A. 活動終端規章制度怎麼寫啊
現場促銷完全策劃
促銷，4P營銷理論的重要內容，中國廣大營銷人每天都再思考的問題。在我入行前，在網上下載最多的資料。廣義上的促銷基本是銷售總監以下級別營銷人的一半工作內容，包括傳播、人員促銷、降價促銷、現場促銷、贈品促銷等。現在，我與大家探討的是現場促銷。因為我是做家電的，而且是做冰箱的。家電的「決勝終端」時代，比以往更加喧囂
囂，現場促銷是重要且必修的課題。
商業大廈現場促銷方案
活動目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創造條件
3 搞好客情關系（本人4月份調到該市場）
活動主題：迎五一，容聲冰箱大優惠
活動時間：2004.4.24—25（實際操作效果好，延長到4.27）
前期工作：
1、與商場領導溝通具體的操作細節，主要是價格、場地、 人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報和包裝三輪車，23日在商場前貼海報。
3、22日檢查庫存和現場物料
4、活動統一說辭的提煉：科龍廠家「五.一」提前做促銷活動，特價銷售且贈送精美禮品。
現場操作：
1、一個拱門、兩個帳篷、兩個產品氣模、一個「聯合國節能金獎」易拉保、兩個海報牌。
2、8款樣機輸出：1款特價機163G、2款上量機108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現162AY、活動主銷機型209S（聯合國節能金獎）、1款形象機226AY3
活動費用：包裝三輪車（5輛）200元、運輸費用50元、臨時促銷30元/天×2＝60元，共310元（場地有商場申請）。
活動總結：
1、期間共銷售26台，占當月銷售63台的41.2％。主要競爭對手當月銷量是47台。
2、為「五.一」旺季做了充分的宣傳，就「五..一」七天銷量為79台
3、客戶當月提貨97台，為歷史最高記錄。但由於估計不知和其他因素，導致在5月3日暢銷型號（290S、163G等）就開始斷貨影響了五一的銷量。（該地區沒有設代理商，由南寧代理商輻射過來的。）
4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節能，而且使容聲的209S。（意外收獲）
5、取得了客戶的信任。
可能許多同行在瀏覽到這里時，並沒有找到自己所想要的東西，當然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認為這場活動成功的主要之處在於：1、活動的時間選擇恰當，五一前一個星期的周末。2、客戶支持，163G在進價的基礎上加幾十元銷售。另外在場地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認為客戶的目的不是為了賺錢，所有的讓利在其他機型我已保證了其滿意的利潤。3、統一說辭的提煉，在活動期間購買的顧客，很多是打算等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動，特價又禮品。突出廠家活動在活動中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動，沒有理由不比平時優惠，上帝喜歡「促銷消費」。這時我們要做的就是：職業裝＋普通話＋名片＝廠家經理。4、樣機的節日化輸出，立牌、POP、特價標簽、贈品、魚缸等把樣機打扮得「美麗動人」。
案例升華
看過《大腕》嗎？做現場促銷就要想葛優籌備那個葬禮一樣，開始時不要去考慮結果。有多大就做多大，資源允許就做到你自己害怕為止。做了幾個「大場」之後，包你信心大增。在我第一次策劃現場時，那幾天都很緊張，單頁、海報等都發出去了，擔心活動搞匝了。其實在此之前我參加了不少的現場活動。現場活動其實很簡單，在這里我要說的是：做了就肯定有效果。因為到現在我還沒有遇到過冷場的現場。
現場活動的策劃整個過程為：
1、活動背景分析，即活動的目的。一般活動目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進、重大節慶日例行促銷。對於廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個隱性目的：搞好客情關系以爭取主推、價格管理以讓一些機型價格的透明度增加。所以每一場活動的目的必須有一個明確，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個問題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的，但在價格的設計上卻存在矛盾，尤其是通過代理分銷的商品。經銷上從廠家代理商進貨，廠家提供市場管理和支持。當廠家提供人力物力財力做現場活動時，肯定要求經銷商在價格上給予支持。這是會出現一個現象，活動效果很好，但經銷商情緒不髙，因為沒有利潤保證。在實際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個問題。所以，活動的價格設計要虛虛假假，特價機的數量控制在2台的以內，如果可以的話，在其他機型幫客戶調配利潤。明確目的對於活動創意設計、申請支持都有幫助。
2、活動的創意設計。一個成功的活動，應該傳達一個信息——你的活動為什麼優惠，為什麼活動期間購買就比平時便宜。對於這一步的工作的重點在於提煉活動的統一說辭。在很多活動現場的造勢可能很火爆，但由於統一說辭的工作沒有做，活動的主題沒有突出。效果肯定可想而知。活動的創意可能就是一句話，比如：特價且送贈品又獎；節能冰箱全國巡迴擂台賽等；廠家經理現場簽名售價等。一般來說，只是要突出廠家的活動位置，消費者對廠家的讓利說辭還是比較相信的。對於活動創意也可以理解為活動的說辭設計，不同的時段，不同的區域設計不同的活動主題說辭。就比如說廠家高層簽名售機，在一級城市可能有效果，但也不能什麼時間都合適，一般來說要炒作這個主題是有一定的前提：1在重大的節慶日。2、活動的規模大，前期造勢大，一般體現在要製作宣傳單頁。前段時間我遇到一個彩電廠家在一個周末做的一個以「某某彩電總經理簽名售機」為主題的活動，活動出現冷場。為什麼呢？是因為時間、造勢配不起這個活動主題。如果改成一般的活動設計，廠家宣傳促銷，特價優惠又送禮那不是很好嗎。
3、活動方案撰寫。撰寫的目的有兩個，一是向公司申請資源。二是與客戶溝通活動的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以，大型的要加上人員的分工和詳細的費用預算。這個方案一定要在活動的一個星期前完成。
4、與公司、客戶等有關部門溝通，申請支持和協調分工。用你寫好的方案向公司申請贈品、活動費用，並跟客戶溝通活動操作細節。主要是特價機的價格設計、場地費、現場物料（音響器材、海報牌等）、人員支持。這是的溝通結果可能會與你方案設計的有所出入，一般建議在寫方案時申請場地費用，除了費用的問題，其他的都可以自己做調整。
5、單頁、海報設計製作。突出主題，寫好後到廣告公司跟設計人員一起完成，一般廣告公司的專業會有一個滿意的設計給你。
6、相關人員統一說辭、分工培訓。對於活動參與人員進行簡單的交待和培訓，內容主要是你的活動的創意說辭。這也有利於活動的統一性，傳達的信息明確。如是新品為主題的活動，需要培訓產品知識和銷售技巧。很多同行都為臨時導購員的安排感到麻煩，我的觀點是，臨時導購員的作用是造勢宣傳、引導顧客和開單。造勢宣傳就是讓臨時工作人員在接待顧客是主要是傳達活動的主題和突出廠家在活動位置。即是我們說的統一說辭。一般請不要讓臨時導購員參與銷售，除非她的能力讓你放心，要不她會給你帶來不必要的麻煩，比如在介紹產品功能、產品議價上。
7、宣傳造勢。大型的活動單頁提前一個星期發放，可以以當地的郵電局聯系，跟報紙一起發放，或者跟報刊亭合作也可以。海報也是可同時張貼，在商場門口最好時在活動的前2天，太早了可能影響活動前的銷量。
8、檢查庫存、贈品和現場物料。在活動的前2天進行。特價和主銷機型要求保證庫存。
9、現場操作。現場造勢，拱門、帳篷、太陽傘、易拉寶等現場物料搭建，樣機產品線的設計擺設。這時的樣機需要精心打扮，讓它盡可能「，美麗動人」。這里最關鍵的工作是銷售工作的配合，要突出廠家在活動的位置，我這里有一個公式：職業打扮＋名片＋普通話＝廠家經理。活動成功的一個關鍵是有強有力的人員促銷。所以業務人員的銷售能力非常重要，可在家電行業又有幾個業務經理和產品經理還保持這份功力呢。可能已很少到一線去了吧！
10、清理現場和總結評估，並結算各種費用。活動一結束，就清理海報和特價標簽。結算各種費用。最後是總結和對活動的評估。總結成功的因素，這些因素不一定就是你方案里的，完全有這個可能。所以，想要在這方面成為高手，總結是很必要的。對於活動的評估，一般是以活動期間的銷量和活動後的一個星期的銷量作為參數。除了這些外可能還有以外的收獲，比如品牌區域宣傳、良好的客情關系等。
從上面的分析看，現場活動的策劃主要體現在：造勢、統一說辭、客戶支持、突出廠家活動位置、強有力的人員促銷。這是一份簡單但辛苦的活，活動現場的搭建和清理並不讓人輕松。為了公司、為了工資我們還是扎扎實實的做現場吧，希望我的文稿對大家有所幫助。同時由於本人的行業、能力限制，可能有一些操作未能提及，請各位同行共同探討。
B. 誰有促銷管理制度
銷售處復管理制度制
遵守公司的各項規章制度，服從公司的工作安排；
公司與品牌形象的維護，客情關系的良好處理；
做好上下級及與其它部門的協調溝通工作；
按公司營銷計劃擬訂銷售目標並執行達成與提升；
應收帳款的回收及保障；
執行公司規定的各項申報審批手續及完成各種報表；
不得兼職或為其它公司提供顧問職務；
杜絕貪污受賄，不得以任何方式收取客戶或其他客商禮物、禮金，不能損害公司形象及利益；
保守公司產品、價格、營銷策略、市場網路、行政決策等商業機密；
團結同事，發揮團隊精神，提升團隊戰鬥力；
收集市場信息及反饋，積極參與研發計劃及市場營銷策略的擬訂。
促銷總體方案
一．市場確立
二．促銷目標的確立
三．促銷信息的確定
四．促銷手段
促銷方案制定步驟
1．確定目標市場；
2．確定促銷目標；
3．確定通過促銷所要傳達的促銷信息；
4．選擇促銷渠道；
5．確定促銷預算；
6．確定促銷總體方案；
7．評估促銷總體方案之績效。
C. 策劃部的管理制度
策劃部管理制度
為總經理提供直接的企業發展戰略建議，做好總經理的參謀助手，參與公司營銷戰略制定，編制傳播規劃，承擔公司廣告傳播工作的實施和廣告效果測評.負責網站管理工作，組織協調有關部門開展產品包裝設計工作的開展及相關市場調研工作。
① 在總經理的直接領導下，開展公司營銷企劃工作，配合公司營銷工作和其他各項工作的開展。接受其他部門的監督和指導。
② 參與公司營銷目標戰略研究，企業品牌的發展定位、目標規劃和實施，承擔企業中長遠的形象規劃和實施。
③ 組織實施市場、產品、消費者競爭狀況等調研活動，提供企業發展、營銷戰略的分析研究資訊。
④ 與營銷系統其他部門共同確定企業的營銷戰略。編制企業廣告戰略，編制廣告營銷策劃方案。編制廣告預算，制定廣告費用的使用管理程序並實施廣告費用管理。
⑤ 與廣告公司協作,開展企業新產品推廣、市場開拓、廣告創意製作、廣告發布、產品促銷等市場營銷策劃活動。配合營銷中心各部門開展營銷策劃、推廣工作。
⑥ 合理考察、選用廣告合作單位，組織配合開展各項廣告運作，保持密切溝通，考評廣告合作單位的工作業績和廣告效果。
⑦ 與葯品監督管理局之廣告管理部門，工商管理機關，廣告協會、消費者協會等管理機關或協會組織保持密切聯系溝通，配合開展相關工作，接受管理監督。對廣告的發布實施活動進行事前、事中、事後效果評估，及時給予調整、修正。對各市場進行業務指導、審核、監控、協調，配合各市場開展媒體投放、產品促銷等營銷活動。
⑧ 與廣告界、新聞界保持密切信息交流、溝通，組織參加相關業務培訓活動，不斷提高部門員工業務素質和工作能力。在企業內部開展企業形象、廣告意識等宣傳教育活動。公司安排的其他工作。
⑨ 負責網站管理工作。組織、協調有關部門開展產品包裝設計工作。
⑩ 其他相關工作。
一、策劃部部長職責：
全面負責公司企劃綱要及企劃工作計劃的制定和實施；
（一）全面管理公司CIS系統的統一制定、設計和實施規劃；
（二）根據公司發展需要，統籌策劃、組織擬訂公司中遠期經營發展宣傳推廣規劃及廣告宣傳活動的總體要求，結合公司的銷售情況和競爭對手的動態及市場需求，有針對性的制定促銷方案，准確有效地發布廣告宣傳信息；
（三）制訂本部年度、季度、月度企劃部的工作計劃；
（四）督導並制定各樓層節假日促銷活動的開展；
（五）對上周活動結果進行門店通報，對本周活動方案進行審核；
（六）組織召開部門工作例會，並督導本部門人員的各項工作；
（七）負責企劃人員的選拔、考核、培養、推薦；
（八）密切當地新聞媒體工作關系，塑造企業形象做好公關工作
（九）審核各類廣告的設計稿件，公司軟體宣傳文章的組織及寫作；
（十）接待媒體來訪人員和安排采訪事宜；
（十一）解決廣告宣傳推廣中出現的各種意外問題；
（十二）向公司領導提供合理化建議。
二、策劃宣傳媒介專員職責:
1、與各傳媒進行溝通、聯系、合作，適時推出有助於宣傳公司經營形象的新聞報道；
2、負責策劃公司企業形象、企業文化、大型活動的媒體宣傳方式和組織方案；
3、跟蹤廣告樣稿或膠片輸出的全過程；
4、根據公司宣傳需要，提出可行性的促銷宣傳推廣組織計劃方案；
5、負責公司宣傳通稿及個案新聞通稿的範例培訓；
6、對媒體廣告投入進行廣告內容、報紙版面、音像組合、廣告主題進行規范培訓和創意培訓；
7、對公司重大事件、先進事跡、公司良好形象典型事件負責媒體報道宣傳。
8、聯系、組織安排商戶、客戶、社會團體舉辦各類商品展示、促銷活動推廣活動和其他有利於擴大宣傳的社會公益推廣活動；
9、對各類媒體、廣告進行設計和製作，將成稿交上級主管領導審定。
D. 如何做好促銷工作
1．選擇合適的促銷方式
針對超市具有目標顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點，超市促銷的目的主要有：
（1）鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量；
（2）吸引競爭對手的顧客改變購買習慣，打擊競爭對手；
（3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用；
（4）使顧客盡快熟悉新產品，促進新產品的銷售；
（5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響；
（6）可以和顧客進行面對面溝通，增進顧客對產品的熟悉感，建立顧客對產品的忠誠度和美譽度；
（7）促進超市產品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助於和超市建立良好的客情關系。
首先企業根據自身的銷售環境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以後，可以針對不同的目的和消費群體選擇合適的促銷方式。比如產品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產生購買慾望，從而發生購買；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數；免費使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進銷售。
2．確定促銷主題
超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當的理由，讓顧客如利用節假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產品銷售不暢等錯覺。
超市促銷不能一成不變，要根據時尚、節日等各種契機找出新的恰當的促銷主題。
3．選擇合適的超市
選擇好適合作促銷的超市，對於促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件：
（1）銷售量大；
（2）地理位置好，有合適的促銷場地；
（3）人流量大、形象好、影響力大；
（4）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群相一致；
（5）超市最好有較強烈的合作意願，願意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。
每個區域市場都有幾個大賣場，在區域市場有很大的影響力，超市促銷首先要爭取在起「龍頭」作用的大賣場開展。
4．取得超市的支持
企業可事先和超市洽談，就促銷場地、後勤支持、活動保安措施、促銷場地費用和廣告宣傳等事項與超市達成共識。如果能得到超市更大支持，企業的超市促銷活動往往更能順利開展。
5．規范制度，明確職責
企業要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環節之間建立規范的管理和流程設計，並明確各種人員的職責，做到各司其職，保證促銷活動的正常運轉。
（1）促銷管理表格
①促銷員工作日報表。內容有：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現場促銷人員填寫。
②促銷日報表。內容有：當日整體促銷業績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現場促銷負責人填寫。
③促銷效果檢核表。內容有：促銷現場布置，促銷人員工作態度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）填寫；
④促銷費用支出單。包括促銷品費用、促銷員工資單等。
（2）促銷管理制度
促銷活動時間越長，越容易在促銷過程中出現某一環節的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或准備不足，促銷員遲到、串崗，新補充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負責，出現意外事件不知如何處理等，基於這種情況，要規范促銷活動的制度，明確每一執行人的崗位職責，並有專門人員督導促銷。
①明確每一執行人的崗位職責。每一個執行人都有明確的崗位職責，有專項檢查辦法和獎罰規定。
②規范促銷員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結合的薪資體系。
③制定並推行促銷的日常管理制度。如考勤制度、日常報表制度、現場管理制度、贈品管理制度、例會培訓制度，以及離職制度等等。
6．准備工作的注意事項
①實質性的准備工作，為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，需將准備工作細分責任，落實到人，規定完成時間，規定檢查人，促銷前確認各項工作到位。
②如果活動的策劃和執行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執行人員以口頭、書面、圖示和現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行予以輔導。
③活動前應製作相關人員通信錄，保證聯系方便，同時了解促銷過程中超市的聯系人（如櫃組長）以及出現嚴重問題要找的超市負責人的聯系方法。
④充足的貨源是銷售得以保證的基礎。如果促銷開展後出現缺貨現象，往往直接影響促銷效果。企業根據活動規模確定促銷產品的儲備數量，活動前銷售人員要落實相關訂單，確保活動期間超市有充足庫存。
⑤必須在促銷活動前一天做好產品上架、理貨工作，貼好價格標簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當天才去做，以免引起現場混亂，給超市造成不便。
⑥辦好相關手續或協調好相關部門，如場外促銷需要到城管大隊辦理好手續。
促銷活動現場
執行要點
1．搶占最好的促銷位置
大型促銷活動要提前和超市確定合適的促銷位置，也可以多設促銷點和宣傳點，吸引更多的顧客注意。
如果是一般的常規促銷，促銷人員在促銷當天要提前到達超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場地，最好是顧客必經之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。
2．提前布置好促銷現場
企業要提前製作和准備好促銷物品，如製作好宣傳單張、促銷海報，落實促銷台和備足產品，搭建舞台等，並在超市開始正式營業前就做好現場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業。布置的時候一定要合理運用各種物料進行現場布置，並保證一定的牢固性，以免被風吹倒。
3．抓住黃金時段，製造現場氣氛
對於超市來說，節假日全天、平常的中午下班時間、下午下班後一直到晚上8時左右都是黃金時段，均應全力抓住這些黃金時段進行促銷宣傳；而其他時段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會。
4．促銷信息傳達到盡可能多的顧客
促銷信息要能傳達到盡可能多的目標顧客，可以採取如下措施：
①促銷信息內容要清楚明了，要有醒目的標題。
②宣傳物品要配套齊全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪POP）；店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點上有明晰簡潔准確的告知信息（T形架、屏風、POP和獎品陳列）。
③攔截顧客。在促銷展台外安排若干促銷人員，在超市范圍內派發宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到促銷台前詳細了解活動內容，做到場內場外結合，從而進行多重攔截。
5．做好日常性的檢查、監督
促銷主管對促銷活動的日常工作要經常進行檢查、監督，有效監督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。如果對促銷活動監督不力，往往會發生促銷活動走樣或促銷人員鬆散的現象。
6．建立顧客的資料檔案
目標顧客購買了產品後，促銷員應盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以後保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防範心理）。對於確實不願留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。
7．超市促銷活動的其他執行要點
①促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認准備工作是否到位。當天銷售經理要全程跟進，了解是否有準備不足和方案欠妥之處，並根據情況調整促銷方案，並對促銷人員進行現場輔導。
②銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果。促銷期越長，越容易出現斷貨現象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。
③促銷人員應積極主動地介紹產品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關數據。
④促銷干擾的防範與及時排除。
促銷活動總結要點
促銷活動結束後，對促銷活動進行科學的效果評估和深入的總結是促銷活動重要的一環。
1．反饋終端信息
促銷員應該通過工作日記、促銷日報表的形式將相關市場信息如實反饋給公司，因為促銷員面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最准確、最直接。
2．做好促銷總結
負責促銷的相關人員要對促銷活動分階段進行總結，一般每周要開總結會議，探討促銷的效果，總結經驗教訓，分析出現的問題和不足，並尋求改進措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司。
報告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比；促銷現場的照片；活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用佔比以及投入產出比分析；競品信息、顧客直接／間接參與人數、超市合作意願以及意見、建議匯報等內容。
促銷主管對促銷方案中崗位職責、培訓資料、准備工作排期表、促銷話術等要作進一步修改和完善，為下次活動做好經驗積累。
促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負責人，通過現場照片、前後銷量對比和利潤對比等工具和數據與超市進行溝通，突出促銷活動對超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，並聽取超市的意見和建議，增進雙方的合作關系。
超市不允許促銷的
解決辦法
有些超市對賣場管理比較嚴，不準在超市做促銷活動。如果企業想在超市做促銷活動，但超市又不允許做，企業應該怎麼辦呢？
1．不允許在超市內設置促銷人員
由於要求在超市做促銷的企業眾多，隨著促銷人員的日益增加，相互之間詆毀對方產品的現象越來越多，容易造成超市內混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業安排促銷活動和促銷人員。
解決辦法：
贈品和產品捆綁式銷售，擴大產品排面；
生產促銷裝產品；
在超市外設台促銷；
與相關超市主管充分溝通，解決人員促銷問題；
選擇交際能力強的促銷人員對超市主管進行「攻心戰」。
2．不允許在超市內發放贈品和做促銷宣傳
目前有些大型連鎖超市管理甚嚴，不允許在超市內發放贈品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購買產品時可能不知道企業在開展促銷活動，或者是促銷人員在促銷時無法對顧客做贈品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。
解決辦法：
在超市門口設贈品發放處，顧客憑購物小票領取贈品；
在超市內設大型堆碼、端頭，分品種、規格輪流做特價銷售；
通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動；
節假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動。
3．不允許在超市內做任何形式的促銷活動
有些超市由於內部管理嚴格，超市內寸土寸金，無促銷位置，而超市外由於市容管理，更沒有做促銷的場地，因而任何形式的促銷都無法開展。
解決辦法：
積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協辦單位或向組織提供贈品、獎品；
採取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機循環播放VCD廣告帶，以此來吸引顧客；
盡量做特價堆碼銷售；
增加導購員的數量，導購員輪班實現全天導購，並注重提高導購員的業務素質和培養敬業精神，充分發揮導購人員的專業水平，提高銷售量；
分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區開展各種社區推廣活動
E. 能不能幫我寫一份完整的促銷管理制度
1 適用范圍
本制度適用於
2 目的
2.1規范、監督營銷分公司各種促銷會申報、審核、組織、實施、費用控制及考核等操作標准及流程。
2.2 讓促銷管理制度化、規范化。
2.3 加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協同性，以保證公司整體市場目標的達成，使產品在市場上更具競爭力。
3 定義
3.1 促銷活動：
3.2活動根據其規模和性質分A、B類，其中A類活動為全國范圍的大型促銷活動、全國性的大型展覽；B類活動為各營銷分公司組織的各類地區性促銷活動。
4.職責
4.1公司領導：
4.1.1根據市場情況，對各類促銷方案進行審核和批准。
4.2市場部：
4.2.1根據公司品牌發展的需求，綜合各地市場及銷售狀況，負責制定年度促銷規劃和預算, 作為全年促銷費用使用的指導性文件。
4.2.2 促銷制度的制定、完善、修改。
4.2.3 直接組織和籌備A類展會促銷活動，對B類展會促銷活動進行監控、建議、審核、備檔。
4.2.4負責對各類促銷活動的評估和總結分析，通過實地抽查評估活動效果，對B類促銷活動提出獎罰措施。
4.2.5 收集相關資料，不斷開發和豐富促銷方案。
4.3各區域（辦事處）：
4.3.1各營銷區域根據各地市場及銷售狀況，合理分配資源，制定年度促銷計劃、預算，作為區域全年促銷費用使用的指導性文件。
4.3.2對於A類活動，營銷分公司報需求，營銷公司市場部統一籌備、實施，並根據費用分攤辦法分配相應費用和協助活動的開展。
4.3.3根據市場部提供的促銷方案模板策劃B類促銷活動，但需在活動舉辦前20天將相應的活動方案報營銷本部市場部評審、整合、存檔。
4.4財務部：
4.4.1負責根據批準的促銷預算計劃及時辦理相關費用支付，同時對各項促銷費用進行審核和監督。
4.5商務部：
4.5.1負責根據批準的促銷預算計劃對各類促銷禮品保質保量的采購，加強供應商管理，不斷反饋新促銷禮品的信息。
4.6物流部：
4.6.1負責根據促銷方案及時准確地將促銷產品發運到目標區域市場，並完成與區域分公司負責人的交接
4.6.2負責按照批準的促銷禮品發放單，及時准確地將各類促銷禮品發運到目標區域市場，做好物流保障工作。
5．管理規定
5.1 活動申辦
5.1.1各營銷區域根據營銷公司的年度促銷預算合理分配資源，制定《年度促銷規劃》。
5.1.2 各類促銷活動需按要求提前（A類最少60天、B類提前20天）填報《促銷活動申請表》（附件1）並制定詳細的活動方案到營銷公司市場部統一進行評審，營銷公司市場部整體統籌並出據評審意見。
5.2 活動審批
5.2.1 對於A類活動由各營銷區域提交需求，營銷公司市場部對各類需求進行評估，制定詳細的活動方案報經營銷公司總經理審批後報公司總經理批准，最終由營銷公司市場部整體規劃、實施。（附審批流程）
5.2.2 對於B類活動由各營銷區域自行承辦，需制定詳細的活動方案，經各營銷分公司總經理審批後執行。對活動預算在1萬元以上的促銷活動，必須報營銷公司總經理審批。B類促銷活動應在會前20天報營銷公司市場部評審、備案。（附審批流程）
5.3 活動准備
5.3.1促銷活動的舉辦單位應事前進行詳細周密的活動准備，制定詳細的《活動執行項目表》，詳細列出各項准備工作並明確責任人與完成時間。
5.3.2 所有會場布置與宣傳物品應符合公司VI的要求。
5.4 會務費控製程序
5.4.1各營銷分公司需嚴格按照年度促銷預算控制本部門全年促銷活動，原則上所有促銷活動在此費用范圍內執行。
5.4.2各類會議、促銷活動舉辦前，舉辦單位必須提供詳細的費用預算，並連同經相關公司領導簽批同意的活動策劃書一並報財務部。各類促銷會議相關資料在報送財務部前，需經營銷公司市場部審定，活動策劃書中應從節約費用的角度出發，合理安排會議時間。
5.4.3財務部接到舉辦單位報送的費用預算後，應在三個工作日內審核完畢，然後報公司領導審批，公司領導審定後，財務部將費用預算反饋至舉辦單位，舉辦單位在確保實現最佳效果的前提下本著從儉原則在批準的預算標准內開支。
5.4.4 所有活動方案需列明各項費用預算（包括從公司所領物資），嚴格按方案所列項目開支，如有特殊情況需增加活動項目和活動經費，需事前書面請示項目主辦人，獲批後方可開支，並傳真回財務部，否則增加的項目費用不列入會務費報銷。
5.4.5.所有活動宣傳、布展物資、禮儀服務必須事先簽定合同，根據合同進行采購，所有活動使用的禮品、煙、酒均通過公司按標准采購發運，若因公司無此類物品，分公司可申請在當地采購，公司總經理批准後方可報銷。
5.4.6 促銷活動外協會展公司、酒店或會議場地等由營銷公司市場部及各營銷分公司考察後確定。
5.4.7 嚴格控制活動邀請人數，會後根據實際到會人數核報費用。
5.4.8客戶邀請標准：一般客戶單位1人，重點客戶單位2－3人，特殊關系客戶邀請人數由項目主辦人批示。
5.4.9 至少安排2名以上工作人員專職進行簽到登記、發放資料和禮品等工作；專人進行活動拍照；所有到會客戶必須在簽到表(附件5)上簽名確認並留下聯系方式。請柬中註明「一柬一人，憑請柬入場」等字樣，入場時委婉地請客人出示請柬，嚴禁無關人員進入會場；活動資料、禮品、禮金憑請柬發放，且必須有2人以上同時在場，並對發放清單（簽到本）簽字確認；未到場客戶禮品一律不許他人代領。會後將根據簽到本確認禮品發放的數量，並按10%的比例電話回訪客戶，徵求客戶對此次活動和禮品意見及建議，若發現禮品發放人數不符或有弄虛作假的行為，所有禮品費用則由相關營銷分公司或責任人自行承擔並通報批評。
5.4.10.B類促銷會媒體由各營銷區域自行確定各地有影響力的媒體。媒體邀請和酬金等詳細情況須在活動方案中將費用及具體的媒體列明並經領導批准後執行，媒體酬金需2人在場給付，經辦人簽名，會後匯總所有報賬。A類活動媒體費用由市場部統一管理。
5.4.11各地有影響力的主持人由各營銷區域認定。大型活動需邀請主持人的，需在活動方案中特別註明勞務費用，主持人酬金需3人在場時給付，經辦人簽名。
5.4.12 宴會按實際到會人數合理訂餐，如因工作失誤造成的損失由責任人承擔。
5.4.13 會前根據活動邀請人員實際情況為客戶預訂房間，對遠地趕來當天不能返回需留宿的客戶，按住宿登記表（附件表4）進行登記。
5.4.13.a 客戶住房按如下標准：
① 豪華套房：正副省、部級領導；
② 標准套房：正副廳、局、司級領導：山河礦裝總助以上領導（含總助，不超過相應出差標准）；
③ 標准間：邀請的客戶（2人一間）；
④ 對特別重要的客戶，經項目主辦人批准後，可安排套房或單間。
5.4.13.b所有參會人員：會務工作人員原則上以當地的營銷服務人員為主，所有參會工作人員按差旅標准進行計算；住房可以由會務組聯系、安排，活動結束後可自行結算退房，可以差旅的形式報銷；活動所在地的營銷和售後人員原則上不住酒店。
5.4.14 所有活動禮品通過商務部采購入庫，提前40天報采購需求，嚴禁自行采購禮品，特殊情況報營銷公司總經理審批。
5.4.15 宴會用餐標准根據當地的實際情況確定，需 要提前申報，並附詳細菜單，酒水設專人清點，剩餘退回。
5.4.16 活動期間會務工作發生的交通的士費、專車費，註明被接送客戶姓名、往返地點或其它正常會務開支理由，經項目主辦人、市場部部長簽字確認後核報。
5.4.17 如果設置現金抽獎，需提前在方案中寫明並註明抽獎金額，經相關公司領導批准後執行，報帳需3人以上簽字確認。
5.4.18 會後及時清場，剩餘物資開具清單，經項目主辦人確認由銷售分公司保管或退回公司。剩餘禮品煙、酒等原則上會後兩天內退回公司，如留存分公司需總經理及財務審批。
5.4.19 A類活動費用由市場部派專人管理，會後提交專項費用報告。
5.4.20.a費用報銷由促銷活動項目主辦人負責。
5.4.20.b必須在會議結束後兩天內將相關費用單據寄營銷公司費用會計（以郵戳為准）。報銷單據（所有單據必須是正規財務發票、不允許有收據、白條、報告等）按財務要求認真粘貼，將所有費用按項目列明費用清單（附件表6）（電子檔、列印稿各1份），所有費用報銷需附合同，沒有合同的項目附說明。
5.4.20.c對於在兩天內未取得票據的項目，必須在費用清單中列明項目名稱與發生金額，並做有標示，與已取得的票據一起寄回。未及時取得的票據必須在會議結束後10天內取得並按要求寄回營銷公司費用會計（以郵戳為准）。
5.4.20.d 營銷公司費用會計在收到票據後3個工作日內將報帳票據送交營銷公司相關領導審批再送交財務核報。
5.4.20.e 費用報銷必須提供：審批後的活動策劃書、活動總結表（附表4）、簽到表、住宿登記表、費用清單（附表5）、會場照片等。
5.4.20.f 對不及時郵寄的，5天內按90%報銷，10天內按80%報銷，30天內的按60%報銷，超過30天的按50%報銷，未報銷的部分由營銷分公司承擔。對由於費用會計原因造成的未及時報賬，對費用會計罰款50元/次，並可視延期情況加重處罰。
5.4.20.g 因提供資料不全造成不能及時報帳的，由相關責任人或責任部門負全部責任。
5.4.21 費用考核
5.4.21.a嚴格按批準的費用預算執行,嚴禁超支，超出預算的費用由相關的營銷分公司承擔。
5.4.21.b 對項目主辦人，考核總的費用支出情況，控制在預算范圍內按節約金額給予5%最高不超過1000元的獎勵；超支預算額度5%以內罰500元；如無正當理由出現嚴重超支（超支50％以上為嚴重超支，不含50％），將視情況對項目主辦人予以處罰。
5.4.21.c 對各費用項目，由項目主辦人考核其各子項目負責人負責的子項目費用開支情況，如無正當理由出現嚴重超支，將視情況予以處罰。
5.5 活動費用承擔
目前分公司採用預算制，所有促銷活動費用經領導批准後由公司承擔，以後如採用承包制，費用承擔辦法另行規定。
5.6 效果評估
5.6.1 每次促銷活動結束後，應根據促銷活動的現場效果與現場組織、管理情況進行活動效果評估，活動結束5天內由項目主辦人提交總結報告。
5.6.2 客戶調查：活動籌備期間，需要考慮客戶調查，編制客戶調查表，會後回收調查表或安排電話回訪。
5.6.3 評估單位依據促銷活動調查表（包括客戶調查表、營銷分公司調查表）、促銷活動總結表、活動方案、活動照片、等相關資料填寫促銷活動績效評估表（附件7），對活動效果進行考評，必要時進行參會客戶的回訪。
6．附加說明
本標准由XX起草，並負責解釋和歸口管理
F. 領導要求一份白酒促銷員的管理制度，還有如何管理促銷員，還要一份白酒的營銷方案！謝謝了！
促銷員管理制度
1.所有人員都必須嚴格保證出勤，按時上班、下班，不得無故離開工作崗位，如果確實因故請假，務必寫申請書，說明原因。
2.工作時間保持儀表形象，服飾得體，精神煥發。
3.顧客就是上帝，對顧客要保持微笑，對於顧客的問題要耐心解答，切忌對顧客發火。
4.促銷人員有義務熟悉業務知識，包括白酒的常識、銷售技能等等。
5.鼓勵大家在銷售中競爭，但是不得出現挖顧客等惡意競爭現象。
6.要切實維護企業形象和品牌形象，爭取給顧客留下好印象。
7.對於公司財物，要注意開源節流，要貫徹節約、簡朴的作風。
8.鼓勵員工向領導提出良好的建議，但是不得隨便頂撞、否決領導做出的決議。
白酒促銷方案
1.市場調查：
在日常的經營過程中要有意調查消費者的消費習慣和競爭者信息。
可以通過設置調查問卷對於采樣的顧客進行調查，樣本容量可以根據企業自身的經費和人力來適當確定。有些顧客還可以進行深度訪談。對於競爭者的信息可以通過多種渠道了解，例如暗訪、打聽。市場營銷的第一步就是做調研，如果沒有這一步的話，那麼後面的方案就只是企業人員的自我想像了。這好比打仗，獲取情報是做出方案的依據。
2.市場細分：
經過第一步的調查，然後要對調查結果進行統計分析。要找出性別、年齡、收入、職業、籍貫等等因素對結果的影響程度分別是什麼。例如：月收入3000元的人喜歡買什麼檔次的白酒，西北省份和南方省份的顧客對這些有哪些偏好等等，哪些職業的人經常需要喝酒等等。
還要知道競爭對手最近的銷售情況如何，他們賣的是哪些牌子的白酒，他們是怎麼搞促銷活動的，等等。
然後找出兩三個細分的市場，細分市場不能太多，太多了相當於沒有細分。細分的目的在於找准目標，精確打擊目標。例如牛奶產品，細分出了高鈣奶、酸酸奶、益生菌奶等等細分市場。
3.確定主題：
經過前面兩步，然後就是確定促銷主題。比如，國慶節可以搞一個「繽紛國慶，有酒有禮」的主題；比如中秋節可以搞一個「溫馨中秋，喝酒聚會送月餅」等等。要根據具體的時間、空間設計恰當的主題。
4.促銷准備：
要對銷售人員進行針對性的培訓。
對促銷場所的裝飾、燈光、店內陳設進行調整，對於宣傳彩頁、海報等等也要做精心設計，要與促銷主題一致。
5.促銷實施：
對正在促銷的活動現場一定要嚴格把控，注意隨時調整現場工作人員的方式。如果，某一品牌或者某一價位的白酒銷量大，要注意及時補貨。對現場促銷員的行為尤其要監控。
6.反饋總結：
活動結束以後，要把促銷過程中出現的各種重大情況進行討論總結，以便在下次活動中有經驗可以借鑒，並且可以查漏補缺、不斷進步。
G. 促銷員管理制度
給您提供一份《促銷員管理制度》，作為參考，希望對您有所幫助！
A:聘用
一、 促銷員招聘流程：
1.業務主管根據市場和活動規模情況建議核準的促銷員使用額度，並根據當地的市場情況將此額度知會部門經理。
2.業務主管提出招聘促銷員的申請；並填寫《促銷員需求申請表》。
3.遞交公司部門經理核定後，由部門經理將促銷員的資料傳至公司人力資源部備案；
4.新招促銷員經業務主管面試合格後，由其所在業務主管填寫促銷員入職表，標明其入職（或正式入職時間），並將該促銷員的相關資料交回市場部或人力資源部備案並開始計薪。如果系公司招聘使用的人員就由業務主管通知該促銷員在公司指定的銀行開設個人帳戶，並將帳戶或卡號告知公司，薪資將由公司財務部直接撥入其個人帳戶。由業務主管聯系公司培訓負責人對新進促銷員進行統一培訓；公司市場部會不定期舉行系統培訓；
5.促銷員必須提供真實、有效的個人資料，不得弄虛作假和隱瞞，否則將被列入公司信用黑名單，並給予辭退。住址、聯系電話等個人資料有更改的，應及時通知管理部門的相關負責人，以免造成不必要的麻煩。
6.促銷員在報到時，須提供以下真實、有效的資料方可辦理入職手續：
a.出示身份證原件並提交復印件一份；
b.出示學歷證書/畢業證書原件並提交復印件一份；
c.出示計劃生育證原件並提交復印件一份（視當地政府的規定辦理）；
d.出示健康證原件並提交復印件一份（可於入職半月內補交）；
e.1寸免冠彩色照片2張；
f.促銷員本人的建設銀行賬號或者卡號（領取工資用）。
B:試用期
您留個郵箱，我把詳細資料給您上傳！
H. 詳細的促銷活動執行方案
要想有一個成功的促銷活動，必然要提前做好促銷策劃方案，並組織相關人員、部門參與討論，並最終達成一致，作最後的確定，開始利用各種媒體宣傳。本促銷活動策劃方案模板基本上包括了活動策劃中所涉及的內容，包括：市場分析、活動主題、活動目的、活動時間、預期目標和效果、市場推廣建議、費用預算明細等。
1、市場分析：做運營必須能夠把握市場的發展，如果需要，請描述一下自己負責產品的市場情況。
2、活動主題：填寫活動的主題，要求主題一定要簡潔、清晰明確、有吸引力。
3、活動目的
4、活動時間：活動執行的時間段。
5、效果預期和數字目標
5.1效果預期：預期的可以到達的效果。
5.2數字目標：制定運營數字目標。
6、活動詳細情況
6.1參與產品：說明本活動涉及的產品，及其配合程度。
6.2活動詳細說明：詳細說明活動的實施方式。
6.3獎項設置（隨機）：獎項和獎品設置。
7、廣告宣傳（市場推廣）：針對本次活動，做出詳細的廣告宣傳計劃和市場推廣方面的想法和建議。
7.1內部宣傳（推廣）
7.2外部宣傳（推廣）
8、活動任務安排及工作計劃：將活動中的所有需要完成的任務細分並分配到責任人。
9、費用預算：對所有活動計劃投入費用的匯總。
10、活動總結：詳細總結本次活動的成功典與失敗點，作為參考學習的寶貴資料
I. 營銷管理制度
營銷管理制度
第一章 營銷管理制度
總則
本規則是規定本公司業務處理方針及處理標准，其目的在於使業務得以圓滿進行。
營銷計劃
(一) 每年擇期舉行不定期的業務會議，並就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查並修正目前的營業方針，方針確定後，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。
(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核：
1）服務必須是具有技術和成本上的優勢
2）具有不為競爭者所能擊敗的特色
(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目
(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。
(五)拓展業務時恪守重點方針：
1) 注重市場前景廣闊的合作對象。
2）有利於拓展本企業的業務。
3）有利於提高本企業的市場競爭力。
4）有利於最大化本企業的利潤。
5）注意在第一時間回收貨款。
6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。
7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。
營銷中心與業務分擔
(一)營業內容可分為內務與外務兩種，並依此決定各相關的負責人員。
1.內務：
(1)負責預估，接受及製作，呈辦相關的文案處理。
(2)匯總銷售額及收入款項。
(3)處理收入款項。
(4)統計及審核營業報表。
(5)聯系及落實收款事項。
(6)印製、寄送收據。
(7)業務處理控制及監督。
(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。
(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。
(10)製作收發文書。
(11)進行廣告宣傳及製作、發布廣告媒體。
(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。
(13)客戶接待、公共關系方面的事務。
(14)有關營銷中心內勤的其他事務
2.外務：
(1)探尋及決定潛在客戶。
(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。
(3)與客戶進行業務溝通。
(4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。
(5)回復客戶的通知及詢問。
(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。
(7)開拓、介紹客戶。
(8)客戶的訪問、接待及交際。
(9)同業間的動向調查。
(10)市場的研究、調查。
(11)製作客戶的問候函。
(12)請款、收款業務。
(二)外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。
(三)在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。
營銷中心運籌計劃
(一)對於客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。
1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，並記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網路信息剪貼下來，分類整理。
(二)業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。
(三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，並以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，並對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，製成工作計劃、記錄表與總結報告，並隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。
(五)如果客戶表示熱忱並有意進行業務合作，本企業可藉此機會投入精力，收集情報並藉此斡旋、促成合作。
(六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。
(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。
營業技術
定價、預估、開拓。
(一) 定價是依據營銷部門所預估的成本，並經由本企業裁決，決定後提出給客戶。
(二) 在進行定價時，通常需准備下列各項資料。
1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。
(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求後，做正確的估計。
(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。
第二章 銷售計劃管理制度
一、銷售計劃管理基礎
銷售計劃的架構
1.銷售計劃是各項計劃的基礎
銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。
2.銷售計劃的內容
簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：
(1)產品計劃
(2)渠道計劃
(3)成本計劃
(4)銷售單位組織計劃
(5)銷售總額計劃
(6)促銷計劃
銷售人員行動管理計劃的編制
1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的
每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。
2. 周別行動管理制度
月別的重點行動目標設定後，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以「周」為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。
3. 主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果
二、年度銷售計劃管理
基本目標
全年實現銷售額絕對數量
基本方針
為實現上述目標，本公司確立下列方針並付諸實行：
(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、能有危機意識。
(二)本公司業務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。
(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。
擴大顧客需求計劃
確實的廣告計劃
(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。
(2)針對廣告發布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用。
第三章 銷售組織管理制度
(一)總 則
本章程規定本公司營業部門(以下簡稱部門)的機構、許可權、運作及處理等等相關事項。
(二)部門的業務范圍
本部門依照總公司的指示，負責指導管理企劃開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。
(三)重要事項的決定
部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本公司討論決議後執行。
(四)經理的職務范圍
經理所負責的職務范圍如下：
1.企劃、指示營銷方法。
2.經常調查、聽取業務情況的發展以決定營業方針。
3.聽取部內及相關業務部門的業務報告，並隨時監視業務實況。
4.裁決部內的人事及事務。
5.召集並舉行業務上的磋商會議。
6.排除業務上的困難。
第四章 情報管理
一、情報管理制度
□ 報告義務
業務員對「企業物流情況記錄表」的各項目應不斷地注意填寫並向上司報告。
□ 報告的種類及方法
(一)日常報告：口答。
(二)緊急報告：口答或電話。
(三)定期報告：依照「企業物流情況記錄表」。
□ 顧客的級別分類
依據客戶的規模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。
(一)A等級：需求規模較大，且迫切需求。
(二)B等級：一般需求狀態，有需求的想法。
(三)C等級：潛在需求狀態。
等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。
□ 日常報告
以「顧客情報報告書」的各項准則實行。
二、客戶名簿處理制度
客戶資源登記表
客戶資源登記表是公司對於往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。
客戶原始資料的保管和閱覽
設專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。
各負責者的聯絡
各負責者對於擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。
為充分了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息橫向聯系，保持內部信息交流的順暢。
三、訂單情報處理制度
□ 通則
(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。
(二)本要領訂立以下的事項：
1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指示和通路的把握。
2. 打聽及各種的調查方法。
3. 情報報告的做成記錄。
4. 報告的整理及帳目記錄。
5. 記單獲得的促成及聯絡。
6. 對於內外情報提供的獎勵制度的實施。
(三)本部門依照本要領的實施和管理來工作。
□ 調查的整理
(一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，並向經理報告。
(二)調查所得資料同樣應將其資料送交經理。
□ 聯絡
本部門在從各渠道得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，如果認定其為有價值時，應立即採取行動。
□ 管理
本部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估並且管理。
四、個人調查實施方法
個人調查的要項
何時調查、什麼目的、何種對象、以什麼方法來實施等的計劃的建立。然後再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然後再將收集得來的資料做整理，作成報告書。
調查的進行
經理負責召集並開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，並對各調查做同一行動。
五、市場調查及預測工作管理制度
搞好市場調查及預測工作，並據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。第一條市場調查及預測工作由本部門負責。
第二條市場調查及預測的主要內容及分工：
1.調查國內同行全年的銷售總量。
2.調查同行業在全國各地區市場佔有量。
3.了解同行業改進方面的進展情況。
第五章 客戶服務管理方法
一、管理方法
接待客人的方法
(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和藹、機敏的態度來對待。
(二)當客人進店時，應立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的「您好」「歡迎光臨」等寒暄用語。
(三)要盡可能記住客人的特徵、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。
(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，並示歉意。
特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合於該店的商品。
部協議，以決定交易的對策及處理態度。
客戶意見處理
(一)為加強對客戶的服務，並培養服務人員「顧客第一」的觀念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依據。
(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術員的品評除將品評資料作為技術員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售後服務的良好信譽。
(三)對客戶的建議或抱怨，其情節重大者，本部門應即提呈總經理核閱或核轉，提前加以處理，並將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部門自行酌情處理之，並應將處理結果，以書面或電話通知該客戶。
(四)凡屬加強服務及處理客戶的建議或抱怨的有關事項，業務部門應經常與客服中心密切的聯系，隨時予以催辦，並協助其解決所有困難問
題。
(四)對抱怨的客戶，無論其情節大小，均應由業務主管親自或專門派員前往處理，以示慎重。
二、客服人員教育培訓辦法
(一)針對「新進業務員」：
1.由經理安排「新進業務員」受訓。
2.講師：營銷經理。
3.受訓的最後一節課由總經理講話。
(二)針對「全體業務員」：
全體業務員每年集訓兩次，每次兩天。總公司將設計課程，安排講師(含：內聘、外聘)。
（三）培訓內容
電話禮儀
著裝禮儀
處理問題的技巧
客戶服務的十大注意事項
客戶滿意度
物流業務的服務標准
第六章營銷人員工作準則
一、銷售經理管理手冊
銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內容
1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。
2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。
3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。
2.銷售部對於各方面的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。
3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確並徹底地實施。
2.盡量避免「自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底了解的情形」發生。
3.銷售方針公布後，仍需反復地加以說明。
銷售計劃的要點
(一)銷售計劃的內容
1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。
2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。
(二)擬定銷售計劃時的應注意事項
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。
2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。
3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。
4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。
(三)銷售計劃的實施與管理
1.經理對於銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。
2.擬定計劃後，要確實施行，並達成目標，計劃才有意義。所以，對於銷售計劃的實施與管理必須徹底。
3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。
銷售部內部組織的營運要點
(一)銷售組織與業務效率
1.銷售部內的組織和銷售人員的關系。
2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營運的重點
1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。
2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。
3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統、責任與許可權的明確劃分。
(三)許可權內組織的修正
1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至於其細節，乃屬於銷售經理的權責。
2.在銷售經理的許可權內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對於組織的合理化，亦需立即著手進行。
銷售途徑政策的注意事項
(一)根據自己公司的實際情形
1.對於業界、自己公司在業界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以採取適當的銷售途徑政策。
2.獨自的系統化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論採取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。
(二)應以效率性為本位
1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關於這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經理必須調查研究，並努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。
市場調查的注意事項
(一)計劃與策略必須詳盡
1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。
2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。
3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙於面子而拖延。
4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。
(二)調查結果的有效運用
1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。
2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。
3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。
(三)公司外的專門機構負責調查時
1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。
2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。
新設立或撤消分公司、辦事處的注意事項
(一)新設立或撤消均要慎重考慮
1.分公司、營業處的存在，對於經營及銷售方面，有利亦有弊。
2.若利多於弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多於利時，即應縮小編制或撤消分公司。
3.對於利弊的判斷，不可依據主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。
4.新設立分公司時的注意事項
(1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。
(2)不要為了迎合上司的偶發意向，而設立新的分公司或營業處；必須根據銷售經理本身的想法及信念方可。
(3)盡量階梯式地展開，先由小規模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。
(4)分公司、營業處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。
(二)縮小、撤消時的注意事項
1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。
2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。
3.撤消的分公司、營業處，若為自己公司所有的土地和建築物，其後應充分有效地利用。
提供新服務注意事項
(一)不要委任其它部門
最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發部門共同研究。
(二)構想、情報的提供與協助
1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提出。
2.客戶的意見特別重要。
3.要有制度地收集情報。
4.應積極地經常與有關人員協同研究，並舉行檢討會。
(三)市場開發與銷售
1.如果沒有得到銷售部門的協助，無論產品多麼優良，仍難有較高的銷售量。
2.不要對產品的可銷性妄下結論。
3.銷售商品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關於這一點，銷售經理應以身作則，並教導屬下。
適當人選的配置
(一)適當人選的配置
1.並非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的推銷員
2.以兼職的性質來從事市場開發，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及配置適當人選。
3.公司內若無適當人選，可向外尋求。
4.行動必須勤勉而積極，並需有耐性。
(二)銷售經理應有的態度
1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。
2.當部屬求援時，要即時行動。
3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。
信用調查的注意事項
(一)信用調查的方法
1.信用調查的方法分為兩種
①由公司內的專業部門或銷售負責人去從事調查②藉助公司外的專門機關進行調查。
2.①②均有優、缺點，故盡量合並兩者來調查，最為理想。
(二)銷售部門實行調查時的注意事項
1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。
2.為了便於判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應將信用調查表定型化。
3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負責。普通的調查，指定專人負責即可。
4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。
5.信用調查不僅限於交易前，交易後也要作定期的調查。
(三)藉助公司以外的機構時
1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。
2.不要完全採用信用調查報告書，銷售經理應培養正確地了解報告書內容的能力。
定價的注意事項
(一)定價方式的決定
1.不管定價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。
2.新產品、提供的新服務應由各部門累計成本後，再予以慎重地定價。
3.定價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。
4.銷售經理一定要仔細看定價單。
廣告、宣傳的要訣
(一)宣傳、廣告政策
1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發的一環。
2.根據營業與營銷的基本政策、營銷戰略，訂定與之有密切關系的宣傳、廣告政策。
3.有關宣傳、廣告方面，應同業務部門開研討會，及時調整政策。
(二)宣傳、廣告業務的管理
1.宣傳、廣告業務的管理應由專任管理，並且最好能夠予以專門化。
2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。
3.當一起研商時，不要以個人的構想，或外行人的技術為憑借，應盡量採用專門人員人或專家的意見。
(三)藉助公司外的機構、專家時
1.不要以過去的人際關系、慣性等而隨便簽約。
2.應該要保持自主性，不可完全依賴他人。
3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。
4.對於每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。