房地產中介服務營銷問題分析

Ⅰ 房地產代理銷售案例分析

建議：帶著你的合同去一個專業的律師事務所咨詢。我想100W這樣的問題，花點錢咨詢完全是劃算的。在這里未必能得到有效的辦法，不要被誤導了。

Ⅱ 房地產中介行業存在的問題是什麼

本人在上海從事房地產中介一年個人覺得歸納以下幾點
1，誠信。。。上海房地產最缺的就是誠信，由於很難招到人，所以大部分中介公司對員工的素質不是很看中，這行為了能開單，大多都能做到不擇手段（在不觸犯法律的情況下）
2，服務。。。大多中介還是相當好的，但很多中介售後服務不過關，出了事情，想盡辦法推脫責任，
3，專業。。。有些中介做了好久連個稅費都算不清楚，瞎說一通，這一點也牽涉到了誠信問題
4，需要約束。。。中介實在太雜了，太多了，大公司小公司，滿大街都是中介。。。
隨便說說，奉勸樓主，在簽任何一個字的時候，多看看，中介出具的協議中到處都是陷阱（大公司更嚴重），一旦出事，你就。。。。

Ⅲ 房地產中介的行業分析

前言
由於房地產開發商對市場研究工作的概念比較模糊，對其研究成果的有效性存在一定的質疑，因此，傳統市場研究進入房地產市場的歷程還需要一段磨合的時間。目前，在整個房地產行業對市場研究的意識並沒有得到足夠重視，但隨著房地產行業經營的不斷市場化，市場研究在其經營中的地位在逐步得到加強。具有一定實力和規模的開發商相應成立了市場研究部或其他類似性質的調查部門專門從事與市場研究有關的相關工作。目前開發商已經在行業動態跟蹤、相關政策研究方面開展了不同程度的工作，並以此作為項目定位研究的基礎。同時，不少開發商與專業的房地產行業代理公司開展了相當廣泛的合作。尤其是房地產代理公司目前已經全程服務於房地產開發商項目的開發、定位、策劃、銷售代理、物業管理等環節。而在消費需求研究、顧客滿意度研究等方面，開發商也開始了與市場研究公司之間的合作。雖然在合作過程中，出現了或多或少的問題，但對於市場研究公司而言，房地產行業的研究領域將會成為一個值得引起重視的行業新的增長點。
房地產「行業研究」的現狀與問題
1.房地產行業對調研的意識不強，需要培養
就目前房地產行業在市場研究領域的現象來看，主要有以下幾方面的特點：首先，整體行業注重國家宏觀政策以及城市規劃等方面的研究，並以此來指導投資的方向；其次，開發商對供應市場以及重點競爭對手的研究相對重視，而相對忽略消費需求的研究；再者，規模比較大的，而且具有一定現代化管理手段，重視市場化運作的開發商，在市場研究方面投入了更多的精力、資金和時間，並初步形成了一套比較完整的數據資料庫。
從整體上看，房地產開發商對市場研究的意識是比較淡薄的，造成這種狀況的原因主要有以下幾個方面：整個行業的市場化運作歷史比較短暫，主要憑借經驗而非科學的決策體系實施管理與經營；目前，來自於房地產的市場供應研究、競爭研究以及區位市場研究需求比較多，而開發商對來自於消費者的信息關注程度相對不足；同時，作為市場研究公司而言，還沒有形成比較成熟實用的研究方向與服務，這對於開發商的調研需求促進力度不足，另外行業項目的策劃與開發更多是通過策劃、銷售人員的經驗和創意來實現，並以引導消費為導向，這也造成了房地產市場研究缺乏的重要原因。
2.調研公司缺乏對房地產行業知識的了解
房地產行業的特殊性和復雜性，導致市場研究公司的研究人員對該行業深入了解存在困難，因此對其的認知是相對膚淺而有限的。
研究人員由於缺乏對房地產行業知識的充分了解，因此，在與房地產開發商的合作過程中很容易導致溝通上的障礙。研究人員對理解開發商的需求方面存在著一定的困難，體現在對項目的理解、研究方法的採用、研究對象的選擇、問卷的設計、最終研究成果等方面，都很難達到與房地產行業特點的結合。
3. 調研公司從具體項目中比較被動的積累研究經驗
正是由於房地產開發商的市場研究意識還未被喚醒，對市場研究公司的依賴性並不強，因此來自於該行業的市場研究需求並沒有引起市場研究公司的重視。
目前，市場研究公司還沒有主動的關注房地產行業市場的發展，更多是依賴具體的房地產市場研究項目，比較被動的實現行業經驗以及研究經驗的積累，效果緩慢。
現在市場研究行業的發展趨勢是專業化和咨詢化，而咨詢化的發展是基於對特定行業的充分了解，並且專業化通常也是通過依附於對某特定行業的熟知來體現。因此，如果市場研究公司希望進入房地產行業的研究領域，則需要充分了解該行業的特點。

Ⅳ 房地產中介服務業的特殊性可以從哪些方面分析

我可以提供我的一些想法：
1.服務群體是面向社會形形色色的人
2.房產性質種類較多，且各種性質的房在買賣時繳費標准不一樣
3.房產是關系國家安定，人民居住的大問題。人們買不起房，後果。。。
4.房地產是社會經濟發展的火車頭，帶動50多個相關產業，牽一發而動全身

Ⅳ 房地產營銷案例分析

水石廣場營銷推廣報告 房策網 http://www.fangce.net

一、總體營銷策略
（一） 整合營銷核心目標
（二） 核心戰略構想
（三） 推廣戰略原則
二、入市時機建議
三、整合營銷推廣戰略
（一） 項目形象定位
（二） 策略緣起
（三） 營銷推廣
（四） 整體推售策略
（五） 價格策略
（六） 公開發售前促銷策略
四、階段性營銷推廣戰術
（一） 銷售階段劃分
（二） 各階段推廣細節

一、 總體營銷策略
（一） 整合營銷核心目標
通過對本項目及項目周邊區域市場的詳盡分析，針對本項目提出如下營銷核心目標：
通過整合營銷推廣，在充分保證利潤的前提下力爭實現在本項目公開發售後3個月內實現80%以上銷售率。
（二） 核心戰略構想
為了實現3個月內實現80%以上銷售率。
在本項目的操作過程中必須堅持如下三點操作原則，即：
1、 一切工作服從銷售目標；工程、物管、財務、合同等相關部門緊密配合銷售工作。
2、 准確制定價格、銷控、包裝、促銷等方面的核心策略；
3、 在銷售過程中不斷強化各類推廣策略的市場決定力，並根據市場的變化，階段性、靈活性運用推廣策略。
（三） 推廣戰略原則
嚴格控制營銷推廣費用，排除硬性廣告轟炸式進攻，採用「以小搏大」的操作方式；主題定位創造性的「滁州市中心主幹道大店鋪、水石嘉園——城市中心的家」的推廣，利用媒體（活動跟蹤報導、軟文等）、現場包裝、促銷（配合公關活動和工程節點）等手段，有效的製造熱點話題，將項目的賣點融匯貫通於其中，不斷製造市場焦點，從而提升銷售率。

二、 入市時機建議

考慮到本項目的工程進度和銷售的延續性，雙方就2006年4月28日正式入市達成一致意願。理由如下：

1、 開盤的必備條件是工程有一定形象進度並達到預售條件、樓書資料備齊、導視系統完備、樣板房裝修完成。為展示客戶項目良好的物業形象，必需2~3個月的銷售准備工作。

2、 「紅五月」。從銷售代理的角度，每年5月前後是一個購樓旺季。本項目於4月28日推出，同時5月1日七天長假，市場需求旺盛。

3、 從競爭層面來講，滁州市中心區未來將有多個項目推出（現在的金光大道、南譙南路的工商銀行旁邊待開發項目，小商品市場旁邊的財神道）直接對本項目構成威脅，搶得先機，佔領市場，方為上策。

三、 目標市場定位

根據我公司充分的市場調查，同時充分考量本項目的各方面質素的基礎上，提出如下目標市場定位：
目標客戶群定位 —— 賣給誰？
1、本地滁州人，現居住區域主要在滁州市區的有實力的經商戶；
2、外來中小商戶，主要為下轄的6個縣市及附近經營業主；
3、高收入企業管理階層，集中為新、老城區內效益較好企業員工；
4、安徽省內外投資客群市場，分連鎖店自營和親屬購置投資兩種。
四、 整合營銷推廣戰略
（一） 項目形象定位
滁州市中心主幹道沿街大商鋪
水石嘉園——城市中心的家
（二） 戰略整合

1、 項目品牌營銷戰略
與各相關專業品牌公司強強聯手，打造項目品牌，塑造本項目在地產領域的新形象，達到迅速回收資金的目的。
2、 差異化營銷戰略
（1） 強調產品本身差異 ——「滁州市中心主幹道沿街大商鋪」
（2） 強調產品區域互動的差異—「滁州市中心首個高檔住宅小區」
（3） 強調目標客戶群生活態度的差異 —— 「棄舊迎新」
（4） 強調營銷手法的差異 ——「市中心、商業中心、財富中心」
（5） 強調品牌形象的差異 —— 「統一裝修、統一形象、統一品質」

（三） 營銷推廣

[水石廣場]所面對的主要是敢於投資的區域消費群體，他們關注的更多的產品本身所具有的潛在市場價值。因此，整個推廣過程既要延用傳統的營銷手法以平實的作風與之溝通，又要利用獨創的、針對性強的觀點與消費者對話，將「賣點」與「觀點」恰如其分地凝結與目標客戶群進行溝通。

推廣主題
「滁州市中心主幹道沿街大商鋪」
「滁州市中心首個高檔住宅小區」
五大銷售主張：

1、 優越位置、鎦金旺鋪——「坐擁未來市中心商鋪、輕松享受投資回報」
2、 展望滁州發展——「城市在發展，滁州在改變」
3、 中心區發展美好未來—— 「搶佔中心地段、把握未來價值」
4、 [水石嘉園]創新理想戶型——「110—130㎡的三房小康之家理想戶型」
5、 便捷交通——「經商、居家出行快易通」、「時間就是金錢」
6、 物業管理——「名牌管家、星級服務」

（四） 整體推售計劃
按照圖紙編號：5—7—9棟，依次編號為01—02—03單元，再依次編房號為101—102—103等。
時 間 推出單位 備 注
2006年4月28日 9號樓水石廣場精品商業街 定價時考慮面積位置因素
2006年4月28日 水石嘉園3棟小高層 根據交錢登記情況調整推出

考慮因素:

1、 通過對項目進行合理的銷控，避免在銷售後期剩餘的單位全部為劣勢單位，化解尾盤銷售困難。

2、 9號樓為16層小高層考慮到當地客戶對小高層的電梯物管不很信任，加上緊靠[水石廣場]大商業，受到噪音的影響大，最早將其以新單位的形象，配合較其他樓棟低價位推出可以減低對後市銷售的巨大壓力；
3、 5、7棟小高層朝向中心園林景觀，樓距較大，整體質素具有優勢，在公開發售前推出以便促進銷售進度，堅定客戶消費信心。

4、 復式單位由於面積大、總價高，且客戶對於上6樓居住的不便等因素，使其相對其餘單位的消費層面窄，銷售周期相對較長，建議2006.4.28開盤前先摸底一下,再推出，以便盡快消化。

5、 保留單位的景觀相對較好、受噪音的影響小，建議先控制銷售，在適當的時機推向市場，配合促銷活動，刺激消費購買行為。

（五） 價格策略
建議定價：水石嘉園5、7、9棟起售價2500元/㎡ 均價：3000元/㎡
以上定價要通過周遍市場調研分析後決定。建議價格在開盤前7天決定為好。
[水石嘉園]定價因素系數調差表
棟號 房號 定價因素系數調差 合計 備注
噪音 景觀 朝向 戶型
9棟 01
02
03
04
05
06
07
08
5棟 01
02
7棟 01
02
03
02
03
04

定價因素調差說明

1、 噪音因素：

9棟臨城市主幹道——南譙北路，16層小高層噪音偏大，整體負值最大，噪音尤其是清早、夜晚較為突出，整體負值其次。另外靠水石廣場入口的部分單位噪音調差系數僅作局部微調。

2、 景觀因素：

5、7棟視野開闊，整體景觀優，故分值可相對調高。

3、 朝向因素：
5、7、9棟的位置朝向基本相同，為正南偏東，朝向較好，因此此系數可不計。
4、 戶型因素：

各戶型間面積相近，房型合理無明顯優良差異，凡有門沖的戶型單位為-2，客廳朝西北或東北的戶型單位再減2，另外較小面積的E棟3、4戶型及戶型設計極為合理的D棟1戶型單位加2。

5、 層差因素

由於本項目為11、16層的小高層，第一，當地客戶對於小高層的後期電梯物管的服務普遍表示懷疑，第二，考慮到小高層的物業使用費用較高，增加使用成本，第三，同時考慮到小高層之間的棟距決定了每戶的採光效果，因此建議樓層差：針對11層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，針對16層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，保證每套房源順利出售。

六、公開發售前促銷策略

通過營銷的手段以保證內部認購及開盤階段銷售的持續熱度，我們建議分四步的策略：

第一步：積累客戶期（2006年3月28日前）

操作：爭取於2006年3月28日開始接待已登記客戶咨詢。本階段客戶交納最高20000元意向金（填開收據），領取本項目認購籌碼，便於後期開盤准確定價，不承諾其意向認購房號。

優惠：在3月28日——4月28日開盤前，來交20000元意向金的客戶可優先享受公開發售日當天推出優惠。

第二步：選取房號期（4月26日——4月28日）

操作：4月26日當日公布具體房號價格及推售房號，客戶在當天按派籌順序挑選房號，大定在公開發售日交納並同時簽署認購書。提前一周達到項目熱銷的目的，同時為開盤營銷提供素材，製造項目市場熱點。

優惠：本階段意向客戶，意向金轉定金，同樣享受公開發售當日優惠。

第三步：公開發售（4月28日）

操作：公開當天公布價格及當天優惠，另外通過優惠的形式，吸引前期選定房號的客戶轉定金並簽署認購書。

優惠：公開發售當日成交客戶可享受1%的折扣，且可參與抽獎額外固定數額的優惠折扣（數量初定為10套，銷售價格先加價2%再優惠）。

第四步：開盤延續期4月29日~5月7日

操作：針對內部認購未成交客戶推出少量保留單位，消化無法通過優惠逼定的部分客戶，通過「五一」長假的休息機會抓住來訪客戶，促成銷售。

優惠：本階段成交客戶即可享受額外2%的優惠折扣。

五、 階段性營銷推廣戰術

根據對本項目的分析，認為本項目的營銷推廣工作可分為以下五個階段有序開展，以便整個營銷工作的推廣與銷售的各個階段能正常延續，及在市場突變時，及時調整營銷策略。

（一） 銷售階段劃分

階 段 時 間 銷售率
內部認購期 2006.3.——2006.4.
開盤強銷期 2006.5——2006.6 70%
尾盤促銷期 2006.6——2006.7 30%

（二） 各階段推廣細節

1、 （預熱）內部認購階段

銷售階段 內部認購階段
時 間 2003.3.——2003.4.
價格策略 1、價格「低開高走」；
2、相對公開發售價位留出2-3%的價格空間；
3、執行常規付款方式如：一次性、二、三成按揭；
宣傳策略
媒體策略 1. 利用戶外圍牆廣告、電視滾動字幕、現場樓體條幅進行賣點宣傳
2. 針對下設6個重點縣區進行DM直郵推廣
3. 軟文宣傳造勢，作為輔助宣傳方式；
4. 針對」水石廣場」綜合商業的推廣建議在南京長江大橋橋北樹廣告為以後招商造勢
推廣主題
滁州市中心主幹道沿街大商鋪
水石嘉園——城市中心的家
水石廣場,財富核心
包裝策略 1、完成售樓處現場展示；
2、工地現場整體包裝
3、戶外圍牆廣告牌、導視系統
公關促銷 選房活動

2、 公開熱銷階段

銷售階段 強勢銷售
時 間 2006.5.——2006.6.
價格策略 1、在內部認購價位基礎上，上調1-2%；
2、繼續保持現有付款方式；
宣傳策略
媒體策略 1、 開全方位廣告宣傳，重點戶外圍牆廣告宣傳；報紙選擇滁州日報、電視選擇滁州有線電視；
2、 利用片區特點，針對本片區購房登記群體實行重點宣傳；
3、 利用促銷活動，作足人氣；
推廣主題 「鎦金旺鋪,投資自營兩相宜」
「家在水石,盡享尊貴」
包裝策略 1、 售樓處區點陣圖放大展板、充分體現區位優勢；
2、懸掛現場宣傳條幅，集中展示實效賣點；
3、配合外立面裝修調整現場包裝；
公關促銷 1、 開盤盛典
銷售通道 1、 銷售現場

3、 尾盤銷售階段
銷售階段 尾盤銷售
時 間 2006.6——2006.7
價格策略 促銷提高折扣點或一口價策略
宣傳策略 降低對外宣傳力度，重點進行現場宣傳
推廣主題 「水石廣場，房源有限，機會不容錯過」
包裝策略 現場條幅強化「促銷」信息傳遞
公關促銷 組織「電台或電視台以新聞報道的形式介紹[水石廣場]的銷售狀況
銷售通道 現場銷售

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Ⅵ 來分析分析各種銷售，房產中介的優劣

中介的話分析以下幾個優劣 優勢：1.選擇性多，咱就說新房吧（哪個樓盤好賣你可以賣哪個，而且到處跑更可以增加 你的見識，學會每個樓盤的優劣； 2.傭金高，有些甚至比起現場銷售的要高很多倍，你賣一套人家要賣10套。

Ⅶ 《房地產市場營銷》案例分析..

這樣的銷售方式是擴大銷售網路，上面也提到在上海房地產界的中介代理公司一直處於各自為政的混亂局面，1500多家的公司將市場分割得很小，行業競爭日趨激烈也造成了代理物業與客戶接觸面狹窄的矛盾。當強強合作後，銷售網路無形中被拉大，從企業本身來說形成了一個統一規范的服務模式，對客戶來說是一種規范，嚴謹的服務模式。在市場競爭和市場份額上的有好處，在現在金融危機的高峰期，每一個企業都在想辦法度過這個難關，俗話說眾人石材火焰高！！！