立白市場定位

Ⅰ 如何從目標消費者的角度去定位

從目標消費者的角度去定位，可按照以下四個方法去做：
一、從使用者的角度去定位
這種定位點的開發，是把產品和一位或一類用戶聯系起來，從而界定出產品的消費群體。這種定位往往直接表達出產品的利益點，暗示產品能為消費者解決某個問題，帶來一定利益。如太太口服液，定位於已婚女性，其口號是「太太口服液，十足女人味」。這一定位既表達了產品的使用者──太太，也表達了產品的功能性利益點──讓太太有十足的女人味。百事可樂，定位於「新一代的選擇」。這種定位方法我們可以稱之為使用者定位，像立白洗衣粉、大寶SOD蜜等不少日常用品都採用這種定位方法。
其實，使用者定位是十分普通的定位點開發來源，在表意性品牌中更為普遍。如力士、斯沃琪、歐米茄等品牌通常都以使用者形象代言人來表達品牌定位。
二、從使用的場合和時間定位
許多品牌從消費者使用或應用的場合和時間去定位，如：「正式場合穿海螺」;「當你找不到合適的服裝時，就穿夏奈爾套裝」;「喝了娃哈哈，吃飯就是香」。又如致中和五加皮，「回家每天喝一點」;青酒，「喝杯青酒交個朋友」。來自泰國的紅牛飲料也採用這種定位方法，「累了困了喝紅牛」，強調其功能是迅速補充能量，消除疲勞。
這樣的品牌定位並不少見，遺憾的是一些品牌在找到定位點後不能堅持，試圖擴大到更多場合，結果導致失敗。這樣的例子國內外都有，其中的教訓尤其值得吸取。
三、從消費者的購買目的去尋找定位點
消費者購買產品，總有一定的目的，請客送禮就是重要的一種。請客送禮外國有，中國也很普遍，只是中外的風俗習慣略有差別。在外國，禮物送給對方後會鼓勵對方打開看看，送的是什麼，是否喜歡。送禮人還會說明為什麼選擇這種禮品，想表達什麼意思。在中國卻不同，禮品往往是包裝起來的，主人當場不予打開，送禮人也不鼓勵對方當場打開，也不說明為什麼送禮。基於這一特殊國情，對我國企業而言，就一種品牌定位的新開發點：讓禮品的品牌開口代送禮人說話。如心源素代表子女說「爸爸，我愛你」，保齡參代表女婿的「一心一意」，腦白金和椰島鹿龜酒代表「子女對父母的孝順」，等等。這些品牌的意義正是品牌定位的結果。許多兒童用品也是這樣，而且還多了一層定位，如「好吃又好玩」、「吃了還好玩」、「有趣」、「刺激」等。從消費者的購買動機和目的尋找定位點，無疑是一種可取的途徑。
四、從消費者的生活方式尋找定位點
市場研究表明，僅從消費者的自然屬性來劃分市場越來越難以把握目標市場了，消費者的生活方式、生活態度、心理特徵和價值觀念越來越重要，已成為市場細分的重要變數。因此，從生活方式角度尋找品牌定位點，日益成為越來越多企業的選擇。如品牌針對職業女性的定位，針對喜歡戶外活動的人群的定位，針對關愛家庭的定位。柯達定位於顧家、誠懇、純朴、愉快，萬寶路定位於激情、冒險、勇敢、進取，賓士定位於優雅富有，寶馬定位於體驗駕駛樂趣。
針對現代社會消費者追求個性、展現自我的需要，品牌通過定位可以賦予品牌相應的意義，消費者可以通過享用品牌產品而展示自我，表達個性。如貝克啤酒，「喝貝克，聽自已的」，美特斯邦威的「不走平常路」，都強調了獨立自主、不隨大流的個性。20世紀70年代，世界上最大的伏特加品牌司木露通過神秘而玄妙的廣告，建立起品牌忠誠者的群體特徵──個性強烈，不受拘束，具有反叛和對抗意識。

Ⅱ 立白洗潔精的市場定位

走低端市場

Ⅲ 立白集團為何將旗下品牌「去漬霸」改名為「好爸爸」

自己沒怎麼用過好爸爸，但是個人覺得「好爸爸」這個名稱很好記，而且大家對「好爸爸」這個詞也有很形象的概念，再找一個特別貼合品牌的形象代言人。妥妥的成功。

簡單的分析下,我認為這個名字有以下原因:1「爸爸」這兩個字太火~抱大腿,吃白食的人,就像「世界盃」,都想蹭一蹭熱度,博一下眼球，都想走一條高端的品牌。

因為爸爸要去的地方，社會上有一種趨勢，爸爸們進入家庭生活的重要性更加突出，好爸爸通常是由好媽媽買回家，也由此來鞭策爸爸們。去超市買洗衣粉，挑選的時候售貨員前來問你需要什麼呢？我能為你做些什麼呢，結果來了一句，我想要買一個好爸爸，感覺有種戳中笑點的趕腳。我的觀點和大家和而不同，還有重要一點是肯定的，那就是質量必須杠杠滴才行。

Ⅳ 立白洗衣粉品牌定位是什麼

中國名牌，

Ⅳ 立白的分銷渠道是怎樣的

據AC—尼爾森公司去年公布的銷量數據顯示，排在洗衣粉領域前兩位的是在目前出盡風頭的兩個品牌：雕牌和奇強。 幾乎沒有人對它們名列前茅表示懷疑——自奇強送貨下鄉進農村，雕牌掀起降價狂潮以來，這幾年的洗衣粉市場已被這兩大巨頭攪得天翻地覆。出乎人們意料的是一直偏隅華南地區的民營企業立白不聲不響地坐上了季軍寶座，而且如果計算綜合洗滌類的銷售額，立白甚至以16個億的總額超過了奇強而位居第二。 這個1994年成立的公司，僅用了六、七年就竄升到行業前列，在競爭極其激烈的搏殺中迅速出位，它的市場操作模式和獨特的經營思想無疑值得我們去深究，它的起家、發展、提升，也給正處在發展階段的中小企業很多可供借鑒的方法。 借雞生蛋：節約資金站穩腳跟 早在十年前，陳凱旋就做過洗衣粉的代理商，經過幾年的摸爬滾打，對洗衣粉的實際操作早已瞭然於胸的陳凱旋萌發了自己創業的念頭。說來容易做來難，當時陳凱旋惟一的資本就是熟悉洗衣粉的銷售渠道，自身並沒有大量的資金建廠，「貼牌生產」的想法就這樣誕生了。在當時的全國洗滌行業，這種操作模式可謂是首開先河。用陳凱旋的話說就是「不搞貼牌生產，等你把廠房建好，可能產品已經過時了，而且當時也沒有足夠的資金建廠。我也不清楚洗衣粉的配方，只能找專家提供；我也不懂技術，就找技術監督局來檢測我們的產品。一句話，只能借雞生蛋。」 「借雞生蛋」的立白洗衣粉終於在廣州破殼而出，陳凱旋和六個夥伴開始了艱難的創業之路。針對整個珠三角地區的消費狀況以及人們的消費水平，立白洗衣粉採取了中高檔的定價策略。立白雖然質量不錯，但由於珠三角的消費者選擇產品時很注重品牌，而剛剛誕生的立白不僅價格高，也沒有什麼知名度，因此銷售情況並不好。而且競爭對手的強大壓力也讓立白掙扎於夾縫之中：日化行業領頭羊寶潔公司就駐扎在廣州，強大的廣告優勢使得汰漬和碧浪正順風順水；本地的浪奇公司還是全國銷量第二，高富力洗衣粉的強勢地位豈是初出茅廬的立白所能撼動？ 面對嚴酷的競爭環境，陳凱旋和夥伴們開始了艱難的推廣之路。農村包圍城市是立白首選的策略，在每個縣找經銷商，和每個經銷商探討立白的銷售與經營，這樣立白在陳凱旋和夥伴們對自己事業的熱忱傾注下站穩了根基。 逆市提價：反向奔跑求生存 1995年底，洗衣粉原材料價格整體上揚，但洗衣粉價格卻維持在原來水平不變，利潤空間急劇縮小。此前立白採取的策略是跟進，和競爭對手的價格保持在一個大致的范圍里。隨著眾多洗衣粉企業紛紛降價，擺在立白面前的是巨大的生存危機，是繼續跟進，還是被動接招，立白人陷入迷茫。選擇降價將給企業帶來不小的生存壓力，但如果不降價，企業也將面臨巨大的生存危機。經過深思熟慮，立白做出了一個大膽的抉擇：不但不降價，而且還要提價，同時加大廣告投入，提高立白的品牌形象。 這場提價戰役成為立白生死的轉折點，反其道而行之的立白從瀕臨絕境的死地絕處逢生，這不能不歸功於立白人對市場態勢的敏銳把握。其時，華南地區的高富力由於和寶潔合資後被打入冷宮，市場份額節節下降，本地沒有壟斷性品牌的領導優勢，而外資品牌由於定位太高，市場認同率和滲透率也不高。立白的反向奔跑正是瞄準了這個空檔。 在品質保證的前提下，立白將價位定得比市面上一般產品要高，形成了一個明顯的梯度，但與外資品牌比，又有著價格上的優勢。同時廣告開路，為消費者購買產生推動力。立白提價後，一年的廣告投入比前三年投入的總和還多，僅廣東省，立白一個月的廣告投放量為五六十萬，連續投放了半年。事實證明，立白選擇的這條險路雖驚險，卻得到了相當好的回報。1997年，立白僅在廣東省就銷售洗衣粉達七萬噸，業界為之驚嘆。 廣告出新：提升品牌知名度 在站穩華南地區之後，立白又把眼光盯住了全國。選擇陳佩斯做形象代言人是立白洗衣粉走向全國的神來之筆。在此之前，洗衣粉廣告無不是用家庭主婦，向消費者不厭其煩地訴說去污力強、潔凈度高。如何在千篇一律的廣告中脫穎而出呢？ 不久，消費者在黃金時段就驚奇地看到了由陳佩斯擔綱的洗衣粉廣告：在美國機場，陳佩斯挎著一個鼓鼓囊囊的黑色旅行包，行色匆匆，神情緊張，結果被洋警察誤以為是毒販。經激烈追擊，陳佩斯被抓住，拉開旅行包，卻發現是一袋袋洗衣粉。「這是立白洗衣粉，是我老婆非要我帶到美國來的」，陳佩斯指著洋警察的領子說：「洗衣服干凈，不傷手的。」 這則廣告刻意模仿國外警匪片的風格，氣氛營造很有些詭異，尤其是廣告突出運用懸念手法，情節跌宕起伏，扣人心弦。所以在林林總總的廣告片中煞是搶眼，引起了很多觀眾的注意。勿庸置疑，陳佩斯的廣告為立白知名度的提升起到了很大的作用。 設立專銷商：傾力配合做市場 農村市場是一個廣闊但又讓人頭疼的大市場，品牌良莠不齊，渠道混亂，很難有一個品牌有權威的領導性。但在華南地區，即使走到很偏遠的農村，也可以在小店琳琅滿目的洗衣粉中，赫然見到立白的身影。華南市場的超級穩固源於立白專銷商的傾力推銷。 立白創立後，主要銷區就是華南地區，但對於一個知名度不高的品牌來說，很難讓經銷商傾盡全力來推銷。為了讓新產品進入市場初期的運作能按照立白的指揮操作，陳凱旋決定在重要的區域設立立白專銷商。這些專銷商由他們的親戚朋友擔任，只經營立白產品，這種忠誠就不是一般經銷商可以比擬的。 和一般的經銷商不同，這些專銷商對於立白的政策照單全收，在初期執行得更是毫無偏差，就像一個完全服從命令的士兵一樣。由於所有人都是把經銷立白當作安家立命的惟一途徑，命運都是寄託在一根繩上，誰都希望立白能做大做強，所以對每一級市場的操作都力求盡心盡力，立白產品的滲透力自然很強。 由於目標一致，利益一致，再加上齊心協力的推銷，立白的產品才能在高價位上順利進入流通渠道，可以想見，換任何一個經銷商都是不可能把市場做得這么透徹和牢固的。正因為華南地區是由這些與立白有著千絲萬縷聯系的專銷商操作，貫徹立白的各種策略非常到位，立白才會有今天的局面。如果沒有專銷商的配合，立白怎麼可能反向提價、逆市而行呢？ 吸引經銷商：選擇雙贏延伸渠道 華南之外的地區，立白的操作也是以專銷商來吸引經銷商，策略是進入一個市場，做透一個市場。比如要進入一個新省份，立白會選擇兩到三個有影響力的地級市作為突破，由專銷商在這些區域開始操作，一旦市場有了進展，自然吸引其他地區一些經銷商的注意。很多大經銷商紛紛想與立白合作，但許多在經過了解後發現立白的政策並不優厚，廣告支持也不多，於是失去和立白合作的興趣，這就給那些中小客戶創造了機會。 實際上，立白一開始就將合作夥伴定位於中小經銷商。大經銷商手中已有一些響當當的品牌，多一個少一個對他們而言無所謂，重要的就是能夠要到好政策來賺錢。要想提供與大品牌一樣的銷售政策，就需要前期大量的投入，這對於實力不算太強的立白來說是難以做到的。穩健和謹慎是立白經營的主要思想，中小經銷商就能滿足立白的要求。 這些中小經銷商手裡沒有響當當的品牌，只是二、三級市場的分銷商，如果能夠傍上像立白這樣的企業，可以擴大自己的知名度，尋找與更多廠商合作的機會；還可以借銷售立白壯大實力；更重要的是他們的角色由分銷商變成了地區經銷商，掌握了一級渠道的利潤源泉。所以盡管經銷立白的條件比較苛刻，但機不可失。立白就這樣實現了自己向下延伸渠道的目的。當然，立白許諾給每個經銷商的利潤是非常豐厚的，前提就是經銷商要拚命擴大立白的銷量和市場份額。由於返利年底才能兌現，在實際操作中，即使經銷商由於種種原因不想做下去，也會因為怕損失更大而繼續拚命。經銷商拚命推，立白投入也不大，最後雙方都得了好處，等市場有了起色，立白的廣告、促銷也隨之而來，市場就這樣慢慢發展起來。 成立商會：特色制度消除竄貨隱患 竄貨是最困擾洗衣粉廠商的，立白在管理竄貨方面也有著非常鮮明的一套方法。陳凱旋在日本調查時發現了「商會」這一新鮮事物，於是在立白也成立了「立白商會」。所謂商會就是以專銷商為主體，把每個大區域的經銷商納入商會中，大家互換有無，你幫我賣一些產品，我幫你銷一些東西。由於經常聯系，誰也不好意思竄貨，加上互相流通，實際上是促進了雙方的銷售，竄貨現象自然也就很少發生。立白對竄貨的控制手段也相當嚴厲，一旦發現竄貨現象，立刻停止經銷資格。面對立白豐厚的利潤，經銷商也不會為了短期利益鋌而走險。 給經銷商返以異常豐厚的利潤，並施以情感營銷，與經銷商建立長期的合作關系，使他們感到不與立白合作是重大的損失，這就是立白選擇經銷商與控制經銷商的利器。每到年底，立白會邀請代理商雙飛廣州，並逗留幾日，所有費用由立白承擔，這更拉近了經銷商的心。 給中小企業的啟示 在銷售上，立白走的是一條與國內企業不同的道路。定位上，避免如火如荼的價格戰；分銷上，深入市場終端的攻堅戰；管理上，聯合經銷隊伍的統一戰。總之，立白的成功給了與其類似的中小企業很多啟示： 狠抓渠道 立白認為，從中國目前的現實來看，很大程度上，市場的掌控權還是在經銷商手上。除非有如寶潔一樣的實力，就中小企業來說，以經銷商為主還是很正確的。因此，在市場操作上，立白不強調終端，終端應該是客戶做的，企業沒有時間和精力去完成這么浩大的工程。企業是經銷商的輔助力量，把經銷商抓住了，就是把終端抓住了。 穩打穩扎 和很多企業的發展不同，立白的擴張以穩健而見長。由於產品的價格高，立白一般集中在經濟條件好的地區銷售，先在兩廣紮下根基，再往內陸發展，現在西北、山東等地發展勢頭很猛。等全國布點完成，就向那些十分難做的區域突破，今年立白就先後進入了北京、上海這些很難進入的地區。在城市市場，立白根據銷售態勢的變化，主動與大賣場合作，如沃而瑪、家樂福等，將產品迅速打入超市，在消費者面前樹立企業形象招牌。立白的經驗就是穩定一個，發展一個，再穩定一個，再拓展一個。 縮小銷區 立白的市場之所以做得這么扎實，是和經銷商的選擇密切相關的。和很多洗衣粉企業的大銷區銷售方法不同，立白的經銷商是以縣為單位。比如在四川，立白就有100多個經銷商，這些經銷商又分成三個三分之一，一個月銷量一車的有三分之一，兩車的三分之一，三車的三分之一，如此一來，一個四川省，立白一年的銷售額就可以達到一個多億。把經銷商細分到縣級的最大好處在於省去了企業做深度分銷的巨大壓力。由於每個經銷商的銷售范圍很窄，為完成銷量，就必須把每個有限的銷區做深做透，自然鋪貨率相當的高。而立白之所以敢這么做，在很大程度上是其商會制度有效地控制了竄貨這一隱性炸彈的出現。 落實管理 立白在管理上切實做到「小事當大事做，大事當小事做」。公司下達一個政策，就會有人跟進這個政策的落實，還有人對過程隨時進行抽查。比如工作上的表格，很多企業都流於形式，但立白則跟蹤到位，對造假者處罰十分嚴格。對細節的管理到位，在一定程度上保證了銷售的落實。

Ⅵ 立白洗衣液的市場定位

立白洗衣液，全國銷量領先的洗衣液品牌
立白洗衣液，我是洗護合一的洗護高手

Ⅶ 家家宜的市場定位是什麼啊

在產品已是高度同復質化制的今天，產品推出必然以消費者需求為導向，滿足不同層次消費者需求的不同品級洗衣粉，這種專業的產品粉墨登場已是必然。如殺菌功能洗衣粉，增白功能的洗衣粉、或者專為滿足某一人群某一特殊需求的洗衣粉等等。機會點的空白，需要洗衣粉企業將其轉化為在一個領域內的精耕細作，另闢蹊徑，才能實現市場利益最大化。有效的實行市場細分策略，滿足不同要求消費者的需求，專業進取，縱向開拓的模式，也將為「慘淡經營」的洗衣粉行業開創一個新的格局。

在琳琅滿目的競品中，家家宜是作為洗滌市場的補缺者。它利用專營大企業忽略或不屑一顧的業務企業，占據大企業忽視和放棄的一些微小的細分市場，彌補洗滌市場的「空缺」。

洗滌市場上的主要競爭者包括：立白、汰漬、0M0、潔霸。它們的訴求點大致上一致——干凈、潔白，然而家家宜除菌洗衣粉顧名思議是「除菌」。故而，它的知名度能夠在短時間里以井噴式爆發。

Ⅷ 怎樣寫銷售立白洗衣粉的年終總結發言稿

轉眼間，XX年就要揮手向我們告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。

在這7個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是；，欣慰的是；自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那麼好的工作條件和生活環境，有那麼好的，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進；他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。

從3月3日開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的角色轉換，並且適應了這份工作。業績沒什麼突出，以下是一年的工作業務明細：

進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得了淡旺季里的時間安排以及在各時間段里的主打產品有那些，應主攻那些項目。當然這點是遠遠不夠的，應該不短的學習，積累，與時俱進。

在工作中，我可以說，我沒有虛度，浪費上班時間，對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我們會更好，俗話說：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環節都自己去跑，卻忽視了團隊的作用，所以要改正這種心態，相信別人，相信團隊的力量，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習接受能力較好。不斷總結和改進，提高素質。

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優秀的業務員，這股動力；這份信念一直儲藏在胸中，隨時准備著爆發，內心一直渴望成功。「我要像個真正的男人一樣去戰斗，超越自己。。。。。。「我對自己說。

感謝公司的培養，感謝我的上級對我們言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態去工作。

揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿懷希望！