工業產品營銷策劃

『壹』 如何進行工業品品牌策劃

工業品品牌策劃理論和實踐的缺失不等於需求的缺失。近年來，隨著競爭的加劇和品牌意識的增強，工業品客戶對品牌策劃的需求日益迫切，但是卻很難找到適合工業品品牌策劃的較系統的理論和方法，特別是實戰性的品牌策劃操作就更少了。李繪芳老師結合多年為工業品做品牌策劃的經驗，在實戰中總結出工業品品牌策劃實戰方法。 首先要明確的是，工業品品牌策劃的焦點在於打造強大的公司品牌。這一點與大眾消費品品牌策劃有很大的不同。大眾消費品品牌策劃關注於為某一個產品品牌或某一個品類品牌做策劃，對公司品牌的關注很少。工業品品牌策劃的特殊性就在於公司品牌是策劃的核心。由於工業產品的特殊性、復雜性以及購買風險很高，使得客戶對產品和服務的信任往往是建立在對公司和對組織的信任基礎上的。如果沒有一個公司品牌作為強大的支撐，要想取得持續的業績增長是很困難的。 李繪芳老師認為，只有明確了這一點，工業品品牌策劃工作才有了一個中心和目標。品牌策劃工作的起點在於建立公司的品牌願景。任何工業企業，無論是擁有自主品牌，還是OEM，都應該有公司品牌的品牌願景，作為公司品牌長期奮斗的目標。品牌願景要能夠體現企業存在的社會意義，確立品牌發展的理想，能夠對全體員工起到激勵作用，通過努力可以達成；能夠指引品牌建設的方向。 制定品牌願景是一項艱巨的工作，需要深刻地認識企業存在的意義、終極使命，以及最終的客戶價值所在，深入挖掘核心競爭力，在此基礎上制定的品牌願景，既能引領企業前進方向，同時又不是可望不可即的空想。要用文字來描述品牌願景是一項創造力的工作，要將品牌願景的普通陳述進行精練的有想像力的提煉，最終形成打動人心的文字。通過閱讀文字就能感受到品牌承載的使命。 李繪芳老師所在的博揚品牌營銷團隊有著多年與客戶一道制定品牌願景的經驗，通過調研問卷、深入訪談、行業研究和頭腦風暴，挖掘出潛伏在企業內心深處的渴望，形成正式的品牌願景的官方陳述。明確了品牌願景，可以說工業品品牌策劃的工作剛剛開始，企業還需要完成一系列深入細致的品牌推廣工作，李繪芳老師認為，這些工作主要有三大塊： l、建立品牌識別系統 2、建立對內傳播系統 3、建立對外傳播系統 一是品牌視覺識別系統。雖然這部分工作已經非常成熟，李繪芳老師認為，目前最容易被忽視和最需要注意的是要跟互聯網的環境進行結合，要建立在網路環境下的視覺識別系統，突破傳統的印刷、製作和電視媒體的環境。這一點，適應傳統媒體環境的傳統廣告公司和設計公司必須要馬上加以調整。 二是品牌個性。品牌個性是品牌識別中最具有活力和傳播力的要素，每個客戶都是理性和感性的結合體，只有品牌個性才能最大程度激起客戶情感的共鳴，留下深刻的印象，因此是最具差異化的要素。 工業品牌傳播是全員傳播，只有公司上下都對品牌願景有深刻理解，達成共識，並訴諸於行動時，品牌才能實實在在影響到客戶，真正建立起來。要做到這一步，需要建立對內傳播系統，讓每一個員工都處於這個系統中，獲得深刻的改變，通俗的講就是需要洗腦，用精神的感召力去獲得行動的一致性，從而產生強大的品牌傳播力。對內傳播系統包括以下三部分： 理念視覺化傳達：將企業品牌願景和品牌核心價值進行視覺化傳達，是經過證明的工業企業最有效的向全體員工灌輸品牌願景和企業文化的手段。在工廠、車間、辦公室隨處可見的富有創意的招貼、海報設計，就是為了傳達這一理念。 寫到這里，李繪芳老師總結一下工業品品牌策劃的整體流程：首先制定品牌願景，然後建立品牌識別，再次將品牌願景、品牌個性、品牌傳播口號等核心概念，分解和具體化到可視化可執行的品牌推廣細節，最後通過對內、對外兩大傳播系統進行傳播，只要堅持不懈，持之以恆，一個強大的工業品公司品牌必將建立起來。

『貳』 面試銷售經理，HR為問些什麼問題

1、你為什麼想做銷售工作？

回答參考：
這個問題對於工業專業出身的人來說有些不好回答，但是更重要的是工作經驗，公司其實也沒有必要回到學校請MBA來做這個職位。盡量讓回答具體，最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經驗。而且讓HR認為面試者具有做好這個工作的潛質。

2、如果每天讓你給客戶突然打銷售電話你會怎麼辦？
回答參考：
沒有人願意每天給客戶突然打銷售電話，因為這樣收到冷遇的情況很多。但是不要直接說不會干這項工作，可以說會考慮方法，或者說話的口氣。或者要是夠機智的話，可以提出不打突然電話，但是能達到一樣效果的措施的話，那 招聘方一定會對面試者刮目相看。
3、 你覺得應該怎樣帶領一個銷售團隊，做出更好的成績？
回答參考：
銷售工作存在著一定的不確定性，運氣的好壞有時也左右著一個銷售人員的業績，可以講述在取得好業績時候的辛苦但最好多說一些帶領團隊好方法，這樣會讓考官更欣賞。
4、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮
短？
回答參考：根據產品的不同時間就會有所不同，應當根據行業的特點去回答第一個問題，縮短周期的辦法最重要的就是了解客戶的真正需求，盡快在價格上達成一致。
5、在打推銷電話時，提前要做哪些准備？
回答參考：了解客戶公司的情況、了解客戶的情況和需求、確定自己的銷售目標。
6、具備什麼樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？
回答參考：銷售人員所必須的技能和素質還有很多，回答這個問題時候最好增加一些有行業針對的素質。
7、你打算如何把自己以前的經驗應用到我們公司的銷售工作中？
回答參考：這個問題是看面試者在證明自己的能力時所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關系。除了這些明顯相關的情節，銷售人員還應該突出自己在設定目標和達到目標方面的能力。

8、請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？
回答參考：不管銷售也好還是其他的什麼職業。當面試者去面試時最常見的就是這樣的一個問題，讓面試者說說自己曾經的工作經歷，考官主要是想從面試者過去的工作中了解其處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經歷稍微誇大，讓考官刮目相看。
9. 關於銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什麼？為什麼？
回答參考：這個問題是考察面試者對銷售工作的價值取向，可以回答最喜歡得到簽單後的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內容，這個工作主要是和人打交道的，所以要接觸很多人，有喜歡的也有不喜歡的。

『叄』 工業品營銷策劃怎麼做

這要看你做的什麼要做做全套，否則說了也沒用

『肆』 解決方案營銷中，工業品與消費品有何不同

1、從產品行銷的通路來講：

快速消費品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便麵），渠道越廣，越寬，則越好，市場區域則會越大；然而，工業類的大額產品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調系統）；這些也是工業產品本身的特性所決定的。

2、從產品的金額來分析：

快速消費品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業類產品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

3、從市場規模的前景來展望：

快速消費品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費品為主，然而，工業類產品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據1980年統計，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發和工業用品市場就銷售出去3．9美元的物貿。可見，有一支人們不易看到的強大的推銷員隊伍正在工業用品推銷的戰場上作戰。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說，工業用品銷售人員的活動牽涉到企業的重大經濟問題，他們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些工業用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到「喘不過氣」來，一個正在銷售電子顯示器的小夥子，接到一個車站候車室里的價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗,嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

4、從采購的復雜程度來看：

客戶在采購快速消費品的時候，往往比較直接，程序也並不復雜，（舉例：到超市），然而工業品的用戶數量較少，地理分布集中，購買者遠離家用消費者，主要是企業或組織；多是專業性購買、理性購買；因此，采購往往不僅僅是需要事先有預算計劃，同時客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個來決定，而是由一群人來做團隊討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。

5、從客戶采購決定的內容來研究：

客戶在采購快速消費品時，往往僅僅滿足在產品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；而在采購工業類產品時，往往考慮的因素比較多，例如：產品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產品的售後服務做得怎樣，產品的性價比是否合適？產品對我公司的好處或利益究竟在哪裡？我們與他、公司之間的關系如何？

6、從銷售人員推銷這個產品的角度來細劃：

快速消費品的銷售比較簡單，因為客戶並不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質量與價格，因為在客戶的眼裡，產品同質比較多，可以選擇的競爭性產品也比較多，它們更多的是採用促銷和廣告的方式進行市場推廣；然而，工業類產品的銷售，對於銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術交流、樣板工程才、商務考察、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

7、從客戶的關注來看：

客戶在購買快速消費品時，通常只在乎對產品的第一感覺即產品的認知度；而購買工業品時認知度僅僅只是第一步，它更多關注的是產品的美譽度，就是它要知道這個產品有多好。

所以，工業品本身的特性決定了其與快速消費品行業在營銷實踐中存在較大差異。工業品營銷信息的需求內容比消費品大，用戶信息的加工處理過程更復雜；工業品營銷需要考慮產品信息對能影響購買行為的相關人員的傳遞作用，而快速消費品一般不需要考慮；工業品行業對供應商的售後服務要求比快速消費品更高；采購方對工業品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標體系，綜合要求比快速消費品高；從控製成本的采購量角度看，工業品行業比常規的企業營運資源采購更關注產品價格和質量；工業品和快速消費品企業針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重於公關，相對看淡廣告，後者剛好相反。

『伍』 工業（產品）設計的廣告策劃案怎麼寫

一、營銷廣告策劃書的格式

一份完整較的營銷廣告策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。

（一）市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：

（1）整個產品在當前市場的規模。

（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）競爭品牌市場佔有率的比較分析。

（4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。

（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產品的財務損益分析。

（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。

（二）策劃書正文

一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。

（1）公司產品投入市場的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；

1、確定目標市場與產品定位。

2、銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。

3、制定價格政策。

4、確定銷售方式。

5、廣告表現與廣告預算。

6、促銷活動的重點與原則。

7、公關活動的重點與原則。

（2）企業的產品銷售目標

所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。

銷售目標量化有下列優點：

為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。

為評估工作績效目標提供依據。

為擬定下一次銷售目標提供基礎。

（3）產品的推廣計劃

策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標

策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。

②策略

決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。

廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。

分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。

公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。

③細部計劃

詳細說明實施每一種策略所進行的細節。

廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。

（4）市場調查計劃

市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。

然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。

市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

（5）銷售管理計劃

假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。

（6）財務損益預估

任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。

（7）方案的可行性與操作性分析。

這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的「前哨站」，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標准之一。

『陸』 解決方案營銷中，工業品與消費品有何不同

1)工業品：工業品講究大客戶營銷，當然，隨著阿里巴巴平台的興起，互聯網隨機專營銷 也佔了屬很大比重。工業品講究維護客戶關系，因為top
accounts占的銷售額很大，一旦掉了，對公司盈利的影響非常大。所以，消費品市場特別需要銷售，銷售的地位也相對較高。當然，還有通過經銷商的方式來進行銷售，這有一點點類似於下面要講的消費品銷售。
2)消費品：我們沒聽過賣手機、買電腦、賣衣服還需要招聘銷售去賣吧!正是如此，消費品市場不依賴於銷售，因此，消費品公司幾乎是沒有銷售的。那麼他通過什麼實現買賣這個環節呢?實體時代的話叫做渠道，比如賣場，超市，日常用品。到了互聯網時代，以上的「渠道」變成了「平台」，超市變成了淘寶和京東，蘇寧等變成了小米官網和apple store。因此，在互聯網時代，就特別重視平台的建設。

『柒』 工業品營銷策劃公司哪好

索象服務過德力西集團、人民電器集團等眾多著名工業製造類企業，並攬獲「中國電氣產業營銷新銳大獎」。

『捌』 市場營銷是干什麼的

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作內夥伴以及整個社會帶來經容濟價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

市場營銷（Marketing），又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。

(8)工業產品營銷策劃擴展閱讀

市場營銷的研究內容：

1、營銷原理：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇等理論。

2、營銷實務：由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。

3、營銷管理：包括營銷戰略、計劃、組織和控制等。

4、特殊市場營銷：由網路營銷、服務市場營銷和國際市場營銷等組成。

『玖』 網路與新媒體專業屬於產品藝術設計、工業設計、廣告策劃與營銷、電子商務相關專業嗎

屬於，我們來分析下，本人是電子商務專業，現在電子商務漸漸朝自媒體社交化電商發展和網路新媒體相關吧，自媒體社交化電商舉個例子就小紅書，軟文營銷，廣告策劃在其中融會貫通，工業設計以及產品藝術設計就屬於視覺營銷，所以綜合分析屬於相關專業

『拾』 關於工業品營銷策劃方面的書有哪些，希望案例多一些的，比如說體驗式營銷，微博營銷之類的，

我從事工業品銷售十年以上，據我所知你說的工業品營銷策劃這方面的書是非常少的，但有針對某個行業的營銷專業書籍。關於書籍你可以到當當、京東網查詢下。工業品不同行業、不同產品營銷方式差異是非常大的，不像消費品不同商品件有很大的借鑒意義。
書籍雖少，但關於這方面的文章還是非常多的。你可以在網路里搜索你所從事的行業或相關產品是可以搜到的。另外國內營銷方面的雜志比較多，一般都有網路版的，你可以登錄其網站看看。
比如《銷售與市場》雜志集團已與麥米網建立了合作關系，滿足電腦終端用戶的雜志閱讀需求，提供全方位的互動新媒體體驗。該雜志在營銷方面國內來說是是沒有第二家能比的，裡面有很多工業品營銷策劃方面的文章，可以去看看了。
你所說的體驗式營銷更多的是消費品營銷使用更多一些，微薄營銷在工業品中用處也非常有限，微博的信息量太少，不適合工業品。博客營銷更適合一些，尤其是一些新產品類的，或針對中小企業的工業品。
從你提的這個問題來看，你對工業品和消費品營銷的區別還比較模糊。
工業品的特點是專家購買，群體決策，購買者較為集中。比如說企業購買原材料或零部件等生產物資，購買者基本都是這方面的專家，有豐富的使用經驗，對很多細節都非常了解，一些大型企業甚至有專業的手段來測試對比不同供應商之間的差異。而普通消費者對商品的專業知識水平相對來說比較匱乏，對許多技術指標沒有理性的認識，需要通過試用產品來了解商品。而工業品一般是通過商品推介會、專業的論壇、展會等方式或一對一的方式向潛在客戶傳播產品專業知識，某些設備類工業品或新產品也會採用試用等方式讓客戶了解產品，但這不同於消費品中的體驗式營銷，因為這類試用大多都有專業的對比甚至是詳細報告，因為使用者本身就是專業人士。
你說的微博，字數有限，所能傳播的信息量非常少，對工業品來說意義不大。
其實你提到的這兩個營銷方式都是近幾年才流行的營銷方式，但說到根本都是營銷傳播，這需要看你的潛在客戶是哪些，可採用哪些方式來更有效的傳播產品（商品）知識。普通消費者缺乏專業知識，可以通過實際體驗對商品產生感性的認識，這個即包括商品本身的性能還包括賣場環境、售後服務、品牌認同等方面。而工業品的購買者有專業知識、專業手段來辨別產品，體驗式營銷就不太適合，或者說不能叫體驗式營銷。
工業品營銷中對某些設備的銷售中，可以向潛在客戶展示一些不太容易用參數表述的指標或參數，或者說為了加深客戶對某些指標、參數的認識可以採用類似於消費品中的體驗式營銷，但工業品說顧問式營銷更適合些，你不是買某類產品，而是要為客戶提供某某的解決方案。
比如企業管理賣軟體的，不叫賣軟體，而說是企業管理解決方案供應商。
有時間你去了解下工業品銷售中的《顧問式營銷》，詳細了解這個這個比提問你說的兩個方法更有意義。