⑴ 關於漢中電信公司營銷渠道分析與整合策略研究
靠 BS
⑵ 中國電信營銷服務渠道體系哪幾類
電子渠道、社會渠道、實體渠道直銷渠道類共同構成中國電信四類營銷服務渠道體系。了解更多服務優惠點擊下方的「官方網址」客服217為你解答。
⑶ 關於中國電信營銷
我不知道你是那個省份的，但是現在電信的新增用戶數量雖然比不上移動，但是增長速度還是三家之中最快的。我們甘肅電信有很多廣告攻勢很有優勢。
比如我的E家手機和固話之間互打免費；CDMA手機全國全國接聽都免費；交話費送手機（我一個同學參加的交100話費送的CDMA中興手機後經過在手機賣場的查證，那部手機的零售價是180）；而且電信的手機雖然有最低消費，但是彩鈴等新業務都是可選的（而非必選），而且來電顯示居然都可以取消，這樣一來，手機消費可以說是純話費了！也挺有誘惑的。最關鍵的是CDMA是所有手機標准里輻射最小，保密性能最好的！
運營商要更好地提供ICT服務，運營商整合產業鏈滿足行業需求需要採取五點策略
1、市場細分上：按照規模細分為大中型企業、中小規模企業。企業規模越大對產品功能、服務越重視，規模越小對資費越重視。同時從重點行業向一般行業，從重點地區向全省延伸；
2、產品設計上：運營商可以根據客戶需求，加強與產業鏈上各方合作。可以通過租賃、合作的方式與競爭對手、產業鏈上下游和其它商業用戶合作，藉助外部資源優勢，實現與集團客戶的需求無縫對接。
3、業務上，運營商可以單獨充分利用自身的現有的客戶、接入和網路優勢，整合產業鏈上下游的優勢開發出一些競爭性產品、創新性產品，以及系統集成類產品等，同時需要根據競爭對手的相對應業務做比較，突出賣點和利益點。短期內以捆綁業務為主，長期要形成一整套ICT產品體系。
4、渠道策略上，運營商可以充分整合和利用產業鏈上下游，包括集成商和服務商的渠道一起來發揮協同作用。充分利用可利用的一切渠道資源來擴大關系網。
5、產品維護上，運營商可以通過整合和利用產業鏈上下游企業的人力資源技術優勢，來做好相應的維護支撐工作。
與產業鏈合作時，運營商可以採取的合作模式
產業鏈對於中電信開展集團客戶業務的意義是「配合者」：圍繞細分客戶進行其深層需求的探索與服務的配合者。因為中國電信擁有全球最大的固話網路和中文信息網，目前又擁有了用戶數全球排名第二的CDMA移動通信網路，已經成為中國最大的具備豐富業務提供能力的全業務運營商。中國電信在固網、寬頻方面的綜合解決方案已擁有多個成熟品牌，例如在企業客戶方面的「商務領航」和針對家庭客戶的「我的e家」，把現有固網、寬頻優勢與CDMA移動業務融合，將使得中國電信能夠提供包含固定、移動的一攬子、一站式通信服務，從而更好地滿足客戶需求。中國電信具有提供全方位的移動業務服務能力，融合通信服務以及客戶專網服務優勢和能力。中國電信「商務領航」逐步將盡可能地融合「天翼」業務，進一步提高市場競爭力。產業鏈對於中電信來說，更多的是做一個配角。
⑷ 市場營銷經典渠道沖突的案例，以及解決方法
電器廠商以前都是和國美、蘇寧等大型賣場合作的，後來京東商城開始在網上銷售家版用電器了權！
結果就有了沖突，因為京東的價格低，國美、蘇寧就向廠家投訴，於是廠家就去調查了解！原來京東就是採取手段搶占市場的，應用的完全不同的盈利模式，不僅僅能做上量，也能為廠家帶來可喜的現金流，結果廠家就接受了！
現在的解決辦法就是傳統渠道和京東商城同時供貨，但是品類完全分開，這樣廠家的品牌得到了更廣泛的推廣，同時更好地促進了廠家的產品銷量！
⑸ 中國電信渠道結構
現代電信市場的競爭不僅是產品的競爭，更是商業模式的競爭。商業模式簡單地說是指企業如何將產品從企業送到客戶並實現產品價值過程中的一系列活動的總和。渠道是實現產品價值的關鍵環節，企業渠道模式的優化直接關繫到業務的發展和市場競爭力的提高。因此，構建具有競爭力的渠道模式至關重要。目前中國電信提出「大客戶/商業客戶、社區經理、農村統包責任制、10000號」四大主渠道的渠道模式，在業務發展中發揮著重要作用。
具有競爭力的渠道模式特徵分析
渠道是實現產品「驚險的跳躍」最重要的環節，越來越受到企業界的廣泛重視。綜觀國內外成功的大公司，無不在渠道建設上具有明顯的特色。
對於任何企業來說，只有根據自身狀況建立具有自我特色的營銷渠道，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。成功的渠道模式應具有以下幾個特點：
1.不同的企業渠道模式是不同的。企業採取何種渠道模式沒有固定的模式，但只有與企業資源配置和市場環境相適應，而且有利於產品銷售和競爭力提高，渠道模式才有生命力和競爭力。因此，企業在渠道模式選擇上不能照搬現有成功企業的模式，而要審時度勢、合理選擇。
2.直銷模式越來越受到企業界的廣泛重視，也是未來渠道模式選擇的一條重要途徑。直銷模式具有中間環節少、直接面對客戶的特點，有利於企業了解和把握客戶需求與消費變化趨勢及客戶對服務的建議意見，有利於建立良好的客戶關系，更有利於企業進一步改進產品和提高服務水平，滿足客戶需求。
3.渠道模式選擇要不斷進行創新。渠道模式選擇不是一成不變的，而要不斷根據企業發展狀況、市場環境的變化、信息通信技術發展的趨勢和競爭對手渠道模式的變化等不斷進行變革，有效選擇和整合企業渠道模式，以適應渠道環境的變化。
4.渠道模式選擇要與企業服務、產品質量、企業戰略、企業文化、市場細分、企業管理等嚴密地結合起來，企業才能在市場競爭中贏得競爭優勢。只有企業運營的各個方面密切配合，形成嚴密的組織運營體系，才能從根本上創造企業的競爭優勢，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
中國電信渠道建設現狀分析
中國電信集團成立之初，提出要用5年左右的時間將中國電信建成具有國際競爭力的集團公司。為實現這一宏偉的發展目標，中國電信集團深化改革，銳意進取，不斷創新，取得了明顯成效。在構建中國電信渠道模式上，實現變革創新，提出建立「大客戶/商業客戶、社區經理、農村統包責任制、10000號」為主渠道的營銷模式，旨在建立全覆蓋、競爭對手難以模仿的渠道體系。近兩年的實踐，有力推動了這一渠道體系的建設。雖然順應直銷這一渠道發展趨勢，但筆者認為，當前中國電信在推進渠道建設中存在以下幾個問題，需要我們對這一渠道運作模式進行重新定位和思考。
1.在線銷售和營業窗口這兩種直銷模式沒有受到足夠重視。目前，互聯網在人們生活、工作和學習中發揮著重要作用，網上購物和消費成為一種新的消費模式，呈現快速發展的勢頭，在線銷售越來越成為眾多企業大力推進的一種渠道方式。而中國電信在渠道模式建設中對在線銷售這一模式沒有很好地重視，網上營業廳業務沒有很好地開展起來。此外，營業窗口是中國電信產品銷售、服務的一大重要途徑，在如今高度重視「四大主渠道建設」的同時，卻在營業窗口建設上重視不夠，主要表現在營業窗口人員素質不高、勞務人員所佔比例較高、營業窗口人員待遇較低、服務還不能完全做到「一席清」等。
2.渠道存在沖突需要進一步理順。目前中國電信渠道模式採用的是多渠道的運作模式，不可避免存在渠道沖突，主要表現在以下幾個方面：（1）渠道之間爭奪相同客戶。各渠道為完成銷售任務，爭奪相同客戶的現象經常發生。如社區經理、大客戶經理和商客經理與10000號之間的競爭，代理商與客戶經理之間的競爭等。（2）代理商憑借擁有的渠道優勢，控制客戶資源和客戶需求信息，增加了其與企業討價還價的籌碼。（3）渠道之間跨區域銷售，爭奪客戶。造成渠道沖突的原因是多方面的，主要原因是各自追求利益最大化導致的利益沖突。
3.銷售激勵機制不完善，難以調動銷售人員的主動性和積極性。銷售人員處於企業產品價值實現的最後環節，十分重要，其積極性的高低直接關繫到產品銷售的增長。當前，在推進四大主渠道建設過程中，強調「做得越多分配越多」的分配理念，但實際操作中難以體現，嚴重挫傷了銷售人員的積極性。此外有些地區為完成上級下達的銷售指標，採取簡單的分解法，直接分解到銷售人員身上，完不成就扣工資，這在很大程度上是一種粗放式經營的具體體現。
4.缺乏IT系統強有力的支持。以客戶為中心開展市場營銷工作是市場化發展的必然結果。當前在推進渠道建設過程中，對銷售人員業績的衡量、評估客戶消費的波動、差異化營銷的實施及提高營銷效果等，做好這些無疑需要強有力的IT系統支撐。如目前中國電信在推進渠道建設過程中實行服務責任制，正因為缺乏IT系統的有效支持，實施效果大打折扣。
5.銷售隊伍缺乏後台的強有力支持，難以圓滿解決客戶存在的問題。隨著信息通信技術的飛速發展，社會對通信需求的不斷增長並呈現新的特點，而且客戶需求千差萬別，銷售人員自身素質有限，不可能解決客戶尤其是大客戶的所有問題。在實踐中，由於缺乏由技術、網路、市場、財務、集成等方面專家組成的團隊，不能給客戶提供滿意的解決方案，在這樣的情況下，將嚴重影響電信企業的聲譽和形象，往往導致客戶轉網。因此，組成專門為大客戶、重要客戶服務的知識型團隊，解決客戶的問題，是提高銷售效率、增強企業競爭力的重要手段。
6.銷售人員素質不能完全適應市場競爭的需要。目前有些地區為搭建四大主渠道架構、完成集團公司客戶經理到位率，人員配備素質參差不齊，有的乾脆濫竽充數，將維護人員、安裝人員充實到客戶經理隊伍中去，人員素質可想而知。另外，10000號由傳統被動營銷向主動營銷轉變，對客戶服務人員素質提出了較高的要求，要求懂業務、會公關、善營銷，目前10000號人員流動較大，素質普遍不高，長此以往必將影響企業的營銷能力。
優化中國電信渠道模式的因素分析
在對中國電信渠道模式進行優化時應考慮如下幾個因素：
首先，渠道模式的選擇有多種多樣，渠道本身沒有好壞之分，關鍵要與企業資源配置相適應，要有利於降低成本。目前中國電信根據客戶數量或區域配置客戶經理（商業客戶經理和社區經理），這一做法有不妥之處。主要原因有：客戶經理不可能為所有客戶提供服務，而且這樣做會增加企業運營成本，因為有相當一部分客戶對中國電信忠誠度較高，即使不提供上門服務，也會使用中國電信的業務和服務。簡單地按客戶數量多少配置客戶經理不僅不能達到預期目的，而且還會增加運營成本，引發渠道沖突。
其次，從提高和培育企業核心競爭力的高度，考慮和建設渠道體系。只有適應企業特點的渠道模式才有生命力和競爭力。在建立渠道模式時，需要對企業渠道建設現狀進行剖析，對渠道建設中存在問題進行深入分析，找到建立合理的渠道模式的突破口。總之，渠道建設直接關繫到企業競爭力的提高、關繫到能否將適宜的業務在適宜的時間送到適宜的客戶手中。因此，在構建渠道模式時，千萬不能盲目照搬成功企業的現有模式，也不能模仿競爭對手，而要從提高企業競爭力的高度重視渠道模式的建立。只有這樣才能不斷根據市場環境的變化調整和變革渠道模式，真正建立具有中國電信特色的競爭對手難以模仿的渠道體系。
第三，競爭對手渠道模式。在設計企業渠道模式時，一定要做到知己知彼，要通過媒體監測、客戶調研、代理渠道等了解和把握競爭對手渠道模式的變化及運營方式，這對調整和重建具有中國電信特色的渠道模式具有重要的借鑒意義。
最後，客戶對渠道需求的差異性。渠道模式是否有競爭力，客戶體驗和需求是最終的檢驗標准，只有及時方便地滿足客戶需求的渠道模式才會受到客戶歡迎。不同的客戶對業務需求及購買渠道的選擇和偏好是不同的，只有開展廣泛的市場調研，通過市場細分，把握不同目標市場客戶對渠道需求的特點和要求，在此基礎上研究和制訂渠道模式、渠道政策、渠道管理辦法、渠道激勵等，渠道運作才更有效率。
中國電信優化渠道模式特點
中國電信渠道模式應適當進行調整和優化，以適應企業變革的方向和市場環境的變化。概括而言：以直銷渠道建設為主體，建立和完善嚴密的渠道組合體系，有選擇地發展代理商，力爭通過1～3年的努力構建與中國電信相適應的具有競爭優勢的渠道模式。具體表現在：
首先，客戶經理建設重點推進行業經理建設。主要針對大客戶、高價值的商業客戶設置行業經理，為客戶提供「一對一」的服務。要大幅度減少社區經理、商客經理，而在行業經理建設上不斷強化。這主要是因為中國電信服務地域廣、業務多、客戶群龐大，不可能為所有客戶提供「一對一」的服務。
其次，10000號要加強，可大量增加電話呼叫中心，廣泛開展電話營銷。這需要中國電信加強10000號品牌宣傳，增加10000號人員，提升素質，適應客戶需求。具體運作模式：一般的客戶咨詢、受理（常用）由10000號服務人員立即解決；用戶比較復雜的問題和需求立即將電話轉接到專家組成的服務團隊，由專家解答；若是大客戶則由客戶服務人員轉接至客戶經理或專家組服務團隊。由於電話營銷具有聯系方便、成本低、節省時間等特點，應大力加以推廣和應用，需要不斷完善其功能，增加客戶服務人員，加強對客戶服務人員的培訓，不斷提高電話營銷的比例。
再次，加強網站在線銷售和服務建設，為廣大用戶（網民）提供自助式的網上服務。建議中國電信及下屬各省級電信公司成立專門網站在線銷售服務公司或部門，不斷推進在線銷售及服務，以擴大在線銷售在業務發展中的作用。
第四，不斷鞏固和加強營業窗口建設，發揮營業窗口的橋梁和紐帶作用。營業窗口是中國電信的傳統直銷渠道，為不同客戶提供標准化服務，目前其在業務發展、電信服務中仍發揮著較大的作用，不能因為大力發展四大主渠道而忽視營業窗口建設，而要在不斷完善功能、提高營業窗口人員素質、優化布局等方面努力，為客戶提供方便及時的服務。
最後，積極有效和有選擇地發展代理商，探索多元化的渠道管理模式。在堅持以直銷為主渠道的同時，要有選擇性地發展代理商，與在某方面具有特殊優勢的代理商進行合作，同時選擇適合社會渠道發展的業務（如小靈通等），某些發展難有突破的業務可承包或轉售給代理商、中間商，延長和拓展供應鏈。
http://www.ccwresearch.com.cn/store/article_content.asp?articleId=174&Columnid=295&view=
⑹ 求關於營銷方面的小案例（有分析過程,總結）
五穀道場 方便麵作為一快速消費品，五穀道場的出現也改變了行業的游戲規則，從油炸到煮，是一種質的變化，是過程與機理的改變，「非油炸，更健康」，倡導了一種新的理念與方式，獨特的賣點也贏得了市場的親睞。 其實，社會在不斷發展，營銷也在與時俱進，無論是方法還是手段，無論是模式還是創意，都需要創新，如當街喝塗料、當街裸體洗浴就是新產品 上市的創意和造勢；如嫁接和借道就是借勢。為了有效吸引眼球和注意力，首先需要的是打破和顛覆行業規則，引起領導性品牌關注，或者是瞄準領導性品牌軟肋，其次是能不能引起主流媒體主動關注；最後是要建立和形成差異，區隔競爭品牌。當然，賣點也並非永遠是賣點，特別是在當前同質化競爭的環境下，需要的是動態調整，與時與市俱進，因時因地制宜，進而不僅贏得眼球，而且贏得市場。 農夫山泉 2000年左右，中國水市競爭格局基本上已經成為定勢。以娃哈哈、樂百氏為主導的全國性品牌基本上已經實現了對中國市場的瓜分與蠶食！同時，很多區域性品牌也在對水市不斷進行沖擊，但是往往很難有重大突破。當時，比較有代表性的水產品有深圳景田太空水、廣州怡寶，大峽谷等等，還有一些處於高端的水品牌，如屈臣氏、康師傅等。但是，中國水市競爭主導與主流位置並沒有改變。正是在此時，海南養生堂開始進入水市，農夫山泉的出現改變了中國水市競爭格局，形成了中國市場強勁的後起之秀品牌，並且，隨著市場競爭加劇，農夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂百氏成為中國市場第二大品牌，從而創造了弱勢資源品牌打敗強勢資源品牌著名戰例。在具體的操作過程中，首先，農夫山泉買斷了千島湖五十年水質獨家開采權，在這期間，任何一家水企業不可以使用千島湖水質進行水產品開發，不僅在瓶蓋上創新，利用獨特的開瓶聲來塑造差異，而且打出「甜」的概念，「農夫山泉有點甜」成為了差異化的賣點；其次，為了進一步獲得發展和清理行業門戶，農夫山泉宣稱將不再生產純凈水，而僅僅生產更加健康、更加營養的農夫山泉天然水，並且做了「水仙花對比」實驗，分別將三株植物放在純凈水、天然水與污染水之中，我們會發現，放在純凈水與污染水中的植物生長明顯不如放在天然水中生長速度，由此，農夫山泉得出一個結論，天然水才是用營養水。其「天然水比純凈水健康」的觀點通過學者、孩子之口不斷傳播，因而贏得了影響力，農夫山泉一氣呵成，牢牢占據瓶裝水市場前三甲的位置。 農夫山泉的成功，在於其策劃與造勢，一方面對賣點不斷提煉，從瓶蓋的開蓋聲音到有點甜，從有點甜到而今的PH值測試，宣稱弱酸弱鹼性；另一方面是善於炒作和造勢，通過對比來形成差異，進而提升自己。 王老吉 從2002年的1.8億元到2005年的25億，是一個快速的增長，王老吉，作為一種涼茶，產生於道光年間，從一個區域性品牌迅速發展為一全國性的品牌，一是改變了觀念，「涼茶」當作「飲料」賣，提煉了核心的賣點，不上火，「怕上火，喝王老吉」成為了時尚與流行；二是藉助於影響力大的媒體--央視進行了傳播，提升了影響力和形象，當然，其紅色的包裝也獲得了足夠的視覺沖擊力和吸引力，加上在終端和渠道設計，王老吉獲得了快速的發展。 案例之四：洽洽瓜子 洽洽瓜子，將一小小瓜子從安徽賣向全球，小小瓜子能夠賣出十幾億的銷售，洽洽的出現推翻了行業的游戲規則，對行業進行了整合，由炒改為煮，不僅拓大了市場，而且改變了消費行為，演變成了休閑食品，而且不會上火，「洽洽瓜子是煮出來的」，差異化的定位不僅鎖定了消費者，而且形成了獨特的賣點，當然，洽洽瓜子在營銷過程中還主打文化牌，利用集卡等手段培養忠誠。