促銷活動方案葉茂中

1. 促銷活動方案的葉茂中

葉茂中營銷策劃機構是一家由中國大陸、香港、台灣及美國、韓國人才構成的創作群/120名專業策劃創作精英1999-2004年中國廣告公司創作實力前10強/為100多家企業進行過整合營銷傳播策劃和品牌設計/創意拍攝廣告片600多條作品入選1999-2004年《中國廣告年鑒》/葉茂中 2003年入選中國十大廣告公司經理人、2004年入選影響中國營銷進程的25位風雲人物、中央電視台廣告策略顧問、南京理工大學工商管理碩士研究生導師。

2. 營銷戰術的市場營銷戰術策劃

一般來說，營銷策劃與戰爭一樣，分為戰略策劃與戰術策劃，長期的、廣闊的、綜合的、連續的稱之戰略，短期的、局部的、個別的、具體的稱之戰術。營銷戰術策劃的主要內容就是20世紀60年代傑羅姆·麥卡錫(Jerome Mocarthy)提出的著名的4P'S市場營銷組合，包括:產品(proct)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。戰術性市場營銷手段有兩個重點:一是對各種市場營銷手段能夠根據市場定位戰略的要求，形成渾然一體的市場營銷組合;二是依據市場營銷組合的要求，對各種市場營銷手段進行分別策劃，使它們能夠適應目標市場及其需求的特點。
1.產品策劃
企業要靠產品去滿足消費者和用戶的需要和慾望，佔領市場。產品是企業市場營銷組合中最重要的一種手段，是企業決定其價格、分銷和促銷手段的基礎。產品策劃是指企業從產品開發、上市、銷售至報廢的全過程的活動及方案。產品策劃也可稱為商品企劃。產品策劃從類型上說，包括新產品開發、舊產品的改良和新用途的拓展等三方面的內容;從現代營銷觀點上說，其過程和內容應包括產品創意、可行性評價、產品開發設計、產品營銷設計、產品目標等方面的策劃。成功的產品策劃往往能使一個企業起死回生。例如，湖南紅豆食品有限公司的勁王枸杞汁，由於不適合市場和消費者需求以及沒有合理有效的市場拓展計劃，企業一度處於停產觀望狀態。然而，在北京葉茂中營銷策劃有限公司的策劃下，該公司開發了新產品，即勁王野戰飲料，在市場上一下子就激起了目標消費群心中的躁動，並引發了其強烈的購買慾望。特別是走自己的路，讓別人去說吧!這句但丁的名言作為勁王野戰飲料的廣告語，正好切中青少年處於心理斷乳期渴求獨立又無法獨立的矛盾心態(這正是社會上青少年流行的酷文化的根源)，後來這張火紅底色、雪白字體、充滿激情的標語式海報被無數青少年貼在床頭。該企業1999年勁王野戰飲料的銷售大獲成功。
品牌策劃在企業營銷策劃中有很重要的作用，它已成為市場營銷的焦點和核心問題，也是市場營銷策劃的新亮點。品牌策劃的作用為:①品牌有助於消費者識別產品，培養消費者的忠誠度;②合理的品牌策咯在與代理商的合作中會產生很好的效應;③品牌有利於新產品的銷售;④品牌有助於監瞥、提高企業產品質量。品牌策劃包括品牌設計的策劃、『牌策略的策劃、『牌形象的策劃等。一個好的品牌名稱和品牌標志的設計，不僅要從藝術效果，更要從營銷效果去考慮。品牌的設計策劃應符合下列要求:①申請注冊，取得商標專用權;②構思新穎、造型美觀;③簡單醒目，易識易記;④寓意深刻、或暗示產品效用、或反映企業與產品的個性和特徵，前者如雪花牌電冰箱，後者如雲煙牌香煙;①符合消費者的風俗習慣和文化傳統。品牌策略策劃包括:②品牌策略策劃;0統一品牌策咯策劃;③個別品牌策略策劃;④品牌延伸策略策劃等等。
2.價格策劃
價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，是企業完成其市場營銷目標的有效工具。價格策劃就是企業產品在進入市場過程中如何利用價格因素來爭取進入目標市場，進而滲透甚至佔領目標市場，以及為達到營銷目標而制定相應的價格策略的一系列活動及方案、措施。價格在產品進入階段、滲透階段和佔領階段應採用不同的價格策略。企業能否正確地運用價格杠桿策劃與實施有效的價格策略，關繫到企業營銷的成敗及其經濟效益。所以諾貝爾經濟學獎獲得者、美國著名價格理論家喬治·斯蒂格勒(George J.Stigler)指出:價格已成為營銷戰的一把利器，可以克敵，也可能傷己。發生在20世紀末中國的手錶、空調、電視機、微波爐、金銀鑽飾、汽車、機票等市場的價格大戰，結果是有人歡喜有人優。這對我們價格策劃有不少有益的啟示:一是定價不能盲從，不能跟著別人跑。例如，1988年訂貨會上很多手錶廠家眼睛盯著上海，這種毫無主見的策略只能使自己陷入禍福莫測的境地。二是定價要有明確而具體的目標。一般來說，定價策劃必須服從營銷目標。三是定價無定式，惟有出奇才能制勝。企業定價策劃是一門科學，更是一門藝術，需要膽略、見識，需要創造性。當價格戰的危機來臨時，企業該做的只有深刻反思，並盡快順應市場、領先於市場需求去經營。
3.分銷策劃
產品要經過一定的方式、方法和路線才能進入消費者和用戶手中，分銷便是企業使其產品由生產地點向銷售地點運動的過程。在這個過程中，企業要進行一系列活動策劃。菲利普·科特勒教授感嘆說:營銷渠道決策是公司所面臨的最復雜和最有挑戰性的決策之一。企業分銷策劃要根據自身的實力以及所處環境來決定。產品的進入期、滲透期和佔有期有不同特點，企劃策略也有所差別。進入階段的分銷渠道策劃，企業首先選擇某一細分市場，如某一地區市場作為突破口，選擇特定的經銷商，在地區市場分銷渠道的基礎上進一步滲透到其他地區市場。例如20世紀90年代中期，美國金霸王電池通過奇特的銷售渠道策劃，即選擇重慶當地貿易代理商凱麗公司制定三步走的營銷策略(美國廠家一凱麗公司一各零售商)，金霸王電池終於在6個月內在重慶電池市場上做到了一枝獨秀。滲透階段的分銷渠道策劃，隨著市場滲透程度的加深，完全依賴中間商就無法控制其銷售業務，因此建立自己的營銷組織和分銷網路就勢在必行。例如，蘋果電腦公司初期與750~800家獨立經銷商建立了密切的聯系，通過獨立經銷商推廣其產品;隨著蘋果電腦在市場上所佔份額的提高，20世紀80年代開始，公司通過自己的區域輔助中心直接向零售商銷售，從而減少了中間環節，這樣公司產品更接近最終用戶，有利於控制和管理分銷渠道。
4.促銷策劃
促銷策劃是市場營銷戰術策劃中不可或缺的重要一環，是企業完成其營銷目標的必備工具目的是通過一定的促銷手段促進產品銷售。促銷策劃就是把人員促銷、廣告促銷、公共關系和營業推廣等形式有機結合，綜合運用，最終形成一種整體促銷的活動方案。促銷策劃，一般要經過三個階段。
(1)制定一個具體明確的促銷活動綱要。綱要主要包括以下幾個方面的內容:
①企業促銷活動的任務是什麼?
②企業促銷活動的目標是什麼?(例如:增加銷售額，發展新顧客，激勵顧客反復、連續地購買，培養和增強顧客的忠誠度，塑造公眾的品牌意識，尋求中間商的支持等。)
③企業促銷活動要針對哪些消費群體?
④問題到底出現在哪個環節上?
⑤哪個環節的問題對促銷活動影響最大?
⑥各個環節是否協調?
⑦企業為促銷活動投人多少費用?
(2)確定促銷活動形式。主要內容如下:
①選擇促銷活動的具體形式，如公關促銷、人員推銷、營業推廣和廣告。
②選擇獎勵形式，如獎品、獎金、獎券或旅遊活動等。
③確定促銷活動的程序和後援支持。
(3)確定促銷活動的具體行動計劃。具體工作如下:
確定有關活動的各項規定、各項設計工作、需要的廣告宣傳品和獎品、各項管理與輔助支援工作、必要的應急措施，等等。

3. 促銷活動方案的介紹

書籍，該書是著名營銷策劃人葉茂中親自策劃的28個營銷廣告實戰案例，展示成功運用橫向營銷與縱向營銷的實戰過程。主要包括促銷活動的目的、對象、活動方式、活動操作、意外防範、效果預估等內容。在本書中作者提出了縱橫營銷，方能縱橫天下的觀點。本書展示的案例正是作者成功運用橫向營銷與縱向營銷的實戰過程。在初級市場，縱向營銷可以左沖右突輕易圈地，而在競爭激烈的成熟市場則更需要橫向營銷發揮創造性奇跡。本書有實戰、有經驗、有感悟、有自成一家的觀點，當然還有很多圖片以及葉茂中一貫的幽默文風，與讀者分享迅速提升品牌和銷量的葉茂中經驗。

4. 葉茂中的策劃費用

全案 要准備幾百萬 上千萬吧

小活他們 不做

不過 做的 還是不錯的

現在 是大陸 三強了吧

5. 營銷策劃的策劃分類

營銷策劃的策劃分類有網路營銷策劃、傳統營銷策劃、新營銷策劃。

網路營銷策劃是為了達成特定的網路營銷目標而進行的策略思考和方案規劃的過程。網路營銷的重要任務之一就是在互聯網上建立並推廣企業的品牌，知名企業的網下品牌可以在網上得以延伸，一般企業則可以通過互聯網快速樹立品牌形象，並提升企業整體形象。

傳統營銷策劃包含了新產品上市的市場調研、產品定位、招商策劃、市場啟動；營銷診斷、市場推廣、銷售提升、促銷策劃、品牌提升、品牌推廣的整個營銷策劃方案；廣告策劃；企業策劃；終端建設和策劃編制；老品牌提升策略；產品不同周期銷量提升；產品代理、銷售。

新營銷策劃包含了品牌的公關化，建立品牌公關機制及組織機構，做出品牌公關戰略，進行營銷的隱性傳播和顯性傳播，良好的危機管理；品牌模式化，做出企業發展戰略規劃，探討品牌模式，及產業模式規劃、資本策略規劃、盈利模式規劃。

(5)促銷活動方案葉茂中擴展閱讀：

營銷策劃的原則

1、系統性原則

網路營銷方案的策劃，策劃人員必須以系統論為指導，對企業網路營銷活動的各種要素進行整合和優化，使六流皆備，相得益彰。

2、創新性原則

網路為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網路營銷環境中，通過創新，創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。

3、操作性原則

網路營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現為在網路營銷方案中，策劃者根據企業網路營銷的目標和環境條件。企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，並懂得如何與其他部門或員工相互協作。

4、經濟性原則

營銷策劃必須以經濟效益為核心。營銷策劃的經濟效益，是策劃所帶來的經濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網路營銷策劃，應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經濟收益。

6. 如何做好企業品牌營銷策劃

隨著市場以及消費者的改變，目前企業之間的競爭力非常的激烈，如果企業不改變，不加強的話，那麼遲早會被市場淘汰，甚至被消費者遺忘。如果想解決的話，那麼可以針對企業品牌營銷給定一個策劃，建立屬於自己的一個品牌，這樣也可以形成自己的特色，那麼企業如何才能做好品牌營銷策劃呢？
「好品質，立天下」好的品牌，必定是優質產品，如果產品質量不行，那自然也難以形成品牌，對於消費者來說，看重的還是產品，而不是企業名字，所以一定要重視產品的品質。
品牌營銷策劃重在定位，定位是否精準決定了企業品牌營銷策劃的成功性，企業在做品牌營銷之前，就要清楚自己企業的定位，明確企業的目標客戶、盈利模式、企業優勢等。
隨著同行越來越多，產品同質化越來越嚴重，只有不斷的打造差異化，突出企業的品牌形象，讓企業能夠在眾多同行業中脫穎而出，塑造企業強有力的品牌形象，吸引潛在客戶的需求。
塑造好企業品牌形象，還得讓潛在客戶知道，品牌營銷是一個循序漸進的過程，是需要不斷的積累，結合線上與線下各種渠道，讓企業信息，在各種渠道，不停的向潛在客戶展現，加深消費者對品牌的記憶與印象。
總之，如今市場，企業要想獲得更多訂單與發展，需要重視企業品牌營銷策劃，否則，產品做得再好，沒有樹立品牌，會被時間摧毀，也會被消費者遺忘，所以要做好品牌營銷策劃，提升企業品牌形象，制定營銷策略，只有堅持不懈推廣，才會獲得目標客戶。

7. 求一篇有關太子奶的公共關系策劃

策劃一詞，已成為人們每天都要接觸的流行詞。然而，對策劃一詞的解釋，可謂莫衷一是，眾說紛紜，至今尚無定論。關於策劃的定義，也有各種說法。日本策劃家和田創認為：策劃是通過實踐活動獲取更佳效果的智慧，它是一種智慧創造行為。美國哈佛企業管理叢書認為：策劃是一種程序，「在本質上是一種運用腦力的理性行為」。 陳放《策劃學》認為：策劃是指運用人的智能，對未來所做的事情進行預測、分析、使之有效完成。《組織與管理技術》一書認為：策劃是在事前決定做何事。著名策劃專家葉茂中認為：將適合的產品用合適的方法、在合適的時間、合適的地點賣給合適的消費者的一種技巧，就是營銷策劃。資深策劃專家舒淳認為：諸利取其重，諸害取其輕，其「取」就是策劃。又如「上策、中策、下策」，即遵循客觀世界的運行規律，主觀地提出和提煉實現最高價值目標的謀略和方法。「策劃」在中國有久遠的歷史，古為軍師、策士、謀士，今為企劃設計師、策劃家。「策劃」作為一種獨立的行業和產業，卻是近年的事，它是知識經濟時代的智慧之果和精神產品。筆者在這里所說的策劃與當今中國策劃界一些專家、學者所說的策劃有著不同的理解，是根據自己的經驗以及所涉及策劃成功的案例做出的總結，望能拋磚引玉，和社會各界人士探討企業策劃的謀略或方法，使企業能夠得到發展或提升。

1、策劃的內涵

策劃是策略與謀劃。「策」是計策、對策、決策，「略」是謀略、戰略、方略。 「謀」是計謀、謀取、謀劃（劃不來、劃得來，合算的意思），「劃」是計劃、籌劃、規劃。根據上述字義理解，「策劃」的定義是為達到特定的某一預期目標（或目的），運用策劃人的思維和經驗，在調查、分析有關信息、材料的基礎上，遵循一定的操作程序，對未來某項工作或事件預先進行系統的、全面的構思、謀劃，制訂和選擇合理可行的執行方案，並根據目標要求和環境變化對方案進行修改、調整的一種創造性的社會活動過程。

策劃是豐富的知識經驗、廣闊的信息、大膽的創造、科學的論證所凝聚成「靈感」拓展出的「鴻篇巨作」。策劃不是憑空捏造的臆想，它必須建立在以事實為核心的基礎上，建立在對大量信息和相關資料總結、分析和加工整理的基礎上，經過優化整合而得出的科學結論。它具有特定性和可創造性、時效性和可借鑒性。也就是說：「一個好的策劃或成功的策劃案例在這個地方可行，到了那個地方就不行了；今年行，明年就不行了；現在行，過後就不行了，但它可以用來借鑒和參考」。這就要求策劃人在策劃之前，必須掌握大量有效地信息和相關資料，對信息和資料進行篩選並加以分析、整理，選擇合理可行的執行方案，以實現預期目標。所以，策劃人應具有豐富的知識經驗和創造性思維能力，收集信息、資料和分析、整理能力。一個好的策劃，可以提高個人和組織（政府、企事業單位、團體）的知名度，也可以使這一活動過程得到大家或社會的認同。一個好的策劃往往包含有一個「好的創意」或一個「絕妙的主意」或一個「金點子」，然後圍繞它進行系統的、完整的、全面的策劃，運用各種手段、方式、方法，使它得以實施成功，它來自於策劃人的靈感和構思，是策劃人的思想與智慧結合。

策劃就是策劃人和組織（政府、企事業單位、團體）創造性地組合運用一切可以利用的信息、資源和時間這三大基本要素，掌握行動的主導權，從而達到特定的預期目標。實踐證明，策劃人和組織，只有掌握了行動的主導權，才能夠在事前制定排除各種干擾的預案，事中及時恰當地採取富有創造性的策略，真正按照自己的意志行為，達到行動的預期目的來獲得事業的成功。

2、企業策劃謀略

中國數千年的歷史文化積淀，無論如何都離不開「謀略」這個詞，而從字義上解，這兩個字就包含了兩層含義——所謂「略」，即方略，即一件事情的大方向，或說是基調；而「謀」，則是這一大方向下的某種具體手段，其實質在於最大限度的利用手頭的資源，去實現那個大方向。俗話說：「無事不謀」，要做事，就應該有方向、有目標，策劃是一個行為過程，它不僅是人的行為過程，也是資源配置的行為過程，通過對這些過程操作來達到一定預期目標。也可以說策劃的目的就是使策劃活動達到預期目標。

2.1企業策劃的內容

要想了解企業策劃，就必須認識和理解策劃，掌握策劃的思想和策劃的本質。策劃有廣義「策劃」與狹義「策劃」之分。廣義的「策劃」是指策劃的本性，即人類達到某種目的，利用自己的智慧所採取的一種策略或謀劃手段過程。它運用於各行各業之中，運用於中外古今之中。並具有以下幾個特徵：第一，策劃是為了達到某一目標，這是策劃的前進方向，也是策劃的動力。第二，策劃是人的智慧和經驗總結，這是區別於任何動物的特徵，也就是為達到目標運用人類的經驗和知識的過程，知識是策劃的工具。第三，採用謀略或謀劃手段完成即定目標，這是策劃的方法。狹義的策劃是指人們為推動經濟發展，為現代工商企業或組織機構所進行的一種獲利性活動。它主要運用於當今企事業和團體單位中。並具有以下幾個特徵：第一，它也是為達到某一目標，只是這個目標是鎖定在經濟領域內。第二，它的對象是工商企業和一些組織機構，即現代社會組織。第三，目的是為這些社會組織獲得利益，也許是社會效益，也許是經濟效益，是一種獲利性的活動；第四，採用的方法是以掌握政策、掌握法律等工具，為現代企業策劃，必須掌握現代文化科學知識。

企業策劃也可簡稱企劃，是企業實現贏利和壯大的方法和策略的總稱，貫穿在企業發展活動中，積極主動促進企業發展的謀略的綜合體。企業策劃的內容包括戰略策劃、管理策劃、產品策劃、價格策劃、營銷策劃、競爭策劃、廣告策劃、公共關系策劃、CI策劃等。

企業策劃是企業在追求利益最大化的條件下，採取的企業發展的具有創意、計劃、實施步驟、贏利的步驟及方法、手段等。企業策劃是建立在一定的組織結構、制度、物質基礎的條件下，根據企業的發展戰略、管理、營銷、廣告、人力、設想等進行的一個具體或總體的謀劃。企業策劃是企業管理和發展中起重要作用的一個方面，是與企業管理相互依賴、相互促進發展的。它不同於企業戰略和方針，企業策劃與企業戰略是不能互相代替的，但可以互相補充，即戰略中有策劃，策劃中有戰略，是相輔相成的。企業日常管理中也存在一些策劃，這些策劃會促進企業發展和壯大。

2.2企業策劃應善於借時、借勢和造勢。

企業策劃善於「借時」、「借勢」指的是的找准時機和契入點，充分結合當地的實際情況，能夠很巧妙地藉助節日、當地的人文景觀、社會話題、時事活動、媒體輿論焦點、政府專業權威行為、突發事件、名人、文藝活動等，利用人們對這些事物的關注，將自己的企業或者產品巧妙的融合進來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。如非典期間，蒙牛首先宣布向國家抗非典行動捐獻巨款，媒體迅速報道，一時間舉國上下對蒙牛贊譽有加，在牛奶嚴重同質化的時代，贏得了消費者的好感，這是藉助了突發事件。某企業在成都糖酒會期間，得知市政府將在此期間舉辦龍舟賽，多年來還是首次，市民無不踴躍關注。當別的企業忙著在主席台、欄桿上布置幾塊廣告牌時，該企業在賽段兩邊共1.6公里長、3米高的河堤上掛滿了巨幅的企業綠色徽標、綠色標准字幅，形成了與清清河水共一色的巨型景觀，引起主辦者、圍觀者和媒體的好評如潮，經過以這次活動為主的系列策劃後，該企業生產的花生露知名度在成都由零提高到48%，當地銷量在公司中的排名由全國第34位猛躍至第7位，這是藉助了政府的權威行為。

善於「借勢」還應懂得「造勢」，「造勢」就是將活動的聲勢造大。如中國品牌營銷第一經典策劃人張春健的「太子奶春雷班在北京」主題活動就是藉助2006年春節期間，由太子奶獨家冠名的「太子奶2006幸福之路扶貧晚會」在中央電視台播出和太子奶臨湘「春蕾班赴京參加春節晚會節目錄制」等活動。沿途大造聲勢，巧妙把「太子奶」廣告做到了天安門等廣告禁區，以最少的人、最少的費用，策劃了一場大轟動，收到了「四兩撥千斤」的奇效。

2.3 企業策劃技巧

所謂策劃技巧，就是策劃人首先要有豐富的知識和經驗基礎，其次是創造性思維能力，然後是收集信息、資料和分析、加工整理能力。不具備這樣的能力是沒有技巧可談的。任何一個策劃都有可能成功，也有可能不成功，這取決於策劃人的靈感和構思，在商機中捕捉的靈感。有人在策劃過程中沒有想到的，卻在活動中捕捉到了靈感，使策劃活動搞得很成功。也有人雖捕捉到了靈感，但思路不對，弄巧成拙，畫虎不成反類犬，貽笑大方。

策劃應避免盲目跟風，人家怎麼搞我也怎麼搞，沒有一點創新。也要避免具有欺騙性策劃，這種策劃的基本模式就是先打著動人的口號，請上一兩個官員發表一兩篇不關痛癢的講話，再加上企業的名字。因一些官員在老百姓的心目中沒有什麼好的口碑和形象，這樣的策劃最後只能以失敗告終。欺騙性策劃是最為令有責任感的策劃人感到悲哀的。

策劃的方式有很多種，我不在這里一一介紹，不過要提醒一些策劃人，請不要過分相信名人明星，即，所謂的名人效應。因名人或明星並不是大眾都是喜歡的，或是年輕人喜歡，中老年不一定喜歡，既然不喜歡這個名人或明星，又怎麼能喜歡你的產品呢？在我周圍就有很多人看到某些名人或明星做的廣告，立馬換台，看到了這樣的名人或明星就有一種嘔心有感覺。中國有句古語，叫做「物像主人形」，也就是說有什麼的樣主人，就會有什麼的產品。當然，並不是每個名人或明星都這樣，這要看你推銷什麼的產品，怎麼去定位。

3、企業策劃與管理

3.1 企業策劃必須提高企業形象和品牌形象

企業在對各種促銷活動進行策劃時，如何樹立企業形象顯得十分重要。因為，企業具有良好的社會公眾形象，可以使企業和社會公眾之間的信息溝通更順暢、更持久，它對企業發展的影響也是深遠的。

企業策劃的目的就是通過是宣傳，這和其他各種促銷手段的目的是一樣的，諸如現場免費咨詢、公益廣告、公益活動等，都是為了提高企業及企業產品的知名度、信譽度、美譽度。這三者可以反映出一個企業在社會公眾心中的大致形象。知名度是企業的產品、名稱、宗旨、任務、方針、政策、規模等在公眾中被了解的程度。企業知名度的高低，直接影響企業自身的經濟利益，決定著企業的生存和發展。因為公眾很難甚至不可能去一個他不知道的商店購物，也不太可能購買他沒聽說過的品牌產品。良好的美譽度，可以吸引更多的目標顧客，開拓更大的企業目標市場，是企業得以生存和發展的重要因素。企業策劃就是通過公共關系，宣傳優質產品、優質服務、企業的經營管理水平與科技水平，同時也可以樹立企業良好的市場形象。如1997年8月，北京趕上多年未有的酷暑天氣，一時間各大商場空調器被搶購一空，出現脫銷現象。好些市民即便是買上空調，也要排隊等候好幾天，才能輪上維修人員上門安裝。這時，素以「迅速反應，馬上行動」作風著稱的海爾集團，馬上派遣一支300人的安裝服務隊伍增援北京，並通過大眾傳媒大作廣告，真可謂「雪裡送炭」，受到北京消費者的歡迎。這是一次非常成功的促銷活動策劃，同時對海爾的企業形象、產品形象又是一次有力的提升。

3.2企業策劃必須能充分發揮自己的各種優勢和展現產品的優點

俗話說：「尺有所短，寸有所長」，企業策劃要充分發揮自己的各種資源優勢，目的一是讓自己的策劃活動操作游刃有餘，把策劃活動搞得盡善盡美；二是防止競爭對手的跟進，什麼好的方式一旦大家都跟風就會搞爛了，如果只有自家能搞而其他人搞不了，那麼自己通過這種策劃活動建立起來的優勢別人就很難擁有。如隆力奇暢銷後，各種蛇粉紛紛上市，嚴重擾亂了隆力奇的市場，也讓消費者對蛇粉產生了類似當年對鱉精的信任危機。江蘇隆力奇集團果斷組織了消費者代表游蛇園活動，參觀了養蛇基地蘇州東方蛇園和現代化的生產廠房，消費者參觀場面和游園觀感在媒體登出後，打消了消費者的疑慮，增強了消費者的信心。這是眾多作坊式的蛇粉生產廠家不敢也無法做到的，這一招奠定了隆力奇蛇粉市場的霸主地位。

企業策劃應該能充分展現出產品的獨特之處，而不單單是送贈品抽獎什麼的讓消費者圖個便宜。如某品牌電熱水器促銷活動抓住消費者最為關心的「安全性」大做文章，以「洗澡面對面，安全看得見」為口號，以「裸體美女當眾洗澡」為宣傳點，緊緊抓住了消費者想看美女裸體出浴的好奇心，當然大家看到的美女是穿著泳裝出場的，這種極其特殊的方式突出了該熱水器的「安全」，卻沒有達到銷量的結果。筆者認為，這樣的策劃，雖然突出了產品優點，但有傷風化，沒有給社會和公眾留下什麼好的形象，同時它也違背了真相，有炒作成分。開始說是以「裸體美女當眾洗澡」的，後來變成了美女是穿著泳裝出場的，大眾的感覺是被欺騙了。如果真的讓美女裸體出場，既違背了法律，又違背了社會公德，所以說這樣的策劃不能算是成功的。

3.3企業策劃要有創意和新穎性

策劃必須是創新的。概念創新和理念創新是策劃的本質特徵，資源整合在一起，能不能產生新的績效、有沒有創新，這是策劃的關鍵，不然它就是實施計劃，資源整合所聚集的能量就是創新，沒有創新的資源整合過程，我們不認為是策劃。策劃追求創新，是策劃與計劃的根本區別，策劃創新非常強調通過資源整合進行創新，這與科技創新、通過實驗發明創造創新是有區別的，通過資源整合創新就是策劃的精髓。

現在的一些促銷策劃活動對天時比較緊趨，不過由於做得太濫，很多節日活動已成了應景之作。像各種節日（如母親節、中秋節），就是些搞抽獎、優惠、贈送之類，政府和社會團體舉辦的活動（如某些國際疾病日、紀念日），就是派兩三個人發發資料之類，內容缺乏新意，活動的效果越來越差。不過，如能搞出新意，節日還是很好的時機，因為人們在節日的消費心理和平時是有差別的。如21金維他紅火羊年大行動就很有新意。在農歷小年臘月23日的前一天夜裡，吉祥使者3人一組，到各居民小區，將一個「健康如意結」掛到數萬個家庭的門楣上，然後悄悄離去。得到神秘禮物的家庭，如果是21金維他的消費者，帶上一個禮盒的外包裝，到指定地點領取第二份更珍貴的神秘禮物。整個活動充滿懸念和新意，被期待、受關注，又與傳統文化密切相關，再加上炒作得力，極大地吸引了市民的關注，成為一時的社會焦點。

3.4企業策劃之大忌

企業策劃如果只是為了知名度，不顧及正面形象，那麼極可能只得到三分鍾的爽，過後就萬劫不復。大家都知道，秦池酒廠不惜花巨資在央視爭奪標王，雖取得一時成功，終成了落魄「標王」 又如南京某房產公司向一女影星贈送豪宅，由於女影星負面報道不斷，在群眾的心目中人品不佳，這個事件引起了消費者的極度反感，該房產公司受到了媒體和消費者的強烈批評，真是惹火燒身，哭笑不得。

4、策劃人所具備的素質、能力和條件

策劃是一項綜合性思維工程或者說是極為復雜的思維活動的過程，是策劃者運用知識、信息、智慧進行復雜的腦力勞動的過程。在策劃過程中，策劃人既要運用周密嚴謹的理性思維，進行分析、判斷和預測，又要運用靈活多變、富有創意的感性思維進行想像、創造和重新組合，運用各種學科的知識和經驗，掌握人的心理活動和社會需求並產生一種效應，這是策劃成功的關鍵所在。

策劃是知識的上層建築，知識是策劃的經濟基礎。策劃人必須掌握知識，而且應該是掌握多種知識的人。一個成功的策劃人，往往是一個復合型人才。沒有知識的人從事策劃顯然是盲人摸象。知識的首要問題是創新，人們試圖在實踐中尋找創新的鑰匙，從而提高生產效率，促進生產力的發展。策劃就是知識創新的智能鑰匙，人們可以通過策劃手段把它變成生活現實。

策劃作為一個知識高度密集型的行業，無論其策劃項目的大小、實施過程及結果的好壞，對行業、社會的輿論及相關傳播都將產生重要的影響。因此，策劃人要注重「內修外練」，在策劃的創意、行為實施及目標設定的過程中應以促進國家、社會、市場、行業甚至企業的健康發展為宗旨並遵守職業道德准則。這就需要策劃人有一定的文和思想素質，有一定的道德與修養素質。同時還要具備策劃所需的專業知識、獲取信息的合法途徑及信息研究方法及公共關系社交能力；清楚文化、輿論、廣告傳播及商業道德的相關法律制度，對策劃的過程及項目負有高度責任感。熟悉策劃項目的運作流程並具有高度的敬業精神， 善於學習並且具有超越他人的遠見和意識，善於整合並優化一切可用資源的能力， 善於創意、革新、創新， 勤於思考且具有較好的人際溝通能力。

知識任何時候都處於更新狀態，經驗任何時候都處於老化狀態。在知識和信息高速衍生的今天，一個人掌握的知識終究有限和局限，知識的思維更新能力決定了策劃人的策劃起點、速度和准確率。作為一個策劃人要把收集到的各種信息進行分類組合，找到相通之處，再進行總結並加以分析和處理，同時更需要策劃人根據個人興趣、特長去主動學習相應的學科知識，以強化個人在這一領域的駕馭能力。如社會學、心理學、邏輯學、審美學、市場營銷學、歷史學、口才學、公關學、高等數學、經濟學、領導學、語言學、信息學、管理學、倫理學。一個好的活動策劃的實質就是什麼樣的人、在什麼時間、在什麼地方、做什麼事情、怎麼樣去做好這個事情這五個關鍵要因，在遵循這五個要因的基礎上進行的組合，只要肯動腦盤，多觀察，多學習借鑒，你也一定可以策劃出非常優秀的活動，起到「四兩撥千斤」的出奇效果。

8. 食品類營銷論文的參考文獻

葉茂中《促銷活動方案》.機械工業出版社.2006.01.01
李智微《零售業92個創意促銷方案》.當代世界出版社.2010.01
孟 韜《市場營銷策劃》.東北財經大學出版社.2009.01.01

9. 拉米拉搜霸：網路營銷該怎麼做才有效果

在市場的早期，點子大王很有用，一個點子就足以使企業在市場上起死回生，但是，當市場變得成熟、競爭升級的時候，一些耍小聰明的點子和套路就不起作用了，企業需要的是更加系統的網路營銷解決方案。

在講系統的解決方案之前，鏢獅網先來聊聊什麼是營銷？

營銷大神葉茂中說過：廣告沒有專業可言，只有成功可言。

營銷就是：從各個角度支持你的市場推廣，以提高銷量、提升品牌。

人們總是崇尚一些「刷爆朋友圈」的案例，不肯按部就班成體系的去做。

獨孤求敗可以「飛花沾葉皆可傷人」，達到無劍勝有劍的境界，然而他也是紫薇軟劍、玄鐵重劍一路用過來，終其一生才達到了這個境界的。

孔子講的從心所欲，後面還加了一句不逾矩。像大衛·奧格威那樣的大神，就是想怎麼來怎麼來，天馬行空，因為他脫離了形式，劍尖直指問題的根本。

我們還達不到那個境界還是乖乖的系統的解決吧，我們要學習的是大神看問題的方式，不要為了做而做，每走一步都要看看能否為了達成結果起到支撐。

所以今天鏢獅網主要想聊一下「道」的問題，什麼是體系，應該怎麼去思考，怎麼去搭建。而「術」的問題，咱們以後再聊。

那麼我們接下來就聊聊成體系的營銷吧

• 市場調查

這是第一點，也是最重要的一點。

你要調查的內容包括：用戶的需求、產品的整體市場狀況、競爭對手的優勢與劣勢。

用戶需求：分為顯性需求與隱性需求。

顯性需求就是客戶明確自己的需求的，而隱性需求是客戶自己都沒有意識到自己有這個需求的。

例如想吃麥當勞就是一個顯性的需求，但是客戶並沒有想買一杯二十多的現磨咖啡。麥當勞通過在各種營銷手段，使進入了麥當勞的客戶意識到了這個需求（或許是喜歡咖啡、或許是並不了解但是「被推銷」了、或許只是因為促銷活動）進而買了一杯，這就是激發了顧客的隱性需求（包括為客戶創造需求）。

一個營銷人，能發現客戶的顯性需求，才能及格。

能准確的發現客戶的顯性需求，並能模糊的發掘客戶的隱性需求，就是一個優秀的營銷人了。

能夠精準的發現客戶所有顯性隱形需求，那就是大神級的了。

在做營銷策略前，你應該知道：

• 顧客需要什麼產品？心理能承受的價格是多少？顧客希望在什麼地方接觸或購買我們的產品？





• 顧客是什麼樣的人？性別、年齡、收入、教育程度、家庭結構、性格、價值觀都是什麼？





• 顧客如何認識產品、看待品牌？顧客的心理階梯怎麼排列的？有哪些購買習慣？這些習慣的緣由？





• 顧客的真正關注點在哪裡？他在哪裡、什麼時間、何種場合使用該類產品？





• 顧客對產品是什麼感覺？會如何去表達？可能產生什麼影響？包括未使用前受使用者的影響，及使用後對其他顧客的影響。

市場狀況：要了解市場有多大，熱度有多高，有沒有地域、渠道等方面的限制，相關的政策等。

商場如戰場，進入戰場之前，一定要打探好地形，畢竟地利是很重要的。

但是要注意，對於市場的認知，要根據自身的需求來。你要開一家拉麵店，那你面臨的市場是你店面所在街區，如過做出了品牌或者要開連鎖店，那你面臨的市場就是你所在的整個城市。當你確定好你的戰場，才能夠准確的制定策略。

競爭對手：誰是你的主要競爭對手，誰是你的次要競爭對手，誰是你的潛在競爭對手，你與你的競爭對手相比優勢在哪？

像葉茂中當初給「真功夫」做營銷策劃時候，就為其糾正，主要競爭對手並不是肯德基麥當勞等西式快餐，而是永和大王、馬蘭拉麵等中式快餐。

確定好競爭對手之後，對競爭對手做詳細的調查，這對公司整體都具有很大的意義，現在僅從營銷層面來聊一下。一個產品在營銷時候，要在客戶心中建立一個簡單生動的形象。這個時候要麼避開競爭對手的宣傳點，另闢蹊徑搶佔用戶心智。

• 葉茂中在給真功夫制定宣傳語時候，就避開了傳統快餐宣傳點快捷、程序化、品質保證等，而是「營養還是蒸的好」。

如果實在避不開，也可以依附於龍頭，快速建立認知，也是一種很好的方法。例如：中國的臉書、中國的可樂、蘋果的替代品等等。這樣可以用很小的代價在用戶心中建立認知。

• 策略

對於策略我會分為內容策略、渠道策略兩方面分別展開來講。

內容策略：

對於內容，包含的范圍特別的廣泛，一篇文案、一部廣告、一個創意、一次活動等等，都屬於內容範圍。

但是不論何種形式，目的只有兩個：

1、建立認知

2、打動顧客

不論何種形式的內容、目的都是一樣的，只是隨著時代變化、科技的進步改變了形式而已。從前在廣播、報紙投放廣告，後來電視廣告、電視劇電影植入，現在的SEO、SEM、信息流廣告等，只要找到最符合你的產品和時代潮流的形式即可。

在這里我可以給大家分享一篇葉茂中大神的案例：

南亞風情·第壹城是一個昆明的過百萬平方米的「城中村改造」的大盤。城中村給人的印象一向都是混亂、廉價，所以開發商原本的營銷方向是中、低端的宣傳。

但是葉茂中提出，要打破人們的固有印象。根據市場調查，昆明的市民都對東部一線城市的生活氛圍極為嚮往。

所以提出對產品提價，用更高的價值，支持更高的居住理念和設計理念，讓「南亞」變「國際」，讓「風情」變「高檔」。

• 商業比附曼哈頓，用曼哈頓高度發到的商業體系映射未來的無限商機。




• 休閑比附巴黎，用享譽全球的休閑之都巴黎襯托未來舒適從容的生活。




• 購物比附香港，用世人皆知的消費天堂詮釋其購物環境。

這里是昆明的巴黎！

這里是昆明的曼哈頓！

這里是昆明的香港！

這不是夢，這是即將到來的日子！

之後的結果，開盤當天第一批房，6小時售罄，20多天後，第二批房源2小時售罄。三個月後寫字樓開盤，當天全部銷售完畢。

這件事發生在2009年！

或許現在這些已經被抄襲到爛大街了，但最開始打出這種營銷方式的，就是葉茂中。

渠道策略：

渠道有很多，大致可分為線上渠道與線下渠道。

但是渠道的選擇首先由你的內容選擇，你要是做嚴肅的內容就不能選擇娛樂化的渠道，你要是做視頻就不能去文字論壇。

其次就是考慮傳播量與垂直度了，想推廣高科技就不能去文學論壇，但是隨便一個小社群又傳播量太小，兩者都要有一個考量。

而且渠道也是在不斷變化，核心人群也在不斷變化，就用知乎舉例，曾經的知乎就是高端、專業、精英聚集地的代名詞，哪怕只是一個熱門話題，也有社會學、心理學、法律等領域的專家出來從各個角度做一番解讀。現在的知乎最熱點的問題都是明星八卦、情緒煽動，明星們布置水軍、引導輿論往往也把知乎作為一個重要的陣地了。

線上渠道：

現在是互聯網時代，所有人都在網里，所以線上渠道適合百分之九十五的企業。

但是現在已經過了最開始混亂無序的狀態，根據人群、內容都分成了不同的渠道，每個渠道也有自己比較復雜的游戲規則。但是互聯網的精神就是連接、共享，所以不同渠道之間也是有聯系的。

除了人力物力充足的大公司之外，一般建議中小企業只需要經營幾個主要渠道即可。作為陣地，一般選擇公眾號矩陣，畢竟微信的量級之大約等於整個互聯網了。其他作為主引流渠道，用來傳播以及拉新。

總體要形成漏斗轉化，轉化路徑盡量減少，能三步轉化的絕不走四步。



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10. 銷售激勵大師中國有哪幾個

成功大師——戴爾·卡耐基(1888—1955)，其代表作為《人性的光輝》、《語言的突破》、《美好的人生》《人性的優點》《人性的弱點》
成功大師——拿破崙·希爾(1883—1969)，其代表作為《思考致富》《人人都能成功》
成功大師——安東尼·羅賓，其代表作為《激發無限的潛力》《喚起心中的巨人》《巨人的腳步》
成功大師——陳安之，其代表作為《自己就是一座寶藏》
成功大師——李剛強，其代表作《李剛強成功學全集》《我叫李剛強》《成功經濟學》《成功人士規律學》《李剛強世界巡迴演講會全集》
目前國內的成功學專家，多以各有所專的形式出現，如：
親子教育有周弘的「賞識教育」。
均衡方面有鄒金宏的「實用成功學」，代表作有《與成功有約》、《實用成功學》。
英語學習有李陽的「瘋狂英語」。
商業方面有李踐的「贏利模式」，代表作有《做自己想做的人》、《開源節流》。
口才方面有易子的「演講與口才」。
幸福人生有蔡禮旭等多位老師的組合課「幸福人生講座」。
中國成功學研究方面，成功素質教育方面有中國成功學研究會羅明的成功素質教育給中國教育指明了方向。著作《挑戰人生》《羅明成功學》《盡職盡責盡心》《成功素質教育》