促銷活動現場管理

『壹』 促銷活動控制與意外防範，分別的一些項目與內容。

控制活動包括與授權、業績評價、信息處理、實物控制和職責分離等相關的活動。
1、授權。注冊會計師應當了解與授權有關的控制活動，包括一般授權和特別授權。
授權的目的在於保證交易在管理層授權范圍內進行。一般授權是指管理層制定的要求組織內部遵守的普遍適用於某類交易或活動的政策。特別授權是指管理層針對特定類別的交易或活動逐一設置的授權，如重大資本支出和股票發行等。特別授權也可能用於超過一般授許可權制的常規交易。例如，同意因某些特別原因，對某個不符合一般信用條件的客戶賒購商品。
2、業績評價。注冊會計師應當了解與業績評價有關的控制活動，主要包括被審計單位分析評價實際業績與的差異，綜合分析財務數據與經營數據的內在關系，將內部數據與外部信息來源相比較，評價職能部門、分支機構或項目活動的業績，以及對發現的異常差異或關系採取必要的調查與糾正措施。
通過調查非預期的結果和非正常的趨勢，管理層可以識別可能影響經營目標實現的情形。管理層對業績信息的使用，決定了業績指標的分析是只用於經營目的，還是同時用於財務報告目的。
3、信息處理。注冊會計師應當了解與信息處理有關的控制活動，包括信息技術的一般控制和應用控制。
各種措施被審計單位通常執行各種措施，檢查各種類型信息處理環境下的交易的准確性、完整性和授權。信息處理控制可以是人工的、自動化的，或是基於自動流程的人工控制。信息處理控制分為兩類，即信息技術的一般控制和應用控制。

『貳』 企業開展促銷活動如何管理人力及客戶資源和資金安全

人員現場促銷作為一種重要的營銷手段已被越來越多的企業所熟悉和使用，然而，不同的企業運用同樣的手段卻常常會產生完全不同的效果。筆者以為，造成這種狀況主要不是由方案本身，而是由各企業的促銷執行能力決定的，而對促銷人員的管理正是這種能力的重要組成部分，因此，剖析促銷人員管理的問題，提供改進思路，對企業提高促銷的執行能力或許會有所幫助。
一、企業的思想認識（一級）
常見問題1：（色塊）企業對「促銷人員管理」重視不足。
主要原因：（色塊）企業對促銷人員管理的作用及其意義認識不清。
解決建議：（色塊）提高對「促銷人員管理」的正確認識。其意義主要體現在三個方面：一是促銷人員代表企業、產品和品牌的形象，消費者往往會從促銷人員的角度判斷企業、產品及品牌的狀況；二是促銷人員是企業市場營銷計劃的實際執行者，直接關繫到企業市場計劃的效果；三是有效的促銷管理才能夠保證企業及消費者的利益，保證企業資源投入的有效性。
二、促銷執行前期准備（一級）
常見問題2：（色塊）促銷在准備不充分的條件下倉促執行。
主要原因：（色塊）1．由於競爭等原因，促銷方案准備期過短；2．地點確認、物品准備等工作不暢。
解決建議：（色塊）促銷項目責任人及時制訂相應的應對策略，並通過培訓使每一位促銷人員了解產生問題的原因、主要困難、解決方法、主要操作事項等。
常見問題3：（色塊）促銷主管管理幅度過大，促銷執行監督不力。
主要原因：（色塊）促銷人員管理結構不合理。
解決建議：（色塊）根據當期活動實際，建立合適的促銷管理結構。
促銷人員的管理結構通常有兩種形式：一種是由公司人員直接負責管理；另一種則是由公司人員管理促銷主管，再由促銷主管管理相應的促銷人員。
根據筆者的實踐經驗，促銷主管的最佳平均管理幅度是6～8個促銷點。因此，企業應當根據當期活動規模，合理確定促銷人員及主管數量。在人員數量確定的前提下，還應當按照方便管理的原則，預先制訂管理方案：包括區域劃分、檢查方式等。
常見問題4：（色塊）促銷過程中，促銷主管職責不明，管理不力。
主要原因：（色塊）企業對促銷主管的作用估計不足，職責認識不清，或者人員使用不當造成。
解決建議：（色塊）企業應當重新認識促銷主管的作用，規范其職責，優化其人員構成。具體內容如下：
1．促銷主管的作用：活動的開展狀況、促銷人員的管理能力很大程度地取決於促銷主管能力的大小、敬業精神以及對活動的把握程度。
2．促銷主管的職責：促銷主管不僅要對所屬區域所有促銷人員的工作狀態負責，而且必須確保其區域內促銷禮品、產品數量合適，既不能夠斷貨，也不允許積壓，全面的、最大限度地保證促銷活動的良好運行。同時，促銷主管還肩負與促銷地點主管溝通，幫助促銷人員及時處理或處置突發事件的職責。
為更好地實現以上目標，促銷管理隊伍應當在活動開展前組建，企業應當給予促銷主管相對更多的支持，如禮品使用等。
3．促銷主管的來源：據筆者的經驗，在前期活動中表現突出的促銷人員是促銷主管較為理想的人選。由於時間及管理方面的要求較高，促銷主管主要應選擇社會青年。
對於有些企業為了降低成本而盡可能少用或不用促銷主管的方式，筆者個人認為，這種做法是得不償失的，企業是在以降低整個活動投入的產出效益為代價換取促銷主管工資成本的降低。
常見問題5：（色塊）促銷人員素質低下，形象不佳，並且人數常常不足。
主要原因：（色塊）1.企業對促銷人員的選擇方式不了解；2.企業的促銷人員選擇標准不科學；3.企業對促銷人員的來源了解不清；4.企業對人員流失狀況估計不足，在人員選擇時未能留有充分餘地。
改進建議：企業應當全面提高對以上因素的了解。具體操作如下：
1．三種主要選擇方式：廣告徵召、人員介紹、中間人（或機構）推薦。
特別經驗：由於促銷人員的流動性非常強，因此，為了應對突發性市場活動，促銷項目責任人平時應當有意識地主動收集促銷人員資料，尤其是有過良好表現的促銷人員資料。同時，確保每一個項目開展期間主管的相對穩定非常重要。
2．選擇標准：18～35周歲，尤其是18～22周歲，外表較好並且有一定的語言表達能力的年輕人。
特別經驗：在選擇人員時，必須考慮到被選擇的人員必須能夠理解促銷地的當地語言，能夠與顧客展開充分的交流。
3．人員主要來源：大中專院校、職業學校的學生及.部分以促銷收入作為其主要生活來源的社會青年（上文促銷主管來源中提到的社會青年就是指後部分人）。
特別經驗：總的來說，有一兩次促銷經驗的學生是比較理想的促銷人員。因為首先，對於促銷工作而言，工作熱情比工作技能更加重要，熱情很難賦予，但技能可以傳授。其次，由於企業對促銷人員的約束能力較弱，而促銷人員的流動性相對較大，因此對工作更好奇、更認真的學生相對而言更有利於促銷管理運作。
此外，促銷員並不等於女性，比例適度的男女搭配會降低促銷管理難度，提高促銷執行能力！
4．在人員選擇時一定需要注意留有餘地，以保證一旦有人員流失能夠立即找到替換人員。
特別經驗：在開展促銷培訓工作時，替換人選也應當作為被培訓對象。對於客戶、同事、朋友等介紹的人員也無需全部拒絕，關鍵是要保持檢查監督時的「一視同仁」。
常見問題6：（色塊）企業與促銷人員雙方權責不明，一旦出現糾紛，企業需要花費很多的精力處理。
主要原因：（色塊）企業未能正確認識與促銷人員簽訂協議的重要性。
解決建議：（色塊）企業應當正確認識簽訂協議的重要意義：首先，這種做法本身符合國家的法律規定；其次，簽訂必要的協議是明確雙方職責的重要步驟，也是提高促銷人員責任心和歸宿感的手段。在與促銷人員簽訂相關協議時，可反復與其確認工作職責和行為規范，使其能夠切實了解企業的要求，使企業的促銷管理工作更加公開、公正。
特別經驗：在實際操作中，企業並不需要每次促銷都需要花費很多的精力起草協議。較為有效的做法是企業事先准備一份促銷協議標准文本，每次促銷時，只需要根據本次的特點略作調整即可。
常見問題7：（色塊）促銷人員缺乏必要的促銷技巧，對企業、產品、品牌認識不清，對活動本身了解不深。
具體表現有：在促銷執行期間，促銷人員採用詆毀競爭產品、對消費者死纏爛打、惡意誇大產品特性等手段。這種行為會對企業形象、品牌、產品產生根本性的破壞，使企業遭受難以彌補的損失。
主要原因：（色塊）一是企業對促銷培訓的作用認識不清，重視不足；二是企業對促銷培訓的方式及培訓內容缺乏了解；三是促銷培訓的准備不足。
改進建議：（色塊）
1．企業應當認識到促銷培訓是促銷管理中最重要的環節之一，是促銷管理最基本的手段。正確的培訓方式包括：課堂培訓、現場實踐。
特別經驗：如果條件允許，最好採用「課堂培訓＋現場實踐」的培訓方式；如果條件不允許，至少應當在課堂培訓中加入角色扮演的內容。培訓人員較多的，可採用分組實踐或角色扮演的方式。
2.培訓內容：對促銷人員的培訓主要有兩方面的內容：一是促銷人員標准培訓內容，包括企業簡介、企業文化簡介、品牌簡介、產品簡介、促銷人員素質要求、行為規范、標准促銷技巧、問題反饋程序、個人待遇、個人投訴程序、企業促銷管理方式、促銷管理內容、各種表格的用途及使用方法等。二是與當期促銷相關的內容：包括當期促銷活動的目的、方式、主題、內容、主要事項、典型問題處理等等。
三、促銷運作期間的管理（一級）
常見問題8：（色塊）參與促銷運作監督的人員不足，促銷監督力度不夠。
主要原因：（色塊）企業未能充分利用內部資源。
解決建議：（色塊）企業應當認識到，參與促銷運作監督的人員，不僅僅只是促銷責任人，還應當包括公司的所有人員。前者應當是日常管理的主要責任人。
常見問題9：（色塊）促銷監督不系統，方式單一，效率低。
主要原因：（色塊）企業對促銷監督方式認識不清，使用不當。
改進建議：（色塊）促銷監督應當採取日常監督與隨機管理相結合的方式。
1．日常監督：由促銷主管執行。
運作方式是以企業事先計劃好的頻率完成對促銷人員工作狀況的檢查，同時協助促銷人員解決各種具體問題。當遇到突發事件時，促銷主管必須在第一時間到達出事地點，並及時通知公司。
特別經驗：為提高促銷監控的效果，促銷主管必須保持日常管理線路具有一定的隨機性。
2．隨機管理：隨機管理主要由項目責任人負責。公司內的其他相關人員也應適當分擔。其運作方式是不定期抽查。
特別經驗：抽檢可採用非對稱檢查的方式，對表現不佳的區域加大抽檢力度，保持對本區域促銷主管的管理壓力。
常見問題10：（色塊）缺乏系統的管理工具，管理的客觀程度不足。
主要原因：（色塊）對於促銷管理，企業缺乏系統規劃及主觀問題客觀化的能力。
改進建議：（色塊）企業應當充分重視時效性強的數據對促銷管理的重要作用。取得促銷數據的方式：管理表格的使用。
1．促銷人員適用表：禮品發放明細表、禮品收發記錄。通過使用明細表格強化對促銷人員的控制。
特別經驗：通過電話抽查的方式，按規定比例監督禮品的使用狀況，提高禮品使用的可控性。此外，由於促銷人員的多為新人，且現場工作較多，因此，要求促銷人員填寫的表格種類不可太多。
2．促銷主管適用表：促銷主管的表格由於促銷內容不同會有所變化。但是，對促銷主管表格的時效性要求較高。
特別經驗：促銷信息准確、及時的反饋是項目責任人最應關注的問題。及時反饋的數據會「說話」。
常見問題11：（色塊）不同監督人員的主觀感覺不同，造成不同人員的管理口徑不一致，管理的客觀性、公正性及有效性不足。
主要原因：（色塊）企業未能標准化促銷人員的評價標准。
改進建議：（色塊）企業應當實現促銷人員評估標準的標准化。
特別經驗：《促銷人員檢查表》（下表）在實踐中取得了非常明顯的管理效果。
（註：此處放圖表）
常見問題12：（色塊）促銷運作中，企業應對突發事件的能力比較差。
主要原因：一是企業缺乏系統的危機處理程序；二是促銷相關人員缺乏相應培訓。
改進建議：（色塊）
1．企業應建有標準的危機處理程序。
2．通過崗前培訓，使每一位促銷相關人員均能夠了解危機處理程序的正確內容。
特別經驗：危機處理中，促銷主管和項目責任人到達出事地點的速度，對於問題的解決及企業損失的降低作用顯著。
常見問題13：（色塊）在管理中，不能堅持分級管理的原則，管理混亂。
主要原因：（色塊）項目責任人及公司其他人員隨意指揮促銷人員，增加了促銷管理的隨意性。
改進建議：（色塊）在促銷執行過程中企業應當實行促銷主管負責制，一方面項目負責人必須維護促銷主管的權威，另一方面促銷主管必須對所屬區域內的所有事件負責。當然，為了確保促銷的公正，必須建立促銷人員的投訴機制，防止促銷主管濫用權力。
四、促銷結束階段的管理（一級）
常見問題14：（色塊）計算促銷人員報酬方式單一。
主要原因：（色塊）企業對報酬方式及各方式的優缺點認識不全面。
改進建議：（色塊）
1．選擇報酬方式的原則：確保企業促銷總成本一定的條件下，盡可能的提高促銷效果。
2．報酬的種類：主要有固定工資與浮動工資有兩種。
固定工資：優點在於：能夠確保公司的總體費用。目前，多數企業使用這種方式支付促銷人員工資。缺點在於：不能夠激發促銷人員主動提高工作效率的熱情，對提高促銷效果不利。
浮動工資：優點在於：對於提高促銷效果較為有利。缺點在於：這種工資制度必須建立在良好培訓的基礎上，同時對於企業的管理要求較高。如果操作不當，就會成為刺激促銷人員惡性推銷，損害企業利益的源動力。
因此，各企業應當根據自己的特點及具體促銷活動的要求選擇當期促銷人員的報酬計算方式。
常見問題15：（色塊）對促銷缺乏系統的總結過程，促銷管理能力提高緩慢。
主要原因：（色塊）企業對促銷總結的作用認識不清，分析不系統。
改進建議：（色塊）企業應重視促銷總結工作，根據本企業特點，規定總結內容。
特別經驗：在做促銷活動總結時，不僅要總結促銷執行過程中的得失，還要通過對促銷結果的分析了解影響或促進促銷效果的各種因素，並加以分析、提煉和總結。
通過對以上管理問題的剖析，我們應當能夠明白：促銷人員的管理工作決不僅僅只是某個人的事情，而是一項系統管理工程，需要企業自上而下的重視與支持，以及各部門的充分配合。企業促銷管理水平的提高，不但能切實保證企業資源投入的回報水平，更能為企業創造更多的有形或無形的效益

『叄』 詳細的促銷活動執行方案

要想有一個成功的促銷活動，必然要提前做好促銷策劃方案，並組織相關人員、部門參與討論，並最終達成一致，作最後的確定，開始利用各種媒體宣傳。本促銷活動策劃方案模板基本上包括了活動策劃中所涉及的內容，包括：市場分析、活動主題、活動目的、活動時間、預期目標和效果、市場推廣建議、費用預算明細等。

1、市場分析：做運營必須能夠把握市場的發展，如果需要，請描述一下自己負責產品的市場情況。
2、活動主題：填寫活動的主題，要求主題一定要簡潔、清晰明確、有吸引力。

3、活動目的

4、活動時間：活動執行的時間段。

5、效果預期和數字目標

5.1效果預期：預期的可以到達的效果。

5.2數字目標：制定運營數字目標。

6、活動詳細情況

6.1參與產品：說明本活動涉及的產品，及其配合程度。
6.2活動詳細說明：詳細說明活動的實施方式。

6.3獎項設置（隨機）：獎項和獎品設置。

7、廣告宣傳（市場推廣）：針對本次活動，做出詳細的廣告宣傳計劃和市場推廣方面的想法和建議。

7.1內部宣傳（推廣）

7.2外部宣傳（推廣）
8、活動任務安排及工作計劃：將活動中的所有需要完成的任務細分並分配到責任人。

9、費用預算：對所有活動計劃投入費用的匯總。

10、活動總結：詳細總結本次活動的成功典與失敗點，作為參考學習的寶貴資料

『肆』 臨時促銷員的臨時促銷員管理

臨時促銷員的管理首先必須在思想上重視起來，不要排斥這些人員，認為他們只是來打工賺錢的，只有思想上的高度重視才能有行動上的落實。同時，企業的行動信號也會傳達給相應的下屬和臨時工作人員，雙方的互動才能達到最好的效果。
在具體的管理上，包括以下幾步：
1．前期管理與培訓
每個企業的臨時促銷員確定後，在第一次投入使用之前，必須對這批人員進行相應的培訓。培訓包括：首先，企業主管對這些人員的歡迎，將公司的特有的文化及管理風格先滲透給大家，從而使企業對臨時員工產生震撼，而臨時員工對企業產生認可。在很多企業存在這種情況，就是企業的一個員工或正促將臨時促銷員召集在一起，直接表明：「我們明天在**賣**，大家到時幾點集合。」好一點的，事先將任務布置好。這種做法的危害很大，企業與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經濟收益而工作，很容易發生消極怠工和浪費資源的問題。同時，我們將在下文也會談到，臨時促銷員的工作崗位有可能很分散，活動現場更多的是靠他們的自我管理能力，倘若企業沒有將這批人員攏住，激發他們的工作熱情，就不用指望他們會有什麼幫助。
其次，在培訓中重點介紹活動相應的產品，根據顧客最為關心的話題進行培訓，包括產品的優勢，更包括產品的劣勢。與臨時促銷員有限度的交流產品情況有助於臨時促銷員在活動現場的工作，因為在現場會有顧客進行詢問，難免問到一些問題，臨時促銷員的事先了解有助於他們的講解和說服顧客，避免在顧客進行詢問時顯得很茫然和無所適從。
再次，對各崗位的人員分工，崗位特色等進行闡明，對非產品的有關時間要求、工作態度、評價指標等也必須預先表明，讓雙方都很清楚應該干什麼，怎麼干。
此外，授權與集權相結合，對各人員的直接管理者進行介紹或指定，根據不同的崗位明確相應的領導是誰，在現場出現疑難如何解決，向誰反應。
2．工作指導與監督
目前在各個企業的臨時促銷員的崗位安排大體上可以分為三類：場內副促銷員、發單員和舉牌手。在活動現場的管理和注意事項，下文將結合相應的崗位進行說明：
1）場內副促銷員（簡稱副促），主要是安排在攤位前和正促進行協作，保證在顧客流量大、正促無法分身時，顧客可以暫時從副促那裡了解一些產品介紹等初步信息，節省顧客時間也為企業留住了顧客的腳步，增加成交的機會；對於這一崗需注意：副促不能幹擾正促的正在進行的活動，保證協助正促的同時不要為正促添亂，存在疑惑要待正促閑暇時請教，同時，要求副促能夠多學習，靈活的留住顧客，對無法解決的問題暫時繞過，切忌擅自做主。因此，副促的直接領導就是這些正促，服從他們的領導；同時也要求正促能夠和副促多交流，進行指點和監督，對副促的工作成績進行正確的評定。
2）發單員，主要是指這些臨時促銷員大多從著裝上可以看出，身披綬帶或其他標志性物件，在賣場內或賣場外進行宣傳單頁的發放，旨在引導消費者，引起消費者注意，搶先留下第一印象或按時消費者注意留心產品。
通常是在一個地段比如路口等人流最大的地方，有很多廠家的發單員站在那裡進行宣傳單頁的發放，相信很多消費者不會陌生，每當消費者路經此地會有很多單頁塞到手裡，還有很多單頁員的同時旁白，許多消費者感到走到這里簡直就是要經歷一場戰斗，紛紛皺眉，並為之頭疼。因此許多消費者在這種群舌攻勢之下，顯得很厭煩，最關鍵的問題是很多單頁堆在一起，本來顧客對單頁只有一張，顧客可能要閱讀，但是如果顧客手裡攥著很多的單頁，顧客也不知道該看什麼了。很多顧客丟進最近的垃圾桶，白白浪費了很多的紙張，最後只能走到攤位前進行咨詢，造成人力、物力、財力多種資源的浪費，勞民傷財。
注意發單員的發放有效性，避免發單的重復與無效，是很多企業必須關注的情況，盡管單頁成本很低，但由此帶來的隱患很多，地上有很多某一企業的單頁被踩來踩去，這其實是對企業形象的一種踐踏，同時顧客也有可能懷疑如此強大的推銷費用是不是由消費者最終承擔了。
企業應該合理選擇單頁的發放點，一方面節省開支，也樹立了形象，同時對發單員的工作態度和發單的方式進行變通，這一方面需要發單員的自主性，也需要相應的指點。比如筆者在發單頁時，很多人搶著給顧客，哇啦哇啦說了一通，結果顧客也不知是哪家產品，什麼優點。反而做最後一個，不要強迫顧客接受，向顧客娓娓道來，反而更容易引起顧客的關注。講究變通和策略也是企業在培訓時的一個重點。
3）此外還有一種就是舉牌手，由臨時促銷員手持廠商的廣告牌進行宣傳，或固定某一位置，或流動，這是與單頁相互補充的一種宣傳方式。與舉辦現場節目相比，成本很低，效果相似。通常是在必經要道占據有利的位置。
值得注意的是：
1）發單員不僅僅是發單，對已經購買的消費者應該進行產品的跟蹤詢問，了解產品的使用情況，一方面拉近於顧客的距離，也為企業搜集到信息。
2）臨時促銷員與正促的關系以及管理人員的管理
必須指定特定的人員進行專門的管理。很多管理其實是多頭管理，一天一個政策，甚至是一時一個政策。讓這些本來就怕因為做錯而剋扣工資，對產品、對公司存在很多疑慮的臨時促銷員更是不知如何是好，束縛了臨時促銷員的現場自我管理能力。這樣對公司其實並沒有多大的好處，相反其實很多臨時促銷員都有很強的公司榮譽感，他們把自己作為企業的一員，給予一定的自由有利於能力的發揮。如果發現存在問題，業務經理應該直接找分管領導，而不是對臨時促銷員進行分配。
3．信息的反饋與整合
臨時促銷員的來源主要是大學生，最好的是相關專業的大學生，企業在一天的活動結束之際，要留下一定的時間用於交流，發現臨時促銷員的不足，同時獲取關於企業產品、銷售活動等有效信息，聽取他們的意見和建議。
臨時促銷員和顧客真正的零距離接觸，可以從中得到很多的顧客反饋消息，很多顧客願意對臨時促銷員說實話，原因在於顧客有時並不把臨時促銷員真正當作廠家人員，很多時候，在攤位前不僅僅有正促，還有業務經理在那裡，顧客不願意說出真實想法。相反，臨時促銷員在隨意的交流中可以得到許多信息，以及同行競爭者有什麼可取之處，對企業的促銷活動有什麼看法和建議。比如企業的宣傳單頁，因為臨時促銷員接觸的最多，能夠發現顧客在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規律，對單頁的設計有什麼不足可以從中得到反饋，及時修補發揮資源的最大價值。。
很多企業忽視了這一步的重要性，往往在活動結束就解散人員。注意各種信息的回饋是企業不花錢而積累的重要財富。
交流的互動可以提高交流的成果。企業也應該想臨時促銷員指出他們的不足，使他們學習到書本上沒有的東西，給他們成長的台階和養料，使他們感到企業的人文關懷，樹立優秀的企業形象，為以後公司的發展留下合適的人才。
以上的三步並不是在企業的所有活動搞完才進行總結，每個企業應該在活動的小周期，比如一天結束時進行總結，一方面不會遺忘一些資料和信息，另一方面由於臨時促銷員的分布地點多比較靈活，且不固定，在不同的賣場有不同的信息反饋，比如顧客的反應和相應的要求，臨時促銷員可以從中比較得出比較完善的信息，及時交流為企業提供了第一手資料。這樣企業就可以立即做出響應，對可以進行完善的進行修改與完善，對短期內無法改變的備錄在案。

『伍』 開展促銷活動有哪些注意事項

促銷，顧名思義就是促進銷售，但是目的絕不僅僅是為了拉動銷售量，更重要是要使品牌的美譽度得到提升，從而進一步擴大品牌忠誠度，實現品牌的持續長久發展。
很多企業陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔，往往是由於沒有系統規劃整體促銷活動，而是局限在為了促銷而促銷。當然，促銷活動的效果也往往受到產品性質、促銷目標、市場特點、產品生命周期和其他營銷策略的影響。但是消費品的促銷活動基本上應該分別從終端銷售氛圍的營造、媒體宣傳的告知、促銷活動主題的設計、人員的組織管理等幾個方面系統開展。
終端銷售氛圍的營造
據調查數據表明：65%消費者受產品的終端形象、活動影響而發生購買轉移行為。不重視終端銷售氛圍的營造是很多營銷人員致命弱點，使得產品在目標消費者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨特的產品已經上市幾個月了，消費者竟然還不知道這個產品的存在。所以，終端銷售氛圍的營造是促銷活動的前提，目的在於提高產品認知度。
終端銷售氛圍的營造主要包括產品規范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢，使得產品在目標消費者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現有的一切資源，包括助銷品、相關費用，再加上運用良好的客情關系，包括經銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營造打下堅實的基礎。營銷人員在區域市場內，必須集中優勢兵力重點扶持幾個終端，本著做一個點活一個點的原則，做到以點帶線、以線帶面，最終達成盤活全局的目的。
終端銷售氛圍的營造不是一蹴而就的簡單工作，需要納入日常化管理之中，並加以考核。否則，如果終端銷售氛圍的營造時斷時續，勢必造成資源浪費，最終達到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營造包括常規終端建設、耐用終端建設以及軟終端建設。常規終端建設，就是利用海報、紙架、易拉寶等POP分別針對核心門店、重點門店、一般門店進行策略性包裝；耐用終端建設就是將各類別門店的門頭、背景牆、燈箱、專櫃等區域進行產品形象的包裝；軟終端建設就是調動一切可利用的終端一線人員的力量專注於產品的終端攔截，如派發員、導購員、促銷員、營業員等等。
媒體宣傳的告知
促銷活動效果不理想，很大一部分原因在於促銷活動信息根本沒有傳達到目標消費者，自然不可能空穴來風實現促銷預定的目標。促銷活動的開展必須結合媒體宣傳，使促銷活動的信息得到最廣泛的傳播，誘導目標消費者發生購買行為，也在於凝聚促銷現場的人氣，滿足終端門店對人流、現金流的追求。
媒體宣傳並不僅指電視廣告
，它有更多的表現形式，如路演、報紙軟文、傳單、郵報、手寫海報、店內廣播、門店顯示屏、簡訊等等不一而足。營銷人員應該結合區域市場特點以及公司的實際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內部，需要考慮手寫海報、看板、條幅、店內廣播、店內顯示屏等；在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電台、報紙軟文、簡訊等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。
在媒體宣傳要避免資源投入的浪費或者不到位。首先，要考慮市場實際狀況，權衡自身產品與競品在市場表現上的差距大小，再結合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實施方案，即鋪墊期、啟動期、高潮期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點區域、門店，有的放矢，真正做到有效直達目標消費者；此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴重浪費。
促銷活動主題的設計
促銷不是為了促銷而開展，它還肩負著品牌建設的任務。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在於提高品牌美譽度。從目標消費者的心裡挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉進消費者與產品、企業的心理距離，吸引一批穩定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產品銷售業績的持續增長。
促銷主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設計不同的主題，但是每個主題之間必須有聯系，整個活動主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動主題要與產品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據公司整體品牌戰略目標來確定；促銷活動主題是打動消費者的關鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關注的重點，而不是給老闆看的；促銷主題要簡潔、突出、富有創意，並且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節、母親節、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關注。
主題促銷活動主要有三種：以產品為主題的促銷活動；以季節特點為主題的促銷活動；結合特定節假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現出品牌的訴求和定位、消費者的利益。
人員組織管理往往一個好的促銷活動方案由於執行和管理的漏洞而不能達到預期的效果。促銷活動的執行效果關鍵還在於組織的執行力，需要事先成立促銷活動的組織以及明確人員職責分工，通過培訓和監控來確保整個促銷活動順利開展。
促銷活動的組織及職責的分工是活動穩定有序進行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協調等類似主管的角色，也有各個項目的具體負責人。在職責分工方面，應體現清晰明確的原則，專人專責，避免職責不清，相互扯皮現象的發生。在促銷執行過程中應當實行主管負責制，一方面項目負責人必須維護主管的權威，另一方面主管必須對所屬區域內的所有事件負責。
人員系統的培訓是保證促銷活動質量的關鍵所在。不僅僅針對促銷人員，對參與促銷活動所有工作人員都需要進行系統培訓，當然各個人員培訓內容具有不同的側重點。通過對企業背景、產品特點、促銷技巧等方面的培訓提高促銷人員的業務素質。並且在促銷活動中，引導促銷人員要關注消費者的心理變化，根據消費者的不同性格特點，採取不同說服方式。對於活動參與的其他人員需要明確促銷活動的目的、方式、主題、內容、注意事項、活動整體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內容，各種表格的使用方法、以及相關獎懲規定等等。
嚴密的監控措施是保證促銷活動高效開展的重要環節，主要包括促銷活動期間的常規例會、報表體系以及相關獎懲措施等。

『陸』 如何管理促銷員

在市場競爭日趨激烈，產品同質化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當高的地位，成為營銷界的熱點話題。可以說，對於品牌產品製造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了致勝市場的法寶。

隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業經營管理人員所認識。

促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經驗，談一點個人粗淺的認識，求教於方家。

一、促銷員及促銷員管理

促銷員（有的企業稱之為：導購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發工資，同時接受商場的現場管理的廠方品牌、產品、銷售代言人。屬於接受雙重管理的特殊的銷售群體。由於其勞動關系隸屬廠方，而工作地點卻在商場各冰箱專櫃。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認識這一點，以免促銷員管理的缺位情況的出現。同時，還必須清醒地認識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協調促銷員所在商場同類產品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內部促銷員之間存在事實性競爭關系；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業管理制度、理念發生沖突的情況下，促銷員如何取捨的問題？

我們還應該清楚地認識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構成的情況。由於促銷員職業是一種中低收入的職業類型，決定了促銷員群體的學歷、年齡層次和其他行業（如文化、IT、旅遊等）存在著明顯的差別，高學歷、能力社會人員職業定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業青年成為促銷員主要的人員構成群體。而下崗職工、待業青年的社會經歷決定了他們具有豐富的社會經驗和溝通能力。同時由於其就業前處於低收入階層，對於促銷工作則極為重視，故而高度敬業。對於他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。

促銷員管理必須清楚地認識以上的問題，以此為基點開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓、考核、感情投入等，培養增強促銷員對企業的忠誠度，不斷強化促銷員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。可以說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，決定著終端銷售的成敗。

二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓

促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業作為營業員職業的一種，女性是最適合的群體。因為女性的心理、生理特點如耐心細致、熱情大方、親和力強、更容易與同性或異性消費者溝通、電冰箱產品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場相同，更容易促進購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優點。同時，還要關注應聘促銷員以前的職業（是否具有與多人溝通交流的特點其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關系是否和諧、家庭經濟是否過於富裕或貧窮）和社會關系（是否有大量的不良朋友群或其社會關系是否能夠促進其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業或相近行業從業經歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓的時間成本和難度，有利於盡快上手，實現較快較好的促銷業績。同時，要求獲聘人員具備高效快速反應能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達能力突出同時具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業忠誠可靠以及高度團隊協作精神等條件；高素質高起點的促銷人員招聘是決定促銷員團隊整體素質是否能夠不斷提高的關鍵。 新聘促銷員培訓是一項重要的工作。因為，作為新品員工來講，其對於企業、產品、市場、工作商場、公司制度文化、促銷技巧等處於未知或認識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓應該以企業的創業歷史、榮譽、產品的基礎知識、產品的序列及每款的賣點、市場競爭狀況及各競品的企業產品概況、本企業產品在當地市場的銷售業績和狀況、本企業產品的比較優勢、經銷商關系狀況及與其所在商場的客情關系狀況、所在商場的簡況及相關管理制度（現場銷售的流程）、基礎性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據報表、數據上報填寫）等。由於內容較多，一般採取先總括性的講解培訓，並要求新聘促銷員根據培訓教材自學。然後在分專題分階段實施培訓，並由經驗豐富業績突出的優秀促銷員負責對新聘促銷員進行「傳、幫、帶」的崗位培訓和崗位跟蹤。

三、促銷員培訓

促銷員培訓一般採取崗位培訓（OJT：on-the-job training）或崗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培訓兩種形式。

崗位培訓一般由所在市場業務經理、促銷督導實施，特殊情況下由優秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現場指正指導。業務經理、促銷督導作為促銷員管理者組織、實施促銷員的崗位培訓工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓的特點在於時效性和針對性強，見效快是最直接有效的培訓方式。但是如果同時有顧客咨詢產品，則必須打斷，所以崗位培訓存在連續性和系統性不強的缺點。崗位培訓應選擇在正常銷售日的客流量最小的的時段，如下午5-6點鍾。而不益節假日或中午10—下午4點鍾，因為上述時段的成交量和客流量最大，應以銷售為主。崗位培訓可採取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。也可以採取現場演示糾正的方法實施崗位培訓，促銷員現場觀摩，則可以實現更好的培訓效果。

脫崗培訓及集中培訓。集中培訓應該作為促銷員管理主要內容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核和任務分解的作用。促銷員例會應該每周召開，我們稱之為促銷員周例會。（附《**冰箱N市場促銷員周例會制度》）

促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利於及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利於下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。

節假日期間，如果與周例會召開的時間有沖突，應變更周例會的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節等法定節假日及地方性節日如市慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會，著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關商場可能採取的舉措，制定相應的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅遊等集體活動，否則取消。節假日後應著重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結成功或失敗的經驗教訓。促進下階段銷售目標的實現或超額實現。通過集體活動加強團隊成員的交流、協作和同事關系，增強團隊凝聚力，提高戰鬥力。

四、促銷員考核及晉升制度

促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴明，否則無法滿足打造高素質促銷團隊的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。具體考核方法附後參考。

五、促銷員管理的其他問題

促銷員管理應當導入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到櫃台、舉辦促銷員生日派對、專業知識、文體競賽、集體聚餐、野炊、旅遊以及春節前舉辦答謝促銷員家屬團拜會等活動，進一步加強了團隊成員之間的相互理解和友誼。平常我們特別重視協助促銷員解決個人或家庭的困難問題，甚至充當促銷員夫妻之間的家庭糾紛調節人。因為，促銷員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費者，實現銷售和品牌的宣傳。

六、實施成效

XX冰箱N市場三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟。基本上形成了上述體系。而市場的回報也令人滿意。我們從99年的N市場XX冰箱零售量2500台不到，2000年、2001年、2002年1—10月份則分別實現6553台、8189台、7894台的銷量業績，市場份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場也由99年的弱勢品牌，打入強勢品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢。同行業競爭品牌及N市場各商場人士均給予XX品牌高度的評價。

其實，XX冰箱N市場促銷員管理的成效以及促銷員團隊的素質起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。

附：

XX冰箱N市場促銷員考核辦法
一、考核的目的

表彰先進 激勵後進 建立公平競爭機制 進行有效管理 促進整體 提高、擴大市場份額

二、考核的階段

月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。

三、考核的內容

1、商場佔有率考核

XX品牌銷量除以所在商場同類產品總銷量（或XX品牌銷售額除以所在商場同類產品的總銷售額）得出的比率，即商場佔有率（SC：SHOP COVERAGE）。

SC VS MC（MARKETCOVERAGE） 0.1％--10元。

2、商場份額考核

XX品牌所在商場同類產品中的排名即商場份額，同所在市場XX品牌的排名位次比較：

±1名——±50元。

3、任務完成率考核

（1）銷售量完成率（2）利潤品銷量完成率

（3）利潤品銷售額完成率（4）銷售額完成率

上述四項指標加權平均計算出綜合指標任務完成率：

①、100％以上 （含100％） 基本工資*任務完成率+促銷提成

②、80%--100%（含80%）基本工資+促銷提成

③、60%—80％ （含60%） 基本工資*80%+促銷提成

④、60％以下取消基本工資 ，發放促銷提成工資，

留崗查看 提交陳述報告。

⑤、連續兩個月任務完成率低於60％ ，立即除名；連續三個月完成率 70 ％以下，立即除名。

4、N市場任務完成率考核

N市場月度任務完成率即N市場四項指標加權平均的出的比率，所有商場促銷員已核定的基本工資*N市場月度任務完成率；

N市場完成率80%以下，所有商場促銷員已核基本工資*80%

5、售點及促銷人員評分考核

不定期進行售點及促銷人員評分檢查，納入階段考核：

①90分以上（含90分） 獎勵25元/人

②80分—90分（含80分）獎勵10元/人

③70分—80分（含70分）不予獎罰

④60分—70分（含60分） 25元/人處罰

⑤60分以下50元/人處罰

⑥50分以下 100元/人處罰並予除名

（見《XX冰箱N市場售點評分細則》）

6、測試：按照周例會培訓內容，設計書面測試試卷，試卷含括：市場、競品狀況、企業文化、理念、品牌知識、促銷活動、價格、新品知識、促銷技巧、談判技巧、文件制度、職業道德等知識點；同時，還將採取例會現場抽講、售點現場演示等方式實行測試。

根據測試成績，適當獎罰。

7、綜合評定

綜合以上考核成績，進行促銷員素質測評，參照考試成績、價格秩序執行情況，並結合當階段規章制度考核情況，評選階段星級促銷員，並作為促銷員晉級的依據。

四、考核的組織

由分管業務主管具體實施，辦事處主任、市場主管監管執行，吸收優秀促銷員參與，確保考核的公正性。售點及銷售人員評分細則
評分目的：強化美化售點，加強隊伍形象素質建設

評分准則：清晰、公平、公認

評分辦法：1、總分倒扣制；2、百分進位制；3、三項綜合評定製

評分細則：

1、展台衛生、清潔、雜物擺放 （10分）

①底座、地板、背板、燈箱、有無污斑②電源線擺放、廢舊物品是否隱蔽

2、樣機擺放、附件存放、箱體衛生、光潔度 （10分）

①整齊、科學、得於展示

②溫控器罩蓋、燈泡、電腦顯示器、防撞塊有無脫落短少

③箱內展示板放置是否合乎規范，內壁有無污斑

④面板有無灰漬、不粘膠印

3、POP張帖、立牌擺放 （15分）

①POP張帖是否嚴格按照張帖規范，是否端正、整潔

②立牌擺放是否按照擺放規范，是否端正，有無卷皮，是否整潔

③有無過時，長期擺事實放的POP立處牌

4、宣傳單頁品種、數量、堆放 （5分）

①宣傳單頁是否齊全 ②單頁數量是否保持10—20頁存量

③堆放是否整齊 ④放置是否科學

⑤有無過時，其他品牌宣傳單頁

5、售點宣傳、海報發布、贈品展示 （8分）

①有無商場推介海報、指示牌

②海報懸掛、張帖是否醒目、規范 ③贈品擺放是否科學、突出

6、促銷員個人形象，精神狀況，服飾儀表 （12分）

①服裝是否端莊大方、整潔，是否奇裝怪服

②精神是否飽滿，接待顧客是否熱情

③是否站姿端正、面部表情是否自然熱情洋溢

④談吐是否熱情優雅

7、促銷員個人衛生狀況 （15分）

①臉部有無臟跡，是否濃妝艷抹

②眼睛明亮、大方、有無眼睛分泌物殘留，指甲是否修剪整齊

③頭發是否凌亂、有無頭皮屑、梳妝是否整齊

④牙齒是否潔凈、有無食物殘留

⑤口腔是否清新，有無口臭

⑥手掌手背是否干凈衛生

⑦皮鞋是否光潔如新，有無臟斑

⑧有無體臭等異味

⑨有無不良嗜好，酗酒、抽煙，剔牙等壞習慣

⑩有無講臟話、粗話，言談粗魯

8、促銷員專業技能（25分）

①產品知識是否基本掌握，並能明確表達

②與櫃組及其他同事能否保持良好關系

③對庫存能否即時掌握，並及時反映

④競爭對手的產品情況及銷售情況能否非常了解

⑤對不同顧客和不同促銷情況能否應對自如

⑥對促銷工作能否提出有見地的看法

『柒』 如何做好促銷工作

1．選擇合適的促銷方式

針對超市具有目標顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點，超市促銷的目的主要有：

（1）鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量；

（2）吸引競爭對手的顧客改變購買習慣，打擊競爭對手；

（3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用；

（4）使顧客盡快熟悉新產品，促進新產品的銷售；

（5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響；

（6）可以和顧客進行面對面溝通，增進顧客對產品的熟悉感，建立顧客對產品的忠誠度和美譽度；

（7）促進超市產品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助於和超市建立良好的客情關系。

首先企業根據自身的銷售環境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以後，可以針對不同的目的和消費群體選擇合適的促銷方式。比如產品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產生購買慾望，從而發生購買；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數；免費使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進銷售。

2．確定促銷主題

超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當的理由，讓顧客如利用節假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產品銷售不暢等錯覺。

超市促銷不能一成不變，要根據時尚、節日等各種契機找出新的恰當的促銷主題。

3．選擇合適的超市

選擇好適合作促銷的超市，對於促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件：

（1）銷售量大；

（2）地理位置好，有合適的促銷場地；

（3）人流量大、形象好、影響力大；

（4）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群相一致；

（5）超市最好有較強烈的合作意願，願意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。

每個區域市場都有幾個大賣場，在區域市場有很大的影響力，超市促銷首先要爭取在起「龍頭」作用的大賣場開展。

4．取得超市的支持

企業可事先和超市洽談，就促銷場地、後勤支持、活動保安措施、促銷場地費用和廣告宣傳等事項與超市達成共識。如果能得到超市更大支持，企業的超市促銷活動往往更能順利開展。

5．規范制度，明確職責

企業要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環節之間建立規范的管理和流程設計，並明確各種人員的職責，做到各司其職，保證促銷活動的正常運轉。

（1）促銷管理表格

①促銷員工作日報表。內容有：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現場促銷人員填寫。

②促銷日報表。內容有：當日整體促銷業績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現場促銷負責人填寫。

③促銷效果檢核表。內容有：促銷現場布置，促銷人員工作態度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）填寫；

④促銷費用支出單。包括促銷品費用、促銷員工資單等。

（2）促銷管理制度

促銷活動時間越長，越容易在促銷過程中出現某一環節的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或准備不足，促銷員遲到、串崗，新補充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負責，出現意外事件不知如何處理等，基於這種情況，要規范促銷活動的制度，明確每一執行人的崗位職責，並有專門人員督導促銷。

①明確每一執行人的崗位職責。每一個執行人都有明確的崗位職責，有專項檢查辦法和獎罰規定。

②規范促銷員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結合的薪資體系。

③制定並推行促銷的日常管理制度。如考勤制度、日常報表制度、現場管理制度、贈品管理制度、例會培訓制度，以及離職制度等等。

6．准備工作的注意事項

①實質性的准備工作，為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，需將准備工作細分責任，落實到人，規定完成時間，規定檢查人，促銷前確認各項工作到位。

②如果活動的策劃和執行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執行人員以口頭、書面、圖示和現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行予以輔導。

③活動前應製作相關人員通信錄，保證聯系方便，同時了解促銷過程中超市的聯系人（如櫃組長）以及出現嚴重問題要找的超市負責人的聯系方法。

④充足的貨源是銷售得以保證的基礎。如果促銷開展後出現缺貨現象，往往直接影響促銷效果。企業根據活動規模確定促銷產品的儲備數量，活動前銷售人員要落實相關訂單，確保活動期間超市有充足庫存。

⑤必須在促銷活動前一天做好產品上架、理貨工作，貼好價格標簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當天才去做，以免引起現場混亂，給超市造成不便。

⑥辦好相關手續或協調好相關部門，如場外促銷需要到城管大隊辦理好手續。

促銷活動現場

執行要點

1．搶占最好的促銷位置

大型促銷活動要提前和超市確定合適的促銷位置，也可以多設促銷點和宣傳點，吸引更多的顧客注意。

如果是一般的常規促銷，促銷人員在促銷當天要提前到達超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場地，最好是顧客必經之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。

2．提前布置好促銷現場

企業要提前製作和准備好促銷物品，如製作好宣傳單張、促銷海報，落實促銷台和備足產品，搭建舞台等，並在超市開始正式營業前就做好現場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業。布置的時候一定要合理運用各種物料進行現場布置，並保證一定的牢固性，以免被風吹倒。

3．抓住黃金時段，製造現場氣氛

對於超市來說，節假日全天、平常的中午下班時間、下午下班後一直到晚上8時左右都是黃金時段，均應全力抓住這些黃金時段進行促銷宣傳；而其他時段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會。

4．促銷信息傳達到盡可能多的顧客

促銷信息要能傳達到盡可能多的目標顧客，可以採取如下措施：

①促銷信息內容要清楚明了，要有醒目的標題。

②宣傳物品要配套齊全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪POP）；店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點上有明晰簡潔准確的告知信息（T形架、屏風、POP和獎品陳列）。

③攔截顧客。在促銷展台外安排若干促銷人員，在超市范圍內派發宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到促銷台前詳細了解活動內容，做到場內場外結合，從而進行多重攔截。

5．做好日常性的檢查、監督

促銷主管對促銷活動的日常工作要經常進行檢查、監督，有效監督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。如果對促銷活動監督不力，往往會發生促銷活動走樣或促銷人員鬆散的現象。

6．建立顧客的資料檔案

目標顧客購買了產品後，促銷員應盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以後保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防範心理）。對於確實不願留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。

7．超市促銷活動的其他執行要點

①促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認准備工作是否到位。當天銷售經理要全程跟進，了解是否有準備不足和方案欠妥之處，並根據情況調整促銷方案，並對促銷人員進行現場輔導。

②銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果。促銷期越長，越容易出現斷貨現象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。

③促銷人員應積極主動地介紹產品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關數據。

④促銷干擾的防範與及時排除。

促銷活動總結要點

促銷活動結束後，對促銷活動進行科學的效果評估和深入的總結是促銷活動重要的一環。

1．反饋終端信息

促銷員應該通過工作日記、促銷日報表的形式將相關市場信息如實反饋給公司，因為促銷員面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最准確、最直接。

2．做好促銷總結

負責促銷的相關人員要對促銷活動分階段進行總結，一般每周要開總結會議，探討促銷的效果，總結經驗教訓，分析出現的問題和不足，並尋求改進措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司。

報告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比；促銷現場的照片；活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用佔比以及投入產出比分析；競品信息、顧客直接／間接參與人數、超市合作意願以及意見、建議匯報等內容。

促銷主管對促銷方案中崗位職責、培訓資料、准備工作排期表、促銷話術等要作進一步修改和完善，為下次活動做好經驗積累。

促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負責人，通過現場照片、前後銷量對比和利潤對比等工具和數據與超市進行溝通，突出促銷活動對超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，並聽取超市的意見和建議，增進雙方的合作關系。

超市不允許促銷的

解決辦法

有些超市對賣場管理比較嚴，不準在超市做促銷活動。如果企業想在超市做促銷活動，但超市又不允許做，企業應該怎麼辦呢？

1．不允許在超市內設置促銷人員

由於要求在超市做促銷的企業眾多，隨著促銷人員的日益增加，相互之間詆毀對方產品的現象越來越多，容易造成超市內混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業安排促銷活動和促銷人員。

解決辦法：

贈品和產品捆綁式銷售，擴大產品排面；

生產促銷裝產品；

在超市外設台促銷；

與相關超市主管充分溝通，解決人員促銷問題；

選擇交際能力強的促銷人員對超市主管進行「攻心戰」。

2．不允許在超市內發放贈品和做促銷宣傳

目前有些大型連鎖超市管理甚嚴，不允許在超市內發放贈品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購買產品時可能不知道企業在開展促銷活動，或者是促銷人員在促銷時無法對顧客做贈品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。

解決辦法：

在超市門口設贈品發放處，顧客憑購物小票領取贈品；

在超市內設大型堆碼、端頭，分品種、規格輪流做特價銷售；

通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動；

節假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動。

3．不允許在超市內做任何形式的促銷活動

有些超市由於內部管理嚴格，超市內寸土寸金，無促銷位置，而超市外由於市容管理，更沒有做促銷的場地，因而任何形式的促銷都無法開展。

解決辦法：

積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協辦單位或向組織提供贈品、獎品；

採取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機循環播放VCD廣告帶，以此來吸引顧客；

盡量做特價堆碼銷售；

增加導購員的數量，導購員輪班實現全天導購，並注重提高導購員的業務素質和培養敬業精神，充分發揮導購人員的專業水平，提高銷售量；

分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區開展各種社區推廣活動