A. 淘寶的電子商務運營模式是什麼
淘寶的電子商務運營的模式主要是通過跨越B2C和C2C這兩個模式，B2C模式是指「淘寶商城」內版塊，而C2C模式才是淘容寶最為典型的電子商務經營模式，這也是其迅速成功的因素。
具體的運營模式有如下。
第一是.產品定價模式，實施免費戰略。淘寶網將其市場准確定位於為消費者服務上，利用免費策略節省消費者成本，從而迅速籠絡人心，免費開店就是其中最好的例子。
第二個就是安全支付模式，淘寶網構建第三方支付平台支付寶。支付寶作為目前最為成功的第三方支付軟體，致力於為中國電子商務提供「簡單、安全、快速」的在線支付解決方案，專門提供安全付款服務，其運作的實質是以支付寶為信用中介，在買家確認收到商品前，由支付寶替買賣雙方暫時保管貨款的一種增值服務。
第三個就是信用評價模式，確立了信用評級制度。淘寶購物的人都知道，購買商品時除了關注商品自身屬性外，最為關注的就是賣家的信用度，主要通過買家對賣家和商品的評價信息顯示出來，淘寶網也是利用這一點確立了信用評級制度。
B. 淘寶的規章制度
總則第一章 概述
第一條為促進開放、透明、分享、責任的新商業文明，保障淘寶用戶合法權益，維護淘寶正常經營秩序，根據《大淘寶宣言》及《淘寶服務協議》、《tmall.com(天貓)服務協議》，制定本規則。
第二條淘寶規則，是對淘寶用戶增加基本義務或限制基本權利的條款。
第三條違規行為的認定與處理，應基於淘寶認定的事實並嚴格依規執行。
淘寶用戶在適用規則上一律平等。
第四條用戶應遵守國家法律、行政法規、部門規章等規范性文件。對任何涉嫌違反國家法律、行政法規、部門規章等規范性文件的行為，本規則已有規定的，適用本規則；本規則尚無規定的，淘寶有權酌情處理。但淘寶對用戶的處理不免除其應盡的法律責任。
用戶在淘寶的任何行為，應同時遵守與淘寶及其關聯公司所簽訂的各項協議。
淘寶有權隨時變更本規則並在網站上予以公告。若用戶不同意相關變更，應立即停止使用淘寶的相關服務或產品。淘寶有權對用戶行為及應適用的規則進行單方認定，並據此處理。
第二章 定義
第五條淘寶，包括淘寶網，域名為 taobao.com；tmall.com(天貓)，域名為 tmall.com；一淘網，域名為 etao.com
第六條用戶，指具有完全民事行為能力的淘寶各項服務的使用者。
第七條會員，指與淘寶簽訂《淘寶服務協議》和/或《tmall.com(天貓)服務協議》並完成注冊流程的用戶。一個會員可以擁有多個賬戶，每個賬戶對應唯一的會員名。
第八條買家，指在淘寶上瀏覽或購買商品的用戶。
第九條賣家，指在淘寶上發布商品的會員，tmall.com(天貓)賣家也稱為「商家」。
第十條拍下，指買家在淘寶上點擊並確認購買的行為。
第十一條訂單，指買家向單一賣家同一時間拍下單款或多款商品的合約。訂單中針對任一款商品的內容構成獨立的交易。
第十二條綁定，指淘寶賬戶與支付寶賬戶一一對應。
第十三條商品發布數量，指賣家在淘寶上出售中及在線上倉庫中商品款數的總和。
第十四條退貨運費險,指保險公司為投保該險種的淘寶會員支付單次退貨運費。
第十五條分銷商品，指供銷平台分銷商從其供應商獲取並出售的商品。
第十六條節點處理，指當會員違規扣分累計達到一定分值時而被執行處理的過程。
第十七條店鋪裝修區，指店鋪招牌、寶貝分類、公告欄、促銷區、廣告牌等店鋪相關模塊。
第十八條成交，指買家在淘寶上拍下商品並成功付款到支付寶。貨到付款交易中買家拍下商品即視為成交。
第十九條下架，指將出售中的商品轉移至線上倉庫。
第二十條包郵，指賣家對所售商品承擔大陸地區首次發貨的運費。
第三章 交易第一節 注冊
第二十一條會員應當嚴格遵循淘寶系統設置的注冊流程完成注冊。
會員在選擇其淘寶會員名、淘寶店鋪名或域名時應遵守國家法律法規，不得包含違法、涉嫌侵犯他人權利或干擾淘寶運營秩序等相關信息。
會員名注冊後無法自行修改。
淘寶有權收回未通過支付寶實名認證且連續一年未登錄淘寶或阿里旺旺的會員名。
第二十二條會員符合以下任一情形的，其淘寶賬戶不得與支付寶賬戶取消綁定：
（一）已通過支付寶實名認證且發布過商品或創建過店鋪；
（二）尚有未完結的交易或投訴舉報；
（三）支付寶賬戶尚未被激活或尚有被凍結款項。
第二節 經營
第二十三條會員須符合以下條件，方可按照淘寶系統設置的流程創建店鋪：
（一）將其賬戶與通過實名認證的支付寶賬戶綁定
（二）公示或披露真實有效的姓名地址或營業執照等信息。
第二十四條會員應當按照淘寶系統設置的流程和要求發布商品。
第二十五條「商品如實描述」及對其所售商品質量承擔保證責任是賣家的基本義務。「商品如實描述」是指賣家在商品描述頁面、店鋪頁面、阿里旺旺等所有淘寶提供的渠道中，應當對商品的基本屬性、成色、瑕疵等必須說明的信息進行真實、完整的描述。
賣家應保證其出售的商品在合理期限內可以正常使用，包括商品不存在危及人身財產安全的不合理危險、具備商品應當具備的使用性能、符合商品或其包裝上註明採用的標准等。
第三節 超時規定
第二十六條會員應當按照淘寶系統設置的交易流程進行交易。
第二十七條自買家拍下或賣家最後修改交易條件之時起三天內，買家未付款的，交易關閉。
第二十八條買家自付款之時起即可申請退款。自買家申請退款之時起兩天內賣家仍未點擊發貨的，淘寶通知支付寶退款給買家。
第二十九條自賣家在淘寶確認發貨之時起，買家未在以下時限內確認收貨且未申請退款的，淘寶通知支付寶打款給賣家：
（一）自動發貨商品一天內；
（二）虛擬商品三天內；
（三）快遞、EMS及不需要物流的商品十天內；
（四）平郵商品三十天內。
第三十條買家申請退款後，依以下情況分別處理：
（一）賣家拒絕退款的，買家有權修改退款協議、要求淘寶介入或確認收貨。買家在賣家拒絕退款後七天內未操作的，退款流程關閉，交易正常進行；
（二）賣家同意退款或在五天內未操作的，且不要求買家退貨的，淘寶通知支付寶退款給買家；
（三）賣家同意退款或五天內未操作的，且要求買家退貨的，則按以下情形處理：1、買家未在七天內點擊退貨的，退款流程關閉，交易正常進行；2、買家在七天內點擊退貨，且賣家確認收貨的，淘寶退款給買家；3、買家在七天內點擊退貨，通過快遞退貨十天內、平郵退貨三十天內，賣家未確認收貨的，淘寶通知支付寶退款給買家。
第四節 評價
第三十一條買賣雙方有權基於真實的交易在支付寶交易成功後十五天內進行相互評價，特殊類目商品的交易不開放評價。淘寶網評價包括「信用評價」和 「店鋪評分」，tmall.com(天貓)評價僅包括店鋪評分。
第三十二條在信用評價中，評價人若給予好評，則被評價人信用積分增加一分；若給予差評，則信用積分減少一分；若給予中評或十五天內雙方均未評價，則信用積分不變。如評價人給予好評而對方未在十五天內給其評價，則評價人信用積分增加一分。
相同買、賣家任意十四天內就同款商品的多筆支付寶交易，多個好評只加一分、多個差評只減一分。每個自然月，相同買家與淘寶網賣家之間交易，雙方增加的信用積分均不得超過六分；相同買家與tmall.com(天貓)賣家之間交易，買家信用積分僅計取前三次。
評價人可在作出中、差評後的三十天內，對信用評價進行一次修改或刪除。三十天後評價不得修改。淘寶有權刪除評價內容中所包含的污言穢語。
第三十三條店鋪評分由買家對賣家作出，包括寶貝與描述相符、賣家服務態度、賣家發貨速度、物流發貨速度四項。每項店鋪評分均為動態指標，系此前連續六個月內所有評分的算術平均值。買家若完成對tmall.com(天貓)賣家店鋪評分中寶貝與描述相符一項的評分，則其信用積分增加一分。
每個自然月，相同買、賣家之間交易，賣家店鋪評分僅計取前三次。 店鋪評分一旦做出無法修改。
第三十四條自交易成功之日起一百八十天（含）內，買家可在作出淘寶網信用評價或tmall.com（天貓）店鋪評分後追加評論，追加評論的內容不得修改。賣家可對追加評論的內容進行解釋，追加評論不影響淘寶網賣家的信用積分或tmall.com（天貓）商家的店鋪評分。
第四章 市場管理第一節 市場管理措施
第三十五條為了提升消費者的購物體驗，維護淘寶市場正常運營秩序，淘寶按照本規則規定的情形對會員及其經營行為採取以下臨時性市場管控措施：
（一）警告，是指淘寶通過口頭或書面的形式對會員的不當行為進行提醒和告誡；
（二）商品下架，是指將會員出售中商品轉移至線上倉庫；
（三）單個商品搜索降權，是指調整商品在搜索結果中的排序；
（四）全店商品搜索降權，是指調整會員店鋪內所有商品在搜索結果中的排序；
（五）單個商品搜索屏蔽，是指商品在搜索結果中不展現；
（六）單個商品單一維度搜索默認不展示，是指商品信息在按價格、信用、銷量等單一維度的搜索結果中默認不展現，但可經消費者主動選擇後展現；
（七）全店商品單一維度搜索默認不展示，是指會員店鋪內所有商品在按價格、信用、銷量等單一維度的搜索結果中默認不展現，但可經消費者主動選擇後展現；
（八）限制參加營銷活動，是指限制賣家參加淘寶官方發起的營銷活動；
（九）單個商品監管，是指在一定時間內商品信息無法通過搜索、商品鏈接等方式查看；
（十）店鋪監管，是指在一定時間內會員店鋪及店鋪內所有商品信息無法通過搜索、店鋪或商品鏈接等方式查看；
（十一）支付違約金，是指根據協議約定或本規則規定由賣家向買家和/或淘寶支付一定金額的違約金。
（十二）賣家綁定的支付寶收款賬戶的強制措施，是指對與賣家的淘寶賬戶綁定的支付寶收款賬戶採取的限制措施，包括但不限於取消收款功能、取消提現功能、禁止余額支付、凍結資金、凍結交易、永久凍結支付寶賬戶等。
第二節 市場管理情形
第三十六條賣家應積極提升自身經營狀況，為消費者提供高品質的商品及優質的服務。對於符合商品品質好、服務質量高等情形的賣家，淘寶會適當給予鼓勵或扶持的措施。
第三十七條淘寶根據賣家的好評率、店鋪評分、退款率及糾紛退款率等，對低於淘寶指定標準的賣家限制參加淘寶營銷活動，且給予全店商品在淘寶網單一維度搜索默認不展示。特殊市場另有規定的從其特殊規定。
第三十八條會員應遵照淘寶交易流程的各項要求進行交易，賣家應合理保障買家權益。
會員如發生危及交易安全或淘寶賬戶安全的行為，淘寶將依照其行為的危險程度採取支付寶賬戶強制措施、關閉店鋪、店鋪監管、限制發貨、限制網站登錄、限制使用阿里旺旺、限制發送站內信、延長交易超時、限制買家行為、全店商品屏蔽及全店商品搜索降權等交易安全保護措施對其進行臨時性的市場管控。
第三十九條經新聞媒體曝光或國家質監部門通報系質量不合格的線下某一品牌、品類或批次的商品， 淘寶對於會員在線上發布的相關商品信息進行臨時性下架或刪除。
第五章 通用違規行為及違規處理第一節 違規處理措施
第四十條為保障消費者、經營者或淘寶的正當權益，在會員違規處理期間淘寶按照本規則規定的情形對會員採取以下違規處理措施：
（一）店鋪屏蔽，指在搜索、導航、營銷等各項服務中對會員店鋪及商品等信息進行屏蔽。
（二）限制發布商品，指禁止淘寶會員發布新商品。
（三）限制發送站內信，指禁止淘寶會員發送站內信。
（四）限制社區功能，指禁止淘寶會員使用淘江湖、論壇、幫派、打聽等社區類服務。
（五）限制買家行為，指禁止淘寶會員購買商品。
（六）限制發貨，指禁止淘寶會員操作處於「買家已付款，等待賣家發貨」狀態的交易。
（七）限制使用阿里旺旺，指禁止淘寶會員使用阿里旺旺。
（八）限制網站登錄，指禁止淘寶會員登錄淘寶網頁。
（九）關閉店鋪，指刪除淘寶會員的店鋪，下架店鋪內所有出售中的商品，禁止發布商品，並禁止創建店鋪。
（十）公示警告，指在淘寶會員的店鋪頁面、商品頁面、阿里旺旺界面，對其正在被執行的處理進行公示。
（十一）查封賬戶，指永久禁止會員使用違規賬戶登錄淘寶、使用阿里旺旺等工具。
第二節 違規處理
第四十一條會員發生違規行為的，其違規行為應當糾正，並扣以一定分值且公布三天。違規扣分在每年的十二月三十一日二十四時清零。
因出售假冒商品累計扣分達到二十四分及以上者，該年不進行清零，以二十四分計入次年。次年新增嚴重違規扣分未達二十四分者，於該年十二月三十一日二十四時清零。
因分銷商品引起的違規行為，若淘寶判定非分銷商責任的，則分銷商免於扣分，僅對違規行為進行糾正。
第四十二條違規行為根據嚴重程度分為嚴重違規行為及一般違規行為，兩者分別扣分、分別累計、分別執行。
嚴重違規行為，是指嚴重破壞淘寶經營秩序並涉嫌違反國家法律法規的行為。
一般違規行為，是指除嚴重違規行為外的違規行為。
違規行為根據適用的范圍分為通用違規行為及特殊市場違規行為，特殊市場違規行為也遵循前款規定的嚴重違規行為與一般違規行為劃分。
第四十三條會員違規行為的糾正，是指：
（一）發布違禁信息的，淘寶對會員所發布的違禁商品或信息及因此產生的交易評價進行刪除；
（二）出售假冒商品的，淘寶對會員所發布的假冒商品或信息進行刪除；
（三）出售未報關進口商品的，淘寶對會員所發布的未報關進口商品或信息進行刪除；
（四）發布非約定商品的，淘寶對會員所發布的非約定商品或信息進行刪除；
（五）盜用他人賬戶的，淘寶收回被盜賬戶並使原所有人可以通過賬戶申訴流程重新取回賬戶；
（六）泄露他人信息的，淘寶對會員所泄露的他人隱私資料的信息進行刪除；
（七）騙取他人財物的，淘寶對用以騙取他人財物的商品或信息及因此產生的交易評價進行刪除；
（八）濫發信息的，淘寶刪除會員所濫發的商品或信息，或對出售同樣商品的兩家以上店鋪中信用積分較低的副店進行關閉；
（九）虛假交易中通過不正當方式提高賬戶信用積分的，淘寶刪除會員虛假交易產生的店鋪評分、信用積分以及其兩倍數量的其他信用積分，並下架店鋪內所有商品；虛假交易中通過不正當方式提高商品銷量的，淘寶刪除該商品及虛假交易產生的店鋪評分；
（十）描述不符的，賣家對商品材質、成份、品質等信息的描述與買家收到的商品嚴重不符，或導致買家無法正常使用的，淘寶刪除該描述不符的商品；賣家未對商品瑕疵等信息進行披露或對商品的描述與買家收到的商品不相符，且影響買家正常使用的，淘寶下架該描述不符的商品。
（十一）違背承諾的，賣家須履行如實描述義務或消費者保障服務規定的賠付、退貨、換貨、維修服務；或賣家須按實際交易價款向買家或淘寶提供發票；或賣家須向買家支付因未按約定時間發貨（延遲發貨）而產生的違約金；
（十二）惡意評價的，淘寶或評價方刪除該條違規評價；
（十三）不當注冊的，淘寶對使用軟體、程序方式大批量注冊而成的賬戶進行查封；並對濫用權利導致的訂單予以關閉；
（十四）未依法公開或更新營業執照信息的，賣家公開或更新其營業執照信息；
（十五）不當使用他人權利的，淘寶對會員所發布的不當使用他人權利的商品或信息進行刪除；
（十六）假冒材質成份的，淘寶對會員所發布的假冒材質成份的商品進行刪除。
第四十四條被執行節點處理的會員，當其全部違規行為被糾正、違規處理期間屆滿、違規處理措施執行完畢且通過規則考試後，方可恢復正常狀態。
第四十五條就會員的首次或者非故意實施的違規行為,淘寶將視情形給予糾正和教育,並要求會員進行自檢自查。
第四十六條會員可在被違規處理之時起總計十五天內(淘寶審核時間除外)通過線上違規申訴入口提交違規申訴申請。
第三節 嚴重違規行為
第四十七條發布違禁信息，是指會員發布《淘寶禁售商品管理規范》中構成嚴重違規行為的商品或信息。
第四十八條盜用他人賬戶，是指盜用他人淘寶賬戶或支付寶賬戶，涉嫌侵犯他人財產權的行為。
第四十九條泄露他人信息 ，是指未經允許發布、傳遞他人隱私信息，涉嫌侵犯他人隱私權的行為。
第五十條騙取他人財物，是指以非法獲利為目的，非法獲取他人財物，涉嫌侵犯他人財產權的行為。
第五十一條擾亂市場秩序，是指通過不正當方式，刻意規避淘寶規則或市場管控措施的行為。
第五十二條不正當謀利，是指會員採用不正當手段謀取利益的行為，包括：
（一）向淘寶工作人員及/或其關聯人士提供財物、消費、款待或商業機會等；
（二）通過其他手段謀取不正當利益的。
第五十三條拖欠淘寶貸款，是指會員自阿里巴巴金融申請並獲得淘寶貸款，到期未足額償還貸款本息或其他費用，經阿里巴巴金融自催及委外催收仍未歸還的行為。
第四節 一般違規行為
第五十四條濫發信息，是指用戶未按本規則及淘寶發布的其他管理內容（包括但不限於規則、規范、類目管理標准、行業標准等）要求發布商品或信息，妨害買家權益的行為，包括以下情形：
（一）發布《淘寶禁售商品管理規范》中構成一般違規行為的商品或信息。
（二）在商品類、店鋪裝修區或淘寶門戶類頁面發布以下信息：1、發布心情故事、店鋪介紹、外網購物鏈接、淘寶客鏈接等非實際交易信息，在tmall.com(天貓)店鋪內發布非tmall.com(天貓)店鋪購物鏈接、聯系方式、實體店信息、銀行賬號及個人支付寶賬戶，在供銷平台外發布批發、代理、招商類商品，在淘寶網商品標題中包含非阿里旺旺聯系方式等信息，利用阿里旺旺群發重復的或未經請求的淘寶賣家店鋪消息、產品或服務消息等廣告消息；2、代他人申請具有專屬性的權利，包括申請淘寶店鋪裝修市場設計師等；3、閑置、收藏商品發布數量超過限制；4、支付寶免簽約即時到帳介面。
（三）使用以下不當方式發布商品或信息的：1、在禁止發布商品信息的門戶、社區、淘江湖、淘寶打聽板塊發布廣告信息的；2、店鋪中同時出售同款商品兩件以上的；3、以非常規的數量單位發布商品的；4、刻意規避淘寶商品SKU設置規則發布商品的；5、開設兩家以上店鋪且出售同樣商品的。6、未經許可發布專營類目所屬商品的。
（四）在商品類頁面、店鋪裝修區或淘寶門戶類頁面發布以下錯誤描述的商品或信息：1、商品信息中缺少標題、主圖，或特殊類目商品缺少所售商品本身的實物圖片；2、商品標題、圖片、價格、物流方式、郵費及售後服務等商品要素之間明顯不匹配；3、商品標題等信息不實或者與本商品無關的；4、使用虛假的好評率、店鋪評分、tmall.com(天貓)店鋪類型，或使用與店鋪實際信息不符的標識；5、商品與所發布的類目或屬性不符的；6、商品與所發布的類目或屬性不符且造成嚴重後果的。
第五十五條虛假交易，是指通過不正當方式提高賬戶信用積分和/或商品銷量，妨害買家權益的行為。
（一）通過不正當方式所提高的信用積分佔賬戶總信用積分百分之八十以上；
（二）通過不正當方式所提高的信用積分佔賬戶總信用積分百分之五十以上但百分之八十以下，且相應違規筆數達四十八筆以上的；
（三）其它通過不正當方式提高賬戶信用積分的；
（四）通過不正當方式提高商品銷量的。
第五十六條描述不符，是指買家收到的商品或經淘寶官方抽檢的商品與達成交易時賣家對商品的描述不相符，賣家未對商品瑕疵、保質期、附帶品等必須說明的信息進行披露，妨害買家權益的行為，包括以下情形：
（一）賣家對商品材質、成份等信息的描述與買家收到的商品嚴重不符，或導致買家無法正常使用的；
（二）賣家未對商品瑕疵等信息進行披露或對商品的描述與買家收到的商品不相符，且影響買家正常使用的；
（三）賣家未對商品瑕疵等信息進行披露或對商品的描述與買家收到的商品不相符，但未對買家正常使用造成實質性影響的。
第五十七條競拍不買，是指買家拍得商品後拒不按成交價格購買商品，妨害賣家權益的行為。
第五十八條惡意騷擾，是指會員採取惡劣手段騷擾他人，妨害他人合法權益的行為。
第五十九條不當注冊，是指用戶通過軟體、程序等方式，大批量注冊淘寶賬戶；或通過已注冊的淘寶賬戶，濫用會員權利損害他人合法權益、妨害淘寶運營秩序的行為。
第六十條未依法公開或更新營業執照信息，指通過支付寶實名認證中企業類認證的賣家，未在淘寶規定的期間內公開或及時更新其營業執照信息的行為。
第六十一條不當使用他人權利，是指用戶發生以下行為：
（一）賣家在所發布的商品信息或所使用的店鋪名、域名等中不當使用他人商標權、著作權等權利的；
（二）賣家出售商品涉嫌不當使用他人商標權、著作權、專利權等權利的；
（三）賣家所發布的商品信息或所使用的其他信息造成消費者混淆、誤認或造成不正當競爭的。 同一權利人在三天內對同一賣家的投訴視為一次投訴。
C. 電子商務公司的管理制度
以下的管理制度，並不是從管理理論出發，是我們現在很多客戶實際在使用，我們整理下，希望對我們很多企業，尤其是外貿企業對外貿人員的培養和管理有一定的幫助。管理制度如下：
1、作息制度：做業務的最怕沒有固定的時間，久而久之會使得那些沒有理性的人變得懶散，所以堅持按時上班；做業務加班是自然的事情，因為有單子，接了提成是自己的，所以建議月全勤而且無遲到早退的發放50元每月的全勤獎勵。關於遲到早退和事假病假的制度，遲到早退一定要處罰。事假病假一定要寫書面申請，病假要有醫院證明，或相關證明人。書面請假條的好差在於，有些因為麻煩，就不請假了。而且也便於財務做工資的時候有依據。
2、關於上班時間不做與業務無關的事情，比如網上的游戲等，發現必要重罰，如一次50元，因為管理者事情很忙不可能一天到晚看著他們，而完全靠自覺是不可能的，所以要配合處罰。關於上班時間充分利用的原理，一方面布置合乎一天的工作量，（阿里巴巴電話銷售部是一天必須有60個有效電話，幾乎每天要忙到晚上十到十一點）。另一方面要加大對日常工作的備份和定期檢查。（建議老闆有台電腦的硬碟來存儲這些信息，每路電話安裝錄音設備。這樣無論是電話溝通還是網上聊天方面都可以做到有據可查。這樣不但有威懾作用，也可以供管理者閑時查看，同樣還可以給業務員自己反思自己有助於提高。
3、整理共享文檔。做到公司在產品的效果圖片處理和報價上能夠做到統一。而且可以集合大家的素材和智慧。發揮團隊作用。
4、工資政策中應該含有一定意義的獎勵在裡面：企業包食宿，每月定期發放工資，試用期底薪：1200（本科、英語六級）加100，經理加300；轉正底薪從基礎底薪,銷售額滿1萬加100，最高1800元。一般中小企業認為底薪簡潔明了就好，不要這么負責。但在管理上豐富的底薪政策，可以調動人員的積極性，還便於後期的管理。
5、提成是業務員的能力差異收入部分。每月按照到賬金額結算。一般是銷售額的？％；其中獎金50%當月發放，剩餘部分到年底發放。這里不建議按照毛利提取提成，這樣業務員會看到企業賺的比個人多等等，但如果考慮到每個業務員給公司創造的利潤不完全等比於銷售額，可以在年底獎金部分給與平衡。
6、試用期考核：轉正一定要有個考核，哪怕只是形式，也要盡量做到，這樣人員的心態上會有所改變，具體考核內容分：產品的特徵描述、產品的價格說明、產品的工藝說明（甚至動手能力）、電子函電的十種准備（包括產品的圖文配備）、公司的內部人事關系說明（遇到某事找某人，以及他額常規作息和電話）、外部聯系（快遞公司，包裝印刷的聯系，輔料的聯系等）、業績的考核（可以是詢盤、可以是小樣、可以是試單、可以是訂單）。
7、轉正後，企業有條件盡量給員工繳納保險，這樣可以加強員工的穩定性。或者規定轉正後給配電話、電腦、平台等。
8、對於轉正後成熟業務員應該有個銷售量的考核，可以分淡季和旺季分開設置額度。如果員工連續兩月銷售額達不到最低指標，公司可以給予辭退。這樣來加大員工的危機感。同時也可以嚇跑那些沒有業務能力只是來濫竽充數的人。但企業如果要保障業務團隊的人員和客戶穩定，就要做到定期找人，並做好業務數據備份。
人才的培養
一、選人：
一種是有一定經驗的，要考慮如何讓他們盡快上手，另外要考慮如何吸引他們長期留在企業。建議選擇近1-2年畢業的，太老的業務員要看他以往工作經歷，以及此次變更工作的原因。要麼是因為對以前的行業沒有興趣，或者是對以前的工作環境，工資待遇，人際關系等不滿，這是我們要比較我們企業是否能滿足他的需求。或者因為朋友、家人等原因到現在工作地點，這樣的人員會比較安當的留在本地；或者原來在外貿公司呆過，現在想到生產企業從事外貿，這類有經驗的人，目的明確，是企業可用之人。一般我們這樣的生產企業，也要分析自己的行業優勢和企業優勢。從而才可以留住。留住這樣的人，關鍵是讓他們感覺到行業與企業的優勢，因為他們對自己的業務能力都具備一定信心，老闆要做的是讓他們看到成果，以及企業發展的計劃與目標，多與他們商量形成共同的目標和發展定位，充分重視人才。
另外一種是企業也要考慮培養自己忠實的業務新手，這類人往往沒有業務經驗，在業務過程中需要更多的是幫助與鼓勵，傳幫帶在新人中比較費時費力。很多企業老闆不是管理出身，在帶人方面缺少方法、手段以及制度，另外一方面，企業業務員流動性特別明顯，只要你有業務接，不需要什麼經濟與資本都可以從別人那裡拿貨甚至自己開個小廠。所以，有些企業在培養人時，因為考慮到這一層風險，對新手的培養就少了一份信任，若是不得不培養新人的，企業又在待遇和限制條件上附加很多，使業務員無法放心呆在一個企業，放不開手腳。另外，企業也不願意從真正意義上放手給業務員，這樣致使業務往往很難有大的進展。（即使有些是老闆自己的女兒、兒子管業務，也往往缺少良性競爭的團隊氛圍，孤軍奮戰，業務很難有大的起色）等等，這些因素制約著企業的業務發展，因為業務是人接來的，人是核心與關鍵，人的問題一日不解決就必定製約著業務拓展。
二、一個新手的培養過程（外貿）
第一個月：新人到崗第一個星期熟悉產品分類，用途，整理產品報價單，熟悉外貿的貨代與船期。
第二個星期：下車間知道產品原材料的大概不同和工藝的不同叫法，特別是打樣間，建立好與打樣師傅的溝通與融洽關系，為後期尋找幫助打下准備，晚上空下來接著完成第一周沒有完成的事情，並學會免費會員注冊，建立企業基礎信息（要求企業提供統一介紹的網址與郵箱）。
第三周：建議轉一下就近的原料或成品市場，接觸一下精明的生意人，按照自己在網上查找到的求購信息，自己在市場上找找供應商，收集部分名片，因為企業很多都不是自己生產，多是外面拿貨，一方面找到供應商，另外一方面可以學會精明的生意人如何介紹同樣產品，不同老闆的不同報價方式，為日後自己的推薦找到客觀依據，如果企業不放心人這樣出去，可以安排到企業自己的店面站一周的店，至少讓他們學會怎麼推薦自己產品、怎樣介紹自己產品。
第四周可以讓他們回到辦公室使用誠信通、淘寶這樣免費或便宜的平台。大概熟悉平台的使用方法，知道一個詢盤，怎麼回復，怎樣書面介紹自己的產品與企業。在月底的考核時，業務員寫一封書面的推薦信來推薦自己的產品，老闆並口頭問幾個問題，看他的臨場反映，以及考核他對產品的了解深度，便於以後著重培養的方向，如果不是業務的料，盡早開掉另外招人。
第二個月：如果留用，接下來一個月要求每天發30-50封推薦信，並要求在月底有10-30個回復者，這樣一方面可以利用新人的積極性給企業找到全球適合自己的買家，並可以檢查業務員的推銷能力，以及接受拒絕時的耐心與想方設法自我調整的能力。此時如果企業不是一人的話，需要配合一些軟體去管理，當然如果企業剛開始自己做業務，可以要求業務員主動留備份，這樣可以省掉管理軟體的成本，如果人員不自覺這時就必須配上管理軟體了。這樣可以把多年的業務內容都留存起來，長期使用，安全放心。
軟體的使用，一方面便於老闆考核，他們每天發的數量和回訪數量，並從中發現問題，另一方面，可以避免兩個業務員對同一客戶的沖突（系統可以自動顯示已發送的客戶情況，不會重復），第三方面是即使今後該業務員走了，這些推薦和工作都留下來，便於以後新人上來跟進，第四方面也方便後期自己的二次跟進，和客戶的跟蹤效果，並養成良好的業務習慣。
考核標准：比如拿一個樣品，做業務的大概知道是什麼料做的，材料市場價格是多少，然後知道做的工藝是怎麼實現的，一個產品需要幾個磨具組合成，大概的模具費是多少，最後要知道人工的加工時間是多少，這樣可以大概知道出貨的時間和打樣的價格。這樣快速熟悉這些才能快速准確的回盤。
第三個月：就是把前一個月的意向盡快跟進，打樣出單，這也是轉正的考核標准。在這一個月，大概是老闆心裡有數用不用得起來這個人，所以選擇合適的平台和工具，為他們配備正式收費工具，也可以尊重一下業務員的意見，一起決定用什麼平台，讓業務員知道，這個工具為他而配，這些錢都是為他開拓業務而花，讓員工知道企業是為他花了成本，他有責任通過平台把這錢賺回來。讓他看到老闆支付的不僅僅是你每個月不多的工資，還有這平台的費用。並要求他們要非常熟練的使用工具，在三到六個月要實現訂單。
滿半年以後，有條件應該為業務員創造參展或觀展的機會，有些企業反映展會效果不是很好，也有反映可以的，關鍵你怎麼選擇展會，怎麼備展。真正的買家，按照他們的習慣采購，是按照產品的應用分類，而不是產品的材料分類。滿一年的業務員如果還可以，應該專門負責一個平台，人多可以多配平台，這樣形成良性競爭，也各司其職，當然前提是他負責的這個平台，他能把自己工資與平台的錢在當年賺回來，我想企業第二年就可以收獲了，賺錢了，最困難的是業務初期和平台運作初期，如果有訂單，後面的續單就可以逐步為企業創造價值。
三、一個成熟人員的流動性控制
企業培養一人新人不容易，如何把辛辛苦苦培養起來的人留住。把心留住，業務員也是人，如何讓他們看到企業在不斷發展，以及自己在裡面的發展空間（企業一年比一年大，業務員自己的業務也在一年一年上漲，提成也高了）企業不但在待遇上提高，在生活上比如保險，在思想上成立工會與黨組織，在活動上出黑板報，等等方面去充實員工。當然老闆性格不同，方法也可以多樣化，比如給表現好的員工獎勵旅遊或培訓機會，好的團隊氛圍可以留住人，因為幹得開心。
另外一方面，我們也要意識到只要是人才就一定有流動性，我們所要考慮的是如何在人員流動時，最大程度的減小企業的損失。對於控制措施，是日常多關注他們的情緒，多溝通、了解他們的心態，另外平日就把他們業務往來的資料做到有效管理（管理軟體都一一記錄下來，即使人走，也可以方便接上手）。
第三方面預防人員流失的防備措施：對成熟的老業務員配置助理或者單證人員，一方面可以讓老業務員專心於業務核心的談判過程，關於細節打料、單證配助手給他，這樣助手也可以跟著老業務員成長起來，還可以做到業務的過程接單和組織貨源分開，做到一家客戶至少有兩個人知道大概情況，也提高了工作效率。
定期補充新人，防範於未然，不至於因為老人走了，留下很大的空檔，另外新人的加入，積極的氣氛，可以調整團隊氛圍，業務團隊不斷壯大可以使企業業務的穩步發展，面對這樣一個不斷上進的、發展著的團隊，流動性大大減弱。
四、人員身上的敏感問題：
1、住宿在公司的，有條件的讓辦公與生活區分開，有利於建立積極工作的狀態；
2、作息時間，在試用期可以和工廠工人同樣作息，轉正員工內銷可以參考原來作息，如果生意忙旺季，在晚上要適當延長的10：00，或者分兩班。外貿上午一般在10：00左右上班，晚上大概到9：00左右，沒有非常明確的時間，有詢盤就要及時回復確認，讓業務員建立一種作息時間不完全固定，以接到業務為核心的標准。每周可以安排一天休息來調整一下工作狀態。
3、工資待遇：底薪提成制，企業老闆最迫切的希望業務員接到單子，所以過多的直接反映在工資上，但又不能從業務員生存的心理去考慮，普遍底薪在1200到1500之間，最少在1000，最多在1800，提成也從0.5%到2%個點不等（企業要說明企業自己的優勢，像自己生產，原料自己也有優勢，這樣產品價格自愛接單是比較有優勢）。底薪其實是一個企業對業務關注的核心點，特別對新人，就決定著一個企業對新人的決心，建議企業從幾個方面去調節，比如，試用期三個月，因為剛接手，可能沒提成 ，底新可以加200到300。這適合有經驗的老手，三個月後按照實際提成，同是新人來，有經驗的沒經驗的可以上下底薪相差100-200元；滿一年今後每年加100底薪，這樣人會更穩定，讓員工看到每年固定底薪也有個漲幅。底薪還可以根據學歷與英語水平的不同相差上下100元。其實一個好的人留住，底薪看上去多了100-200/月，但實際上為企業在人員流動，以及平台浪費上節省了不少成本，關於企業提0.5%-2%，這是不同企業不同標准，我們老闆要讓自己員工知道，企業本身的優勢，比如自己生產某些產品，單子好接，把利益讓給客戶，企業本身賺得少，以薄利多銷，所以我們的提成是比其他企業少等。但企業在提成結算方面，可以嘗試每月或每季度發放30%-50%的提成，還有50%-70%留到年底再發（如果企業對人員穩定性上有一定顧慮可以壓30%-40%在半年後再發放）這樣可以提高業務員的業務積極性，每做成一筆單子，可以馬上拿到部分提成，可以刺激他的業務積極性。
4、業務的正常成熟期，一個新手上路，有人傳幫帶加上自己用心，快則二個月慢則四個月，都應該出單，如果單子出了，後面的出單時間與周期就會大大加快，有些企業要求業務員轉正前1000元/月，轉正後1200-1300/月，對於有一定經驗的，三個月能出樣單，至少有打樣，前提是提供一定的平台或展會的工具。對於新手，企業認為人還行，從基礎培養，不一般是先下車間，先用免費平台然後三個月後上收費平台，但六個月一定要出單。