1. 渠道沖突案例分析
明確主導渠道。以K企業辦事處為例，在市場開發戰略思想上就必須首先明確N市渠道的發展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經銷方式為主渠道，這兩個方式有著不同的操作模式。假如N市渠道是以直銷方式為主，原有的經銷商只能作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關鍵環節，不能像這樣進行區域劃分，區域市場的主動權在經銷商手中，使企業對經銷商區域市場失去掌控力，讓經銷渠道有能力與直銷渠道對抗。
採用經銷模式，辦事處的直銷隊伍應被明確是作為一個輔助作用，讓辦事處訓練有素的直銷隊伍開發空白的市場是非常恰當的，但是空白市場一旦成熟就必須移交給經銷商，樹立起經銷體系的優勢，使經銷渠道和直銷渠道雙方統一利益關系。
二、保障各渠道的利益。傳統渠道對網路的掌控是具有一定的優勢，通過與二批良好的人脈，組成一個完善的網路，而二批通過時間和關系的積累，與終端的關系達到一個良好的層次，在這些終端使維護經銷渠道的極差價格體系，為了保障經銷渠道的正常運轉，在市場上實行嚴格的級差價格體系。確保經銷渠道銷售網路內部各個層次、各個環節都能獲得相應利潤，使整個網路得以正常運轉。嚴格防範辦事處直接向二級經銷商供貨，使經銷渠道的分銷體系崩潰。
三、渠道改造要抓住時機。在時機不成熟的情況下不要觸動其他渠道的經營方式。對於分銷渠道的改造並不能一蹴而就，在經銷渠道不完善，經銷商的實力較弱,沒有經驗的情況下進行渠道的扁平化，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為無異於自殺。渠道的改造應該是在成熟的市場中進行，因此企業首先對渠道進行完善，讓渠道成為市場上的優勢渠道，當企業提高了對渠道的掌控力的前提下進行渠道的扁平化，避免形成市場的波動，
四、向渠道提供良好的服務。辦事處對待經銷商並不能採取歧視的態度，也不是簡單的利益利用，而是從內心中把經銷商看作是企業的第一顧客，向其提供優質的服務，經常性、系統性的進行指導和培訓，統一雙方的理念和利益，建立一種共存共榮的夥伴式關系。通過完善經銷商的管理，使其由原本的粗放型向精細化的轉變，使經銷商向專業化、公司化發展對銷售通路中所有網點做到定區、定點、定人、定時、細致的服務與管理，達到對市場狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對市場的掌控能力。
五、合理解決渠道之間利益分配。渠道利益的沖突一般發生在市場開拓的後期，由於終端網點的交叉，使渠道為爭奪利益而發生的矛盾，從根本上講是利益再分配的矛盾。
辦事處業務員為開拓市場立下汗馬功勞，可是如何讓他們得到相應的利益回報是解決問題的關鍵。在前期辦事處的業務員開拓新市場的時候應該是以銷量拿提成，但是在市場開拓的後期這個提成占據收入的比例就應該降低，否則由於利益的原因，業務員將原本應該移交的終端也會扣住不放，無論怎樣安排，都是把最好的終端留給自己，並且移交時候還會有種失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處必須讓自己的業務員感到自己業務員在前期辛勤的勞動得到回報，但是這個回報不應該來源於市場。
2. 通過案例分析，對認識消費者行為分析的重要性有什麼感悟
案例:杉杉集團對消費者市場的觀點
實際上,任何一個企業對消費者市場的觀點都會在他們的市場、營銷行為中表現出來。杉杉集團的前身為寧波用港服裝總廠,從一家名不見經傳的小廠發展成為全國知名的服裝大企業,杉杉的經歷不同尋常,其中杉杉對消費者市場的觀點和杉杉的具體做法尤其值得我們思考。而在經歷了一段輝煌的發展之後,杉杉前進的腳步漸緩,這里的緣由同樣值得深思。
一、杉杉的起步
80年代中期中國改革開放,一時在全國出現了西服熱,有的工礦企業連工作服都西服化,因而西服廠遍地開花。甬港服裝廠就是在這個背景下創建的。不久,由於國際、國內某些政治氣候的變化,剛剛起來的西服熱很快退潮了,當時大家認為中國人消費水平不高,穿中山裝的習慣難以改變,西服市場前景不會太妙。"那中國的西服市場有沒有發展前途呢?甬港服裝廠要不要開辦下去呢?"帶著這個問題,杉杉集團總裁,當時甬港服裝廠的廠長鄭永剛從深圳跑到哈爾濱,做了大量的市場調查。從調查中發現:偌大的一個上海,在幾個大百貨公司,每個月西服銷量不到一兩件,真慘! "西服市場如此蕭條,是正常的,還是反常的?"鄭永剛在出差的火車上苦苦思索。突然,眼前出現一位穿淺灰色西服的年輕人,一身挺括的西服,看上去是那麼瀟灑、自在,鄭永剛像著魔似地走過去,緊緊盯住他穿的那套西服看個不停。果然不同凡響:款式新、工藝新,面料挺而薄,軟而輕,穿在身上真是瀟灑!那年輕人,也自感不凡。一細問,年輕人也不諱言,他買的是進口的舊西服。這些進口來的舊西服,國家是禁止的,但總是屢禁不止,人們總是冒著有傳染病毒的危險爭著買,爭著穿。這反映了人們的一種心理:追求瀟灑,追求漂亮。的確,西服是一種流行的國際服裝,許多國家的人都在穿。"關鍵是要高質量、高品牌,只要有這個高字,還愁人們不穿?"鄭永剛心裡豁然開朗了。"對!做高品牌的西服,創自己的名牌,我們甬港服裝廠有進口的高檔設備,是曾經為外商加工過名牌一一蘋果牌的。那是人家的牌子,外國人買我們廠生產的蘋果牌,穿舊了又返銷到我們國內來,賺我們的錢,我們為什麼不生產自己的名牌產品呢?"鄭永剛像作家捕捉到靈感般地興奮。創什麼牌子?他想到前任縣長曾在廠里親手栽下的幾棵挺拔的杉樹,希望甬港廠像這幾棵杉樹一樣常青。杉樹的偉岸、挺拔、常青,不正代表西服的飄逸瀟灑嗎?對,就叫"杉杉"!
鄭永剛回到甬港服裝廠,著手生產高質量的西服。
高質量的杉杉牌西服生產出來了,但最後還得到市場中去鑒定,去接受市場的考驗--是否受消費者的歡迎。
在上海市場上,鄭永剛請來了幾家大型百貨商店的老總,傾聽他們對西服銷售的意見,談了他要創立中國自己名牌的打算。老總們聽了以後,高興地說:"只要我國自己高質量的西服生產出來了,我們就樂意為你銷售!"有了經銷商的支持,鄭永剛更堅定了創自己名牌的信心。杉杉西服剛一問世,他就借了6萬元,通過上海的電視、報紙大做"杉杉西服,不要太瀟灑"的形象廣告,使杉杉牌在上海家喻戶曉。這一舉動,轟動了大上海。於是,上海漸漸出現了排隊買杉杉西服的罕見場面。上海颳起了"杉杉旋風"。
二、輝煌中的杉杉
杉杉的黃金時代到了。每天上門定貨的客戶絡繹不絕,等待提貨的車輛排成長隊。這時上級來電和廠內職工的呼聲都是"趕快擴大生產規模,組織外加工,賺大錢"。鄭永剛卻出人意料地提出"控制生產規模,趕緊壓縮士海市場的銷售點"的獨特經營思路。他把上海已有的16家銷售點砍去10家,同時在全國范圍內也只供應大店名店,對中檔以下商店、縣屬百貨商店和個體戶概不供貨,連本市和本縣的幾家上檔次的大店也不例外。鄭永剛說:"我們現在不是要擴大外加工業務去賺大錢,而是要壓縮外加工業務,把精力集中到提高產品質量檔次、創名牌上來,把杉杉的牌子真正打響!"他又強調:"縱觀中外市場,以一時的高數量取勝的產品必然會很快從頂峰上跌落下來。我們的產品雖然上了檔次,但與西方水平比尚有差距,只想趁機賺大錢,是小農經濟的短期行為。我們要的是永久的市場。現在國內西服市場正在呼喚名牌,我們一定要創出真正的名牌,才會有長遠的生命力和長遠的經濟效益。"同時,杉杉又提出了名牌要進名店的經營思路。他要求供銷人員開辟銷售渠道時,一定要到大百貨商店去,搞展銷廳,設立專櫃,不能到中、小百貨商店、服裝店去,更不能到縣屬百貨商店去經銷,尤其不能到個體戶商販中去經銷。
杉杉又通知各商場,在經銷杉杉西服中,萬一發現什麼質量疵點,立即退回重新調換新的質量達標的產品,千萬不能就地削價處理。這關繫到杉杉的信譽,質量上有什麼問題,一律由廠方負責,不要經銷商負責。這樣,經銷商更加大膽放心,也使杉杉品牌在激烈的市場競爭中獨樹一幟。
杉杉集團經過整整7年的發展,取得了令人矚目的成績。到1996年底,集團總資產已達13.03億元人民幣,所有者權益4億元,1995年的銷售收入8.5億元,1996年銷售收入14.4億元。杉杉西服被中國消費者協會評為1995年首選國產商品;連續4年被國內貿易部評為最暢銷國產商品"金橋獎"西服類第一名;杉杉牌系列服裝被國內貿易部認定為1995年全國服裝市場認可的名牌產品。1995年12月,在全國"心目中理想品牌"、"實際購買品牌"、"購物首選品牌,,三項排名中,杉杉西服繼上一年獲得三項第一後,該年又包攬了三項第一名;杉杉集團公司於1996年被紡織總會、中國服裝工業總公司評為中國服裝工業八強;杉杉股份有限公司於1996年1月正式發行股票,並在上海證券交易所掛牌上市,成為中國服裝工業第一家上市公司,這標志著杉杉走上了資本社會化的道路,從而為杉杉集團向現代化、國際化的大型產業集團方向發展奠定了基礎。
三、杉杉對市場的觀點和做法
市場是企業生存發展的土壤,是產品競爭的"前沿陣地"。如何使企業產品在市場競爭中占據主動地位,保持優勢,取得足夠高的市場佔有率和覆蓋率,是現代企業營銷最基本的目標之一。
在市場開發經營上,杉杉堅持兩條腿走路的方針,在鞏固國內市場的基礎上,讓杉杉走出國門,沖向世界。此外,杉杉繼續在全國,各大城市的大商場設立專賣廳和開設經過統一策劃的200家杉杉專賣連鎖店,並同時逐步壯大市場分公司,擴大它的管理職能。運用現代化的信息手段和工具,建立全國性的市場信息中心。逐漸實現各分公司與總公司的電腦信息聯網,建立電腦信息化管理模式並將分公司發展到香港、韓國、日本、美國、加拿大、紐西蘭以及歐洲等國家和地區,使杉杉西服遍布全世界,在國際市場上爭得一席之地。
在市場逐步成熟穩定的時候,杉杉的銷售隊伍日趨龐大,素質日益提高,杉杉敏銳地抓住了機遇,選擇建立市場公司的路子。市場公司並不是杉杉的獨創,但這種模式在杉杉確實是對傳統營銷方式的一次重大變革。它最終將計劃經濟時代企業與商場及其他銷售通路"一刀切"的模式打得粉碎。企業產品的最終客戶是消費者,而不是銷售渠道,銷售渠道只是產品流通的一個中間環節。如果將品牌及滲透於其中的工藝、設計、文化內涵的需求僅僅停留在企業與商家之間,那麼企業的市場空間將會變得很狹窄。在這種情況下,杉杉明智地選擇了市場公司這種模式,以市場"內部化"的方式將銷售環節包括品牌推廣、市場管理、信息反饋直接納入企業組織機構當中,把品牌佔領市場的一切投資和利潤回報同時在一個公司內部實現。
廣告宣傳同營銷工作緊密結合是杉杉營銷的一個特點。早在7年前,人們對廣告的認識還遠遠不及今天的時候,杉杉人就以敏銳的目光,盯上了廣告宣傳這一制勝的法寶。7年多來,杉杉自始至終把廣告宣傳作為企業的重要決策,以超前的意識、有效的組織和高額的投入及全新的手段全方位地開展廣告宣傳。杉杉有自己的廣告公司,擁有廣告方面的高科技尖端設施和優秀的廣告人才,為企業參與市場競爭獻計獻策。7年前,杉杉大膽進軍上海灘,公司在企業還發不出工資的情況下,借債6萬元做廣告,進行全方位立體宣傳,使杉杉西服在上海一炮打響,這正是杉杉人在廣告宣傳方面,具有超前意識和宏偉膽魄的有力證明。在杉杉西服被評為中國西服四大品牌,十大服裝名牌與市場一直供不應求的情況下,杉杉仍然堅持每年花幾千萬元的資金進行廣告宣傳,尤其是春秋兩季西服旺銷的時候,這樣可以使品牌形象牢固地樹立在消費者的心目當中。幾千萬元的廣告費用,使杉杉在選擇媒體和手段上有了一定的迴旋餘地。杉杉採取大、廣、新、奇,即規模大、范圍廣、內容新、方法奇的廣告策略,在形式上已經淘汰了產品說明書式的初級廣告;在內容上進入全方位的創意階段,把產品宣傳和企業形象宣傳緊密結合起來,著重突出高貴、優雅的名牌氣質,並逐步向體現企業精神和企業文化的高層次廣告轉變。
四、杉杉集團導入IC
從1989年杉杉創西服品牌、走名牌戰略之路,一直到1993年,杉杉西服的年銷售額達到2.45億元,5年時間杉杉創造了一個中國西服名牌,企業和品牌發展到了一個相對高峰期。與此同時,企業和品牌如何向更高層次提升,企業到底應該按照什麼樣的模式發展,如何才能獲得新的動力,從而重新以這個相對高峰期為起點,得到迅速而穩定的發展,贏得未來的成功?杉杉的決策層在尋覓這樣一個動力和突破點,關注著競爭中的危機與契機。
與此同時,經過市場調查發現,盡管杉杉的品牌形象已經初步在全國市場確立,但仍不鞏固。尤其是在華北、東北市場的影響力和擴張力還不夠強大。據北京市場的調研數據顯示:
1. 40%以上的人知道杉杉西服,且絕大部分是從廣告亦即大眾傳媒獲得信息。這說明了杉杉在該地區廣告投入的效果,同時也顯示出個人信息傳遞的不足。
2. 被調查者對杉杉西服的其他概念仍普遍模糊,甚至很多人認為其產地是上海或台灣。
3.對杉杉的企業標志和經營理念知之甚少。
4.曾經購買或明確表示購買意向的顧客不足5%。
5.初步結論:目前在大眾印象中,"杉杉',只是西服的一種品牌,而不是一個豐滿的集團概念,缺乏鮮明的形象和品味,因此沒有強大的號召力,尚未形成公眾的偏愛或認牌購買心理。
從競爭品牌來看,國外如皮爾卡丹等,管理經驗豐富,無論是廣告策劃還是形象塑造都先聲奪人,在中國市場上搶佔了較大份額。而國內的一些品牌在市場競爭中的營銷策略和手段,尚處於價格競爭等低層次的水準。
此外,從服裝行業的發展現狀來看,中國是世界服裝生產的第一大國,而產品在國際市場上卻始終處於低價位;同時無數洋品牌正在搶灘瓜分中國大陸市場,而眾多國內服裝企業卻搖搖欲墜,瀕臨破產。因此,杉杉在廣告和公關策略上應突出體現整體化形象,突出企業自身的文化底蘊,使企業性格、品牌性格和產品性格得以統一、升華並廣為人知。杉杉與台灣艾肯形象策劃公司合作,在杉杉集團內部導入CI (企業形象)。經過認真的研究和商討,杉杉確立了屬於自己的企業精神、品牌宗旨和商標標志。杉杉的企業精神是:立馬滄海,挑戰未來;以"奉獻摯愛,瀟灑人間"為品牌宗旨;重新設計了商標標志和商標顏色。此後,杉杉又開展了一系列主題活動,文藝晚會、海報宣傳、萬人簽名等,並都選定以環保為主題。同時,為了幫助建立企業形象,杉杉又重新設計了專賣店和專賣櫃台的外觀和內部布置,全國范圍內的電視、報紙廣告、燈箱、霓虹燈等都換成了統一的全新的杉杉標志和企業精神用語。可以說,杉杉為樹立自己的企業形象投入了大量的精力。
五、杉杉的結構調整戰略
從1994年杉杉召開第一次發展戰略研討會開始,杉杉集團的發展進入了一個嶄新的歷史階段,它宣告了杉杉創中國西服名牌歷史使命的完成,也宣告杉杉作為單一服裝企業歷史的結束,它標志著杉杉進入了創國際中、高檔品牌時代的開始。同時,公司制定了杉杉發展的第二個五年計劃和面向21世紀杉杉發展的宏偉藍圖。特別提出了調整產業結構和人才結構兩項跨世紀的巨大工程,爭取在下世紀初把杉杉集團初步建設成現代化、國際化的大型企業集團,在21世紀邁入世界著名跨國企業集團的行列。為此,杉杉制定了以下的結構調整戰略。
以服裝業為基礎,發展高新技術產業,完成產業結構的重大調整。杉杉認為,縱觀當今世界,著名的跨國集團如美國的通用,日本的豐田、松下,德國的西門子、賓士等等,都是以雄厚的科技力量為依託,發展高新科技產業,參與激烈的國際市場競爭。從世界經濟的發展趨勢來看,高新技術產業將是下一世紀的主導產業。目前,以和平與發展為主題的政治形勢,給中國的經濟發展提供了良好的環境。誰把握住機遇,誰就能掌握主動。因此,杉杉集團緊緊抓住當前極為有利的發展機遇,提出了調整產業結構的重大決策,這個決策主要包括以下兩方面的內容。
1.繼續發展基礎產業,爭創國際中、高檔服裝品牌。
杉杉西服及系列服裝服飾是杉杉事業的基礎,經過幾十年的奮斗,杉杉西服已基本奠定了中國第一西服名牌的地位,杉杉西服的下一個目標是成為國際中、高檔服裝品牌,創造國際名牌。目前,設計起點與義大利、法國等發達國家同步,年產10萬套的精品西服生產流水線已經開始投產,並重金聘請了一批原生產皮爾卡丹西服的高級技術人員進行管理。另外,主要生產當今國際流行的高級休閑西服、職業女裝和西褲的時裝公司的技術改造和擴建工程也已完成,年產襯衫100萬件的杉杉襯衫公司和羊絨公司已經成立,並開始投產;杉杉服飾開發公司和童裝公司的產品已經大量進入市場,杉杉的系列化產品進一步得到完善。同時成立的杉杉設計總部將成為企業自己的服裝設計開發基地,為杉杉服裝服飾設計添加流行時尚和文化內涵,成為國內乃至全世界流行趨勢的發布人。
在經營管理上,杉杉集團完全超越了傳統企業在市場觀念和營銷體制方面的淺顯的認識和做法,建立了一整套符合市場經濟規律的現代化經營管理模式。目前,杉杉已經在全國各大城市設立了21家營銷分公司,銷售隊伍不斷擴大,各市場營銷分公司的職能從單一銷售逐漸演化到管理市場,分析和預測市場,強化分公司內部的管理。在產品銷售形式上,杉杉引進國外名牌的營銷方式,建立和發展了眾多的杉杉專賣店。目前公司已經在全國各大、中城市開設了80餘家專賣連鎖店,這些專賣店通過統一的CI策劃設計,不僅可以展示杉杉一流的品牌形象,而且能與國外的一些服裝名牌專賣店分庭抗禮,這為杉杉走向國際著名品牌打下了堅實的基礎。
2.發展高新技術產業,建立起"航空母艦式"的產業集團。
杉杉認為,在世界上年銷售超過百億美元的大型企業集團中,沒有一個是以服裝為主業的,作為勞動密集型的服裝業,在國民經濟中的比重很小,產生的效益和綜合影響也不大。在當今這個科學技術日新月異的世界裡,高新技術產業的地位和重要性越來越引起全球企業家的重視。在中國誰最早,最成功地發展高新技術產業,誰就能在21世紀的國民經濟舞台上占據重要地位。因此,杉杉集團必須調整產業結構,發展高新技術產業,為順利實現集團的第二個五年計劃和杉杉未來發展目標奠定堅實的基礎。
為此,杉杉集團專門成立了以實施產業結構調整為主要職能的投資發展部及國際商務部,引進了既有豐富產業知識,又懂英語、日語等多國語言,還有豐富國際商務談判經驗的人才。目前,公司正大力加強與高等院校、科研單位的協作,利用杉杉的資金優勢,引進一流的科研成果,一流的工藝技術,同時採取多形式、多渠道來發展高新技術產業,如通過兼並和吸收國內現有一些有潛力的高新技術產業,借梯上樓,運用杉杉集團的市場經營意識,以市場為導向,開發高新技術產品。與此同時,通過這種途徑,捕捉當今國外最新科技信息,加強與國外大財團的合資合作,利用各自的優勢,重點發展能填補國內空白,有很好市場前景的高新技術產業。目前杉杉與日本合作的兩個項目,與韓國、西班牙三方合作的一個大型醫學高科技項目已經基本洽談完成。在積極尋求和發展高新科技產業的同時,公司將逐步利用現有的基礎建立和完善靈敏的信息反饋機制,購置現代化的信息處理設備,積極爭取與國家、省、市信息中心和國內外科研院所情報系統聯網,形成高度靈敏的信息網路,同時集中力量專門引進和培養一批合格的掌握高新技術的專家,尤其是引進一批懂技術、善經營、會管理、敢於創新的高新技術企業家。
除此以外,杉杉把投資眼光投向了基礎工業,如電力、交通等,利用寧波東方大港的優勢,發展進出口、儲運、集裝箱等行業,使杉杉集團逐漸向以高新科技為主導,以服裝業為基礎,多元化經營的現代化大型企業集團發展,使杉杉集團的產業結構更趨合理,最終使杉杉集團跨入世界性的著名跨國集團的行列。
思考題
1.在企業尚未打開市場時,是否有必要借錢作廣告?
2.採用本企業自己建立市場公司的形式進行市場推廣和廣告策劃等市場營銷活動有何利弊?
3.如何建立消費者對品牌的忠誠?
4.服裝企業是否前景暗淡?杉杉是否有必要轉向高新技術產業?
3. 徵集近兩年營銷創新實踐案例
我也試著來一下，賺點分。
自己本身沒那麼多經驗可談。只能四處找資料看看版。
最近看了一權些市場研究和營銷網站的內容，覺得那方面的案例和分析符合你的要求。例子有很多。
一個是市場研究協會的網站，好文和資料不少。
www.cmra.org.cn
另一個是中國營銷傳播網
www.emkt.com.cn
超女確是一個好的案例，但總覺得有點那個...
4. 市場營銷案例分析請幫下忙,(急)!
答問抄題1：把產品分層次，低端的和襲高端的（看看做飲品這塊比較成功的企業），第一個切入點為健康，現在什麼商品都流行健康，喜歡天然無污染的東西，有錢沒錢都怕死。。也可以做些禮品裝，送禮送健康啊。
答問題2：產品分層次，低端盡量和一般礦泉水持平，高端的產品還有上漲空間，可以參考蒙牛的「特侖蘇營銷」案例。
答問題3：高端低端都進商場超市，低端的包括小超市賣點，高端包括營養保健品店面，可在大城市做一些尊崇體驗店。講解喝這水的健康知識和免費品嘗（不是講喝3次就上癮嗎）。先把廣告打響，廣告創意不能少，要慎重。分低端和高端的產品廣告，要分類。公司形象吉祥物放到大商場，增強顧客印象
答問題4：低端的產品下降到一元左右，高端的可以稍微降價，比同類高端水便宜一點，（讓顧客來嘗試）。發些杯子等等小贈品，可考慮白領等的喜好。
5. 市場營業銷售案例分析
1. 納愛斯自身定位應屬於一個中低端拼盤，其制定的廣告詞「只買對的，不買貴的」體現的就是這樣一個概念。
2.失敗原因是其定價上的問題，價格制定上和產品中低端定位相沖突。
3.不會。
6. 分析營銷案例
對此案例分析求解答
7. 7w2h策劃法運用案例分析
7W2H，全稱為7W2H營銷策劃法，是5W2H分析法在營銷策劃領域的特殊應用形式，由國內營銷策劃人庄一召首先提出。它更切合營銷和營銷策劃領域的特殊性，是營銷和營銷策劃領域分析問題、解決問題的更為有效的基本方法。
所謂7W2H，其實就是WHO、WHAT、whom、WHY、WHICH、WHERE、WHEN、HOW和HOW MUCH，即在進行營銷策劃時，要從誰營銷、營銷什麼、對誰營銷、為什麼營銷、利用哪些素材營銷、借用什麼載體營銷、在哪兒營銷、在何時營銷以及營銷預算是多少這九個方面入手，這樣可以迅速釐清思路，找到解決問題的有效方法。
7W2H九個因素可以分成兩組，第一組是基礎因素，決定營銷的科學性和合目的性，包括WHO（營銷主體）、WHAT（營銷本體）、WHOM（營銷受體）和WHY（營銷目的）；第二組是方法論因素，決定營銷的創造性和效果，包括WHICH（營銷素材）、HOW（營銷載體）和WHERE（營銷通路）、WHEN（營銷時機）和HOW MUCH（營銷預算）。其中WHICH比較特殊，從營銷素材是營銷本體的屬物和屬性來看，它應歸結為基礎因素，但考慮到對營銷素材的研究、應用主要是一個營銷導向的素材發掘、選擇、創造和借用過程，營銷素材明顯地是作為手段在使用，所以還是把它歸結為方法論因素。
7W2H分析法的提出，旨在實現營銷策劃的技術化，並通過技術化而達到簡單化，從而讓策劃者或決策者更容易做出好的策劃，即創意獨特、思路清晰、方案可行、執行容易、效果明顯的策劃。
8. 如何寫營銷方案
廣告策劃公司表示，策劃一場活動並不是一件簡單的事，整個活動是否可以順利的進行是和流程的合理性以及精密程度息息相關的。那麼接下來我們就來一起了解一下營銷策劃活動的流程以及前期籌備。
營銷策劃活動的流程包括制定的要點與活動流程的制定要素，制定的要點就是每一個環節環環相扣而形成一個活動，一步一步都需要有邏輯性，而不是從頭到尾隨性而來。我們看過很多活動，都會有抽獎的環節，這樣一來不僅調動了活動氣氛，而且在活動中宣傳了產品，不過需要做到的是順序有秩，充滿邏輯性。企業或是營銷策劃公司在活動開始前需要將活動主題、形式等各種問題都再考慮一遍，因為這樣會有利於全面展現活動與流程。重要的一點要記得有一些活動所需的產品是跨省運輸的，要選擇正確的運輸方式，否則就會影響到活動的運行時間。在運輸當中，對產品的愛護也是不能忽視的，我們要時刻做到正確衡量活動流程的標准。
對於活動流程的制定要素不僅僅指的是活動執行流程，同時還包括活動策劃的整體流程，需要結合整個活動的策劃與執行，這樣才會產生一個有魅力並讓人流連的活動，下面就來一起了解一下活動策劃流程整體要素都有哪些。
企業或是營銷策劃公司舉辦活動的目的是為了提高產品知名度，那麼活動可以定位在娛樂促銷型上面，整個氛圍是輕松愉快的，那麼這就是活動的定位。當然活動流程的要素不僅僅是這一個，還有根據產品類型考慮的活動形式、根據活動形式來考慮的活動主題、活動或是游戲的規則、整體工作的安排、根據主題所做的宣傳口號以及應對意外的備案。
活動的前期籌備所指的就是在籌備活動之前需要有著明確的分工，每一場活動大家看起來都是有條不紊，有序有秩的，其實都是有流程的，首先安排工作人員到位，然後開始籌備會議，大家一起定好現場節目的演員，仔細檢查一下籌備的物品是否到位，工作人員需要給嘉賓發送簡訊或是請帖邀約到現場，還有嘉賓的進場順序也是很關鍵的問題。
我們需要記住的是活動策劃人員在定製活動流程的時候，是不可以懷有湊活的心理的，更加不可以隨便的去拼東湊西，如果是這樣的操作，那活動將會失去意義與活力，當然在沒有想法的時候可以做一下營銷咨詢。
9. 營銷類的案例的補充
寫得很長，我實在沒有辦法看完。
只能做個廣告：如果要找客戶資料還是用萬維企業名錄搜索軟體好，方便快捷