4c營銷經典案例分析

⑴ 簡述網路營銷從「4P」到「4C」的營銷策略

一、簡介：
1、4p是營銷學名詞，美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出「產品、價格、渠道、促銷」4大營銷組合策略即為4p。產品（proct）
價格（price）
渠道（place）
促銷（promotion）四個單詞的第一個字母縮寫為4p。
2、4c:4cs營銷理論（the
marketing
theory
of
4cs)
，也稱「4c營銷理論」，是由美國營銷專家勞特朋教授(r.f.
lauterborn
(1993)在1990年提出的，與傳統營銷的4p相對應的4c理論。它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）和溝通（communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最後還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
二、區別：
1．4p理論提出的是自上而下的運行原則，重視產品導向而非消費者的導向；而4c理論是以「請注意消費者」為座右銘，強調消費者為導向。
2．4p理論是以產品策略為基礎，製造商決定製造某一產品後，再設定一個彌補成本又能賺到最大利潤的價格，且經由其掌控的配銷渠道，將產品陳列在貨架上，並大...一、簡介：
1、4p是營銷學名詞，美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出「產品、價格、渠道、促銷」4大營銷組合策略即為4p。產品（proct）
價格（price）
渠道（place）
促銷（promotion）四個單詞的第一個字母縮寫為4p。
2、4c:4cs營銷理論（the
marketing
theory
of
4cs)
，也稱「4c營銷理論」，是由美國營銷專家勞特朋教授(r.f.
lauterborn
(1993)在1990年提出的，與傳統營銷的4p相對應的4c理論。它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）和溝通（communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最後還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
二、區別：
1．4p理論提出的是自上而下的運行原則，重視產品導向而非消費者的導向；而4c理論是以「請注意消費者」為座右銘，強調消費者為導向。
2．4p理論是以產品策略為基礎，製造商決定製造某一產品後，再設定一個彌補成本又能賺到最大利潤的價格，且經由其掌控的配銷渠道，將產品陳列在貨架上，並大大方方地加以促銷；4c理論是以傳播和良好的雙向溝通為基礎，通過雙向溝通和消費者建立長久一對一關系。
3．4p理論主要注重宣傳產品知識，即產品的特性和功能，強調的是產品的特點；4c理論注重品種資源的整合，注重宣傳企業形象和建立品牌，把品牌的塑造作為企業市場營銷的核心。
4．從傳播來看4p理論的傳播媒介是大眾取向且單向；4c理論的傳播則是雙向的，選擇媒體「細」而目「多」，更加關注「小眾媒體」。

⑵ 分析一個IT企業營銷成功或失敗的案例

中小企業如何運用網路營銷？

從總體上看，中國電子商務應該說還處在一個初級階段。企業是電子商務的主體，企業特別是中小企業對電子商務應用能力目前還相對比較薄弱。所以，怎麼樣引導我們中國的企業，特別是中小企業電子商務的發展，確確實實是政府和全社會都應該關注和支持的一件事情。商務部信息化司司長王新培對記者表示：「利用電子商務、網路營銷手段招商引資開拓貿易是近幾年來各個政府大力開展的活動，這也是信息化發展的必然趨勢。」

中國信息協會副會長高新民對記者說：「信息化要真正對整個全社會，特別是國民經濟起到作用的話，要靠電子商務。」

清華大學姜學平教授認為，對中小企業來講，像把移動通信技術和互聯網技術結合起來，這種技術的結合會給展開網路營銷奠定很好的基礎。姜指出，隨著電子商務和網路營銷的發展，完全沒有必要局限在互聯網上，移動通信現在有了很大的發展，惟一的出路就是向數字業務靠，向互聯網靠。現在移動通信的用戶超過3億，2001年推出的簡訊業務，當年是200億條，到2003年這個業務已經超過了2200億條，簡訊市場到2003年已經達到了200億元，而且這裡面有40％是商業廣告的宣傳，這充分說明了市場的前景。姜認為，以往中國很多中小企業有一個特點，就是只有銷售沒有營銷，但在當前環境下，沒有營銷的銷售就是蒙眼飛行。如果我們通過網路環境展開營銷活動的話，我們發現這個營銷活動有可能為中小企業提供很好的平台和契機，有可能使中小企業在很大的程度上藉助網路環境起飛和發展。

四大制約因素

北大研究生院呂本富教授認為，四個方面的問題制約網路營銷的發展：第一個問題是網路營銷過程是電子商務的機制問題，就是它的運行機制；第二個是電子商務運行的環境；第三個是電子商務的技術問題；第四個是政府的作用。他認為這四個問題缺一不可。

如何引導企業運用現代信息技術，改造提供傳統產業的生產、經營和市場營銷模式，推動企業信息化和電子商務的發展，是緊迫和艱巨的任務。特別是中小企業，面對信息化時代，如何去適應、融入，如何在競爭中謀取一席之地，使自身得到生存和發展，也是十分緊迫而又現實的問題。對於中小企業開展電子商務來說，應用能力還十分薄弱、主客觀環境仍受制約，難度還是相當大的，很需要政府和社會各界的引導和支持，很需要有一個公共服務平台為他們開展電子商務提供支持和服務。

國家信息化測評中心副主任胡建生告訴記者：「電子商務應該是未來中小企業競爭力的生命線。有相當一部分的中小企業要有競爭力，就要開展電子商務，不能忽視中小企業，中小企業想做好工作相當困難，但沒有電子商務將更加困難。我們的統計是中國電子商務增長率是非常高的，有相當多的企業在重視電子商務的應用，而且增長很快。

不只是營銷

專家普遍認為，從長遠的營銷費用說的話，沒有一種傳統媒體可以和網路營銷比較，此外，網路營銷的優勢在於它可以從全方位展開服務。

清華大學姜學平教授指出，現在談到的網路營銷絕對不只是網路銷售。在采訪中他告訴記者：「實際上我們國家在網路營銷方面做得非常不錯，做得最好的包括福建、浙江、廣東這些地方，營銷可以恰到好處的避免銷售中出現的各種問題，更適合中國企業的發展。我認為，在中國展開網路營銷，現在沒有任何瓶頸，沒有任何障礙，完全可以展開，但銷售卻完全可以通過傳統方式做。網路營銷的概念更能體現網路的優勢。營銷是更有競爭力的。目前有一個誤區，大家關注的都是銷售，但如果只關注銷售的話，在中國很難有很大的市場，但是網路營銷完全不同。」

姜闡述了網路營銷對企業發展為何如此重要：首先，網路營銷是傳統的營銷活動在網路新媒體下面的延續和發展的過程。現在網路環境變了，媒體變了，工具也變了，傳統的營銷形式一定要發展，如果在網路媒體上延續下去的話，網路的營銷活動，它的營銷功能的整合性和反應資料的完整性是沒有一種市場營銷媒體可以比較的。其次，從反應經營理念的時時性和動態性講，也是任何的傳統媒體沒有辦法比較的；第三，可以通過網路引導企業經營理念的傳播和市場的消費趨勢；第四，通過網路可以雙向互動的跟市場和客戶溝通，可以把傳統被動的營銷變成主動式的營銷；第五，滿足客戶個性化的需求，定製等等，也是傳統媒體沒有辦法做到的。網站宣傳的內容和品牌是永久的，但是網站反應的信息又是動態的。

網路營銷正悄悄向我們走來
2006-07-24 14:13 來源：e營銷 [評論] [大 中 小] 文章首先說明網路營銷及其優勢，對網路營銷作了界定，再從五個方面說明了其優勢，然後結合實際情況說明網路營銷所面臨的問題及應採取的對策。

網路營銷及其優勢
所謂網路營銷,是指將企業、供應商、客戶和合作夥伴以及其他商業和貿易所需的環節用Internet技術連接,利用Internet系統,方便、快速地提供商品的宣傳、銷售及服務等各種商務活動的營銷方式和手段。

隨著網路營銷的使用,客戶直接得到產品和服務而無須通過中間人,這種取消中間人並在客戶和廠商之間提供直接聯系的過程被稱為無中介。客戶通過Internet漫遊廠商的Web站點,訪問更直接,范圍更廣闊,並且等待的時間與電話訪問、直接訪問廠商相比更短。

與傳統營銷相比,網路營銷有自己明顯的特徵。首先,它是以客戶為中心的電子化銷售和服務。通過網路直接向客戶提供更加便宜的產品和使顧客享受更加方便、快捷的服務,進而吸引大量的消費者上網購物,使各種商業組織機構由此能夠擴大客戶基數、降低交易成本,並可以節省大量的銷售時間。商家還可以通過網路對某些個人或群體的個別需求提供特別的個人化、個性化,甚至是一對一營銷服務,充分滿足現代社會個人化、個性化的需求。

其次,Internet的全球性和即時互動性為企業、供應商和客戶提供了一條相互溝通的新渠道。它不僅能使全球的消費者及時了解企業的產品和服務,還可以使企業迅速查詢有關的市場需求信息、新產品信息,了解市場的需求狀況,增進企業與客戶之間的關系。網路營銷將打破企業以往作跨國貿易的時空限制,充分利用互聯網所形成的全球信息網路空間,面對全球的客戶開展全球范圍的營銷活動。這對於跨國營銷、直銷的企業來說,無疑是提供了一個新的營銷渠道。但是,與此同時企業所面臨的將是無國界、無差異的全球性更加激烈的競爭。

再次,WWW（WorldWideWeb）引人入勝的圖形界面和多媒體特性,使企業可以充分地展示自己的形象、產品及服務,充分地利用網路進行廣告宣傳,全方位、立體化地展示企業和產品信息,也將使信息接收者的接受度大幅提高。企業通過Internet開展網路營銷將使銷售業務、客戶支持和服務、服務跟蹤調查、新產品設計、產品地域擴展、後勤支持等方面取得較大的進展。

第四,進入市場的「門檻」較低。企業藉助於互聯網從事網路營銷活動,使企業獲取信息的成本更為低廉,對於中小企業來說,更可以起到降低經營成本的作用,提高企業的競爭力。任何企業都有同樣的機會充分享受Internet信息傳播快、信息量大、傳播范圍廣的優勢,在互聯網上展示自己和自己的產品。

最後,可以更好地進行企業內部控制,更加充分地利用有限的資源,縮短商業循環周期,減少商業環節,減少交易時間,能減少90%的商務文件的紙張費用,實現無紙化辦公,降低經營成本,提高工作效率和營運效益,提高用戶的服務質量。

面臨的主要問題及對策

我國開展網路營銷當前所面臨的主要問題,有以下幾個方面。

一是對開展網路營銷的重要意義認識不足。在我國,計算機網路的普及和應用還遠遠不夠,無論是一般的消費者,還是企業的領導人,普遍存在著電腦意識有餘而網路意識不足的問題,對如何開展網路營銷,如何利用網路從事商務活動更缺乏認識。網路營銷要成為我國企業進行營銷活動的一種方式,為我國經濟的發展和貿易的擴大創造巨大的效益,還需要有一個奮斗過程。但是,我們應該看到,盡快開展網路營銷,對我們來講是一個縮短與世界發達國家在技術上、在經營思想與理念以及經營管理上的差距的一個十分難得的機會,開展網路營銷活動的潛力和利益都是巨大的。隨著關稅壁壘的逐漸瓦解,企業將面臨越來越嚴峻的競爭局面,競爭對手來自全球,企業必須盡快掌握自己競爭對手所掌握的各種管理方法和營銷手段,其中包括網路營銷。

二是基礎設施建設的滯後和壟斷經營造成Internet的普及率低且費用高,與此同時,開展網路營銷對企業、對消費者在使用技術上又有較高的要求,這些都抑制了網路營銷的發展。但是,隨著電腦價格的不斷下調和電話的普及,Internet費用的下降,計算機智能水平的不斷提高,出現了「傻瓜化」趨勢和跡象,這些又為開展網路營銷提供了越來越成熟的條件。當網路營銷的成本遠遠低於一般商務活動的成本,而且網路營銷工作的開展更加簡便、及時、輕松有趣時,網路營銷的使用范圍將會迅速地擴大。

三是企業的組織結構沒有完成為開展網路營銷所必須的調整。網路化營銷要求企業組織結構更加合理、責任分工更加明確。但是,我國目前絕大部分企業並未認真考慮如何針對信息社會網路發展的情況來自覺調整自身的組織結構,這也很不利於網路營銷活動的開展。盡管存在各式各樣的問題,但是我們應該看到,在我國無論是繁華的都市,還是偏遠的地區開展網路營銷的空間都是巨大的。現在都市中人們的生活節奏和工作節奏都在不斷加快,網路營銷的開展和推廣有利於人們更方便、更快捷地滿足自己的消費需求和工作需要,提高生活質量和工作效率;而在交通不便、信息不靈的偏遠地區和農村,人們可選擇的商品很少,遙遠的地理空間加大了購物的困難和商品信息的溝通,市場遠未充分開發。如果藉助於網路開拓我國最大的市場———偏遠地區市場及廣大的農村市場,那麼無疑是一種投資少,見效快的方式。針對這種情況,要積極開展網路營銷,我們應採取相應的對策。第一,加強宣傳教育和必要的培訓,使大家充分認識網路商務活動的優勢,提高對網路營銷的認知、認可和接受的程度,轉變和更新不適應現代信息化社會競爭的思想觀念、工作方式和消費習慣。同時,企業應及時地向客戶傳授知識,培訓客戶如何適應網路營銷,使客戶感到在網上利用各種各樣多媒體工具的方便和快捷,消除其神秘感。第二,加強基礎設施建設,加大在網路建設方面的投入,盡快在有條件的地區設立電子商店,藉助網路手段把市場的觸角伸向社會的各個角落。我們應該認識到,與其盲目地在建設高檔次、超豪華的大商場上下功夫,投入巨額資金,不如把有限的資金投入到網路的建設上和網路營銷的推廣和使用上。因此,政府有關方面要加強統一規劃,在全國各地盡快建設一批網上消費品、網上農用品商店,多設銷售終端,大力開拓市場。

第三,加強企業內部、外部網路建設,利用公司內部網實現信息共享,加快企業的現代化建設,促進企業管理思想和管理水平的大幅度提高,充分享受網路化商務處理所帶來的巨大投資回報。對於企業可以先從電子郵件、EDI等開始,逐步簡化並理順公司內外的聯系,隨著網路應用的普及,建立自己的網頁,將公眾和用戶需要的信息輸入網站。在此基礎上,逐步實現公司內部工作流程和業務流程的自動化,然後,與Internet連在一起,使得與商業夥伴、供應商、分銷商進行網路上的合作成為可能,實現公司之間工作流程和業務流程的自動化。最後,當每個人都適應了在Internet上工作,顧客和用戶在網上查看公司的網頁,選擇商品,從事網上營銷就變成了現實。實際上,許多公司,如美國的通用汽車公司已認識到使位於底特律的總部和它在北美的8500個分銷商之間建立通信和信息分配流水線化的必要性。通用汽車公司正在開發和使用可擴展銷售系統,以提供迅速、准確的銷售和資金服務,極大地改進客戶服務,節省商業時間,降低銷售費用,增加分銷商的利潤。以前由總部發出的產品價格、新產品的性能及優點介紹,產品的升級和故障診斷服務,是靠信函、磁帶（盤）、CD-ROM送到分銷商手中,這往往使分銷商在收到信息資料的同時,就已經過時了,而利用實時信息交換和通信銷售自動化就可以很好地解決這一問題。實踐證明,網路營銷可以更好地解決企業的所謂「3C」問題,即Content（信息管理）、Collabo ration（合作）及Commerce（商務業務）。

第四,借鑒西方國家網路發展的經驗,面對Internet帶來的機遇和挑戰,政府應制定相應的加快網路建設的規劃和措施,在政策上給予開展網路營銷的企業更優惠的政策和必要的傾斜。美國政府針對互聯網的三項新政策,旨在促進網上貿易的發展,保持美國在高科技領域的領先地位。柯林頓的「網路新政」認為Internet是未來經濟的重要特徵,由網上貿易帶動的需求猛增,並引導大規模的基礎設施建設,由此產生的高工資、高技術將會刺激經濟繁榮,帶動經濟高漲,創造更多的就業機會,解決就業問題。我們可以看到「柯林頓經濟學」中最核心的東西,就是數字化網路與兩高一低（高增長、高就業、低通脹）為特徵的「新經濟」之間的內在聯系。它把「新經濟」與發展信息網路之間的關系表現得淋漓盡致,具有鮮明的信息時代的特徵。

網路營銷的出現,使傳統的經營模式和經營理念發生了巨大的變化。網路營銷以及信息經濟學所體現的直接生產方式,從微觀經濟學的角度講,有助於拉近廠商與顧客的關系;從宏觀經濟學角度講,有助於熨平周期性的波動。網路營銷將創造全新的商業需求、機會、規則和巨大的效益,將市場的空間形態、時間形態和電子虛擬形態結合起來,將物質流、貨幣流和信息流匯集成開放的、良性循環的環路,使經營者以市場為紐帶,在市場上發揮最佳的作用,得到最大的效益。市場上有兩種商業行為方式:一種是「拉」的形式,即客戶的需求導致廠商發展某種技術;一種是「推」的形式,即廠商把自己的技術和產品推向市場和客戶。網路營銷具有上述「雙向性」的市場行為,這決定了它的發展趨勢將是不可阻擋的,發展前景也將會大大超過我們的想像。可以肯定,開展網路營銷將帶給我們一個經濟更加繁榮的時代。

要想了解更多,請照參考資料.

⑶ 求４Ｃ營銷理論和案例

4C營銷理論
進入21世紀以來，中國的房地產業飛速發展，房地產總體規模不斷擴大。房地產企業為了在日趨激烈的市場競爭中獲勝，不斷將新的營銷理念引入房地產營銷中。
在早期房地產營銷活動中，使用4P理論運作房地產營銷組合較為普遍。這一傳統理論認為，市場營銷組合是由產品（Proct）、價格（Price）、銷售渠道（Place）、促銷（Promotion）組成。4P理論以產品為出發點，是一種由內向外的營銷。隨著房地產市場確立為買方市場，消費者在營銷中主導地位越加明顯，營銷環境的變化使得一些新的問題被納入了營銷策略需要考慮的范疇。例如：如何建立網路營銷系統方便消費者表達購買的需求、獲取售後服務；如何滿足消費者期望的成本；如何與消費者進行方便、快捷和友好的溝通等。相對於產品為導向的4P模式，以消費者為導向的4C模式有了更大的發展空間。
4C即消費者的慾望和需求（Consumers wants and needs）、消費者獲取滿足的成本（Cost to satisfy wants and needs）、消費者購買的方便性（Convenience to buy）和溝通（Communication）。4C理論是對4P理論的補充與完善，滿足消費者的「需要和欲求」取代了4P的「產品」，消費者可以承受的商品「成本」代替了4P中的「價格」；向消費者提供的「便利性」覆蓋了商品的銷售「渠道」；而與「促銷」相對應的是雙方有效「溝通」。4C理論更重視顧客導向，以追求顧客滿意為目標，這是消費者在營銷中越來越居主動地位的市場對企業的必然要求。
吉安市住宅房地產市場的營銷環境
吉安市位處江西省中部、贛江中游，東連江浙滬，南接閩粵港澳，西與湘桂接壤，北與長江三角洲為鄰，是一座青山綠水互相輝映的濱江花園城市。作為三線城市，吉安2002年以前為典型的單商業經濟發展小城市，隨著房地產的發展，城市規模不斷擴大，多元化發展模式正在逐步形成，房地產已經成為當地的支柱產業。縱觀吉安市住宅市場形成，大致可分為三個階段:1995年～1997年的第一階段，產品多為粗放型；1998年～2000年形成的住宅市場初期，屬於第二代產品階段；2001年～2004年進入發展期，屬於第三代產品時代，吉安房地產進入全新發展階段——大盤時代。房地產價格發展明顯呈上升趨勢：商品房每平方米均價從2001年的700元、2002年的800元到2003年的920元～1000元左右，2004年～2006年達到1300元～1400元。
吉安房地產市場由於起步晚，起點低，受老百姓購買力普遍低弱的制約及當地地產產品形式落後的影響，整個行業仍處於較低水平，大多數開發商經營理念較為保守和滯後。前幾年的開發項目多注重產品的第一要素即居住功能，對住宅地產的養生、園林、景觀、社區配套、戶型、建築材料、規劃等表現力明顯不足。隨著經濟發展及人們生活水平的提高，對住宅生活的要求也隨之提高，加上外地地產軍團的不斷湧入，吉安房地產市場才在「外憂內患」的雙層環境下有所提高，開始注重產品品質的開發和市場的推廣。縱向比較而言，現在的地產開發在諸多方面已經取得了很大的進步和發展，房地產商已經開始運用規范、科學的房地產營銷組合模式並取得了初步成功。
三、4C理論在吉安市住宅房地產市場營銷中的應用
針對吉安市住宅房地產發展的現狀，利用4C理論，分析消費者的需求，對產品進行合理的定位，提供良好的服務，建立良好順暢的溝通渠道，無疑將成為房地產企業在吉安市成功營銷的關鍵因素，也將為同類城市的房地產營銷提供借鑒。
1.基於消費者需求的住宅商品定位
如今的消費者需求已呈現出多樣化趨勢，吉安市也不例外。房屋購買者希望所購房屋能使自己得到最大限度的滿足。

⑷ 什麼是4C營銷理論

4C營銷理論是是以舒爾茨為首的一批營銷學家提出的網路市場營銷理論，是網路營銷的理論基礎。

4C分別代表：

1、慾望和需求（Customer's Wants and Needs）

零售企業直接面向消費者，因而更應該考慮消費者的需要和慾望，建立以顧客為中心的零售觀念，將「以顧客為中心」作為一條紅線，貫穿於市場營銷活動的整個過程。零售企業應站在顧客的立場上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及購買行為的要求，組織商品銷售；研究顧客的購買行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對顧客提供優質的服務。

2、滿足慾望和需求的成本（Cost to Satisfy Wants and Needs)

顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客的總成本。由於顧客在購買商品時總希望把有關成本如貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業必須考慮顧客為滿足需求而願意支付的「顧客總成本」，並努力降低顧客購買的總成本。

3、方便購買（Convenience to Buy）

最大程度地為消費者提供便利，是目前處於過度競爭狀況的零售企業應該認真思考的問題。如上所述，零售企業在選擇地理位置時，應考慮地區抉擇、區域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應考慮「消費者的易接近性」這一因素，使消費者容易到達商店。即使是遠程的消費者，也能通過便利的交通接近商店。同時，在商店的設計和布局上要考慮方便消費者進出、上下，方便消費者參觀、瀏覽、挑選，方便消費者付款結算等等。

4、溝通（Communication）

零售企業為了創立競爭優勢，必須不斷地與消費者溝通，包括向消費者提供有關商店地點、商品、服務、價格等方面的信息，影響消費者的態度與偏好、說服消費者光顧商店、購買商品，在消費者的心目中樹立良好的企業形象等。

(4)4c營銷經典案例分析擴展閱讀

4C營銷理論不足之處，主要是：

1、4C營銷理論是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向。

2、4C營銷理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業營銷又會在新的層次上同一化。

3、4C營銷理論以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。

4、4C營銷理論仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。

5、4C營銷理論總體上雖是4Ps的轉化和發展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。

參考資料

網路：4C營銷理論

⑸ 市場營銷經典案例

有一位學員，他以前是做醫療器械銷售的，做得很累，後來學習了營銷之後就迷上了資源操控，他就做了這樣一件事情，叫做植入式公益廣告，賺的不多，但是從去年年底開始，空手賺了幾十萬，下面我們來看一下這個案例跟其它案例有什麼異曲同工之處。
第一步，搞定廣告公司
他沒有公司，他是怎麼做的呢？首先他找到了當地的一家廣告公司，這個廣告公司就是做一些招牌、鐵架廣告欄這些東西的，找到這家廣告公司之後呢，他說我有一個親戚是防震抗災局的，他們現在准備在每個小區做防震抗災宣傳欄，他可以把這個業務給我做，因為我不能以個人的名義去接單位上的活，所以說我必須掛靠一個公司，如果說可以的話，到時候掛靠到你的公司，到時我跟這個親戚說一下，把這些業務都給你做。
其實這個人根本就不認識什麼防震抗災局的渠道，也沒有什麼親戚在防震抗災局，這是一個虛擬的籌碼，不過就這樣他一下子就整合到了廣告公司。
第二步，搞定防震抗災局
他找到防震抗災局，拿了一份報告說，現在中國災難頻頻，我們防震抗災局應該也有這種義務，把這些知識宣傳給市民，你看現在由我們廣告公司出資在每個小區每個社區門口做公益廣告位，其中1/3給你們防震抗災局做公益宣傳，2/3我們推薦一些好的品牌商家的廣告收回一些成本，那麼其實這里就是它的盈利點。
因為我們都知道很多時候這些政府組織是有義務來做的，但是沒有途徑，你有這么好的方式來做，並且不違背原則，而且還做出了政績。當然這里是要打個小的鋪墊，就是他不止談了一家，他談了很多家，談了交通局，談了房管局，談了食品安檢局等等，談判方式跟與防震抗災局一樣的話術，但是只有這一家答應的比較敞亮，一下子就簽了。
第三步，搞定商家投放廣告
做廣告鐵架是需要成本的，他拿了委託書找到本地的商家來做廣告，出示了一個欄目的樣本，他說我們現在有3000個小區需要做這個宣傳欄，我們以每100個小區為一個單位，每個社區都有幾千戶人家，你這個廣告覆蓋幾千幾萬人，每個單位就可以達到近百萬的瀏覽量，基本上一年進進出出就給你形成了品牌印象，他把廣告位分成了二十幾塊，每一塊是1萬多塊錢，最終商家討價還價，以1萬塊錢成交，每個單位總成交20多萬，3000個小區劃分成了30個盈利單位。
第四步，搞定物業小區
如何讓物業小區願意投放廣告，其實你只要給錢就行了，這是一個典型的空手套，除一些成本收益還是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗災局提到的2/3投放廣告收回成本，我們說是這樣說，實際上我們是有利潤的，我們把每個環節的成本控制好，利潤自然就出來了。
回到本質，為了讓你進一步加深理解，我們再次對植入式公益廣告詳細解析，其實與搞定比爾蓋茨案例一樣的原理，南昌學員當時發現公益是植入廣告的商機，把廣告植入到物業小區，這樣能小賺一筆，但物業小區的狀況一般非常難進，而且廣告價格也非常高，並且物業小區不願意配合，一個個都牛逼哄哄的，所以就開始思考以什麼樣的形式來做，能讓物業服服帖帖的配合我們呢，並且能拿到最低的物業廣告價格甚至免費整合，最終就想運用公益的形式來做。
首先公益的形式一般都會有政府相關機構參與或者非常有影響力的企業參與，比如交通局、房管局、食品安全局等，無論物業的負責人是多大的官，一般都會服服帖帖的配合，影響力也很容易做到事情也好辦，但是自己沒名沒分，這個事情就不好做。
接下來就會思考最終決定談判交通局、房管局、食品局、防震抗災局等，只要有了他們的加入，哪怕是付費也比正常低很多，而且配合度都非常高，因為這些監管局影響力都是公認的，無論你是多大的官很容易鎮住他，而且借著公益的形式，這個事情就更容易辦妥。
雖然有了清晰的思路，但這些監管局的領導也不會見你，更不會相信你能把事情辦成，況且你還想空手套白狼，所以就必須有一個可信的身份。這個身份本身我們是沒有的，所以也必須要整合，那到底用什麼身份這成了一個難題，因為以什麼身份都可以，只要能讓防震抗災局相信，並且對當前的這個項目有著幫助，最好能連環使用，最後就想到了廣告公司。

這個學員並不是想幫廣告公司帶來生意，而最終整合廣告公司的目的是借力廣告公司的名義方便談判，當時發現與商機相關的市場有這幾個痛點。
其次，當時廣告公司給商家的印象超級不好，商家花錢做廣告沒效果，正好有防震抗災局的身份，所以跟商家談的時候可以用防震抗災局的身份來談，威力比廣告公司身份還大，綜合考慮就不能用廣告聲公司的身份了，用了反而會壞事，因為商家對廣告公司的印象特別不好。
但是談防震抗災局的時候，必須有一個大的身份，而且也發現防震抗災局也有義務來宣傳防震抗災的相關內容，我以廣告公司的名義來做就比較合理，一個是我本身就是做廣告的，第二個也可以以擴展業務為由低成本製作，並通過收取商家廣告費平攤成本，以廣告公司的名義來談判，這樣就非常合情合理了。
防震抗災局宣傳途徑解決了，成本問題也解決了，政績還是自己的，廣告公司也拓展了業務，說實話當時也沒想到其他身份，最終通過以上判定以廣告公司的名義來談判，所以一定要選擇最適合的身份，只要能把這個事情干成參與的人越少越好，因為涉及到風險與管理的問題，但每個點都要相互制約，本書的每個案例都已經表現出來了，請大家反復學習，發現他們之間的關系。
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接著就去談廣告公司，你不能以商家的身份、不能以物業的身份、也不能以自己的身份去談，最終對比後，很自然的就以防震抗災局的身份來談。
廣告公司搞定後，這樣我就有了廣告公司的身份，然後再以廣告公司的身份去搞定防震抗災局拿到委託書，再以防震抗災局的身份去談商家談小區，最終我們這五個關鍵點，南昌學員，廣告公司，物業小區，商家，防震抗災局各自得到自己想要的，這就是通過弱小的我，把本來和我沒有關系的、不可能幹成的事情用了牽線搭橋，建立了強大的資源庫。
防震抗災局之所以參與，首先是公益活動，做出政績對他們是有益的，其次確實有義務宣傳，最後還不需要花費防震抗災局的任何成本。

⑹ 4C營銷理論的相關分析

大規模定製營銷的實現方式4Cs理論的相關性分析
1、企業實現大規模定製營銷有四種不同的模式，即：協同定製、調整定製、裝飾定製和預測定製。
（1）協同定製是客戶參與的定製，企業通過與客戶的溝通明確客戶的需求，從而向客戶提供合適的產品和服務，如眼鏡的定製等。協同定製通過企業與客戶一對一的對話確定產品的設計和製造，因此能滿足客戶的特殊需求。同時，沒有成品的庫存，由需求鏈代替了供應鏈，對於某些定製產品，每一個客戶必須從大量的要素或組件中進行選擇，才能達到所需要的功能和設計要求。
（2）調整定製是提供一種可調節的標準定製產品，客戶可以根據自己的需求進行適應性調整，如可調亮度的燈具、汽車座椅的定製。
（3）裝飾定製是在一種標准產品的基礎上，根據客戶的不同需求，改變包裝和表面裝飾，如食品的個性化包裝和手機的個性化外觀裝飾等。當標准化的產品幾乎能夠滿足所有的客戶需求，而只有產品的形式需要定製時，企業經常採用裝飾定製的模式。
（4）預測定製也叫透明定製，是根據預測為不同客戶分別提供各自所需的個性化產品，而客戶並不需要參與產品的定製過程。預測定製需要企業有足夠的時間來研究客戶的需求，採取積極措施來滿足客戶的個性化需求。最後，企業也可以根據不同的情況採取這四種模式的組合定製模式。
2、4Cs營銷組合理論在大規模定製營銷中的運用
傳統的以產品為中心的4P營銷組合已不再適合以低成本提供個性化產品和服務為核心的大規模定製營銷的要求，產品、價格、地點和渠道和促銷的戰略已經不能保證大規模定製營銷所主張的向客戶提供不同的個
性化產品和服務。而1990年Lauterbon提出的4C營銷組合，即consumerwantsandneed（客戶的期望和需求），costtosatisfy（客戶期望費用），conveniencetobuy(購買的便利性)，和communication（與客戶溝通）。4C營銷組合以客戶為中心，從客戶需求、成本、購買便利性和交流溝通的角度出發生產產品與服務，這與大規模定製營銷不謀而合。在4C理論的指導下，大規模定製營銷應從以下4方面與客戶建立關系：
1）針對客戶的個性化期望和需求，企業應該與顧客親密接觸，關注客戶的潛在需求和實際需求，一個一個的誘導出客戶的特殊需求，然後進行客戶需求分析，包括對產品個性化需求、對服務個性化需求、對價格的要求進行分析。最後，擬定滿足客戶需求的方案以滿足這些需求。而不是從企業自身的角度出發，想當然的生產客戶不滿意的產品和服務。企業應該改變原有的單純的與客戶交易的經營理念，來自客戶的定製需求不僅僅意味著訂單，而是重要的市場信息。根據這些需求，改進原有的產品系列，開發更適合客戶需求和市場的新產品，以更快的速度相應響應需求的變化。
2）在了解客戶的期望費用的基礎上，企業著手設計開發產品和制定價格。而不是先開發設計出產品之後，根據成本和價值制定價格。傳統的基於成本和公平性的定價策略不再適用於大規模定製環境。大規模定製企業的定製策略應該基於客戶價值評估，針對不同的場合定製價格。
HermannSimon介紹了五種價格定製方法：多維定價、數量折扣、多人定價、價格捆綁和多產品線選擇。
（1）多維定價是指用兩個或兩個以上的參數取代單一價格參數。例如，電信公司根據不同的通話時段設定不同的價格。
（2）數量折扣是指頻繁購買的客戶或是大客戶在超過某個購買數量時給與一定的價格折扣。數量折扣定價常常是非線性的，其關鍵是要確切的知道客戶情願支付服用的分布情況。
（3）多人定價是指在兩個或兩個以上的人低於一個「全價」的客戶。
（4）價格捆綁是指兩個或兩個以上的產品一起銷售的價格低於單個產品價格之和。微軟的Office產品就是一個極其成功的捆綁策略。汽車行業的製造商可以考慮提供3個選項包：「舒適」、「運動」和「安全」。
（5）多產品線選擇是指拓展企業的產品線，從高端產品到低端產品全線出擊，搶占市場份額。寶潔公司對無名產品和私有商標的入侵採取了「天天低價」的策略。客戶的費用還包括客戶到購買地的時間成本、交通費用、交付的稅金、使用的成本以及在這個漫長的過程對客戶情緒的影響。
3）從客戶購買的方便性出發，企業應該建立方便客戶購買的大規模定製營銷渠道。大規模定製是多樣化個性化產品滿足客戶多樣化需求的極限，把個性化產品准確、低成本、快速的按照客戶的要求送到客戶手中是一件非常困難的事情。在客戶定製階段，為了幫助客戶熟悉定製的流程，製造商需要建立一個面向最終客戶的個性化定製平台。目前，世界上知名企業都建立了自己的網站與客戶進行零距離交流。企業還可以建立面廣量大的營銷網點來提高客戶購買的方便性。
4）從積極與客戶溝通的角度出發，加強與客戶信息和情感上的交流。這是企業保持老客戶和開拓新客戶的有效手段。
（1）整合客戶進入企業設計生產領域。對於大規模定製來講，整合客戶進入設計和生產過程是一種正確的戰略思想。大規模定製需要建立企業與客戶交戶學習的機制，以獲取客戶信息，清晰定義客戶需求，並將客戶的個性化需求和期望轉變為具體的產品和特定的服務。通過這種方法，客戶被整合進入企業的價值創造過程，客戶參與進入曾經被認為是屬於企業活動的領域，其結果識形成一種合作系統，客戶和製造商之間相互交流、協作，達到共同增加價值的目的。因此客戶整合的思想是大規模定製中極為重要的思想。
（2）與客戶建立學習型關系。大規模定製企業要根據客戶的特殊訂單進行生產，這客觀上要求企業要仔細聆聽客戶的特殊需求和需要解決的問題。而學習型關系指企業與客戶之間進行頻繁的交互以使企業能准確地了解客戶要定製的內容。選擇最有價值的客戶與之建立學習型關系。據帕雷特法則，企業80%的利潤來自20%的客戶。這就是所謂的客戶生而不平等定律。而學習型關系的建立需要較高的成本，企業只能與最有價值的那部分客戶建立學習型關系。而客戶價值的評估的一種方法是估算客戶的終身價值以及客戶口碑效應帶給企業的價值。客戶終身價值是把客戶交易產生的預期未來收益按貼現率扣除成本後的凈現值。客戶口碑效應指客戶將企業的產品推介給別的客戶而引起的購買行為。
3、4C理論在四種不同定製模式中適用情況分析
根據產品的不同特徵，企業所採取的定製方式也不同。協同定製中客戶期望和需求最高，客戶參與產品的開發設計，是實質意義上的大規模定製生產。這需要企業有較強的客戶溝通能力和快速獲取客戶需求的能力；調整定製中客戶的需求和期望不高，企業比較容易捕捉客戶需求並滿足之。此時客戶對產品購買的便利性要求較高，對產品期望的費用較低，調整定製企業應該從產品的銷售渠道和產品價格方面入手制定合適的營銷策略；裝飾定製是一種形式定製，側重在產品的外包裝和交付時間和地點方面，裝飾定製的企業應該在產品的包裝個性化和產品的交付階段上滿足客戶個性化需求；透明定製是當客戶的需求可預測或能夠輕易推斷出時，企業需要在不直接與客戶交流的情況下識別客戶需求，企業應具有較強的客戶需求識別能力。

⑺ 企業4C營銷策略怎麼分析

告訴你什麼4C、4P理論，那些只是理論，只能作為參考，並不是營銷的核心。當你搞清版楚營銷權的4大核心之後，那些理論都沒多大的用了，那些理論都是圍繞4大核心展開的而已

1你的客戶是誰——你的產品賣給誰

2你的客戶在哪

3怎麼吸引你的客戶————如何拓展客戶

4怎麼成交並自動化運轉

根據多年的實戰經驗告訴你

這才是營銷核心，不管是什麼行業什麼產品，都逃不過這4大核心。

⑻ 4c營銷實戰舉例 誰知道4c的實戰案了例，越多越好！

在人類社會中有兩樣很重要的東西：價值與利益。這兩樣東西就好比是兩兄弟如影隨形。價值是為了長期的利益，利益是價值的現實體現。但是有價值不一定有現實的利益，有利益的可能毫無價值。有這樣的一個比方：有一個貪官四年掙了二千萬，可謂利益大大但毫無價值。有一個清官病死在任上，兩袖清風，毫無利益可言，但他有很高的社會價值。一個成功的商人，創建了一個四百年的品牌，倡導公益誠信，既有價值又有利益。
和價值與利益密切相關的有兩個主要活動：營銷與銷售。營銷是與價值相關的活動，通過提出價值承諾與構建品牌等活動實現企業及消費者的長期價值；銷售是人與人之間的交換活動，是與利益相關的活動，通常通過提供與利益相關的解決方案來實現短期利益。若要實現長期的投資績效僅有營銷或銷售都是不夠的，關注兩者的關系，使之有效契合是關鍵。

在營銷活動中品牌是唯一的可以之傳承價值的記憶標識系統，是營銷活動的主要結果。但是，經研究發現：目前的中國沒有什麼品牌。也就是說目前的中國很少有稱得上營銷的活動。為什麼呢？因為品牌是一個價值的標識符，其要求有明確的投資主體，明確的價值受眾，及很強社會性，即所謂的「眼中有人民」。不然的話，只是產品的商業化，只是一個大個的商標而已。

舉例：中國目前的經濟究其實實質還是以國有經濟，政府經濟為主導的。國有經濟的代表企業就是國資委旗下的189個企業，政府經濟的代表就是我們的各級政府，他們掌握著中國經濟的根本資源與政策。這些經濟的領軍人物，首先是政治家其次才可能是企業家，營銷專家，或者還僅僅是政治家。他們不是真真社會價值的持有者，也不是品牌的持有者，他們是人民委託的CEO。對他們的考績系統、他們的有限任期決定了他們更多的以追求利益為其事業的使命（自從國家提出三個代表之後，尤其在新一界政府上任以後這種情況正在逐步扭轉）。所以，在經濟主流力量的影響下，包括各種社會經濟成分在內的各種利益體正流行著一股利益之風——營銷大躍進。

前幾年中國為什麼有近乎失去理智的價格戰。原因不外乎兩個方面：其一：那些企業的領導者終於學了一些新知識想一展身手；其二：發動價格大戰的往往是國有企業尤其是大型國有企業，因為產業是人民的，所以一部分領導者一時興起，反正賠了錢有不是自己辛苦掙來的。

有媒體宣稱中國有5000萬營銷人員，那完全是對營銷的誤解，營銷大躍進的產物。似乎只要和商業行為沾邊的都可以冠之以「營銷」的頭銜。我們曾經問過所能接觸到的資深高級銷售經理「什麼是銷售？」。起先所有人都認為這是一個羞辱他們的問題，但最後很少人能回答什麼是銷售。連銷售都不知道更談何營銷。就算是一些所謂的營銷人員除了販賣幾個P，幾個C什麼的之外根本就不知道消費者在哪裡？他們在想些什麼？

⑼ 中國十大經典廣告營銷案例解析

這十大經典不知道是誰評的，但每個人心中都有自己的十大經典
就列舉幾個我內心中的經典吧：
大寶，容天天見
今年過節不收禮，收禮只收腦白金
怕上火，喝加多寶
中國路，大眾心
再看我？再看我就把你喝掉！
……
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