶品牌自然成為後進品牌。做為後進品牌，首先我們要明白我們在品類中的地位。如果這一點沒有明確的話，不管這些涼茶品牌採用什麼樣的戰略與戰術，在王老吉這個領導品牌的面前會永遠抬不起頭的。
王老吉這個領導品牌的強勢，是反映在品類上的。作為領導品牌王老吉也有其存在的弱點，因為它不能同時占據品類中兩種認知上優勢資源。王老吉領導品牌占據剩下的優勢資源，自然成為後進涼茶品牌進攻的重點。
後進涼茶品牌一定要抓住王老吉這個領導品牌強勢中的弱點，這個弱點是品類中領導品類所獨有的，同時也是不可避免的，如果要避免需要付出更大的代價。這就是後進涼茶品牌進攻的重點所在。
但是，在後進品牌進攻領導品牌成功後，一定要保持自己的獨特性，不要輕易改變自己的進攻重點。一旦放棄進攻重點，以為自己強大了，可以做領導品牌做的事情了，那麼我們就逐漸開始滑落為品類中的一名無名小卒。
當然，假如後進品牌不想在領導品牌佔領的品類成長，那麼可以去開發一個新品類。開發一個新品類價值在於原來的品類，一定要基於原來的品類來開發一個新品類。否則，我們就會在消費者心智中迷失了認知優勢資源。後果是無論我們如何努力，我們也無法打動消費者購買的心。
最後，無論是領導品牌占據原來的品類，還是後進品牌進攻領導品牌，或者自己去開創新品類，都要遵循一個原則——在消費者的心智認知里建立起的優勢資源。如果我們現在是品類銷售第一，而不是消費者心智里建立認知的第一。那麼，那麼，我們趕快去主導這個品類占據消費者心智認知的第一，否則嚴重的後果是在競爭對手搶先搶佔了消費者心智里建立認知的第一之後，我們的銷售第一也會隨之消失。
推廣品類而不是品牌
如果我們是一個強大的領導品牌，那麼不要去推廣我們的品牌，而要聚焦資源去推廣我們品牌從屬的品類。
如果我們是一個弱小的後進品牌，但想當強大的領導品牌，那麼不要去跟隨或模仿領導品牌，我們在行動上乾脆自己去開發一個新品類，然後讓自己的品牌代表這個品類，自然我們也當上了強大的領導品牌了。
自然，無論是占據原來的品類成為領導品牌，還是開創新品類讓自己變成領導品牌，都要去推廣品類而非品牌。或者你會問：「為什麼推廣品類而不是品牌？」這個問題問得非常好，但是回答這個問題又是非常顯然的。這里要從消費者心智出發去了解與洞察。
無疑，商業競爭不是產品好壞的競爭，是一場爭取消費者的競爭，這場競爭同樣聚焦到消費者頭腦。根據我們長期對顧客購買心理行為觀察與心理學家對大腦的研究發現，一般消費者都不會過多地記憶起同一種事物，只能有效地記住同一種事物特徵——初次接觸的與特徵比較突出的。即一個品類上的領導者品牌與第二品牌或新開創的新品類。
這就是為什麼一個人第一印象（初次接觸的）或具有個性（特徵比較突出的）容易給別人留下深刻的記憶的原因。在品類里，領導者品牌通常是品類的開創者，是第一個進入市場，對顧客來說就是初次接觸的，因此，容易獲得領導者的地位；後進品牌通常是後起之秀，以某一方面的特性攻擊領導者品牌強勢中的弱點，建立起品類第二品牌的認知，對顧客來說就是特徵比較突出的。比較典型的例子如可口可樂與百事可樂、伊利與蒙牛、麥當勞與肯德基等。另外，新開創的品類自然也重復了上面的認知規律。
同樣，消費者在購買一個品類上的品牌過程之中，一定會經過三個歷程，這三個歷程反映了消費者真實的購買心理，同時也解答了為什麼要去推廣品類而非品牌的真正原因所在。
消費者購買第一個歷程：歸類。首先，顧客會按照自己過往的知識與生活經驗對品牌進行歸類，也就是把具有相同屬性的產品歸納為一個品類，比如把可口可樂、百事可樂與非常可樂等品牌歸為可樂品類，把王老吉、鄧老、和其正等品牌歸為涼茶品類。
消費者購買第二個歷程：排序。其次，顧客在自己歸類的基礎上，對不同品類的品牌進行排序，排在品類第一位的品牌往往就是領導者品牌。比如顧客對可樂品類排序，一般可口可樂排第一位，百事可樂排第二位，而市場上的事實確實也是如此。
消費者購買第三個歷程：選擇。最後，顧客在同一個品類上，只選擇排序第一、二位的品牌，很少去選擇第一、二位之後的品牌。可以回想下自己的生活之中，若果喝可樂飲料的話，我們絕對選擇一兩個品牌，不會超過三個（當然偶爾促銷降價除外）；若果我們喝涼茶飲料，絕大部分人都選擇喝王老吉。
既然推廣品類而不是品牌，那麼如何去推廣品類呢？毫無疑問，肯定從消費者心智出發。我們要懂得在消費者心智中繪制陣地地圖。比如，我們想在涼茶的品類上進攻王老吉，那麼就必須懂得在消費者心智中繪制涼茶陣地地圖，標明王老吉強勢中的弱點，在進攻時聚焦兵力去攻擊王老吉這個弱點，讓消費者來保護後進品牌的成長。
消費者心智認知決定了品類推廣成功與否。在於我們繪制消費者心智陣地地圖時，能夠發現占據原來的品類固有的弱點，也就是我們真正競爭對手的弱點。記住，打造品牌過程中，當我們找不到競爭對手的弱點時，千萬不要試圖創造出一個新品類強加給消費者，要從原來的品類中分化出來，即原來的品類在消費者心智中建立起的認知。
做品類的代言人
當我們成功推廣一個品類時，這個品類成長肯定引起消費者的青睞，消費者青睞的同時肯定有許多競爭對手加入到品類競爭當中，成為我們的競爭對手。那麼你是扼殺這些競爭對手，還是用開放的態度歡迎這些競爭對手呢！
在推廣品類過程中，最怕就是沒有競爭對手參與到這個品類的競爭當中。就像一個武林高手一樣，在其聲名大振，橫掃江湖時，在武林中再也沒有找出一個對手為證明他的武功是天下第一時。他就很感覺到很寂寞，他就感覺得「老子」是天下第一了，從此他可能懶惰地抱著刀劍睡大覺，或者乾脆找一個無人可知的山洞藏起來，從此隱退江湖了。品類最怕也就是如此下場，當作為品類中領導品牌的你，如果我們想方設法扼殺了競爭對手參與到品類競爭之中，那麼，這個品類就沒有「吵鬧聲」，消費者就沒有去關注這個品類。這時候，品類成長馬上急速冷靜下來，慢慢會淪落到沒有消費者問津的地步。
現在王老吉那麼火紅，在其紅遍大江南北的過程中，無疑要感謝許許多多的涼茶品牌參與到涼茶品類競爭中來。特別是有的涼茶品牌採用了跟隨或模仿王老吉的推廣策略，不斷宣傳什麼下火啦，降火啦等等，似乎在幫王老吉做廣告一樣，讓王老吉「預防上火」更加深入人心了。更可貴的就是王老吉從來沒有想去阻撓這此涼茶品牌參與到品類競爭之中，而是以寬容的心態歡迎這些涼茶品牌跳躍參與競爭。
因此，做為品類的領導品牌的我們，要強調的理念是競合而不是競爭。這個時候領導品牌的我們就是品類的代言人，代言人要起得作用就是維護和代言品類，和競爭對手一起把品類這一個蛋糕做大做香。當然，品類這個蛋糕做得越大越香，品類領導品牌的我們自然擁有的那一塊也越大，也越吃得香。
鎖殺品類之外的競爭對手
在歡迎競爭對手加入品類競爭的同時，我們要時時刻刻鎖殺品類之外的競爭對手的誕生。
雖然品類不斷地在分化，但是，作為品類領導品牌的我們，自然要時時刻刻為這個品類健康成長著想，就像你生出一個孩子，你要小心地呵護這個孩子成長，教孩子走路，教孩子說話，教孩子學習文化，教孩子學習做人等等。品類的代言人的我們，就是品類的父母，要防止外面的不良風氣污染了品類，或者影響到品類正常成長。
更不能懷著「坐享江山」的思想。這時我們需要警惕的是新品類或者替代品類的誕生，將我們的品類擠出主流品類的隊列，自然我們的品牌也會滑出消費者的購物單。所以，我們要學會時時刻刻觀注市場的動態，發現有什麼不妙的苗頭出現，不要有任何仁慈的心理，一定要出手快，採用趕盡殺絕的鎖殺手段，對品類之外的競爭對手進行鎖殺。
當我們無法鎖殺，或者替代的新品類成長起來了。我們也不必要灰心喪氣，可以聚焦起我們作為領導品牌的資源優勢，俗話一點說，我們可以運用原來領導品牌賺來的錢去參與到新品類競爭。
不過事實上，許多領導品牌不是用原來賺來的錢去開發新品類，鎖殺品類之外的競爭對手，而是把原來領導品牌賺來的錢花在了產品延伸上。不僅錯失了鎖殺品類之外的競爭對手，而且錯失了開創新品類與新品牌的機會。
保持品類流行性趨勢
隨著品類不斷發展，加上新品類或者替代品類的出現，品類的時尚流行趨勢就會過去。所以，我們千萬別在這個時候掉以輕心，認知自己已經賺夠了錢，或者把資源浪費在品牌延伸上，而錯失了讓品類成長形成一種緩慢的趨勢發展下去。
當品類在新品類或者替代品類沖擊下，品類的新鮮度就會不斷地削弱。特別是品類在沒有競爭對手參與進來的情況下，作為品類的代言人的我們處境更加危險，這樣已經意味著我們的品牌被擠出消費者的購買單。
因為品類有一個時尚潮流化的趨勢，這種時尚潮流化含有快速與過時的元素，這種元素一旦出現在消費者的心智中，品類馬上會變成了過時的品類，也就是品類流行趨勢已經過去了，品牌隨之被消費者冷落。
所以，作為品類代言人的領導品牌，一定要防止品類發展潮流化。在品類還時尚潮流化過程中，一定要讓這種時尚潮流化形成一種發展趨勢。當品類以時尚化的趨勢出現時，品牌發展的勢頭自己不會減弱。品牌也沒有陷入流行性的漩渦，品牌就可以保持在消費者購物單上。
銘記品類時代的宣言
在這個品牌至上的商業競爭社會里，我們可能有很多種打造品牌的方法，但是，在我們商業競爭史上，以及在我們的實踐應用中，我們經歷過了產品時代、品牌形象時代、定位時代，那麼即將到來，或者已經到來的時代，肯定就是品類時代。
再者，在每一個時代里，都有伴隨有每一個時代使用的工具。如今，我們站在品類時代的前沿，參與商戰之中的我們，不要忘記了使用品類策劃的工具。品類策劃不同於西方營銷咨詢機構以及國內營銷咨詢機構所強調的品類戰略。因為，在打造品牌真實的世界裡，戰略是沒有所謂好與壞之分的。這恰好順應了抗戰時期，毛澤東同志說過一句經典的話：「戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人。」當我們在商戰中尋找到算用的戰術時，一定要學會展開差異化的優勢區隔競爭對手，並且應該繼續讓差異化的優勢保持下去，讓戰術發展為戰略來指導長期發展的競爭，相信品類策劃強調的道理也不言而喻了！以此，做為品類時代來臨的結束語，也做為參與商戰的我們銘記品類時代的宣言。
❻ 差異化營銷都有哪些策略
差異化營銷的策略：
當技術的發展、行業的垂直分工以及信息的公開性、及時性，使越來越多的產品出現同質化時，尋求差異化營銷已成為企業生存與發展的一件必備武器。著名戰略管理專家邁克爾·波特是這樣描述差異化戰略的：當一個公司能夠向客戶提供一些獨特的，其他競爭對手無法替代的商品、對客戶來說其價值不僅僅是一種廉價商品時，這個公司就把自己與競爭廠商區別開來了。
對於一般商品來講，差異總是存在的，只是大小強弱不同而已。而差異化營銷所追求的「差異」是產品——物理的產品或服務產品的「不完全替代性」，即企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優於市場上現有水平的產品；或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售後服務，在消費者心目中樹立起不同一般的形象。
策略一：產品差異化
產品差異化是指產品的特徵、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計等方面的差異。也就是說某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優於同類產品的的生產廠家，從而形成獨自的市場。對於同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品是差異化戰略追求的目標。中國在20世紀80年代是10人用一種產品，90年代是10人用10種產品，而今天是一人用10種產品。因此，任何企業都不能用一種產品滿足10種需要，最好推出10種產品滿足10種需要，甚至滿足一種需要。企業實施差異化營銷可以從兩個方面著手：
一是特徵。產品特徵是指對產品基本功能給予補充的特點。大多數產品都具有不同的特徵。其出發點是產品的基本功能，然後企業通過增加新的特徵來推出新產品。在此方面實施最為成功的當數寶潔公司，以其洗發水產品來講，飄柔消費者的購買目的無非是去頭屑、柔順、營養、護發、黑發，與其相適應，寶潔就推出相應的品牌海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍。在開發其他品牌的產品時，寶潔公司也多採用此種策略。我國的飲料企業在推出新產品時也採用了此種策略，如農夫山泉的「有點甜」、農夫果園的「混合」果汗及「喝前搖一搖」、康師傅的「每日C果汁」、匯源果汁的「真鮮橙」的特點在消費者心目中都留下了很深的印象。可見，產品特徵是企業實現產品差異化極具競爭力的工具之一。
二是式樣。式樣是指產品給予購買者的視覺效果和感受。以海爾集團的冰箱產品為例，海爾冰箱的款式就有歐洲、亞洲和美洲的三種不同風格。歐洲風格是嚴謹、方門、白色表現；亞洲風格以淡雅為主，用圓弧門、圓角門、彩色花紋、鋼板來體現；美洲風格則突出華貴，以寬體流線造型出現。再如我國的一些飲料生產廠家擺脫了以往的旋轉開啟方式，改用所謂的「運動蓋」直接拉起的開瓶法也獲得了巨大的成功。此外，對於一般的消費者而言，工作性能、一致性的質量、耐用性、可靠性、易修理性也是尋求差異的焦點。如汽車由標准件組成，且易於更換部件，則該汽車易修理性就高，在顧客心中就具有一定的競爭優勢。
策略二：服務差異化
服務差異化是指企業向目標市場提供與競爭者不同的優異的服務。尤其是在難以突出有形產品的差別時，競爭成功的關鍵常常取決於服務的數量與質量。區別服務水平的主要因素有送貨、安裝、用戶培訓、咨詢、維修等。售前售後服務差異就成了對手之間的競爭利器。例如，同是一台電腦，有的保修一年，有的保修三年；同是用戶培訓，聯想電腦、海信電腦都有免費培訓學校，但培訓內容各有差異；同是銷售電熱水器，海爾集團實行24小時全程服務，售前售後一整套優質服務讓每一位顧客賞心悅目。
在日益激烈的市場競爭中，服務已成為全部經營活動的出發點和歸宿。如今，產品的價格和技術差別正在逐步縮小，影響消費者購買的因素除產品的質量和公司的形象外，最關鍵的還是服務的品質。服務能夠主導產品的銷售的趨勢，服務的最終目的是提高顧客的回頭率，擴大市場佔有率。而只有差異化的服務才能使企業和產品在消費者心中永遠佔有「一席之地」。美國國際商用計算機公司（IBM）根據計算機行業中產品的技術性能大體相同的情況分析，認為服務是用戶的急需，故確定企業的經營理念是「IBM意味著服務」。我國的海爾集團以「為顧客提供盡善盡美的服務」作為企業的成功信條，海爾的「通過努力盡量使用戶的煩惱趨於零」「用戶永遠是對的」「星級服務思想」「是銷售信用，不是銷售產品」「優質的服務是公司持續發展的基礎」「交付優質的服務能夠為公司帶來更多的銷售」等服務觀念，真正地把用戶擺在了上帝的位置，使用戶在使用海爾產品時得到了全方位的滿足。自然，海爾的品牌形象在消費者心目中也越來越高。
海爾差異化服務的本質就是創新與速度，通過不斷推出創新模式，通過在行業的第一實現服務升級，實現服務的差異化，而服務的差異化也不單單是形式的差異化，理念的差異化，而是在一用戶為出發點，用戶需求差異化變化而不斷創新來滿足，因此服務的差異化的本身也是企業對市場認知度與企業戰略調整的反應。
策略三：形象差異化
形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產品、企業和品牌形象來取得競爭優勢。形象就是公眾對產品和企業的看法和感受。塑造形象的工具有：名稱、顏色、標識、標語、環境、活動等。以色彩來說，柯達的黃色、富士的綠色、樂凱的紅色；百事可樂的藍色、非常可樂的紅色等都能夠讓消費者在眾多的同類產品中很輕易的識別開來。再以我國的酒類產品的形象差別來講：茅台的國宴美酒形象、劍南春的大唐盛世酒形象、瀘州老窖的歷史滄桑形象，金六福的福酒形象、以及勁酒的保健酒形象等等，都各具特色。消費者在買某種酒的時候，首先想到的就是該酒的形象；在品酒的時候，品的是酒，但品出來的卻是由酒的形象差異帶來的不同的心靈愉悅。
在實施形象差異化時，企業一定要針對競爭對手的形象策略，以及消費者的心智而採取不同的策略。企業巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農夫山泉在紅色的瓶標上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風景照片，無形中彰顯了其來自千島湖的純凈特色。農夫山泉為了表現公司的形象差異化，2001年推出「一分錢」活動支持北京申奧；2002年推出「陽光工程」支持貧困地區的基礎體育教育事業。通過這樣的公益服務活動，農夫山泉獲得了極好的社會效益，提升了品牌價值，實現了形象差異化。在短短幾年的成長過程中，這些差異化策略和戰略對農夫山泉今天的地位起著非常關鍵的作用。可以說，沒有這些形象的差異化，農夫山泉就沒有今天的發展。再以美的集團突破格蘭仕的價格封鎖而成功打入微波爐市場來講，也是採用形象差異化策略。美的充分利用自己在公眾中已存在的良好形象，採用副品牌及動物代言人（健美雞）等策略，成功地將「美的」品牌延伸到微波爐產品上。由此可見，實施差異化策略無疑是企業區別競爭對手，占據消費者心智，從而獲取競爭優勢的一件利器。
❼ 企業從哪幾個方面實現差異化
企業要實現差異化戰略，需要做多方面的工作。當然核心還是在品牌營銷層面。
差異化戰略首先是定位的差異化，其次是產品特點和細節的差異化，第三是營銷布局的差異化，第四是研發和品牌推廣的差異化。
企業實現品牌差異化的路徑是：
設計或品牌形象、技術特點、外觀特點、客戶服務、經銷網路及其他方面的獨特性。最理想的情況是公司使自己在幾個方面都差異化。異化戰略並不意味著公司可以忽略成本.但此時成本不是公司的首要戰略目標。
差異化戰略 可以分為產品差異化，服務差異化、人事差異化和形象差異化等等內容。
產品差異化的主要因素有：特徵、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計。 服務差異化戰略服務的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素。 人事差異化戰略: 訓練有素的員工應能體現出下面的六個特徵：勝任、禮貌、可信、可靠、反應敏捷、善於交流。 形象差異化戰略主要是指品牌形象和其他品牌相比較給消費者的不同的感受。
差異化戰略的適用條件
（1）有很多途徑創造企業與競爭對手產品之間的差異，並且這種差異被顧客認為是有價值的； （2）顧客對產品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的； （3）採用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業是「差異化」的； （4）技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產品特色。
企業實施差異化戰略還必須具備如下內部條件： （1）具有很強的研究開發能力，研究人員要有創造性的眼光； （2）企業具有以其產品質量或技術領先的聲望； （3）企業在這一行業有悠久的歷史或吸取其他企業的技能並自成一體； （4）很強的市場營銷能力； （5）研究與開發、產品開發以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協調性； （6）企業要具備能吸引高級研究人員、創造性人才和高技能職員的物質設施； （7）銷售渠道能夠為企業提供強有力的合作。
❽ 差異化營銷策略及應用
差異化營銷策略及其應用2007-07-02 01:20在當今競爭激烈的市場中，中國企業如何殺開一條血路，創造佳績，創出品牌？筆者以從事電梯行業20多年的感悟，探求出一條差異化營銷之新路，在此與業界的同仁共享。
創造客戶就是創造差異
管理大師德魯克在描述企業的定義時說，企業的宗旨是存在於企業本身之外的，企業的宗旨只有一個定義，這就是創造客戶。那麼，面對熙來攘往的人群，創造客戶又何從說起呢？從表面看，企業向不同的客戶提供的是同一種商品，但實際上，客戶所買的可能是根本不同的東西。同樣是買汽車，有人購買的是純粹的交通工具，有人則更多的附加了地位、聲望這些車外之物；同樣是買服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些層面，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內容；富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象徵，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優劣的尺度；有慕虛榮的，有圖實惠的，如此等等。客戶對商品看法的差異決定了他是否會成為最終消費者的主要因素，而從生產者來講，產品是否為客戶所喜愛，最主要的是能否把自己的產品與競爭對手區別開來，讓消費者一見鍾情。所以從某種意義上來說，創造客戶就是創造差異，有差異才能有市場，才能在強手如林的 同行業競爭中立於不敗之地。
差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優於市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售後服務，在消費者心目中樹立起卓爾不群的良好形象。
產品差異化、市場差異化和形象差異化
對於一般商品來說，差異總是存在的，只是大小強弱而已。而差異化營銷所追求的「差異」是產品的「不完全替代性」，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，本企業為客戶所提供的是部分對手不可替代的。「鶴立雞群」是差異化策略追求的最高目標。
現代營銷理論認為，一個企業的產品在客戶中的定位有三個層次。一是核心價值，它是指產品之所以存在的理由，主要由產品的基本功能構成。如手錶是用來計時的，羽絨服是用來保暖的。二是有形價值，指與產品有關的品牌、包裝、樣式、質量及性能，是實際產品的重要組成部分。三是增加價值，其中包括與產品間接相關的或廠家有意添加的性能和服務。如免費發貨、分期付款、安裝、售後服務等。這些構成了差異化戰略的理論基礎。在此基礎上，為研究問題的方便，一般把差異化戰略分為產品差異化、市場差異化和形象差異化三大方面。
產品差異化是指某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優於其他生產廠家的同類產品，從而形成獨自的市場。對同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質量上，在滿足客戶基本需要的情況下，為客戶提供「獨特」的產品。這是差異化戰略追求的目標，而實現這一目標的根本在於不斷創新。以我國冰箱企業為例，海爾集團考慮到我國居民住房緊張的問題，生產出小巧玲瓏的小王子冰箱；美菱集團為滿足一些客戶講究食品衛生的要求，生產出美菱保鮮冰箱；而新飛則以省電節能作為自己的突破點。所有這些使三家企業形成了鮮明的產品差異，從而吸引了不同的客戶群。
形象差異化，即企業通過實施通常所說的品牌戰略和CI戰略而產生的差異。企業通過強烈的品牌意識、成功的CI戰略，藉助媒體的宣傳，使企業在消費者心目中樹立起優異的形象，從而對該企業的產品發生偏好，一旦需要，就會毫不猶豫地選擇購買這一企業的產品。如海爾公司的一句「真誠到永遠」，並佐之以優良的產品質量，自然讓消費者對其產生真誠可信的印象；雀巢公司雖說是國際知名的大公司，卻始終以平易近人的姿態宣傳自己，一句「味道好極了」讓人體會到一種像小鳥入巢般的溫馨；柯達和富士兩大彩卷巨頭更是以一黃一綠為基調的包裝，突出了產品的外在形象，給人以簡單明快的感覺……如果說，企業的產品是以內在的品質服務客戶的話，那麼企業的形象差異化策略就是用自己的外在形象取悅消費者，這也正是航天電梯運用的以文化和形象打造與眾不同之差異, 形成不同凡響的自身特徵，從一個側面反映了企業經理人員的智慧。
市場差異化，指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售後服務差異。
從價格上講，與同類產品相比，價格有高中低之分。企業是氣壯如牛地選擇高價呢，還是先屈後伸選擇低價策略，抑或實施高不攀低不就的中間策略呢？最主要的還要根據產品的市場定位、本企業的實力和產品的生命周期來確定。海爾在冰箱市場上始終以高價位出場，給人以物有所值的感覺；長虹彩電多次打低價戰也屢屢得手。
分銷渠道，根據生產者與消費者之間商機的多少又有窄渠道與寬渠道之分。在同類產品中根據自己的特點和優勢採取合適的銷售渠道可以取得事半功倍的效果。美國雅芳公司根據化妝品的特點，採用上門直銷的獨特方式，從而取得非凡的經營業績。
售後服務差異，隨著買方市場的到來，相同功能、相同質量的產品越來越多，人們為什麼樣要舍此擇彼呢？售後服務差異就成了對手之間的競爭利器。同是一台電腦，有的保修一年，有的保修五年；同是銷售電熱水器，海爾實行24小時全程服務，售前售後一整套優質服務讓每一位顧客心情愉悅。
實施以市場調查、市場細分和市場定位為基礎的差異化策略
實施差異化營銷策略，以科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位為基礎。這是因為，市場調查、市場細分和市場定位能夠為企業決策者提供客戶在物質需要和精神方面需要的差異，准確地把握客戶需要什麼？在此基礎上，分析滿足客戶差異需要的條件，根據企業現實和未來的內外狀況，研究是否具有相應的實力，明確「本企業能為客戶提供什麼？」這一主題。如果是耐用消費品，應以產品差異和服務差異為主攻方向；如果是日用消費品、食品飲料則應以建立形象差異為重點。
差異化策略是一個動態的過程，任何差異都不是一成不變的。隨著社會經濟和科學技術的發展，客戶的需要也會隨之發生變化，昨天的差異化會變成今天的一般化。例如人們以前對手錶的選擇，走時准確被視為第一標准，在石英技術應用之後，「准」已不成為問題，於是人們又把目光集中在款式上，如果手錶生產企業再把走時准確作為追求的戰略目標，顯然是不宜的。其次，競爭對手也是在變化的，尤其是在價格、廣告、售後服務、包裝等方面，很容易被那些實施跟進策略的企業模仿。任何差異都不會永久保持，要想使本企業的差異化戰略成為「長效葯」，出路只有不斷創新，用創新去適應客戶需要的變化，用創新去擺脫對手的「跟進」。
差異化策略是一個系統。以上談到的各種差異化策略只是在形容問題中的人為分類，在具體操作中，經營者不僅要根據行業內競爭態勢、企業產品的生命周期、產品的類型實施相應的差異化策略，更有必要使差異化策略形成一個系統，全面實施。實施產品差異化，要為客戶提供獨具一格的產品，為對手所不能為，慧中而秀外；還應該從包裝到產品的宣傳都顯示出明顯的差異，在客戶中建立難以忘懷的形象。值得指出的是，任何一種差異化策略的實施都要付出一定的代價，增加售後服務項目就要加大銷售成本，加大宣傳力度就要支出一大筆廣告費用，但只要能夠順利達到預想的差異化效果，或者能為企業帶來長遠的利益，這種選擇就是值得的。
實施差異化策略要加強營銷全過程的管理和控制，尤其需要注意客戶的反饋。因為任何營銷策略實施的成功與否，進行最終裁決的是作為上帝的客戶，得不到客戶的認可，再完美的策略也只不過是紙上談兵。只有通過客戶的反饋，才能准確地判定是採用保持、取消還是加速實施自己的營銷策略。國內一些企業往往習慣於運用自己的銷售渠道來收集信息，而不善於直接從客戶那裡獲取信息，有的甚至寧願揮金如土去漫無目標的作廣告，也不願意化小錢去從客戶那裡獲取營銷效果的反饋。
總之，差異化策略是與競爭對手進行比較後的選擇，是一個動態的控制過程，是相互補充的完美組合，「鶴立雞群」、「羊群里跑駱駝」是其追逐的目標，成功與否的最高標準是得到客戶的認可。
差異化不是怪異化
差異化是提煉出來的，是通過實踐摸索出來的,不是憑空想像的「怪異化」的東西，它來源於對市場和消費者的深刻洞察。差異化營銷的本質是營銷創新，是用一種人無我有，人有我優的策略來運作市場。差異化營銷是建立在充分研究競爭對手、細分目標市場的基礎上的，需要我們對營銷各個環節中的各種元素進行解構，並在此基礎上找准自己的定位，確立自己的核心競爭優勢。
差異化可以讓快魚吃掉慢魚。中小企業不比大企業，營銷環節常常處於被動的局面，面對市場動態競爭，經常面臨許多意想不到的困難，所以雖然一心想在行業中做精、做強、做大，但又經常在急躁中犯下錯誤，杜絕不了短期行為，一再走上彎路。但是筆者認為，企業沒有大小之分，只有快慢之分，今天的中國市場已經不是一個大魚吃小魚的時代，而是一個快魚吃慢魚的時代，企業的大小與成功率沒有絕對的關系，而是取決於高層對新事物的接受速度和對市場的反應速度。因為現在整個中國市場是一個產大於銷的環境，會生產的人太多，會賣的人卻太少，因此做好企業的關鍵是要贏得市場，而不是贏得工廠。如果企業經營者能夠要改變經營思路，在品牌戰略、新產品策劃、包裝設計、賣場生動化設計、廣告策劃上下功夫，加上巧妙運用「差異化營銷策略」，就能在行業中成為一條快魚，引領業界，成為消費者心中的第一品牌。
新銳差異化策略
如果要把差異化具體分析一下，把這個原則可以分解成幾種營銷類型。首先是逆向營銷。如國內幾個糖果企業請的形象代言人都是女性，而「金冠」卻請來了男星費翔做代言人，令人耳目一新；美國一個糖果產品的廣告語第一句是：「少吃糖果！」第二句是「要吃就吃好糖。」第二個是微眾營銷，將來企業的利潤增長點不是大眾市場，也不是小眾市場，而是微眾市場。中國的13億人口中，城市人口約佔3億，3億人中有千分之一是屬於高收入人群，數量約在30萬左右，這些人就是所謂的微眾人群。第三是溫柔營銷。目前在國內，女性消費者並沒有受到應有的重視，這是企業們很大的策略失誤，很大的原因是中國企業的市場總監們大多是男性，女性市場總監並不多見。偏偏中國男人的溫柔指數又不高，不太了解女人的「感覺」，所以才造成以男性為主的決策體系，主導了以男性思維為中心的市場，也失掉了女性市場的大半江山。針對女性消費者設計的商品，比如糖果巧克力、膨化食品、餅乾等，都適合導入溫柔營銷體系。目前國內的商品營銷宣傳大都存在「理性有餘，感性不足」的缺點，匯源的「他」、「她」水之所以能成功就是因為他們將飲料也分了性別。第四個是個性營銷，充分 運用獨特的營銷手法。
要讓這些營銷手段取得好的效果，就應當深入剖析各個消費群體。有這樣一個例子：一個男孩要出去和朋友聚會，問他父親他應該穿什麼衣服，他父親告訴他應當穿白色的那件。「好，我知道該穿那件了。」但是男孩並沒有聽從他父親的建議，而是穿了黑色的衣服。這說明因為年齡的差距，人與人之間的審美觀點是大相徑庭的。
產品差異化，品牌差異化，渠道差異化，服務差異化，這許許多多的差異化是產品營銷的一把利器！。
❾ 企業如何實現差異化如何才能贏得更多顧客
優質、高產、低耗是生產主管的口頭語，企業經營重點在於提高生產效率。福特的流水線生產和松下幸之助的自來水經營哲學就是典型表現。整合營銷的提出不同時代產生不同的經營觀念，這大概也是存在決定意識的又一體現。 美國社會處於高度發達的後工業時代，科技進步威力無窮，尤其計算機輔助設計生產及機械人的大量使用，使得企業製造手段普遍表現出高度自動化，敏捷製造、彈性生產、准時生產等新型生產方式普遍流行。計算機的廣泛使用，各企業技術水平的普遍提高，也使得競爭者在產品及技術方面同質化。面對類同的市場調查結果，競爭對於可能在你只是測試產品的時候，就破解了你的配方，很快推出性能接近的產品，而且生產成本幾乎接近。銷售通路的形式也很容易遭到競爭者模仿，在同一銷售網點，同行的同類產品擠上了同一貨架。營銷中的售前、售中、售後服務更是如出一轍，你有的大家都有，消費者很難從中分出優劣。一句話，90年代的美國企業營銷中，而且競爭者之間的籌碼大同小異。在這種情況下，我將從整合營銷理論方面對此作出了回答。 （1）不要賣你所能製造的產品，而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者(Consumer)。 在傳統營銷世界，由於科技水平的局限，企業決定產品項目時，自身的生產能力是首要考慮因素。進入90年代後的美國製造業，製造技術已不成問題。因此，轉而強調，企業應在了解顧客需要，尤其是不同消費者的個性需求方面下大功夫。 （2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost)。 過去企業定價的常規方法是成本加成法，即使考慮顧客需求差異，也是進行粗線條的操作。90年代的美國大眾，對於價格仍然計較，顯示自己是個成熟的、有經濟頭腦的消費者，但是考慮的因素更加復雜。例如，對消費者而言，漢堡包的成本不是快餐店的製造、銷售成本，而是自己心目中認為該店的漢堡包應值多少，還要加上到該店花費的時間等等。 商品的價值，成為一個復雜的方程式。因此，營銷工作要深入細致了解不同消費者的成本構成，不能僅根據表面現象去降低或提高價格。 傳統的營銷通路比較單純，尤其在經濟不發達地區， 製造商主要通過有形店鋪進行分銷，顧客則不得不到這些店鋪進行采購。90年代的美國，以電腦網路為主體的新型信息通路廣泛普及，信用卡、800消費者免費電話充斥各個角落，消費者大可不必出門采購。因此，營銷工作要了解不同類型消費者的購買方式偏好，調整原有銷售通路，為顧客提供實實在在的便利。 傳統營銷中促銷是重頭戲，廣告成為商家喜歡的重型武器。這是一種典型的推銷行為，屬於從商家向顧客的單信息傳遞。由於媒體有限、資訊有限，消費者處於一種弱者地位。90年代後，媒體發生巨大變化，種類繁多，消費者的主體地位大大提高。整合營銷強調與消費者進行平等的雙向溝通，清楚消費者需要什麼，把自己的真實資訊如實傳達給消費者，並且根據消費者信息反饋調整自身，如此循環，實現雙贏，徹底摒棄那種教師爺式的、強加於他人的促銷行徑。 整合營銷的關鍵 整合營銷的關鍵在於真正重視消費者行為反應，進行雙向溝通，通過雙向溝通，建立長久的一對一的關系營銷，在市場上樹立企業品牌競爭優勢，從而提高顧客的品牌忠誠度，提高企業的市場份額。 傳統營銷實踐其實也提倡雙向溝通、消費者導向等，然而由於條件限制而淪為一種口號，在實際中落實的遠遠有夠。過去雖然進行一些市場調查，但是行到的調查結果常常漏洞百出甚至互相矛盾，而且代表性很差，連製造商自己都對此抱有疑慮，執行起來當然大打折扣。更何況傳統的市場調查主要採用問卷調查、面談調查、電話調查等方式，費時費力，周期比較長，難以及時支持企業營銷決策。另外，關於消費的行為資訊，還可以從超級市場、便利商店、量販店的收款機掃瞄器收集得來；零售商則可以通過特別的購買卡及產品上的條形碼收集個別家庭資料，與製造商共同分享。當然，其它同類廠商的資料，有關調查公司的資料仍可參考。收集來的消費者行為資料要儲入數據誤庫，指導企業下一步營銷行為。我們從上可以看出整合營銷的脈絡，即通過資料庫營銷，在廠商和具體的消費者個人（家庭）之間建立一種聯系；而且廠商可以通過更加積極的自我調適，激發消費者或者潛在消費回應的興趣。如此循環，形成一種良性的長期的關系營銷。這是以消費者為導向的具體體現。消費者可以將自己的意願反映給廠商，也可以從廠商那裡獲得消費參考資料； 廠商則將消費者需求滲透於營銷的每一環節。這樣，無形當中大大提高企業品牌的競爭優勢，提高顧客的品牌忠誠度。 整合營銷理論認為，在營銷可控因素中，產品、訂價、通路等營銷變數是可以被競爭者仿效甚至超越的，唯獨商品與品牌的價值難以替代。而商品與品牌的價值與消費者的認可程度有關，即在消費者心目中如何看待企業商品及品牌。你做的再好，也要讓顧客認可，否則不可能贏得消費者購買行為的偏愛。這就是說，做的要好，同時還要說的好。整合營銷認為，在90年代，營銷即傳播，傳播即營銷，二者密不可分，把傳播提高到極高的地位。 對於營銷傳播工作，要注意整合不同傳播工具，保證所有傳播傳達持續一致聲音、統一完整的形象。在營銷實踐中，企業的傳播工具包括廣告、公關、直效營銷、活動促銷以及視覺管理（商品包裝、品牌識別系統等）。另外，店鋪商品陳列、POP廣告等也是傳播的一種手段。而消費者的資訊來源更多，包括朋友之間的私人來源、企業為主的商業性來源、新聞媒體為主的公共來源、消費者自身的經驗性來源等。尤其是在90年代的美國，訊息暴增，市場上一片嘈雜之聲，結果，廠商許多想傳達的信息或者被噪音干擾造成失真，或者被淹沒沖淡，甚至存在矛盾沖突，消費者無所適從，對廠商造成極大損失。正如有的商家所感慨的：我知道我的廣告費有一半是浪費的，問題是我不知道浪費掉的是哪一半。 整合營銷理論的創始人之勞特朗，曾發表4P退休，4C登場的專文。他們認為，以4P（產品、價格、通路、促銷）為中心的傳統營銷理論已成明日黃花，老朽不堪的4P理論已被4C取而代之。對此，傳統營銷體系的領頭人菲利普·科持勒則針鋒相對，提出4C與4P是相通的。對於這場筆墨官司我們無意過多評論，只想指出：對我國企業而言，既要做好4P倡導的基礎性工作，又要吸收整合營銷的精華，不管理論新舊，一切為我所用，從實際出發，有效解決自身問題。 我國的社會環境與當今的美國畢竟不同，消費者行為習慣也有差距。美國在西方世界是後工業社會的代表，而我們的工業化任務還不能說已經完成。我國的許多企業在生產技術方面還比較落後，很多事情不是想不到，而是做不到，這種技術差距不是喊幾句口號就能消除的，需要社會各方面的長期努力。技術創新是國內企業的當務之急，這項工作做不好，產品品種、產品性能、製造成本、銷售價格就毫無優勢可言。如果說，目前的關稅等國際貿易壁壘還能抵擋一陣子的話，隨著我國加入WTO步伐的加快，企業界對這種抵擋則不能抱有過多幻想。國內企業只有在技術、產品、生產等方面與美國等發達國家的企業縮小差距，在營銷上才能真正步入整合營銷的新境界。 當然，整合營銷的一些基本思路和方式我們目前還是可以借鑒的，如重視雙向溝通、整合傳播工具等等。國有企業不妨將傳統的營銷方法與整合營銷方法綜合加以運用，走出一條中國式的營銷道路。不論傳統營銷也罷，整合營銷也好，對於企業只有一個目的：提高市場競爭優勢，提高市場份額，提高企業盈利。
❿ 如何做好差異化營銷
很多企業在創建品牌初期都會先做好品牌咨詢，這樣對品牌後期的發展有一定的預期，也能夠做好各種的預案，還可以通過各種宣傳活動、推銷手段將品牌的知名度提升上去，使品牌在消費者心中留下深刻的印象。不過現在差異化品牌營銷是很多企業都比較注重的一種方式，而且效果也非常不錯。下面我們來看一下企業如何進行差異化營銷吧!
1、從品類差異化入手。
不要總是拿一些既有的條條框框來限定企業自身經營的屬性，這些條條框框會束縛住人們的思維，會造成在經營過程中的思維僵化，而這個時候企業就將陷入無窮無盡的同質化競爭中，一旦遇到這種情況，企業就需要採用跳躍性思維考慮，開發新的品類。
2、從附加值差異化入手。
當某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優於同類產品的生產廠家就可以給顧客帶來額外附加值，想要達到這一目標，就必須全面了解你的顧客、於細微處挖 掘制勝的機會，為一部分消費群體量身定做符合他們身份、適合他們用途、不偏離他們審美觀和購買力水平的產品。這種產品最理想的境界是找到一個新的利益增長 點。
3、從概念差異化入手。
在營銷中，完全可以把理論市場和產品市場同時啟動，先推廣一種觀念，有了觀念，就有了差異化路徑，進而就可以進行概念推廣。企業應該為自己產品創造的一種新理念、新潮流。而新概念、新話題往往具有其爆炸性特點，有益於創造眼球經濟，特別是國人大都熱衷看熱鬧，如果能夠很好地策劃、利用某一概念話題激發人們的好奇心，可以迅速拉動企業產品的銷售。
4、從渠道差異化入手。
通常，企業的銷售渠道可以由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作等因素而形成的差異。企業渠道的選擇也是根據消費群體的不同文化背景和消費習慣來確定，對渠道網點的控制力度也應著重強調。
這些差異化品牌營銷方式對於企業的發展有很大的幫助，可以使企業跳出固定的思維模式，開展新的營銷渠道，使品牌信息快速的傳達給消費者，這樣在與對手競爭時可以贏得更多先機，使企業處於優勢地位，擁有更多的發展機會。