電子商務消費者心理

『壹』 如何理解網路營銷發展中的心裡行為障礙

網路營銷發展中的消費者心理行為障礙

1、消費者對網路購物環境的信任障礙。

網路購物環境增加了消費者鑒別、選擇和認識商家或產品的難度。消費者在網路營銷下，不會有身臨其境、伸手觸摸的效果；同樣，對零售商家的營業面積、店面 店貌、經營特色、營業人員的服務水平、商品質量等的感受，在網上將無用武之地，這就增大了消費者判別難度和心理成本。

此外，網路商店較容易設立，因而也容易作假，消費者對此也心存疑慮。因此，許多進行網路營銷的商家依然是藉助實體設施來提高信譽和知名度。但這樣做又會削弱網路營銷的優勢。

2、 網路營銷無法滿足某些特定的心理需求。

網路營銷的特點決定了它不能滿足某些特定的消費需求和心理願望。主要包括：

（1）人際交往的心理需要。虛擬商店無法使消費者因購物而受到注意和尊重；無法滿足消費者通過購物過程來顯示自己的身份、社會地位、成就或支付能力等炫耀性消費行為。

（2）購物過程中的心理滿足。在網路營銷中，如商品的價格選擇，一般是利用網路的公開性來進行價格比較，缺少現場購買時的價格靈活性，會令某些喜歡在現場討價還價的較量中獲取心理滿足的消費者失望。

(1)電子商務消費者心理擴展閱讀

由於電子商務的出現，消費觀念、消費方式和消費者的地位正在發生著重要的變化，使當代消費者心理與以往相比呈現出新的特點和趨勢。

（一）個性消費的回歸

在過去相當長的一個歷史時期內，工商業都是將消費者作為單獨個體進行服務的。在這一時期內，個性消費是主流。只是到了近代，工業化和標准化的生產方式才使消費者的個性被淹沒於大量低成本、單一化的產品洪流之中。

另外，在短缺經濟或近乎壟斷的市場中，消費者可以挑選的產品很少，個性被壓抑。但當消費品市場發展到今天，多數產品無論在數量上還是在品種上都已極為豐富，消費者能夠以個人心理願望為基礎挑選和購買商品和服務。他們不僅能作出選擇，而且還渴望選擇。

他們的需求更多，變化也更多。逐漸地，消費者開始制定自己的准則，他們不懼怕向商家提出挑戰，消費者所選擇的已不單是商品的使用價值，而且還包括其他的延伸物，這些延伸物及其組合各不相同。

消費者對商品和服務的要求將會越來越多，從產品設計到產品包裝，從產品使用到產品的售後服務，不同消費者將有不同的要求。這些要求還會越來越詳細、專業，越來越個性化。現代顧客追求時尚、表現時尚;追求個性、表現自我;追求實用、表現成熟;注重情感、容易沖動。

這些要求是傳統的營銷媒體所難以實現的。傳統的強勢營銷以企業為主動方，轟炸式的傳統廣告和高頻的人員推銷是其主要特徵;而網路營銷是種「軟營銷」，其主動方是消費者，營銷者通過網路禮儀的運用從而獲得一種微妙的營銷效果。

(二)消費需求的差異性

不僅僅是消費者的個性化消費使網路消費需求呈現出差異性。不同的網路消費者因所處的時代、環境不同而產生不同的需求，不同的網路消費者在同一需求層次上的需求也會有所不同。

所以，從事網路營銷的廠商要想取得成功，必須在整個生產過程中，從產品的構思、設計、製造，到產品的包裝、運輸、銷售，認真思考這種差異性，並針對不同消費者的特點，採取有針對性的方法和措施。

(三)消費行為的理性化

首先，富裕的消費者從「招搖」的消費轉向了「開明」的消費，質量和價值將成為他們主要的考慮因素;即在公平價格上的高質量，尤其是品牌。他們想用

最可能低的價格買到質量最好的產品，因此，價格仍然是影響消費心理的重要因素，即使在發達的營銷技術面前，價格的作用仍然不可忽視。其次，明智的購買者希望全面了解產品，包括其對個人和社會的效益。通過產品和服務的信息交流，消費者對價值的追求得到最大的滿足。

購買者獲取信息的方式在某種程度上能改善購買經歷，因此獲取信息的過程也產生價值。信息是經濟活動中主要的價值創造者，有了它，購買者將越來越傾向於在更充分了解信息的情況下做出決定。

購買者想要的產品不僅要表現其功能，而且還要讓他們了解相關的信息和知識，並且符合他們關於價值的新想法。一個實時的信息系統是把以知識為基礎的價值交付給未來消費者的唯一載體，以此滿足消費者對「高價值」的追求和繼續節儉的願望。

(四)注重技術的購買行為

隨著知識、信息和電子技術的快速進步，產品更加復雜，購買者更加老練，產品生命周期更短。人們期盼實時交付，並在任何時間、任何地點都能得到，大量的消費者希望能夠在家裡通過「電子小屋」購買產品和服務。

隨著「鍵盤文化」的發展，更多的人越來越依賴電子手段獲取產品、服務和娛樂。現代電信系統對於有效的市場競爭至關重要。時間和便利性已是關鍵因素，對未來的消費者來說，時間是最寶貴的通貨。企業必須利用最尖端的技術方式，以最快的速度提供產品和服務。

(五)消費主動性增強

消費主動性的增強來源於現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的慾望。網上消費者行為往往比較自主，獨立性強。消費主動性增強來源於社會不確定性和人類追求心理穩定和平衡的慾望。

消費者不僅對購買的風險感隨選擇的增多而上升，而且對單向的「填鴨式」的營銷溝通感到厭倦和不信任。消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息並進行分析比較，從中獲得心理上的平衡，減輕風險感和購後產生後悔感的可能，增強對產品的信任和爭取心理上的滿足。

現代化的顧客不僅需要了解信息，常常還要作為整個營銷過程中的一個積極主動因素去參與產品的設計、製造、運送等，充分體現現代顧客個性化服務雙向互動的特性。

公司要實現個性化的顧客服務，應將它的主要顧客的需求，作為產品定位的依據納入產品的設計、製造、改進過程中。讓顧客了解整個過程實際上就意味著企業和顧客之間「一對一」關系的建立，這種關系的建立為小企業挑戰大企業獨霸市場的格局提供了有力的保障。

『貳』 如何看待消費心理學和電子商務的關系

做電商的，每天除了研究產品，就是研究消費者，了解消費者在情境中的心理回偏好和行為習慣，有助於答讓消費者忍不住掏腰包，購買產品。
如果你不了解你的消費者，如何能夠在競爭激烈的淘寶商家中脫穎而出，贏得消費者的選擇。換言之，只有了解消費者的心理狀態，才能更好地為消費者提供服務。

『叄』 消費心理學角度談談微商崛起的原因

摘要 微商的崛起，自然是有一定條件的。

『肆』 電子商務中的消費心理，如何讓消費者改變消費觀念

你好，

消費心理學，總結一下：

• 創造場景，將商品放入情專感需求的高級屬賬戶

• 提供多款商品，或與市場上其他商品比對，提供價格錨點

• 盡可能增加用戶的沉沒成本，試用、優惠券、小游戲…

• 將損失描述轉為收益描述，比如包郵！

• 盡可能在局部提升用戶的投入產出比，讓用戶覺得佔便宜

  希望可以幫到你。
  

『伍』 電子商務中客戶的消費心理特徵主要具有哪些特點

電子商務中客戶的消費心理特徵，主要是擔心買到假貨，次品貨，以及存在著價格的欺詐行為，應該進行合理的解釋

『陸』 如何分析電子商務顧客的消費心理特徵

消費心理學是通用的，電商的特點隨意性較強，在那一瞬間一定要精準把握。

『柒』 中國網路消費群體的特徵是什麼

年輕人
消費者分析
http://www.nettop.cn/fclxfzwljcxgfx.htm
·消費者群體特徵：(1)很注重自我
(2)頭腦冷靜，擅長理性分析
(3)對新鮮事物有著孜孜不倦的追求
(4)充裕的上網時間
·年 齡：25-34歲為主要消費人群
15-24歲為潛在消費人群
·性 別：男女不限（據統計男：61.3% 女：38.7%）
·學 歷：大專以上
·婚 姻：不限
·行 業：不限（主要集中在商業貿易、金融保險房地產業、計算機IT、科研教育等行業）
·家庭月收入：3000-10000元以上為主要消費人群
1000-1500元為潛在消費人群
·消費者需求：(1)個性消費的回歸
(2)消費主動性的增強
(3)對購物方便性的追求
(4)對購物樂趣的追求
(5)對價格的比較

C2C熱引發網路消費觀念革命
新華網 責任編輯:陳光義
就目前的情況看，C2C一路快跑，這股熱潮似乎已經蔓延至整個網路世界。而C2C風潮更可能會給人們的生活消費觀念帶來巨大的變革。

電子商務的發展與人們消費觀念的變革一直是一個互動的過程。電子商務與傳統商務一樣，消費者的消費觀念、消費偏好和最終消費行為是其賴以生存的根本。如果消費者不接受新興的消費方式，那麼電子商務無疑成了無源之水，無本之木。生存都有問題，又何談發展。另一方面，如果沒有一個較完善的網上消費環境，將很難吸引消費者注意力，新興的消費方式又從何做起？也就是說，電子商務的不斷發展影響人們的消費習慣，人們消費習慣的變革又會促進電子商務的再發展。

當前我國的電子商務發展形勢是比較有利的。近年來網路發展水平得到很大提高，基礎網路覆蓋率逐漸提高。而電腦也日益成為大眾消費品，寬頻網普及千家萬戶，這些都為電子商務提供了硬體基礎。軟體方面，網路支付機制不斷完善中，安全方便的電子貨幣支付系統也漸漸步入實用階段。網路交易誠信系統已經在許多地方法規中得到確立。同時，郵電等全國性的大型流通企業也加入到電子商務的物流網路當中。物流網路的配套將使電子商務的效率大大提高。

電子商務的平台正在逐步完善，但是許多消費者仍然受著傳統購物觀念的束縛。不少消費者堅持耳聽為虛、眼見為實的傳統購買心態及對新事物的不信任感，或多或少制約了網路營銷的發展。現在在網路上購物的主要還是年輕人這個群體。他們對新事物感興趣，也願意嘗試，所以在C2C發展的最初階段，他們很自然的就充當了「第一個吃螃蟹的人」。凡事都有第一次，而且這個第一次總是顯得很關鍵。年輕群體在選擇網上購物的時候，多數是抱著一種嘗新鮮的心態，畢竟這些商品是以一種虛擬的方式銷售的。對於商品，他們所能見到的也只是一些相關圖片和簡單的文字介紹。對於賣家，了解的可能更少。這樣的第一次網購多少會令人有一些緊張和擔心。因此選擇一些小額交易進行試探性的嘗試顯得比較可行。如果交易順利，以較低的成本買到自己心儀的東西，那種伴隨而來的喜悅很容易就會讓他們對網上購物這種消費方式產生好感。有了成功的經驗，他們就更願意進行網路購物。他們會認為，這是安全有效的。而後一次又是成功的網購經歷會使他們越加信賴網路。久而久之這些「吃螃蟹的人」就會變成對網路形成依賴的網購族。一直以來，有很多人懷疑電子商務，懷疑C2C，主要是因為沒有更多接觸，缺少深入了解。

何況，網上商店提供的貨品和服務的地域性特點相當明顯。過去在一個城市很少見，在另一個城市卻很平常的小東西，消費者想得到它，可能要費很大的周折才能買到。而在網上，只要你付款，剩下的就不用你太多的去考慮，在家等著收貨就行了。這對於那些年輕的白領來說，實在是莫大的喜訊。白領們收入穩定，可以趕時髦，可惜工作太忙，有錢卻沒時間花。上網買東西帶來的至少是一種足不出戶的方便。這種購物的經驗很可能在他們的群體中得到推廣。原本從不網購的消費人群很可能因為同學、朋友或者同事的介紹加入到網路消費的行列中去。目前在網上購物消費的人群在整個的消費市場中的比例還很小。但這就象滾雪球一樣，網路消費群體的基數會慢慢變大，逐步得到更多人的認同。

今天的C2C熱，一個重要的原因是使用者從中嘗到了甜頭，得到了實惠。任何一種交易模式都必須是以誠信為基礎的。網上賣家要想做長久生意，必然會注重自身信譽的樹立。銷售者的誠信給交易增加的是安全分。同樣是安全可靠，那麼在網上消費和到大賣場去shopping就沒有什麼不同。這種時候送貨上門的服務自然更受歡迎。

不同於傳統消費方式的見貨再買貨，網路消費提供給消費者更多的資訊和類比信息。同樣的貨品，你可以有更多的選擇餘地。只需要點點滑鼠，大量的參考比較信息就觸手而來，足令你的消費更從容。C2C等網上交易模式給消費者提供了一種方便、安全、實惠的購物方式，受到年輕群體的追捧。盡管，這個群體還很有限。但是，年輕的網路消費群體對新事物的感受力強、敏銳度高。同時，這一群體具備很強的消費能力。網上消費的觀念一旦在這一代心裡紮根，電子商務發展的前景將會難以限量。現在電子商務的熱潮主要還是集中在C2C網上購物一塊上。這是狹義的電子商務。網路購物只是電子商務中很小的一部分內容。當網路消費觀念逐漸深入人心，電子商務廣泛應用的可能性也會相應的加大。互聯網商務的發展壯大將會為消費者營造更好的網路經濟環境。在這一進程中，傳統經濟的消費觀念、消費方式都會發生翻天覆地的變化。消費革命的沖擊使生活在不同地區的人們被網路連成一個大市場，並且市場中每個人都可以挑選自己喜歡的購物方式，只要它值得信賴。網上消費人群不斷壯大最終會帶動整個社會消費人群的觀念轉變。人們將不會一直停留在網上購物這一初級階段，電子商務的其他模式也必將得到人們的廣泛嘗試，直到逐漸演變為主流商務模式。

在中國電子商務市場還未能完全興奮起來的時候，C2C的熱潮無疑是網路經濟的催化劑。它極大地刺激消費者的慾望，同時也改變著消費者的傳統觀念。C2C引發的變革很可能預示著未來整個社會消費觀念的方向.

『捌』 電子商務中消費心理的變化趨勢是

電子商務具有Internet的開放性、全球性、低成本、高效率的特點,已被各行業廣泛運用。根據世界貿易組織的報告,以Internet為基礎的貿易以每年翻番的速度增長,到2003年已達工業化國家貿易總額的2%。由於網上「錢」景無限,眾多現代企業都把發展企業與消費者之間的電子商務模式作為一種潛力巨大的新型商務模式加以開發。消費心理和消費行為是企業制定經營策略特別是制定營銷策略的起點和基礎。面對電子商務這種特殊的消費形式,消費者的消費心理和消費行為表現得更加復雜和微妙,直接影響電子商務的經營效果和發展空間。深入研究消費心理和消費行為對進一步拓展電子商務具有重要意義。

1.電子商務中消費心理的變化趨勢和特徵

營銷發生變革的根本原因在於消費者。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉化,消費者主導的時代已經來臨,面對更為豐富的商品選擇,消費者心理與以往相比呈現出新的特點和發展趨勢,這些特點和趨勢在電子商務中表現得更為突出。
1.1追求文化品位的消費心理
消費動機的形成受制於一定的文化和社會傳統,具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產品。美國著名未來學家約翰·納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認為,人們將來用的是瑞典的伊基(IKEA)傢具,吃的是美國的麥當勞、漢堡包和日本的壽司,喝的是義大利卡普契諾咖啡,穿的是美國的貝納通,聽的是英國和美國的搖滾樂,開的是韓國的現代牌汽車。盡管這些描寫或許一時還不能為所有的人理解和接受,但無疑在互聯網時代,文化的全球性和地方性並存,文化的多樣性帶來消費品位的強烈融合,人們的消費觀念受到強烈的沖擊,尤其青年人對以文化為導向的產品有著強烈的購買動機,而電子商務恰恰能滿足這一需求。
1.2追求個性化的消費心理
消費品市場發展到今天,多數產品無論在數量上還是質量上都極為豐富,消費者能夠以個人心理願望為基礎挑選和購買商品或服務。現代消費者往往富於想像力、渴望變化、喜歡創新、有強烈的好奇心,對個性化消費提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實用價值,更要與眾不同,充分體現個體的自身價值,這已成為他們消費的首要標准。可見,個性化消費已成為現代消費的主流。
1.3追求自主、獨立的消費心理
在社會分工日益細分化和專業化的趨勢下,消費者購買的風險感隨選擇的增多而上升,而且對傳統的單項的「填鴨式」「病毒式」營銷感到厭倦和不信任。在對大件耐用消費品的購買上表現得尤其突出,消費者往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息並進行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風險感,增強對產品的信任和心理滿意度。
1.4追求表現自我的消費心理
網上購物是出自個人消費意向的積極的行動,統稱會花費較多的時間到網上的虛擬商店瀏覽、比較和選擇。獨特的購物環境和與傳統交易過程截然不同的購買方式會引起消費者的好奇、超脫和個人情感變化。這樣,消費者完全可以按照自己的意願向商家提出挑戰,以自我為中心,根據自己的想法行事,在消費中充分表現自我。
1.5追求方便、快捷的消費心理
對於惜時如金的現代人來說,在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要。傳統的商品選擇過程短則幾分鍾,長則幾小時,再加上往返路途的時間,消耗了消費者大量的時間、精力,而網上購物彌補了這個缺陷。2001年中國互聯網路信息中心發布的《中國互聯網路發展狀況統計報告》的調查數據表明,基於節省時間進行網路購物的人數占網上消費總人數的49.29%。

『玖』 現代大學生電子商務中購買消費心理探究

一、消費心理的概念
消費心理是指消費者在購買行為過程中所產生的系列心理活動,也就是消費的決策過程。具體來講,它是消費者對客觀消費對象與其自身主觀消費需求的綜合反應。隨著網路科技的發展,電子商務已深刻地改變了購物者的消費心理和行為。大學生做為網路世界的一個較為特殊的消費群體,也就必然會受到最深刻的影響。因此,大學生在網上消費過程中便產生了與其他消費群體不同的消費需求和消費心理,並外現為不同的消費行為。
二、當代大學生電子商務過程中的心理特徵
當代大學生電子商務過程中主要存在以下幾大特徵:
(1)延續無計劃的沖動性購買心理
目前,在校的大學生年齡大都在20歲左右,其中不少青年是獨生子女,他們從小生活在比較舒適的環境、條件下,心理應變及承受能力相對較差,外界的變化會對其心理產生較大的干擾和影響。雖然大學生的心理發展較中學時代更為成熟,但與社會上久經歷練的成年人相比仍難免會有年輕人的沖動性與盲目性。通常客觀環境、社會信息、時尚和潮流的發展變化都會對其購物心理產生影響,有時一個信息、一個動作、一句話就會使當事人興奮和沖動起來,使他們在消費過程中表現出情緒化傾向醞釀短暫、決策果斷、即興即買,最終計劃購買被沖動性購買所取代。
(2)追求物美價廉的消費心理
價格、質量是吸引大學生消費的主要因素。據了解,在購買商品時,絕大部分的大學生消費者首先會考慮到商品的價格和質量因素。因為大部分大學生的經濟來源是靠父母的資助,自己兼職掙錢的不多,這就導致他們每月可支配的錢數是固定的,大約在300元～600元之間,家境較好的一般也不超過800元,而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活用品的開銷的。由於消費能力有限,大學生們在花錢時往往十分謹慎,力求「花得值」,盡量搜索那些價廉物美的商品。
(3)追求方便與信任感缺失的消費心理
對於大學生來說,時間是很寶貴的,所以購物過程中的即時、便利就顯得十分必要和重要。傳統的商品選擇過程短則幾分鍾,長則幾小時,再加上往返路途的時間,消耗了大量的時間、精力。而網上交易就彌補了這個缺陷。如,網上訂餐、電子客票、虛擬機票的推廣等。然而,由於網路環境復雜,加之大學生接觸社會經驗較少,所以會對網上購物產生一種不信任感。
(4)追求個性化消費以彰顯自我成熟的心理
二十一世紀必將是一個個性消費的時代。80後一代的獨生子女大學生,也必將是社會時尚經濟的主流消費者。他們中的大多數青年在成長過程中備受關注,形成了以自我為中心的價值觀理念,並有很強的敏感性。他們有獨立的思考方式和價值觀,有自我見解和取捨。他們追求個性彰顯,追求與眾不同以顯示自我的成熟、顯示「我有我的風格」。因此,大學生的這種消費心理將在網路消費中得到極大的滿足,並促使個性化消費成為現代網路消費的主流。
三、滿足大學生電子商務消費心理的營銷策略
營銷,就是發現、滿足、引導消費者需求的過程。其變革的根本原因在於消費者。面對電子商務環境下大學生網路消費心理的特徵,企業應制定怎樣的營銷策略以應對他們的這種心理特徵呢?
(1)營銷理念應變化
營銷環境和大學生消費者需求行為的變化必然要導致營銷理念的變化。大學生在消費過程中表現出明顯的「個性化」特徵。在這種背景下,企業只能以大學生的需求為導向,「大學生滿意度」成為該領域企業發展的最重要指標。企業能否快速響應大學生客戶們的個性化需求變化,決定了企業在激烈競爭的市場中能否搶佔大學生這特殊群體的消費市場,進而決定其能否生存和發展。所以,企業必須適應這種變化,形成整體最優的理念,具體體現為以人為本、以大學生的消費為中心,實現人性化經營。一個具有這種理念的企業制定營銷策略時會綜合考慮各方面的利益、集中注意力於顧客的動向、更好的識別和把握市場機會、在電子商務的環境下立於不敗之地。
(2)營銷管理盈利模式應變化
電子商務營銷管理模式可突破傳統營銷環境下無法大規模集結市場特殊需求、只能小批量生產特殊款式產品的局限,採用「大規模量身訂制」式生產方式來滿足大學生彰顯個性的需求。同時,利用即時通訊工具及論壇交流方式,直接與大學生進行產品交易。減少中間環節,使產品價格相對降低,滿足大學生客戶的物美價廉的心理。所以,企業搶占網路先機,在充分了解大學生消費需求的基礎上,為其量身訂做適合其所用的物品與服務,且採用直銷模式,這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。
(3)營銷手段應變化 面對大學生網路消費心理的變化,企業營銷手段主要可以從兩個方面入手。
第一,從價格上入手。也就是說,只有實現價格優惠、價格公開, 才能促使大學生進行網上購物的嘗試並做出購買決定。隨著市場壟斷性的弱化, 價格壟斷已被打破, 這就要求企業選擇定價策略時必須加強靈活性。
第二,從網路安全上入手,即建立完善的信用機制, 提供公平規范的法律環境, 搭建優越的技術平台, 健全相應的網路配套體系以保障網上交易的安全,消除大學生消費者對虛擬購物環境的戒備心理。