㈠ 關於手機的銷售技巧和服務
以諾基亞為例講述手機銷售技巧
諾基亞公司在輔導其經銷商在推介產品時的特色鮮明。現就其「目標用戶群」和「獨有賣點」推銷方法向大家介紹一下，以便大家在手機銷售過程中能靈活運用，提高銷售技巧。
在推銷每款手機時，諾基亞公司一直強調其銷售人員首先要清楚知道：「目標用戶群。」即每款手機的各種潛在顧客，如諾基亞3330中文的「目標用戶群」為：
1、年齡在20—40歲之間，以20歲—25歲的年輕人為主；
2、喜愛社交的年輕人；
3、心理、精神上年輕的人；
4、喜歡娛樂及自我展示的用戶。
所以只要清楚知道諾基亞品牌手機的「目標用戶群」結構，那麼在銷售時就能面對各種客人，介紹相應的各款手機，而避免盲目的推銷。那怎樣確定「目標用戶群」呢？首先可從廠家提供的宣傳資料獲知，另外，也可從此款機之前是否有相似的系列產品來判定「目標用戶群」，如3330和3310的目標及用戶群就差不多。最後一個方法就是以自己的實際銷售經驗去總結出大致的「目標用戶群」，通過大家討論就可以得出。
找到目標是第一步，跟著就是向顧客介紹手機的「獨有賣點」。如諾基亞3330中文機的獨有賣點為：
1、移動互聯網服務；
2、動畫屏幕保護，並且可下載；
3、新游戲「彈珠台」；
4、內置電話簿100個，並可復制。
各款手機的「獨有賣點」可從手機的包裝盒上得知，一般情況下，機盒上標明此款手機的特別功能即是此款機的「獨有賣點」。找到「獨有賣點」後，那麼，在推銷時就可按「F（功能）——A（優點）——B（好處）這樣的順序向客人推介手機，即先介紹此款手機有什麼功能，接著說明這些功能的優點，最後介紹這些功能會給你帶來什麼好處。只要順著這個順序向顧客介紹手機，就能一步一步引導顧客從不認識到熟悉，從淺到深地認識你所介紹的手機，從而讓他對你所介紹的手機愛不惜手，最後決定購買，從而順利達到我們的目標——成功銷售。
舉例如下：諾基亞3330中文——F（功能）：內置電話簿——A（優點）：多達100個條目和內置電話簿，並支持中文電話簿輸入和查找——B（好處）：1、符合中國人的生活習慣；2、聯系更迅速；3、操作更簡便。又如諾基亞8310中文——F（功能）：內置收音機——A（優點）：可象使用普通調頻收音機一樣，使用手機中的收音功能聽音樂——B（好處）：1、在收聽廣播時，可照常使用手機的其它功能 ，如游戲、WAP瀏覽和拔打電話；2、只需攜帶一個產品，即可使用兩個產品（手機和調頻收音機）的功能。
另外，在推介某一新款機時，最好能把此款機與該品牌之前相似的機型作個對比，這樣就能做到心中有數，從而更好地發揮「FAB」的功效。
諾基亞公司的 「目標用戶群」和「獨有賣點」和「FAB」推銷方法，是諾基亞公司在其長期的營銷實戰中總結出來的營銷經驗，具有良好的實際指導效果。希望公司員工在自己的銷售工作中運用該方法時舉一反三，以專業的推銷技巧創造自己最輝煌的銷售業績！
■ 向顧客介紹時注意事項：
1.看什麼人用手機，就推銷什麼功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機，機子要皮事等。
2.要問客戶需要什麼功能的。
3.什麼價位的。
4.先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。
5.多為客戶著想，把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。
6.客戶購買後一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項後，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找後帳，不要給自己找事。
其它的只有你真正的幹上這份工作才能體會到的，這是個隨機應變的工作，不能用一個模式去套。
■ 手機銷售技巧案例
● 手機銷售技巧案例一：客人問手機可不可以便宜？
1、 銷售員首先要用肯定的態度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。
如回答時：不好意思，這個價錢是公司規定的，是全國統一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？
2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。
A、 主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優勢。
如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯網免費保修，終生保養，讓客人覺得售後有保障。
B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，並說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。
● 手機銷售技巧案例二：遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨貴）
C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。
D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機，並解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區別。
E、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產，且是有質量問題實行國家規定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點。
● 手機銷售技巧案例三：顧客為幾個人一齊時
A、 應付一個客人要堅持一對一的服務。
B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。
C、 其他人員只能充當助手，協助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。
● 手機銷售技巧案例四：客人太多時
A、 不可只顧自己跟前的客人。
B、 同時和其他圍觀的客人打招呼，如：
a、 點頭微笑說歡迎光臨，有什麼可以幫到您。
b、 請隨便睇睇，有也幫到你
c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。
d、 或通知其他店員先招呼。
● 手機銷售技巧案例五：手機顏色缺貨或其他產品缺貨
A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。
B、 如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：
a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。
b、 講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，並在單上註明換機日期和顏色，避免日後誤解。
c、 留下客人的聯系電話，機一到就通知他。
d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。
● 手機銷售技巧案例六：銷售時遇到客人投訴
1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。
2、 要細心聆聽客人的投訴，了解問題後，盡快給客人解決。
3、 對於解決不了的問題，要及時通知零售店相關人員。
● 手機銷售技巧案例七：客人購買手機後（包換期內），回來認為有質量問題
A、 先了解情況，後試機，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機聽筒聲音小），盡量說服客人不要換機。
B、 如有質量非人為問題，按公司有關規定去做，讓客人滿意離開。
● 手機銷售技巧案例八：同事之間要相互密切配合
A、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。
B、 在做銷售資料時，要相互配合。
C、 在客人處於猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。
D、 在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。
E、 當與客人溝通到沒有話題時，也要及時給自己台階下，換另一個員工去跟客人溝通。
● 手機銷售技巧案例九：客人說告訴我你們經理的電話，這個問題我要跟他親自談。
A、 不好意思，我不知道我們經理的電話號碼！（肯定的語氣）
B、 您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。。。。
C、 如解決B案行不通，則與直屬上司聯系。
● 手機銷售技巧案例十：當客人投訴我們所售產品的質量有問題。
A、 任何產品在批量生產過程中都有一定的次品率，特別是手機，這種高科技、高集成化的商品更是復雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設立維修中心的原因所在。
B、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個禮品給他）。
● 手機銷售技巧案例十一：當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：
A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進門三分親，我們同樣要熱情招待。
B、 主動向客人介紹公司的一些優勢資源或有什麼促銷活動，推銷我們優質的服務，讓顧客買不買東西都是一個樣。
C、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什麼事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網站。
● 手機銷售技巧案例十二：當遇到一些很不講道理的客人時：
A、 不能跟顧客爭吵，記住：客人永遠是對的！
B、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。
C、 特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。
● 手機銷售技巧案例十三：送別客人：
A、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。
B、 目送顧客別離。
C、 如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。
D、 對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光！
1、目標消費群的定位。
必須清楚我們計劃把產品賣給哪一個人群，他們有什麼樣的消費特徵，他們購買我們產品的理由是什麼。只有確定了目標消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費。
2、產品
競爭對手的賣點是什麼？他們怎麼宣傳的？
手機的獨特賣點是什麼？只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越沒有效果。
3、價格
我們的價格和競爭對手相比有沒有優勢，我們比對手高的理由是什麼？對手比我們高的理由是什麼？我們的價格定到多少是合適的？
手機作為新上市的機型，面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價（目前價位在1350-1500元之間）、科健K98的調價（目前價位為1650元，每台返利約在50-100元之間）、南方高科628的上市（目前價位在1400-1500元之間）和三星N288水貨的泛濫（價位在1400-1500元之間），其在品牌的知名度、美譽度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務質量和價位上有沒有優勢。
4、渠道
渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優勢？
他們是否有積極性去主推。
5、終端促銷
店面的布置和宣傳品的發放。
對消費者的促銷拉動和對營業員的促銷拉動該如何進行？
對以上問題的充分認識和把握，可以做如下活動：
例如:市報上做廣告宣傳
強調手機廠家的科技實力（簡短）和手機的獨特賣點。同時什麼節日，凡在此期間購買手機實行購機幸運日，不花一分錢，手機帶回家等活動呀。或者凡當天購機的用戶可憑單據到購機處全額領回自己的購機款。
凡姓名中有手機名稱「XX」字樣任一字者，憑身份證購中興手機優惠100元等活動。
還有其他的活動等等
㈡ 手機促銷活動怎樣搞才能吸引客戶
建議定製廣告筆，印製廣告促銷文字和聯系方式！
㈢ 晚上搞手機促銷活動有什麼需要注意的地方
注意防盜。
㈣ 手機促銷策略有哪些
1、大型節假日促銷
包括但不限於：元旦促銷、春節促銷、元宵節促銷、三八節促銷、端午節促銷、建軍節促銷、中秋節促銷、國慶節促銷等。
2、主題性促銷
針對某一品類商品或事件的策劃組織的專項性主題促銷，包括但不限於：
（1）針對賣場重要節日開展的慶典促銷，比如公司司慶促銷
（2）新店開業促銷
（3）廠商聯合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯合開展的活動：品牌推廣周（月）、品牌特惠周（月）等
（4）一般性主題性節日促銷：情人節促銷、3.15促銷、517促銷、父親節、母親節
（5）賣場策劃的主題性節日促銷：手機節、智能手機節、音樂手機節
3、常規性促銷
除以上兩類外，為了活躍現場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應變開展的小規模促銷，我們稱之為常規性促銷，主要包括以下幾類：
（1）平常周末提升人氣和銷量的小型促銷
（2）應對競爭對手開業等促銷活動的應對性促銷
（3）針對清庫機的專項促銷
（4）店慶促銷
（5）新品上櫃促銷
（6）針對該區域有重大活動或節日的借勢性促銷。比如，山東青島每年都會有一個政府組織的大型啤酒節，青島的手機連鎖就可以同期舉辦「手機歡樂節」，市場反響一定會頗豐。
㈤ 怎樣做好手機促銷活動
關於手機促銷活動有很多方法，你可以選擇制定購手機優惠套餐，或購手機贈禮物，如果是高價位的手機也可以與網路通信單位合作，推行優惠活動。
㈥ 手機宣傳促銷活動，有什麼新穎的點子
廣告，製作點小禮品，送給到場的客戶！關鍵還是你的手機要質量好，要有自己的特性！沒有特性的品牌就是弱品牌！
㈦ 怎麼策劃一個手機促銷活動（詳解）
需要將貴方的需求說清楚，還有針對產品的一些概況。