供貨商市場調查

A. 供應鏈調查報告

ERP與產品數據管理的整合
產品數據管理 PDM(Proct Data Management)將企業中的產品設計和製造全過程的各種信息、產品不同設計階段的數據和文檔組織在統一的環境中。近年來ERP軟體商紛紛在ERP系統中納入了產品數據管理PDM功能或實現與PDM系統的集成，增加了對設計數據、過程、文檔的應用和管理，減少了 ERP龐大的數據管理和數據准備工作量，並進一步加強了企業管理系統與CAD、CAM系統的集成，進一步提高了企業的系統集成度和整體效率。
4. ERP與製造執行系統的整合
為了加強ERP對於生產過程的控制能力，改變ERP"重計劃，輕控制"的弱點，將進一步加強"事前計劃、事中控制、事後審核"的功能，ERP將與製造執行系統MES(Manufacturing Executive System)、車間層操作控制系統SFC更緊密的結合，形成實時化的ERP/MES/SFC系統。該趨勢在流程工業企業的管控一體化系統中體現得最為明顯。
5. ERP與工作流管理系統的進一步整合
全面的工作流規則保證與時間相關的業務信息能夠自動地在正確時間傳送到指定的地點。ERP的工作流管理功能將進一步增強，通過工作流實現企業的人員、財務、製造與分銷間的集成，並能支持企業經營過程的重組，也使 ERP的功能可以擴展到辦公自動化和業務流程式控制制方面。
6. ERP與企業知識門戶進一步整合
企業知識門戶（Enterprise Knowledge Portal，EKP）所關注的是企業內部員工和信息內容，它的核心是知識管理（KM），通過與ERP 系統的集成，使得企業內任何員工都可以實時地與工作團隊中的其他成員取得聯系、尋找到能夠提供幫助的專家或者快速連接到相關的知識，它的建立和使用可以大大提高企業范圍內的知識共享，並由此提高企業員工的工作效率。

趨勢四：整合業務流程的監測與評估
「用於測量成功的業務應用解決方案是連續改進的關鍵：財務表現的共享, SC效力，知識資本的價值以及顧客的滿意度都是新的評測方法。」――Gartner。
1. 業務流程融合的趨勢——價值鏈下的ERP
價值鏈管理的產生帶來了管理思想的變革。價值鏈管理思想強調將企業的內部資源進行優化和重組，建立起企業長期穩定的競爭優勢，同時要充分利用企業的外部資源，向供應商和顧客延伸，建立起上下游共同謀發展的利益聯盟體。價值鏈管理思想為管理帶來了很多新的理念，ERP作為管理的一個重要組成部分，也必將受到價值鏈管理的影響。
價值鏈一般分為兩部分，外部價值鏈（橫向價值鏈）和內部價值鏈。
1) 外部價值鏈
外部價值鏈主要反映同類產品在不同的生產者之間的價值運動過程，要充分考慮企業目前和潛在的競爭對手，爭取獲取競爭優勢。外部價值鏈分析主要包括決策、預算和分析三個方面，企業要面臨現實和潛在的競爭者，就不得不為了獲得競爭優勢而形成產品差異，努力降低成本。此外，企業要想方設法對競爭對手的產品特別是成本信息進行分析，從而提高產品成本方面的競爭力。
2) 內部價值鏈
內部價值鏈分析指的是企業的內部價值運動。內部價值鏈分析始於原材料、外購件的采購，而終於產品的銷售——顧客價值的實現。其目的是找出最基本的價值鏈、企業生產作業的成本動因及與競爭對手的成本差異，區分增值與非增值的作業，探索提高增值作業效率的途徑。內部價值鏈分析涉及決策、預算、分析和控制所有方面，企業的內部價值鏈分析涉及企業的職能活動和生產經營活動。
在價值鏈下，企業必將改變以往單兵作戰的模式，而傾向於建立整個企業上下游共同謀發展的利益聯盟體。在這種情況下，企業的流程也必將隨之發生變化。
價值鏈的發展：
1990年—1998年，
這以前大多數企業只關注自身的信息系統建設，企業之間的信息共享往往採用如電話、傳真等形式，整個價值鏈是線性的（如圖所示），市場反饋時效性差，而且還容易失真，因此供應商往往不能有針對性地為市場提供合適的產品。

圖 4 線性價值鏈圖
1998年—2003年，系統集成
這時，多數企業已經將焦點轉移到協作上來，開始關注企業之間的信息集成，但這時的集成主要是企業間信息系統的部分集成，實現了企業間部分數據的交換，增加了企業之間信息和流程的可見度，但系統與系統之間只是做到了信息的共享，企業之間無法根據信息的變動適時的做出響應，
2003年—2008年，服務響應
在這段時間里，企業逐漸加深了價值鏈的認識，從而將焦點真正的轉移到了企業的協作上來，開始真正打造屬於企業的價值鏈，這時，僅僅實現部分數據交換信息系統已經無法適應企業的要求了，企業要求信息系統能夠根據上遊客戶或下游供應商的變化自動給出響應，這樣一方面保證了事件的及時處理，另一方面減少了人為的管理。
2008 實時的生態系統
以往，企業在建設價值鏈時往往以自我為中心，而到了生態系統中，企業變為了整個鏈中的一個節點，所有的價值鏈都是雙向或多向的，徹底改變了以前那種線性價值鏈。
在生態系統中，將以客戶為中心，以事件為驅動，將整個價值鏈內的企業作為一個大的虛擬企業，在整個虛擬企業內重新設計業務流程，要求虛擬企業內各個企業的業務流程無縫融合，對於市場的反映做出接近於實時的反映。
2. 構建CPM（全面績效管理）框架
在價值鏈下，企業不僅要考慮自身的績效，同時也要考慮與企業相關供應鏈的績效以及融合後的業務流程評測，因為未來的競爭將是供應鏈與供應鏈的競爭，這時，企業就需要改變以往的績效評價方法，在融合以往績效評價方法的基礎上，加強對整合評測和融合後業務流程的評測。
在對整合的監測和業務流程的評測上新的評測方法有：財務表現的共享, SC 效力，知識資本的價值以及顧客的滿意度等。而在連續的流程改進上有與分析方法和感測器/事件組合相聯結的商業活動監控等新方法。

B. 進行市場調查有哪些方法【采購供應問題】

在銷售活動中，企業將面臨市場、產品、價格、渠道、消費行為等許多問題。要解決這些問題，企業通過自身或委託調查公司搜集相關資料，加以記錄，分析，衡量與評估。調查公司提供相關分析結論與建議，以供企業經營者決策參考。這一過程，稱為市場調查。 市場調查作用：提供全面信息，輔助科學決策。市場調查是件技術活兒！技術活兒，在操作過程中科學的成分、技巧的成分相對多一些。市場調查可以客觀、全面地收集有關被調查對象的信息，對收集的信息進行分類整理，運用一些分析方法和分析軟體對信息進行總結提煉，形成有說服力、有理論與實踐相結合的結論與建議，這樣對科學決策有非常大的輔助作用。如可以利用市場調查進行市場機會評估、消費者行為研究、企業市場策略評析...... 通常所見市場調查活動 （1）市場潛力及消費特性研究； （2）產品研究； （3）銷售研究； （4）消費購買行為研究；（5）廣告及促銷研究； （6）銷售環境研究； 這些內容是每一個企業在經營過程中都曾或即將遇到的課題。如：產品研究包括產品設計、開發及試驗，消費者對產品形狀、包裝、口味或品味的喜好等研究，現有產品改良建議，競爭產品之比較分析......進行市場調查，企業可以設計生產出消費者喜歡的口味、包裝、適中價格的產品；不進行市場調查，僅依靠設計人員、科研人員或者領導決定生產的產品，在銷售過程中會不斷出現問題。 如：廣告及促銷研究，測驗及評估商品廣告及其它各種促銷之效果，尋求最佳促銷手法，以促進消費者有效購買行為。通過市場調查，可以將稀缺的市場投入資源用好，起到好剛用在刀刃上的效果；不進行市場調查，永遠就不知道50%的廣告費浪費在什麼地方？。舉一個很普通的例子：調查發現北方鄉村的消費者夏天一般在晚上9:00以後才看電視，11:00以前就睡覺了。企業要上影響鄉村消費者的電視廣告，要集中在這個時段，但是我們可以看到許多企業將廣告安排慣例下的晚上7:00-8:30的黃金時間。浪費？不調查怎麼知道？中小企業都是在實踐中學會相信別人已總結的道理。往往是企業進行個人決策後，產品在市場上出現不適應症，產品返回公司再進行調查，逐步改進、漸漸市場，直到產品最終在市場上正常銷售。其中夭折的產品簡直是太多了，不過新產品的開發速度也比較快，跌倒了，不怕！又趴起來了！有一天接觸到調查公司或營銷公司，別人講解了市場調查的重要性，企業領導深有同感：幾年前我們公司的銷售人員向我建議過重視市場調查，到現在我才明白市場調查的作用和重要性。其實是走了一段彎路後，還是用別人已總結的理論來指導工作。 （1）全員皆兵 沒有專門的調查部門，並不可怕，可怕的是沒有市場調查的意識。企業要從上到下灌輸市場調查的思想，有調查，才有發言權，要努力培育全員重視市場調查的意識。 每一個人都是市場調查員。中小沒有能力安排專門的市場調查員，沒有關系，可以對全體銷售人員進行市場調查知識、技巧培訓，讓每個人充當市調信息收集員。這樣在企業要進行市場調查時，只要將任務布置下去，由銷售人員完成調查任務。匯籠後由專人進行分析總結，形成結論和建議，決策者在決策時可以當作參考。 （2）一手資料庫 通過實地調查獲得第一手資料是中小企業可以做到的。 設計第一手資料卡，在卡片上列出一些開放式問題，讓銷售人員定期走訪時運用觀察法和問卷法進行調查，完成資料卡的正確、准確填寫、匯集]、分析、存檔。 一手資料的收集要持續、長久。資料只有長期收集才能進行對比分析，並總結出其中的共同點及規律性東西，同時又可以從資料中檢驗不同時期策略不同的正確性。 （3）重用實驗法與試銷法 實驗法：在一個實驗環境中採用預設各種條件之刺激，然後有系統、有計劃變換該刺激，以研究消費者各種反應。借實驗法可獲致消費者行為因果關系。 試銷法：市場調查人員在既定選擇地點，將需要調查項目以既定銷售條件，展開產品試銷，並將結果做成結論，以供決策參考。 這兩種方法對中小企業比較實用。選取幾個有典型代表的區域市場做為實驗點，通過變換促銷、產品價格、廣告、售點包裝等一個或幾個因素，進行銷售跟蹤記錄，來分析得出結論。試銷是大部分企業採用的一種產品上市前的銷售方法，對中小企業尤其有作用，也符合局部（根據地）---擴散---全國性銷售的市場方略，同時又可以對產品進行修改，降低由於產品開發非程序化帶來的風險。 （4）探測性調查驗證決策 探測性調查：企業將銷售問題預先設立產生原因情況的假設，然後展開市場調查，檢定假設是否成立，進而針對問題採取改進方法進行改進。中小企業可以由領導提出問題，並有初步的結論，再派出人員進行市場調查，以檢驗領導結論的成立性，調查人員與領導進行充分的溝通，方案達成共同再進行市場實施。這種方法既不失決策的藝術，又有實踐的對決策的保障，降低了決策風險。 這里說的回訪就是大家經常提到的回訪，類似市場調查中的同樣本調查，就是利用同一樣本作長期的觀念調查，以集中力量於樣本變化研究上。實驗法是一個實驗市場作為一個樣本看待，通過實驗研究消費者行為變化，而回訪是單個消費者為樣本，隨著時間及其它因素的變化，記錄客觀事實，來消費者行為的變化。

C. 市場調查的主要內容有哪些

消費者需求方面的情況、調查生產者供應方面的情況、調查銷售渠道的情況、調查新產品發展趨勢情況、調查市場競爭的有關情況。

第一，消費者需求方面的情況。

顧客的需求應該是企業一切活動的中心和出發點，因而調查消費者或用戶的需求，就成了市場調查的重點內容。這一方面主要包括：服務對象的人口總數或用戶規模、人口結構或用戶類型、購買力水平及購買規律、消費結構及變化趨勢、購買動機及購買行為、購買習慣及潛在需求，對產品的改進意見及服務要求等。

第二，調查生產者供應方面的情況。

這方面的調查應側重於與本行業有關的社會商品資源及其構成情況，有關企業的生產規模和技術進步情況，產品的質量、數量、品種、規格的發展情況，原料、材料、零備件的供應變化趨勢等情況，並且從中推測出對市場需求和企業經營的影響。

第三，調查銷售渠道的情況。

主要是調查了解商品銷售渠道的過去與現狀、包括商品的價值運動和實體運動泫經的各個環節，以及推銷機構和人員的基本情況、銷售渠道的利用情況、促銷手段的運用及其存在的問題等。

第四，調查新產品發展趨勢情況。

這主要是為企業開發新產品和開拓新市場搜集有關情報，內容包括社會上的新技術、新工藝、新材料的發展情況，新產品與新包裝的發展動態或上市情況，某些產品所處的市場生命周期階段情況，消費者對本企業新老產品的評價以及對其改進的意見等。

第五，調查市場競爭的有關情況。

拓展資料：

市場調查是指用科學的方法，有目的、系統地搜集、記錄、整理和分析市場情況，了解市場的現狀及其發展趨勢，為企業的決策者制定政策、進行市場預測、做出經營決策、制定計劃提供客觀、正確的依據。

作用

1、有助於更好地吸收國內外先進經驗和最新技術，改進企業的生產技術，提高管理水平

當今世界，科技發展迅速，新發明、新創造、新技術和新產品層出不窮，日新月異。這種技術的進步自然會在商品市場上以產品的形式反映出來。

通過市場調查，可以得到有助於我們及時地了解市場經濟動態和科技信息的資料信息，為企業提供最新的市場情報和技術生產情報，以便更好地學習和吸取同行業的先進經驗和最新技術，改進企業的生產技術，提高人員的技術水平，提高企業的管理水平，從而提高產品的質量，加速產品的更新換代，增強產品和企業的競爭力，保障企業的生存和發展。

2、為企業管理部門和有關負責人提供決策依據

任何一個企業都只有在對市場情況有了實際了解的情況下，才能有針對性地制定市場營銷策略和企業經營發展策略。在企業管理部門和有關人員要針對某些問題進行決策時，如進行產品策略、價格策略、分銷策略、廣告和促銷策略的制定，通常要了解的情況和考

3、增強企業的競爭力和生存能力

商品市場的競爭由於現代化社會大生產的發展和技術水平的進步，而變得日益激烈化。市場情況在不斷地發生變化，而促使市場發生變化的原因，不外乎產品、價格、分銷、廣告、推銷等市場因素和有關政治、經濟、文化、地理條件等市場環境因素。這兩種因素往往又是相互聯系和相互影響的，而且不斷地發生變化。

因此，企業為適應這種變化，就只有通過廣泛的市場調查，及時地了解各種市場因素和市場環境因素的變化，從而有針對性地採取措施，通過對市場因素，如價格、產品結構、廣告等的調整，去應付市場競爭。對於企業來說，能否及時了解市場變化情況，並適時適當地採取應變措施，是企業能否取勝的關鍵。

技術手法

市場調查的手法技術性，市場調查有下列四種手法

定性營銷研究Qualitative marketing research：最常被使用。簡單來說就是從受訪者的數字回答中去分析，不針對整個人口、也不會做大型的統計。常見的例子有：焦點族群focus groups、深度訪談、專案進行等。

定量營銷研究Quantitative marketing research：採用假說的形式，使用任意采樣、並從樣品數來推斷結果，這種手法經常用在人口普查、經濟力調查等大型的研究。常見的例子有：大型問卷、咨詢表系統questionnaires等。

觀察上的技術Observational techniques：由研究員觀察社會現象，並自行設定十字做法，就是水平式比較﹙通常是指時間性的比較﹚、與垂直式的比較﹙與同時間不同社會或不同現象比較﹚；常見的例子有：產品使用分析、瀏覽器的cookie分析。

實驗性的技術Experimental techniques：由研究員創造一個半人工的環境測試使用者。這個半人工的環境能夠控制一些研究員想要對照的影響因子，例子包括了購買實驗室、試銷會場。

D. 供應商誠信的調研

供應商管理辦法
一.總則 1.為了穩定供應商隊伍，建立長期互惠供求關系，特製定本辦法。 2.本辦法適用於向公司長期供應原輔材料、零件、部件及提供配套服務的廠商。 二.管理原則和體制 1.公司采購部或配套部主管供應商，生產製造、財務、研發等部門予以協助。 2.對選定的供應商，公司與之簦訂長期供應合作協議，在該協議中具體規定雙方的權利與義務、雙言互惠條件。 3.公司可對供商評定信用等級，根據等級實施不同的管理。 4.公司定期或不定期地對供應商進行評價，不合格的解除長期供應合作協議。 5.公司對零部件供應企業可頒發生產配套許可證。 三.供應商的篩選與評級公司制定如下篩選與評定供應商級別的指標體系。 1.質量水平。包括：（1）物料來件的優良品率；（2）質量保證體系；（3）樣品質量；（4）對質量問題的處理。 2.交貨能力。包括：（1）交貨的及時性；（2）擴大供貨的彈性；（3）樣品的及時性；（4）增、減訂貨貨的批應能力。 3.價格水平。包括：（1）優惠程度；（2）消化漲價的能力；（3）成本下降空間。 4.技術能力。包括：（1）工藝技術的先進性；（2）後續研發能力；（3）產品設計能力；（4）技術問題材的反應能力。 5.後援服務。包括：（1）零星訂貨保證；（2）配套售後服務能力。 6.人力資源。包括：（1）經營團隊；（2）員工素質。 7.現有合作狀況。包括：（1）合同履約率；（2）年均供貨額外負擔和所佔比例；（3）合作年限；（4）合作融洽關系。 具體篩選與評級供應商時，應根據形成的指標體系，給出各指標的權重和打分標准。篩選程序。 1.對每類物料，由采購部經市場調研後，各提出5~10家候選供應商名單； 2.公司成立一個由采購、質管、技術部門組成的供應商評選小組； 3.評選小組初審候選廠家後，由采購部實地調查廠家，雙方協填調查表； 4.經對各候選廠家逐條對照打分，並計算出總分排序後決定取捨。 四.核准為供應商的，始得采購；沒有通過的，請其繼續改進，保留其未來候選資格。五.每年對供應商予以重新評估，不合要求的予以淘汰，從候選隊伍中再行補充合格供應商。六.公司可結供應商劃定不同信用等級進行管理。評級過程參照如上篩選供應商辦法。七.對最高信用的供應商，公司可提供物料免檢、優先支付貸款等優惠待遇。八.管理措施 1.公司對重要的供應商可派遣專職駐廠員，或經常對供應商進行質量檢查。 2.公司定期或不定期地對供應商品進行質量檢測或現場檢查。 3.公司減少對個別供應商大戶的過分依賴，分散采購風險。 4.公司制定各采購件的驗收標准、與供應商的驗收交接規程。 5.公司采購、研發、生產、技術部門，可對供應商進行業務指導和培訓，但應注意公司產品核心或關鍵技術不擴散、不泄密。 6.公司對重要的、有發展潛力的、符合公司投資方針的供應商，可以投資入股，建立與供應商的產權關系。

E. 如何調查新經銷商的經營狀況

你如果要挑選一個好的經銷商，那麼就得從以下幾個方面來觀察它：
1、地理位置。這個不用說，地理位置的重要性大家都知道，這在很大程度上決定了它的客流量和盈利情況。
2、經營范圍。你要看看它主要經營的業務會不會與你的產品發生沖突，會不會對你的產品產生一定的沖擊。
3、盈利狀況。這也是很重要的，因為這關繫到你未來的利潤情況。
4、經營實力。包括店面、業務范圍、貨品擺放、整體感覺等，這些都比較重要。
5、口碑及信譽。這個的重要性就不用說了。

以上五個方面你都可以通過市場調查而得知，比如自己到現場去觀察、記錄，或者問問消費者或供貨商等，這些方法都可以。

對於你的第二個問題：在一個城市，做設備銷售，可不可以經銷商與我們自己找終端客戶同時進行？
我個人覺得是不行的。原因如下：你的銷售隊伍會和它的銷售發生業務上的沖突。因為你們面對的是同一種消費者，而且是設備銷售的話，那麼這種產品它本身就屬於耐耗品，不易更新，所以二次消費的時間會比較久。如果發生業務上的沖突，那麼很有可能會造成人力資源的浪費。再有就是經銷商不會那麼主動的來銷售你的產品，因為它覺得既然你自己有了銷售隊伍，那我幹嘛還要浪費精力來幫你銷售呢？所以你就會吃力不討好：浪費了自己的人力資源（銷售隊伍），經銷商也沒發揮它的作用。
我個人覺得如果你們是在不同的市場（地區）的話，那麼按你的做法是可行的，那麼樣就不會造成沖突了。

以上均為個人意見。希望對你有用吧！

F. 供應商系統市場調研體系

市場調研方案是指在正式調查以前，根據發現的問題和初步的分析研究，制定出內一系列容的調查方案組合，形成一個主體規劃或調查方案以使市場調查有目的、有計劃、有組織地進行。市場調研方案設計，就是根據調查研究的目的和調查對象的性質，在進行實際調查之前，對調查工作總任務的各個方面和各個階段進行的通盤考慮和安排，提出相應的調查實施方案，制定出合理的工作程序。

G. 應該如何分析供應商的經營狀況

最好是現場考察。如果沒時間，請他們提供營業執照，稅務登記證等公司信息及相關資質證明

H. 如何有效做市場調查

要在一個地區開發產品市場，首先要對該市場做全面的分析調查，這是至關重要的一步。但很多業務人員在對市場進行調查的時候，不能很准確的對該市場摸底。原因何在？業務員又該怎麼做才能有效的做好市場調查？今天張小編根據一個現實案例給予講解。案例:小吳一天下來，跑的腿都酸了。一回想，哎，一天的工作算是白做了，今晚該怎麼跟馬經理交代。盡管，我雖剛進公司不久，可是，畢竟是我的第一個任務，該怎麼辦?小吳暗暗的想，突然一個想法出現在小吳的腦海里，能否作假——自己填寫未完成的信息!可是轉頭一想，馬經理在培訓的時候說過的，市場信息很重要，千萬不能作假。正當小吳猶豫的時候，他已經走到了經理辦公室的門口。「咚，咚，咚」小吳敲響了馬經理辦公室的門。「請進。」「哦，是小吳啊。今天第一天下市場，感覺怎麼樣?」馬經理順口說了一句，似乎已經早已經習慣了。「我，我，我沒能完成好任務，請見諒。」小吳小心翼翼的答道。「呵呵，年輕人。受到點小挫折是很正常的，不要放在心上。說說看，今天的主要是遇到哪些問題了?」「其實，也不是有太大的問題。只是我在收集信息的時候，他們都沒怎麼搭理我，好像還很不高興。」「呵呵，你是不是剛剛去就開始問人家了?」馬經理撲哧一笑。「您怎麼知道的?」小吳驚訝的問道。「小吳啊，做銷售呢，不能太心急。你越是急，你就越是問不出什麼出來。你得學會怎麼樣去和那些老闆套近乎，首先是要找到共同的話題，找到話題之後在注意發問的方式，如果你是以請教的方式問的話，那效果又不同了。來，過來坐，我教你一些方法。」………第二天的例會上，小吳的任務是繼續走訪H市場，不過主要是對市場進行摸底，摸清H市場中二批商信息表(零售終端，包括客戶名稱、聯系電話、終端數量、月銷量、配送能力、銷售品種、二批進店價、出貨價、返利、促銷政策);終端零售店信息(客戶名稱、聯系電話、售賣品種及規格、進店價格及政策、供貨商及產品投入形式)等等一系列信息。其實，信息收集是小事，但是如何達到他想要的效果才是最重要的。原來，從馬經理的話里，H市場是同等縣城中比較重要的市場之一，近期內要「攻打」H市場，削弱競品的市場份額。經過昨天的實戰經歷和晚上馬經理教給他的那幾個方法，小吳覺得任務不是很重。任務完成規定的時間是三天，馬經理給小吳三天的時間。也就是說，在三天內，必須把H市場的基本情況弄情況，除了渠道商的情況外，還有該市場競品的銷售情況、如產品品種、零售價、進店政策、年終返利、月返利、供貨商(其實和上面的內容是差不多的，這里不再贅述)。盡管交代的任務很簡單，但是小吳還是很放在心上，畢竟馬經理對自己還是不錯的，千萬不能再搞砸了。因此，小吳暗下決心，一定要做好工作。接著，小吳仔細想了一下。這次的任務與昨日的雖然是差不多，但是重點卻是不一樣的。該怎麼有效了解市場，小吳自己做了一個簡單的計劃。第一天，小吳決定要到H市場先轉一天，把H市場的一些基本情況弄情況，如H市場街道劃分及二批商分布並統計好數量、流通渠道零售終端分布及數量統計、餐飲零售終端分布及數量統計，在了解的過程中，小吳還了解到，一般來說早上10點鍾以前二批商比較閑，下午三點後也有時間，而一些零售終端到了中午後都是比較閑的，弄明白這些之後小吳的工作計劃也是做的比較有效率了。在走訪的過程中，小吳從店面觀察、經銷商及二批商的送貨車輛及配送人員、繁忙程度、送貨品種上基本上已經確定一些實力比較大的經銷商和二批商，確定了這一點，對於自己的人選心中就有底了，作業上也就有重點和非重點去做了。在走訪眾多的零售店中，小吳認真做好零售店的分布位置並做好走訪線路圖，根據零售店的人流情況和營業面積小吳還劃分了A、B、C、D四類店面，以便於日後拜訪的工作容易安排。在實際走訪的過程中，小吳發現了H市場中各大二批商的配送方式都是差不多，主要是下面的鄉鎮要貨的時候，自己請車來拉貨，由二批商支付車費和油費，與其他的銷售代表相比，能發現這一點是很不錯的。也就為下面的市場開發尋找到了一個突破口。晚上，小吳回到住所。對今天走訪的情況進行匯總和分析，並對H市場進行了小比例的圖形繪畫，在上面標注了二批商和重要零售終端的分布位置。從記錄的結果來看，H市場實力派的經銷商總共有4個，實力一般的有7個，重點就是從這4個實力派的經銷商中選出;而符合公司規定的、具有分銷能力的二批商主要有11個，能力稍微小的點有6個。以上分析中，小吳決定先對實力比較強的4個經銷商進行摸底，按照馬經理的思路，在每開發一個市場都要選定要經銷商，然後再此基礎上設施深度分銷的操作方法再開二批。當晚，小吳擬定了作業計劃，第二天要對H市場的一級經銷商進行摸底，第三天要對H市場的二批商進行摸底，此外，小吳還想到，如果從4個一級經銷商排查任務不成功，那麼只能從二批入手，調查分析，尋找有適合的人選了。但是時間似乎有點緊，該怎麼辦?小吳對今天的作業情況進行回憶，從記錄本上看，一級批發商的時間空閑段在下午，上午只是下面的分銷商打電話催貨，組織車輛送貨的時間一般都是在下午3點之前，所以上午比較忙，下午比較空閑;而二批商中，上午主要是訂貨，下午主要是送貨。由此可以看出，為了節約時間，提高效率，上午可以安排時間先對一些二批商進行摸底，下午可以安排時間對一些一級經銷商進行摸底，連續兩天可以輪流作業。做了時間安排之後，小吳便休息了……大家請注意，對於小吳的市場走訪需要注意以下幾個要點:1、受到挫折之後，小吳首先擺正了心態，並找到了馬經理對相關問題進行解決。與很多銷售業代相比，在剛進入某些行業的時候，常常是由於受挫折比較少，愛面子，有問題也不敢同上級溝通，這樣下去，問題的沉積會越來越多，對能力的提高也會有所阻礙。所以，在困難面前，首先要調整好心態，並對相關問題尋找上級解決。2、理解上司的意圖，並做好工作計劃。從案例中我們可以看出，馬經理的意圖是要小吳了解好H市場的市場情況並打算近期內開發該市場。卻不知道馬經理之前的市場操作手法是什麼樣的，如先開發經銷商還是二批商，先做渠道還是先做終端等，這是有所欠缺的。從工作計劃上，小吳做得比較好。工作安排上重點和次重點的安排比較得當，同時也可以看出， 一個新的銷售業代或者還是在一線的銷售業代，做好合理的工作計劃是很必要的。更難能可貴的是，小吳在完成馬經理安排工作任務之餘，還主動完成了一些必不可少的環節:如數量統計、繪好線路圖、標注位置等等一些工作的重要環節，銷售業代要想快速成長，那你就比較要比別人多努力一點，想得多遠一點。3、明確思路，做好准備。在案例中，按照馬經理的說法，每在開發新市場的時候必須找找到經銷商，然後再開二批商。所以，H市場的4個重點經銷商便成為了小吳重點排查的對象。明確了這一點之後，小吳工作的效率也大大提高了。小結對於很多新人銷售業代來說，怎麼樣對市場有效走訪或者怎麼樣才算有效或許存在疑慮。我認為，該從以下幾點進行考慮:1、全局把握，做好計劃。全局把握，就是要明白上級領導開發市場的意圖，明確市場開發的一些步驟和要點，對此要做好相應的計劃准備。為了達到這個效果，你需要的信息或者工具是什麼，你要完成什麼，該從哪裡入手比較有效率，哪裡可以作為突破口，哪裡可以作為重點作業的地方，明確這些之後再做相應的計劃，工作就不會陷入盲目的狀態了。2、從容易的環節入手。明確重點和次重點之後，接下來就是開始對市場進行走訪了，從走訪中，你可以發現很多很難辨別真假的信息，還可以發現很多平時都沒有主意到的問題。這時，你要做的工作一是要對這些信息進行辨別分析，總結出一些相同的東西，這些具有共性的信息往往真實性比較大;二是認真記錄好所發現的問題，比進行分類匯總，跟經理匯報的時候提出自己的解決方案，在匯報中，和上級經理的討論中，可以學到很多有用的實際操作方法。在具體工作之前，可以根據市場的總體情況進行分析，找到一些比較容易下手的地方進行操作，反反復復之後就可以總結出一套適合自己的作業方法，並可以提高信心。3、經驗總結和反思。在走訪市場的過程中，要認真總結自己實戰得失。每一天下來，要想想自己哪裡做得還不是很好、做得好的地方是什麼、為什麼經銷商老是談一些無關緊要的話題，別人做得好的地方在哪裡，自己該學習一些什麼。總之，多問自己一些為什麼，這對於提升能力有很大的幫助。在反思過程中，自己做的不足的地方做好記錄，並向你的經理或者同事討教，以免再犯同類的錯誤。

I. 采購如何進行市場調研

這是抄餐飲店市場調查襲的方案，參考下
1、由總經理、財務人員、采購人員、廚師長每月不少於兩次進行市場調查。調查後需有調查記錄，寫明調查人員，調查時間、地點及調查結果，由全體人員簽字後交會計存檔。

2、調查時間、地點的選擇，每項15天調查一次，以批發市場早市開市期間為調查區間，不能選擇雨、雪天及極端天氣情況後的當日或次日調查。。市場的調查以供貨商所在的市場為准。

3、調查的方法和程序。調查組應遵循先蔬菜、鮮貨、後干雜調料、糧油、酒水的原則，單項貨品的調查不應低於三家。調查中要堅持集中調查的原則，調查時應實行看、聞、摸等手段、必要時可進行采樣。對被調查的商品要詳細的了解產地、規格、品種、生產日期、保質期等。在詢價後要進行討價還價，切記只記錄買方一口價。

4、出實地調查外，當地的報刊、雜志、電視等所刊出的價格，同行報價也是調查的手段和依據。

5、調查結果由調查小組結合實地調查結果和咨詢結果進行綜合討論通過。