店鋪促銷活動邀約話術

A. 店慶活動話術怎麼吸引顧客

吸引人的店慶活動廣告語大全：

1、周年店慶日，購物狂歡時。

14、四年鑄就輝煌開創百年未來。

B. 商場店慶電話邀約話術範本，急急急

降價又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優惠等,是商家使用最頻繁的促銷工具之一,也是影響消費者購物最重要的因素之一。降價看上去很簡單,但有的商家運用起來從中獲益,有的卻受到損害。喬冶·斯蒂格勒說過:「降價已成為營銷戰中的一把利劍,它可以克敵,也可能傷己。」因此,有必要對降價的規律和技巧,進行深入的分析和研究。(內容摘自微信平台sale51，關注學習更多電話銷售技巧)

降價促銷應注意的問題:
一、降價要「師出有名」
巧立名目找出一個合適的降價理由來,不能讓顧客認為是商品賣不出去,或質量不好才降價。現實中商家降價的名目、理由通常有:
1.季節性降價。
2.重大節日降價酬賓。
3.商家慶典活動降價。如新店開張、開業一周年、開業100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等,都可以成為降價的理由。
4.特殊原因降價。如商店拆遷、商店改變經營方向、櫃台租賃期滿等等。有的商家雖然一年四季降價不斷,但每次都是名正言順,事出有因,降價次數雖然多了點,但也沒有損害商家或商品形象。
有的商家打出的降價招牌上寫著「清倉大甩賣」、「降價處理」等給人不良印象的字眼,次數多了就容易貶損商店形象,給入一個賣廉價處理商品的低檔商店形象。即使降價,也應盡量使用「折扣優惠價」、「商品特賣」、「讓利酬賓」等給人較好印象的字眼。
二、降價時機的選擇對促銷效果影響極大
北京貴友大廈是一個營業面積只有6千多平方米的中等規模的商廈,但他們選擇了1996年元旦和春節期間2月4日這兩天大降價。由於這兩天是一年中顧客購物的最高峰期,結果創下了日營業額1145萬元和1328萬元的全國商場日營業額的最高紀錄。
對於以打擊競爭對手為目的的降價,選擇時機更為重要。
日本的本田摩托和雅馬哈摩托,是一對市場上競爭的老對手。1981年,雅馬哈投產了一座年產100萬輛摩托車的新廠,資金周轉很困難。本田抓住這個機會,宣布所有本田摩托車一律降價30%。一年後,雅馬哈終於被本田的價格戰打敗,產品滯銷率達到50%。,產量減少130萬輛,裁員2千人,虧損200多億日元。1984年,雅馬哈被迫賣出160多億日元的土地、廠房、設備,以償還債務。
上述兩個實例,都從不同的側面說明了降價時機的重要性。另外,當某一類商品嚴重供過於求,降價已是大勢所趨、不可避免時,率先降價者能取得極大的市場優勢。誠如古入所言:「先發制人,後發制於人。」在這方面,長虹彩電兩次率先降價是一個典型的範例。
三、率先降價要精心策劃,高度保密,才能收到出奇制勝的效果
1988年,安徽古井酒廠廠長王效金召集本廠科研人員、銷售人員秘密開會,研究古井酒的降價問題。他要求銷售人員根據市場情況,盡快拿出古井酒「降度降價」的風險分析報告。因為國家對名酒規定了一個計稅基準價,企業不能隨意降價。要避開這一價格束縛,只有開發一個降低酒精度數的新產品。王效金還要求科研人員立刻研製55度的古井貢酒。一開始,科研人員和銷售人員還不理解為什麼要這么做,因為當時古井酒廠的產品還供不應求。但到了1989年新春之後,酒類市場由賣方市場逐漸轉向買方市場,大批白酒賣不出去,廠里的科研人員和銷售人員這才認識到半年前王效金這一措施的英明。1989年7月底,在全國白酒黃山訂貨會上,王效金突然宣布古井貢酒降價銷售,即55度的新產品古井貢酒較過去60度的古井酒降價60%,很快與到會的客商簽訂了5100噸古井貢酒的銷售合同。這一突然降價觸怒了國內八大名酒生產廠家,他們聯名上書國家主管部門,狀告古井酒廠的「傾銷」行為。1989年ll月,中國白酒廠家聚會太原,經過最後審議,對古井貢酒的「降度降價」在法律上認可為「技術性處理措施」,不屬於不正當傾銷行為。無奈之餘。其他白酒生產廠家也紛紛跟進降價,但古井酒廠已贏得了半年的寶貴時間,搶佔了大面積市場。1989年,古井酒廠按利稅排名一舉擠進了中國500家最大的工業企業行列。199l年,古井酒廠利稅排名從中國500家最大的工業企業中的倒數第三,躍居為第254位。
古井酒廠降價成功的基本經驗有兩條:一是策劃周密,不但避開了國家對名酒計稅基準價的束縛,同時也使八大酒廠聯名告狀歸於無效;二是高度保密,整個過程沒有讓競爭對手得到一點風聲和消息,使得對手在毫無防範和准備的情況下措手不及,收到了出奇制勝的效果。
四、降價要取信於民
信譽好的商場降價顧客信得過,信譽不好的商場降價顧客信不過,所以在現實中不同的商家同樣搞降價促銷,效果會大不相同。
香港一些信譽好的精品商店、高檔商店每年都要定期擅商品打折，往往人山人海。顧客在商場開門前就已擠滿在大門之外,有的顧客甚至全家出動前去采購。北京貴友大廈同樣如此。正如一位顧客所說:「關鍵是商場的信譽好,不比有些小店,說降價20%,沒准還往上調了10%呢。」北京貴友大廈為了取信於民,每次打了折前一周,都要用攝像機把櫃台里商品的價格標簽拍攝下來」以證明降價的真實性。
五、商場降價要盡量爭取廠家支持,使廠家分擔一部分降價損失
北京貴友大廈1996年元旦和春節期間的兩次降價20%,其中10%的損失由供貨生產廠家負擔消化。貴友大廈從廠家進貨時，對某些商品實行一次性買斷,以取得較低的進貨價,從而留有較大的降價空間。對於一些代銷商品,賣出後及時與廠家結算貨款,因此經常能得到廠家對降價的支持。
六、在降價的操作技巧上,要注意以下問題
1.根據以往的經驗,降價幅度在10%以下時,幾乎收不到什麼促銷效果;降價幅度至少要在15%到20%以上,才會產生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50%以上時,必須說明大幅度降價的充分理由,否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品,反而不敢購買。
2.一家商店少數幾種商品大幅度降價,比很多種商品小幅度降價促銷效果好。
知名度高、市場佔有率高的商品降價的促銷效果好,知名度低、市場佔有率低的商品降價促銷效果差。
3.向消費者傳遞降價信息有很多種辦法,把降價標簽直接掛在商品上,最能吸引消費者立刻購買。因為顧客不但一眼能看到降價金額、幅度,同時能看到降價商品。兩相比較權衡,立刻就能作出買不買的決定。
4.在降價標簽或降價廣告上,應註明降價前後兩種價格,或標明降價金額、幅度;有的商家會把前後兩種價格標簽掛在商品上,以證明降價的真實性。
5.消費者購物心理有時候是「買漲不買落」。當價格下降時,他們還持幣觀望,等待更大幅度的降價;當價格上漲時,反而蜂湧購買,形成搶購風潮。商家要把握時機利用消費者這種「買漲不買落」的心理,來促銷自已的商品。
1997年7月,格蘭仕微波爐實行「買一送三」的變相降價後,通過調查發現很多消費者還在持幣觀望,等待更大幅度的降價或變相降價優惠。於是改變策略,果斷地宣布將在1997年9月8日停止「買一送三」，讓消費者感到機不可失,失不再來。必須趕快購買。這一舉措再一次大量地促銷了格蘭仕微波爐。
七、大中型商場搞降價促銷活動,必須特別注意安全管理
北京貴友大廈在1996年元旦和春節兩次大降價前,為了避免門前人群過於擁擠,事先派人清除了各種障礙物;並與公交公司聯系,把公共汽車站臨時挪開了一段距離;為了防止擠傷顧客,提前10分鍾開門營業;為了縮短顧客排隊交款的時間,臨時增設了10台收銀機;另外還增派了商場保安入員。盡管採取了種種措施,開門僅5分鍾,擁擠的人流就把電梯的厚玻璃擠碎了,所幸沒有造成傷亡事故。因此,大中型商場搞降價促銷,安全保障工作非常重要。
八、實際運作中,一些不法商家在降價中通常玩弄以下手段伎倆
1.有的商店在廣告中宣布全部商品一律5-9折,但實際上只有幾種商品打5折,其它全部9折,以吸引顧客光臨商店。
2.有的商店先提價,再打折。實際上沒有降價,而是漲了價。但廣告中仍以降價招攬顧客。
3.有的商店在降價海報中說:「原價X元」。這種所謂的「原價」,有可能是過去使用過的最高價格。也可能在極少數顧客中賣過的價格,以這種最高價作降價的基礎,降價的幅度當然會很大。
4.還有的商店不說明原價是多少,也不說明降價輻度是多少,只在降價標簽上寫道:「今日降價至9.98元」,而昨天的價格可能是10元,僅僅降了2分錢;但消費者看了這們的降價標簽卻可能認為原價較高,自已得到了較大優惠。
5.有的商店利用顧客市場信息不靈,把自已不是最低的價格說成是全市最低價,或把自己的商品價格說成是出廠價,以吸引顧客購買。
6.有的商店對降價商品實行「不二價」,並把寫有「還價免言」的牌子掛在降價商品上;或規定降價商品售出後一律不準退換。很多消費者也糊里糊塗地認為:商品沒有打折時可以討價還價,打折後就不好再「殺」價了;或認為降價商品既然商家已經打了折,不能退換也是合情合理的。
九、廠家或商家在降價前,必須考慮到同行競爭對手可能作出的反應，並做好對付的准備
一般地說,市場領導品牌率先降價時,其他競爭品牌會跟進降價;當同行中某個無足輕重的小品牌率先降價時,其他品牌會置之不理,或採取其他手段對其進行打擊遏制。
同行竟爭對手對率先降價者進行打擊報復的手段有時是明的,有時是暗的,有時是合法的,有時甚至會採取非法手段。為了避免降價引發同行之間的價格戰,商家也可以採取一些變相的降價措施,如贈品、特惠包裝、退費優待、折價券、以舊換新等等,把價格明降變為暗降。另外商家之間可協商議定一個大家共同遵守的降價幅度。1993年,在一場自相殘殺、數敗俱傷的價格戰後,廣州各大商場之間達成了最大降價輻度不得超過5%的內部協定,從而制止了價格戰。當然這種內部協議沒有多大約束力,有的商家在市場和利潤的誘惑下,有可能剛剛達成協議,馬上就違反協議。
現在還有一種做法是由半官方性質的行業協會牽頭,實行「行業價格自律承諾」。1998年7月,農用三輪運輸車行業由中國農業機械工業協會牽頭,行業中8家大企業積極參與,共同實行「行業價格自律承諾」。該「承諾」除了限定農用三輪運輸車的最低市場售價外,還規定了對違規企業的處罰辦法。這一行業的價格戰之所以得到制止,很大程度上要歸功於行業協會作出的努力。過去的行業協會形同虛設,1998年3月政府機構改革後,行業協會歸國家經貿委產業司協調管理,使其具有一定的制止價格戰的實際能力。
目前,制止價格戰最有力的措施是政府有關主管部門出面干預,或制訂反傾銷的最低限價法規。1998年5月,國家民航總局規定:飛機票價折扣不得低於8折,國內各航空公司之間持續半年之久的飛機票降價大戰終於告一段落。1998年6月15日,國家計委、國家建材委聯合發布了「關於制止低價傾銷平板玻璃的不正當競爭行為的暫行規定」,緊接著,江蘇、河南、四川、甘肅聯手出台了「實施細則」,很快制止了平板玻璃市場上竟相降價的價格戰。上述降價促銷規律和技巧,商家應根據自己所處的具體情況和具體條件,靈活地加以運用,才能達到預期的目的。(內容摘自微信平台sale51，關注學習更多電話銷售技巧)

C. 怎麼邀約客戶到店話術

1、了解顧客購買情況話術 ， 比如：親愛的X姐！您好！我是XX品牌的XXX，今天給您打這個電話主要是上周您在我專櫃買了一單XXX產品，不知道您的使用感受如何？您這會兒說話方便嗎？（如是）接著溝通。告知顧客產品保養方式，感謝顧客的購買，同時邀請客人再次光臨。（如否）抱歉！打擾您寶貴的時間。如果使用方面有任何問題和困難可以隨時致電給我們，來電是我的電話/我們店鋪的電話。我們期待您的再次光臨。謝謝！
2、新品上市邀約客人話術 比如：親愛的X姐！您好！我是XX品牌的XXX，今天給您打這個電話主要是本周店鋪有新品上市，新到的產品風格、顏色都有XX姐喜歡的，請問您這會兒說話方便嗎？（如是）XX姐喜歡XXX顏色、風格、系列的產品.這些新品上市的產品有您喜歡的類型。如果您有時間，我們很榮幸地邀請您到店鋪，在XX時間是客人最少的時候，讓我們有機會給您提供最熱情周到的服務。（如否）沒關系，那稍後我將聯系方式和服務內容一同發送給您。您有任何問題和需求請直接與我聯系，我叫XX，隨時為您服務，再見！（期待你的致電，再見）很榮幸能為您服務，再見）
3、促銷推廣活動邀約客人話術 比如：親愛的X姐！您好！我是XX品牌的XXX，。今天給您打這個電話主要是本周店鋪有促銷活動。請問您這會兒說話方便嗎？（如是）XX姐喜歡XX顏色、風格、系列、尺碼的產品。這次促銷的產品正好有您喜歡和適合您的產品。如果XX姐有時間，我們很榮幸的邀請您到店鋪，讓我們有機會給您提供最熱情周到的服務。（如否）沒關系，那稍後我將聯系方式和服務內容一同發給您。您有任何問題和需求請直接與我聯系，我叫XX，隨時為您服務，再見！（期待你的致電，再見）很榮幸能為您服務，再見）

D. 服裝店促銷活動怎麼做才能吸引人氣

馬上就到五一假期了，不少服裝都推出了相應的促銷活動，但一個成功的促銷活動並不簡單以節日為背景就可以了，還需要有一定的技巧，那麼，2019年服裝實體店五一促銷活動要注意哪些問題呢?五一服裝店促銷活動中的廣告語又該怎麼寫呢?
慎用「暴力」主題直白不是暴力，一些企業在促銷活動主題中喜歡用「抄底」「瘋狂」「1折起」等以削價為主要意思的詞彙，然而需要注意的是，並不是這些宣傳主題就能夠打動消費者，促銷既要考慮活動期間的銷售盈利，也要考慮活動之後的平常銷售及品牌形象。過於「暴力」的促銷主題，可能影響消費者對品牌的信任，大部分消費者希望自己能夠從商家促銷中得到實惠，又不希望被貼上「愛便宜、搶尾貨」的標簽，因此，一定要綜合分析自身品牌與產品定位，切忌盲目「暴力」包裝。
不只是「標題黨」促銷活動不能只是希望於「標題制勝」，尤其不能杜撰一些名不副實的促銷主題，企圖通過一些招眼的促銷標題先「忽悠」顧客進店。活動的成敗是一個系統的流程管控，涉及方方面面，標題只是一個「餌」，「感恩」等之類的詞語包裝，即是此道理。
逆向思維，避免「扎堆」促銷主題「撞車」屢見不鮮，一旦活動本身沒有太多亮點，很容易被顧客忘記，甚至記錯了「東家」，比如中秋、國慶期間，促銷主題大多圍繞「國慶、中秋」做文章，扎堆現象嚴重，雖然想搭節假日喜慶的風，但也容易因為沒有特點而被淹沒。因此，不妨逆向思維一下，制定一個有別於主流的活動主題。
直白應對顧客利益需求如果促銷活動本身就是血拚價格，沒有其它噱頭，那麼一定要將活動給顧客創造的最大利益點提煉出來並作為宣傳主題。如返現方式，則以「最高返現XX元」作為宣傳點更有吸引力，但，如果把返現讓利轉化成消費者利益點，變成「最高可省XX元」，則又更能打動消費者。
情感容易打動顧客情感營銷之所以受消費者認可，是因為它在能夠滿足消費者對產品本身特定需求、優惠購買希望的同時，還能夠打動消費者在某一方面情感上的訴求，形成共鳴，建立持久的關系，既而形成消費習慣或品牌忠誠度。促銷主題情感化，實際上是指主題應該具有一定文化性，如一些企業在促銷主題上，喜歡用「圓夢計劃」。五一促銷，一般的服裝店都會在這個節日搞搞活動的，因此在店鋪扎堆促銷的時期，選擇一個好的吸引人的促銷主題，對於服裝店來說是非常重要的，它關系著整個促銷的成敗。
常規的五一服裝促銷語方式
1.五一勞動節，購物滿多少元，贈送禮品。可以選一些新穎奇特的禮品贈送，返券和返現是比較實惠的，比如你一件衣服原來賣150，現在你賣200反50現金。
2.贈送會員資格的促銷。為了積累一些老顧客，在五一期間進行會員資格的促銷也是很有效果的。例如，購物滿300元，成為金卡會員，獲贈精美禮品一份和X品牌化妝品一支；購物滿600元，成為鑽石卡會員，獲贈精美禮品一份和X品牌化妝品一套等等。
醒目而個性的廣告促銷語在這個強調個性的年代，很多促銷語如果有創意，有個性，肯定能夠在第一時間吸引消費者的眼球，帶來眾多的客流。以下就是幾個經典的五一服裝促銷語。
1.「站在街頭看美女，不如走進店內陪美女。」這樣的廣告語言適合比較個性而潮流的服裝店使用。
2.「外面太熱，進來脫吧。我們擁有足夠的試衣間！」足夠搶眼的廣告語，適合大型的服裝商場。
3.「本店獨家推出五一七彩套裝，用色彩渲染你的五一假期！」適合店裡衣服顏色鮮亮的服裝店。

E. 邀約客戶的話術有哪些

邀約客戶的話術如下：

1、話術一：「我們門店有促銷活動邀請您參加」。

活動的內容可以是買贈、團購、抽獎、特價等等，具體的內容結合門店實際情況自行設計，但由於大多數導購都在使用這個方法，所以這套話術的有效性正在減弱。

2、話術二：「針對您的需求我們又做了一套方案，邀您來店裡看一下」。

這個話術的設計比較獨特，用太多活動去跟進客戶，不如用服務去跟進客戶更好，由於很多家居建材產品客戶都不是選購一件，因此，當客戶離開門店以後，如果結合客戶的圖紙好好，給客戶研究一下到底哪些產品更適合他，然後做兩套方案給客戶，更能激起客戶的好感。

3、話術三：「您上次看中的產品快斷貨了，是否需要幫您預留」。

給客戶製造，產品緊俏、快要斷貨的緊張感，讓顧客更快速下決定。

電話邀約技巧：

1、明確自己邀約內容：進行電話邀約，首先要知道自己邀約的內容，然後自己嘗試著按照理解把話術總結一遍記錄下來。打電話中可以參考話術問，避免出現忘記怎麼說。

2、清楚邀約對象：進行電話邀約，要知道自己邀約的人，然後根據這些特點對自己邀約話術，時間，內容進行修改完善。比如邀約對象是比較忙的人群，那可以選擇下午時間段或者中午時間段邀約，如果邀約對象周六周日比較空，那就選擇周末邀約，成功率可能更高。

3、打電話前准備：准備好自己電話邀約需要的物品，一部電話，方便記錄的名單，記錄本，不同顏色的筆，水杯。前期物品准備好了，才不會出現中間的忙亂等情況。邀約成功和沒有成功的我們可以用不同筆區分，電話中提到的其他問題可以及時記錄本子上面。

F. 電話邀約客戶的話術有哪些

1、話術一：「我們門店有促銷活動邀請您參加」

活動的內容可以是買贈、團購、抽獎、特價等等，具體的內容結合門店實際情況自行設計，但由於大多數導購都在使用這個方法，所以這套話術的有效性正在減弱。

2、話術二：「針對您的需求我們又做了一套方案，邀您來店裡看一下」

這個話術的設計比較獨特，用太多活動去跟進客戶，不如用服務去跟進客戶更好，由於很多家居建材產品客戶都不是選購一件，因此，當客戶離開門店以後，如果結合客戶的圖紙好好，給客戶研究一下到底哪些產品更適合他，然後做兩套方案給客戶，更能激起客戶的好感。

3、話術三：「您上次看中的產品快斷貨了，是否需要幫您預留」

給客戶製造，產品緊俏、快要斷貨的緊張感，讓顧客更快速下決定。

(6)店鋪促銷活動邀約話術擴展閱讀

電話邀約技巧：

1、明確自己邀約內容：進行電話邀約，首先要知道自己邀約的內容，然後自己嘗試著按照理解把話術總結一遍記錄下來。打電話中可以參考話術問，避免出現忘記怎麼說。

2、清楚邀約對象：進行電話邀約，要知道自己邀約的人，然後根據這些特點對自己邀約話術，時間，內容進行修改完善。比如邀約對象是比較忙的人群，那可以選擇下午時間段或者中午時間段邀約，如果邀約對象周六周日比較空，那就選擇周末邀約，成功率可能更高。

3、打電話前准備：准備好自己電話邀約需要的物品，一部電話，方便記錄的名單，記錄本，不同顏色的筆，水杯。前期物品准備好了，才不會出現中間的忙亂等情況。邀約成功和沒有成功的我們可以用不同筆區分，電話中提到的其他問題可以及時記錄本子上面。

G. 怎樣給客戶打邀約電話 話術

首先要了解你客戶的出行時間，最好早上九點至十點打電話過去，約好時間，在約好時間的同時結束之後如果需要下次在約的話你一定要說清下次約他的時間，另外你是誰打電話過去一定要說清，還有要約他談的事情，一定要在約他的時候說明重點，把握重點，注意語氣語調，不要有心理上的緊張，沒什麼都是平凡的普通人，沒什麼可怕可緊張的，放鬆心態別怕被打擊，成功的背後都會有無數次的失敗的，祝你成功！

H. 服裝店的做活動的時候店鋪促銷語要怎麼寫啊

一段好的促銷廣告語能夠幫助店鋪提高銷售業績，讓顧客加深對你店鋪的印象，但是想一段好的促銷廣告語並不是那麼容易的，我們需要結合品牌的定位、產品的訴求以及讓顧客容易記住等原則來思考，今天我們就從這些方面來看看品牌服裝店促銷廣告語該怎麼寫比較好吧？

一、切合品牌定位原則

對於品牌服飾來說，人們越來越重視服裝品牌所體現和隱含的文化內涵和情感寄託,也就是說,人們更加註重的是一種對生活的審美體驗和生活態度,因此,服裝企業品牌定位就十分重要,它甚至是當今服裝界品牌競爭的重要法碼。例如,著名的男裝品牌柴牌在激烈的市場競爭中能夠越戰越勇,先後斬獲服裝界的許多殊榮,這與其准確的服裝定位有著不可或缺的重要作用。它以「柒牌男裝,時尚中華」作為企業的定位,大打民族情節和愛國情愫,圍繞著這一品牌定位,設計了一系列的品牌廣告語一一男人,就應該對自己狠一點!幸福時刻,我只選擇中華立領。柒牌,讓女人心動的男人。

二、切合廣告訴求原則

訴求有三個不同的層次:產品功能層次、情感利益層次、價值追求層次。廣告語是推銷產品、贏得消費者的重要手段。好的廣告語一定要將品牌的定位、廣告語言的文化內涵與大眾的受眾心理完美地結合起來,能夠打動消費者,讓消費者在情感上產生共鳴。因此,成功的廣告語一定要具有感染力與競爭力。具有感染力與競爭力的廣告語能夠打動消費者的點就是廣告語的訴求。

三、追求簡潔生動原則

成功的品牌廣告語廣告語應該有它自己的特點,並且採用容易記憶、喪璃上口的語言。因為沒人會刻意記憶某個廣告的內容,消費者能夠記住的通常都是易讀易記的廣告語。廣告語還要便於傳播,成功的廣告語就像成語一樣,常常被大家引用,成為一種流行語。為了能擴大受眾范圍,廣告詞彙採用難度低的詞彙,避免難懂的詞彙。這就要求廣告語的詞彙一般是常用的、易記憶的、易懂的,所以選用最簡練的詞彙組合往往能夠具有強烈的沖擊力。在具體的語言表現方面,廣告語要選擇恰當的贊美之詞和別出心裁的表現形式。廣告語選擇恰當的贊美之詞,這些溢美之詞包括:氣質、風姿、風采、風格、氣派、風度、魅力、高雅等等。