A. 各位大俠，誰能幫我弄個關於匯源的PEST分析啊，謝謝啦
從匯源事件談銷售隊伍管理
作為我國果汁市場的老大，匯源果汁宣布被可口可樂公司收購後，遭受到很多網民的抵制，也有很多營銷專家紛紛撰稿發表自己的觀點。筆者也在思考，比如匯源為什麼要賣掉？匯源為什麼不賣給非常可樂（娃哈哈）？因為筆者致力於研究中國銷售隊伍管理問題，故一直沒有加入匯源賣身或匯源西嫁的事件探討。筆者寫過中國飛躍危機與銷售隊伍管理，從銷售代表的銷售道德思考三鹿事件，從銷售代表的猝死思考銷售壓力管理，今天在網上搜索到匯源裁員，才意識到有責任與同道們來探討匯源的銷售隊伍管理問題。筆者根據網路信息，瀏覽過200多篇關於匯源的文章，歸納出匯源的銷售隊伍存在五大問題，因為材料都是二手資料，欠妥的地方，敬請同道們指正。
1， 匯源的銷售隊伍的銷售文化肯定有問題。
某匯源員工在網上公布了他給朱禮新的信中提到：現任某區域銷售經理姜某，他在匯源幹了十來年，無論在江蘇大區還是鹽城工廠，大家都能感覺到他是在用心為匯源服務，可鹽城工廠總經理孫某把人家往死里整，聽人說姜某在總部督察部時和他有過結。孫某來鹽城工廠就職後，孫某就以市場未能搞好為由，將姜某調到倉儲部做經理，姜某並沒有因此而懷恨在心，反而在倉儲部很努力將工作做好。去年年底發貨高峰時，他每天正常休息不會超過5小時，我們員工是看在眼裡，疼在心裡，可到最後還是被孫某以種種理由調到市場銷售狀況較差的某區域。盡心為匯源辦事，為匯源服務的人就是這樣的下場嗎？
這與匯源在網上公布的人才觀非常矛盾。從朱禮新在這次匯源賣身給可口可樂事件中表現來看，如「企業要當兒子養，要當豬賣。品牌無國界。賣企業不是賣國。轉戰產業上游」就可以看出朱總不是有責任的企業家，不是一個誠信的商人，他的眼中只有錢。他不知道匯源的今天是他多年來掛在嘴邊的民族產業而成就的，他忘掉了「匯入大海，源自中國」對國人的召喚。這是中國百姓買匯源果汁的精神因素。這就是民營企業在管理層次還落後的情況下，還可以做大的原因。
很多企業老總沒有認識到這一點。在需要大家來購買的時候，就說自己是民族品牌，服務三農。而賣個好價錢的時候，卻說無國界。這種沒有誠信的商人，打造出來的銷售文化必然是沒有誠信的消極文化。
他們說的與做的完全不一樣，在事情真相面前，還指鹿為馬，愚弄消費者（他人），故優秀的姜某就成為這種文化的犧牲品。筆者認為銷售管理的問題的根因就出在此。這種沒有誠信的文化，必然會召集沒有誠信的人加入其隊伍，而有誠信的人則被逐一趕走。
2， 匯源的銷售戰略規劃有問題。
從2002年開始直到今天，匯源的銷售組織結構一直在「改革重組」，從營銷總部制到事業制，再到大區制，再到銷售子公司制，最到銷售子公司專營制，銷售子公司法人制，銷售渠道從經銷制到專賣店（終端管理制）。結果銷售管理出現了機構臃腫、管理滯後、工作效力低下、資金使用不合理、單純追求銷量、銷售費用高等不良狀況。結果出現少數專營公司為降低經營成本急於裁減銷售代表。結果出現匯源公司鼓勵銷售代表簽約成為其經銷商去開辟空白市場，目前已有647名銷售代表成為其經銷商。可見經銷商的實力是多麼薄弱。結果出現專賣店和經銷商矛盾重重，相互殺價與竄貨，既影響了經銷商的積極性，也讓專賣店難以支撐其開銷，最後專賣店變成了違背匯源本意的「花瓶」。兩派俱傷！
這些舉措表明匯源公司的銷售戰略規劃存在問題，筆者在外資企業從事銷售管理，發現他們一般採取漸進式的銷售組織變革，他們的銷售組織是從銷售公司轉為大區制再轉為事業制，再到大區與事業混合制。銷售渠道管理需要向娃哈哈學習。娃哈哈成功的秘籍之一就是建立了聯銷體網路模式，並幫助經銷商賺錢，而匯源則採取專賣店與經銷商創錢賺。
有位匯源銷售代表去年在網上說，匯源對於經銷商的管理運作非常原始與落後，採取總代制，並按裸價供貨給經銷商。而終端商從訂貨到貨上架時間長達7天左右。銷售渠道管理沒有理順，源於銷售組織變化無序。我們知道娃哈哈一年銷售額為187億時，只有48個辦事處，2000多名銷售特使（幫助經銷商與終端銷售商），而匯源年度銷售27億左右，全國80多家銷售子公司，320多個辦事處，4000多名銷售員。結果匯源再2008年上半年年裁掉了1406名，從年初的3926名，裁到2520名，銷售額為12.94億。
雖然筆者沒有計算過匯源的銷售隊伍拐點，但是筆者認為匯源的銷售隊伍肯定存在邊際遞減現象。匯源的銷售隊伍管理跨度與幅度肯定存在不合理，否則銷售特使的銷售效率不會這么低，匯源的銷售代表平均銷售額為600多萬人民幣，而娃哈哈的銷售代表平均銷售額為930多萬。另外匯源在2007年銷售額為26億時，宣布2011年銷售目標為100億。
這就令筆者想起了杭州綠盛集團董事長在浙江大學EMBA的講座中提到綠盛將在下個五年規劃中銷售額達到100億，他說這100億是以前五年的平均每年增長速度乘以現在的銷售額而來的。筆者想匯源公司的銷售戰略銷售目標可能也是這樣毛估估出來的，是拍拍腦袋而出來的銷售戰略數據。可見我國的銷售管理者根本不懂得用市場關鍵因素派生連比漏鬥法與PEST分析來進行戰略目標的規劃。這就是我國很多企業不能突破第二次騰飛的根因所在。
3， 匯源的銷售人力資源管理有問題。
有位匯源員工在網上發布了對匯源果汁銷售管理的N種「不理解」。其中談到：1，s大區在工廠調來27名營銷人員，(注:大部分是剛畢業的學生，工廠z總要求他們在Z市干一個月然後回工廠，相當於實習一個月)27人知道一月之後回工廠，工作完全屬於磨洋工，能少干就少干，能不幹就不幹；一月之後27人回工廠，總計鋪貨不超400箱。試問:剛畢業的學生有一線營銷經驗嗎？一個月能熟悉Z市路線和市場嗎？2，Y經理開會不在，回來之後銷售代表s打小報告，將所有銷售代表都告了一遍。（基本都是哪個男銷售代表又和哪個女銷售代表吃飯去了，哪個銷售代表幾點之前沒有回辦事處等等）結果Y經理將所有銷售代表全部訓斥一遍，更出人意料的是銷售代表s被當場提成辦事處主管，造成辦事處人員人心渙散，喪失鬥志，此後辦事處拉幫結派，毫無團隊精神。3，z市所有銷售代表上崗時都沒有經過任何培訓，公司只發了個產品手冊，到了辦事處之後，Y經理也只是在開晨會的時候簡單說了一下公司理念，教大家喊了一下口號，至於公司主推什麼產品，如何打擊競品等支字未提，以至於許多銷售代表第一天拜訪終端時不知道產品價格和品項，鬧了個天大的笑話。
從這些信息種可以預估到匯源公司的銷售人力資源管理存在「招聘、培訓與提升」種存在嚴重的問題。這種銷售隊伍的銷售效率再也很難推動公司發展。而朱禮新等匯源的高管們，卻把今年銷售額與毛利遞減歸因於外部環境，如水果價格上漲與雪災地震等。這就是匯源公司的直接悲劇所在。我們其他的本土企業要從中吸取教訓，加強銷售部人力資源管理的提升與訓練。強大的品牌最終會因為銷售隊伍管理水平落後而被消滅。
4， 匯源的銷售隊伍輔導有問題。
我們知道銷售輔導工作是指銷售隊伍的激勵、銷售隊伍士氣的管理、銷售業務能力的實地輔導、銷售過程管理、銷售費用管理、銷售會議管理與銷售報表管理。在七大管理中，銷售總監一般會偏重銷售報表管理與銷售會議管理，他們把很多精力用於會議的召開，疏於銷售會議的管理，對於實地輔導幾乎也很少進行。
匯源公司的銷售管理者們也是如此，如那位匯源員工談到「1，銷售代表每天按點准時出發，但實際情況如何呢？銷售代表經常漏訪，公司規定每天按規定路線拜訪50家，銷售代表只拜訪規定路線前半段或只拜訪幾家大店，等天一熱便找地方涼快去了；銷售代表經常走馬觀花式拜訪，去了只問老闆一句「要不要貨」便走人，用不了一上午拜訪完成，下午便去上網了；銷售代表經常大單化小單，今天跑了訂單20箱，回去只寫10箱，那10箱干什麼用？明天歇班，留著明天用。試問：銷售代表這樣做Y經理難道不知道？經理不看銷售代表的日報表？看了就不知道查查是真是假？那樣還寫日報表干什麼？我不理解。2，z市HY果汁市場鋪貨率極差，宣傳畫毫不誇張的說整個z市見不到幾張，在z市HY百分百果汁在餐飲行業除了養加加果汁外幾乎無競品，但卻放著餐飲不做（餐飲操作較為復雜，經銷商不配合，不願做，廠家業務也不會操作），更可笑的是，仲秋節臨近，公司投入大費用推廣禮品盒，Y經理放著生活區不做，卻讓銷售代表把費用都用在市區的一條商業街上，主做商業街，周邊沒有任何生活區。」這些問題都表明匯源公司的銷售管理輔導有問題，銷售管理者的管理技能與進取心不足以支撐公司進一步發展。
銷售代表是公司的命脈，而銷售主管決定了銷售代表的銷售士氣。如果企業不注重銷售主管的管理技能，如果不加強對他們的管理，那麼這支銷售隊伍將無戰鬥力。
5， 匯源的銷售隊伍評估有問題。
銷售隊伍的評估管理側重點不在於對最後銷售結果的評估，而在於達成銷售目標的過程中及時對銷售隊伍評估，當他們取得成績時，給予激勵或獎勵，為他們超越銷售目標（不僅僅是銷售量目標，還有如銷售毛利、銷售活動、客戶數量）而不斷地鼓勁加油，把超越目標的原因歸因於其銷售能力與銷售努力。當他們離目標有差距時，引導他們把原因歸因於銷售努力不夠，銷售方法有待調整，而不是把原因歸因於外部環境不好，銷售任務太高，或銷售能力不行，或銷售素質不高等，與銷售隊伍共同努力尋找達成目標的方法，多些鼓勵與輔導。
而「匯源公司對銷售代表的考核非常直接，那就是完成任務，一個月完不成任務，你就別拿任務完成情況的工資，導致幾任銷售代表均在殺雞取卵，誰也不願意做市場，誰也不願花精力去培養市場基礎，因為如果連續兩個月不完成任務，匯源公司就要亮黃牌警告，第三個月再完不成任務就要直接下課走人了。而此市場的經銷商的庫存，就夠兩個月銷售的了，不壓貨沒有更好的拓展方式。所以，匯源公司銷售代表只能是壓貨，拿錢，走人，服務斷檔，銷售政策不連續，出爾反爾，導致零售店的信譽極差。零售店就乾脆不賣該產品。」
匯源公司這種評估銷售隊伍的做法，是導致銷售隊伍沒有向心力與凝聚力的原因。這種評估做法的錯誤的根因在於其銷售薪酬設計不嚴密。因銷售考核扣罰銷售代表的工資，員工沒有得到善待，結果產生卡尼曼損失厭惡效應，他們自然就會去從曲棍球棒效應中找到一點點安慰。結果壓貨文化就出現了，厭惡情緒就蔓延開了。銷售隊伍就進入了「離職-招聘」的動盪期，有可能招聘中存在俄羅斯套娃現象，結果就陷入了棘輪效應，最後需要動外科手術來解決，推動重來。
根據本文的分析，匯源公司被購是有深層次的原因。那就是銷售隊伍管理出了大問題。盡管如此，匯源可以採取徹底自我革命，或者賣給優秀的其他民族企業，如娃哈哈、農夫果園等。在筆者看來，最強大的品牌，如果沒有強大的銷售量作為支撐，那個品牌就是紙老虎。而強大的銷售量必須以強大的銷售隊伍為基礎，銷售隊伍是成就偉大品牌（或偉大企業）的核心力量。
如果我們不來探討匯源的銷售隊伍管理問題，將有更多的民族企業（無論是民營還是國營），都將面臨被收購或倒閉的危險。沒有了強大的企業，哪會有強大的祖國。企業興，而國家興。銷售隊伍興，而企業興！筆者呼籲政府與高校要加強銷售隊伍課程的研究與開發，為我國輸送更多懂得銷售隊伍管理的人才，服務於我國企業。政府要扶植與大力培育銷售隊伍管理的研究專家與培訓老師，讓他們去提高企業的銷售隊伍管理理論與技能。美國所有高校都有「銷售與銷售管理」的課程給到MBA的學生，而我國幾乎是空白。
歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，黃德華：浙江大學EMBA、中國銷售管理學大師，中國銷售管理問題研究專家，數十家企業的銷售管理顧問，浙江大學MBA客座教授，浙江大學企培中心特聘老師。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象與卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。最擅長的培訓模塊：戰略銷售管理、戰略營銷管理、客戶需求管理、銷售溝通與銷售拜訪以及銷售成功法則。目前在《銷售與市場》《中國醫葯報》《醫葯經濟報》《醫葯導報》等雜志發表論文27篇，在搜狐的博客為：中國銷售管理大學
B. 2013營銷戰略強勢升級，匯源果汁是怎麼做的
2013年，匯源為旗下主力產品100%果汁啟用新的代言人，而這位代言人即為有華語樂壇實力派天後之稱的那英。新產品匯源冰糖葫蘆汁則由因初登春晚而備受關注的郭德綱代言。
C. 匯源果汁市場營銷案例分析
（1）如何進行細分，那要根據匯圓的目標市場是怎麼樣的，他是想佔領某一區域市場，還是較大的市場比如某一省市，假如是這樣就比較復雜，要根據當地人的消費水平，合理定價，根據當地人的口味設計適合他們的飲料，還有....
（2）原因是多方面的1.競爭的加劇，2外企對它的狂轟爛炸，3人門的消費水平，消費觀念都在發生很大的變化，然而匯圓卻沒有覺察到，總是一意孤行，從而落得倒退
（3）一開始匯圓的目標就有問題，匯圓果汁，果汁是什麼 呢？就是水加濃縮果汁，那麼消費者會認為那很健康嗎？剛開始的廣告轟炸，很明顯是將匯圓拖向絕境，隨著消費水平的提高，人們對健康的有很高的要求，然而它總是強調的是果汁。
那麼如何佔領市場呢，那麼自己的思維一定要有高度，那就是根據消費者的心裡設計最適合的產品，大大強調其健康功能，而不是好喝和...
果粒橙為什麼能快速佔領市場，仔細揣摩那幾句廣告詞，一針見血，直達消費者內心深處。（揉取陽光粒橙，新鮮的就有果粒橙）就這一句話強調了三個概念，1純天然橙子2健康營養的橙子，經過精跳細選得到的3就是對這個品牌的強調加強記憶與認知，還有這各品牌的名字，更是一針見血，因此關於匯圓如何佔領市場果粒橙更值得借鑒
還有那就是既然要走專業化路線，那就沒有必要搞什麼多元化，比如可口可樂
它們的成功值得我們深思
D. 如果你是匯源果汁的營銷總監你將如何確定目標市場
先做一份市場調查報告，看看市場上對果汁的需求情況，和消費者習慣，偏好之類的，再分析來確定咯。
E. 可可可樂收購匯源的案例分析題目及答案
我國民族企業都要走向被收購的命運嗎？
內部報告詳解匯源196億港元交易
一切都進行得悄無聲息。總計196.5億港元——國際飲料巨頭可口可樂正准備以此高價將中國最大的果汁品牌企業匯源收入囊中——這也將成為可口可樂迄今為止在中國金額最大的一筆收購交易。
9月3日上午，已經停牌兩天的匯源果汁(01886，HK)在香港聯交所發布公告宣布，荷銀將代表可口可樂全資附屬公司Atlantic Instries收購匯源果汁集團有限公司股本中的全部已發行股份及全部未行使可換股債券。
其中，可口可樂提出的每股現金作價為12.2港元，是上周五匯源停牌時的收市價4.14港元的近3倍。
根據雙方協議，交易完成後，匯源果汁將成為Atlantic Instries的全資附屬公司，並將撤銷其上市地位。而可口可樂的此次收購，蘇格蘭銀行是其財務顧問。
朱新禮，這位1992年起創辦匯源的山東漢子，對待企業控股權向來持開放的態度。他在2001年、2005年曾分別與德隆、統一合作，都帶來了匯源的快速擴張。而今，他終於決定要賣出為之嘔心瀝血16年且盈利能力尚可的企業。
朱新禮為什麼？
可口可樂開出相當於匯源果汁市值3倍的高價，又是為什麼？
記者3日獲得的一份來自相關方面的交易資料，對於諸多交易細節進行了「解惑」。
「閃電式」並購
「這場交易進行得很隱秘，外界幾乎都不知情。」消息公布後當天，一知情人士告訴記者。
9月1日，匯源果汁突然宣布停牌。與此同時，摩根大通也在當天發布了相關報告，預測匯源的停牌或因為涉及向母公司收購濃縮橙汁的生產線。而兩天後匯源的公告著實讓外界感到意外。
據上述知情人士透露，匯源方面與可口可樂就此項交易的談判時間僅僅兩個月不到，「進行得很快」。而雙方的接觸則直接源於投行在其中的穿針引線。但目前具體哪家投行擔任了「橋梁」的作用，還不得而知。
根據公告，可口可樂已經對匯源果汁提出了全面收購的計劃，但其所提及的全部收購建議均為可能收購建議，須待先決條件達成後方可作出。而共持有匯源果汁近66%股份的三大股東已對該交易作出不可撤回的承諾。這三位股東分別是匯源果汁母公司中國匯源果汁控股有限公司、達能集團和Warburg Pincus Private Equity(華平基金)。公開資料顯示，目前匯源控股與達能在匯源果汁的持股比例分別為41.53%、22.98%。
在可口可樂收購消息刺激下，匯源果汁3日開盤即飆升，下午收盤價為10.81港元，漲161%。而有市場人士擔心，這樣的價位繼續上升達到收購價，可能會影響可口可樂的全面收購計劃。
但新鴻基金融分析師Fiona Wong表示，股價不會接近於收購價，因為這一交易還受限於一些條件，如股東同意、政府不幹預等，因而收購前景尚存在一些不明朗因素。她指出，如果交易告吹，則股價將會非常迅速地回落。
朱新禮套現
盡管朱新禮仍將擔任匯源果汁名譽主席，但根據匯源與可口可樂達成的不競爭承諾，在兩年內，朱新禮將促使其任何關聯公司不會在中國經營或參與任何與匯源集團核心業務(乳業除外)構成競爭的業務。這意味著，朱新禮徹底套現了其白手起家創建的匯源果汁業務。
有熟悉交易的人士告訴記者，朱新禮退出的一個重要原因在於，對於匯源這樣以單品牌和品種銷售的企業，相比多品牌的飲料公司，其在渠道方面面臨的成本壓力相對較大，隨著未來競爭的激烈，運營難度將隨之加大。
事實上，在上市之前，朱新禮曾有意選擇統一進行合作。當時，匯源方面就表示，除了資本支持以外，統一與其在產業鏈和銷售渠道上還有整合的可能與需求。而此次收購之後，可口可樂方面也表示，將會利用其分銷網路和原材料采購能力，為匯源帶來協同效應。
另一方面，早在2001年，夢想著將匯源做大做強的朱新禮還曾一度與當時風頭正勁的德隆合作。當時，德隆旗下的新疆屯河出資5.1億元與匯源成立合資公司，並且擁有合資公司51%股權。而以大部分核心資產入股的匯源只佔股49%。這是朱新禮第一次出讓匯源控股權。「這至少可以說明朱新禮並不眷戀控股權。」一位熟悉朱新禮的人士說。
「這無論是對匯源還是對朱新禮本人都是個不錯的選擇。」上述人士說。據他分析，上市之後，不管是匯源果汁還是朱新禮本人都面臨新的經營壓力和瓶頸，從可口可樂的收購價格而言，溢價已經相當不錯。
另外，業內人士推測，接班人問題可能是朱新禮選擇轉讓匯源的因素之一。自白手起家創立匯源之後，朱新禮已經打拚多年。有消息顯示，在面臨接班人問題時，他曾明確表示不可能讓女兒接班，因為不願意為女兒選擇固定的道路。
據記者查閱公開資料，持有匯源果汁41.53%股權、即6.1億股的匯源控股為朱新禮全資持有，一旦全部為可口可樂收購，朱新禮個人將套現74億港幣。
記者還了解到，匯源品牌的所有產品都裝入了上市公司，但在上市公司之外，朱新禮擁有的資產還包括贛南果業有限責任公司、北京藍貓淘氣音頻營銷有限公司和很多果園。
可口可樂為什麼
據公告稱，可口可樂將計劃以每股12.2港元收購匯源全部股份，約為匯源上周五停牌前的收市價4.14港元的3倍。據可口可樂自己的估算，整個交易作價將達到24億美元。
「匯源在中國是一個發展已久及成功的果汁品牌, 對可口可樂中國業務有相輔相成的作用。」可口可樂公司首席執行官及總裁穆泰康第一時間就此交易做出評價。
「可口可樂願意出高價購買匯源果汁的股份，因為匯源果汁的原材料采購與可口可樂的分銷可以協同合作，提高運營效率，而匯源在國內的果汁飲料市場處於領導位置，加上果汁飲料市場增長很快，中國對於可口可樂很重要，拿下匯源，就少掉一個競爭對手。」該知情人士透露。同時，此次收購還包括很多生產設備，對可口可樂全面進入果汁飲料領域具有極大的幫助。
實際上，可口可樂公司對匯源果汁的收購價格，是其近期股價的近三倍。
可口可樂公司將以每股12.20港元的出價，收購匯源果汁至最後交易日已發行的1468816204股匯源股份，總代價約為179.2億港元。加上於最後交易日，匯源尚未行駛的可換股債券73362份，可換購111658245股股份，這部分的收購價格為每份債券每1000美元面額18577.73港元，總計13.62億港元。
另外，在最後交易日，匯源還有尚未行使的匯源購股權29960500份，購買購股權與注銷IPO前後尚未行使匯源購股權的代價，共計1.74億港元。三項疊加，可口可樂收購匯源果汁的總價為196.5億港元。
而匯源股份在最後交易日在聯交所當日報收4.14港元，但匯源股份在之前的5個交易日(包括當日)的每股平均收市價為4.04港元，之前10個交易日每股平均收市價3.96港元，之前30個交易日則為4.10港元，而之前60個交易日的每股平均價報收4.59港元，若以12.20港元的收購價，溢價近3倍。
基於湯森路透對其2008年利潤預期，可口可樂此次收購價約相當於市盈率42.8倍。因此，有分析人士對收購價如此之高感到意外。但Fiona Wong認為匯源似乎是可口可樂在內地的惟一選擇，因為匯源在內地果汁批發市場佔有率最高，可口可樂可立即獲得匯源的所有客戶和生產廠，鑒於匯源的客戶基礎，溢價合理。
「我們認為以196.5億港元的總價收購匯源果汁是合理的，匯源是一個很成功的品牌，很具市場潛力。」李小筠回應本報記者稱，可口可樂未來將繼續保留匯源的品牌，甚至包括目前的運營模式。但對於匯源前述上市公司之外的資產是否有收購計劃，李小筠稱目前尚無法回答。
對於為何可口可樂能順利購得匯源，李小筠的說法則是，價格合適、雙方聯手進軍中國飲料市場與可口可樂生產能力強等。
就可口可樂在收購成功後短期以現金支付196.5億港元，現金是否充裕，知情人士稱，可口可樂公司現金很多，中期可口可樂的盈利為29.9億美元，經營業務產生的凈現金流達31.8億美元，而截至6月27日，其現金等價物達65.7億美元。
這位知情人士稱，可口可樂能從「感興趣」的一些買家中購得匯源果汁股份的原因在於，可口可樂在向匯源果汁表示購買意向時，曾經承諾將不改變匯源果汁現行的運行模式。
另一個隨之而來的問題是，該並購是否也將涉及中國剛剛出台的《反壟斷法》相關內容，並相應遭遇相關的反壟斷調查？
對此，李小筠認為，果汁飲料市場很大，即使可口可樂聯手匯源之後，其在這個領域仍不會有一個很大的數字。但她也表示，將會向相關部門提交材料以配合收購的批准。
據記者了解，此項收購可能會經歷漫長的審批過程。此前，包括雙匯和大寶的外資並購案在審批方面都耗時很長。雙匯方面曾告訴記者，這期間經歷的大規模的反壟斷調查會議就有好幾次。而大寶的審批更是長達一年半。
PE或為匯源賣出誘因
記者從知情人士處得知，可口可樂公司與匯源果汁的收購洽談僅有兩三個月時間，而匯源出售其股份的原因或許在於，參股匯源的PE到了退出之時，獲利了結是PE的本性。
在匯源將股份轉讓給可口可樂公司之前，匯源的三大股東分別為匯源控股，持股比例為41.53%，達能公司，持股比例為22.98%，以及「其他」，持股比例為35.49%。
從公告中，看不出持股比例為35.49%的「其他」是由哪些部分組成，但從公告中的不可撤回承諾中，一家根據英屬處女群島法律注冊的名叫Gourmet Grace International Limited的公司浮出水面，這家公司由一個叫Warburg Pincus Private Equity IX,LP的公司全資擁有(私人資本運營公司：華平基金)。
Gourmet Grace持有匯源經擴大已發行股本的6.37%。另外，荷蘭銀行香港分行、匯源控股與Gourmet Grace還持有匯源的可換股債券，經兌換為股份，荷蘭銀行香港分行持有占已發行匯源股份的6.14%，匯源控股持0.57%，Gourmet Grace持0.22%，總計占已發行股份的6.93%。
而PE退出或將是匯源轉讓股份的誘因，也可以從另外一方面印證，匯源果汁的盈利很好，沒有轉讓自己股份的理由。
匯源果汁於2007年2月23日在香港聯交所上市，上市距今僅一年零6個月。而從2007年匯源果汁的年報中可以看出，匯源果汁上市以來的業績不錯。截至2007年12月31日，匯源果汁收入達26.563億元，較2006年增長28.6%，股東應占溢利較2006年增長188.9%，達6.40億，按照匯源果汁的說法，2007年收入增加的主要原因在於果汁市場的持續增長，百分百果汁產品系列占市場領導地位，導致營業額穩定上升。
從匯源的股份結構(被收購前)可以看出，匯源控股的持股比例為41.53%，而達能公司與「其他」的持股比例共為58.47%(分別為22.98%與35.49%)，達能公司是一家根據新加坡法律注冊成立的公司，是Group Danone S.A的全資附屬公司。
如果達能公司與「其他」聯合退出匯源的股份，那麼他們將占據一半以上的股份，但「其他」是如何組成的，未得到披露，有一部分是小股民的流通股是可以肯定的，但都可以從市場買到。而如果依據知情人士所言，PE的退出是誘因，PE的性格是只要受讓方開價合適，就願意出售變現，這也能從一定程度上解釋為何可口可樂公司願意以匯源股價近3倍的價格收購匯源。
另一個退出者達能
伴隨朱新禮一起退出的還有達能，它的撒手同樣值得探究。「按理說，如果朱新禮退出，達能應該是最合適的接盤者。」有業內人士指出。
眾所周知，對國內飲料龍頭企業均有控制慾望的達能是在經歷長達五、六年的追逐之後，才得以牽手匯源的。2006年7月，趕在匯源上市之前，達能同美國華平基金、荷蘭發展銀行和香港惠理基金共同以約2.2億美元的代價，持有匯源35%股權，其中達能持股約22.18%。
2007年2月，距達能參股匯源僅半年時間，達能就在匯源IPO時行使優先認購權，以1.223億美元的代價，將所持匯源果汁的股份由上市前的22.18%增持至24.32%，但隨後遭遇匯源行使「超額配售選擇權」攤薄至21.3%。不過，達能在匯源果汁的第二大股東身份卻一直牢固，外界普遍認為，一旦有機會，達能將會繼續增持匯源的股權。
而此次達能選擇了一同退出。對此，達能方面給出的說法是，達能作為一個戰略投資者身份，在可口可樂全面收購後，沒有理由再繼續持有匯源的股權。同時，可口可樂的身份還是達能的行業競爭方。
據記者估算，達能在此次交易中也將套現41億港幣。而此前達能獲得這部分股權的總投入應該在2.6億美元左右。
但據熟悉達能的人士透露，達能的退出一個重要原因是受到了娃哈哈事件的影響導致其整體戰略發生了變化，在達娃事件結果明朗之前，達能在中國應該不會有太大的動作。
事實上，自達娃事件爆發之後，達能在中國的合資公司中一直處於淡出的狀態。去年10月，達能從光明的股東行列中退出，到去年年底，因為合資批復的原因，達能再度與蒙牛分手。此次撒手匯源，達能對中國飲料市場的控制已越來越小。
達能方面表示，將利用此次投資收益發展主營業務，其中包括在中國市場的業務。目前，達能已將新鮮乳製品、水飲料、嬰兒營養品和醫療營養品作為四大業務板塊。據悉，目前達能在中國獨資經營的乳製品業務正在積極籌備之中。
F. 匯源果汁公司PEST分析
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G. 匯源果汁是如何進行市場細分的
匯源果汁市場細分策略優劣分析營銷大師科特勒曾說：「現代戰略營銷的中心，可定義為STP市場營銷――就是市場細分(Segmentation)，目標市場(Targeting)和市場定位(Positioning)。」市場細分是企業戰略營銷的起點，其是對擬進入或希望通過評估來決策是否進入的單一體市場，從消費者或客戶的需求為出發點，對影響購買決策的外在行為和內在考慮因素進行一系列的市場調研和論證，運用數理統計、實驗等方法將單一的市場按照不同的標准和特性（從表象的二維變數到層級性的多維變數）劃分成多個具有某一或幾種相似特質性的子市場（各子市場之間有時會有交叉）。 企業則根據自身的資源和外部競爭情況從中選擇自己具有比較優勢或認為更具有投資價值的子市場作為企業的目標市場。企業的一切營銷戰略，都必需從市場細分出發。沒有市場細分，企業在經營時就如同「瞎子摸象、大海撈針」，根本無法鎖定自己的目標市場，企業也就無法在市場競爭中找到自己的定位。如果沒有明確的市場定位，企業也就無法規劃和塑造差異化的品牌形象並賦予品牌獨特的核心價值；當然就更無法針對性地去設計獨特的產品去滿足市場了。只有進行市場細分，才有營銷戰略的差異化。因此，市場細分是企業戰略營銷的重要組成部分和平台。 在碳酸飲料橫行的90年代初期，匯源公司就開始專注於各種果蔬汁飲料市場的開發。雖然當時國內已經有一些小型企業開始零星生產和銷售果汁飲料，但大部分由於起點低、規模小而難有起色；而匯源是國內第一家大規模進入果汁飲料行業的企業，其先進的生產設備和工藝是其他小作坊式的果汁飲料廠所無法比擬的。「匯源」果汁充分滿足了人們當時對於營養健康的需求，憑借其100％純果汁專業化的「大品牌」戰略和令人眼花繚亂的「新產品」開發速度，在短短幾年時間就躍升為中國飲料工業十強企業，其銷售收入、市場佔有率、利潤率等均在同行業中名列前茅，從而成為果汁飲料市場當之無愧的引領者。其產品線也先後從鮮桃汁、鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、木瓜汁、藍莓汁、酸梅湯等，並推出了多種形式的包裝。應該說這種對果汁飲料行業進行廣度市場細分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場競爭初期取得領導地位的關鍵成功要素。 但當1999年統一集團涉足橙汁產品後一切就發生了變化，在2001年統一僅「鮮橙多」一項產品銷售收入就近10億，在第四季度，其銷量已超過「匯源」。巨大的潛力和統一「鮮橙多」的成功先例吸引了眾多國際和國內飲料企業的加入，可口可樂、百事可樂、康師傅、娃哈哈、農夫山泉、健力寶等紛紛殺入果汁飲料市場，一時間群雄並起、硝煙彌漫。根據中華全國商業信息中心2002年第一季度的最新統計顯示，「匯源」的銷量同樣排在鮮橙多之後，除了西北區外，華東、華南、華中等六大區都被鮮橙多和康師傅的「每日C」搶得領先地位，可口可樂的「酷兒」也表現優異，顯然「匯源」的處境已是大大不利。盡管匯源公司把這種失利歸咎於可能是因為「PET包裝線的缺失」和「廣告投入的不足」等原因造成，但在隨後花費巨資引入數條PET生產線並在廣告方面投入重金加以市場反擊後，其市場份額仍在下滑。顯然，問題的症結並非如此簡單。 在市場的導入初期，由於客戶的需求較為簡單直接，市場細分一般是圍繞著市場的地理分布、人口及經濟因素(如年齡，性別，家庭收入等)等廣度范圍展開的，與行業分類方法有點相似（註：行業細分一般只是把業已存在（哪怕很小）或潛在的市場用容易區分或識別的標准（如年齡、性別、性能、原料、產地等單一要素，最多為二維變數）來劃分成更小的子行業，以便於統計、分析和歸納其特性。各細分的子行業由於有易於識別的有形標准，相互間往往不交叉，且這種分類標准一經確定後往往多年不變。其一般應用在政府、行業協會及社會研究機構等，主要目的是為了從行業整個產業鏈的角度加以引導和規范使其健康發展。）。其特徵表現在目標細分市場的形象化。也就是說，通過市場的廣度細分，其目標細分市場可以直接形象地描寫出來。比如說，當企業把市場分割為中老年人，青年人以及兒童等幾個目標細分市場時，人們都能形象地知道這些細分市場的基本特徵。由於這種「分類」方法簡單、易於操作、費用低，大部分企業都可掌握且也樂於採用。但只有在市場啟動和成長期的恰當時機率先進行廣度市場細分的企業才有機會佔有更大的市場份額。這時候品牌競爭往往表現得不夠明顯，競爭一般會表現在產品、質量、價格、渠道等方面，有人稱之為產品競爭時代，匯源果汁就是在此期間脫穎而出的一個專業品牌，並成為數年來果汁業的領跑者。 但當客戶的需求多元化和復雜化，特別是情感性因素在購買中越來越具有影響力的時候，此時市場競爭已經由地域及經濟層次的廣度覆蓋向需求結構的縱深發展了，市場也從有形細分向無形細分(目標市場抽象化)轉化，即細分後的目標市場，無法通過形象的描述來說明。例如，我們可以通過市場的深度細分，找到「追求時尚」這一目標細分市場。但這個目標細分市場在哪裡？它是由哪些顧客組成？這些顧客是否有著共同的地理、人口及經濟因素特徵？企業應該採取什麼樣的方法與這個目標細分市場人群溝通？顯然，這時的目標細分市場已經復雜化和抽象化了，企業對消費者的關注也已從外在因素進入心理層面因素。同時，企業也無法用傳統的方法去接近所選擇的目標細分市場，這時運用科學的市場研究方法來正確地細分市場就顯得尤其重要了。而這時仍然運用市場競爭初期的淺度市場細分方法甚或「行業細分」的方法對市場進行細分已根本無法適應市場競爭的要求。以統一「鮮橙多」為例，其通過深度市場細分的方法，選擇了追求健康、美麗、個性的年輕時尚女性作為目標市場，首先選擇的是500ML、300ML等外觀精製適合隨身攜帶的PET瓶，而賣點則直接指向消費者的心理需求：「統一鮮橙多，多喝多漂亮」。其所有的廣告、公關活動及推廣宣傳也都圍繞這一主題展開，如在一些城市開展的「統一鮮橙多TV-GIRL選拔賽」、「統一鮮橙多陽光女孩」及「陽光頻率統一鮮橙多閃亮DJ大挑戰」等，無一不是直接針對以上群體，從而極大地提高了產品在主要消費人群中的知名度與美譽度。再看可口可樂專門針對兒童市場推出的果汁飲料「酷兒」，「酷兒」卡通形象的打造再次驗證了可口可樂公司對品牌運作的專業性，相信沒有哪一個兒童能抗拒「扮酷」的魔力，年輕的父母也對小「酷兒」的可愛形象大加贊賞。而「匯源」果汁飲料從市場初期的「營養、健康」訴求到現在仍然沿襲原有的功能性訴求，其包裝也仍以家庭裝的為主，根本沒有具有明顯個性特徵的目標群體市場。只是運用廣度（也是淺度）市場細分的方法切出「喝木瓜汁的人群」、「喝野酸棗汁的人群」、「喝野山楂汁的人群」、「喝果肉型鮮桃汁的人群」、「喝葡萄汁的人群」、「喝藍莓汁的人群」等一大堆在果汁市場競爭中後期對企業而言已不再具有細分價值的市場。即使其在後期推出了500ML的PET瓶裝的「真」系列橙汁和卡通造型瓶裝系列，但也僅是簡單的包裝模仿，形似而神不似。（匯源近期推出的「他她水」功能飲料頗有新意，自是另當別論） 至此，我們已能看出在這場果汁飲料市場大戰中，匯源公司領導地位如此輕易被動搖真正原因。我們說「匯源」與統一、可口可樂公司比較，他們間的經營出發點、市場細分方法的差異才是導致市場格局發生變化的關鍵因素。「匯源」是從企業自身的角度出發，以靜態的廣度市場細分方法來看待和經營果汁飲料市場；而統一、可口可樂等公司卻是從消費者的角度出發，以動態市場細分的原則（隨著市場競爭結構的變化而調整其市場細分的重心）來切人和經營市場。同樣是「細分」，但在市場的導入期、成長期、成熟期和衰退期，不同的生命周期卻有不同的表現和結果。 由於市場細分的重要性，國內越來越多的企業已經開始關注並加以應用。但由於傳統計劃經濟的影響以及「市場細分」理論體系本身尚未完善，加之市場細分方法的實際應用在國內也鮮有流傳，故許多企業在運用時往往容易陷入認識的誤區，即不管市場所處的競爭結構和環境只對市場進行靜態的淺度市場細分，而當市場的競爭結構發生變化時仍然使用原有的市場細分方法從而喪失了很多市場機會，甚或丟失已有的市場份額。 動態的深度市場細分是市場競爭中、後期企業取得成功的必然選擇，因為只有這樣才能鎖定自己的目標市場群體，集中有限資源，運用差異化的深度溝通策略並輔以多種手段贏得其「芳心」並不斷培養其忠誠度，從而達到最大限度阻隔競爭對手的目的。而使用靜態的淺度市場細分的企業，由於與客戶建立的是一種「不痛不癢」的關系，其客戶忠誠度極低，當有更多的企業進入該行業搶奪市場時，企業能採用的市場競爭手段也就是價格戰和增加廣告投入等常規方法了，其實這是眾多企業對市場細分認識不足的一種無奈選擇。
H. 怎麼用市場營銷環境分析可口可樂收購匯源大神們幫幫忙
可口可樂收購匯源事件像一條毒蛇，擊中了中國人民族感情中最珍貴最敏感的那根神經，並藉助最發達的互聯網技術以原子裂變級速度迅猛的擴散著。 作為一個中國人，我也感到無比的惋惜和痛心，又一個民族品牌嫁給洋人了。但在哀嘆和吶喊之外，如果結局不能改變，我們應該改變什麼？應該在觀念、輿論和行動上做出什麼樣的不同思考和調整？ 事實上，收購匯源是可口可樂的失敗之舉。 可口可樂作為美國文化的代表和世界品牌的奇跡，幾十年來攻城略地，風靡全球，像一個無人能敵的超級大俠，統治者億萬消費者的心、口和鈔票，成為飲料市場的超級大贏家和絕對霸主。 然而，從2005年開始，由於北美消費者健康意識的增強，購買灌裝水、運動飲料、茶飲料和果汁的人越來越多，以可口可樂、百事可樂為代表的美國碳酸飲料市場年度銷售出現了幾十年來的首個下滑周期。 7月17日，可口可樂公司宣布，上一財季盈利同比減少了23%，原因是其下屬產品銷售公司Coca-Cola ;EnterprisesInc.蒙受了巨額減計虧損，以及美國經濟疲軟影響了軟飲料銷售。 這種趨勢在高速上升的中國市場雖然還不是非常嚴重，但可口可樂已經明顯感受到了冬天的涼意。 尤其是老對頭百事可樂在綜合食品領域的成功，以及在非碳酸飲料上的重磅出擊：耗資2.5億美元興建亞洲最大非碳酸飲料生產基地；並且據傳百事已經與深深寶旗下公司簽訂了意向性協議，雙方合作共同開發、產銷涼茶產品，是個不小的挑戰。 康師傅、統一、娃哈哈、王老吉、匯源等在茶、果汁和礦物質飲料市場的成功，也對可口可樂的進一步提升造成了壓力和困難，以王老吉為代表的涼茶飲料，去年產銷量在中國首次超過可口可樂。 王老吉的橫空出世，一方面讓可口可樂透骨體驗到了中國茶道的真功夫之厲害，另一方面也讓可口可樂對中國的未來充滿更多的幻想和期待。 同時，康師傅已與日本伊藤忠結盟。 這些動搖的不僅僅是可口可樂的市場份額和銷售業績，更是它賴以稱霸的消費文化、忠誠基礎以及品牌帝國。 這意味著可口可樂必須實現轉型。 事實上，早在1998年9月，可口可樂就推出了有史以來的第一個非碳酸飲料「天與地」，2001年推出「嵐風」女性蜂蜜茶飲，2002年推出「陽光」果茶，緊接著又與雀巢聯合推出「雀巢冰爽茶」，2005推出「清本」「清妍」男女版本的「茶研工坊」系列茶飲料。 然而，不幸的是，可口可樂推出的系列非碳酸飲料並沒有取得預想的成功，大多已經全面停產、黯然退市。對可口可樂今年剛剛巨資推出的新品「原葉」茶飲料，說實話，我也不是很看好。這些案例揭示的共同病根是：可口可樂的成功路徑依賴、對中國消費者的了解不夠、對中國茶文化的粗淺認識以及在品牌推廣模式上的左右搖擺。 但可口可樂的非碳酸化路線已經是不得不的戰略選擇。它必須堅定不移的雄心勃勃的堅持走下去。 可口可樂也是這樣做的。2007年，可口可樂在全球開始通過並購等手段發展非碳酸飲料市場。今年5月底，可口可樂宣布收購美國著名的維生素水製造商Glaceau，隨後又收購全球第二大礦泉水生產商Highland Spring。兩筆交易花去可口可樂五十多億美元。 事實上，早在去年7月24日，在可口可樂進入中國80周年的慶祝會議上，可口可樂太平洋集團副總裁包逸秋便向外界透露了可口可樂在中國的進一步發展計劃——不排除通過收購兼並的方式快速發展可口可樂公司在中國的市場佔有份額，尤其是在非碳酸飲料市場。 可見，收購匯源，早有伏筆。而且，除匯源外，可口可樂還有意收購或參股中國另一大型飲料企業，旨在做中國飲料市場第一品牌。 收購中國最大的果汁飲料品牌匯源，是可口可樂的最佳戰略選擇。它收購的不僅僅是一個企業和品牌，而是圍繞匯源的一個產業鏈條。這必將給世界、給股東、給未來都帶來充分的價值提升和想像空間。 我們需要特別警惕的是，對涉農產業鏈條的有效保護。我們唯一遺憾的是，匯源的綜合價值，不只是24億美元。也就是說，可口可樂撿了個大便宜。 但同時，可口可樂也不得不承認和接受這樣一個結論：這意味著可口可樂苦心孤詣打造的非碳酸飲料品牌的群體性失利。 從另外一層意義上說，這也是匯源和朱新禮的勝利：16年，將一個奄奄一息的縣城小飲料廠打造成中國果汁飲料之王，並成功對接世界資本市場。 正是因為匯源、娃哈哈、康師傅等本土品牌的成功，才導致了可口可樂的敗北。一聲嘆息之餘，我們也應該為匯源和朱新禮們喝彩和送行。 當然，我們的思考遠沒結束。 可口可樂收購匯源，再次給我們上了一堂國際營銷課。強者愈強，實力才是老闆，這就是不講理的老大邏輯，這就是國際經濟明邏輯和潛規則。 我國經濟總量與德國、英國、法國大體相當，為什麼經濟地位和競爭力偏低？其差距就在企業上！中國企業進入世界500強的速度增快，但是在世界500強中的份額依然偏低，無論入圍企業的數量，還是企業營業收入在世界企業500強中所佔的份額，我國均低於這三個國家，且幾乎是清一色的國有壟斷性產業巨頭。無疑，是企業競爭力的薄弱導致國家經濟地位和競爭力的薄弱，我們缺少真正意義上的世界級的企業和企業家。換句話說，我們缺乏真正的世界老大和全球競爭力。 沃爾瑪、諾基亞、通用、豐田、可口可樂、耐克、英特爾、微軟、IBM、殼牌、高盛、輝瑞、三星、Google、波音、西門子等等，正是通過強勢全球競爭力，盤踞世界產業鏈的頂端，扼世界經濟之命脈，在全球制定規則、搶奪資源、攻城略地、賺取最豐厚的利潤，並成為支撐國家地位和改變歷史的力量。 我們太需要這樣的「中國牌」國際品牌。聯想、蒙牛、華為、海爾、中國移動、中國石化、三一重工、濰柴動力、中集集團、波司登、雙匯、青啤、格蘭仕、國美電器、石葯集團、李寧、網路、阿里巴巴、王老吉、中國黃金、福田汽車、上海家化、遠東控股、宇通客車等等中國民族品牌集群，正在群體性崛起：通過自己的努力，在中國市場成就老大，奠定和鞏固了市場地位，進而具備了參與全球競爭，做全球老大，提升中國經濟地位的信心、資源和可能性，擁有了改變未來的力量。 應該說，匯源是他們中的一分子，只是還沒有走到第二步，就「身先士卒」了。最重要的是走好第二步，成為真正的世界級品牌。 所以，如何從失落和痛惜中看到信心、找到方向，才是根本。尤其是當全球經濟遭遇寒流、世界普遍依然看好中國、中國經濟全面升級的時候，正是中國企業做強做大，培育世界級品牌的歷史性戰略機遇和加速關鍵期。 這決不是自我安慰和阿Q式精神勝利，而是為我們民族品牌注入真正強大的基因和力量。 這不僅僅是企業和企業家的事，也需要國家、媒體、消費者等全員公民來共同關注、支持和推動民族品牌發展。尤其是在關乎民族安全產業和壟斷產業領域，國家更要拿出更高的管理智慧和藝術。中國的企業家群體，也要具備更高的精神境界、價值追求和經營智慧。 行動起來！ 不自高自大、不妄自菲薄，朝著世界的方向，以中國的智慧創造屬於我們自己的輝煌和自豪。這一天不會遙遠。 http://www.mbaun.net/Html/Management/cor/13504136.html