1. 誰能給我一篇電子商務談判心得
溝通是一門藝術，商務溝通更是一門高級藝術。「只有具備高超的溝通技巧，才能增強職場競爭力，提升自身職業素養，在錯綜復雜的商務活動中游刃有餘。」《商務溝通》這門課就從溝通的基本含義講起，淺顯易懂，層層深入，給我們展現了一個廣闊的「高級藝術」領域，其中的智慧閃著幽默，幽默包含技術，技術服務智慧，含蓋職場溝通的各個方面，不僅如此，也對平時生活中的人際交往有莫大幫助，是門十分科學有用的課程。以下為我的一點點學習心得感想。
商務溝通可分為「有聲溝通和「無聲溝通」兩大類。電話溝通、演講、面談等都為有聲溝通，而傾聽、文書、身體語言等為無聲溝通。我們平時的溝通都是「有聲溝通」為主，「無聲溝通」為輔進行的。
有聲溝通中，有效的口頭表達是很重要的。它包含准確、清晰兩個要素，最終表現為說服力的效果。這就要求表達者在確定好談話目的後展開技巧性的、吸引人的談話，動之以情、講之以理、誘之以力等都是常用的方法。適當地可三十六計全面貫徹到談話中。個人經驗之談，在口頭表達時自身的文化涵養和人格魅力是很重要的。語言藝術需要文化涵養支持，文化涵養能從人格魅力展現，人格魅力裝點語言藝術。這就要求我們要不斷豐富自身知識，提高道德修養，培養人格魅力，並把它們轉化為溝通中的有效工具，能運用自如。
口頭表達中還要注意語氣、語速、含蓄程度。這就要求我們得事先把溝通的基本內容6W（why、who、where、when、what、how）搞清楚，不然你對著一個農民說孔子，那也是無濟於事的，反而會落下故意運用知識抬高自己貶低他人的嫌疑。
6W是有聲溝通和無聲溝通的基礎，凡事預則立不預則廢，是萬萬不能不準備的。好的開始是成功的一半，6W也利於更加順利地達到溝通目的。這應該是大家都掌握的，在此就不多展開了。
無聲溝通中傾聽是有效溝通的武器，它和身體語言、禮儀等作為口頭表達的助手能使溝通目的更好地實現。要做一個好的談話主導者，傾聽是很關鍵的一點，傾聽能使人更好地掌握對方的思想及目的，及時根據傾聽到的信息調整談話方式或方法，使溝通順利進行。而在身體語言、禮儀，如手勢、站姿、著裝等方面，更強調的是細節。所謂細節決定成敗，若與人溝通時著西裝穿白襪子，主動與人碰杯時高過別人的杯子，講話時翹著二郎腿且手勢過多幅度又大等等行為都是令人反感的。要創造輕松自由的談話氣氛，不僅需照顧到對方的習慣，而且自己也要充滿自信而非自傲，不卑不亢。商務溝通作為職場溝通與生活中的溝通畢竟是不同的，不能太隨便。
商務文書的寫作、求職信以及其它書面材料也屬於無聲溝通，除了要注意格式、排版、紙張等硬體，內容的專業性、條理性、邏輯性更是不能忽視。這類無聲溝通對文字功底有一定要求，平時得多鍛煉，實在文字功底差的，可實行「外包」，但涉及一些商務吉姆的還是需慎重考慮此舉。說到文書寫作也並不難，最簡單的無非中心思想+格式+條理，掌握了自然很多地方都會十分方便。
現代大學生都倡導一筆字、一口話、一手文章，一筆字電腦可幫我們完善，但一口話、一手文章是馬虎不得的。商務溝通就包含了一口話和一手文章，側重前者，是一門很實用的學科。它與實際聯系緊密，我們將來踏入社會職場溝通提供了可靠的理論基礎，應大力推廣。不僅是營銷系，會計系有同學見到這門課程也希望能學，其它的系更不在話下。
就像普通話人人都要學 要說 一樣，在校大學生人人都是要跨入職場的，希望學校能考慮在全校范圍內開這門課程，這也是大大利於學校「成功素質教育」的發展的。
2. 電子商務的商務談判誰會可否加個微信😞
1. 談判的本質是人際關系的一種特殊表現。
2. 談判的核心任務在於一方企圖說服另內一方或理解、或容允許、或接受自己所提出的觀點。
3. 談判產生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯系又相互沖突或存在差別。
4. 談判的關系構成是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等。
5. 談判的工具是思維---- 語言鏈。
3. 怎樣撰寫電子商務談判實訓
實訓過程： 第一項目：暑假的實習調查 內容：採用分組形式進行對暑假實習的同學進行實習過程與內容的調查，主要方面是企業對實習同學的技能和素質的要求，還有實習企業運用電子商務的基本情況。通過調查，撰寫調查報告，以原先分組的形式，按組為單位分工協作，提交作業。收獲：1、通過實驗的進行，初步了解中小企業的運用電子商務的基本狀況，以及企業對電子商務專業學生所需具備的技能與素質的要求。 2、通過老師的指導，了解了如何對調查結果的分析與總結，怎樣更好的撰寫調查報告。 3、通過分組進行團隊實驗，有利於我們培養團隊協作能力，為畢業後進行工作做好一定的基礎。建議：採用分組的形式，容易導致某些組員偷懶，必須調動各組員的積極性，所以建議採用自行分組的形式；評分方式最好採用組內互相評分，最後通過老師按照作業得出較公平的分數。 第二項目：製作企業信息化建設策劃方案 內容：了解企業信息化建設的需要哪裡硬軟體、並了解它的功能、對企業信息化建設的作用、所需要的費用、如何安裝、如何采購等方面的信息。然後根據第一個項目的調查總結的信息，又根據虛擬企業的情況，寫出企業信息化建設策劃方案。收獲：1、通過實驗內容，了解了一個企業想要進行信息化的建設，必須具備哪些軟硬體設備以及它們所需的費用。 2、清楚所需的軟硬體需要怎樣進行采購與安裝，如何為企業選擇更為合理價格且實用的設備。 3、學會了如何幫助企業信息化建設策劃可行的方案，讓企業的領導們認可並將方案實施。建議：該實驗必須在機房授課，並且通過老師的指導帶領，構建一個虛擬的企業，讓同學們有動手的能力以及分析的能力，讓同學們理論聯系實際，才不會只枯燥於理論知識方面的學習。 第三項目：網路營銷策劃方案 內容：1、進行市場調查，並且選擇某類或者某一項目的產品對其實施網路營銷的策劃，寫出網路營銷策劃方案。 2、擬定校園C2C購物平台的域名，以及策劃如何將其推廣。 3、收集有關電子商務的新聞，並且對收集的新聞進行自我的看法和評論。收獲：能夠將自己課堂上學到的以及課後了解到的網路營銷的知識充分運用，並且了解到了該怎樣詳細的撰寫產品的網路營銷策劃方案；了解注冊域名的流程；可以通過推廣網站和域名，檢驗自己平時所學到的網站推廣的知識；通過大家新聞的收集，可以增加自己的知識，以及了解電子商務的最新動態等等。建議：可以安排同學相互交流，互相學習網路營銷的相關知識，才能更好的寫出完整的詳細的網路營銷策劃方案，並且通過這樣，更能增長同學們的知識，增加同學們的就業的本錢。 第四項目：構建校園C2C購物平台 內容：1、將電商專業所有的學生分成技術部、營銷部、市場部、項目經理部，並分配相應的任務，我是屬於營銷部的。 2、營銷部根據第三個項目的「網路營銷策劃方案」的實施，奠定了該平台的推廣基礎，並將完成詳細的網上與網下的具體推廣計劃的方案策劃，撰寫詳細的策劃書。 3、完成策劃書之後，等待平台構建完成後，將所策劃的進行實際的推廣；後期完成網站更大區域的推廣策劃。收獲：綜合所有的電商同學，有利於知識的相互交流，充分利用各同學之所長，讓我能更好的學習其他人的優勢；構建這樣一個平台，給同學們提供了一個親自動手，實踐的機會，讓我能夠將理論聯系運用到實際中，增加了自身的經驗及動手能力；初步了解了網站在實際生活中是如何推廣的。建議：應該將各個部門所實踐的情況（如策劃書的撰寫、如何開展工作等），匯總之後讓所有同學交流，這樣才能更好的增加大家各方面的知識與能力；另一方面，想要構建更好更完善的平台，需要更多的時間，所以必須早點將其付諸實施，建議讓大一大二的電商學生早點進行這樣實踐。 第五項目：就業相關問題的指導 內容：1、分析就業形勢； 2、個人簡歷製作指導； 3、面試指導－模擬面試；收獲：通過老師以及平時自己的了解，基本上了解了當前的就業形勢，並以此對自己就業進行了規劃，明確自己需要什麼樣的技能與素質；其次，學會了如何製作符合自己想要的職位的個人簡歷；通過模擬面試，讓我體驗了真正的面試情景，經過老師的指點，更注意了面試過程中所要注意的細節，為接下來真正找工作應聘以及面試奠定了基礎。建議：除了上述內容之外，希望能指導同學們如何進行職業生涯規劃，如何在網上網下更好更有效率的投遞簡歷。 第六項目：創業相關問題的指導 內容：1、介紹項目，指導同學們什麼項目更適合網路創業； 2、策劃項目，指導同學們如何將該項目的產品進行網路創業的策劃； 3、項目管理，指導同學們如何管理項目等等知識訓練。收獲：通過老師的指導與分析，了解了一些適合網路創業的項目及產品；並且如何策劃該項目或者產品；最後，實踐的時候該怎樣去管理等各方面的知識。建議：希望能指導多一點，該如何創業，創業之前需要准備什麼，創業中大概需要注意什麼問題，成功後如何保持如何擴大與保持等等的問題。 實訓心得與自我評價： 15周的實訓不知不覺的就這樣過去了，在這里不敢說自己真正掌握很多東西，但我真的在實訓過程中明白了許多，了解了很多，企業信息化的建設，更有利於企業更好的發展，也是企業未來所要的，怎樣進行網路營銷，面對當前的就業形勢，自己該注意什麼，假如真的很嚴峻的話，是否能找到適合的網路創業的項目等等，在這段實訓的時間中，明白了很多，也學到不少了。俗話說，百聞不如一見，百看不如一做。這學期開展的這次電商綜合實訓，是一個很好的學習機會，既有理論的指導，又有實踐親自動手的機會，摸索其中的來龍去脈，使我受益匪淺，回味無窮，實習過程歷歷在目。實訓的過程中，難免會遇到挫折。尤其是在任務下達之後，毫無頭緒的情況下，常常令我碰壁，而因為苦惱，也正是因為這樣，使我對自己的能力與知識有更清楚的認識。通過這次實訓，我認識到了，想要更好的就業以及就業之後進行工作，要在學習的過程中，注重理論聯系實踐，理論固然重要，但是實踐親自動手能讓我們更快更好的掌握這些知識與技能。實踐出真理，雖然只有短短的15周時間，但在此期間，我認真的聽老師的指導，並且認真完成任務，讓我接觸了很多的新東西，也給我帶來了新的體驗。而且從理論和實踐中融匯了我的知識，為我的學習與以後的工作做了一定的鋪墊，所以，我相信，只要我用心的發掘，勇敢的嘗試，會有更大的收獲的，只有這樣才能為自己以後的工作和生活積累更多的知識與經驗
4. 誰能給我一篇電子商務談判課心得體會或感想
談 判 技 巧
引言
談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協商的過程。內容包括一些基本知識：怎樣設計戰略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什麼以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。
第1章 准備談判
首先得制定周密細致的談判方案——最終目標和談判策略。有充分的准備工作
1.1談判概要
如果一個人想從別人那裡得到自己想要的東西，並准備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發生。
1： 要成為談判高手，必須學會「領悟」對方的需要。
2： 時刻記住，對於談判者來說，做十全十美的准備是不可能的。
1.1.1理解談判原則
談判應以雙贏為結局，要麼雙方沒有達成任何協議。互惠互利是談判的基礎。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分准備，要思維敏捷，善於變通。
3： 預見可能的收益，而不是損失，並從這里著手准備工作。
4： 通過練習談判來提高技能。
1.1.2把握談判技能
談判是任何人都可以學會的技能。成功的談判所需的核心技能包括：
l 善於界定目標范圍，而且能夠靈活變通；
l 善於探索擴大選擇范圍的可能性；
l 充分准備的能力；
l 溝通能力，即善於傾聽對方又能向對主提問；
l 分清輕重緩急的能力。
1.1. 3研究談判
在商業談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。
5： 當談判開始時，要有做出讓步的准備。
6： 根據談判類型決定談判策略。
1.1.4區分談判類型
不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務談判中，每一個談判實例表現出一定的特徵。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決於什麼人為什麼談判。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。無論當事人屬於哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。
1.1.5不同機構的談判類型
類型 舉例 參與方
日常/管理類談判
這種談判涉及單位內部問題和員工之間的工作關系。
l 商定薪水、合同條款和工作條件。
l 界定工作角色和職責范圍。
l 要求加班增加產出。
l 管理人員
l 下屬
l 同事
l 工會
l 法律顧問
商業談判
公司之間談判的動機通常是為了贏利。
l 為滿足客戶需求而贏得一份合同。
l 安排交貨與服務時間。
l 就產品質量和價格達成一致意見。
l 管理人員
l 廠商
l 客戶
l 政府
l 工會
l 法律顧問
法律談判
這些談判通常是正式的並具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。 l 遵守地方與國家的既定法規。
l 與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。
l 地方政府
l 國家政府
l 主管部門
l 管理人員
7： 把代理人的職責劃分清楚。
1.1.6委派代理人
在現實生活中，人們由於對談判過程陌生而可能不情願去談判。如果是這樣的話，可以委託代理人去談判。委託人可以根據自己的意願來指定代理人的權利范圍，而且，應該在談判之前就明確代理人職責的全部內容。
一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。
要點
l 談判時，必須知道什麼可以讓步、什麼不可以。
l 談判中發生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內容明確下來。
l 談判意味著你願意在某些問題上通過討論做出讓步。
l 任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。
1.1.7日常生活中的非正式談判
日常生活中常常會發生談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學，星期則兩家輪流。偶爾，也會因協議中的細則需要修改而重新談判。
1.2理解交易原則
正確理解談判所包含的過程（准備、提交議案、辯論、討價還價和結束）是所有參與方都取得滿意結果的保證。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。
8： 明確需優先考慮的事：准備在重要問題上盡可能少地讓步。
1.2.1談判步驟
准備
提交議案
辯論
討價還價
結束
1.2.2雙贏
談判的關鍵是要認識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。要達到這樣的效果，就必須明白什麼是已方認為有價值而對方認為無價值的東西。
1.2.3文化差異
不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。例如，歐洲人和美國人經常發現日本人往往用含糊不清、模稜兩可的語言和態度來避免正面對抗。另一方面，日本人認為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協議。
9: 富於靈活性是強者的象徵，而不是弱者的表示
10： 草率的決定會使你後悔不已。
1.2.4富於靈活性
靈活性是談判中最重要的特徵。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發生變動。
1.2.7議定公平的交易
可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟體公司不可能提供更多的現金，所以雙方結成聯盟，並達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。
1.3確定目標
准備談判的第一步就是確定目標。想從談判中得到什麼？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達到既定目標。
小提示11： 寫下所有的目標，然後按優先順序排序。
小提示12： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。
小提示13： 用一句話來描述每個目標。
1.3.1闡明目標
通常很少只為一個目的談判。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標。類似地，當工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要麼提高加班費。
在進入談判之前，把目標列一個清單，然後按優先順序排序，並確定哪些可以不要。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標可以先放棄。
1.3.2分配不同的優先順序
對公司 優先順序 對供貨商
價格 1 質量
時間 2 價格
質量 3 時間
數量 4 數量
14：談判之前放棄完全不現實的目標。
1.3.3劃分優先順序
把優先順序分為三組：
l 最終目標；
l 現實目標；
l 最低限度目標：談判成功所需的最低限度的要求。
給每個目標賦一個值。例如，買一副國際象棋是主要目標，計10分。用信用卡付賬的要求可以放棄，計2分。國際象棋的材料是大理石，非關鍵問題但仍有價值，計7分。按這種方式排優先順序，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。
1.3.4評估優先順序
在阿尼爾的案例中，一份象樣的養老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術公司這一方，改變養老金的麻煩和花費超過了獲得一位優秀人才。
1.3.6區別「想要」與「需要」
對不同目標分配不同權值的評定標准就是區別「想要」和「需要」。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。另一方面，當電腦硬碟遭到不可恢復的破壞時，需要盡可能快地替換新硬碟以便能正常工作。所以，一部新電話是你「想要」的，而你真正「需要」的是電腦硬碟。理解這個細微的差別至關重要，可以區別對手的「想要」和「需要」。
1.4精心准備
要想取得成功，首先得精心准備，深入調研。一旦確定了自己的目標，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。
15：一定要收集到與談判有關的所有關鍵信息。
1.4.1利用准備時間
談判之前留出充足的准備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。留給自己足夠的時間來出色地完成調研。為了支持自己的論點，要查找統計數據、研究案例，這些都需要時間。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，並從戰術上利用這點。如果打算使用復雜的統計數據，需准備一張詳細的數據分析表，以表明這些數據如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。
要點
l 錯誤的情報不如沒有情報。
l 公司年度報告是一個重要的信息寶藏。
l 掌握對方可以收集到的情報。
l 太多的統計數據只會弄巧成拙。
l 發展情報網，以備後用。
1.4.2組織數據
一個有效地利用准備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況。可以去圖書館瀏覽，從網際網路上搜尋，與了解對方的人交談。查看該公司的年度報告、市場調查報告、舊剪報。像漁夫收網一樣對這些資料進行全面地收集，這樣有助於已方提出有利的論據來支持自己的立場。但是，對收集到的情報的准確度要有絕對的把握。
1.4.3匯集文件
合理地編排數據以便查找。復印文件的關鍵章節，用色筆標出要點。花時間核對數據絕不是浪費時間。
16：觀摩他人的談判。
17：從著名談判家的傳記中學習戰術。
1.4.4設計邏輯
收集數據之後要設計一個符合邏輯的論點。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：
l 演繹：從前提中推出結論。例如，「我是大世界技術公司的股東，公司本季度將給每股派紅利0.7便士，所以本季度我將收到每股0.7便士的紅利。」
l 歸納：根據慣例從實例中得出結論。例如，「每一次大世界技術公司提升某人為副總裁都會給他加薪。我被提升為副總裁，所以我會加薪。」如果偶爾有人升為副總裁後沒有加薪，這就違背了這條邏輯。
1.4.5預測談判可能的發展方向
1.5評估對手
知已知彼，百戰不殆。在准備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。
18：與熟悉對手的人交談。
1.5.1自我提問
對手曾經參加過談判嗎？
對手之間有什麼分歧？
對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？
對手是否有能力和威信達成他們的目標？
對手在壓力下是否會速戰速決？
1.5.2摸清對方情況
全方位地研究對手的強項與弱項。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。
不管對手論據多麼有力，總能找到反駁的理由。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。
19：要清醒地意識到對手可能有幕後動機。
1.5.3評估對方實力
既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協的過程，就需要評估對手的出發點和實力。他們有強硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。一旦對對手的優勢有所了解，預測一下，當開始談判時他們會朝什麼方向走？他們有多少可以談判的餘地？他們是否喜歡體會，以便與高層領導商議？
1.5.4明確對方目標
就像明確自己的目標一樣確定對手的目標。將假定的對手目標列一個清單，並確定優先順序，按優先順序分類。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進行通過觀察來檢驗自己的判斷是否正確。
1.5.5猜測對手的目標
最高優先順序:那些你認為對手志在必得的目標。
中間優先順序:那些你認為對手想要取得的目標。
最低優先順序:那些你認為對手會當作額外收益的目標。
1.5.6分析對手的弱點
就像必須了解對手的優勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據，還是他們的個人能力。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀點。事先研究他們論據中的弱點，充分發掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。例如，電器批發部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會導致各種職業道德和法律問題。
20：根據談判中對手的行為來核實你對他們的估計。
1.5.7利用正規渠道的情報
仔細檢查所有有關對手的文章，如分析行業雜志及其他相關出版物上有關對手的詳細報道。這些文章可能會有極寶貴的關於對物現狀、歷史、目前戰略目標的背景資料。也可以查看由政府機構公開出版的有關對手法律上的和財政狀況的文件。
21：如果可能，多向以前的談判代表討教。
1.5.8研究歷史資料
談判常常因供貨商之間要重新協商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發生。如果與一個熟悉的團體談判，則應當分析以往談判中他們所採取的方式。重新查閱老的備忘錄，向曾經參與過談判的同事請教。適當地調整自己的戰術，但要記住在越來越熟悉對手的同時，對方同樣會越來越熟悉你，他們會根據對你方策略的了解來明確地表達他們的目標。
要點
l 以往談判中力量的對比未必與現在的談判一樣。
l 對手可能有更具權威、更有影響力的新職業。
l 對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點和長處。
l 雙方面臨的時間壓力可能是不同的。
l 在談判的各個回合中每一方所做的准備工作是不同的。
22：預先研究誰將代表對方。
1.5.9尋找共同立場
要達成一致或相互妥協，就需要設法找到雙方的共同點，曾經參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點，也更能了解對方願意做出的讓步。雙方都表現出來的這種靈活態度和尋求共同點的意願，使得一個合適的妥協方案得以產生。
1.6選擇戰略
一旦你明確了目標，並分析了對手可能的目標，就應該著手為達到你的最終目標而制定戰略。要充分發揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰略。
小提示23：談判策略應簡單與靈活。
1.6.1自我提問
怎樣確定戰略與戰術？
談判小組需要多少人？
需要花多長時間來制定戰略？
是否所有隊友都需要參加談判？
可以在什麼時候演練角色和戰術？
1.6.2考慮目標
戰略是用來取得既定目標的全局方針。不要把戰略與戰術相混淆，戰術是執行戰略的具體方法。
戰略的制定依賴於個性、環境、談判的內容等因素。就談判的主旨仔細考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團隊目標的能力和技巧的人。
小提示24：談判時不宜脾氣粗暴或表現出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。
1.6.3領會角色
就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些「典型」角色來使談判順利結束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。
理想的談判小組應該有3~5人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。
1.6.4明確各角色的內容
角色 責任
首席代表
任何談判小組都需要首席代表，由最具專業水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。 l 指揮談判，需要時召集他人。
l 裁決與專業知識有關的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司並購的投標。
l 精心安排小組中的其他人。
白臉
由被對方大多數人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。 l 對對方的觀點表示同情和理解。
l 看起來要做出讓步。
l 給對方安全的假象，使他們放鬆警惕。
紅臉
白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。
l 需要時中止談判。
l 削弱對方提出的任何觀點和論據。
l 脅迫對方並盡力暴露對方的弱點。
強硬派
這個人在每件事上都採取強硬立場，使問題復雜化，並要其他組員服從。
l 用延時戰術來阻撓談判進程。
l 允許他人撤回已提出的未確定的報價。
l 觀察並記錄談判的進程。
l 使談判小組的討論集中在談判目標上。
清道夫
這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。
l 設法使談判走出僵局。
l 防止討論偏離主題太遠。
l 指出對方論據中自相矛盾的地方。
25：對談判概況制定時間表，並演練戰術。
1.6.5分配角色
如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰略之一。你必須為每個組員分配角色和責任。誰更善於觀察和傾聽？誰見過所有對手？誰比較外向可以做白臉？仔細地分配角色，以使你的組員能夠應付對手的任何行動。
1.6.6排練角色
一旦選好了隊伍，就把他們召集起來排練。防止角色之間有脫節和重復的地方。
鼓勵在實戰中作記錄，以備參考
26：穿著舒適，但要整潔而穩重。
1.6.7外表的重要性
事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。1.6.8簡單介紹組員
為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他們。談判中為避免自相矛盾，必須及時補上空缺位置。
27：學會談判時保持沉默。
1.6.9一起工作
在這個團隊作業的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息並成功地交易是相當困難的。
1.7擬定議程
在某些談判中，起草一個議程非常有益。議程是將要辯論的內容的清單。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內容要討論，哪些問題完全不考慮。
要點
l 應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。
l 應事先送給每個參與方議程草案。
l 應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。
l 議程後面應附有補充頁。
l 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內容。
1.7.1起草議程
通過在議程中確定要討論條款的優先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。起草議程時要牢記以下幾點：
l 清楚地表述討論內容；
l 給需要討論的問題排優先順序，對談判的主旨心中有數。
1.7.2寫下議程
議程有助於使談判集中在目標上。談判不是宣洩牢騷而是尋求解決辦法，所以標題應使用不會引起爭議的一般性語言。
29：早一點到達會場使你看起來有效率而從容。
1.7.3商定議程
如果從對方那裡得到議程，分析它並相應地調整自己的策略。提出議程的那方是對談判最感興趣的一方，通常會要求第一個發言。這樣，你可能希望根據有利於自己的方式重新安排發言順序。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。理解所有的信息，並與對方商量你所期望的改動。
30：用簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。
1.7.4安排議程
由於談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達成協議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。要設定談判的結束時間，合理地安排討論，使討論所花的時間不超出既定范圍。切記如果會議超出預定時間，大多數人會變得煩躁不安。
1.7.5記錄談判內容
談判中不可避免地會做出令自己後悔的讓步（或至少會有更好的想法）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進程。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機的位置以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會丟掉討論的最關鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此採用錄音方式可能會有問題。如果想以這種方式記錄會議，要事先徵得對方的同意。除了磁帶錄音機，有經驗的談判者總要對談判進程作詳細的文字記錄。
作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。
1.8營造良好氛圍
談判的成果可能會受到談判地點環境的影響。保證談判地點與談判的正式性和規模相適應，從談判一開始就為對方創造一種良好的氣氛。
31：持續兩小時以上的談判要有會間休息。
32：在牆上掛一面鍾，讓大家都看得見時間。
1.8.1確定談判地點
選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設施。是否需要音像設備或活動掛圖？是否需要租用這些設備？從哪兒租借？設施預定租用多長時間？如果一天之內不能達成協議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。
1.8.2談判地點的類型
位置 考慮因素
主場
公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。
l 比較容易運用策略性的暫停。
l 很難避免計劃外的暫停。
l 易於向自己的專家討教意見。
中立地帶
第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。
l 鑒於對環境的熟悉程度，雙方都不能占上風。
l 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，並有專家陪同。
客場
客場是指屬於對方的辦公室或會議室。
l 對環境缺乏熟悉可能引起不安。
l 不能控制談判中的細節部署。
l 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。
33：談判時不要一次暴露出所有的戰術。
1.8.3留意細節
主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時間及談判間歇來增強自己的優勢。談判過程中供應記錄用的紙和筆。檢查衛生間的設施，確認會場的光線適宜，尤其在使用音象設備時。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調低室溫，或延遲供應點心，可以促使對方盡快做出決定。
1.8.4供應點心
談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環境和壓力結合在一起會使嗓子發干，所以不管怎樣也要供應飲用水。
34：如果必要，確信所有的參與方能夠有機會打私人電話。
35：如果需要查閱公司數據，帶一個筆記本電腦。
1.8.4控制在客場進行的談判
一些談判者寧願在客場與對手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己願為談判做出努力，並會有一個很好的開端。採取這種方法可能獲得一個優勢：你能夠指定會議時間，以向主人施加最大限度的壓力。如果事先沒有安排好議程，到達會場時詢問主人是否介意你安排議程。既然你在他們的地盤，對方可能會願意讓步。在以這種方式提出議程時，最好充分加以利用——確信加入了你想要的細節，讓天平朝自己傾斜。
1.8.5安排座位
談判者圍著會議桌就座的方式——是以對抗的態度面對面坐，還是以合作的態度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結果。
36：首席代表要與所有重要成員進行眼神交流
1.8.6安排小團隊就座
在小團隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規的公然對抗式的坐法。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會議局面的印象。
為對付強硬態度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。
1.8.7安排談判小組就座
除非相當正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。面對面方式最常見，尤其是當談判雙方想強調各自不同的立場時。在座的每一位都會淋漓盡致地發揮他們的能力，並融為一體。
紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開
白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結盟
首席代表坐在中間，團結所有隊友
強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充
清道夫可以從桌尾看見對方的反應
37：讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。
38：椅子之間的相互距離要相等。
1.8.8使用排位戰術
要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊成員之中，讓客隊難以提出一致的反對意見。如果可能，讓客隊中最好鬥的成員緊挨著主隊首席代表。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助於談判者覺察到對方的心情，也使首席代表從隊友那裡得到反饋。
1.8.9安排大團隊就座
如果進行多邊談判，每一隊只有幾個代表（例如聯合國或國際貨幣基金會），讓代表圍成一個大圈就座，並安排每一個人到講台發言表明觀點，如果談判只在少數幾方之間進行，每一方都有一大隊人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對面。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。
5. 21世紀的商務談判趨勢是什麼
6. 電子談判內容
1 商務；指商品經濟領域中一切有形或無形資產的買賣及其各種為社會服務的業務。
2 商務談判；指當事人各方依法為實現自己的經濟利益而促成解決經濟交易的過程，它實現各自經濟目標的方法和手段。
3 書面談判;指談判各方用信函、傳真、電報、電子郵件、手機簡訊等通信工具在異地之間進行的談判。
4 模擬談判；就是從已方人員中選出一些人或從談判小組以外抽取人員，組成一個實力相當的談判小組來扮演對手的角色，提出假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發，和已方談判人員進行的想像練習和實戰操作。5、什麼叫保留式開局：是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的明確的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
6、坦誠式開局：是以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，為談判打開局面。
7、分析比價還價：這是指乙方不了解所談產品本身的價值，而以其相近的同類產品的價格或競爭者產品的價格作參考進行還價。
8.按分析成本還價：是指乙方能計算出所談產品的成本，然後以此為基礎再加上一定百分比的利潤作為依據進行還價。
9、締約過失責任：是指合同當事人在訂立合同過程中，因違反法律的規定，未必誠實信用原則，致使合同未能成立，並給對方造成損失，而應承擔的損害賠償責任。
10、是可撤銷或可變更合同：是指因存在法定事由，合同一方當事人可求人民法院或仲裁機構撤銷或者變更的合同。
11、是質押：這是指債務人或者第三人將其動產或者有價證券，知識產權等權利憑證移交債權人佔有，將其作為債權的擔保。
12、榮辱觀：榮譽作為個體道德的內在機構，是指社會對個體履行道德義務的具有社會價值行為所作的肯定性評價的一種主觀心理感受，是對自身履行道德義務的一種自我意識。
13、價格風險：主要是對於投資規模較大，延續時間較長的項目而言的。這里談的價格風險是狹義的價格風險，它不包括作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題。
14、商務性語言：是指有關商務談判內容的一些術語，它具有簡潔 明確 專一 不容置疑的特點。
外交性語言是一種彈性語言，它具有模糊性的特點。
15 外交性語言：這是一種彈性語言，它具有模糊性的特點。外交性語言可以為談判者增加高雅的氣質，使談判者具有外交官的風度和談吐
16、發散式思維：這是沿著不同的方向不同的角度考慮的問題，從多方面尋找問題的答案的思維活動。
17、收斂性思維：這是沿著同一方向。同一角度思考問題，從單方面尋找問題答案的思維活動，他的主要特點是集中性。
18、多樣化思維：就是從不同的角度方面，用不同的思維程序考察，分析事物，通過多種思維活動的聯系和並存，多層次的揭示事物的聯系，使思維的范圍擴大，認識內容豐富，發現新的東西。
19、商務談判中的尊重需要：尊重需要是指談判要求在人格，地位，身份，學識與能力等方面得到尊重和欣賞，主要體現在受人尊重和自尊兩方面。
20、商務談判中的自我實現需要：是指談判者充分發揮其潛能，實現個人理想抱負的需要，體現在最求談判目標的實現，以談判中取得行動的成功來體現談判者自身的價值。
21、暈輪效應：是指在談判過程中，談判者只對對手突出的品質特徵有清晰明顯的知覺，從而妨礙了對其他品質，特徵的知覺。
22、投石問路策略：也稱為提問，問題，試探策略，具體是指巧妙的提出問題，根據對方的應答，盡可能的了解對方的情況，信息，特別是了解對方的最小期望值極限值是什麼，這樣可以在談判中掌握主權。
23、最後通牒策略的概念：也稱為最後期限策略等，其基本含義是乙方選擇一個重要的條件作為最後條件，堅守這個條件最後不放鬆，要求對方在某一個時間之前必須接受這個條件，即不再讓步，迫使對方接受這個條件才能達成協議，這是不惜以談判破裂為代價的。
24、走馬換將策略：也稱車輪戰術策略，即利用各種機會，調換主談人，依次參戰，通常是在談判團體上陣時運用的比較多。
25、折中調和策略：雙方對於分歧採取彼此各退一步，將分歧在雙方之間平均分攤，向為共同達成協議而努力。
26 適度讓步策略：商務談判的過程中，在確保己方基本利益的前提下，為了尋求到解決方案，往往都會選擇一定的讓步，但是讓步也需要廛究策略，通過恰當讓步策略，達到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的效果，達到「四兩撥千斤」的作用。
二：簡答
1 商務談判產生的條件：1 當事人的積極需求與合作 2當事人主體資格的經濟獨立性和對等性。 3交易條件的差異性、聯系性和可調性 4時間和空間的條件
2 商務談判的基本構成要素：1參加商務談判的但是人。可以是一個人也可以是兩個以上構成的群體 2商務談判的主題或標的。即商務談判各方共同指向的事物和內容 3商務談判的目標
3 商務談判的基本特徵：1商務談判是對經濟利益分歧的調和過程，又是經濟合作基礎上的經濟利益競爭。 2談判各方存在自己的利益邊界和爭取的空間 3工具是語言主要方式是說服 4根本目的是實現乙方的目標，同時要兼顧對方的利益。
4 商務談判人員的個體素質：1思想道德素質 2必備的專業能力 3相關的知識和能力
5 對談判雙方談判實力的判定：1看交易內容對雙方的重要程度 2看各方對交易內容與交易條件的滿足程度 3看雙方的競爭形式 4看雙方對商業行情的了解程度 5看雙方企業的信譽和實力 6看雙方對談判時間因素的反應 7看雙方談判藝術和技巧的運用
6 制定商務談判方案的要求：1簡明 2具體 3靈活
7 制定商務談判方案的內容：1確定談判目標 2制定商務談判策略 3安排談判議程
（乙方的最低限度目標是絕密項目）
8談判目標通常可分為4個層次：最佳目標 可接受目標 實際目標 最低目標
9 讓步的原則：1絕不做無謂的讓步 2讓步要讓在刀口上 3先讓步次要的，再讓步重要的 4不要承諾做同等幅度的讓步 5讓步要三思後行 6感覺吃虧就推翻重來 7乙方讓步對方必須珍惜 8讓步的幅度不要過大要步步為營 9堅持讓步的同步性 10盡量做一些毫無損失甚至有益的讓步
10 商務談判語言的要求：1客觀性 2准確性 3針對性 4邏輯性 5禮貌性 6清晰性 7靈活性 8幽默性
11 適度讓步應注意的幾點：1讓步時要堅持目標價值最大化 2讓步的最終目標是使雙方能夠達成合作 3讓步要達到讓此讓彼，要得到相應和回報 4要做到讓步的適度
三：選擇
1 專家會議調查法：這有多種形式。例如討論匯總法，即開個會討論各個專家的調查報告，然後進行匯總等等。
文獻及媒體收集法：即通過公開發行的報紙，雜志，書籍等等各專門機構的資料和未公開的資料進行手機把有價值的資料整理好，編好目錄備查。
2 談判小組構成的原則：1知識具有互補性 2性格具有互補性 3分工明確，配合協調 4社會地位對等
3 商務談判開局的設計：考慮談判雙方之間的關系 考慮談判雙方的實力 考慮雙方談判人員個人之間的感情
4 談判氣氛的類型：高調 低調 自然
5 談判開局的類型：1一致式開局 2保留式開局 3坦誠式開局 4進攻式開局 5挑剔式開局
6 談判中經常限制的策略有以下幾種：1權利限制 2資料限制 3其他方面的限制因素
7 商務談判的成功心理：信心 坦誠 耐心
8 正式談判時的禁忌：陳述時的禁忌 傾聽時的禁忌 報價時的禁忌
9 談判氣氛的類型：1、積極友好、和諧融洽的談判氣氛2、平靜、嚴肅、拘謹的談判氣氛3、冷淡、對立、緊張的談判氣氛4、鬆弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛
四：論述題
商務談判語言的應用技巧：1語言表達的技巧
1 表述要准確 2 及時肯定對方 3 注意語速節奏 4 語言要表達出真情實意
2、傾聽的技巧：1 傾聽時要表示關注 2 要注意對方的說話方式 3 及時證實、反饋 4 要有耐心 5 進行必要的記錄 6 認真領會
3敘述的技巧應有;1 友善的態度 2 恰當運用入題技巧 3 語言要准確規范、通俗易懂 4 增強語言的說服力 5 注意敘述方式 6 適當使用解圍語言 7 適時轉移話題 8 用打岔擺脫窘境
4提問的技巧：1 恰當選擇提問方式 2 把握提問的時機 3 使用顛倒提問法 4 提問語言要簡明扼要、邏輯性強 5 提問要有針對性語速適中
5回答問題的技巧：1 不對對方提出的問題做全面的回答2 准確判斷對方的真實用意3 進行模稜兩可、留有餘地的答復4 降低提問者追問的興趣 5 禮貌拒絕5 找借口拖延答復
6說服的技巧：1 語言精煉 2 不要只關注乙方利益 3 尊重對方 4 建立良好的人際關系 5 恰當的選擇說服程序
7 拒絕的技巧：1 借用問題法進行拒絕 2 運用借口法進行拒絕 3 運用補償法進行拒絕 4 運用條件法進行拒絕
8 儀表禮儀：儀表禮儀是一門藝術，首先它講究儀表的協調，即一個人的儀表要與他的年齡、體形、職業相吻合，表現出一種和諧，給人以美感。
9 必備的專業能力：1、熟練運用國家相關的經濟政策和法律法規的能力2、所從事行業的基本狀況、發展態勢，本單位在該行業中的地位及其競爭力的分析判斷能力3、各種信息，尤其是經濟信息的收集、整理、分析、運用能力4、關於所營銷產品的商品學知識5、商務談判的基本理論和知識
7. 跨境電子商務談判開局階段應考慮的因素有哪些
跨境電子商務談判開局的階段應該考慮的因素就是對方的大概目的還有就是對方的心裡因素等等