Ⅰ 怎樣應對暢銷煙無利潤銷售
處方主味差異性經營的根本就是錯位學會納新
都說暢銷實在好
為啥這里藏煩惱
顧客進門一口價
不賣抬腳他就跑
生意人處處煩，這個是真的一點不假啊。為啥這么說哪，是因為在你沒有本錢進貨煩，看到暢銷的商品咱沒有銀子購進，能不煩嗎？有了本錢購進煩，煩得是這商品如果咱眼光、思路不對，進的店來，擺上櫃台貨架，顧客稀少，煩不，煩。有了本錢，假如咱能吃透市場，咱也能搞來那暢銷貨，誰知讓咱狠心的同行把價格搞的這么透明，人家把價格弄的這么低，咱要是跟著人家腳後跟出售，咱就會出現這款商品賺不到銀子的現象，假如咱想加上點利潤，假如咱想賺來個三元兩元，可是顧客不答應了，為啥。
因為周邊這款商品價格都不高，你定那麼高的價格，人家顧客也不憨，人家顧客也不傻，就算咱能懵他一次，但是下次如果他從另外小店找到咱相同的商品，一打聽咱的價格比他家高出那麼多，顧客肯定會生氣，顧客肯定會不再回頭的，各位同行你們說說，這樣生意細節是不是都會存在。
你看當前的顧客賊精明，有了需求，問上個三家五家，這款商品的底線人家自能找得出來，為啥這暢銷商品也惹來煩惱哪，為啥這煙草公司對這款香煙不採取緊俏處理哪，思來想去，假如對這款暢銷的香煙來個斷貨處理，假如煙草公司對這款香煙不這么敞開供應，你說咱的商品都物以稀為貴了，你說咱的這款香煙也能賺來銀子不是，你看你看，當前這個環境，各家煙酒零售戶只要有資本，只要有點銀子，都能隨手寫來，都能送貨過來，這款暢銷的香煙等到什麼時候才能賺到銀子啊。
思來想去不是因為搭上這個塑料袋不捨得，而是這樣的生意細節越來越多，這樣的不賺錢的生意咋著好。聽完這老兄小小經營煩惱以後，筆者不由地開懷大笑，為什麼？因為這樣問題早就碰到過唄，既然這位老兄親自到場，咱就先上座，後上茶，聽筆者說一段當年開店之初碰到周邊同行這么來做，當時的對待方法，雖然方法不是很巧妙，但是應付一般顧客應該是足夠了，我家周邊那些喜歡砍價的顧客聽到我的三言兩語之後，要麼是砍價給忘記到九霄雲外，要麼就是被咱整的暈暈乎乎，大多數都是掏出銀子購物，最後喜笑顏開離去。最後真的有那麼三兩個不聽咱忽悠的顧客，但是走了以後，心裡好像感覺打翻了五味瓶，反正是不那麼舒服了，反正再次砍價的時候就不那麼理直氣壯了，各位老師請坐好，聽俺細細道來。
想當年，咱也別說是哪一年了，反正這樣生意局面啥時候都能遇到，既然今天這位同行所碰到的問題是暢銷香煙惹的煩，那咱就從香煙的大環境開始講起。當年的我開店之初，那時候香煙大環境和現在有點不一樣，為啥，因為市場由供需決定的，也就是沒有煙草公司統管我們的香煙這個狀況。就好像現在的白酒市場一樣，沒有人管，所以你想進啥貨都是自己說了算，你要要多少都可以。當時做煙酒零售是不存在現在一些新品煙怎麼辦，滯銷煙怎麼辦的問題，就因為市場上都是暢銷貨，所以咱想要什麼，想要多少，都能進來。
可是問題來了，你能進來，大家做煙酒零售生意都能進來，所以這樣就產生了比現在多的多的同質化競爭這個問題，只要是多少能上點量的香煙，人家大型批發戶，還有那些資本多的零售戶，都用這個香煙來拉客，來爭搶客源。做生意的朋友都知道，為啥大家都喜歡拿香煙說事，因為這個香煙面對的顧客非常特殊，特殊到只要是煙民，大多數就是酒鬼，煙不賺錢，就希望靠著賣酒賺錢，所以香煙市場敞開供應的結果，就是我們零售戶自相殘殺，要麼你就跟著別人的價格走，要麼你的顧客就會感覺到你的商品價格高。
這個和你非常類似的煩惱其實根源都是一樣的，那就是市場上越不緊缺的商品，越難賺到銀子。既然說到砸價，當然還要提上那些狠心的茶葉店，那些專業做茶葉的小店店主更是狠，你不是不賺錢怎麼來的怎麼走嗎，那好，人家多少賠上一點，只有是銷的快點的香煙，他們就賠上一角兩角，甚至更多，分食這個香煙市場。為啥人家能賠錢，是因為茶葉裡面藏利啊，看似香煙上賠上那麼一點，只要這顧客稍微購買上一點茶葉，那不是人家又給賺回來了嗎。
筆者給你開方之前，啰嗦這段過去的話，其目的就是告訴你，當前的香煙市場在各地煙草公司的管理之下，在越來越多的新品湧入之下，在越來越多的斷貨緊俏之下，我們煙酒零售戶的日子比以前那個沒有人管的市場好多了。這就是我今天想告訴你的第一句話，當前的煙草政策真的不賴，我們廣大零售戶真的不應該有那麼多抱怨，最應該以開心的眼光看問題。現在回歸主題，針對別人砸價的暢銷香煙咋著好，我來告訴你我的三個應對辦法，願能助你一臂之力，從而實現暢快經營這個目的。
顧客到來如果對最暢銷的香煙價格不滿意咋辦？店主如想鎖定利潤。下面幾個方法應能用之。
方法一，三問反手。關於最暢銷香煙為啥顧客都知道了底價咱就不分析了，因為顧客打聽幾家以後自能明白，如果顧客登門，那就是說明咱小店的信譽排在了顧客前面。假如顧客講到別人家的香煙價格為什麼那麼低。這個時候你直接來個三問，這三問就是第一句，你和那家店主是親戚，顧客肯定回答不是，那好，你認為天下會掉餡餅嗎，顧客也只有一個回答，那就是不會，第三問就是你認為店主會不賺你錢而給你白白服務嗎，這個答案也是否定的。有了這個三問，自能讓顧客自己琢磨人家的小店為什麼會不賺錢而產生懷疑了。有了這三問過後，自能讓來你家講價的顧客產生一個概念，那就是天下沒有免費的午餐，假如買到那家價格低的香煙，如果是假的怎麼辦的心裡想法出來。就這樣，大多數顧客聽到我的三問之後，暢快地在我小店實現了消費，而心裡對咱賺他個三元兩元也能理解了。就是真的有那不轉變的顧客走了以後，咱也沒啥可後悔的，這樣砍價顧客不穩信譽，不講質量，經過多次低價以後，總是會被那黑心的店主能坑騙一次。只要這顧客被黑了，或者被騙了，自能就能想到咱的這三句話來。
方法二，推陳出新。作為我們小點的零售店，如想不跟對手打那價格戰，上面這個三問不是解決問題的根本方法，自能起到臨時打亂顧客思維的目的。想從香煙上盈利，想不跟對手打價格戰，這推陳出新就顯得尤為重要。當然新品香煙推廣起來不是那麼容易，但是從破解這不賺錢的生意上來看，咱小店出樣上多多新品，咱的上家煙草公司有了什麼新產品，咱就隨手購進，在具體經營過程中，不斷告訴我們的顧客，現在什麼香煙好抽了，現在什麼香煙流行了，現在那過去的什麼什麼香煙已經沒有人抽了。通過這不斷出新的過程中，咱也能找到咱的顧客，何必非要擠到那不賺錢的還要賠上一兩個塑料袋的生意上哪。這個方法的妙處就是在不斷錯開對手不賺錢的香煙上，讓咱的資金發揮作用，讓咱不斷推新的過程中賺來銀子，賺來開心。
方法三，比對手更狠。既然周邊同行競爭這么激烈，既然他們能做到怎麼來的怎麼走，那好，咱就做的比他更絕。咱也備來那暢銷的香煙，他不是喜歡不賺錢出手嗎，他不是喜歡低價競爭嗎，咱也學著對手來，那就是咱把這大家都喜歡的香煙賠上那三五角錢，假如你那周邊同行家底厚實，知道了你的比他家更便宜，假如他也跟進，假如他賠上一元，那好，這個時候咱不跟進了，做個反手，悄悄地找上三兩位顧客就去他家購買，等咱積攢上一點他家的香煙以後，這個時候，咱願意在他家價格基礎上繼續賠上一角，或者咱把這低價收來的香煙分拆零售，這個都是咱說了算了不是。
本文寫到這里，俺樂土不由地笑出聲來，為啥，為了這賠錢的生意唄，你說這是啥啊，生意人不賺錢專門斗氣，找的就是不痛快哈。
在這里，筆者奉勸天下零售人，莫做那出力不討好的生意了，開門就需要雜七雜八地費用，開門就要吃飯，想利用低價打擊對手，想利用暢銷的香煙拉客爭搶陣線，得利的只是那些你周邊的顧客，你搬來搬去，銀子越來越少，難道不應該思考一下你的生意真經了嗎。
暢銷商品也惹煩
都是對手不賺錢
咱如想要把錢掙換個陣地就開顏
Ⅱ 如何做好卷煙新品的市場推廣
煙草在線專復稿
一制、首先客戶經理應積極開展市場調研，做好信息收集。一個品牌能否取得消費者的接收、發展到喜愛，取決於多個方面，包括口味是否符合吸食習慣、定價是否合理、品牌知名度的高低、品牌文化和價值能否被認同等多方面因素。
二、讓客戶了解品牌自身情況，如品牌口感，新品口感更加清新自然；而焦油含量降低，更貼近現代吸煙理念，更有利健康。
三、強化服務，做好品牌宣傳。品牌推廣是一個漫長而艱難的過程，不是開一個產品宣傳推介會，舉行一次促銷儀式就能完成，它滲透於產品銷售的時時刻刻，方方面面，滲透於客戶經理工作的全過程。
四、卷煙品牌的上櫃陳列。卷煙陳列，是品牌推廣工作中重要的一步。卷煙新品上櫃後，能否盡快讓消費者接受，很大程度上取決於卷煙陳列，客戶經理要積極幫助客戶合理擺放卷煙，做到重點品牌放在煙櫃顯眼的地方，以激起消費者的購買慾望，從而提高產品在市場上的知名度。
Ⅲ 如何做好當前卷煙銷售工作
一、自信心, 信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。 二、誠心凡是要有誠心。心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關繫到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。 三、有心人。處處留心皆學問，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。四、意志力。剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。 五、良好的心理素質。不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。 六、要有執行力。一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。 七、團隊合作心。銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。 八、要不斷的學習。業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業務員要閱讀各種書籍，無論什麼樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養成機會學習的能力。 一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。 只有用謙卑的心態積極心態去面對每一天的工作努力的虛心學習達到成功的目的一定屬於你的,
Ⅳ 香煙的營銷策略
每盒煙里附贈一張有收藏價值的車款介紹,可以考慮，但你想達到什麼樣的一個效果呢？你是在宣傳香煙還是汽車？如果是香煙是不是應該在每個汽車的宣傳海報下面有香煙的介紹？！
針對農民朋友的農業常識。你是說目標顧客定位為農民？農民吸煙肯定對價格的要求很高，只能做廉價香煙（這些只是猜測，具體要以市場調研數據為准），其實可以做，但是薄利多銷形式，這里要結合你企業的定位了：究竟是高端消費還是低端。
市場定位是建立在環境分析（pest）、消費者分析和競爭者分析（一般用波特五力模型）的基礎上的。
你通過對吸煙的人的市場調研，農民占的比例，農民的購買習慣，吸煙習慣、對價格敏感度等。找到市場空擋。。。。。。。對現有企業的分析。。。。營銷戰略、目標。。。。。。營銷策略（基本有產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略)。。。。。預算。。。。。可行性評估。。。。。。
一個營銷策劃案不是三言兩語說得清楚的，你可以先做個方案，發給我可以給你點建議，不過我也只是大三的學生，不敢保證權威哦!希望我的建議對你有用！
最後你說的中草葯香煙，其實香煙的成分不就是中葯嗎（這是我的理解，當然你可以引導別人不一樣的理解了），再或者你的中葯香煙是不是指：害少一點呢？五葉神的口號就是害字少一點。如果你做這個，可能五葉神是你的競爭者。而你是否可以做到無害的中葯香煙，現在的技術如果可以做到，我相信你不用怎麼策劃，把這個賣點宣傳好，將會暢銷無阻，問題是有沒有這個技術。
我的方案：我不吸煙，但可以設計點適合女性的香煙，在外觀設計上可以下點功夫，譬如適合大學生的香煙盒可以有些韓國插畫、設計成HELLO KITTY型等，可能愛美的女生會喜歡，而對於白領女性，則適合又高貴又美麗的設計，這些只是我猜想，在方案上還是要以數據和分析說話的。
Ⅳ 如何做好卷煙營銷策劃方案
樓上說得太對了，就是按這些進行填充，就應該是一個很好的營銷策劃方案了。
Ⅵ 怎麼推銷煙類商品
銷售聖經
第一章 推銷的新原則 一、從客戶的觀點來說明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。二、搜集個人情報資料——並學習如何使用這些資訊情報。三、建立情誼——大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認可，並願意與你作朋友）。四、建立競爭對手無法功破的交情護盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施。 五、建立共同話題——運動、孩子…… 六、取信於人——一旦你動了對方，你最好是已經建立起他們向你購買的信心，否則，他們會暫時向別人購買。七、寓樂趣於其中、做個風趣的人——這是你的職業生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。八、千萬別被打倒在你的推銷上——推銷人員說話口氣十足象個推銷的，那是最低級的。 好好學習推銷科學、把它變成一門藝術。
第二章 秘決 要掌握一門行業，你必須知道它的秘決，有什麼捷徑嗎？有，就是學習知識。 ＊ ＊ ＊相信自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什麼樣的人，你就會成為什麼樣的人。一、態度是行銷失敗之母——因為他們認為自己會失敗，你的態度積極嗎？ 1、我每天看一個鍾頭的新聞 2、我每天看報紙 3、我一星期看一本新聞性周刊 4、偶而我會心情不好整天 5、我的工作很無聊 6、我一個鍾頭或幾個鍾頭左右會發一次脾氣 7、我消沉交談並且同情他們 8、事情出錯時，我總是預怪罪他人 9、事情出錯或了有麻煩時，我會告訴其他人 10、我生另一半的氣，而且交談時間不超過四小時 11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們 12、我會做最壞的打算 13、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會說出來 0—2個是你的態度積極 3—6個是 你的態度消極 7個以上 你的態度有問題，非常嚴重的問題 事實上，推銷人員失敗原因： 15% 不適當的商品及推銷技巧訓練 20% 差勁的言辭與書面溝通技巧 35% 不良的或有問題的管理階層 50% 態度聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機率，如果他們能夠改變思考方式的話。秘決就是：我們成為我們所認為的那種人，但是這是一個必須要天天練習的訓練。想開始改變你的態度了嗎？它會奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習過日子吧！ 1、有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。 2、你一直都有選擇的機會。 3、如果你認為沒關系，事情就沒關系；如果你認為有關系，事情就有關系。 4、不要理會那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質的事。 5、在一年的時間內，只讀積極正面的書籍和消息。 6、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。 7、聽些有關態度的錄音帶，參加討論會，參加進修課程。 8、不要理會那些說你「做不到」或企圖會你灰心喪專的人。 9、反省你的語言——你說是半滿還是半空？說部分有雲還是部分晴朗？避免說「為什麼」，「我不行」和「我不會」。 10、談你為什麼喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什麼不喜歡。 11、毫不考慮便幫助他人： 如果你說：「我不做，因為他不做」。誰輸？如果你說：「為什麼要我做，而他卻……」。誰輸？ 12、拜訪兒童醫院或殘障的人。 13、你會生氣多久？如果超過5分鍾，一定有毛病。 14、每天要想起可慶幸的事。如果把目前浪費在閑聊上的時間用在積極的行動或者是為了自己，為了事業，為了家庭而做的學習上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個對你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。
第三章 克服心理障礙七法則有生理殘障的人通常能夠戰勝挑戰（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周圍身體健全的人，強迫自己產生心理障礙的人，經常需要幫助，而這是一種自我幫助。什麼是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ 1、「我打電話找不到他」。 2、「她不回我電話」。 3、「他會答應跟我見面的」。 4、「我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我」。 5、「她違約了」。 6、「我沒辦法讓她答應」。 其實，編借口要比推銷難多了。葯方：全神貫注的能力。 面對現實吧！容易推銷的日子過去了。競爭有時候是那麼的激烈，激烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業或處境。克服心理障礙七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從「我真悲哀」的情況轉變成「我好棒啊！」 1、停止把自己的處境怪罪於外在的環境。 2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 3、每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。 4、堅持下去，直到你獲得答復。 5、了解自己的現在或自己的將來。 6、天天練習技巧。 7、以解決問題為導向。 你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。 這個抉擇（永遠）取諸於你，用諸於你。
第四章 25項客戶的期待 聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。 25個客戶需要的待遇： 1、只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以後，請有話直說。 2、告訴我實情，不要使用「老實說」這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那麼你就出局了。 3、我要一位有道德的推銷人員：因少數的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。 4、給我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。 5、證明給我看。 6、讓我知道我並不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。 7、給我看一封滿意的客戶的來信。 8、我會得到什麼樣的售後服務，請說給我聽，做給我看。 9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。 10、告訴我最好的購買方式。 11、給我機會做最後決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎麼做。 12、強化的我決定：我會擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什麼好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。 13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸掉了這筆交易。 14、別把我搞糊塗了，說得愈復雜，我愈不可能購買。 15、不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。 16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什麼都懂，把我當成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。 17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。 18、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。 21、對我的職業表示一點興趣；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。 22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。 23、當你說你會做到什麼時，要做到，別讓我失望。 24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。 25、當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友——某個想幫我忙的人。 26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。現在，我們開始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴大家，並決定改正。
第五章 客戶為何會拒絕客戶說：「我不喜歡」！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個准客戶到目前為止還不願訂合同。他們想真正告訴你的是：「你還沒說服我」。准客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對理由並不多。大多數只是借口罷了。因為准客戶經常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復雜。為什麼？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們乾脆隨便說些理由來擺脫你。 一、客戶的反對並非真反對客戶拒絕十大借口（善意謊言） 1、「我要考慮，考慮」。 2、「我的預算已經用掉了」。 3、「我得和我的夥伴（妻子、情人、合夥人、律師等）商量。 4、「給我一點時間想想」。 5、「我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間」。 6、「我還沒准備上這一項目」。 7、「九十天後再來找我，那時候我們就有準備了」。 8、「我不在意品質」。 9、「現在生意不好做（不景氣）」。 10、「這是我們咨詢公司要處理的事」。 「進發由總公司負責」。「你們的價位太高了」。「你們的利潤太低了」。 這些是典型的反對說法。那麼，什麼才是真正的反對理由？ 1、沒錢。 2、有錢，但是太小心了。 3、貸不到所需的款項。 4、自己拿不定主意。 5、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。 6、另有打算，但是不告訴你。 7、不想更換原有賣出的。 8、想到處比價。 9、此時忙著處理其他更重要的事。 10、不喜歡你或對你的商品沒有信心。 11、對你們的公司沒有信心。 12、不信任你，對你沒信心。找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處。然後才能成功克服它，讓推銷變為可能。問題是，你能否且你有沒有能力去發掘真正的反對理由，而且在反對發生的時候，也沒有去克服它的心理准備。這是為什麼？ 1、缺乏技術上（商品）的知識。 2、缺乏行銷工具。 3、缺乏推銷知識。 4、缺乏自信。 5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。 6、他們的商品說明太貧乏了。 7、總之，缺乏一種敬業精神。 二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 推銷從拒絕開始！ （一）為什麼會發生反對？ 1、因為在准客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己製造出來的）。 2、因為准客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。 3、因為准客戶並不想合作。（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔並加以克服。 1、仔細聽准客戶提出來的反對理由：判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常准客戶會一再重復。所以，讓准客戶把話說清楚。不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續下去。 用下面的導入的話來取得事實： ＊「你不是說真的……」。＊「你跟我說……，但是我想你一定有別的意思」。 ＊「通常當客戶對我這么說的時候，根據我的經驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？ 2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由： 提出質疑、問准客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。 3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說是不是因為……，你就會合作了，是嗎？王先生？ 4、分辨反對的理由，為促成階段作準備：提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，「如果我能夠證明我們的信用……」或「所以，如果我可以幫你延長付款期限……」或「如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……」或者再換個說法：「……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？」 5、以能夠完全解決問題的方式回復准客戶的反對理由：讓准客戶除了說「是」之外，別元選擇。在這個關頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現在就亮出來（感謝信、對照表、現場可以打電話連連絡到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關的交易）。 忘掉價格——給准客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。商品知識，創意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。 6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通： *「如果我……你是不是會……」是促成階段最典型的句子。 *在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應。 *問：「為什麼這件事對你這么重要？」然後再用「如果我能你是不是會……？」 7、確定回答與交易。 提出類似下列的確認問題，讓准客戶變成客戶： * 「你希望什麼時候送貨？」 * 「哪一天開始最好？」 * 「你希望把貨送到哪？」 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。是一種溫暖的、開暢的人性化的關系。
三、准備十分業績滿分 （一）事前防範是克服反對的最佳方法。 具體運作過程： 1、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。 2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。 3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。 4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。 5、用角色扮演來演練回答： 回答寫下來之後，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習，直到表現自然為止。 6、修改稿子：演練之後，一定會有值得修改之處，要盡快完成。 7、試用在客戶身上：去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進而給你真實的回答。 8、定期討論修改稿子。（二）關鍵在於要知道可能發生的反對理由。 並擬妥稿子，把回答放進平常的商品說明中。 如此一來，當你進行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。這兒有七個預防的工具和台詞，可以把它們加進稿子里或編入商品說明；成為整個過程的一部分。 1、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最後還是購買的故事。 2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：「我以為價位太高了，但是經過一年的經營之後，我覺得關鍵在於品質，謝謝你當初說服了我」。 3、公司商品的相關書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。 4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當准客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。 5、說：「根據我們的經驗……：是預防反對最有力的一句開場白。 6、說：「我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓准客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。 7、說：「我們以前曾經相信……但是現在我們改變了……。」預防謠言重現（服務品質、價格偏高等惡名）。
第六章 個人15關 一、如何處理個人與公司之間的關系？ 1、如何讓自己融於集體（水桶原理） 2、如何使自己的價值觀與公司的發展結合起來 二、業務溝通（敬業精神《把信帶給加西亞》） 看（辦公室的牆壁） 問（發出正確的問題）聽（分類顧客）行銷最重的兩個決勝點是「發問」及聆聽，適當的問題，能夠讓准客戶說出你該知道的一切。把有力的發問與有效的聆聽這兩種技巧結合起來，你就會有能力去發現事實與需求，並有明確的回應，促使對方做決定。 這聽起來很容易！但為何還是有失敗的呢？因為—— 1、你的發問功力不足 2、你的聆聽功夫不足 3、你對准客戶有成見，事先對准客戶下判斷，臆則答復打斷別人的話。 4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那麼麻煩，要問問題又要全神貫注地聆聽答案。 5、你還沒有弄清准客戶真正的需要。如果你連這些要求是什麼都不知道，你又怎麼去滿足他們呢？（一）最有效的行銷電話是25%的發問與談話，75%的聆聽。跟你以前的方式比較之下如何呢？怎麼發問——不要限制回答內容，避免問一句「是」或「不是」就可以回答完畢的問題，除非你確定「是」代表著即將大獲全勝。 發問技巧十三條 1、問題是不是簡明扼要？ 2、在准客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？你的問題是不是在無形之中建立准客戶的信賴？是不是高人一籌，不會讓他覺得受到委屈，又具有挑戰性的問題？ 4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？ 你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？因為別人跟你沒得比。 5、問題能不能引導准客戶（和你）引用以往的經驗？ 你問的問題能否讓他願意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問題而已，更是建立關系的問題。 6、問題的答復是不是准客戶從前從未想過的？新方法會令你與眾不同，優於他人，且主控大局。 7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步？試著使用「你難道不……？」「是不是……？」「你不是應該……？」「不是嗎」等問句，讓客戶針對商品說明的某部分回答「是」，同時也給你自己一個機會，把商品說明往成交階段邁進。 8、問題是否直接切入准客戶（商業上）的處境？問題俞直接，你所得到的答案也愈直接。 9、問題是否直接切入准客戶的障礙？ 10、問題是否直接切入准客戶的障礙？會讓准客戶不得不說實話嗎？ 11、問題能不能創造出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成推銷？ 12、准客戶問你問題時，你會不會反問他？ 「幾周內能到貨」。該問「你希望我們一周內送到嗎？」 13、最後一個問題：「你問的是成交問題嗎？」 如果你能寫下二個或三個跟以上十二個挑戰有關的問題並且運用到推銷過程當中，可擔保你會發現兩件事： 1、擬定這些問題本身就是一個挑戰； 2、你這么做的報酬是：你將成為一名更優秀、財務上更多回饋的區域經理……而且受惠一生。 （二）如何設計導引成交的問題第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實。 第二部曲：陳述可以反映出自己經驗與創造出信任感的個人意見。第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發揮的問題。
範例一：推銷「推銷訓練」課程 第一部：「你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老闆或經理為他們設定的目標」。第二部：「根據我的經驗，如果缺乏訓練，就不會有良好的態度，無從設定目標，也缺乏達到目標的技巧。有趣的是，銷售人員會把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔責任」。 （現在，只有現在，是你把問題攤開的時候）。 第三部：「你如何確定你的銷售人員能達到目標且繼續保持積極的態度呢？」 這種發問技巧具有強大的威力，它能夠同時建立信賴並確認需求所在，且適用於名行業。二十五次的演練之後，你就擁有了這項技巧，而且要開始看到真正的成果了。 （三）五個問題完成交易法則：問題1：「金總，你如何選擇合作的上游公司呢？」 回答：「信譽與利潤」。 問題2：「你對信譽的定義是什麼？」或「多大的利潤是你所希望的呢？」 註：很多客戶是不會被別人問過的這些問題的。 回答：「良好的產品質量有廣告促銷」。 20%的利潤差額問題3：「是什麼讓你覺得這很重要呢？」或「這對你來說是最重要的嗎？」「你為什麼覺得這很重要呢？」 這個問題可以引出他的真正需求。回答：「這可保證公司的年贏利，以維持公司的發展」。問題4：「如果我們可以給你一個完美的產品，且保證貴公司的利潤並在一年內取得在同行之中的最快成長，我們會不會成為合作夥伴呢？」 問題5：「太好了！我們什麼時候簽合同」或「我們什麼時候開始呢？」「Let』s call it a deal」。（四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發問步驟越好；如果你自己說個沒完，而准客戶卻緊閉其口——你不但把准客戶煩死了，也可能把成交機會丟了。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術，也是無法對症下葯的。 想再多找幾個有力的問題嗎？試試這幾句： 1、你期待什麼？ 2、你發現什麼？ 3、你打算如何？ 4、在你的經驗里……？ 5、你很成功的用過什麼……？ 6、為什麼那是決定性的因素……？ 7、你為什麼選擇……？ 8、你喜歡它的哪些地方……？ 9、你想改善哪一點……？ 10、你會想改變什麼……？（不要說：「你為什麼不喜歡……？」） 11、有沒有其他因素……？ 12、你的競爭對手在這方面採取什麼行動……？ 13、你的客戶們對這點有何反應……？ 事前沒記，寫下並模擬訓練三、閑嘴聆聽行銷法：你們有幾個人曾經參加過聆聽技巧訓練課程？在正規教育中，從來沒有提供過「如何聆聽」的課程。這真令人吃驚——我們最需要的技巧，學校卻從來不教。當我們看電視、聽收音機、音樂帶時，經常第二天就可以背誦那些文章和詩句，或者一字不漏的唱出一首歌來，但是如果你的另一半或小孩跟你說話，你卻說：「什麼」？要不就是說：「我沒聽到你說的話」。 你經常要求某人重復說一次他們剛剛說的話？你多久聽到一次人家對你說：「我說的話你一句也沒聽進去」。（一）聆聽的障礙：2個 1、在開始聽之前，我心裡已經有了成見（對客戶的意見或對他即將要說的事情的意見）。 2、在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細節之前，我就已經胸有成足了。（二）有效果的聆聽有兩個重要的規則，這兩個規則必須用這個順序呈獻出來，否則你就不會成為一位懂得聽話技術的人： 1、為了解問題所在而聆聽。 2、為可明確解決問題而聆聽。 （三）分析你的聆聽方式： 1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時，你在做別的事）。 2、別人在說話時，你是否心不在焉？ 3、你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見？ 4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？大多數人從什麼時候開始坐立不安，不想繼續傾聽呢？ 1、在你擬定回答之後。 2、在你開始覺得說話者令人惡心時。 3、當你決定要打斷某人的談話，發表自己的意見時。 4、當談話者的談話內容不是你想聽的事情的時候。（四）這里有13.5個准則，它們可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業績，減少錯誤的發生，讓准客戶滿意，並且幫你完成更多行銷： 1、不要打岔（「但是……可是……不過……」） 2、發問、然後安靜、專心地注意聽。 3、偏見會扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地聆聽。 4、用眼睛接觸並發出聆聽隨和聲（「呃」、「哎」、「喲」「原來如此」、「哦」），表示你在聽。 5、還沒聽完整個故事以前不要太早下結論。 6、聆聽以找出目的，細節以及結論。 7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。 8、聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。 9、在每句話中間思考。 10、開始發言之前，先思索有聲與無聲之意。 11、提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了。 12、用行動讓對方知道你在聽。 13、談話時你心裡想的應該是解決問題的方法。不要渲染問題。當一個以解決問題為導向的聽眾。 （五）什麼原因讓你無法聆聽？ 1、有時候你視對方為理所當然——另一半父母、小孩。 2、有時候你有心事。 3、有時候人會害怕聽到即將要聽到的事情，所以乾脆把它封殺起來。不要害怕聆聽。 4、有時候你就是魯莽無理。 5、有時候對方令你受不了，所以你不聽他說話。 6、有時候你自認無所不知，甚至常常認為自己是網路全書。 成為一位好聽眾有很多秘決。但是所有秘決共通的一點是： 只管閉上你的嘴！
第七章 開啟客戶的心動鈕 一、發現心動鈕 1、提出與現狀處境有關的問題：例如：在哪居住？孩子就讀哪所大學。 2、詢問他得意的事：事業上最驕傲的事。 3、提出與個人興趣有關的問題：空閑時都做些什麼事。 4、問他，假如他不必工作，他會做些什麼：什麼才是他真正的夢想與抱負？ 5、提出與目標有關的問題：他公司今年度的目標是什麼，他要如何達到目標？ 6、看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。 有鑲櫃的，單獨框的，單獨放的，或是體積較大，較醒目的東西， 找找照法和獎狀。二、心動鈕在客戶的反應中 開口問和眼睛看是容易的部分，困難的部分在於聆聽。「動心鈕」就在客戶的反應里！ 1、聆聽第一個反應就是起的或暗示的第一件事：回答問題的第一句話通常是心底最重要的反應，你在找的東西約大部分都在准客戶的心裡，它或許不是真的心動鈕，但它可以讓你對心動鈕有所了解。 2、聆聽立即的，斷然了反應：不假思索的反應是取重要的，錯不了的。 3、聆聽又臭又長的解釋或故事：需要仔細解釋的事情通常是迫不得已的（燙手山芋）。 4、聆聽不斷重復的敘述：會說二次的事情是：「心頭最在意的事。」 5、聆聽情緒上的反應：包括說話的表情及語調。 註：一篇關於某個忘恩負義的離職員工如何說公司壞話等的故事，表示此人有顆「忠誠」的心動鈕。對於浪費金錢，或揮霍無度立即有反應的，表示「認可低價位」與「劃算」是驚動國鈕。 好了，你以為你已經找到了，現在按下去吧！三、這有五個按鈕的技巧： 1、提出「重要性」的問題：例如：」那對你有多重要「？或」為什麼它對你那麼重要？「這有助於你更加了解情況。 2、用高明的方式問問題：讓它類似談話的一部分然後觀察反應。 3、使用促成問句：「如果……會不會……」。 聆聽很重要。
Ⅶ 如何經營日常卷煙銷售
「望、聞、問、切」本是中醫診斷疾病的一種常用方法，也稱為「四診」法，就是醫生通過觀察來了解病人的病情和病因，以便對症下葯，使病人的病情得到減輕或者痊癒。 結合我們零售客戶日常卷煙經營實際，合肥回收煙酒筆者認為，「望、聞、問、切」同樣適用於我們零售客戶的卷煙經營活動。如果我們的零售客戶在日常經營注意中能夠切實把握和運用好「望」、「聞」、「問」、「切」這四種方法，也就一定能收到良好的經營效果。 「望」 就是要學會了解市場、觀察市場、研究市場，進而把握市場、駕馭市場、戰勝市場，促進卷煙營銷，提升盈利水平。對與廣大零售客戶來講，了解市場和觀察市場至關重要。在現有的經營模式中，我們的廣大零售客戶都習慣了坐店經營，只要貨源不斷，有一定的客源，認為這就是成功做生意，存在著一種「兵來將擋，水來土淹」的思想和做法，不夠主動，不夠靈活。其實不然，我們無論做多大生意，多大的買賣，都應該先學會了解市場和觀察市場，從了解和觀察中找到商機。 筆者曾在看到過這樣一篇文章，文章的內容說的是一位零售客戶非常善於觀察市場，並通過自己的觀察來判斷市場形勢，進而從中找准自己的銷售定位和銷售模式。有一次，他看到自己商店附近的一座放棄多年的居民樓搬來了許多的住戶，他就親自跑到這座居民樓里了解情況，當他得知這些居民都是某工廠的職工、且收入頗高時，就及時調整了自己的銷售計劃。他把原來經營煙的低檔煙幾乎全部都換成中高檔卷煙，結果銷售形勢非常好，每個月的收入比以往多了好幾倍。 法官需要有「法眼」，而我們的零售客戶則需要有「慧眼」。通過用慧眼觀望、觀察，才能能在市場中找到商機，找到適合自己經營的路子。「機遇不是等來的，而是自己爭取來的。」希望我們的零售客戶都能夠從自己的小店中走出來，真正地沉到市場中去，用慧眼去觀察、了解市場上的一舉一動，在變化多端而又商機無限的市場中充分發揮自身的聰明才智，用自身的努力來贏取更加豐碩的果實。 筆者認為，「望」有三個方面的內容：一是「望」區域整體卷煙銷售市場形勢；二是「望」周邊卷煙銷售態勢和消費趨勢；三是「望」自身經營情況和所佔的優勢狀況。 「聞」就是要善於捕捉信息。如今是信息時代，市場信息對於任何一位經商的人來講都非常有用，特別那些有價值的信息，一些客戶總會不惜手段去想方設法獲得。對於我們廣大零售客戶來講，信息就是福音，就是商機。 筆者認識一位張姓的農村零售客戶，有一次他在訂煙時多報了幾個品牌，並多報了幾十條，這令周邊的一些零售客戶有些不解：「平時那麼點的煙還難以銷完，這不是沒事找事嗎？」令這些客戶沒有想到的是，過了兩天，便有幾位大客戶到他們的店內購買卷煙，但由於他們店內的卷煙品種少、數量少，幾位大客戶都跑到了張姓這位零售客戶的門市，交易很快成功了，這更讓那些客戶迷惑不解：這到底是怎麼回事呢？ 原來，這個張姓零售客戶沒事的時候總會到市場上轉悠，目的就是為了准確地收集市場信息。有一天，當他得知自己的商店對面將要動工建設一個新的工廠時，他高興極了：只要工地開工建設，就肯定有許多的建築單位和建築工人，這不是很好的商機嗎？最終，他的想法和做法得到了驗證。 「信息就是金錢」。在充滿競爭和充滿機遇的市場中，信息的作用和地位顯得愈來愈突出。以「信息流」來指導「物質流」是現代市場競爭的重要特徵。把握商機就必須具有對信息的高度敏銳感和快速反應。無論是制定營銷策略，還是謀劃未來發展，我們的零售客戶都不能光靠自己的膽識和直覺，而應時時刻刻把發現信息、捕捉信息放在基礎位置，並利用信息來引領自己的經營方向，贏得經營上的最大成功。 「問」就是要善於徵求消費者和顧客的意見和建議。俗話說：知己知彼，百戰百勝。作為我們每一個零售客戶都應該明白，我們的經營都並不是「一錘子買賣」，而是通過日積月累來維護長遠的發展。顧客就是上帝，只用顧客的滿意，才來換來自己的盈利。 煙草部門把零售客戶滿不滿意作為衡量自己工作成敗的標准，同樣，我們的零售客戶也應把顧客是否滿意作為經營成敗的標准，在日常經營中，應多聽取顧客在產品質量、服務質量、經營方法等方面的意見和建議，並要注重把這些建議匯總整理，確實對自己的經營有利的意見和建議，應積極採納，從中吸取知識，吸取經驗，進而轉變自己的經營思路和經營方法，使自己的經營朝著健康的方向前進。同時對於顧客提出的批評性意見，應虛心接受，誠懇對待，認真整改，力爭通過完善經營方式來贏得「上帝」的信任和青睞，進而來實現經營上的豐收。 筆者曾認識一位城郊的零售客戶，自從他1997年開始經營卷煙以來，銷售收入可謂是「芝麻開花節節高，一年更比一年好。」他之所以能夠達到成功，其秘訣就是他能夠經常誠懇地去徵求顧客的意見和建議。據他本人講，他幾乎每天都在徵求客戶的意見。 筆者看到，他徵求意見的方法很簡單，就是在自己的煙櫃處放上一個本子和一支筆，凡是到他商店購買卷煙的客戶他都希望簽署意見。到了晚上，他就把這些意見進行整理和歸納，並列出解決辦法，等顧客再次進店後就及時反饋給顧客。時間長了，顧客對他越發信任，更加樂意到他的商店裡購物消費。雖然，他的這個方法看起來有些多餘，也有些繁瑣，但我們不能不承認，他的這個舉措絕對是溝通聯系客戶、與客戶進行感情交流的一個有效的經營方法。 「切」就是善於找准切入點來解決問題。我們常說，人的一生沒有一帆風順，多多少少總會有一些坎坷和波折。對於我們廣大零售客戶來說，在經營中肯定會遇到一些問題、難題和困難，雖然這些問題可能會給我們帶來一時的損失，但是我們也應該相信，在現實生活中是沒有解決不了的問題和沒有邁不過去的門檻的，關鍵是我們如何來看待、如何來應對、如何來解決這些問題。筆者所在的地區有位零售客戶，他就非常擅長解決問題。 有一次，當他得知煙草部門准備限量供應「中華」卷煙這個消息後，他及時找到自己的一些老客戶，把這一信息提前告訴給這些客戶，他之所以這樣做，一方面是為了取得這些客戶的諒解，而一方面是讓這些客戶了解煙草部門的供貨政策，合理調整采購計劃。結果，幾天後限量供貨的政策出台了。有些客戶由於沒有提前去解決這個問題，致使在實行限量供貨後產生了許多不愉快的事情，出現了客戶嚴重流失的現象。 於是，有些客戶就開始抱怨煙草部門，說煙草部門不應該限量供貨，一下子把責任全部推了煙草部門。而這位能夠及早解決問題的零售客戶在限量供貨後，經營卻沒有出現任何問題，反而生意更加地紅火。其實，這位客戶解決問題的切入點就是「主動」二字。 當然，卷煙經營中的問題是多方面的，化解問題的辦法也是很多的。這就需要我們的零售客戶朋友在日常經營中多多學習營銷方面的相關知識，不斷提高自己認識問題、解決問題的能力，找准切入點，把握關鍵點，把自己的營銷水平推上更高的一個層次。
Ⅷ 如何合理銷售煙絲（請達人解，謝謝）
兄弟，你都說了私人禁止賣，你說咋能合理。給你二條路，一、想發財，走城市路線。二、想致富走農村。
一、走農村，別想利潤的事情，以量來走，往各個農村的超市商店推銷代賣，你的價格一定要比農村普通人抽的煙的價格便宜，而且口感又都不差很多。
二、走城市，先給檢查機關做好工作，把煙絲檔次提上去，配備卷煙機，煙絲一定要好，定位成送禮的高檔煙，你只要賣出一套就能賺10幾套以上，自己開個煙酒專賣裝修好一點，找個路段或者小區較好的開，1年以後你的煙絲就會有很多人來買，切忌配備自動卷煙機。（前期你要不走連鎖的代理，可以不和檢查機關聯系，自己謹慎點就好）
呵呵，偶搞過。不多說，自己再想想。
給你個網站看看，在網上賣也可以，www.baorent.com
Ⅸ 如何提高香煙銷售量
要想生意好，銷量必須大才行：1、可以批零兼營，這樣批發價便宜點，會吸引一部份顧客（有人那怕走遠點也會來買的）。2、香煙必須保證質量，不要貪小便宜賣假煙，那怕是過路客，你賣的放心煙，也會有很好的口碑，下次人家路過也會來照顧你的生意。周圍的人也會為你免費宣傳你的煙質量可靠。3、在賣煙的過程為了吸引一些老顧客，買的煙是價格比較高的或者數量多（也就是有一定的利潤的），還可以免費給顧客贈送打火機或者自己的廣告火柴。
Ⅹ 怎樣才能做好銷售煙草的銷售員
條件:一、自信心。信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。 二、誠心凡是要有誠心。心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關繫到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。 三、有心人。處處留心皆學問，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。 四、意志力。剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。 五、良好的心理素質。不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。 六、要有執行力。一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。 七、團隊合作心。銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。 八、要不斷的學習。業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業務員要閱讀各種書籍，無論什麼樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養成機會學習的能力。 一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。 只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬於你的。