紅棗市場定位

1. 對於百芝源的果飲市場賣不好究竟為了什麼

很多老闆說起自己的產品，眉飛色舞，信心十足。就像誇贊自己的孩子，好到逆天，競爭對手多麼差勁，自己的產品多麼牛逼。然而，這么好的產品，這么棒的研發，這么多的賣點，卻可悲到——賣不掉、不動銷！
介紹完產品後，我總能看到老闆眼角疲倦的魚尾紋，隱隱透著淡淡的憂傷，不甘屈服的倔強和一臉的迷茫。其實，老闆只是不甘心，抹不開面子。老闆也知道自己的產品不動銷、賣不掉，不然也不會來找納食了。都想找到不動銷的核心點，都希望產品業績喜人。可惜，每年2.5萬款新品最終能活下來的最多也就幾十款而已。
為什麼動銷這么難？我們發現一些產品不動銷的規律，結合多年經驗，以及每年幾千款產品的成敗分析，我們總結為不動銷八大魔咒。你是否也深陷其中？
1、 口感差勁。要麼吃了想吐，要麼感覺平平。
口感在快消品銷售中到底多重要？吉林省天下一水食品公司曾經推出一款人參飲料「參公參婆」，這款產品因為太苦被市場火速淘汰。我在鄭州的論壇上見到這款飲料，包裝有特色，也是知名策劃公司策劃，但是品嘗後我是直搖頭，太苦了。企業負責人說如果沒有苦味，就失去了人參的營養價值了。苦，才是對的，才是營養。人參飲料，沒有苦味，還是人參飲料嗎？企業負責人說的很有道理，可消費者就是不認可，沒人買。
很多人不清楚，食品飲料營銷，口感是動銷的基礎。產品賣不掉，首先要審核你的產品口感是不是太差。很多企業為了追求功效，追求零添加，健康等，忽略了口感，結果賠大發了。
消費者對口感的追求到底多麼嚴重？老年人吃糖多並不是好事，可是他們買水果的時候，都會習慣性問：你這西瓜甜不甜？你這桃子甜不甜？王老吉略帶苦味的涼茶走不出廣東，調成甜水幾年就走遍全國，年銷量百億。口感在快消品銷售中排名第一，很多產品賣不掉，不動銷，首先要審核下是不是產品口感出問題了。
你的產品，消費者有沒有上癮的沖動，是否喝了還想喝，吃了還想吃？不好吃不好喝，憑什麼動銷？何來回貨？
二、價格嚇人。死貴倒不怕，怕就怕消費者覺得不值。
東西好不好？好！為啥賣不掉？貴！這是很多經銷商對「高端產品」的反饋。所以，很多人抱怨說老百姓只能吃垃圾食品，好東西、健康的產品，活該你吃不到。事實上呢？越來越多的企業老闆注重追求健康，追求品質，這是很值得行業欣慰的事。可是，追求品質的同時，原料成本也在嗖嗖上漲，最終出廠價相當於別的品牌零售價，價格嚇人，終端賣不掉。最近網路流行一篇文章「高價是趨勢，低價必消亡」，實際上呢？性價比依然是消費主流。當然，價格低了，是否意味著必須降低品質？絕對不是。
納食接了一個鍋巴咨詢，廠家的產品成本極高，60g零售3元，而市面上零售3元的鍋巴，基本上都是138g。客戶的產品在某地市陳列面7個，年銷量僅有40多萬，而當地一款138g的鍋巴，由於性價比極高，零售2元/包，年銷量驚人高達500多萬。
當然，很多廠家會說價格可以降下來，品質也會下降了。這是對價格最大的誤區。消費者並不喜歡便宜，而是喜歡佔便宜。消費者喜歡性價比，而不是廉價，性價比不是廉價。地攤貨誰也不想要，OPPO手機現在全世界銷量第二，超過華為、三星，性能堪比蘋果，價格僅是蘋果的1/2。其實3000元左右的OPPO已經價格不低，利潤也很豐厚了。越南進口的一款麵包干，外層塗飾白色巧克力，終端零售6.5元，包裝設計巧妙，給人感覺價格不貴，又是進口食品，性價比很高，不過這款餅干並不是真便宜，利潤很高。奧利奧有一款包裝，80個小餅干用透明塑料袋包起來，終端零售12元，給消費者感覺性價比很高，12元並不是低價，消費者卻覺得便宜。如果你的產品讓消費者感覺很貴，不值，動銷肯定難。
三、缺乏買點。賣點一籮筐，買點一個沒有。
消費者需求和產品賣點交匯之處，就是買點。比如涼茶具有清火、祛濕、防暑等很多功能，但是消費者需求最大的、對涼茶的認知就是去火，所以祛濕和防暑就只是賣點，而清火才是消費者的買點。
幾乎所有的咨詢公司、營銷公司都在強調賣點，定位。你的產品賣點是什麼？其實，互聯網環境下賣點變得非常庸俗，所謂的賣點，就是推銷。強迫講解產品的N條好處，其實和推銷員沒什麼區別，消費者遇到推銷員都會躲得遠遠的，內心十分排斥。事實上消費者不買單，是因為產品缺乏值得購買的點。憑什麼要買你的產品？競品這么多，你的產品為什麼我一定要買？是我想要的嗎？過度的強調賣點，逼迫消費者接受，其實和強奸沒什麼區別。我們去蘋果手機專賣店你會發現，店員從不像其他國產手機專賣店一樣使勁推銷。消費者可以隨意體驗，覺得好自己買，反而是手機銷量之王。
缺乏買點，產品不具備賣掉的基礎，經銷商不得不促銷、降價，實際上越降價越促銷產品死的越快。
四、包裝太丑。明明可以靠臉吃飯，非要靠才華。
事實上，所謂的才華，也就是產品的品質，消費者如果第一次不嘗試，永遠不知道你的品質好壞。貨賣一張皮，產品的首次購買，取決於包裝好壞。
傳統企業包裝的錯誤點：
1、 讓包裝廠免費設計。這種包裝很土鱉，雖然省了設計費，但是缺乏特色，不符合消費者審美需求，品牌、品類模糊，無食慾感，自然賣不掉。
2、包裝的確定未進行消費者測試，老闆直接拍板。老闆說，對，就是這款，這款漂亮，可以，非常不錯。結果老闆年齡50歲，而產品消費對象是青少年，你看中的包裝他們是否喜歡？你的審美是否和青少年相同？老闆如果是男士，產品萬一是賣給女士，更會鬧笑話。
包裝的專業度，不只是品牌、品類、克重、材質、色彩、食慾、各類營養成分表、買點、差異化等，更包括成本的核實，形狀的設計。很多廠家為了節省開模費用，直接選擇通用瓶子、通用袋子，產品當然不具備品牌的差異化，不動銷再正常不過了。
五、終端沒貨。產品多半死在經銷商的倉庫里。
產品招商只是第一步，是否給予經銷商一定的新品推廣的方法指導很重要，這決定終端是否見到貨。很多經銷商的業務員不願意推廣新品，業務員更願意推廣老產品，老產品只需要簡單卸貨。老闆，康師傅冰紅茶卸不卸幾件？而新品溝通是：老闆，我們新進了新品要不要看下？這款產品…….還未等說完，有消費者結賬了，超市老闆忙了。車子停在路邊，進店去推廣，結果發現城管來了，東西沒人看了。
新品推廣一方面要給予經銷商充分的賣點、買點講解，另一方面也要給予經銷商更為合理的新品推廣的方法指導、員工推廣薪酬考核指導。經銷商也想賺錢，怎麼賺，有時候自己也不是特別清楚，缺乏專業管理。經銷商都希望能和大品牌合作，大品牌能夠提升經銷商的管理成熟度，如果是小品牌廠家，自己首先要努力提升自己，爭取做經銷商的顧問和導師，能夠幫助經銷商賺錢。
確保產品鋪到終端，才能賣出去。業務員不願意推銷，推一次發現不好推不推廣了，產品就會死在經銷商的倉庫里。
六、皇帝思維。我認為對的才可以，就按我說的辦。
一言堂的老闆在中國很多，但是互聯網時代需要贏取消費者的心。近年來很多大品牌銷量下滑嚴重，產品脫離年輕消費群體，只是在包裝上打個概念，已經無法迎合時尚的年輕需求。娃哈哈推出愛迪生牛奶，我發現愛迪生其實是80後、70後的童年記憶，現在的90後、00後，對愛迪生很陌生，所以產品銷售就會受阻。
包裝自己說了算，結果自己年過半百，多半飲料都是年輕人去消費，零食都是年輕人吃的多。價格自己說了算，結果市場不認可，消費者不買單。產品一味增加功能，好處一籮筐，逢人就說自己產品多麼好，可惜抓不住消費點，產品自然賣不掉。
我們曾經和上市公司好想你合作過，幫助好想你推廣紅棗姐姐新品。當時好想你公司希望我們把樣板定在河南，因為公司總部在河南。後來大數據推廣後發現，咨詢最多的並不在河南，河南咨詢的客戶多半是咨詢開實體店。紅棗姐姐的樣板市場就要定在其他地區。另外一個案例是河南是蘇打水的主產地，但是蘇打水消費最高的省份並不在河南。
領導總以為自己最了解公司，但是你並不最了解消費者，最了解市場。是你說了算？還是消費者說了算？一言堂很爽快，產品賣不掉就慘了。
七、傳播錯誤。錢要花在刀刃上，而不是花在刀背上。
有一家企業找到我說想在中央電視台投放1000萬的廣告。我問他目的是什麼？他說想招商。我說你在中央電視台做廣告只能影響消費者，沒有多少經銷商會去中央電視台去看你的廣告。現在電視台的收視率越來越低，年輕人都在玩手機，視頻也是優酷、土豆、騰訊、愛奇藝。看電視的人群多是老人、孩子、主婦。如果你的目標客戶是這些人群，投電視廣告還會有點效果，其他基本上沒戲。另外現在電視台太多了，老百姓的電視收視能力都很強，你在一個台上做廣告，又會有一批人群看不到。
我有朋友做裝修，在電視台打廣告做促銷吸引消費者，結果到店的客戶多半都是年齡偏大的人群，主流群體幾乎沒有。這位朋友又做過報紙投放，結果花了18萬，只有6個客戶打過電話，成交率是0。
中國媒體影響力最大的渠道是移動端，第二名是PC端，第三名才是電視，報紙排名倒數第一，雜志倒數第三。但是廣告主投放最多的是電視，對報紙雜志投放也有很多，大家對電視等傳統媒體情有獨鍾，有信任感，但是不清楚這些媒體的影響力已經滑落第三、倒數了。不了解，真可怕。
王老吉、匯源、貝因美、伊利等品牌都和納食有過合作，他們非常重視品牌的移動媒體傳播。納食的招商也是極為精準，很多廠家選擇在納食招商，發現效果確實好，性價比也很高。順鑫的果找茶、恆順醋飲、五糧液酒之頭、好想你紅棗姐姐、恆大球球等品牌選擇和納食合作都取得了不錯的成績，幾萬塊如果選擇在電視傳播，暫且不論能不能買到幾秒廣告，對動銷的幫助更是微乎其微了。
傳播渠道要選對，傳播軟文也要做好。企業在宣傳的時候，一定要聚焦產品的買點，產品買點是品牌定位的核心。精準的傳播，1元錢頂得上100萬。如果企業了解互聯網，注重網站、移動端布局和優化，注重新媒體的傳播，可輕松實現輕資產快營銷。我們幫助河源閃龍飲品等公司，幾個人就可以年銷量幾千萬，這在快消品界絕對是輕資產快營銷的奇跡。我們自己的公司——納食，也通過互聯網傳播，1年時間就快速成為食品行業頂級的營銷品牌。這么短時間，這么多案例，業內都感到不可思議，憑借的就是移動互聯網營銷。
八、缺乏互聯網思維。趴在門縫里看世界，再精彩也與你無關。
什麼是互聯網思維？我的理解，互聯網思維就是超用戶思維。客戶想要1，我們要研究怎麼給客戶10。這樣才會讓客戶感到驚喜、驚訝，甚至震驚。只有這樣，才能換來口碑傳播，才能真正產生消費粘性，帶來轉介紹和持續銷量。
韓國的火雞面為什麼能火？變態辣就是買點。很多人愛吃辣，但是總是不過癮，找不到更好的產品。火雞面給了他驚喜，超越他對辣的認知，果然吃到拉肚子，吃到嘴唇腫。客戶一邊大呼過癮，一邊吸著涼氣、拍照轉發。
三隻松鼠的銷售服務越來越細，鼠小器是為了方便用戶打開外包裝箱，果殼袋是為了讓顧客把垃圾清理好，封口夾是為了把吃不完的堅果封起來，濕巾是為了擦拭黏糊糊的手……大客戶購買甚至會出現身穿三隻松鼠的快遞員親自送快速，不斷給用戶創造驚喜，不斷給予用戶驚訝，自然帶來不可思議的傳播、轉發、持續購買。
如果你的朋友有難，想借你2000元度過難關，結果你給了他5000，這位朋友肯定會銘記在心，感動感恩，除非他人品有問題。
用戶是衣食父母，可是有多少人真正為用戶思考？廠家每天在想怎麼賺錢，怎麼贏利，怎麼多賣。消費者憑什麼買？你為消費者創造的產品，是否能讓他驚喜？讓他感動？讓他感到自豪、驕傲，讓他感到幸福和甜蜜？
產品不動銷，真該反思了！

2. 互聯網時代，企業如何更好地定位

當今互聯網發展迅速，互聯網市場風雲莫測，幾乎是每天都有平台被爆關閉或跑路。李彥宏說「網路漫長的發展歷程，但是網路要倒閉只需一個月」。巨頭公司都已如此，有著強烈的危機意識，何況游離在傳統與互聯網之間的實體企業？現在所有傳統企業都有非常大的危機感，只是不知道在互聯網時代如何轉型?未來之路如何走?企業最大的危機，不是當下的利潤多寡，而是對未來能否清晰把握。

「做行業里的第一

為什麼要做行業第一？提到豆漿機，你能想到「九陽」，插座，想到「公牛」，紅棗，想到「好想你」，酸菜面，想到「統一」。這些成功的單品表明——每個成功的企業背後，都有一個成功的品牌。專業專注，追求極致，在一個行業里深耕。不斷推陳出新，樹立行業新高度，你就是產業新標準的制定者，你就會成為顛覆者，就會定義整個產業怎麼發展。

3. 大學生關於大棗有哪些創業的好項目

有這個想法和疑問，非常好。其實這就牽扯到產品定位的問題，在做一個項目前，一定要進行產品定位，產品不定位，項目盲目上，失敗的幾率非常大。針對你的問題，大概可以從下面幾個方面思考提煉：1、鮮棗，您的鮮棗園。創造鮮棗品牌。把棗樹的地理位置、氣候環境、土壤條件全都公布出來，每天推送，讓消費者看著棗樹成長。提煉產品特性，對人有多大好處益處，宣傳推廣，通過網路賣鮮棗，現摘現賣，現在就可以接訂單；2、干棗，同上一；3、深加工產品，現在棗產品還是比較多的，一定提煉出一個新的品類，在一個精準人群中先推廣起來，逐步擴大推廣范圍，這需要對棗產品的提煉和市場人群結合起來，而不能憑空而作。個人淺見，僅供參考。

4. 紅棗醋的中國果醋的現狀與前景

果醋經過「非典」時期以後，其口感及功效逐漸被大多數人認可和接受，全國的果醋銷量也比以前翻了幾翻。也正是如此04年以後，諸多果醋品牌如雨後春筍般的在中國大地上出現。到07年中國果醋市場到了一個空前的高漲時期。但伴隨著果醋品牌不斷的增多，果醋銷量不斷的增大等因素，果醋行業內的種種弊病也隨之浮現了出來。果醋行業作為一個新興的產業，目前國家也沒有出台完善的管理措施和行業標准，以至於導致果醋市場「各自為戰」、「諸侯割據」「軍閥混戰」的現象。諸多廠家各據一方，整個行業沒有「龍頭」。果醋品牌比比皆是，甚至有的企業連生產設備和生產許可都沒有，還有一些小型的飲料廠也看到了蘋果醋市場的商機，紛紛丟棄老的家業，向果醋行業進軍。正是如此才導致了今天果醋市場價格混亂、質量混亂、銷售渠道混亂、產品定位混亂、賣點混亂等諸多問題。以至於導致果醋在我國經過了數十年的成長，到現在市場依然是不溫不火。況且在我國的市場上果醋沒有全國性品牌之說。所謂的品牌只不過是區域性的。也就是說當地果醋經銷商有實力，該果醋的品牌可能就在當地會稍有影響。
在國外，特別是歐美、日本等發達國家，有關果醋飲品、果醋保健品等產品種類較多，用途廣泛。人們已習慣將果醋作為飲品，每個人可根據自己的口味以及食品的配料要求選用不同類型的特製果醋，例如，西式泡菜、西式沙拉都用到果醋；人們對果醋的價值認識、產品開發已相當深入。90年代美國的醋年產量為5.6億升，其中蒸餾醋4.3億升，果醋0.93億升，占總醋產量的16.7%；加拿大年產0.65億升醋；其中果醋0.09億升，占總醋產量的13.6%。英國年產醋1.0億升，其中果醋約0.1億升，占總醋產量的10%；現在僅北美果醋年產量就達2.6億升。在發達工業國家，每年每人平均消費2升醋（5%醋酸含量）；在日本，70年代末就將果醋納入國家標准，果醋生產已經有了一定的規模，並於80年代掀起保健醋熱潮，僅在1982至1986年5年間就至少有39種62個品牌的新品果醋上市，果醋經常名列熱銷食品「金榜」。
由此可見，世界發達國家的果醋市場較成熟，規模較大，且發展較快，果醋作為一種營養、保健型飲品，已經得到廣大消費者的認可與青睞，目前高檔果醋飲品、果醋保健品等果醋產品在歐美、日本等發達國家市場廣闊。
在我國隨著社會經濟的發展、人們物質生活水平的提高、消費觀念的轉變以及對果醋功能了解的加深、消費口味的變化適應，果醋產品將逐漸被人們所接受。可以說，國外的歐美、日本等發達國家果醋市場將日趨成熟。而發達國家的果醋發展歷史正是我們國家果醋市場的發展方向。由此可見國內果醋系列產品，特別是天然發酵果醋飲料的大市場正在孕育形成，並將不斷地發展。

5. 關於農產品加工\銷售

一、農產品企業渠道轉型期的三個典型困惑
1.借鑒不是「照搬」
照搬其它行業或是行業內其它領先企業的渠道組合不一定適合農產品企業自身的發展，不同渠道的組合對於資金、品牌、物流、市場推廣、管理能力等各方面要求差異較大，大企業有實力可以追求「全面開花，覆蓋率第一」的市場策略，而這對於農產品企業在資金和管理水平上要求都過高，如果農產品企業在渠道上與領先企業看齊，採取相同的渠道策略，往往在運營上將自身拖垮。
有些農產品企業看到其它企業在銷售渠道選擇上另闢捷徑，取得了很好的銷售效果，就不假思索地一味模仿。然而真正模仿了卻發現，對於別人有效的渠道，自己採用了卻失靈了，甚至是深受其害。
可以說，渠道建設是農產品企業在市場營銷活動中一個艱難的選擇。
比如渠道短平化，這種模式在人員、資金等各方面投入巨大，對於農產品企業不一定很合適。當企業面對一家省代公司服務時，兩三個營銷人員就可以搞定；而兩三個營銷人員在面對一個以地級經銷商為渠道主體的渠道結構中，很難在一個省內為經銷商提供有效的服務。
匯源果汁公司在銷售渠道精細短平化建設過程中，市場營銷人員極度擴張，全國營銷人員不低於3萬人，在一些地級辦事處僅營銷人員數量甚至就達到上百人的規模，銷售人員擴張所帶來的營銷費用的激增是後期公司虧損一個主要原因。
2.「優質渠道」不一定是適合的
優質渠道具有很高的銷售量，比如客流量高的大型商超、形象價值高的專賣店，對於企業品牌提升有很大的好處，農產品企業為此往往一擲千金不加選擇地匆忙進入。
但這些渠道對於資金、人員、管理等各方面要求較高，有些農產品企業往往不能適應這些要求，投入與所取得收入不成比例，結果反而造成巨額損失。
3.「大而全」還是「小而精」
農產品企業在選擇渠道組合的過程中，不必盲目追求渠道建設的「大而全」或懼怕風險而萎縮於一些已有的老渠道中。
很多渠道在資金和人員管理上投入規模並不是很大，但其所帶來的銷售業績增長卻是可觀的。只要經營者對於自身產品有獨到的慧眼，掌握目標客戶群體的消費習慣，根據企業自身的實際需要，選擇與自身銷量、未來發展、經濟承受能力、產品定位、品牌等相匹配的渠道組合，並通過市場觀察和調研在渠道組合中進行創新，以達到渠道設計更好地為企業服務的目的，就能在市場競爭中獲得出奇制勝的效果，為農產品企業的市場競爭增強優勢。
二、農產品企業的渠道「修身心法」
1.融匯五個方面，理解渠道功能
渠道在企業生存和發展中具有重要意義。
一個企業與產品相匹配且有效的市場渠道建立，對於產品的銷售業績可以起到事半功倍的效果，尤其是對於在產品、資金、品牌、價格、服務等方面缺乏競爭優勢的農產品企業。
在渠道方面優勢的建立可以有效改善其它競爭要素的不足。
同時，渠道在企業各項競爭要素中成本和時間付出相對較小，對於希望快速增加市場份額的農產品企業來說在渠道方面的出奇制勝是一個優秀的戰略選擇方案。
以兩大可樂品牌為例，可口可樂在中國市場的市場佔有率明顯高於百事可樂。但對於中國一般消費者來說，可口可樂和百事可樂在品牌屬性上沒有太大的區分，口味上差別也不是很大，二者價格也近似，沒有太多的產品差異性。
相似度極高的情況下，兩大可樂在中國市場的差距主要來源於渠道建設方面的差異。2006年初，全國14萬家網吧中，可口可樂建成「可口可樂專營網吧」12000家，市場佔有率約在9%~10%左右；而同期百事可樂在這一終端領域的市場拓展遠遠落後於可口可樂。
銷售渠道是產品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。企業渠道是所有權、物流、信息、資金、服務流動的通道，這是理解和應用渠道功能的關鍵。
（1）所有權作為產品流動過程中權利與義務的轉移，在不同所有者中明晰確定，可以避免運營中產生不必要的麻煩，影響企業正常運營。
（2）物流過於復雜，會增加企業銷售費用，同時，會延長企業經營周期。在渠道組合設計中，應考慮到物流的快捷與低成本。
（3）信息作為企業科學決策的重要組成部分，信息傳遞的及時准確可以幫助企業對於市場有一個清醒的認識，並提出有效的解決方案。企業在渠道組合過程中應注意保障信息流的通暢。
（4）資金作為企業運營的基本要素，其高效地向企業流動，可以保證企業各項經營活動的實施。
（5）服務是用戶選購產品的考慮要素，渠道組合的設置應保證服務傳遞的優質高效。
2.加強八大要素，提升渠道水平
目前中國農產品企業在渠道組合中所面臨的主要問題為：渠道建設資金承擔能力有限、缺乏專業渠道運作人員、渠道結構單一、缺乏精細化縱深發展經驗、已有渠道客戶數量種類有限、渠道管理經驗和理論單薄。針對這些問題，農產品企業在渠道組合中可從以下八個關鍵因素入手，對於渠道進行組合。
（1）企業發展規劃：各企業制定的未來發展戰略不同，所採用的渠道組合就會有所差異。如企業未來的市場戰略是進入行業前三名，打造頂級品牌，那渠道的選擇上應注重渠道的形象，並選擇銷售比例較高的渠道。
（2）企業資金實力：企業應根據在渠道建設過程中的資金投入實力來確定渠道組合。不同渠道組合對於資金需求差異較大，如以包銷的形式來分流貨物，對人員和市場推廣需求相對較低，資金投入也就較少；市場越精細化，對於企業實力要求越高。
（3）企業的市場區域選擇：不同市場區域消費者的消費習慣和市場狀況差異較大，對於渠道組合可以有不同的選擇。如在手機銷售渠道中，一、二類城市賣場所佔市場份額高，而在三、四級市場大型賣場沒有形成氣候，因此手機在渠道組合中可根據不同城市市場狀況來確定渠道組合。
（4）目標消費者：不同用戶群體的消費模式差異較大，在購物目的、時間、地點、如何購買、決策人、購買要素等各方面都有較大差異，企業應當根據目標用戶的消費特點來決定渠道組合。
高端人群更願意去服務、環境好的購物場所；而低端消費群體往往對於價格更為敏感，會考慮去大眾化的批發市場。同時，不同消費群體的活動區域和范圍差異性也較大，高端消費者可能會考慮開車去郊區購物，而低端消費者受交通工具局限則活動能力有限。
（5）產品定位：優勢品牌應優先選擇優質渠道，而次級品牌產品進入優質渠道相對阻力較大，但在以「價格優勢」為主的次級渠道中一樣可以獲得較好的銷售量。
（6）企業產品的屬性與特點：不同產品因產品特性和產品周期差異也需要採取不同的渠道組合。如對於一種市場上出現的新產品，消費者對於產品使用不是很了解，專業人員參與銷售、行業渠道、體驗式營銷等渠道組合都會有很好的市場表現。而對於產品突出特點所針對的目標群體，可特意選擇在這些目標群體的活動區域建立銷售網點，就像運動型飲料最佳的銷售場所是在運動場上一樣。
（7）終端銷量分布：根據企業產品定位，結合各終端在行業產品中「低中高端產品」不同的出貨量，來選擇渠道組合。如生活必需品在超市、連鎖便利店與零售攤點都有不錯的市場表現，但在以上三個類型的零售終端中，各終端類型「低中高端產品」所佔銷售比例差異較大，需要企業根據產品特點具體選擇渠道布局。
（8）終端成本：各終端投入成本差異較大，一些優質賣場不僅要投入高額的入場和市場費用，還要承擔裝修等各項費用，雖然有一定銷量，但不一定帶來利潤收入，只能起到一種產品形象展示的效果。
3．把握市場力核心，提高渠道附加值
（1）實現附加值的市場力。如何促進渠道附加值在推廣和渠道中實現，這關繫到企業如何進行市場力整合的問題。
市場力是什麼呢？
圍繞縮短產品和消費者之間距離的營銷手段就是市場力。
實現產品市場力的手段包括拉力和推力（見圖5-1），有了這兩種力，產品的價值才能實現出來。
推力，就是通過有力的銷售渠道，把產品送到消費者的面前，再加上渠道成員的極力推薦。
拉力，就是通過廣告和促銷讓消費者認識這種產品，進一步提高消費者對產品的渴求程度。
企業的產品功能再好、價值再高，但如果對消費者的引導不夠，消費者沒有這種認知，沒有強烈的需求，也不能實現銷售。
所以，做市場核心的就是增加消費者對你的產品的需求，即拉力。這樣消費者就更願意買你的產品，消費者的意願越強烈，銷售量越多，利潤就越大。
但消費者強烈地想買，企業又沒有渠道把產品送到消費者面前，沒有賣的，他買不到你的產品，那也就沒有交易。銷售量上不去，那產品的價值也沒法實現。因此企業要激勵渠道成員來做消費者的工作，也是增加對產品的推力。
若你把產品擺到了消費者的面前，但他們不想買，這也就沒有什麼利潤了，所以推力和拉力要有機地結合在一起。
因此，要讓新產品在市場上實現銷售的話，從做營銷工作的角度講，企業有兩條戰線：
一條線是傳播，就是找准了你的產品適合什麼樣的人群，找准他們的購買心理，對什麼人群進行告知，讓什麼樣的人對你的產品產生好感；
在傳播過程中，需要注意把產品信息傳播給消費者，使他們產生對產品的感性認識和強烈的渴望，願意花大價錢買這種產品；通過提高消費者對產品的認知價值和渴求程度，進而增加產品的附加值。
另一條線就是分析你的目標群體，找准他們的購買習慣，然後設計一個銷售模式，通過什麼樣的渠道把產品推銷到消費者身邊，讓消費者更容易買得到產品；同時，通過一定的激勵機制讓所有渠道的成員都樂於銷售這種產品，並且讓產品在銷售中增加價值。
通過這兩個方面的努力，一方面讓消費者認可你的產品，對產品產生需求和渴望，願意花大的價錢來買；另一方面，通過一定的渠道使消費者能夠方便地買到產品，這樣產品的附加值就實現了。
市場力的大小，一方面取決於企業在人力、物力和財力上的投入，另一方面取決於消費者對於企業所宣傳的概念和引導的需求的認知程度。投入越高，市場力越大，反之則小；認知程度越低，市場力越小，反之則大。
一般情況下，消費者總是要受到已有思想的阻礙，而且阻礙的力量是非常大的。企業要宣傳新概念，就必須首先考慮如何讓消費者認知，同時再配合市場推力，二者結合，實現市場力的提升。
（2）提升渠道附加值的途徑。對於企業來說，要通過渠道提升產品附加值，有以下幾種途徑：
①便利：渠道也可以創造一定的價值。比如一個產品100元錢，但當你把這種產品放在消費者很方便購買的地方時，消費者就願意花110元買，多的10元錢只為買個方便。
②信任：信任也可以創造價值，比如一個普通品牌的服裝，它一定想辦法進入一個有名的大商場。這一進去就賣幾百幾千了，雖然在外邊的店也有賣，但價格相對便宜的，消費者買的時候會說，這服裝某大商場也在銷售，比這貴多了，這小店會不會是仿名牌呢？質量不可靠吧？
消費者在著名的超市裡發現有很多的食品，根本就是沒牌子的，象速凍水餃，這樣的水餃消費者也敢買，這么便宜！敢買！為什麼？在這么有名的超市的東西不會有問題吧！這就是消費者的邏輯。消費者信任超市所以信任裡面的產品!
由渠道本身帶來的信任感可以產生附加值。同品牌的彩電在某大商場就賣到2800元。在其他一般商場可能就只有2700元了，但在家電市場上呢，可能就只有2600元，消費者可能就只在某大商場買，因為消費者認為某大商場是可以信任的。
③附加：渠道也可增加一些附加值，比如給消費者送貨上門，為消費者安裝調試等，這不就創造價值了嗎。很多產品自身是有形的、其作用也是有限的，實現其價值需要有很多的服務及其他措施，這就是渠道的附加價值。
④控制：渠道是資源，資源被佔有了就可以產生更高的附加值。假如被壟斷佔有了，附加值增加得就更多了。很多酒店只賣某個品牌的酒，而大部分消費者不會為酒而更換酒店，對於該品牌的酒來說，這就是對資源的佔有。如果再加上排除協議，一定不要賣哪個牌子，自然就佔領了這個市場。
有人在一個大學講課，吃飯的時候就發現，這個餐廳里只有可口可樂，消費者要是想喝個百事可樂，沒有，想喝健力寶，沒有，要是不想喝可口可樂，那就什麼都別喝了。要喝就是可口可樂，價錢還比別的地方高。
所以，一旦一個品牌在渠道當中做得非常成功的時候，很多消費者選擇它是出於一種無奈。
⑤激勵：有一個制葯企業，生產了一種治糖尿病的葯，它的產品品質非常好，也很便宜，一般一個病人一個月需要10塊錢就能比較有效地控制血糖。它的競爭對手的葯和它的差不多，一個月就需要20塊錢，還有一個品牌需要40塊錢，而一種進口品牌的葯需120塊錢。實際上這幾種葯的主要成分一樣，只是包裝不一樣。
這個企業是使用一個小瓶子裝的，而其他品牌使用的是塑料板。這樣這個企業的產品力和市場力就比其他品牌的差了一些，這還不是最主要的。醫院賣葯材可以在價格上增加15%，葯材公司賣的價格一般在進價基礎上增加1%--3%，零售商增加15%--20%，這樣就看出來了，這個葯廠的葯在醫院、葯材公司、零售商那裡都不受歡迎，渠道成員因為獲得的利潤太少不願意銷售這種葯，這就是沒有把握住行業內競爭的焦點在什麼地方。
所以，當渠道被壟斷，當渠道有獨特的盈利模式，企業就要適應這種壟斷，滿足這種壟斷，否則很容易找不到出路。
這就是渠道與產品力關系緊密的一個力證。

6. 好想你棗的產品產地

我大姑姐是好想你棗的員工所以對這個還是有一些了解的，據她所說好想你棗由新疆，河南新鄭，河北滄州，陝西大荔縣四個產棗主產區提供原材料，所以產地也有由這四個地方組成，未來好想你棗還會建立其他的原材料供應基地

7. 贊皇金絲大棗的網路廣告策劃書

贊皇金絲大棗廣告策劃書
客戶名稱：贊皇金絲大棗有限責任公司
品牌名稱：贊皇金絲大棗
廣告代理公司名稱：海豚灣廣告製作有限責任公司
策劃人：翟江如
策劃時間：2009-10-30
目錄
第1部分 市場分析.................................................................................................3
1.1背景資料……………………………………………………………….3
1.2目標消費者分析……………………………………………………….3
1.2.1基本情況…………………………………………………………3
1.2.2態度情況…………………………………………………………4
1.2.3行動情況…………………………………………………………4
1.3競爭狀況分析………………………………………………………….4
1.4產品分析……………………………………………………………….7
1.4.1產品特點…………………………………………………………..7
1.4.2產品劣勢比較……………………………………………………..9
1.5銷售分析……………………………………………………………….9
1.5.1地域分析…………………………………………………………..10
1.5.2競爭對手銷售狀況………………………………………………..10
第2部分 企業目標……………………………………………………...............10
第3部分 企業市場戰略………………………………………………………..10
3.1市場營銷目標…………………………………………………………11
3.2產品定位………………………………………………………………11
3.3包裝策略………………………………………………………………11
3.4零售點策略…………………………………………………………11
第4部分 廣告策略…………………………………………………………..12
4.1廣告目標……………………………………………………………12
4.2廣告定位……………………………………………………………12
4.3廣告表現策略和廣告口號…………………………………………12
4.4廣告創意策略………………………………………………………12
第5部分 預算分配…………………………………………………………..12
前言
為贊皇金絲大棗這一產業做強做大，贊皇縣計劃到2010年，全縣大棗基地面積達到70萬畝，在棗產量達到11200萬公斤，年加工能力達到5600萬公斤，建成2個強有力的龍頭企業，開發5-6個市場競爭力強的拳頭產品，大棗產業總產值達到5.4億元，人均增收1120元，增加銷售額，提高市場佔有率，建成比較發達，功能齊全，街接緊密的大棗產業鏈。把贊皇縣建成全國、全世界出名的「金絲大棗之都」。
第1部分 市場分析
1.1背景資料
大棗對於人民來說並不是生活必需品，他屬於果品市場范疇。目前大棗市場並不是十分活躍，因為人民尚未意識到大棗對於健康的特殊作用，消費者還只是出於想起來就買，想不起來就不買的層面，更不用說把大棗當做健康綠色食品來專門購買使用或送禮，因此大棗市場又很大的前景。
1.2目標消費者分析
主要對與金絲大棗有關的所有消費者（現有的和潛在的）的全部相關信息進行評估。
1.2.1基本情況
贊皇金絲大棗男女老少皆可食用，屬於綠色健康食品。本次廣告主推得贊皇金絲大棗主要分為4個系列：老年人系列、中年男性系列、婦女系列、兒童系列。涵蓋了社會各個階層。任何人都可以買得起，任何人都可以食用。因此目標消費者廣泛，市場前景十分可觀。
1.2.2態度情況
消費者大都聽過大棗也吃過大棗，但是很少有人去關心吃的是什麼品種的，是哪產的，品種和品種之間有什麼不同？一般消費者還只是處於消費的最低層面，只是享受了大棗的味道而未了解其實質。因此大棗的健康理念尚未形成，消費者尚未意識到大棗的健康作用，所以該產品並沒有晉升到健康禮品的層次。
針對這種情況，本次廣告的第一任務就是大力宣傳大棗的健康作用，引領消費者的健康理念，即先讓讓消費者明白大棗對身體是有益的，它是一種健康食品。其次再大力宣傳贊皇金絲大棗特殊的健康作用，使消費者意識到買這種產品物有所值物有超值，最終目的就是開拓禮品市場，使贊皇金絲大棗成為逢年過節的時尚健康禮品，而不是僅僅處於銷售原產品的層次。
1.2.3行動情況
目前大棗並沒有成型的廣告，人民對與大棗的了解只是出於表面上的顏色鮮艷或者味道甜美而已，心中並沒有品牌之分。
消費者購買大棗的頻率也不是很大，而且主要以購買原產品為主，因此大棗的銷售量和經濟效益不是很樂觀。
1.3競爭狀況分析
主要分析滄州小棗和贊皇金絲大棗的區別。
①首先從產品上分析兩者的差異：
滄州金絲小棗掰開半乾的小棗，可清晰的看到由果膠質和糖組成的縷縷金絲粘連於果肉之間，拉長1—2寸不斷，在陽光下閃閃發光，金絲小棗因此而得名。小棗一般為橢圓形和鵝卵形，平均個重5—7克。它核小皮薄，果肉豐滿，肉質細膩，鮮棗呈鮮紅色，肉質清脆，甘甜而略具酸味；干棗果皮呈深紅色，肉薄而堅韌，皺紋淺細，利於儲存和運輸。樂陵小棗具有豐富的營養價值和葯用價值，可滋補身體和輔助治療脾胃虛弱，消化不良，肺虛咳嗽，貧血等病症的功能。
贊皇金絲大棗是鮮食、制干加工兼用品系，果形為長圓形至近圓形。鮮棗每千克40-70個，單果最大長3.7cm，重68克，有「七個一尺，十個一斤」之譽，果實整齊，果色深紅鮮亮，肉質細脆，酸甜可口，含可溶性固形物26.7-29.85%，含酸0.25%，含人體所必須的多種氨基酸，含Vc383.63-579mg/100g，居各果品之首，百克鮮棗發熱量103千卡，可食率達95%以上，肉厚達0.7-1.5mm.干棗每千克600-100個，制干後含糖58.7-62.57%，百克干棗發熱量309千卡，果形飽滿，富有彈性，色澤紫紅鮮亮，用手掰開拉出尺把長的棗絲，故稱有「金絲大棗」之美譽。除具備較好的制干、鮮食性狀外，贊皇大棗可加工成蜜棗、阿膠紅棗、蜜餞後，色澤乳黃至琥珀色，晶瑩剔透，半透明或透明，棗味濃郁，營養豐富，品質極上。贊皇大棗除含有豐富的糖分和V外，還含有磷、鈣、鐵等礦質營養及環磷酸腺苷、環磷酸烏苷，對中老年人預防血管硬化、化瘀活血都有一定療效。屬純天然綠色保健果品。
為了更加清楚明了，特製成一個表格，具體對比如下表;
金絲大棗和金絲小棗對比

果形 果色 重量 棗絲長度 葯用作用
橢圓形和鵝卵形 鮮紅色 5—7克 1—2寸 滋補身體和輔助治療脾胃虛弱消化不良肺虛咳嗽貧血等病症
長圓形至近圓形 深紅鮮亮 68克 尺把長 含有磷鈣鐵等礦質營養可預防血管硬化、化瘀活血

②其次從銷售方面來分析金絲小棗的優劣勢：
金絲小棗在銷售方面的優勢：
1.紅棗集中交易，構成了規模效益。
2.[ 以棗品經營為主導產業，紅棗、蜜棗、烏棗、醉棗、脆棗、保鮮棗、無核紅棗、無核蜜棗、棗茶、棗醬、棗汁等應有盡有，產品不斷向深加工、系列化發展。形成了一系列大棗加工產業。
3.注重宣傳，金絲小棗曾舉辦過金絲小棗節，孟庭葦曾亮相金絲小棗節，圖片為，利用明星效用增加產品知名度。

金絲小棗的劣勢：
1.沒有明確的將產品分類，不同人群應該食用不同的大棗，但是金絲小棗沒有明確的區分。
2.金絲小棗目前也是處於原材料的銷售方面，也尚未形成成品市場。

③從包裝上來分析金絲大棗的特點：
金絲小棗被製成多種產成品，有金絲棗汁，盒裝金絲小棗袋裝金絲小棗等。競爭者的包裝以綠色調為主，而且比較簡潔，不顯華麗。

，
而贊皇金絲大棗的包裝風格就顯得很華麗，能夠吸引人民的眼球，感覺很上檔次，就像贊皇縣的名字一樣，有一種皇家貴族的氣勢。
1.4產品分析
1.4.1產品特點
贊皇金絲大棗是著名的名特稀優果品。其個大,鮮棗40—70個／kg，最大鮮 果68g，干棗60—100個／kg， 最大乾果27g,整齊、核小、肉厚、果美、味佳而深受客戶歡迎。由於品質上乘，多次作為貢品奉於皇室，是河北省傳統土特產品；1956年贊皇金絲大棗在全國長沙棗評會上被評為中國「大棗之冠」，1986年在河北省棗評中總分名列第一，並頒發「優質果品」證書，1994年獲首屆全國林業名特優新產品博覽會金獎，1997年獲第三屆中國農業博覽會名牌產品和首屆河北省農業博覽會名牌產品，1999年獲』99昆明世博會金獎，並被99中國國際農博會認定為名牌產品，2000年在山東樂陵全國紅棗交易會上被評為金獎。
大棗果實體碩如卵，紫紅發亮，鮮棗含糖30.3%，含酸0.25%，含有人體所必需的多種氨基酸，含Vc383.63—579mg／100g，Vp高達3000mg／100g，居各果品之首，有天然「維生素丸」之稱。干棗含糖60%，干鮮果還富含鈣、磷、鐵、鉀、鈉、鎂、硒等礦質營養，還含有環磷酸腺苷及黃酮類物質，可增強人體免疫功能和抗癌能力。百克鮮棗發熱量為103千卡，百克干棗發熱量為309千卡，可以以棗代糧，豐年是果，災年是糧，故有「木本糧食」、「鐵稈莊稼」之稱。
贊皇金絲大棗屬鮮食、制干、加工兼用品種，鮮棗剝開後，則見肉質肥厚，質地細密，瑩如冰雪，吃一口，味道甘甜，有的脆甜中略帶酸味，鮮美如酷；曬干後，果形豐滿，肉厚富彈性，味濃甜，掰開尺把長的蜜絲纖連不斷，被人們譽為「金絲蜜」。贊皇金絲大棗可製成各具風味的醉棗、蜜棗、脆棗、熏棗、棗脯、大棗滋補晶、棗汁、棗酒、棗醋、棗醬、棗糕、棗粽子及糕點的餡料。由於贊皇金絲大棗果形端正，大小整齊，棗果吸糖量大，做出的蜜棗色澤呈琥珀色，晶瑩剔透，是加工蜜棗的最優品種，蜜棗(主要有普通蜜棗和廣式蜜棗)，大棗滋補晶是贊皇金絲大棗的兩個大宗加工產品。
贊皇金絲大棗適應性特強，又是目前棗品種中發現的唯一自然三倍體，是進化型類型。據河北農大溫陟良教授測定三倍體贊皇金絲大棗與金絲小棗相比，蒸騰速率無論是棗葉面，還是葉背，均低於金絲小棗，表明其比僉絲小棗能更經濟地利用水份。因此，更適合乾旱少雨地區栽培。據引種情況得知，贊皇金絲大棗在東徑76°—124°，北緯23°—42°之間的平原、山地、沙地、高原均可栽培。在垂直分布上，由於緯度不同而不同，在華北、西北地區，分布可在海拔50—1200米之間，個別地區可達1500米。目前，贊皇金絲大棗已引種到新疆、甘肅、寧夏、山西、河南、雲南、陝西、廣西、內蒙古、湖北、湖南、四川、山東、吉林、遼寧、北京、天津、上海等全國20多個省、市、自治區和直轄市，並且產量、品質表現良好，受到了各地群眾的好評。新疆引種後，表現極好，起名「贊新大棗」，在新疆、陝西、山西、遼寧等省、市、自治區贊皇金絲大棗均成為們發展棗樹的首選優種。部分苗木還遠銷國外。
1.4.2產品優劣勢比較
優勢: ①贊皇金絲大棗是鮮食、制干加工兼用品系，果形為長圓形至近圓形。
②鮮棗每千克40-70個，單果最大長3.7cm，重68克，有「七個一尺，十個一斤」之譽，果實整齊，果色深紅鮮亮，肉質細脆，酸甜可口，含可溶性固形物26.7-29.85%，含酸0.25%，含人體所必須的多種氨基酸，含Vc383.63-579mg/100g，居各果品之首，百克鮮棗發熱量103千卡，可食率達95%以上，肉厚達0.7-1.5mm.干棗每千克600-100個，制干後含糖58.7-62.57%，百克干棗發熱量309千卡，果形飽滿，富有彈性，色澤紫紅鮮亮，用手掰開拉出尺把長的棗絲，故稱有「金絲大棗」之美譽。除具備較好的制干、鮮食性狀外，贊皇大棗可加工成蜜棗、阿膠紅棗、蜜餞後，色澤乳黃至琥珀色，晶瑩剔透，半透明或透明，棗味濃郁，營養豐富，品質極上。
③贊皇大棗除含有豐富的糖分和V外，還含有磷、鈣、鐵等礦質營養及環磷酸腺苷、環磷酸烏苷，對中老年人預防血管硬化、化瘀活血都有一定療效。屬純天然綠色保健果品。
④贊皇嶂石岩是國家旅遊景點，風景優美，每年遊客絡繹不絕，因此可以利用嶂石岩這一風景勝地，增強贊皇金絲大棗的宣傳，例如在山上開辦採摘園，建設特產專賣店等
劣勢：①宣傳力度不夠，知名度不高，市場佔有率不高。
②目前還處於原材料銷售，沒有進行適當的深加工，所以利潤比較小。
③沒有成型的加工產鏈，只是鬆散的銷售，規模上達不到。
1.5銷售分析
銷售是市場營銷的重要組成部分，透徹的了解同類產品的銷售狀況，將為廣告促銷工作提供重要的依據。銷售狀況包括如下內容：
1.5.1地域分析
贊皇金絲大棗銷往全國各地，但目前主要市場還是居於河北、北京、天津等地。銷售地點包括各大超市賣點，果品市場，和土特產市場等。
1.5.2競爭對手銷售狀況
競爭對手主要為滄州金絲小棗。目前滄州金絲小棗的銷售策略是加大宣傳力度，增加產品的市場佔有率，把名牌打出去。
因此贊皇金絲大棗最有利的銷售方案是通過網路廣告來加大宣傳力度，因為網路覆蓋區域不僅是京津冀地區，而是全國乃至全世界，而且通過網路銷售比電視廣告宣傳的成本低很多。所以宣傳渠道為網路廣告。重點地區還是鎖定為京津冀地區，當然不是只有京津冀地區，像河南、山西、湖北等地均可進行貿易活動。
第2部分 企業目標
總體目標如下：
為贊皇金絲大棗這一產業做強做大，贊皇縣計劃到2010年，全縣大棗基地面積達到70萬畝，在棗產量達到11200萬公斤，年加工能力達到5600萬公斤，建成2個強有力的龍頭企業，開發5-6個市場競爭力強的拳頭產品，大棗產業總產值達到5.4億元，人均增收1120元，增加銷售額，提高市場佔有率，建成比較發達，功能齊全，街接緊密的大棗產業鏈。把贊皇縣建成全國、全世界出名的「金絲大棗之都」。
具體目標如下：
改進保鮮技術，延長大棗的新鮮時間，因為紅棗比青棗的價格要貴一倍，製成乾果後價格更高。
擴大生產，讓企業的生產由最基本的原材料售出轉為產成品售出。增加蜜棗。大棗滋補晶和早汁的生產，形成一條完整的生產鏈。
實現目標的步驟：
第一是宣傳金絲大棗，讓更多的人了解其特點。
第二是增強對顧客的吸引力，包括顧客認可率，信任度，偏好度等。
第三是廣告最終促成顧客的購買行為，增加企業銷售量、市場佔有率等。
第3部分 企業市場戰略
3.1市場營銷目標
通過加大宣傳力度來增加產品知名度和市場佔有率。但是如何加大宣傳力度呢？我認為廣告的訴求點是以情感訴求為主，以事實訴求為輔。要想引領消費，必須要要消費者明白健康和金絲大棗的關系，再加上情感訴求的因素，一定會提高產品知名度，引起消費者的購買慾望。
3.2產品定位
贊皇金絲大棗除含有豐富的糖分和V外，還含有磷、鈣、鐵等礦質營養及環磷酸腺苷、環磷酸烏苷，對中老年人預防血管硬化、化瘀活血都有一定療效。屬純天然綠色保健果品。另外贊皇金絲大棗製成蜜棗後屬於乾果類食品，製成大棗滋補晶後屬於保健飲品，製成棗汁後屬於果汁類。
3.3包裝策略
由於目標消費者分為了四類，所以產品的包裝就應該有四種不同的風格。
老年人系列：以紅色調為主（夕陽紅的感覺），上面話有古稀老人身著白色太極服晨練的圖案，背景是長滿大紅棗的棗樹，字樣是「健康由我」。
中年男子系列：以金色調為主（顯得更加金貴有氣派），上面是身著西裝的男士，旁邊是鮮艷的金絲大棗，字樣是「強壯由我」。
婦女系列：以橙色為主調（更加溫暖和諧），上面畫的是時尚靚女，手提包裝華麗的大棗禮盒，字樣是「美麗由我」。
兒童系列：以鮮綠色為主（綠色代表希望與活力），上面畫的是可愛的童星，抬頭仰望鮮艷的大紅棗，字樣是「未來由我」。
3.4零售點策略
①各大商場。如華聯，沃爾瑪，京客隆等。
②縣市的小超市。如皇貝超市，萬利福超市等。
③各縣市的土特產市場，在土特產市場銷售時一定要配合上文化部分，要把贊皇縣的千年文明展現出來。
④還可以利用贊皇縣的旅遊景點嶂石岩的宣傳作用。可以在山上開辦一個自由採摘園，就主打贊皇金絲大棗，另外在山上開設贊皇特產專賣店，店裡會賣一些贊皇的特有產品，一般遊客旅遊都會帶一些該地的特產作為紀念或禮物送人。所以我們應該利用這一點加強宣傳，製造文化氣息，使得顧客覺得該產品物有所值，物有超值。而且通過遊客的宣傳可以使贊皇金絲大棗走出縣城，發揚光大。
第4部分 廣告策略
4.1廣告目標
贊皇金絲大棗成功的品牌定位和傳播，給這個有近千年歷史的、帶有濃厚燕趙特色的產品帶來巨大的效益：2010年贊皇金絲大棗的銷售額比今年同期增長3倍，由2009年的1億多元猛增至5.4億元，並以迅雷不及掩耳之勢沖出河北省，企業不斷擴大產能，以後幾年持續高速增長，2015年銷量突破10億元大關。
4.2廣告定位
市場定位：目標市場為各大商場超市和零售點。打造屬於健康果品，但製成蜜棗、滋補晶、干棗、棗汁等後就成為了健康食品，不僅限於果品這一范疇了，因此贊皇金絲大棗的市場就不只是果品市場了，各大商場超市零售點和土特產專賣店均可銷售。
廣告受眾定位：主要是各大網民朋友。因為採取的營銷方案是網路營銷，所以網民朋友成為了第一位廣告受眾，而且是數目龐大影響巨大的受眾。通過網民的宣傳，贊皇金絲大棗會越炒越火，越做越大，市場份額會不斷增大。
4.3廣告表現策略和廣告口號
廣告表現策略：以情感訴求為主，以綠色調為主，突出健康和大棗的關系，另外要配以華麗的色調，表現出和滄州金絲小棗的不同風格，一定要顯得更加大氣，更加有貴族氣息。
廣告口號：棗來健康來，大家一起來。
4.4廣告創意策劃
總體構思為一位古稀老人在大棗樹下晨練，環境優美，露珠都可以看到。然後兒子兒媳緩慢走來，小孫子跳躍者跑過來，手裡拿著一盒金絲大棗，說「爺爺『棗』。。。。。」然後一家人幸福的回家去了，只留下了晨曦中的背影。。。
第5部分 廣告預算
採用銷售單位法來進行廣告預算。
廣告費用=本年度產品計劃銷售量×單位產品分攤廣告費
=本年度產品計劃銷售量×上年廣告費/上年產品銷售量
=8000*0.1
=800（萬元）
註：2009年計劃銷售量8000萬千克
單位廣告分攤廣告費0.1元

8. 這個胡思亂想的創業策劃是否可行有哪些改進可能面臨哪些問題

首先，您的大紅棗產地和來源要有充足的保障和競爭力。
另外，談到再包裝或渠道銷售要涉及到食品及工商管理問題，這個問題也不難，只是相關政府手續的辦理和相關費用。
關鍵，在於您想包裝的品牌，隨便寫個牌子肯定不行，要想做起來要有全面的產品及市場調研，定位，定價，包裝，策劃，市場，渠道，廣告，推廣和市場反饋及調整機制。詳細問題如需詳細幫著可聯系我，睿邦營銷策劃機構，我QQ:309609312 電話：86-631-2796666 希望能對你有所幫助。

9. 我想經銷紅棗怎麼做

參考資料：
做好紅棗銷售工作

紅棗市場基本上供大於求。
要將企業的紅棗產品銷售做好、
做強，
就必須跳出傳統銷售
思想，認真分析市場，制定正確的銷售戰略，揚長避短走差異化之路。

一、紅棗的市場概況

棗是中國的特有果樹。
我國是世界上棗的最大生產國和棗產品唯一出口國。
我國的棗已
傳播到世界上五大洲的
20
多個國家和地區。但除韓國、美國、哈薩克斯、吉爾吉斯斯坦等
國有少量栽培外，世界上其他國家均無經濟栽培。韓國已形成規模的商品栽培。

（一）
、紅棗種植情況

全國紅棗種植面積
3000
余萬畝，
總產量達到
300
萬噸以上。
河北、
山西、
山東、
陝西、
新疆、河南
6
省、自治區是紅棗主產區。新疆的種植面積約為
700
多萬畝，年產紅棗
20
多
萬噸。若羌縣紅棗面積居全國第
3
位。

據統計，目前國內規模較大的紅棗科研機構、生產企業逾
40
家，其中分布在北京
4
家、
河北
8
家、山西
6
家、山東
8
家、山西
1
家、新疆
6
家；流通主體主要是民營個體化組織和個
體商販。

全國已經初步形成跨省區的大規模、
大面積種植的趨勢。
河北滄州要建設世界最大的紅
棗基地
,
山西臨縣要建設

「
中華棗都
」
，

面積達到
450
萬畝的跨山西和陝西的
「
黃河晉陝峽谷
紅棗產業帶
」
,
紅棗產量
20
萬噸以上。新疆紅棗種植面積達到
400
多萬畝
.
新疆阿克蘇提出建
設
「
中華棗園
」
。

(
二）
、紅棗銷售情況

1
、國內銷售

近年來，由於受紅棗巨大經濟利益的趨勢和市場的需求，各地區都加大了紅棗的種植
面積，隨著產能的不斷擴大，國內市場逐漸趨於飽和。
2010
年全國紅棗產量為為
340
萬噸。

目前紅棗銷售的一般問題是，市場開發和品牌創建工作滯後。市場開發力度不大，宣
傳推介力度不足，品牌建設滯後，缺乏叫的響、打的贏的品牌。國際市場開發不夠。

2
、國外銷售

在國際市場上，
國外由於沒有紅棗，
難以出現與棗相關的產品開發企業和產品。
中國紅
棗產品基本沒有競爭的威脅。

我國紅棗出口區域遍及西歐、北美、非洲的
20
多個國家地區。從出口的國家和地區來
看，主要為港澳、日本、韓國、新加坡和馬來西亞，約占出口總量的
80%~90%
，購買的主
要對象是外籍華人。其次是英國、法國、義大利、荷蘭、美國、加拿大、澳大利亞和紐西蘭
等歐美國家。

我國的棗及其加工品的年出口量約萬噸以上，約占棗果總產量的
2%
左右，其中原棗和
加工品各佔一半。

紅棗深加工後出口成為趨勢。太原市漢波食品工業有限公司，生產出口了
10
箱紅棗濃
漿，合計
60
公斤，貨值
800
美元（約合人民幣
5000
多元）。新疆天海綠洲農業科技有限公
司的「天棗素」等紅棗提純深加工產品已經問世。

由於消費習慣和技術原因，
國際市場開拓困難較多。
紅棗出口長期局限在東南亞和華人
市場。紅棗在國外銷售額不大的原因：

1
）不同國家和民族飲食消費習慣。

2
）我們缺乏適合外國其他民族消費需求的棗產品，對棗的宣傳力度不夠。

3
）外國人還不了解棗的營養、葯用保健價值的緣故。

4
）鮮果好銷。但是需要過硬的保鮮技術，還要以最快速度空運往港澳，復雜的包裝保
存和運輸過程也使得紅棗價格偏高，

另外，
很多新疆瓜果品牌在港澳的知名度不高，
也使得
其在銷售渠道上屢次受阻。

5
）
紅棗基地要得美國
NOP
、
歐盟
EU
及中國有機產品認證，
得到出口農副產品衛生登記，
這才可以出口。

二、紅棗行業前景預測

紅棗價格相對穩定，穩中有升是大趨勢，從上世紀
80
年代至今，紅棗價格增長約
10
倍。
隨著社會的進步人們越來越重視生活質量的提高，
「
葯補不如食補
」
的觀念和做法正深入人心
並日益流行，棗是葯食同源的絕佳食品。

除了傳統的紅棗干棗產品外，有兩個紅棗產品市場：

1
、鮮食棗

紅棗鮮食品種迅速成為棗業發展的生力軍。大果型鮮食棗是世界性未開發的高檔名貴
保健型果品，世界上絕大多數國家消費者沒看過、沒吃過、沒聽說過中國鮮棗。

因此，鮮食紅棗市場的開發前景，無論在國內市場還是國際市場銷售前景都非常廣闊。
大果型鮮食棗的發展還遠遠不存在市場過剩的問題。要研究鮮棗周年供應。

2
、紅棗深加工產品。

紅棗含有豐富的營養物質（氨基酸、維生素、礦質元素）
，是上等的滋補食品，同時在
中醫葯學上有很高實用價值。紅棗中的許多營養成分如紅棗多糖分子、
蘆丁、著色劑、
膳食
纖維、環磷酸腺苷，提示了紅棗深加工應向三個方面發展：

一是復合飲料，即將紅棗汁其他果品混合生產引用；

二是食品、工業和化妝品應用的著色劑或色素方向；

三是向葯品、保健品方向，對其進行的深加工並與其他中草葯結合、研發生產具備防治
心血管病、保肝解毒、糖尿病等方面的葯品將最具潛力。

總之，對於棗產業的發展趨勢，業內專家的共同觀點是用現代科技提升傳統紅棗產業，
用新的理念促進棗產業發展，
即：
開發新的棗產品打入國際市場，
生產適合國際市場需求的
產品，用棗（新）產品出口和優質棗的國內消費帶動棗產業發展，帶動棗基地的穩固。

三、紅棗主要品牌企業概況

1
、好想你棗業有限公司

法定代表人石聚彬，注冊資金
5520
萬元。位於鄭州新鄭國際機場工業區，總佔地
260
余畝，建築面積

8
萬多平方米，倉儲能力
2
萬噸，另建有
500
畝紅棗示範園。經營范圍：干
鮮果品加工，農副土特產品加工及購銷（糧食收購除外）
；生產銷售：蜂蜜及其製品、蜂膠
及其製品、
花粉及其製品，
紅棗酒，
調味品、
飲料。
截至
2009
年
12
月底，
公司擁有總資產

4.32
億元，
2009
年實現銷售收入
4.5
億元，凈利潤
5400
萬元。

公司擁有滄州好想你棗業有限公司、
新疆若羌好想你棗業發展有限責任公司、
新疆好想
你創新農業投資有限公司三個全資子公司，
以及陝西大荔縣好想你棗業發展有限公司、
河南
新鄭農村合作銀行兩個參股公司，
遍及全國
278
個城市
1300
家紅棗專賣店，
是目前國內紅棗
製品種類最多、規模最大的紅棗深加工企業。

2
、山東省樂陵市萬家食品有限公司

樂陵萬家食品有限公司原為國有山東省樂陵阿膠蜜棗廠
,
始建於
1985
年，是國內第一家
規范化、專業化從事棗類製品加工的國有企業。
2002
年改制後更名為
「
樂陵萬家食品有限公
司
」
。公司利用東阿阿膠和樂陵金絲小棗率先研製開發出了
「
阿膠金絲棗
」
系列產品。經過二
十餘年的努力已經擁有了乾果、
蜜餞二套國家食品生產許可，
一套保健食品生產資格，
產品
包括阿膠金絲棗、水晶蜜棗、貢棗、野味酸棗、免洗金絲小棗、無核金絲棗、棗絲、棗片、
棗醬、棗汁等十餘個系列，幾十個品種。

公司現佔地面積十五畝，建築面積一萬㎡，擁有產能
5000
噸，銷售
3000
萬元。

3
、和田昆侖山棗業有限公司

和田昆侖山棗業有限公司是新疆生產建設兵團農十四師的國有獨資企業，成立於
2005
年
10
月
14
日，注冊資本二千五百萬元，公司總部位於和田皮墨開發區二二四團。基地位於
昆侖山北麓、塔克拉瑪干大沙漠南緣的十四師二二四團、皮山農場、四十七團，是國家
「
十
五
」
期間重點工程項目，總投資額
21.47
億元；現有綠色、有機紅棗生產基地
10
萬畝，其中
有機果品種植基地
5
千畝；至
2010
年，基地將擴大到
20
萬畝；盛果期年產紅棗將達到
20
萬
噸（其中優質冬棗
2
萬噸）
，是國內目前最大的採用以色列節水灌溉技術的紅棗集中連片基
地。

2006
年
-2008
年公司累計投資
5000
萬元建成一期紅棗工業園區，
購置了鮮棗分級、
稱重
分選線、

1000
噸氣調保鮮庫和干棗自動化分級、稱重、包裝生產線，實現了紅棗的工業化
干制和加工。公司主營產品有
「
昆侖山
」
牌和田玉棗、昆侖山玉棗和香棗三個系列，主打
「
昆
侖山
」
牌和田玉棗。
2007
年公司收購、加工鮮棗
3000
噸，
2008
年計劃收購、加工鮮棗
8000
多噸，實現銷售收入
1
億元。

4
、天海綠洲集團

以現代農業為主，
還涉足金融和文化產業，
始終以科技成果轉化為手段，
集優良品種育、
擴、
繁，
苗木選育，
有機食品基地建設，
農副產品深加工於一體的農業產業化重點龍頭企業，
總資產超億元（不含土地價值）
。由新疆天海綠洲農業科技有限公司、北京天棗源生物技術
有限公司、
新疆天海綠洲種業有限公司、
新疆天海棗業有限公司、
阿克蘇天海林場有限公司、
新疆天棗源生物技術有限公司、
新疆天棗源龜茲生物技術有限責任公司、
天海傳媒、
山西紅
棗示範基地、新疆和田基地、海南三亞南繁基地等組成。

集團主要致力於農業、林業高科技項目的開發和推廣。
2005
年集團公司在新疆阿克蘇
地區開始
20
萬畝荒漠化造林項目
,
並從事
「
天棗
」
的加工保鮮和
「
天棗素
」
系列產品的生產和銷
售、良種培育、
苗木快繁、
示範和推廣工作以及專用有機肥的生產等。集團公司是目前唯一
擁有專利技術的紅棗精加工高科技企業

四、紅棗銷售思考

（一）
、確定目標市場，生產優質新產品

紅棗市場分為高端市場、低端市場，高端市場諸如綠色、有機的健康食品，是高消費

人群和追求健康人士的首選。低端市場菜場里隨處可見各種紅棗。

有一定規模的生產企業，應加大紅棗深度開發，生產優質新產品，主攻高端市場。

加大銷售鮮棗力度，加大鮮棗深加工產品銷售。

採取國內國外兩個市場同時開拓的戰略。

1
、做好市場開拓的基礎工作：

1
）

抓種植品質，抓有機紅棗

2
）

抓加工

禮品需要，
保健需要、
休閑食品需要這是行業持續發展，
實現產品檔次升級的三個途
徑。利用品牌關聯多元化市場擴張，多元化深加工。也就是滿足不同高端市場的產品需要。

3
）

抓品牌

在紅棗供大於求的情況下，實施品牌戰略是紅棗銷售的關鍵。

品牌定位：綠色有機種植，高科技深加工產品。

品牌賣點：具滋補功能的，營養豐富的有機紅棗。

包裝：根據新疆特點，適合不同市場需要。

2
、目標市場差異化

據資料，購買
500
克以下袋裝紅棗和休閑食品作為零食的比列占
60%
，購
500
克以上
作為煲湯用占
20%
，用於送禮品和其他用途占
20%
。因此可將產品屬性分為禮品、保健品
和休閑食品。

根據消費需求的差異化，
將紅棗產品的目標市場進一步細分：
適宜女性、
兒童和中老年
食品的棗產品。

老年人系列：健康保健型。包裝以紅色為主。

女性系列：美容型。包裝以粉紅色為主

兒童系列：營養型。包裝以綠色為主。

婚慶系列：包裝體現喜慶。

（二）
、市場開拓戰略

1
、產品經營戰略

以優化選育為起點，高新技術深加工為支撐，以品牌經營為重點，聯合業內規模企業，
打造棗業集團，引領企業向高技術含量，高附加值轉化。

2
、品牌營銷

做好品牌營銷計劃。做好廣告計劃。使用雙品牌策略，一用於高端市場，一用於傾銷。

設計公司獨有的顏色、標語、口號、活動和包裝等企業識別系統。

3
、重視公共關系

加入當地食品協會，建立和媒體的良好關系，組織中間商參觀工廠。

4
、市場開拓方法

通過直銷、
供貨配送和網上銷售三種基本形式銷售。
建立和拓展各個片區的主體分銷網
絡，根據資源確定開發不同市場。

通過戰略聯盟，擴大中間商網路

收購或兼並當地企業或建立戰略聯盟

具體的銷售方法：

1
）

目標市場建分公司（銷售點）
。

在有影響力的城市建立在全國中心城市設營銷公司或辦事處。
重點負責大的需求商
（食
品、飲料、超市、農產品批發市場、婚慶公司和政府、企業采購等）
。開發旅遊市場、禮品
市場和保健品市場。

2
）

尋找各種代理商。

建立產品代理制度，廣泛招商，形成銷售網路。

3
）

電子商務。

以公司網站為基礎打造電子商務平台；加入「阿里巴巴」等著名網站；開網店；利

用微博和博客等形式銷售；利用電子郵件銷售；尋找銷售信息；網路宣傳企業產品等。
在門戶搜索引擎網做廣告等。

4
）

外貿

在有關國家注冊產品商標，通過有關國家產品進口認證；參加有關國際展會；以電

子商務為主。

5
）

爭取同國內外大的公司合作（合作開發，
OEM
等）建立戰略聯盟，合資。

在國內外尋找戰略合作者，以合資、代加工、帶銷售為形式。

盡快找到國外戰略合作者。國外的著名銷售商；國外的食品製造商；在國外合辦銷售公
司；合資在中國辦企業等等。


、採取各種形式與國內外貿公司合作，充分發揮各自優勢。

6
）會議銷售。

積極籌措召開、參加果品嘗鮮會，展覽會等活動，加大宣傳力度，打開產品知名度。

每年召開全國經銷商大會，與各地經銷商結成戰略聯盟

5
、服務差異化

國內市場副總

這里的服務對象指經銷商和用戶，公司內部銷售人員。

對經銷商注意訂貨方便。在當地建中心倉儲，縮短交貨時間

對直接客戶提供產品的同時，贈送食用方法。

為了將公司銷售搞好，
也要為公司的銷售人員服務：
建立信息中心，
提供各種即時信息；
提供可行的銷售制度；提供營銷方案和策劃促銷措施等。

（三）

銷售管理架構

銷售總經理

1
、辦公室

銷售指揮中心。由人事、營銷策劃和信息人員
3-4
人組成。

另有電子商務銷售人員一名。負責網店和其他網路平台銷售。

辦公室的任務是：

1
）建立信息庫

2
）營銷策劃、廣告

3
）公共關系

4
）業績考核

5
）業務培訓

營銷知識

銷售技巧

客戶管理

出口業務知識

2
、國內市場

部署全國區域市場。各區域市場經理主要負責區域市場的開拓。

全國的重要大客戶由大客戶部負責維護。

3
、國外市場

組建
2-3
人外貿部。開發國際市場。

（四）銷售管理

國外市場副總

辦公室

各

區
域
經
理

大
客
戶
經
理

英
語
國
家

俄
語
國
家

1
、建立各種銷售制度

2
、加強培訓

3
、加強績效考核

銷售額占

50%

市場份額

20%

新客戶數量（新客戶銷售額）
15%

市場信息搜集

10%
團隊精神

5%

4
、重視營銷策劃

5
、建立有效的銷售人員激勵機制