❶ 銷售分析工作內容是什麼
銷售分析,顧名思義就是所面試公司銷售產品的市場分析.通過一些表格,倒如周銷售報表版,月銷售報權表和月商品庫存表,售罄率等多種圖表來分析當前公司銷售中存在的情況,而進行營銷決策.一個銷售分析首先要精通EXECL,對公司所銷售的產品比較了解.要求懂統計和市場營銷.看樣子,你沒做過這方面的工作,那就多學一點吧.工作只要會做,應該不算累,畢竟每天就是在辦公室做做報表之類.
❷ 銷售收入的結構分析的內容
並與銷售、財務部門對應收帳款進行發生監控、跟蹤服務和反饋分析，並由內部如何監控應收帳款發生以及如何處理企業的不良債權等問題，已經成為我們企業管理.
❸ 銷售收入預測
我們在投資的過程中，都會遇到如何對某個公司未來幾年的財務進行預測的情況，今天就談談如何比較簡單的而有效的進行未來幾年的財務預測。
1、先從收入的預測開始，結合過去的產品收入情況，以及公司的訂單情況，預測出各個產品的年化的增長率，就可以預測出未來幾年的營業收入了。
2、然後根據各個產品的毛利率情況，可以算出公司的毛利潤的情況。
3、結合營業稅金、三費、營業外收支情況等算出公司的利潤總額，主要是根據歷史的情況進行預測未來。
4、扣除所得稅後可以得出公司的凈利潤情況。
5、結合公司過去幾年及未來的彈性情況，進行利潤的敏感性預測，最後就能夠得出公司未來幾年的業績預測的區間。
最後將各個業務單元的預測數據進行相加，就得到了公司未來幾年的業績預測。
一、營業收入預測
收入預測要結合公司過去的產品的收入、訂單、市場空間等要素，然後設定出一個固定的年化增長率，就可以預測出未來幾年的收入。
假設2018年收入1000萬，預測的未來三年的平均收入增長率為10%，則未來三年的收入預測為：
二、毛利率及毛利潤情況
根據過去幾年的公司各個產品的毛利率情況，計算出平均的毛利率情況，如果產品規模及價格變化不大的話，這個平均的毛利率就可以作為未來預測時候的毛利率。
假設公司過去三年的毛利率為下表數據，則平均的毛利率為39%。
如果產品隨著處理量的上升，規模效應帶來了毛利率的提升，可以在預測的時候適當調高毛利率，綜合上面的情況，就可以計算出公司的毛利潤。
三、利潤總額和凈利潤
計算出公司過去三年營業稅金及附加&管理&銷售&財務費用&資產減值損失及營業外收支情況，得出過去三年的平均值。假設過去三年平均營業稅金及附加&管理&銷售&財務費用&資產減值損失及營業外收支為50萬。
從而得出公司的利潤總額，同時查看公司過去幾年的所得稅的稅率，假設為25%，利潤總額減去所得稅就能夠得出公司的凈利潤了。
四、敏感性分析
根據我們以上分析，公司未來的業務存在一定的彈性，可以選擇某個收入不確定性較大的業務單元作為彈性因子，從而得出未來的利潤區間。假設我們以公司的產品2為因子，如果產品2能夠順利進入市場則利潤提升。
收入預測：對未來財務報表上的收入水平進行的預測。收入包括銷售收入、年金收入、投資收入等等。這是對各項收入進行的預估，與銷售收入是不同的。通常情況下，公司的財務部門根據來自其他部門的報告、歷史數據以及自身的判斷對收入進行預測。
銷售收入預測：銷售收入是對交易達成時所獲得價值進行的估計。例如，某位客戶在7月1日簽訂了一份金額為500萬的合同，這就是銷售收入。但是，實際支付也許要等到發貨、簽收以及驗貨等環節之後。銷售收入和實際收入之間也許會間隔很長一段時間。
銷售預測是銷售業績的一部分，而提高銷售預測的准確性是改善銷售業績所能獲得的最令人嚮往的結果之一。
那麼如何才能提高銷售預測的准確性呢？下面我們來說一說：
一、界定銷售機會階段：
銷售管道是對現有銷售機會的集合的總稱。它有兩個維度—銷售機會的價值，以及銷售達成所需的時間。
隨著銷售機會得以確認並進入銷售管道，它們就已成為「A」級銷售機會。隨著銷售流程的推進，這些銷售機會將經過若干階段，從A到B，從B到C，再從C到D，以此類推。根據公司的業務情況分為五段式、八段式，對於每一階段的銷售機會來說，銷售預測的數值即為該銷售機會在此階段中預期所能帶來的收入額。
在根據歷史情況對銷售管道所能帶來的收益做出任何結論之前，必須從定性和定量兩個方面對銷售機會的每一階段進行精確的界定。如果只是根據主觀意見對此進行界定，那麼結果必定毫無精確性可言。如果是以事實為基礎，那麼結果將是相當精確的，因為某些確定因素的組合（環境）將會產生一致的結果。
對這些銷售機會的階段進行界定的最簡單方法，就是制定一套清晰的銷售流程，而銷售階段則是根據銷售流程中的實際完成量進行界定，且銷售機會嚴格地按照這一界定予以歸類。對於不同的賣家或不同的銷售機會來說，這些界定都應該是清晰明確且完全一致的。正如同天氣預報員必須依靠精確的術語和准確的計量來進行預測，銷售經理也不例外。
二、歷史數據預測銷售贏率
銷售收入預測有兩大要素：銷售收入的數額以及取得銷售收入的時間。對於銷售收入數額預測來說，「歷史」意味著「當某一銷售機會到達某個階段時，其實際成交的幾率有多大？」你可以把它理解贏率。對需要對某一銷售流程進行長期的跟蹤分析。
許多銷售流程都有一個「初始」贏率，在獲得更多經驗之前這個初始概率是非常有用的。這是衡量一家公司是否擁有一個好的銷售自動化系統的一項簡單標准。如果企業擁有一個運作良好的銷售系統，那麼幾個月之後就能得出這些幾率。
三、歷史數據預測銷售周期
收入什麼時候取得，即銷售機會何時結束，也是在歷史的基礎上得出的。特別是類似「A階段銷售機會的收入一般什麼時候可以取得，B階段的銷售機會呢？」等等。
銷售預測通常總是同時帶有客觀事實和主觀判斷的成分。決不可將必要的主觀判斷排除在外。這二個因素之間的平衡是提高准確性的關鍵。預測越是建立在事實的基礎之上，其預測結果的准確性也就越高。事實的來源有：企業的歷史銷售情況；針對某一客戶的每個銷售機會的實現情況如何；與客戶確認我們的假設條件；以及你利用從銷售流程和以往的預測行為中所學到的經驗，改善你現在的預測流程。
總結：引入銷售漏斗管理，有嚴謹科學的銷售流程，包括銷售階段的劃分、每個銷售階段的贏率、贏率的判定
四、嚴格遵循銷售流程
銷售預測是對未來銷售收入的數額和時間的預測。某些預測是以客戶為基礎的，這時需要判斷每位客戶是否應該包括在預測中。另外一些預測是在銷售歷史、市場份額、季節性因素甚至銷售人員的個人敬業度的基礎上對收入進行的粗略估計。
眾所周知，銷售人員通常都相當樂觀和自信。有多少銷售人員會當眾承認哪怕存在絲毫的可能他也許談不成某筆生意？有多少銷售人員即使在情況並不樂觀的時候仍然堅信自己能把事情「擺平」？這些態度是他們成為銷售人員的原因，許多公司招募他們的時候正是看中他們的這些特質。他們的觀點—或希望—把事實真相掩蓋了起來。不準確性則乘虛而入，而且通常都是高估而不是低估。在這種情況下，產品庫存量超標而收入卻達不到計劃水平。
這三大因素的確定性越高，天氣預報的准確性也就越高。
銷售預測的准確性建立在以下因素之上：
1、當前銷售管道中每一個銷售機會的精確進展狀況。
2、根據以往的經驗，在特定情況下贏得某個銷售機會的幾率。
3、根據以往的經驗，在這些條件下將何時完成該項交易的估計。
4、這些因素的確定性越高，銷售預測的准確性也就越高。
現在讓我們看看如何在實際中提高這三大因素的准確度。
准確預測方法的核心是按照既定原則對銷售機會進行評估，從而判斷哪些銷售機會應該被包括於預測中，而哪些機會則應該被排除在外。評估的原則應基於以下幾點：該銷售機會在銷售流程中處於哪個階段；客戶在其購買流程中處於哪一個階段；當前銷售流程的執行質量怎麼樣；以及根據以往經驗該銷售機會在每一流程得以實現的幾率有多高。
長期來看，隨著企業經驗的積累、日益嚴格地遵循銷售流程、對上述三個因素進行衡量以及在預測行為中對其加以應用，預測的准確性將會得到不斷提高。
五、現有存量銷售機會
現有銷售管道，即當前的銷售機會，是對銷售進行預測的最佳信息來源。如果當前銷售機會有限，那麼再多的希望、再高的樂觀情緒也不可能對銷售收入有所彌補。當然，如果銷售周期短於預測周期，那麼現有的銷售機會也許不能涵蓋所有預測收入，但是在你「假設」未來的銷售機會要比現在好很多的時候一定要三思而行。除非你有具體的計劃帶來更多的銷售機會，否則不要假設你已經得到了這些銷售機會。
六、可能存在未進入銷售漏斗的銷售機會
如果你想要有一個准確且更高水平的預測，那麼你就應該著手創造更多的銷售機會。其中一個方面，關注存在「捂單」或有意無意的未能及時進入CRM系統的銷售機會，在我之前的文章中介紹過一個銷售績效管理模型，通過對比的手段，銷售自行內驅力，及時反饋手上的銷售機會並填入CRM系統中。
小CO：99%的人不知道銷售過程管理可以這樣做
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七：劃分銷售機會的類型
首先，預測方法必須能夠精確地反映銷售機會的構成。銷售機會主要有兩種類型。銷售業績國際公司的多數客戶，其銷售管道中都有幾個「關鍵」機會—那些金額較大且對於是否能夠完成銷售指標舉足輕重的機會。剩下的銷售機會可歸為另一類。在可以將銷售機會劃分為上述兩大類型的情況下，可以分別對每一類型的銷售機會進行預測。
第一種方式是對關鍵銷售機會進行預測。這類預測應建立在對每一項關鍵銷售機會進行詳細分析的基礎之上。必須按照基於流程的原則對各個關鍵機會進行評估，以判斷其是否應該被包括在預測之中。對這部分銷售進行的預測，就是判斷在這些關鍵銷售機會中有哪些會在預測期之內得以實現以及各自所帶來的收入貢獻。
第二種方式是對非關鍵機會的預測。非關鍵機會通常又被稱之為「零散」機會，因為這類金額較小的機會通常佔到銷售管道中的絕大多數。這種預測是在排除關鍵機會之後再對剩下這些銷售機會的大小進行預測。整體預測則是二者之和，即：關鍵機會預測加上非關鍵機會預測。
某些企業可能只有關鍵機會。他們的銷售管道中也許只有幾個較大的機會。由於數量較少，每一個關鍵機會都可以獨立地進行預測。
其他某些企業可能擁有為數眾多的小規模的機會，數量太多乃至對每一機會進行獨立分析是不可能的。對這些機會進行預測的方法是根據歷史數據以及銷售管道中的這些機會所處的階段，在歷史交易達成的幾率的基礎上對其進行預測。本文稍後將對此進行詳細敘述。
八、善於利用過程管理銷售例會
銷售例會制度是企業進行銷售管理常規方式，關鍵是如何開好銷售例會，設計銷售例會的形式：
1、在銷售例會上，銷售對目前在進行的項目的每個銷售階段的商機金額、數量進行匯報，是否採取了行動，哪些在報價、談判丟了單，為什麼？
2、銷售主管根據銷售人員的匯報應用銷售流程和銷售漏斗對銷售人員的工作進度監督指導。3、管理者根據漏斗的形狀可以判斷出銷售人員總體工作狀態是否正常。
4、根據銷售人員在銷售流程階段情況看出銷售人員針對這一客戶工作的結果，如，某一客戶在線索階段停留時間過長，銷售主管指出並詢問原因，拜訪頻率？拜訪技巧？定位問題。如果是銷售人員反復拜訪，但是流程上沒有進展，銷售主管指出並輔導銷售人員的拜訪方法有問題還是其他的困難。
九、建立績效管理體系
考核是銷售人員的風向標，過程考核除了上訴提到的分析模型還可以搭配績效考核制度，預測執行偏差、過量量化等維度和權重設置，
如，公司制定了一套完善的績效評估和考核體系，比如針對銷售線索手機的數量和質量，比如針對銷售效率，有的銷售平均拜訪三次可簽單，有的銷售平均拜訪6次可簽單，給予不同的分數，獎金設置進而也有差異。
十、事後分析預測結果
對於任何商業流程來說，持續地對其好壞兩方面的表現進行觀察是非常必要的，其目的是為了提高流程的有效性。預測尤其應該被納入被審核之列，無論是沒有實現的預測，還是已實現的預測—包括達標以及超額完成的預測。管理有方的公司的主要表現之一就是持續准確地預測。
我們應該持續地對預測流程進行審核從而提高預測的准確性。方法如下：
1、 對實際獲得的銷售收入與銷售預測值之間的差異，進行有效的比較。
2、判斷當初的估計是否准確。
3、 如果預測偏差較大（高估或低估），找出原因。
4、對預測流程或預測估計進行修正，以免今後再由於同樣的原因出現偏差。
❹ 保險銷售人員收入分析
人生不同階段會有不同的風險特點和財務特徵，因此有著不同的保險需求。代理人在日常展業過程中，應按照下圖（圖1）的流程開展分析，才能有效獲知客戶的保險需求，從而為客戶提供切實的保障。
人生可分為學習成長期、單身期、家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期幾個階段，不同階段的人生風險、財務狀況缺口就是相應的保險需求與側重點。（見圖2）
單身期：
主要集中在22－30歲之間。從參加工作至結婚時期，一般為4－8年。
階段特點：
1、經濟收入相對較低、不穩定且花銷大，但收入增速可能較大；
2、健康狀況良好；
3、無家庭負擔；
4、保險意識較弱；
5、喜歡參加旅遊、運動等具有一定風險的活動；
6、追求時尚，較易接受新鮮事物。
優先需求分析：
1、意外風險保障：可作為第一考慮的保險需求。若父母需要贍養，還可考慮購買5至10年的定期壽險，確保一旦發生不測，可用保險金支持父母的生活；
2、健康風險保障：可考慮購買中短期的住院醫療保險、重大疾病保險等；
3、儲蓄需求：可以考慮儲蓄投資型保險，以便獲得保障的同時變相獲得一份「儲蓄投資」，或購買隔年領取保險金的保險，例如每隔3年、5年就領取保險金的保險，以達到積累組建家庭和保險業基金的理財目標。
溝通建議：
1、用您收入的一小部分保障您時尚自由的品質生活；
2、如有不測，別讓父母背負沉重負擔；
3、不求無限富有，但求幸福長久；
4、買張保單找對象；
5、購買壽險是國際趨勢。
家庭形成期：
從結婚到新生兒誕生時期，一般為1－5年。
階段特點：
1、有了一定生活經驗，開始面對更多的家庭責任，保險意識和需求有所增強；
2、收入也走向穩定並有所提高，這一時期是家庭的主要消費期，為提高生活質量往往需較大的家庭建設支出；
3、貸款買房的家庭還須一筆大開支――月供款；
4、夫婦雙方年紀較輕，健康狀況良好。
優先需求分析：
1、意外風險保障：為自己和家人投保意外險，以使家庭獲得經濟上的保障，同時，為保證房屋供款的連續性，可以考慮購買一些定期險；
2、健康風險保障：由於有了家庭責任，夫妻雙方更應該注重對疾病的防範，應該多考慮投保短期、中期的健康保險和疾病身故保險；
3、在完善了以上幾項保障後，可為自己投保養老險或儲蓄投資型保險。
溝通建議：
1、最小的花費、最齊全的保障；
2、關心自己就是關愛家人；
3、健康才是家庭的無價之寶；
4、保險就是有病治病、無病養老；
5、保險是幸福生活的避風港；
6、保險就是「我愛你」。
家庭成長期：
從孩子出生到孩子參加工作以前的這段時間，大約20－25年。
階段特點：
1、家庭和子女教育的負擔加重，家庭的最大開支是保健醫療費、學前教育、智力開發費用；
2、夫婦雙方年紀漸長，健康狀況應多考慮；
3、保險意識持續增強。
優先需求分析：
1、這一階段是購買保險的重點階段，子女的教育無疑是這一階段的重中之重，可以通過購買定期壽險和少兒險來彌補教育費用的不足；
2、父母本身的安全和健康也是必須考慮的，除了意外和基本的醫療保障外，應考慮防禦重大疾病；
3、考慮到保費的合理性，應該提前購買一定的養老險。
溝通建議：
1、保障孩子首先要保障自己；
2、別讓孩子輸在起跑線上；
3、可別「辛辛苦苦三十年，一朝回到解放前」呀；
4、人生三寶：平安、健康、財富。
家庭成熟期：
子女參加工作到家長退休為止這段時期，一般為15年左右。
階段特點：
1、這一階段自身的工作能力、工作經驗、經濟狀況都達到高峰狀態；
2、子女已完全自立，債務逐漸減輕；
3、夫婦雙方年紀較大，健康狀況有所下降；
4、家庭成員不再增加；
5、收入穩定在較高水平；
6、保險意識和需求增強。
優先需求分析：
1、此時要為將來老年生活做好安排，應該重點購買養老險；
2、可兼顧安排健康、重大疾病保險，因為在多數情況下，此時的健康險產品價格已經很高，足以使實際意義大打折扣；
3、可考慮終身死亡保險，以獲得「保值的遺產」；
4、進入人生後期，萬一風險投資失敗，會葬送一生積累的財富，所以不宜過多選擇風險投資方式。
溝通建議；
1、健康成就事業輝煌；
2、保障有價，健康無價；
3、投資健康才能真正收獲人生輝煌。
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❺ 如何對企業的銷售收入做分析
數據多的話還可以同同行業比，同預算比。如果銷售是有季節性的，就應同前幾年歷史同期的比較。