醫葯招商促銷活動

1. 求救啊~醫葯招商計劃

招商基本程序

目前，招商已經成為葯品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發展經銷商，很多的中小型葯品企業更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經銷商拜訪效率？

顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經不適應競爭的需要，為了規范葯品招商銷售代表拜訪經銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特製訂本經銷商拜訪標准程序。

第一部分、新客戶拜訪程序

一、 拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、 拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、 拜訪程序如下：

1、 電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：

1) 經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2) 經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3) 經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；

4) 經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5) 經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6) 經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

7) 經銷商現在操作的主要品種是什麼？操作情況如何？如何操作的？

8) 經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9) 經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什麼問題？為什麼不做了？

10) 經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、 在了解經銷商基本情況後，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1) 公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2) 目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3) 公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4) 公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5) 公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6) 保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7) 公司的市場保護政策；

8) 公司其它產品的基本情況介紹；

3、 由於現在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、 出發前，先電話或簡訊通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、 到達後，先以簡訊通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、 到達後，先拜訪或電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、 准備就緒後，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六准備五必談四原則三留意

六准備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？

②電話預約時間和地點；

③名片；

④齊全的資料、合同文本；

⑤樣品；

⑥客戶資料；

五必談：①當地醫院網路情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；

②當地促銷費用情況；

③市場動態，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產品的操作思路；

⑤客戶對目標產品的銷售准備工作進展和發展預期；

四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；

②不急於求成的原則；初次見面一般不要急於簽訂合同；

③多側面了解的原則；

④自信、誠懇、專業的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業性；

三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；

②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

8、 經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然後對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：

一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；

二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；

②必到客戶倉庫；

三要求：①要求操作的規范和思路；

②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；

③要求目標任務與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；

②堅持中長期發展的合作思想；

③堅持局部短期利益服從大局的思想；

④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；

②談判陷於僵局時不妨先擱置或說請示領導後再決定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利於簽大合同；

④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；

⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

第二部分、老客戶拜訪程序

一、 拜訪目的：了解經銷商市場發展狀況，促進合作。

二、 拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、 拜訪注意事項。

1. 出發前，先電話或簡訊通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

2. 到達後，先以簡訊通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3. 達到後，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。

三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發展形；

②電話預約時間和地點；

③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；

三必談：①目標產品在當地醫院網路情況及商業、連鎖的銷售現狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發展預期；

②市場動態，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；

③目前銷售存在的問題和解決的方法；

三必到：①必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；

②必到商業了解目標產品流向；

③必到客戶單位接觸具體業務人員，有機會給予一定的產品培訓；

4. 拜訪完後，做出市場評估，對發展目標、發展中的問題、解決的辦法等有成型報告；

四、 拜訪客戶時的三大紀律：

1. 出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃並與上級溝通請示；

2. 拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3. 拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾

這只是個人的一點淺顯的認識，還是希望能夠幫到你！真誠的友誼來自不斷的自我行銷，我叫朱莉亞，來自湖南，剛剛從事完美日用保健品，如果您想了解此方面，請留言。（完美事業，完美人生，加油）

2. 誰有醫葯行業的促銷方案或者是新葯品上市的推廣方案獎50

一．中國醫葯市場環境的分析

1）醫葯企業的競爭環境

建國50多年來，我國醫葯產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批「醫葯代表」1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫葯代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣並成為國內醫葯企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫葯企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，並在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫葯代表不在僅僅是葯廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促銷葯品的一大法寶，葯廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫葯代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使葯品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的葯價虛高這就是當前的醫葯市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫葯企業想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫葯競爭環境

隨著我國加入WTO，醫葯行業的進一步開放，一些國際上的大制葯企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫葯企業進入了一個整合期。國內一些制葯企業以前以仿製為主的葯品，由於葯品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫葯環境。

3）國家醫葯政策及醫療改革對醫葯市場環境的影響

9月30日醫葯行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，並對於如何防治打「擦邊球」制定出標准和細則。防治醫葯行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。 國家發改委《醫葯行業「十一五」發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變「以葯養醫」，建立向社會葯店開放處方制度，加快醫葯分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方葯銷售模式產生根本性影響

二． 在當前的醫葯環境下醫葯企業的基本競爭戰略

1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢

首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢

在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三． 新形勢下醫葯企業的營銷策略

葯品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含葯品市場的細分戰略，葯品市場競爭戰略，葯品市場發展戰略和葯品營銷組合戰略。

1．市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和慾望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利於企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺葯品，從而取得最大的經濟效益，同時還有利於企業不斷調整市場營銷策略。

2．葯品的市場競爭策略，醫葯企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立於不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什麼樣的競爭者，從而採取不同策略。其次要採用葯品使用價值，葯品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

3．葯品市場發展策略，醫葯企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定葯品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。

最後企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略後，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4．葯品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優化組合，以取得最佳市場營銷效果，採用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和願望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出台，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善於使這些可控因素與不可控因素相適應。

四． 葯品營銷組合4PS方案

1．葯品品種方案，使葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念。葯品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的葯品生命周期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫葯市場。

2．葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口葯品的關稅將進一步降低，勢必使進口葯品價格下調對國內一些仿製葯品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的葯品對國內仿製品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫葯企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3．葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，醫葯企業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道。

4．葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，醫葯企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網路。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，葯品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫葯行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

五．總結

面對新的醫葯形勢下醫葯企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬體，軟體改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發，採取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫葯行業經過大整合後，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化採取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。

3. 營銷人員如何做好醫葯招商

做醫葯招商個人認為是一個過程
它不是一句話就能說清楚和說明白的，在這個過程中版，我們要不斷的學習、加權深學習，了解行業政策、規范、要求，等，個人覺得你可以關注一些行業公眾號，如 我是做葯人 、賽bo藍、醫葯代表等，了解學習時時動態的同時，也見證更多行業人的技巧與方法。

4. 葯品招商網的銷售及推廣

葯品從制葯企業生產出來目的是為了銷售，解除患者的痛苦，但是如果沒人知道您的產品，版何談銷售、為患者解權憂。要是讓制葯企業自己去銷售及推廣自己產品，首先制葯企業沒有那麼好的渠道，想開拓出渠道和市場需要大量人力、物力、財力，到頭來由於沒有經驗等原因也不一定能取得良好的效果，所以需要醫葯代理商，醫葯代理商找的好壞決定著您的企業的命脈，代理商銷售不出去葯品，那麼您的企業一定會失敗。所以醫葯代理商的渠道是不是夠廣，企業注冊資金，流動資金怎麼樣，代理商人力是不是夠用等等問題都需要考慮！渠道不廣，銷售的地點就不全面，進而導致銷售量的減少，從而會使您利潤受損。企業資金匱乏，就會導致進貨的頻率，及其數量的減少，或許供應不上市場的需求，人力的缺少會使市場調度不夠靈活，因而更會影響銷售的數量。
所以葯品招商對於一個制葯企業來說，選代理商是否成功是制葯企業存活的命脈，所以要小心謹慎，還是那句老話小心駛得萬年船!

5. 醫葯終端產品促銷怎麼做求答案

終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯廠家、批發商；所謂啟下就是下聯消費者。有些廠家在營銷活動中陷入的誤區之一就是過分誇張了廣告拉動市場的作用，忽視了終端的建設。醫葯招商網表示，在當今的市場上，許多廠家吸取了失敗的教訓，開始實現營銷戰略的轉變，由注重廣告促銷，轉向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創造店內商品佔有率。 終端促銷通常可從軟環境和硬陳列兩方面下手。通過充足數量和形式多樣的終端宣傳展示品，如燈箱、條幅、KT板、遮陽蓬、立牌、掛畫、弔旗、POP、台卡（歷）、招貼畫、筆記本、圓珠筆、測量儀、貨架（台）等等，充分營造市場氛圍，生動展示零售終端形象。同時，致力於與各終端建設良好的戰略夥伴關系，以相對經濟的價格，爭取到最佳陳列位置，營造強烈的視覺沖擊效果。到如今，醫葯終端爭奪戰愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主權。然而，醫葯招商專家表示，決勝終端，最關鍵的還是扎扎實實的「精耕細作，軟硬兼施」 一種品牌在同類產品中的地位，是通過市場佔有率來體現的，而佔有率又首先表現在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設與拓展十分關鍵；而醫葯零售系統表明：店員服務態度及導購及技巧對消費者的現場購買決策影響37%。 此外，促銷活動的軟策劃具有高度的藝術性，採用多種方式拉近醫葯產品與消費者的心理距離，配合公關、廣告宣傳，使目標消費群體能夠在短時間內對品牌醫葯產品達到認知、關注、購買。其中，公益促銷不失為一種好方法。公益促銷通過對消費者、對社會的關心，提升企業知名度和形象，帶動醫葯產品形象的提升。相對於促銷組合，公益促銷是綜合性的、完整的營銷活動。

6. 葯店的零售促銷怎麼做才有吸引力啊

首先，要大量發展會員，擴大顧客群體。而且，一定要優待會員，使會員養成要買葯就到本店的消費習慣。葯店使會員成為忠實客戶的方法很多，除了申請醫保定點單位外，給大家介紹幾種常用的方法。
1）會員卡消費折扣
2）會員價
3）會員積分
4）對會員促銷
當附近的葯店搞促銷活動的時候，可以用對部分葯品對會員進行特價促銷的方式穩住會員，防止會員被同行打動。在系統中可用會員快訊促銷的功能來實現會員促銷。

其次，要多種促銷手段綜合使用，以吸引新客源。
1）對當地居民非常熟悉的常用葯品，實行長期的超低價銷售，天天特價。如創可貼、風油精等，以進貨價，甚至比進貨價還要低一點的價格銷售，使每個進店的購葯的顧客留下深刻的平價印象。樹立起老百姓的葯店的形象，可廣泛吸引客源。
葯店搞低價是以吸引眼球為主的，雖然在某些地區這個超低價格策略已被使用泛濫了，但是還是必須做，顧客對價格敏感，是商品零售業的普遍性。葯店想在低價上做出效果的關鍵，就是力度要大。比如：別的葯店9.5元/盒的葯，你的成本是8元/盒，如果你的促銷價8.5元，價格也比周邊的價格低，但是這個價格沒有震撼性的刺激，如果你銷售7.8元/盒，就是一個連同行也沒哪個敢隨便跟進的價格，那麼你這個產品的突破效果才能體現；雖然某個葯品可能會虧損，但是，顧客買其他葯品的時候，也就補回來了，同時，這個廣告效益，也就出來了。
2）長期有促銷商品，而且品種經常變換。
特價商品根據季節不同和目標客戶群的不同，要經常變換品種，每次品種不需要多，有3~5個單品就行，就是追求一個吸引眼球的效果；而且，要根據周邊葯店的經營情況，時常變化葯品的價格，不能讓店裡同樣的葯、在競爭對手那裡有讓顧客感到不滿的價格差。
3）節假日做快訊促銷
到了節假日、店慶，要做快訊促銷（印製特價商品宣傳資料派發）。做快訊促銷時，可以不定期地在快訊宣傳單中加印花，無會員卡的持印花在促銷期內購賣指定商品或非特價商品可以享受特價。讓會員和顧客感受到葯店給大家的節日關懷。
4）多種促銷方法綜合使用
在競爭激烈的環境中，需要根據附近葯店的促銷手段來制定本葯店的促銷策略，既要保障葯店最終的盈利目標，又要穩住老顧客，吸引新顧客。所以，促銷方式不能一成不變，要靈活多樣，而且，對於多分店的連鎖葯店，不同地區的葯店往需要不同的價格策略和不同的促銷方式。為此，要求系統要提供多樣化的促銷功能，支持不同的分店採用不同的價格和促銷方式。