⑴ 怎樣開展招商工作
如何開展招商工作：
1.了解商場經營定位規劃和招商工作計劃。
招商人員開展工作前，首先應了解商場的商品經營定位特點與各樓層、各區域的品牌和品類的分布規劃。商場經營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該商場以經營什麼商品為主，什麼為輔，經營檔次如何，是高檔，中高檔，還是中檔，在經營品牌的分布上有什麼特色或與其他賣場相區別的地方，一般引進商品的價格線和商品線有什麼標准，等等。招商前，一般會形成分布規劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進品牌，是招商員應關注的地方。一般在平面圖上，可能會標注某區域的主要引進品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。
不論是新場開業還是老場調整，都會形成時間和工作量分配的招商工作計劃，由於工作計劃是依據與其他職能配合進行的工作安排，因此招商人員應嚴格按計劃開展品牌引進工作。一些里程碑式的計劃要求，如：至何時以前，商戶進場比率達多少多少；何時以前完成招商工作和完成商戶進場裝修等等，如不能在規定時間內完成上述工作，則將影響其他相關職能的工作進展，因此招商人員應特別關注此類計劃信息，做好相關工作。
2.尋找潛在合作商戶。
尋找可能合作的商戶是建立在對商場和供應商市場全面了解的基礎上開展的工作，在無法確定引進什麼品牌進駐商場的情況下，就必須要了解供應商市場，進行全面的市場調查工作。一般而言，具有競爭特性的商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規劃的基礎上，選擇適合商場風格，並與競爭對手形成形態差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個，確定那個是主攻，哪個是替代。一經確定潛在合作商戶，就可以對其展開調查與初步接觸。調查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件，需要了解的信息有：品牌發展趨勢，目標消費群，經營特色，以及商戶的渠道角色，即：是廠商、經銷商還是代理商，綜合經營實力如何？資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對方業務人員，進一步了解情況，並向其傳遞招商信息。
3.談判與簽約。
與潛在合作商戶進行了初步接觸後，應尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業務人員進行詳細商談，商談內容包括：進駐的位置，設櫃的大小，經營的商品品類，承擔的費用，以及合作條件，如：保底抽成的額度，結算形式等合作細節，必要時，還要和商戶業務人員進行談判。注意談判應選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業務人員進行，否則容易出現懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進展。如因為各種客觀條件，無法談攏合作事宜，招商人員也應保持與其的友好聯系，以便在以後條件合適時再做合作。通過談判，就合作事宜達成一致認識，招商人員應使商戶了解商場進場裝修和經營的規則，填制合作合同進行申報，如有分歧則繼續磋商解決。
4.協助商戶辦理進場手續。
合同申報完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應協助商戶辦理進場的相關手續，包括：繳交費用、進場裝修、運送貨架貨品等，由於商戶進場設櫃將面臨和多個商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應該在商戶有需求的時候給予幫助，就進場事宜協調各方關系，確保商戶按時、按規定進場裝修、上貨和營業。
5.跟進商戶在賣場的經營狀況。
商戶所設專櫃開始營業，招商人員應抽出時間來了解其經營情況，與之前的預測進行分析比較，發現經營情況不盡人意，應配合店內營運職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現狀，提升經營業績。一般情況下，專櫃經營不理想的問題多為：位置不好、促銷不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現問題，可分析直接原因，針對性地進行改善工作。另外，如專櫃經營情況超出預期，招商人員也應認真分析其中的原因，汲取判斷商戶經營水平的參考信息，應用到日後對商戶的臻選和評估工作之中。
三、做招商工作應注意些什麼
1.注重商戶資源和市場信息的積累與刷新。
對商品、品牌、各種類型的商戶，以及消費市場的變化發展趨勢，招商人員應保持高度關注。市場瞬息萬變，機會稍縱即逝，要善於從眾多的蕪雜信息中選取有用的信息，快速、准確地作出判斷。當面臨某一商品品牌有合作可能時，招商人員應第一時間了解該品牌的經營情況和特點，包括一些經營數據和細節，只有這樣，才能在最快時間內分析判斷，確定是否與其合作。如果信息掌握不夠充分，等慢慢了解清楚，可能機會已經被別人佔有。
保持信息的積累和刷新，養成良好的信息收集習慣很重要。對於可能需要的信息，應將它們分類備存在筆記本、電腦中，同時，定期關注自己保有的信息是否過期，一些數據如：競爭對手招商條件、商戶專櫃銷售數據，是時時發生變化的，應確保及時更新。為了保證信息的充分性和及時性要求，招商人員有必要建立和營造一個專用的人際網路，保持與同行的良好溝通與交流，做到信息共享，當然，就企業員工的角色而言，招商人員也應負有不應泄露商業機密的義務，在此方面，招商人員應謹慎處理，拿捏得當。
2.加強談判能力。
雖然說光憑嘴皮子，說得天花亂墜，也不能為商戶經營業績打下堅實的合作基礎，但有效的信息溝通和思想交流能力仍然可以幫助招商人員最大限度爭取目標商戶的進駐，同時，具有誠意的談判結果也有利於增進商場和商戶的彼此了解，在商戶心中形成良好的商場形象，即便暫時沒有合作機會，但條件成熟，目標商戶仍然會考慮進駐商場。談判能力提高的途徑，一個是向從事招商工作的前輩虛心請教，以避免少走彎路，多交「學費」；另一個是進行自學，可以學習有關人際交往、商務談判和心理學方面的知識，對工作是有促進作用的。
3.注意處理好商場與商戶的關系。
⑵ 淺談如何提升招商業態的業績
一、商品
提升業績，商品是關鍵。從招商方面，首要的是要引進定位與我司匹配、知名度較高、有業績保證的的品牌。
從門店方面，需要加強對賣場的貨品管理，要以內場單品管理的標准為目標，了解每個品牌的庫存情況，以服裝為例，每個店鋪合理的庫存量應該是多少？現有總庫存有多少件？有多少款？暢、滯銷款分別有多少件？有多少款斷碼？等等，在對該品牌商品充分掌握的情況下，向品牌供應商提出有針對性的商品改進要求，有了充足的貨品，門店的銷售就有了一定的保證。
二、環境
在當今市場競爭異常激烈的情況下，購物環境也是消費者選擇商家的重要因素。在賣場既定的硬體條件之下，根據招商區的定位，規劃合理的賣場動線、品類布局和協調的品牌組合，形成良好的購物氛圍，並在店鋪的形象設計、裝修及道具製作方面嚴格把關，在道具的尺寸、顏色、材質、做工及燈光亮度等方面都須有具體的要求，力求每個店鋪都有較好的形象。
從門店方面，保證足夠的亮度、舒適的溫度（24度左右）、衛生的賣場環境，店鋪內的商品陳列豐滿而富有層次，員工良好的儀容儀表，著淡妝和整潔的工作服等，給顧客營造一個親切、舒適的購物環境。
三、服務
服務可以贏顧客，服務可以促銷售。從門店來說，部分門店的服務意識還需要進一步提高，每個營業員都要具備一定的貨品知識和熟練的銷
售技能，掌握了貨品知識就可以向顧客做更好的推銷，熟練的開單技能就可以減少顧客等候的時間等，同時，還需堅持主動向顧客打招呼，堅持微笑服務，要讓顧客有賓至如歸的感覺。
除顧客以外，供應商也是我們很重要的服務對象。從我司整體的招商業態來看，業績理想的門店還不太多，特別是外埠門店大部分還處在培養期，處在這個階段，供應商在貨品、促銷等方面的支持對我們來說還是很重要的，無論是招商部門還是營運部門，都需要做好客戶的維護工作，本著有禮、有利、有節的原則，客戶有需求，在不損害公司利益的前提下，盡量為客戶做一些力所能及的事情，這會給我們帶來意想不到的效果。
四、管理
對招商區來說，有效的管理至少可以提升20％的業績，那我們如何進行有效管理呢？我認為作為一個商場部的管理人員，在管理方法上，首先是管理好員工。我們一方面需要從自身做起，以身作則，並按照公司的規章對員工進行嚴格的管理，另一方面，我們也在生活上多多關心員工，為員工排憂解難，做員工的老大哥、老大姐，員工的認同與支持有利於我們更好地開展日常管理工作。其次是每天抓住一兩個重點。商場管理的內容多且雜，不可能事無巨細，在一天之內面面俱到，這就要求我們必須要有計劃、有步驟地開展工作，每天工作必須有側重點，比如：周一對店鋪衛生進行專項檢查；周二對員工的儀容儀表進行專項檢查；周三對員工銷售技能進行培訓等等，如此堅持下去，商場管理一定會取得明顯成效。總的來講，實現招商業態的業績提升，商品引進與現場運營需要形成合力，兩手都要抓，兩手都要硬。同時，做零售就是做細節，細節決定成敗，每一個細節都會影響到我們的業績，所以每一個細節我們都不能放過。
⑶ 如何建立一個好的招商團隊注意什麼
招商團隊的組建要注意以下一些細節：
（1） 優化的組織結構和崗位設置；
（2） 以崗位責任制為核心制度；
（3） 要完善和落實考評和激勵機制；
（4） 建立負責培訓體系；
（5） 加強企業文化建設。
團隊需要具備以下功能：
決策、管理、執行、信息
在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩定發展必須建立一支從上到下組建一支精明強乾的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。
首先要建班子：有一個領導班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。而且主要程序應是「聽多數人意見，和少數人商量，核心說了算」的。
其次定戰略：也應有五個關鍵問題：
（1）確定中長遠目標；
（2）確定實現目標的總體戰線和階段；
（3）制定目前的目標；
（4）確立採取什麼方式進行戰術動作的分解；
（5）在實施中如何進行調整。
第三是帶隊伍：關鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。
也應該注意五個要點：
（1）優化的組織結構和崗位設置；
（2）以崗位責任制為核心制度；
（3）要完善和落實考評和激勵機制；
（4）建立負責培訓體系；
（5）加強企業文化建設。
在實際操作中，如何來組建一支精乾的招商團隊呢？
第一、要建立一個完善的招商組織體系
依據企業的規模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位：
一、招商總監：
招商總監主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。具體包括根據公司經營目標，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達的招商目標和任務；與全國各區域大經銷商進行商務談判；合同的監督執行；對經銷市場運作監督管理；協調公司各部門與經銷商的各種關系；全國營銷網路的開拓與合理布局；
二、企劃部：
企劃部是招商的「大腦」，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標准與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。也有些企業將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為企劃部等沒有必要再設置，其實是一種誤區，最好是內外結合，這樣一方面可以規避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦「旁觀者清」的優勢。
三、商務（招商）部：
商務（招商）部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。一般設置經理、大區經理、協銷經理及商務助理若干。
招商經理職責包括：擬定年度銷售計劃、回款目標呈銷售總監報批實施；根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網路；調查預測通路危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80％以上的產品銷售動態；關注所轄人員思想動態，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負責制定部門工作程序和規章制度，報批通過實施；制定直接下級崗位職責，並界定其工作；每周定期組織例會，並參加公司有關招商業務會議；對本部門工作流程的正確執行負責；全國性重大招商會議方案擬定，費用預算；對本部門預算開支的合理支配負責；對本部門所掌管的企業秘密的安全負責；對重大招商活動有現場指揮權；對所屬下級的業務水平和業績有考核權；有一定范圍內的銷售折讓權；有退、換貨處理權；有竄貨處理權。
在這個部門里，商務助理的角色非常重要，她是經銷商一次來電的接聽和處理者，同時協助大區經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作，大區經理不在時還要成為「替補」，是經銷商和大區經理之間的「緩沖帶」，所以商務助理的角色很重要。具體職責一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確保客戶不丟失；負責接聽咨詢來電、回答、介紹有關問題；負責重要客戶的接待工作，票務聯系；對確保經銷商信譽負責。
大區經理的重要性就更不言而喻了，他直接關繫到公司的招商業績，不但要將公司的招商政策傳遞給經銷商，還要將依據大區的市場現狀，進行產品的二次策劃，給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經銷商「應招」；與各級經銷商保持密切聯系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經銷商初選談判，二次談判；負責客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產品知識；考察客戶的信譽度、網路情況；各種報表的管理、預備工作；各種宣傳品的管理，預備工作；對與客戶保持良好關系負責；有一定范圍內的退貨處理權；有一定范圍內的竄貨處理權。
協銷經理主要負責履約經銷商的市場幫控，幫助經銷商啟動市場，是企業為經銷商提供市場服務的樞紐；對確保貨款及時回籠負責；對重大招商活動有現場布置權；對限額資金有支配權。
第二，加強招商團隊的溝通與管理
一個沒有思想的人是行屍走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。
「思路決定出路，細節決定成敗」，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業績累積而成的。
招商企業必須強調全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。因為很可能有一天所有大區經理在招商會現場忙乎，公司里只有後勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果後勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個後勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業另眼相看。
因此一個優秀的招商團隊應該具備：一個核心；優秀的員工；同時嚴格科學的管理是優秀招商隊伍的保障：建立業務管理制度，規范操作流程和個人行為；建立業績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。
第三，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓
招商最怕認識不統一，人人都有一套評價體系和談判標准，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰的招商培訓是招商成功最重要的保障之一。通過培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標准，步調一致，共同推進。因此招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少「內功」，所有招商人員不但要領悟到公司的戰略思想，而且要掌握公司招商的核心優勢在哪裡，對經銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統一的培訓。
通常公司招商培訓的3大核心內容：
1、企業及產品知識培訓：企業情況，產品情況等；
2、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
在實戰中發現，經過系統培訓，團隊的凝聚力和戰鬥力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業招商的氛圍中，並在更短的時間內為企業招回真金白銀。
⑷ 如何快速有效地做好招商
怎麼才能有效的招到代理商呢？雖然有很多人拿著錢想創業，沒有好項目，這些人都是你的目標客戶，但也同樣有很多品牌商、微商、直銷等機構在搶占這些客戶，咱們有什麼競爭力呢？
一個做化妝品的企業，老闆是一個女強人，自己之前是美妝博主，代理別人的品牌，做的還不錯，每年能賺100來萬，後來她想：與其賣別人的產品，不如做自己的品牌，這樣利潤還更高。於是開始接觸許多化妝品代加工廠，注冊公司、設計LOGO、包裝、租辦公室、招聘、生產第一批樣品等等，這一系列做完，積蓄就已經花掉一半了。
為了業務能夠快速做起來，她又開一家護膚體驗中心，計劃把這個護膚體驗中心做火，然後開始搞招商加盟。因為自己本身有一些粉絲，也比較懂銷售，所以第一個護膚中心運營的還不錯，開業不到半年就實現盈虧平衡，往後每個月都有幾萬塊錢的純利潤。
她覺得時機到了，開始招商，通過自己的粉絲以及網上的廣告，很快招到了第一批代理商，結果第一批代理商在不到3個月的時候就集體要求退錢，因為這些代理商的產品根本賣不出去，代理商開的店也完全不知道怎麼運營，售後服務一團糟，不斷的有人在網上抱怨甚至罵她，很快她就招不到新的代理商了，原本一個很優秀的女強人，最後背了一堆罵名，公司也無奈關閉。
你說她不優秀嗎？我覺得她很優秀了，靠個人能力一年賺100萬很厲害了，為什麼創業招到代理反而失敗了，因為她沒有把她的能力復制給更多代理商。她給代理商提供的僅僅是產品，而她的成功產品只佔50%，另外50%是她的經營能力，大部分代理商是不具備和她同樣的經營能力。
所以我們如果想要有效的招到代理商，除了產品這50分要拿到以外，還要把運營能力的50分也給到代理商。
這兩年很火的一個零售品牌叫名創優品，他們最快的時候一個月開150家店，他們公司每天能收到300封郵件都是想加盟的，加盟他們的品牌甚至要排隊等幾個月。
為什麼名創優品的招商做的這么好？因為他的模式對代理商而言，足夠傻瓜。如果你想加盟她的店，你只用拿錢就好了，其他的都不用管，你的錢大概會用於三部分，第一是特許經營費，第二是鋪貨的成本，第三是店面的租金和裝修費用，全是錢能解決的。你把錢給他們以後，你什麼都不用管了，他們負責裝修、上貨、招聘、運營，然後把每天營業額的30%多分給你，每天上午把前一天的分成打你卡上，你天天都能看到有錢進賬，這個創業項目就像一個理財產品一樣，現在做的很成功，全球有幾千家店，大部分店都是盈利的。
他們的代理商不用擔心自己的運營能力，而其他類似的品牌商好多都是幫你把店裝修好，幫你把貨鋪上，然後培訓一下就不管了，不具備運營能力的代理商就很容易賠錢。
有的品牌商把收到代理商的錢當做終點，實際上把代理商的錢收到以後，服務才正式開始，當你的運營能力具備可復制性的時候，就是你爆發的開始。
那怎麼才能把運營能力變的有可復制性或者讓代理商傻瓜化的運營呢？
分享兩個關鍵詞：標准化、迭代思維
標准化這三個字，估計很多人聽的耳朵都長繭子了，但是實際能執行的人很少，這個是打造招商競爭力非常重要的工作。比如剛提到的名創優品，他們從顧客進店看到的第一眼，到顧客結完賬離開，每一個環節的體驗都是有標準的。最開始他們貨架高是1米7，後來調到1米55，後來又精確到1米5，為什麼是這個數字呢？按理說1米7的高度能放更多產品，空間的利用率高了，但他們的運營經驗總結，貨架的高度是影響外部視野和內部空間的重要參數，中國女性的平均身高是1米55，1米7的貨架超過了大部分女性消費者的身高，會讓他們很不方便，貨架過高會讓上層空間受限，造成顧客心理上的壓抑感，視野受限導致進店率不高，也影響購物體驗。
很多超市門口都會有購物車和購物籃，這也是有標準的，有數據統計，購物籃可以提高50%的客單價，購物車可以在此基礎上再提高30%，但大部分超市或者實體店的購物籃和購物車都是讓客戶自取，名創優品在運營手冊中加了派送購物藍的標准，所有的動作手勢話術全都是標准化的。
從客戶進門到離開這些所有的標准也還在不斷的迭代和更新，這些標准化決定了客戶的體驗，也是這家企業的核心競爭力。
那怎麼做到標准化呢？
其實就是把客戶消費的過程精細化的拆分，從進店第一眼看到、聽到、感受到的東西入手。因為每個行業的標准不一樣，這里就不再細展開了，我自己其實也在不斷的學習和改善我們標准化的的手冊和運營體系。
聽到這里你可能會有個疑問，你不是講如何有效招到代理商嗎？感覺講的這些內容都是如何做好運營，跟推廣關系不大呀。
實際上這些標准化的東西就是你營銷的素材，就是在告訴代理商你能夠科學的把店鋪運營好，幫他們賺錢，標准化的東西就是讓代理商們相信，你們的運營能力是毋庸置疑的，大大降低了他們的風險，從而提高你的招商轉化率。
當你的每一個代理商都能夠輕松賺到錢的時候，自然會有更多代理商慕名而來，把錢給你！
⑸ 如何建立一個好的招商團隊
招商團隊的組建要注意以下一些細節：
（1） 優化的組織結構和崗位設置；
（2） 以崗位責任制為核心制度；
（3） 要完善和落實考評和激勵機制；
（4） 建立負責培訓體系；
（5） 加強企業文化建設。
團隊需要具備以下功能：
決策、管理、執行、信息
在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩定發展必須建立一支從上到下組建一支精明強乾的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。
首先要建班子：有一個領導班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。而且主要程序應是「聽多數人意見，和少數人商量，核心說了算」的。
其次定戰略：也應有五個關鍵問題：
（1）確定中長遠目標；
（2）確定實現目標的總體戰線和階段；
（3）制定目前的目標；
（4）確立採取什麼方式進行戰術動作的分解；
（5）在實施中如何進行調整。
第三是帶隊伍：關鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。
也應該注意五個要點：
（1）優化的組織結構和崗位設置；
（2）以崗位責任制為核心制度；
（3）要完善和落實考評和激勵機制；
（4）建立負責培訓體系；
（5）加強企業文化建設。
在實際操作中，如何來組建一支精乾的招商團隊呢？
第一、要建立一個完善的招商組織體系
依據企業的規模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位：
一、招商總監：
招商總監主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。具體包括根據公司經營目標，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達的招商目標和任務；與全國各區域大經銷商進行商務談判；合同的監督執行；對經銷市場運作監督管理；協調公司各部門與經銷商的各種關系；全國營銷網路的開拓與合理布局；
二、企劃部：
企劃部是招商的「大腦」，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標准與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。也有些企業將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為企劃部等沒有必要再設置，其實是一種誤區，最好是內外結合，這樣一方面可以規避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦「旁觀者清」的優勢。
三、商務（招商）部：
商務（招商）部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。一般設置經理、大區經理、協銷經理及商務助理若干。
招商經理職責包括：擬定年度銷售計劃、回款目標呈銷售總監報批實施；根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網路；調查預測通路危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80％以上的產品銷售動態；關注所轄人員思想動態，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負責制定部門工作程序和規章制度，報批通過實施；制定直接下級崗位職責，並界定其工作；每周定期組織例會，並參加公司有關招商業務會議；對本部門工作流程的正確執行負責；全國性重大招商會議方案擬定，費用預算；對本部門預算開支的合理支配負責；對本部門所掌管的企業秘密的安全負責；對重大招商活動有現場指揮權；對所屬下級的業務水平和業績有考核權；有一定范圍內的銷售折讓權；有退、換貨處理權；有竄貨處理權。
在這個部門里，商務助理的角色非常重要，她是經銷商一次來電的接聽和處理者，同時協助大區經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作，大區經理不在時還要成為「替補」，是經銷商和大區經理之間的「緩沖帶」，所以商務助理的角色很重要。具體職責一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確保客戶不丟失；負責接聽咨詢來電、回答、介紹有關問題；負責重要客戶的接待工作，票務聯系；對確保經銷商信譽負責。
大區經理的重要性就更不言而喻了，他直接關繫到公司的招商業績，不但要將公司的招商政策傳遞給經銷商，還要將依據大區的市場現狀，進行產品的二次策劃，給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經銷商「應招」；與各級經銷商保持密切聯系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經銷商初選談判，二次談判；負責客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產品知識；考察客戶的信譽度、網路情況；各種報表的管理、預備工作；各種宣傳品的管理，預備工作；對與客戶保持良好關系負責；有一定范圍內的退貨處理權；有一定范圍內的竄貨處理權。
協銷經理主要負責履約經銷商的市場幫控，幫助經銷商啟動市場，是企業為經銷商提供市場服務的樞紐；對確保貨款及時回籠負責；對重大招商活動有現場布置權；對限額資金有支配權。
第二，加強招商團隊的溝通與管理
一個沒有思想的人是行屍走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。
「思路決定出路，細節決定成敗」，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業績累積而成的。
招商企業必須強調全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。因為很可能有一天所有大區經理在招商會現場忙乎，公司里只有後勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果後勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個後勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業另眼相看。
因此一個優秀的招商團隊應該具備：一個核心；優秀的員工；同時嚴格科學的管理是優秀招商隊伍的保障：建立業務管理制度，規范操作流程和個人行為；建立業績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。
第三，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓
招商最怕認識不統一，人人都有一套評價體系和談判標准，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰的招商培訓是招商成功最重要的保障之一。通過培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標准，步調一致，共同推進。因此招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少「內功」，所有招商人員不但要領悟到公司的戰略思想，而且要掌握公司招商的核心優勢在哪裡，對經銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統一的培訓。
通常公司招商培訓的3大核心內容：
1、企業及產品知識培訓：企業情況，產品情況等；
2、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
在實戰中發現，經過系統培訓，團隊的凝聚力和戰鬥力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業招商的氛圍中，並在更短的時間內為企業招回真金白銀。
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⑹ 如何建立一個優秀的商業團隊
優秀團隊的組建要注意以下一些細節：
（1） 優化的組織結構和崗位設置；
（2） 以崗位責任制為核心制度；
（3） 要完善和落實考評和激勵機制；
（4） 建立負責培訓體系；
（5） 加強企業文化建設。
團隊需要具備以下功能：
決策、管理、執行、信息
在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩定發展必須建立一支從上到下組建一支精明強乾的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。
首先要建班子：有一個領導班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。而且主要程序應是「聽多數人意見，和少數人商量，核心說了算」的。
其次定戰略：也應有五個關鍵問題：
（1）確定中長遠目標；
（2）確定實現目標的總體戰線和階段；
（3）制定目前的目標；
（4）確立採取什麼方式進行戰術動作的分解；
（5）在實施中如何進行調整。
第三是帶隊伍：關鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。
也應該注意五個要點：
（1）優化的組織結構和崗位設置；
（2）以崗位責任制為核心制度；
（3）要完善和落實考評和激勵機制；
（4）建立負責培訓體系；
（5）加強企業文化建設。
在實際操作中，如何來組建一支精乾的招商團隊呢？
第一、要建立一個完善的招商組織體系
依據企業的規模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位：
一、招商總監：
招商總監主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。具體包括根據公司經營目標，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達的招商目標和任務；與全國各區域大經銷商進行商務談判；合同的監督執行；對經銷市場運作監督管理；協調公司各部門與經銷商的各種關系；全國營銷網路的開拓與合理布局；
二、企劃部：
企劃部是招商的「大腦」，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標准與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。也有些企業將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為企劃部等沒有必要再設置，其實是一種誤區，最好是內外結合，這樣一方面可以規避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦「旁觀者清」的優勢。
三、商務（招商）部：
商務（招商）部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。一般設置經理、大區經理、協銷經理及商務助理若干。
招商經理職責包括：擬定年度銷售計劃、回款目標呈銷售總監報批實施；根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網路；調查預測通路危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80％以上的產品銷售動態；關注所轄人員思想動態，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負責制定部門工作程序和規章制度，報批通過實施；制定直接下級崗位職責，並界定其工作；每周定期組織例會，並參加公司有關招商業務會議；對本部門工作流程的正確執行負責；全國性重大招商會議方案擬定，費用預算；對本部門預算開支的合理支配負責；對本部門所掌管的企業秘密的安全負責；對重大招商活動有現場指揮權；對所屬下級的業務水平和業績有考核權；有一定范圍內的銷售折讓權；有退、換貨處理權；有竄貨處理權。
在這個部門里，商務助理的角色非常重要，她是經銷商一次來電的接聽和處理者，同時協助大區經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作，大區經理不在時還要成為「替補」，是經銷商和大區經理之間的「緩沖帶」，所以商務助理的角色很重要。具體職責一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確保客戶不丟失；負責接聽咨詢來電、回答、介紹有關問題；負責重要客戶的接待工作，票務聯系；對確保經銷商信譽負責。
大區經理的重要性就更不言而喻了，他直接關繫到公司的招商業績，不但要將公司的招商政策傳遞給經銷商，還要將依據大區的市場現狀，進行產品的二次策劃，給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經銷商「應招」；與各級經銷商保持密切聯系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經銷商初選談判，二次談判；負責客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產品知識；考察客戶的信譽度、網路情況；各種報表的管理、預備工作；各種宣傳品的管理，預備工作；對與客戶保持良好關系負責；有一定范圍內的退貨處理權；有一定范圍內的竄貨處理權。
協銷經理主要負責履約經銷商的市場幫控，幫助經銷商啟動市場，是企業為經銷商提供市場服務的樞紐；對確保貨款及時回籠負責；對重大招商活動有現場布置權；對限額資金有支配權。
第二，加強招商團隊的溝通與管理
一個沒有思想的人是行屍走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。
「思路決定出路，細節決定成敗」，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業績累積而成的。
招商企業必須強調全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。因為很可能有一天所有大區經理在招商會現場忙乎，公司里只有後勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果後勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個後勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業另眼相看。
因此一個優秀的招商團隊應該具備：一個核心；優秀的員工；同時嚴格科學的管理是優秀招商隊伍的保障：建立業務管理制度，規范操作流程和個人行為；建立業績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。
第三，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓
招商最怕認識不統一，人人都有一套評價體系和談判標准，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰的招商培訓是招商成功最重要的保障之一。通過培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標准，步調一致，共同推進。因此招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少「內功」，所有招商人員不但要領悟到公司的戰略思想，而且要掌握公司招商的核心優勢在哪裡，對經銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統一的培訓。
通常公司招商培訓的3大核心內容：
1、企業及產品知識培訓：企業情況，產品情況等；
2、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
在實戰中發現，經過系統培訓，團隊的凝聚力和戰鬥力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業招商的氛圍中，並在更短的時間內為企業招回真金白銀。
以上信息由九頭鳥商業策劃投資有限公司收集提供