1. 區域經理如何推進促銷活動有效的執行
促銷活動做為區域經理日常的一項常規的工作，在日常的工作過程中是必不可少的，促銷活動執行的好壞也直接影響到區域經理的業績，因此促銷活動在區域經理日常的工作中是重中之重。隨著市場的發生變化，由賣方市場轉變成買方市場，消費者的選擇性越來越大，使得廠家不斷的變著花樣來滿足消費者的需求，由於廠家越來越多產品的工藝和款式同質化也越來越嚴重。為了拉動銷售，各廠家不得不加大促銷的力度，從最初的五一、十一促銷增加到現在的3.15、淡季促銷、周年慶促銷、廠家讓利促銷等各種名目的促銷。因此經銷商開始討厭促銷，可是不搞促銷銷量又上不去，因此不得不跟風進行促銷，這樣被動的進行促銷活
動，可想而知代理商對促銷活動的投入必定大打折扣，由於促銷的次數增加，費用加起來也不比之前促銷活動少的時候的費用低。由於單次投入的費用減少了，相應的一些工作就會做的不夠細致，促銷效果是一次不如一次，經銷商信心也會受損。長期這樣下去，區域市場就會進入惡性循環，這個時候區域經理和廠家開始苦惱，那麼在區域經理管轄比較大的區域的情況下？怎麼做好引導和監督促銷活動的徹底執行，怎麼帶動經銷商能全心的跟著工廠的方案執行？怎麼樣引導經銷商保證經銷商的員工能堅決執行，保證經銷商的銷售人員能在促銷的黃金時期能保持高昂的激情去搶奪訂單？接下來，就我操作市場的一些心得做一些分享。
隨著促銷活動的增多，定製家居的經銷商大多是夫妻檔起步，相對而言觀念比較保守，思路一般都很難跟著工廠的思路跟進，不能按照工廠的要求跟進執行一些工作，促銷效果肯定會不佳，這個時候肯定會抱怨，對工廠的產品質量、售後服務、區域經理的服務等各個方面，開始對市場的信心也會下降。作為工廠最前沿的指揮官，區域市場的管理者，區域經理在這個過程中起著很重要的作用。區域經理應該打造區域的盈利模式，通過盈利模式來改變和引導區域內客戶進行復制。在區域經理管轄的范圍比較大的情況下，而促銷活動又在同時進行的前提下，怎麼保證促銷活動的徹底執行？經銷商不執行是因為不知道執行之後效果會不會達到預期的效果，顧慮和擔憂比較多，這樣前怕狼後怕虎的心態肯定是做不好市場的，因此這個時候，作為區域經理應該選取區域內有意願有思路願意跟著公司步伐前進的代理樹立起樣板，把整個促銷活動嚴格按照公司的要求進行執行。把整個過程做的好的地方提煉成亮點，總結出促銷活動執行的關鍵節點，通過打造樣板市場的經驗和方法來引導其他的區域經銷商。
由於區域比較大，又要讓經銷商能知道促銷活動怎麼去執行，因此經常採取的方法是集中在區域內某個城市，把區域內所有的經銷商和業務經理召集起來開促銷活動動員會議。在動員會議前必須准備很充分。促銷活動怎麼執行的細節的PPT必須准備好，經銷商的決心書必須准備好，樣板市場成功促銷活動的證據的呈現，這個是非常重要的。因為大家都缺乏信心，又不輕易相信區域經理和工廠。而發生在經銷商自己身上的東西他們會非常的信任。把樣板市場的廣告投入、店面布置、動員會議、激勵制度、促銷活動的執行細節等都要在會議上進行呈現。最後邀請樣板市場的經銷商進行現身說法。很多經銷商活動做的很成功後都願意來做這樣的事，因為大家都需要光環和榮譽。樣板市場的經銷商的一句話，會比廠家或區域經理說破嘴皮都要頂用的。在整個動員會議的過程中，可以現場邀請幾個思路和操作市場比較樂觀積極的經銷商進行表決心。因為這樣的動員會，經銷商的信心的提升時非常關鍵，信心上來了，回去執行的時候才會執行的徹底。
動員會議結束之後的酒會，一般用來簽訂銷售任務和廣告投入及其他的一些執行細節。經過白天會議的鼓舞，這個大家的士氣還是比較高漲的。區域內經銷商進行競賽，不主動給予任務，讓經銷商自己報任務，報任務前十名且完成率前十名的給予獎勵。任務完成率低於80%的經銷商將會受到處罰。不管做什麼激勵都必須有獎有罰，這樣才能體現激勵的作用。這些規則在經銷商報任務之前必須先申明，大家一致通過了才可以執行，考慮到異常因素，事先跟那些思路比較好的經銷商做好充分的溝通，把整個事情的過程先進行溝通，告訴他們這樣做他們會受益，經銷商只要不是害他們的，區域經理交代的事情一般都會配合的，這樣做是防止到時大家不同意方案，後面的事情就無法推進下去。由於經銷商都比較要面子，大家都在一起的場合下，都比較愛面子的，都不願意承認自己比別人差，在報任務的時候，他們都會進行一個競爭，這個時候經銷商會結合自己的實力再加上努力跺跺腳能爭取到的任務報上來。整個區域的競爭氣氛已經形成，士氣高漲，這樣的情況下跟競爭對手去比拼，我們的勝算還是比較高的。
有促銷動員會議必須要有促銷總結會議，如果不是這樣的話，很多動員會議制定的任務包括經銷商的承諾都可能成為空談，由於有總結會議，經銷商很要面子，又很怕沒面子。什麼時候沒面子？自己承諾的東西不去兌現？這樣在大家看來都會覺得很沒面子的事情。開展促銷總結會能達到很好的約束代理商承諾的保真度，也能保證促銷活動執行的成功率。在總結會上，可以做很多事。對促銷活動任務達成達到獎勵標準的經銷商進行獎勵，對沒完成任務的經銷商進行處罰。對在促銷活動中，做的好的經銷商進行表揚，同時對亮點進行點評和放大，對促銷活動中執行不到位影響到促銷效果的經銷商進行批評。同時邀請做的最成功的經銷商分享成功的心得，樹立榜樣很重要。這樣做，做的好的經銷商會不斷努力，做的不好的經銷商會受到鼓舞，要努力的經銷商就會努力朝目標跟進，因為積極的經銷商是不會輕易承認自己比別人差的。
動員會議開完了，不是說活動就一定能堅決的執行下去，最終的執行者是下面的人。這個時候我們要把促銷活動中需要做的事情做成時間節點跟進表，規定的時間內必須完成對應的事情，必須有專人去跟進，在規定的時間內區域經理必須對規定的事情進行驗收，比如要求經銷商通過相片的形式反饋完成事情的信息。在整個執行過程中導購員的參與是非常重要的，導購員要參與肯定是報酬跟平時要有差異。很多時候經銷商廣告投入很多，促銷活動的力度也很大，可就是簽不了單，想來想去都不清楚問題出在那裡，就感覺自己又上了工廠的當了。其實促銷活動也好，平時的銷售也好，導購員的作用是非常關鍵的，因此要想導購員有積極性，必須要制定針對促銷活動的激勵措施。激勵措施的力度也要大。因為促銷活動的這幾天是搶單，你一不小心就被競爭對手搶走了，要讓導購員自己對失去的單感到可惜，只有一個原因就是他失去很高的提成，對於他自己的利益他們算的比誰都清楚。往往在這個時候老闆會在給予高額提成這個問題上很糾結。即時激勵比較高跟平時的提成是不會有沖突的，而且堅持這樣促銷時期高額提成，導購員對促銷活動的喜愛程度會比較高，積極性會比較高，這跟很多品牌出現導購員對促銷活動已經麻木形成鮮明的對比，因為有些品牌老闆，也是走進了即時激勵不願意給高提成的怪圈。促銷活動經常做，導購員相對來說是很累的，如果在很累的情況下，他們的收入跟不搞活動差不了很多的話，導購員一般都不願意搞活動，就算老闆要搞活動，效果肯定不會好的。所以區域經理在協助經銷商制定即時激勵的時候一定要把這種心理和情況跟經銷商說清楚。很多經銷商會過於看重一次促銷活動的投入和回報，促銷活動還有另外一層意義就是打擊競爭對手的士氣，鼓舞我方導購員的信心，搶占市場有限的份額。市場份額佔有率高的情況下，我們才有更多的機會接到利潤高的產品的銷售機會。所以在市場上同樣的一個品牌，往往會出現兩個不同的人出現兩種不一樣的操作結果，這跟兩個經銷商的覺悟和遠見性有關。
促銷期間導購員的的銷售任務要做成一個板，掛在賣場的的辦公室，導購員時刻能看到自身的情況和跟同事的差距，會有壓力和動力，對於每天銷售排名第一的導購員，第二天務必要給予獎勵，而且要現金當著所有銷售人員的面進行獎勵，現金的刺激對導購員形成狼性很重要。因為活動期間要接待的顧客比較多，工作的強度比較大，持續的時間比較長，導購員很容易出現疲憊的情緒，如果沒有一點東西去刺激他們，那種情緒就很容易表現出來，對於活動期間的接單是很不利的。
2. 為配合經銷商銷售做的一些促銷支持，主要針對賣場
如果你是來分銷商的話
那就要替經銷商源向廠家申請物料、經費及人員等等
並向廠家提出具體的方案和預算
如；如何造勢、終端
促銷員
的激勵政策、經銷商進貨的激勵政策
現場促銷
活動的時間及流程安排
預期達到的銷售的數字
活動效果預估等等
當然還需要做些
客情關系
如；促銷物料的拜訪和懸掛位置
促銷活動場地位置等等
3. 如何做好滯銷品的促銷活動
導語: 不管是廠家還是商家，老品（滯銷品）的過多存在一直是令人頭痛的事情。主要原因有三： ·一般來說，企業最主要的利潤來源主要還是新品，不管是經銷商還是廠家，經營企業新品的利潤總是遠高於老品。為什麼這樣說呢？因為老品在市場流通久了，價 不管是廠家還是商家，老品（滯銷品）的過多存在一直是令人頭痛的事情。主要原因有三： ·一般來說，企業最主要的利潤來源主要還是新品，不管是經銷商還是廠家，經營企業新品的利潤總是遠高於老品。為什麼這樣說呢？因為老品在市場流通久了，價格也相對透明，同時由於競爭對手的跟進與模仿，必然造成老品的價格利潤空間被壓縮。 ·由於市場的透明化與競爭對手的模仿抄襲，老品的競爭力己大不如前，維持老品生存的常見手段只能是不斷降價。 ·老品的存在加大了企業或商家的庫存與資金，同時也阻礙了新品的上市。 所以，如何針對老品（滯銷品）進行有效的促銷，是擺在營銷人面前切實的問題，筆者根據自身的經歷，總結了一套行之有效的促銷方法，與眾營銷同仁共勉： 1.解釋：為了清理滯銷品或老品的庫存，加快滯銷品的流速與庫存周轉，針對老品或滯銷品設計的渠道促銷。 2.時機點選擇：
·元旦-春節 ·五一節 ·開業、試業 ·周年慶 ·廠慶 ·老品、滯銷品庫存過大時 ·新品上市時 ·打擊競爭對手時 ·全年(或半年)任務沖刺時 ·月末最後幾天任務沖刺 ·優化庫存結構時 3.典型操作方式： ·老品、滯銷品促銷與台階返利捆綁：企業將經銷商將享受到的台階返利用老品、特價品或滯銷品沖抵。即讓經銷商享受到了返點，亦消化了企業的老品或滯銷品 ·消庫補差： 為了盡快消化庫存，要求經銷商對庫存產品採取返利政策，庫存消化以後再向經銷商補足返利的差額。實施時要協助經銷商制訂促銷政策，並督促其執行。 ·老品、滯銷品促銷與暢銷品捆綁：經銷商進貨時，新品與老品按一定的比例進貨。 ·老品、滯銷品促銷與實物促銷捆綁：經銷商如果進指定型號的老品，企業進行實物獎勵。實物可根據不同經銷商的需求而不同。如小至廣告物料、傳真機，大至筆記本電腦、驕車等。 ·老品、滯銷品促銷與終端促銷捆綁：企業將經銷商將享受到的台階返利變成對應等級的終端促銷，使渠道的資源變成市場資源。終端促銷的方式多種多樣，如新品推廣、終端標准化、導購員獎勵金、區域廣告投入、現場秀等。 ·台階返利與上述多種的混合：出於企業的各種目的，綜合評估各種要素，將老品消化與多種渠道促銷方式捆綁。 4.優點： ·加速呆滯品的消化，及時完成資金回籠 ·加速庫存的周轉 5.缺點：如果老品的促銷設計不合理，終端無法形成最終銷售，無形中增加了經銷商的庫存，佔有了經銷商的資金 6.適用條件： ·老品或呆滯品庫存大，競爭力下降，銷售前景不容樂觀 ·為新品上市理清障礙 7.注意事項 ·計算呆滯品庫存量，根據投入產出比，合理設計促銷活動 ·注意呆滯品的最終銷售，以免加大經銷商的庫存，佔有經銷商的流動資金 ·最好渠道與終端聯動 ·做好經銷商的信息宣導工作 ·特別是利用節假日銷售旺季時，加大終端促銷氛圍的營造。
4. 經銷商如何做好促銷活動（一）
一個好的促銷活動，可以為經銷商帶來更多的利潤，那麼經銷商可以從以下幾方面做好促銷活動：
1.選擇好活動的時間：根據產品的特點和消費人群來選好的時間。婦女的產品在婦女節做，減肥的產品一般都在盛夏來臨的時候，現在也有很多產品做反季節活動來拉動銷售。
2.確定活動的目的：是以品牌宣傳為主，還是以銷售為主?這個就要根據每個公司的發展來定，策劃者和老闆應該好好考慮考慮。大公司以宣傳品牌為主，老產品也是這樣，而中小型企業和剛上市的產品基本都是以提升銷量來做。
3.活動地點的選擇：如果是新產品，千萬別去做什麼全國性的活動，應該選擇銷售情況穩定、市場比較好的區域來做活動。很多廠家為了打造樣板市場，不惜虧本來做活動，其實沒有虧，樣板打造出來後，真正的目的是忽悠代理商，所以他是賺錢的。
4.抽獎內容：如果活動是以抽獎為主，抽獎的地點一定要人流量大，信譽度、可信度、美譽度比較高的終端或者到城市的大型廣場來做，這樣抽獎活動的可信度才能給消費者以真實感。
獎項內容要針對消費者來量身定做，也要根據當地風俗，當地婦女最喜歡的是什麼?小孩最喜歡的是什麼?老年人最喜歡的什麼?是吃的還是玩的?有的人比較喜歡去旅遊，年輕人喜歡去卡拉OK，如：一個針對年輕人的產品，凡是購買本產品多少就有資格參加某某名星的見面會，或者贈送某某歌廳優惠券一張，這樣對年輕人就有吸引力了。
5.免費試用無效退款：做這樣的產品產品必須是能快速見到效應，如果是一個治療心血管疾病，或者治療肝炎的產品，這樣的活動肯定沒效果，有個降糖的產品和這幾年流行的「洗腸」產品就可以做這樣的活動，或者是壯陽的速效產品!因為這些產品一吃就有效果。「洗腸」的產品基本都是通便產品，很多產品多多少少含有瀉葯的成分，你想想，能不馬上幫你通便嗎?
6.抽獎的形式：最好是採取現場抽獎並邀請公證處前來公證，避免目標消費人群會以為這是廠家和終端自己做做秀而已。參花消渴茶的電視廣告片中，在全國各地的市場均請了公證處前來做現場公證，給產品的實際效果帶來了非常有效的可信度。
7.宣傳方式：報紙廣告、終端宣傳折頁廣告、電視平面廣告、電視游字廣告。報紙的流動性很大，平均一份報紙有3個人看，而且很多人會保存報紙，終端宣傳折頁的廣告就要做得有吸引力些，比如：前幾年流行用的電視平面廣告散播率比較廣，如在小區域做廣告，費用也不大。應該多考慮多用游字廣告，游字廣告的費用低，而且還可以同時插播幾個台。
經銷商要做一個好的促銷活動，可以從以上幾方面進行參考設定方案！
5. 牙膏廠家對經銷商的促銷策劃方案。
一個優秀的企業、品牌和產品一定是建立在完善的營銷策劃方案的基礎上，只有擁有一套健全的品牌戰略，才能夠助我們的品牌走向成熟，走向成功。那麼如何打造知名品牌呢?下面給大家分享成功品牌營銷策劃的五大要素。
1、洞察：
消費者洞察，是要發現消費者真實的需求和偏好，並將之應用於企業的營銷實務，它是發現新的市場機會、找到新的戰略戰術，從而提高營銷成效和擺脫市場肉搏的有效途徑。但是，「怎麼做」是更現實的問題。」怎麼做」，不僅是針對企業高層而言，同樣針對區域市場乃至銷售一線。
消費者研究的目的，在於發現消費需求，找到市場機會，進而能夠採取有效的市場行動。然而在這個過程中，如果我們沒有一雙「慧眼」，就可能掉進消費者無心布下的陷阱。
做消費者洞察，面臨的一個難題是與人性的「較量」：到底順從人性還是改變人性?
從靜態的角度看，順從似乎是上策，因為這樣消費者會更容易認識你。接受你。然而，從動態的角度看，適當地改變「人性」未必不可取，並且適當的改變可能給企業帶來更多的市場份額。比如，懶惰是人性的一種表現，所以人們總是喜歡簡單的東西：傻瓜照相機、自動洗碗機等。但隨著人們生活水平和環境的變化，也出現了很多與「懶惰」背道而馳的現象，比如理發的頻次變多了，換衣服頻繁了，業余時間學習或鍛煉身體的人也變多了，這又意味著什麼呢?如果我們把「人性」這個概念分解一下，就會知道其中的奧秘。
2、定位：
品牌定位維度：市場定位、價格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定位是市場定位的核心和集中表現。企業一旦選定了目標市場，就要設計並塑造自己相應的產品，品牌及企業形象，以爭取目標消費者的認同。由於市場定位的最終目標是為了實現產品銷售，而品牌是企業傳播產品相關信息的基礎，品牌還是消費者選購產品的主要依據，因而品牌成為產品與消費者連接的橋梁，品牌定位也就成為市場定位的核心和集中表現。
任何企業都不可能為市場上的所有顧客提供所有產品或服務，而只能根據自己的具體情況選擇具有優勢的細分市場，否則，就會處處兼顧、處處失敗，處於被動境地。品牌定位作為市場定位的核心，就是幫助企業確定最有吸引力的、可以提供有效服務的目標。
如何進行品牌定位?
品牌必須將自己定位於滿足消費者需求的立場上，最終藉助傳播讓品牌在消費者心中獲得一個有利的位置。要達到這一目的，首先必須考慮目標消費者的需要。藉助於消費者行為調查，可以了解目標對象的生活形態或心理層面的情況。這一切，都是為了找到切中消費者需要的品牌利益點。而思考的焦點要從產品屬性轉向消費者利益。消費者利益的定位是站在消費者的立場上來看的，它是消費者期望從品牌中得到什麼樣的價值滿足。所以用於定位的利益點選擇除了產品利益外，還有心理，象徵意義上的利益，這使得產品轉化為品牌。因此可以說，定位與品牌化其實是一體兩面，如果說品牌就是消費者認知，那麼定位就是公司將品牌提供給消費者的過程。
3、創意：
創意是什麼?創意是傳統的叛逆;是打破常規的哲學;是大智大勇的同義;是導引遞進升華的聖圈;是一種智能拓展;是一種文化底蘊;是一種閃光的震撼;是破舊立新的創造與毀滅的循環;是宏觀微照的定勢，是點題造勢的把握;是跳出廬山之外的思路，超越自我，超越常規的導引;是智能產業神奇組合的經濟魔方;是思想庫、智囊團的能量釋放;是深度情感與理性的思考與實踐;是思維碰撞、智慧對接;是創造性的系統工程;是投資未來、創造未來的過程。簡而言之，創意就是具有新穎性和創造性的想法。
品牌創意的四個特點：新奇，驚人，震撼，實效。
品牌創意的基本要求在於：是否符合消費者利益以及能否符合品牌自身的定位。
品牌創意的目標在於：引導消費者到一個全新的觀念，從而實現商業利益。
4、傳播：
品牌傳播,就是企業以品牌的核心價值為原則，在品牌識別的整體框架下，選擇廣告、公關、銷售、人際等傳播方式，將特定品牌推廣出去，以建立品牌形象，促進市場銷售。品牌傳播是企業滿足消費者需要，培養消費者忠誠度的有效手段，是目前企業家們高擎的一面大旗。
用一句俗話來講，好東西也得靠吆喝。強調了兩件事，一方面產品或服務質量過關，另一方面品牌推廣要跟上。有質量沒有推廣，企業無人知曉，逐漸會被淘汰;有推廣沒有質量，企業往往會使消費者產生厭惡的情緒，企業很快會被淘汰。先知品牌營銷全案策劃認為或許有人會抱著「酒香不怕巷子深」的想法，那是在古代社會酒作為一種稀缺的產品的情況下，才會美酒飄香，在現代社會尤其是信息社會，當外部環境改變，很多企業的酒都紛紛進入市場，必須主動爭取消費者。從這一點上來講，品牌推廣與產品或服務質量的地位同樣重要。
在一個信息爆炸、產品供過於求的時代，營銷的本質已經演變為如何傳遞企業與品牌的信息，以及如何成功說服目標對象，從而達成消費的最終購買。因此，在營銷的過程中，「傳播」變得十分重要。公司、產品、包裝、價格、渠道、廣告、公關、服務等一系列所有可能給顧客留下印象的每一個環節，其實都是向消費者不斷地發聲。這就是溝通，也就是通俗意義上所講的聲音傳遞。聲音的傳遞過程看似簡單，卻要面對「聲場」中眾多的噪音與干擾。因此，如何能夠讓微弱的聲音最終成為聲浪，就自然成為建立品牌的焦點所在。
品牌傳播的方式：廣告傳播、公關傳播、促銷傳播、人際關系傳播、口碑傳播等。
5、運營和維護：
品牌運營就是企業以品牌為核心所做的一系列綜合性策劃工作，它是一個復雜的系統工程。隨著市場競爭的日趨激烈，企業間的競爭越發明顯地表現為品牌的競爭，企業能否培育出自有的知名品牌，將直接決定一個企業在市場上的競爭力。同時也是企業針對外部環境的變化給品牌帶來的影響所進行的維護品牌形象、保持品牌的市場地位和品牌價值的一系列活動的統稱。
品牌維護是品牌戰略實施中的一項重要的工作。在市場經濟的環境下，一個良好的品牌形象是一個企業在激烈競爭中強有力的資本。競爭是殘酷的，俗話說「打天下難，守天下更難!」品牌也需要保養，需要經營，需要維護!不得當的品牌維護後果就是「千里之堤，潰於蟻穴」!我們已經非常熟悉這樣一些例子：一些著名品牌甚至是百年老字型大小，由於沒有監測市場的變化或者由於突發事件，因而造成品牌價值的損失甚至徹底破壞。
6. 經銷商為何對促銷政策不「感冒」
前不久，筆者剛剛出差回來，正想上網看看郵件，忽然收到好久沒聯系的朋友小李的電話，說他正為促銷政策執行不下去犯愁呢，希望我能出點主意。
通過煲電話粥才得知，原來朋友小李現在已經是某個廚衛品牌產品的區域經理，負責某個經濟發達的省份里的部分區域銷售。由於該品牌是大家電品牌擴展到小家電的，在廚衛行業里屬於新面孔。現在新公司籌建完成不久，人手緊張，大區經理要求轄區內的幾個區域經理和所有業務，在各個城市間來回穿梭，盡快擴大戰果。小李靠著年輕氣盛和工作激情，馬不停蹄，東征西戰疲於奔命，但銷售效果不太理想。總感到有些力不從心。 最近，小李又被派到了一個二級市場的中等城市，這是一個消費力、人口數量等綜合因素不錯的城市。公司為了打開市場缺口也付出一定代價，給了一定金額的鋪貨來發展當地有實力的某商家為總經銷商（公司以前政策一直是堅持現款現貨）。其下面有若干比較有為實力的二批商，每個二批下面還有更多潛力的終端零售商。小李正躊躇滿志之時，接到大區經理的指令：要求近日乘著「某某節日」搞一次促銷活動，務必讓經銷商多打款進貨。 本次活動的緣由是由於公司品牌剛剛介入廚衛行業，在本省知名度不夠，品牌拉力不足，市場基礎不夠牢固。銷售旺季一過，業績快速下滑，形勢不容樂觀。大區經理壓力很大，為了快速出成績，對公司有個交代，在「某某節日」准備搞一個促銷活動，以公司出新品為理由，提供一些禮品，並提示節後漲價的信息給下面經銷商，進一步促使他們多打款，多吃貨。小李以前在競爭對手品牌公司里工作過，在新公司里屬於在行業內有經驗的人，也是大區經理比較信任的弟兄，於是這個任務就落在他的肩上。大區經理語氣有幾分無奈，幾分沉重，多少讓小李感到不小壓力，畢竟是在淡季操作，又沒有天時地利人和的的基礎和充分的時間准備。 小李與大區經理商議先從二批商的拜訪著手，想辦法讓他們進貨，從而倒逼總經銷進貨，於是，按照計劃，他先後拜訪了A、B、C幾個大的二批商。 A客戶：賣場位置和規模不錯，在當地有一定地位，主推本品牌，只是促銷員培訓還不夠，專櫃管理不夠整潔。老闆等管理層很年輕，喜歡學習和實踐新的銷售的促銷方法，目前也正在策劃到下面鄉鎮的大型活動，對計劃有興趣，但提出要多送禮品，消化以前的庫存。潛在終端大約15個。 B客戶：這個地區電器銷售位置分散，沒有專門的電器一條街，它在步行街，人流量較好，業務經理對品牌的營銷思路比較認可，同時表示願意吃進一點貨。潛在終端數量非常豐富大約30多個，但沒有主動引導開發，思路比較保守。 C客戶：距離代理商很遠，小李自己搭車來回需要幾個小時，該客戶有自己的數個賣場，老闆依仗山高皇帝遠，市場監控不力，利用新公司品牌的產品價格的不透明度，獲取暴利，缺乏廠商合作意識。 小李在二批商按部就班將公司想法一一告知，臨走之時，還不忘反復叮嚀商家，由於公司排產期的時間要求，促銷計劃過了兩天後就會取消。他出差從下面回到設在市內的辦事處，滿以為第二天會有傳真過來，就直接去與總經銷談判，可是總經銷說：「他們下面沒有人要貨，我怎麼進貨，況且我的庫存你看看，還有幾百台沒銷出去。現在又是淡季，我有什麼辦法？」。自己披星趕月式的付出，別人還不領情，委屈的小李這才明白，原來他和公司前任區域經理移交工作時，說總經銷庫存只有幾十台。與實際信息相差很大。他後悔沒仔細詢問就慌亂採取本次活動。經驗告訴他：「渠道已經堵塞，繼續壓下去不太可能。必須先疏通渠道，才能引水入渠！」於是立即表示，願意將新產品促銷計劃，改為消化庫存的促銷計劃。總經銷商原來不屑的神態開始變得真誠起來：「你是來幹事情的！」，他感覺到了小李的務實精神。但如何制定新的促銷政策了？小李在電話里跟我商議，我跟他探討後分析了外部現實利弊： 不利的因素有： （1） 首先，公司在本省知名度不夠，品牌拉力有限，而且新公司處於資金原因，不願大量投入，說明資源有限。促銷只能小規模進行。 （2） 品牌定位模糊，沒有品牌個性。市場部只是在忙著打聽對手的價格，沒有從品牌和產品差異化等分析市場。銷售經理只是跟手下人說「跟隨某假想敵品牌價格」，沒有對消費群體有準確的劃分，品牌個性訴求無從談起。陷入同質化的產品競爭，必然只能跟對手在價格上進行周旋。 （3） 銷售壓力過大。公司剛開始運作就要搞銷售承包，顯然是急功近利。不符合營銷管理的規律，造成人員流動過快，信心不足，市場不穩定，形成業績下滑的惡性循環。 （4） 信息溝通不夠，單向思維。定出的銷售計劃是一廂情願。 （5） 市場基礎不夠，客情管理不牢固。 有利的因素是： （1） 國美、蘇寧等正在蠶食2、3級市場，最近已進入本地，打破了市場原有的競爭格局，當地的市場大戶要維護自己的市場利益，必然要獲得若干個品牌在手裡作為籌碼，小李公司的品牌暫時不進國美，就成了可以與經銷商談判的籌碼 （2） 雖然資源不多，但還是可以做一些小的促銷，利用公司對終端形象的重視，對開發終端客戶有較大幫助。也可以淡化談判中的價格因素。 （3） 終端客戶數量潛力很大。是一筆不小的潛在財富。 （4） 銷售管理上，競爭對手默認竄貨，而公司有市場保護政策。 首先外部環境不是小李能改變的，但是分析利弊後可以理清工作思路。不利的因素說明，目前的困難是因為新公司戰略發展處於某個不成熟的階段，不是個人能左右的，大可放下包袱，盡量利用外部環境有利的一面，將優勢充分發揮，爭取主動就行了。這些有利的因素是自信的基礎，也是進一步發展客戶進行談判的籌碼； 其次換位思考，定出切實可行的方案，這是促銷方案成功關鍵； 再就是處理好客情關系，它是促銷執行的有力保障。 當談到下面的客戶當面答應的很好，人一走茶就涼，背後消極配合，小李有些無奈。其實客情關系不是有事無事打幾個電話聯絡一下就行了，它需要給客戶創造價值。如果你真的關心你的客戶，就應該幫他如何賺錢！我告訴小李：業務人員應該有兩個能力：一是取得客戶信任的能力，二是影響客戶的能力。首先解決第一步吧。從換位思考，幫他解決問題，取得信任開始。 後來他自己果然定出了很符合實際的促銷方案，總的宗旨是，首先按照二批商的庫存配送一定比例禮品促銷，希望解決二批商以及他的終端的庫存，同時建議靈活運用套裝銷售的方式，消化煙機和爐具庫存；再說服總經銷讓利促銷，巧妙解決總經銷的庫存（例如有意不傳真新品價格表，只傳真舊產品的價格表）；善意提醒大家節日後原材料可能漲價的信息；將促銷時間安排在恰當時間以內（鼓勵他們下定決心）。並提示如果產品漲價，公司會立即通知兄弟單位（我建議他，節日後公司不漲價，你自己也有意將某款非主流產品漲起來，加強客戶對你的信任！）。最後做出來的整個方案渠道都願意接受，取得一定的效果。 營銷是一場心智之戰，得人心者，才能得天下。這次工作完成後，還需要利用淡季加強終端開發，進一步增加和鞏固市場根基，業績要能做到淡季下滑不明顯，旺季錦上更添花。經過市場的磨練，我們才能在營銷實戰的硝煙中變得更成熟。
7. 怎樣防範經銷商截留促銷品
坐在西餐廳的卡座里，一位消費品公司的經理向我大倒苦水：我們公司的某品牌的茶飲料開展「開瓶見喜」和「再來一瓶」促銷活動時，某些經銷商把飲料瓶底對著陽光「透視」瓶蓋看是否中獎，「截留」有獎飲料。由於經銷商的「違規」行為，使我們企業的產品促銷計劃大打折扣，我們對經銷商的類似行為心痛不已，但往往又顯得不是很有辦法。因為企業對大的經銷商依賴性比較強，害怕在這類小事上得罪了經銷商，別的廠家就會趁虛而入，所以一般是內部先協調一下，最後結果是私了的情況多一點。
這的確是長期困擾廠家、供貨商的一個問題。企業和經銷商內部的部分員工會為了個人利益私自將獎券拿走，經銷商自己會利用廠方給予的倉儲促銷品和掌握促銷品分配的權力和便利私自截留促銷獎品和獎金。或拿給親屬兌獎。在經銷商截留促銷品的行為上，我們認為大致可以劃分為減少促銷品贈量、私自竊獎這兩種形式。
譬如，某產品在一次贈品促銷中，對於購買量達到某個數量的消費者實施了組合贈品獎勵，這時一些經銷商往往會私自截留組合中的一部分贈品，只把其中的一部分給消費者。在應對這個問題時廠方可考慮採用以下方法：
1、促銷前通過廣告告知消費者准確的促銷獎贈品的數量和組合情況，使消費者在未能得到承諾的獎贈品時能夠立即與經銷商交涉，迫使經銷商履行承諾。對於一類經銷商管理的促銷品的內容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。所以企業為了避免這種情況發生，企業在促銷前期應該採用多元的宣傳方法，譬如運用電視、廣播、POP等宣傳手段把你的降價促銷的折扣內容和折扣額度告知消費者。把促銷的訊息准確的傳達給消費者，使他們明白何時降？降多少？降多久等訊息。最起碼暗示消費者參與促銷時別忘了先問清楚是不是包含這些。
這樣你就能讓把自己給消費者的優惠直接送到消費者手裡，讓消費者知道自己是不是得到了實實在在的實惠，感受到企業的良苦用心。這樣也能有效的避免商家侵吞利潤，至於因降價須給渠道中間商的補貼或政策可再另行商談。
2、促銷中，派出一名協銷人員幫助分銷商實施促銷活動，這名協銷人員應掌握促銷品的出入庫以及於當日銷量的對應情況，再出現有出入時應及時與經銷商交涉，並及時向公司匯報。
3、廠方設立一條促銷咨詢熱線電話，並把電話號碼打在促銷產品的包裝上，或者通過廣告發布，消費者發現問題可及時把情況反饋到廠方，並由廠方與經銷商交涉。
正如這位先生的問題，他的公司的茶飲料開展「開瓶見喜」和「再來一瓶」促銷活動時，某些經銷商把飲料瓶底對著陽光「透視」瓶蓋看是否中獎，「截留」有獎飲料。由於經銷商的「違規」行為，使企業的產品促銷計劃大打折扣。
對於此類暗獎的防竊方法，我們認為可以考慮採用這些方法來應對：
1、 增加暗獎的隱秘性，譬如在瓶蓋的內蓋處覆蓋一層貼膜，消費者購買後需揭開貼膜方可兌獎。
2、 通過廣告提醒消費者購買時馬上刮開兌獎，暗示消費者對於已被刮開的產品拒絕購買。
3、促銷時，廠家區域管理人員盡量到場，促銷前派出的協銷人員應對於本區域的每日促銷產品量和獎贈品放量進行統計並保證每日上報。發現缺漏應首先向公司匯報，由公司與經銷商交涉。
4、促銷階段結束後，廠方應與經銷商對銷量和促銷品放量進行對賬，如出現大的缺漏應及時進行交涉，但為了維持相對良好的客戶關系，應當派出經驗老到的營銷人員實施，如果數量較小的話，只要把賬對清楚就行了，不需收回促銷品，可折算為其他的激勵措施，對於數量很小的缺漏，可暗示經銷商廠方已經清楚但不追究，畢竟「水至清則無魚」。
除此之外，作為廠方還應當注意的一個手段就是「聯合促銷」，對於一些大區域的有實力和影響力的經銷商，廠方應多考慮設計聯合促銷的方案，請他們參與促銷策劃和實施，使用共同的既有資源（已經實現所有權轉移的產品、共同采購獎品等）進行促銷，同時為了提高經銷商的積極性，應針對促銷制定對經銷商的激勵措施。這樣，也可有效淡化和減少經銷商主體主動竊獎的動機和行為。
同時廠方也應該有一手是硬的，應當把促銷品管理的作為條文寫進合同，以便進行有效監管。對於一些明目張膽不顧後果進行竊獎而且數量巨大的經銷商，除了按照經銷合同處罰外，對一些銷售業績也一直不好的經銷商應當立即採取取消經銷資格的辦法，同時也應對一些在促銷中銷量好且嚴格遵守促銷紀律的經銷商予以獎勵，從而有效的震懾其他有不同情節違紀行為的經銷商和鼓勵遵紀的經銷商。
另外，企業還可嘗試在促銷活動中相對削減大進銷商（一批）管理促銷品的權力，直接把促銷品送到銷售終端，解決分銷渠道（一、二批）層層盤剝的促銷品發放阻力，從而有效防止了中間經銷商的截留，並把促銷活動的獎勵也按照分銷層級設立，這使各分銷層級都在促銷中得到實惠，推銷此產品自然很賣力。
8. 汽車經銷商都有那些促銷優惠或者其他活動能 比如新車的優惠、保養維修的優惠。。。。
比如：京城一家斯柯達4S店5月展開了新一輪促銷活動，購買斯柯達昊銳、晶銳的消費者，在原有促銷優惠的基礎上，加贈價值近4000元的三星P1000智能平板手機一部。昊銳客戶更有加贈P1000手機或贈5000元保險優惠的雙重促銷套餐選擇。
再比如：京城一家MG專營店的銷售人員表示，店內MG6全系現車充足，顏色齊全。購車者不僅可以享受現金6000元的優惠，還可獲贈價值3000元的10次免費小保養。
除了討巧的贈品外，帝豪的部分4S店在活動期間，對於購買EC8的車主，免費贈送德國KIDDY品牌價值2580元的兒童汽車安全座椅一套，給孩子全方位的保護。
不僅乘用車經銷商推出多重優惠，商用車經銷商也加入到降價促銷的行列之中，在一家梅賽德斯賓士商務車4S店裡，凡購買唯雅諾車型的客戶，將被贈送價值7999元至11999元的Thinkpad X 2011電腦一台。
與送保養、油卡相比，把手機、電腦當成贈品無疑更加受到消費者的青睞。還有一些經銷商似乎更為睿智，贈送金條、銀條等保值品，可謂是緊跟時代潮流。一家廣汽本田的4S店表示，訂車的客戶將獲贈一個24K老鳳祥黃金墜飾。
另外，免費檢測、汽車保險、原廠導航、輔助泊車系統都成為經銷商的促銷手段之一。
雖然種類繁多的贈品贏得不少購車者的關注，但是與「買一輛送一輛」的活動相比，這些經銷商的贈品顯得有些小兒科。早在前兩年，寶馬經銷商推出的「買7系送5系」的促銷活動吸引了無數眼球。近日，在北京的一家寶馬4S店的周年慶之際，再次推出「買一送一」，只不過這次是購買X6混合動力版贈送120i
9. 廠家對經銷商說產品促銷事項，要寫什麼函呀
范 文 **家電公司現場促銷活動策劃書 一、期限 自**年**月**日起至**年**月**日止，為期3個月。 二、目標 把握購物高潮，舉辦「超級市場接力大搬家」，促銷**公司產品，協助經銷商出清存貨，提高公司營業目標。 三、目的 （一）把握聖誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對「接力大搬家」活動的興趣，引導選購**產品，以達到促銷效果。 （二）「接力大搬家」活動在A、B、C三地舉行，藉此活動將**進口家電，重點引向**國市場。 四、對象 （一）以預備購買家電之消費者為對象，以F14產品的優異性能為主要誘因，引導購買**公司家電，並利用「接力大搬家」活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。 （二）訴求重點： 1．性能訴求： 真正世界第一！ **家電！ 2．S．P．訴求： 買**產品，現在買！ 趕上年貨接力大搬家！ 五、廣告表現 （一）為配合年度公司「**家電」國際市場開發，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電台媒體、電視節目選擇，亦依據收視階層分析加以考慮。 （二）以**公司產品的優異性能為主要誘因，接力大搬家S．P．活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現之主客地位要予以重視。 （三）TV廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度並重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鍾實搬、試搬家錄現場節目，同時擷取拍攝15〃廣告用CF一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。 （四）POP：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。 六、舉辦「經銷商說明會」 為配合國際市場開發策略，並增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業單位，共同協辦「年末促銷活動分區說明會」，將本活動之意義、內容及對經銷商之實際助益做現場講解，以獲求充分協助。 七、廣告活動內容 （一）活動預定進度表 註：「接力大搬家」日期定於聖誕前後，理由有二： 1．聖誕前後正是購貨高潮期，應予把握。 2．聖誕前後，是目標市場顧客非常忙碌的時刻；交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。 （二）活動地區 在**國A、B、C三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。 （三）活動獎額 1．「接力大搬家」幸運獎額 （1）A地200名，B地150名，C地150名，如下表： 表5－4 「接力大搬家」幸運獎地域分布 區 別 次 別 A地 B地 C地 首次抽獎 100名 70名 70名 二次抽獎 100名 80名80名 合 計200名150名150名 （2）以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鍾。 （3）每戶10分鍾，以接力方式進行。 2．「猜猜看」活動獎額 （1）完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。 （2）附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈**品牌家庭影院一套，超抽簽決定。 （四）活動內容說明 1．收件期間：自**年**月**日至**年**月**日，在A、B、C三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，並加以錄像拍制現場，節目於**月**日8點檔播放，藉以宣傳於觀眾了解活動內涵，同時剪錄15〃CF「試搬」情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數。 2．分兩次抽獎原因： ①早買中獎機會高，第一次未中，還可參加第二次抽獎。 ②活動期間較長，可藉抽獎分次活動，刺激消費者恢復銷售高潮。 3．參加資格及辦法 （1）超級市場接力大搬家部分 凡自活動日起購買**公司產品價值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經銷商索取幸運券一張，參加抽獎，多買多送。 ①如電視5120美元即送5張。 ②幸運券填妥寄**總公司。 ③三地各分北、中、南三區，幸運券亦分3色區別。 ④以1000美元為單位即贈幸運券一張之理由如下： 不限買**家電方可參加，對所有**公司產品均有相互促銷作用。 B．讓消費者依購買額之多寡，持有較多幸運券，吸引力較強。 C．對預算獎額並無差異。 D．經銷商依各產品之在庫金額請領幸運券，可以其為P．R．用。 E．**公司、經銷店以及參與企劃、活動單位之員工及其親屬，不得 參加比抽獎活動，抽中者如被察覺，視為無效。 （2）「猜猜看」部分 任何人都可以參加，猜三地各區接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎品，若兩人以上同時猜中，則均分其獎額。另選數字相近之5人，各贈**牌家庭影院一套。**月**日截止。(來源:中華管理在線) （3）幸運的新婚蜜月環島旅遊 凡被抽中為參加「接力大搬家」之幸運者，同時又是於此活動期間新婚者，另贈蜜月旅遊券兩張，以刺激結婚期**公司產品之銷售。 （4）獎額預算 300萬美元以內。 （五）與上次「超級接力大搬家」改進之點 1．**公司、**公司經銷商，以及參與企劃單位之員工及其家屬不得參加抽獎，抽中無效。 2．活動期間酌情拉長為兩個月。 3．重點在促銷，且此次擬舉辦「經銷商說明會」，幸運券之分配，當較為妥善均勻。 4．用TV做現場節目介紹，並播放15〃CF，可使消費大眾對百貨公司之超級市場有所了解。 5．積上次經驗，針對百貨公司之簽約，當立下多利於我之條件，不致超出預算。 6．搬家時間全部均定為10分鍾。 7．搬家日，另致邀函，請經銷商到場參觀，加強地方經銷商之協調色彩。 8．報紙及此活動之廣告表現，均重視優異性能並以「接力大搬家」來銷，且媒體選擇趨於大眾格調。 9．媒體運用趨向於廣告面廣，並對超級市場之說明予以加強。 10．整個活動分兩個高潮，促銷效果大，並將試搬提前，對購買慾望之提高，將較有助益。 11．經銷商政策已做全面改進。尤以P．P．物大量補充。指名率高。 12．售後服務，亦將在廣告內提出，在整體配合上，改進頗多。 八、預算分配 （一）活動部分 1．獎額150000美元 包括「接力大搬家」獎額及「猜猜看」獎額。 2．雜項11000美元 包括P．R．費、主持人費、車馬費、誤餐費等。 3．S．P．費用10000美元 包括幸運券、帆布袋、傳單、布旗、海報。 （二）廣告媒體費用 1．報紙180000美元 2．電視節目170000美元 3．SPOT170000美元 4．雜志12500美元 5．電台50000美元 總合計：735500美元 註：①整理費用擬利用工廠臨時作業員兩人協助，不另編列預算。②電台部分提高為8萬美元。③應增列現場拍攝記錄片多出製作費之費用約1萬美元。④待呈准後，應詳列預算表，並附正式估價單報准。 廣告媒體之選擇分析： 1．報紙部分 為配合「**公司家電」市場開拓，此次報紙媒體和地方性報紙顯見增加，並就此次活動，多發消息，以助其宣傳。 2．電視部分 改變過去**公司重視高格調之表現與節目選擇，在廣告表現上，採用平易近人的說明方式以SLIDE及CF播放；在節目選擇上，參考**公司提出之10月份收視率調查結果，使其中層階層更為明顯，普遍對大眾做「大眾化」的訴求，如影片、連續劇、綜藝節目的綜合運用。 3．電台部分 突破歷年來的保守方式，大量播放於地方台，並擬採用英語、中文配合播出。