林昌電子商務

1. 銷售量的定價方法

一、同價銷售術
英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內任選一件商品(店內商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高於市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售術還有分櫃同價銷售，比如，有的小商店開設1分錢商品專櫃、l元錢商品專櫃，而一些大商店則開設了10元、50元、100元商品專櫃。
討價還價是一件挺煩人的事。一口價乾脆簡單。目前國內已興起很多這樣的店，方法雖好，但據筆者觀測，生意卻不太好。實質上，策略或招數只在一定程度上管用，關鍵還是要貨真價實,所以網上店鋪要想留住人,除了使用一定的電子商務策略外,更應該注重商品的種類和質量.
二、分割法
沒有什麼東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
價格分割是一種心理策略。賣方定價時，採用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。
價格分割包括下面兩種形式：
1．用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0．5元，大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：「只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。」
2．用較小單位商品的價格進行比較。例如，「每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙。」「使用這種電冰箱平均每天0．2元電費，只夠吃一根冰棍!」
三、特高價法
在網店銷售中,有時候獨一無二的產品才能賣出獨一無二的價格。
特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高於成本，使企業在短期內能獲得大量盈利，以後再根據市場形勢的變化來調整價格。
某地有一商店進了少量中高檔女外套，進價580元一件。該商店的經營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現過，於是定出1280元一件的高價，居然很快就銷完了。
如果你推出的產品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產品。
四、低價法
便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經驗之談，你要做的事就是消除這種成見。
這種網上店鋪策略則先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，優先在市場取得領先地位。由於利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期佔領市常這是一種長久的戰賂，適合於一些資金雄厚的大企業。
對於一個生產企業來說，將產品的價格定得很低，先打開銷路，把市場佔下來，然後再擴大生產，降低生產成本。對於商業企業來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業利潤會更多。
在電子商務應用低價格方法時應注意：（1）高檔商品慎用；(2)對追求高消費的消費者慎用。
五、安全法
價值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。
對於一般商品來說，價格定得過高，不利於打開市場；價格定得太低，則可能出現虧損。因此，最穩妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買，推銷商也便於推銷。
安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據服裝行業的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那麼，這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價，價格適合。
在實際操作中，如果企業商品名氣不大，即使安全定價也不安全。迫求名牌、高消費的消費者覺得你的產品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。
六、非整數法
差之毫廈，失之千里。
這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，銷售專家們稱之為「非整數價格」。這是一種極能激發消費者購買慾望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。
有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者並不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進貨成本，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之餘，慨嘆一聲，只差2分錢呀。
實踐證明，「非整數價格法」確實能夠激發出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經營效果。因為非整數價格雖與整數價格相近，但它給予網店消費者的心理信息是不一樣的。
七、整數法
疾風知勁草，好馬配好鞍。
美國的一位汽車製造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人製造一種大型高級豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當於兩輛卡迪拉克高級轎車，車內有酒吧間和洗澡間，價格定為100萬美元。為什麼一定要定個100萬美元的整數價呢?這是因為，高檔豪華的超級商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。
對於高檔商品、耐用商品等宜採用整數定價策略，給網上店鋪的顧客一種「一分錢一分貨」的感覺，藏以樹立商品的形象。
八、弧形數字法
「8「與「發」雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。
據國外市場調查發現，在生意興隆的商嘗超級市場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，先後依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商嘗超級市場商品銷售價格中，8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數少得多。
在價格的數字應用上，應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字，並認為它會給自己帶來發財的好運；4字因為與。死」同音，被人忌諱；7字，人們一船感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。
九、分級法
先有價格，後有商品，記住看顧客的錢袋定價。
法籍華裔企業家林昌橫生財有道，在制定產品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產的皮帶，就是根據法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產些。有些獨家經營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200—300法郎上下。
電子商務商品價格是否合理，關鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再高也可以。
十、調整法
好的調整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。
德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內衣外穿的時裝時，定價超過普通內衣價格的4.5—6．2倍，但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力。可是到1988年5月，當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高於普通內衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個月，當內衣外穿時裝已經不那麼吸引人時，奧斯登又以「成本價」出售，每套時裝的價格還不到普通內衣的60%，這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。
十一、習慣法
網上店鋪在不變化中求變化。
許多商品在市場上流通已經形成了一個人所共知的基本價格，這一類商品一般不應輕易漲價。
在我國，火柴每盒2分，這個習慣價一直穩定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時間，當地消費者寧願買2分一盒的小盒旅行火柴，也不願買本省的火柴。但是，如果商品的生產成本過高，又不能漲價該怎麼辦呢?其實可以採取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價原材料替代原來較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點，將火柴少裝幾根。
當然。習慣價格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價格不是早突破2分一直的習慣價了嗎？問題在於，聰明的網上店鋪商家善於在不變中求變。
十二、明碼法
維護顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。
某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了「不二價」的特大招牌。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為當時人們到延平北路買東西時，廠商們都把售價提高兩倍左右，以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實施「不二價」不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺得照價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。該公司老闆認為「顧客會貨比數家，再來『新華』的」，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買
「不二價」的缺點是缺乏靈活性，其優點是交易簡單並容易使人產生信譽高的心理。
十三、顧客定價法
自古以來，總是賣主開價，買主還價。能否倒過來，先由買主開價呢?例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點菜，按價計款。但在美國的匹茲堡市卻有一家「米利奧家庭餐館」，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價。顧客根據自己對飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實上，絕大多數顧客都能合理付款，甚至多付款。當然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之後，分文不給，揚長而去的。但那畢竟只是極少數。

2. 用心靈去傾聽 的譯者顧周皓的資料

周皓，女，國家一級演員，著名青年歌唱家。畢業於沈陽音樂學院聲樂系，中國音樂家協會會員，遼寧省音樂家協會常務理事，遼寧省青聯常委，沈陽音樂家協會副主席，民盟沈陽市委委員，沈陽市政協常委，沈陽市青聯常委，
周皓事跡材料
一、 獲獎情況
1989年在國家文化部主辦的「中國流行歌曲優秀歌手選拔賽」上，榮獲「中國流行歌曲十大歌唱國手」稱號，也是東三省在此次比賽中唯一獲得的最高榮譽。
1989年在中國音協主辦的「全國十五省、市青年歌手大賽」上，獲得專業組通俗唱法第三名。
1995年在中央電視台舉辦的「花城杯」全國音樂電視大賽中，演唱的原創歌曲《老百姓》獲銅獎。
1988年在全國第三屆「五洲杯」青年歌手電筒視大獎賽上，獲專業組通俗唱法優秀獎，並被聘為中央電視台特邀演員。
1998年在全國第五屆「九十年代之歌」征歌活動中，演唱的原創歌曲《老百姓》獲首唱獎。
1987年獲「遼寧省首屆青年歌手電筒視大獎賽」專業組通俗唱法第二名。
1990年中央電視台舉辦的「第四屆全國青年歌手電筒視大獎賽」中，獲專業組通俗唱法沈陽賽區第一名。
1994年撰寫的論文《科學的發聲方法對於通俗唱法的必要性》獲遼寧省優秀音樂論文評比賽一等獎。
2000年獲省文化廳頒發的第四屆「沈陽音樂周」優秀演唱獎。
1990年以來當選沈陽市第五、六、七屆文代會代表。
1998年入選了沈陽市「百千萬人才工程」。
1998年被沈陽市委授予「沈陽市光彩事業先進個人」的稱號。
2000年被沈陽市音協評為沈陽市十大優秀音樂家。
2000年被市委、市政府授予「沈陽市百位文藝名家」。
1996年、1997年被民盟沈陽市委授予「先進盟員」稱號。
1998年—2000年被民盟遼寧省委授予遼寧「十佳女盟員」稱號。
周皓在獲得諸多榮譽的同時還被《中國電視報》、《中國青年報》、《新民晚報》、《音樂生活》雜志以及《羊城晚報》、《廣州日報》、《黑龍江日報》、《遼寧日報》、《沈陽日報》、《青島晚報》、《成都日報》、《長春日報》等二十多家報刊雜志予以專題報道，並登載評論文章50餘篇。業績被收錄到《流光異彩》名人傳記、遼寧畫報社出版的《歌星、笑星、影星》、人物特寫《人世滄桑》等書中，還應邀為遼寧電視台、沈陽電視台錄制個人專題音樂片。中國唱片社、太平洋音像公司、天津銀河音像社、山東齊魯音像社、遼寧北國音像社等十多家音像社為她出版了《舞夜夢回》、《海界》、《九個太陽》等個人演唱專輯。
二、 重大藝術活動
1990-1992年為沈陽城市主題活動——「中國沈陽國際秧歌節」演唱主題歌《沈陽城·秧歌城》。
1991年、1992年參加中央電視台春節聯歡晚會。
1990年參加中央電視台《女性的風采》「三·八」文藝晚會。
1991年參加中央電視台《旋轉舞台》、《祝您幸福》、《綜藝大觀》節目。
1992年赴京為中共十四大代表演出《春風、春雨、春潮》晚會。
1993年應邀參加為全國政協舉辦的專場演出。
1992年參加為歡迎全國奧運健兒歸來大型晚會。
1995年參加中央電視台春節"大拜年"送戲下鄉晚會，在零下二十幾度的嚴寒中露天為農民演出。
1997年春節參加中央電視台赴廣州某海軍基地為部隊在海島、艦艇上的廣大指戰員進行義演。
1989年由沈陽電視台、沈陽演出公司、沈陽歌舞團主辦三場《周皓個人演唱會》。
1998年和2000年，兩度隨沈陽市政府代表團出訪日本，在東京、札幌、大阪等地演出深受日本各界歡迎和好評。2005年代表遼寧省青聯隨共青團中央中國青年訪韓團出訪韓國，演唱的《阿里郎》和電視劇《大長今》的主題歌《希望》，受到團中央和韓國總理林昌烈的好評。
作為家鄉的歌手，她還飽含熱情地演唱了歌頌家鄉沈陽的系列歌曲。《沈陽城·秧歌城》、《滿城歡笑滿城歌》、《老百姓》、《噢，東北風》、《東方的太陽鳥》、《沈陽的故事》電視劇《老道口》主題歌及中央八套播出的電視連續劇《大山嫂》主題歌等。還將沈陽歌舞團獲得文華大獎的舞劇《月牙五更》主題歌改編成獨唱歌曲《種瓜得瓜·種豆得豆》，在第四屆沈陽音樂周上獲獎。
三、 理論研究 撰寫論文
周皓不僅在演唱上成績斐然，還特別注重聲樂理論的研究。在我國通俗唱法還沒有形成一個完整辦的發聲方法和教學體系的情況下，她從美聲和通俗唱法的共性和異性研究探索中，結合自己的藝術實踐，寫下了十多萬字的研究心得，總結出一套科學的發聲方法和教學理論，並運用於演唱和教學實踐中。撰寫的音樂論文《科學的發聲方法對於通俗唱法的必要性》發表在《音樂生活》雜志上。此論文也獲得了遼寧省優秀論文評比一等獎。通過多年的研究和實踐，她對通俗唱法聲音的運用和研究也有獨到之處，大大擴展了通俗唱法的音域，在HC上，真聲系統中隨意漸強、漸弱，演出效果非常強烈。
她還非常注重歌曲的二度創作，著重唱出歌曲的神韻、華采，新歌的首唱成功率甚高，每場都演唱一首創作歌曲，得到了專家、作者和觀眾的一致認可和好評，也形成了自己獨特的具有中國民族特色的演唱風格。集自己的心得發表了《談歌曲的二度創作和藝術處理》的論文。在實踐中把自己的理論研究實驗性地運用到教學和演唱中，開創並形成了自己的藝術風格，被音樂界同行所矚目。
結合社會主義精神文明和當今社會多元文化轉型期的具體現實，從理論與現實中以「三個代表」為中心，探索在新時期條件下文藝工作的社會價值問題和藝術工作的商品化發展問題，相繼發表了《談商品經濟條件下的藝術導向》、《「轟動」溯源——談音樂創作要深入生活》、《要重視觀眾的審美情趣》等論文。
四、 參政議政 慈善義演
在從事多年的文藝工作中，周皓除了在音樂理論上進行探索外，還非常關心國家各項事業的建設，參政議政。作為沈陽市政協委員，多次提出提案，為家鄉建設出謀劃策。如提案：「懷遠門字顏色的改色問題」被採納，使懷遠門與故宮協調一致。積極參加市政協組織的「三深入」活動，深入到集賢街道光復里社區義務教唱世園會歌曲，為大爺大媽和駐軍部隊義演，受到社區群眾和政協領導的好評。
周皓非常熱衷於公益事業，積極參加中央、省、市各類賑災義演和為宋慶齡少年兒童基金會募捐義演、還為殘疾人、部隊、大學生義演。1991年參加天津電視台《四海同心》賑災晚會和遼寧電視台的賑災義演並捐款。2003年參加沈陽市紅十字會主辦的為「非典」醫務工作者拍賣義演晚會。2004年參加《華商晨報》和沈陽電視台舉辦的為災區募捐義演晚會。2005年參加省青聯主辦的赴阜新「情暖棚戶區」活動，在老百姓家為一名老媽媽演唱歌曲《老百姓》。還參加了省文化廳送戲下鄉赴北票的演出。2006年在沈陽兒童宮為兒童和社區大媽義務教唱「世園會」歌曲《和諧家園》。2006年7月參加沈陽市青聯舉辦的「共同關注—青春圓夢行動」愛心慈善義演。
五、 展望
作為一名觀眾喜愛的文藝工作者，周皓以飽滿的熱情為觀眾服務，每一場演出都頃情為觀眾演唱，做到認認唱歌，實實在在做人，人如其歌，歌如其人，人歌合一。堅持文藝工作者「三貼近」的原則，努力學習，刻苦練功，不斷更新和完善自己的演唱風格，為新的時代和和諧的社會謳歌。
周皓 副教授
- 學術經歷
2006年9月至今 北京大學社會學系副教授 北京大學中國社會科學調查研究中心研究主管
2003年10月～2006年9月 首都經濟貿易大學人口研究所副教授
2001年10月～2003年9月 北京大學人類學社會學研究所博士後
2000年7月～2001年9月 首都經濟貿易大學人口研究所講師
1997年9月～2000年7月 中國人民大學人口研究所博士研究生 獲法學（人口學）博士學位
1994年9月～1997年7月 杭州大學人口研究所碩士研究生 獲法學（人口學）碩士學位
1990年9月～1994年7月 杭州大學數學系就讀 獲理學學士學位
獲獎情況
本科期間連續獲得校優秀學生獎學金一等、二等；1994年免試進入杭州大學人口所攻讀碩士學位；1995年獲杭州大學光華二等獎學金。
1998年10月獲中國人民大學1997-1998年度優秀研究生獎學金。
1999年10月獲1998－1999年度「馬寅初人口科學獎（博士生類）」。
1999年10月獲得1998－1999年度中國人民大學「吳玉章獎學金」。
1999年12月獲1998－1999年度中國人民大學人口研究所「劉錚獎學金」。
2001年1月獲首都經濟貿易大學2000年度優秀教師。
2001年7月獲首都經濟貿易大學2000年度優秀共產黨員。
2002年《從遷出地、家庭戶角度看遷出人口》於2002年6月被評為由國家計劃生育委員會和中國人口學會舉行的全國人口科學優秀成果三等獎。
2005年被評為「北京市優秀中青年骨幹教育」。
2006年3月獲得第十屆霍英東教育基金會青年教師獎（研究類三等獎）（獲獎編號：102024）。
- 主要著作（含合著及譯著）
專著：
《社會經濟統計與SPSS11.0入門與提高》，清華大學出版社，2004年11月。
書中的有關章節：
《流動人口的歸屬與權利》遞交由聯合國兒童基金會與全國婦女兒童工作委員會共同於2001年4月3-5日福州舉行的「Migration and Children」研討會。
收錄於：柯蘭君、李漢林主編，《都市裡的村民 — 中國大城市的流動人口》，中央編譯出版社出版，2001年9月第1版，P174-194(810字/頁*18頁=14.58千字)
《英國救助兒童會（中國項目部）的扶貧活動》（案例研究），收錄於中國扶貧基金會編，《中國社會扶貧研究叢書》：洪大用、康曉光等著，《NGO扶貧行為研究調查報告》，中國經濟出版社，2001年10月第1版(784字/頁*18頁=14.1千字)
《各民族人口受教育狀況分析》，載於《20世紀90年代中國各民族人口的變動》，
載於：黃榮清、趙顯人等著，《20世紀90年代中國各民族人口的變動》，民族出版社，2004年10月，合作，第一作者。P213-257（28＊28；共3.45萬字）
《我國的生育率變動》（第三章）、《中國的人口遷移與流動》（第六章），
載於：黃榮清等著，《轉型時期中國社會人口》，遼寧教育出版社，2004年12月第一版，P111-138，P240-274，（25*26，共計：1.755萬字、2.275萬字）