❶ KA賣場入場操作！
不知道你做哪個行業，給你下面的資料，希望能對你有幫助！
1、麥德龍沃爾瑪系統單店進場說明
2、KA賣場應該這樣去做?
3、大賣場的操作流程細則（建議案）
麥德龍沃爾瑪系統單店進場說明
本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經過各地區（部門）經理的討論，現統一「麥德龍」系統的操作模式如下：
1、採用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進場，並辦理結算。
2、待公司廣東市場開辟後，再由企劃部牽頭進行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。
3、進場後的促銷活動根據各地情況進行單案申請，企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動。
進場的一些基本要求：
1、各地進場時間最好同步，本月底簽訂進場合同，7月初保證各門店貨物上架。
2、全品項進入，確保陳列面。
3、陳列位置必須在牛奶區
4、採用直送門店的形式進行配送，保證物流順暢，門店不斷（缺）貨。
5、按公司K/A賣場統一供價執行。
合同條件：（全國總部合同條款）
1、年返：2.5%
2、費用打包（包括SKU費用和開戶費用）6000元(10幾個SKU)
3、地堆陳列費用(1000元/堆/2米乘2米/檔)
請各地參照以上條件談判。
K/A賣場主要是條碼費，我們以前為了節省申請新的條碼，可以在賣場進行以貨換貨的形式讓新品進場，無須主管批准，甚至和理貨員之間就可以調貨，不過自己新品的供價和零售價要掌握好，因為條碼沒換。
KA賣場應該這樣去做?
單一展示加壓法
這種方法主要是指企業在某一個城市，進入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業要做好產品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產品形象，再通過其他渠道分銷產品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業的競爭，當你產品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解。
2000年，一家中型食品企業進入某省會市場時，就只進了一家最具影響力的KA大賣場，並在那裡做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。因為新品同時進入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達到預期的效果。這種營銷戰術叫「集中火力猛攻一點，拿下並佔領，更重要的是堅守住。」也就是要有效的長期佔領，並能對其他競爭對手產生較大影響。有一次這個中型企業在此大賣場搞活動，現場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學習和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什麼某產品不來我們這里做活動？當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進此產品，該企業很順利地進入了其他賣場。
曲線迂迴法
這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關系。但由於KA 買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規模不大的食品公司，剛剛開發了一種新產品，新品進KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最後老闆不得不親自出馬，老闆經過調查，終於找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經獲得過省級比賽一等獎。這個公司於是決定在該學校舉辦一次「某某杯小學生書法大賽」，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現場向大家介紹，如何培養書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席台上被鮮花與掌聲簇擁著，非常感動。此時的他與該品牌產品拉近了距離，沒多久，這個公司的產品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。
由上而下法
這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產品和企業在市場上一定要有一定的競爭優勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好。
小店包圍法
產品進入區域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：「龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA」。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業的產品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業不是不進KA，是增加和KA談判的砝碼之後再進，這樣比一開始就急著進KA要節省很多資金。
草船借箭法
作為企業都想直接掌控終端渠道，但中國的經銷商也有一定的優勢存在，不論從區域的經濟環境，風土人情，還是社會背景，他們都有絕對優勢。藉助於經銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優與企業。企業在產品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當地經銷商，畢竟這些人在當地生活了幾十年。有句老話：熟人好辦事。
大賣場的操作流程細則（建議案）
第一階段：產品進場前的准備
（一）：了解基本情況
1、籌備貨源
2、熟悉產品。
全方位的了解產品規格、包裝、功能特點等情況。
了解新品上市策略。
（二）：收集資料
了解競品情況
賣場售價、促銷活動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場的合作方式
賣場（主要是商場、超市）情況
了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、談判人員的簡況
（三）、選點
規定：20XX年X月X日前重點做現代通路，少做傳統渠道。
原則：針對有效益的商場、超市進行。
區域選擇：省會、特區城市市區，二級地級市市區，有銷售影響力的縣城城區。
要求： 各分公司、經營部根據實際的情況，對當地的賣場進行全面的評估，選擇合適
的賣場，列出名單提報集團營銷部以便參考。
第二階段：進場
（一）、資料的准備工作
產品進場的品項確定 。
成品樣品
產品執行價格體系：進場價及建議零售價范圍。
廣告資料
?電視廣告計劃書
?戶外廣告計劃書
?平面廣告資料
5、陳列支持計劃書
在賣場進行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一
導購人員的支持計劃方案
建議有影響力的賣場配置1名導購人員來介紹產品、引導消費者購買，
提高產品知名度和銷量
促銷活動的支持計劃方案
?店內、外的買贈活動方案計劃書
?網站宣傳活動方案計劃書
8、小禮物
（二）、進場談判工作
A、首先注意的問題：
1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做准備）
2、准備兩套進場談判方法，原則不變，以便與賣場的溝通達成共識（為談判有障礙時做准備）
B、與一些客戶談判進場、促銷活動中必須具備的基本觀念（僅供參考）
（1）自營方式
（一）、在進場時，商店不願接受新品，怎麼辦？è准備充分！
———長期合作夥伴：樹立經營多種品項帶來的效益，給於支持力度，根據具體情況列舉競品作為反駁
的籌碼和不 進場所帶來的損失。
———未合作夥伴：樹立產品的優勢、給於支持力度、舉實例（本公司產品在其他賣場的情況），分析給
他聽若進場了所帶來的好處。
（二）、店方不願意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報）時，如何處理？
陳列對於促銷商店的重要性可以通過以下特價促銷的事例說明
———根據專業化的調查數據：
原價+原貨架 特殊銷售促進措施+原貨架 特殊銷售促進措施+特殊陳列 特殊銷售促進措施（瘋狂）+特殊陳列+DM
100% 110—120% 150—180% 200—250%
———所以在執行大力度促銷時有配合陳列及有效益的DM，一定會使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的
促銷僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對於合理的陳列及DM費用的支持（此處所謂DM，是指有
效的DM，也就是消費者會看、會用，對銷量有確實幫助的DM）
———依上述分析，如果店方在大力度促銷時，無法配合特殊陳列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執行促銷後，如果銷量不佳，不但公司損失一次促銷良機，也同時會打擊客戶的回轉信心（會產生賣這么低，還沒人要的誤解）
執行檔期的合理長度
———對於單一品項的促銷活動，市場部建議執行時間長度以2周為宜。（最長不要超過1個月）過長的促銷檔期會引起消費者和商店的「促銷麻痹」。相反促銷檔期過短，不能使促銷的訊息充分被消費者獲得，使促銷活動的能量不能充分發揮，對於促銷成果的達成不利，而且會影響商店對公司產品的信心。
各項要求的配合措施
———對於重度特價及捆綁促銷，要求執行時必須同時有特殊的配合。對於其他的促銷活動在降低費用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）
———對於配合的特殊陳列，要求其執行檔期必須和促銷的檔期吻合。
對於執行2周促銷，卻配合1個月（我們要支付陳列費）陳列支持，其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進措施活動配合的，這樣無法發揮陳列的最大效益。但不支付陳列費能長期陳列為佳。
(五)、當商店要求較高的毛利，不願意降低毛利配合促銷時，怎麼辦呢？
樹立利潤總額的觀念：利潤總額=毛利率*銷量，店方降低毛利率是為配合供應商共同讓利使零售價格降
低，目標是使銷量成倍增長。，這樣的話商店的利潤總額仍會有大幅度的增長。
樹立市場份額的觀念
對於一個管理規范的客戶的采購一定會毫不猶豫的選擇後者。在利潤總額相同的前提下，至少贏得了市場份額和與競爭商家的價格優勢。
樹立費用支持的觀念：公司執行這次特價促銷，要求配合特殊的陳列，也會有合理的費用支持。對於一個采購，費用的收取也是他工作績效的重要一方面，他會期望得到供應商的費用支持，所以公司的費用支持是談判中一個重要的籌碼。
(六)、商店毛利的壓縮
———對於特價促銷活動，要求商店執行時抓取的毛利，應明顯少於其正常銷售的毛利。降低的幅度應與特價的力度相對應，必須明確只有供應商和商家共同讓利才能使末端促銷售價大幅度降低。
(八)、費用率的合理控制
———開源：只有將銷量提高才能理想的降低費用率，不要低估執行促銷的銷量。（正常20%、一般40%、
重度40%規律）
———節流：商店的費用都是可以商談和減免的（如同時執行陳列和DM，應該可以談判減免其中部分的
費用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。
（2）、經銷商代理經營方式
(一)、.經銷商要求較高的利差，不肯為配合特價，縮小利差時，怎麼辦？
———你可以分析利益給經銷商聽，讓他知道配合此次促銷，會為他（經銷商）帶來如下的利益點
A、 利潤總額不B、 會減少：由於公司、經銷商、商店三方共同C、 讓利，D、 加上陳列、DM的配合會使銷量成倍E、 增長，F、 經銷商的利潤總額非但不G、 回減少，H、 還會有所增加。
I、 經銷商利潤率有所保證：對於一般特價產品，J、 經銷商仍能享受到公司原有的搭贈及各種返利。對於重度特價產品，K、 經銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、 （只是利差略低一點）
M、 經銷商的責任所在：執行賣場的活化促銷、陳列的維護也是經銷商的職責所在。
（二）執行重度特價，經銷商於特價出貨給商點後，要求公司補那批出貨的價差，而不願買進特價
的貨，怎麼辦？
———公司的要求是不補價差，正確的做法是：由經銷商先行以和商店談妥的價格出貨給商店，在核實該商店有執行公司要求的特價後，憑該商店的進貨單，公司以「經銷商進價」的價格賣相同數量的貨給經銷商。
C、談判過程（建議分三步）
第一步：由業務人員與賣場人員初步溝通
雙方提出合作條件
第二步：由業務人員與賣場人員再次溝通
對合作條件作溝通、協調，達成初步協議
第三步：由業務主管、業務人員與賣場人員溝通
達成共識，簽定協議
備註：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質量
（三）、產品的進場
由業務人員按合作協議進行
產品進場時由業務人員配合賣場進行陳列，以確保協商陳列位的順利取得
第三階段：賣場的銷售促進
價格執行：上市前2個月按正常的零售價格進行（不益作特價）
導購人員配置
A、產品進場時就配置導購人員
B、導購人員要進行崗前培訓，方可上崗
產品進場時就進行特殊陳列
保證好正常陳列（選擇黃金位置）
在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續3-6個月）：「黃金、端架、堆頭」
產品進場時就安排店內、外促銷活動
時間：每逢周六、日、特殊節假日
地點：賣場外
場地的布置：要有促銷台、海報等來配合，注意形象
活動內容：買就贈送
贈送品可選取本產品、外購產品等，具體由分公司、經營部自己決定采購，但促銷力
度要控制在一定范圍內，便於統一價格（全國范圍內）
（除周六、日、特殊節假日外的時間，有條件的區域平時也可安排促銷活動）
5、總結
店內、外促銷活動，每周進行總結一次，且每月上報營銷部一次執行情況，
❷ KA是怎麼運作的！還有怎麼管理經銷商
超級賣場的經營與管理
KA運作的主要內容
1、合同談判、合同執行
2、合同費用控制、費用核算、SKU毛利核算、部門費用分攤
3、客情維護，客戶協作
4、定單管理、客戶合理庫存管理
5、SP活動貫徹、控制、評估
6、門店銷量增長率、SKU銷量增長率
7、竟品信息反饋、市場信息收集與反饋
8、生動化管理
9、價格控制、SKU變更
10、貨款回收管理
11、客戶信用等級管理
12、組織內部團隊協作
13、客戶與銷售部門協調
KA經理，一個新潮的稱謂，多少帶有那麼幾分令人羨慕的味道。冠以KA經理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規模的企業，是一個管理規范的企業，是有著一定行業地位的企業。KA經理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規范的管理，更專業的操作和更優秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說，「KA經理」的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經理負責的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經理在公司內部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態勢日益凸現。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創造了先機！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰新的激戰點，KA賣場可以創造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經理！劍拔弩張，重任在肩，KA經理，你准備好了嗎？當你滿懷信心，氣宇軒昂的走進大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？
概括的來說，KA經理是企業與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA經理的努力，協調平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平台，不斷創造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那麼為了達成以上目標，KA經理要怎樣行使職責，充當什麼樣的角色才能與KA賣場良好配合，實現期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經理的角色期望：
首先，KA經理必須是一個資源保障者。
這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利於賣場形象與銷售業績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現，靠KA經理與公司內部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經理多麼能幹多麼善言，如果承諾的利益價值不兌現，KA 賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的KA賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。
第二，KA經理必須是一個問題解決者。
只要有合作進行，就不可避免的會出現這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現的。可以說，KA經理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能迴避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那裡，成為前進路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題，KA經理應該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調配人力運用資源，與賣場積極溝通。當KA經理面對問題的態度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應的。一個不能或不會解決問題的KA經理，你的KA之路走不遠了！
第三，KA經理必須是一個專業提供者。
因為KA經理負責的是有著規范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高的，因此對KA經理也提出較高的專業要求，你必須是你這個公司的產品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優勢與特點，你越專業越能讓賣場信服你信服你的產品。另外，專業還包括KA經理對自身行業動態的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經理，他會為你分析洗發水的銷售趨勢，目前洗發水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產生的視覺效果和銷售結果，介紹展示專業新穎的陳列道具，如何控管洗發水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經理誰不歡迎？工作不是單純的機械執行，在工作中發揮多一些的附加值，讓自己的專業知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發現多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學會更多的專業吧！你會有不斷的驚喜！
第四，KA經理應該是資訊的援助者。
這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發言權。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數據、行業動態、競爭者形勢等等，以便調整工作重點與步驟，做不同時期的戰略布署和戰術安排。而這些資訊的獲取，KA經理是非常重要的援助者。KA經理往往對業內和同行及市場的動態保持高度的敏銳和密切關注。事實上，KA經理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負面資訊大概沒有哪個KA經理願意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經理為自己的公司和產品作了廣告宣傳，強化了自身優勢鞏固了采購的認知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業績回顧，細致到該系統的每個月每家門店每種品類每個規格的油種的進/銷/存的動態資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比，這份資料的數據傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！
第五，KA經理應該是溝通的促進者。
KA經理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執行者，是中游的主導者，當出現重大問題或進行重要聯盟關系締結時，往往會涉及到各自的上司甚至是老闆出面。這時候，KA經理應該為高層的會晤創造溝通的良好時機與環境。創造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯盟關系建立；反之，很可能關系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問，KA經理要細心揣摩用心體會。在C系統的年度合同談判中，F油的全國銷售總監與C系統采購副總為0.1%的年度返利爭執不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以OK定板了，F油的KA經理在關鍵的時候說了一句：你們這是強盜作風。嘩！風雨驟變，烏雲翻滾，C副總發令全國：所有門店清除F油！這直接的後果是：在大半年的中止合作期間，F油損失了在C系統高達5000多萬元的銷售；更遺憾的是給後來的合作留下了陰影，總有那麼一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負責的KA系統的業績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關鍵的場合關鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻雲覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！
第六，KA經理應該是公司與KA系統的合作平台提升者。
在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態考察之中的。每一年，賣場都為根據前一個銷售年度的業績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現度來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。那麼這個排名與等級的成績單就是KA經理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平台，推動公司良性積極的運作？你當認真思考！因為種種原因，並不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據絕對的優勢，先天不足後天補，只要用心就會創造成績。在筆者幾年的工作經歷中，見證過很多優秀的KA經理，他們憑著良好的綜合素質、勤奮的敬業精神、熱情的工作態度，為原本並不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。
我們可以根據以上六大職責的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經理的工作職責：
KA經理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當你有能力到達塔尖時，我們為你喝彩！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經理，你是最棒的！要順利實現以上的職責,KA經理必須具備相當的素質與能力，只有具備良好的素質與能力，你才有可能成為一個合格的，受歡迎的KA經理：
一、KA經理必須具備的基本素質
1、得體的外在形象
窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然並不是說KA經理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養、有氣質、有風度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納後者。KA經理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，並以清爽干練、成熟穩重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。
2、良好的內在涵養
內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經理還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力散發出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩重的處事作風、責任心和創造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業經歷和專業知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人願意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂「以德服人」正在於此。在與大賣場交往的過程中，你機智穩重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。總之，你的涵養越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。
二、KA經理必須具備的能力
俗話說，沒有那金剛鑽就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經理。 簡單來說，一個合格的KA經理必須具備以下幾種能力：
1、溝通能力。
KA經理每天要與賣場的相關人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。 「溝通無極限」，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為KA經理必須依賴公司內部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！！
2. 協調能力。
這是一個關於balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰略聯盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協調者就是KA經理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益並且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。
3.談判能力。
不管是溝通還是協調，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸底線。同樣的，在公司內部，你必須透過跟老闆、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經理隨時都在經受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經理，幾乎是沒有出路的。
4.管理能力。
包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數據信息的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發生的新的變化和需求，KA經理必須合理安排和調配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。
在當前激烈的競爭環境中，壓力與動力並存，機遇與挑戰同在，隨著KA賣場的發展、壯大、整合，我們的KA經理將扮演越來越重要的角色。那麼，聽聽來自大賣場的聲音，適當調整自己的方向和做法，做個受大賣場歡迎的KA經理吧！
❸ ka系統，ka操作模式
前期是做好市場調研，了解相關競品情況。 與采購談進場，上班進場品項價格、規格及相關促銷投入。
❹ 如何做好KA賣場
越來越多的企業意識到終端的重要性。連鎖大賣場遍地開花，依賴傳統渠道包打天下的局面必將改變，更多的銷售的將取決於連鎖 KA 賣場。要成為 KA 賣場就必須對進行詳細的了解和調查。 KA 是英文 KeyAccount 的簡稱，中文意為重要客戶，重點客戶。K/A 零售店是指那些在現代渠道中影響力較大、其主要門店的銷售額在當地零售業乃至全國零售業內占份額比較高、以取代傳統終端為發展趨勢的現代零售終端。 它可以分為以下幾種： 全球性重點客戶（Global Key-Account）： 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構（英文簡寫 GKA）。如：家樂福、麥德龍 l、沃爾瑪、百安居、易初蓮花等。 全國性重點客戶（National Key-Account）： 跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構（英文簡寫 NKA）。如：北京華聯、上海華聯、上海聯華、農工商等。 地方性重點客戶（Local Key-Account）： 在區域市場內擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構（英文簡寫 LKA）。 有些人理解 KA 賣場就一定是大賣場，這是一個錯誤的觀點，比如做日化用品的供應商，就一定視屈臣氏為 KA 賣場。針對來說，不但包括以上所述的賣場，還包括連鎖的以及單體的銷售良好的茶葉專營店。 了解賣場的方法很多，一般可通過市場調查、同行業或供應商之間的調查、新聞媒體、網路調查等。 第一、了解賣場的基本情況。 具體包括：投資背景、采購許可權、經營特色、賣場的定位、分店情況、經營狀況等等方面的內容。 其中投資背景可作為前期市調的重點內容，隨著普爾斯馬特、盛興等連鎖超市的倒閉，超市的倒閉早已不是新聞，而許多供應商也會由於超市的倒閉蒙受巨額的損失，對投資背景的分析就顯得越來越重要。與外資超市合作，當然比較穩定，但中國的市場特色是區域經濟性較強，各地均有本土的 KA 賣場的。要從市場開拓的角度出發，也不能因為怕不安全就一味的拒絕同本土超市的合作。 采購許可權主要分為以沃爾瑪的總部集中采購和家樂福的分店采購為兩種典型。總部采購制即供應商必須同連鎖總店去談判；分店采購即各分店有自行采購的權利。了解采購便於供應商有計劃地進行談判策劃。 賣場定位指賣場定位於高端、中端、還是低端。 分店情況包括：分店數量、分店布局區域、分店面積、經營情況等。對於一些中小企業而言，了解賣場分店的情況便於有選擇地合作。中小企業要樹立品牌形象，一個簡便的方法就是進入 KA 賣場，利用連鎖網路形成的規模和人流，得以迅速地傳播品牌。但中小企業往往又資金實力較弱，通過了解連鎖企業各分店經營面積，區域布局，再結合自身實際情況再決定合作分店，以利於節約成本。經營情況是合作的基礎，要了解欲合作的分店的經營情況一、要通過市調；二、可以通過已經合作的供應商了解情況；三、觀察賣場高峰時段和低峰時段的人流狀況，觀察商品排面的豐滿情況來判斷；當然，通過賣場的采購人員也可以了解到一些經營實況。只有綜合各方面的情況才能獲得比較准確的信息，准確了解 KA 賣場經營狀況是決定合作的關鍵。 第二、了解該賣場的商品構成。 眾所周知，不僅僅是茶，現在所有商品的同質化現象都比較嚴重，大部分商品都是可被替代的商品。對於選擇餘地大的可替代商品，賣場的談判條件往往比較苛刻。反之，則要寬松很多。所以分析賣場的商品結構，將可以得知賣場對供應商提供商品的重視程度，這對供應商在談判中的地位和條款有重要意義。 同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是做為重點商品而哪些又是做為配套性商品存在，根據賣場對所供商品的重視程度來決定投入的多少。比如一個賣場的普洱茶是低檔普洱茶居多，那你提供中高檔的普洱茶產品，無疑會增加賣場的產品線的豐富程度。反之，如果賣場的定位是普通超市，你提供的是高檔的普洱茶，那就沒有必要進場了。 對於競爭品牌和競爭品牌的供應商的調查，也形成商品調查的一部分。比如昆明普洱茶在 KA 賣場的供應商，大都是一些小公司到批發市場采購的各種品牌來上櫃，如果你是直供商，在談判的時候就將處於一種有利的地位。所以，必須了解賣場的定位，考察實際的賣場商品結構狀況，預測自己產品的優勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。 第三、了解該賣場的結算方式。 賣場的結算方式很多，包括：有賬期、翻單結算、送二結一、抽單結算和鋪底等，通常情況下，供貨商應盡量縮短賬期和減少鋪底。 鋪底是供應商向賣場提供一定數量的商品，這部分商品在合作期間不能結算。 翻單結算即送第二單商品時結算上一單商品。 抽單結算即按雙方協商，按大致每個月的銷售額抽單結算。 實銷實結，即按實際銷售結算。 實銷月結，即按上月銷售額結算。 賬期，按送貨額結算。賬期大多分為 30 天、60 天、90 天，各賣場不一，也同談判條件相關。 聯營扣點，即供應商同賣場合作，賣場扣除按雙方協商扣點作為利潤。一般分為有保底和無保底兩種。 在實際的業務操作中，各款條件都可以協商，即使是一些強硬的外資連鎖企業也同樣如此。供應商要規避風險，就必須做好前期的工作。 第四、了解競爭品牌。 了解競爭品牌在 KA 賣場的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競爭品牌在 KA 賣場的銷售和投入情況進行詳細地了解，以此來預測自身產品進場後的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產品被清場時，往往也是供貨商產品進場的時機。 第五、了解客情關系。 客情關系在 KA 賣場的操作中十分重要，尤其針對一些不太規范的 KA 賣場而言。因為無論你同任何一種體系打交道，實際上都是同人在打交道。當然，最重要的是你通過人的交往，弄清楚賣場的實際需求是什麼才是最重要的。 只有通過對 KA 賣場的基本情況的了解，你才能確定雙方的合作關系，進而進行下一步的談判細節的了解和談判工作的開展。
❺ 如何做促銷能做到最好
五、綜合市場分析：力求創新，出奇制勝
全新的「涼爽」主題，全新的「美味就醬拌」吃法，全新的高品質產品，更好的口感，更佳的彈性，更好拌的醬料……雖是如此，但畢竟目前產品還不是一支緊俏的搶手貨，如何才能讓消費者能更好地甚至切身地感受到這些信息呢？
消費者心理學及廣告心理學都告訴我們，一般的方式不可能引起消費群體接收信息的注意，更別提產生購買沖動了。所以活動形式的確定在考慮活動主題的同時，一定要抓准、抓緊目標對象的心理特徵，刻意求新、不落俗套，找出有效的方式和手段，才能產生出奇制勝之效果。
活動的目標對象是15——35歲的年輕人，其性格活躍，喜歡趕潮流，參加各種活動，所以策劃出能讓消費者切身體驗「拌面」的操作過程，傳達全新吃法，並配合試吃傳達「全新產品」的方式，是可行的也是達到最佳活動效果的最有效的方式。同時活動的影響者——年輕人，是最易受廣告影響的一族，且廣告又是產品信息傳達的重要方式之一，在現場布置相應「涼爽」主題的電視廣告和平面廣告既為活動氛圍造勢，又鮮明直觀地傳達了產品主題。為能更好地達成銷售業績，並有效的配合活動，影響消費者提升產品的知名度和初次購買率，在活動中加入一定力度促銷——贈送印有廣告的扇子、紙巾等（贈品同時傳達「清涼」主題），並採取「參與即送」的原則，擴大宣傳面。
在加大開展活動力度的同時，綜合考慮活動策劃以最低的成本產生最佳效果的原則，既盡量節約資源又追求最大的活動效果。確定在活動前期及銷售宣傳較集中，輻射力較大的中小區域，採用現場免費試吃及贈送贈品的促銷方式，在大型活動點，前期宣導吃法即試吃活動開展，中後期進行效果預測，開展試吃與清涼主題相結的體驗大賽。
附錄：「康師傅」新干拌面上市推廣方案
第一部分：常規試吃SOP+買贈（特價）
一、目的：
1、拌面占容器面市場的2.6%，占整體方便麵市場的0.3%，消費者對干拌面涼爽新吃法無概念，以試吃培養新的消費群，擴大知名度。
2、教育正確的食用方法。
3、結合買贈，增加誘因，提升初次購買率。
4、方式：買1碗送紙巾1包，買3碗送扇子1把。
二、試吃SOP：
l 推薦主體：年齡15——35歲之年輕族群
l 時間選擇：
周一——周日：9：30——21：00，每點做2周
試吃時間（人潮集中時段）為：早上10：30——12：00
下午16：00——17：00
l 地點選擇：KA系統，以場地試吃為主
l 方式：免費試吃，試吃現場陳列試吃台同時配合堆頭陳列
l 場地要求：
1、輻射力強、人流量大之KA
2、試吃點盡量提供免費堆頭或端架（活動期）
3、以場地試吃為主，場地選擇在堆頭旁
l 事前現場踩點
1、確定試吃台位置（確保人潮動向）
2、確保電力、水源
3、確保可否使用道具
4、試吃面的保管方式
l 試吃員的選擇：
1、具青春活力之女生（16——22歲）
2、五官端正，性格外向、活潑
3、有較強的語言表達能力
4、普通話及本地語言流利
5、有健康證（部分城市要求）
l 工具准備：
1、試吃台：可用現有促銷台圍上圍布，促銷台上放置KT看板
2、試吃面：試吃人員每天帶入場內
3、物品：保溫瓶、電熱器、1次性試吃杯（直徑小於6厘米，高度4厘米）筷子、卷紙（及紙筒）、抹布、垃圾袋、廢水桶（自購）
4、其他：口罩（賣場有要求時戴），手錶（計時用，必須攜帶）
l 現場控制：
MS：各地試吃點進行巡視：
1、場地布置是否正確
2、試吃用品是否齊全
3、試吃人員行為是否規范（話術、沖拌流程、分食方法）
4、檢查貨源是否充沛，廣告宣傳品的使用狀況
l 營業：
1、確定試吃（商場）點之利用資源（水、電、廣播等）；試吃點的定位；用商場宣傳活動內容。
2、貨源保證充足，正確陳列並有效使用廣告宣傳品。
3、配合MS解決沖突和突發事件。
l 培訓內容：
1、產品介紹：
❻ 促銷費用申請與核銷系統針對快速消費品行業的。
銷路通基於快速消費品企業營銷管理特徵，定製研發一整套完全適用於快速消費品行業的促銷費用申請與核銷解決方案。提供：事前管理、事中管理、事後管理的完整過程管理，為企業提供透明高效的管理工具。
1、事前管理
預算管理：基於企業對於某經銷商（客戶）預算來申請活動；
營銷目標管理：基於企業對某經銷商（客戶）的營銷目標來計劃並提報促銷活動；
活動計劃提報：對於促銷活動等都必須提報詳細、周密的活動計劃，包括預計費用、計劃銷量、方案情況、時限、預期效果等。
2、事中管理
決策依據：提供功能強大的決策依據系統，為每項費用、每個活動都提供針對性的決策依據；
活動監控：提供對活動執行過程中的監督功能。
3、事後管理
費用核銷：活動執行完畢後，根據領導的批復進行費用核銷管理；
活動反饋：活動執行完畢或活動執行過程中按照領導的要求進行活動效果反饋；
活動評估：活動執行完畢後進行活動評估，存檔。為以後的市場活動執行提供範例庫。
銷路通報表系統
提供豐富的行業相關報表：費用率，投資匯報等報表。
❼ KA業務員的工作流程
一、快速消費品KA業務員的工作流程如下：
1、早上看超市訂單，有貨的超市要及時與超市有關人員溝通，保證貨物的順利流通。先送重點店和重點的產品（指銷量好的，斷貨的或促銷產品）；
2、到超市拜訪要有一定的目的性，先到排面看一下具體情況，有無斷貨的情況發生，發現斷貨，立即與超市主管人員聯系，及時補貨。觀察競品，了解競品的銷售情況；
3、與促銷人員溝通，了解賣場的動態（人員變化、最近大事）及對公司和產品的建議；
4、與其它促銷員溝通，了解競品動態；
5、有檔期產品要關注產品走勢，促銷前爭取到好的地堆位置；
6、促銷員忙不過來時必須幫助促銷員擦貨、上貨、理貨、售貨。
二、快速消費品KA業務員工作要求：
1、每天完成並上傳工作日誌，包括銷售情況、促銷活動、有無地堆等；
2、每周周五之前提交周工作計劃表並上傳給主管領導；
3、每月規定時間內交月工作總結及下月工作計劃；
4、工作總結的內容：具體的工作內容、銷售情況、銷售額、回款額、竟品情況及分析(表 格)、所遇問題、下月的工作計劃、內容真實准確；
5、電話早8:00 至晚20:00 必須開機（根據每個公司具體規定，略不同！），如果沒能接聽公司電話，在看到未接電話後，必須及時回復。
❽ KA系統管理
KA即:KeyAccount
重要客戶,
KA系統管理就是重要客戶管理系統管理!
❾ ka賣場業務流程是怎麼樣的
單一展示加壓法
這種方法主要是指企業在某一個城市，進入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業要做好產品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產品形象，再通過其他渠道分銷產品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業的競爭，當你產品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解。
2000年，一家中型食品企業進入某省會市場時，就只進了一家最具影響力的KA大賣場，並在那裡做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。因為新品同時進入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達到預期的效果。這種營銷戰術叫「集中火力猛攻一點，拿下並佔領，更重要的是堅守住。」也就是要有效的長期佔領，並能對其他競爭對手產生較大影響。有一次這個中型企業在此大賣場搞活動，現場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學習和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什麼某產品不來我們這里做活動？當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進此產品，該企業很順利地進入了其他賣場。
曲線迂迴法
這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關系。但由於KA 買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規模不大的食品公司，剛剛開發了一種新產品，新品進KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最後老闆不得不親自出馬，老闆經過調查，終於找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經獲得過省級比賽一等獎。這個公司於是決定在該學校舉辦一次「某某杯小學生書法大賽」，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現場向大家介紹，如何培養書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席台上被鮮花與掌聲簇擁著，非常感動。此時的他與該品牌產品拉近了距離，沒多久，這個公司的產品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。
由上而下法
這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產品和企業在市場上一定要有一定的競爭優勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好。
小店包圍法
產品進入區域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：「龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA」。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業的產品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業不是不進KA，是增加和KA談判的砝碼之後再進，這樣比一開始就急著進KA要節省很多資金。
草船借箭法
作為企業都想直接掌控終端渠道，但中國的經銷商也有一定的優勢存在，不論從區域的經濟環境，風土人情，還是社會背景，他們都有絕對優勢。藉助於經銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優與企業。企業在產品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當地經銷商，畢竟這些人在當地生活了幾十年。有句老話：熟人好辦事。