促銷活動邏輯

❶ 常見的促銷類型有哪些

促銷類型：價格折扣 ，零售補貼，銷售獎勵 ，進貨附贈 ，商品陳列獎勵內 ，對經銷商的廣告宣傳，銷容售競賽 ，強化經銷商銷售能力的教育訓練 ，贈送經銷商的企業刊物等

比如：
1.附加值促銷

口碑式促銷：邀請有禮；邀請返利；好評有禮；好評返利。

榜單排名式促銷：如，某某精油，全網銷量第一。

承諾式銷售：買了不後悔。

2.指定促銷

指定對象促銷：先購買者減價（前十名購買者享受半價）；角色專享（母親特惠價）；老顧客優惠價（二次購買特惠）；新顧客優惠

指定產品促銷：贈送式促銷（如，買A送B）；附加式促銷（如，加一元，多一件）

3.組合促銷

捆綁式促銷：贈送式促銷（如，買A送B）；附加式促銷（如，加一元，得一件）

搭配促銷：A+B優惠價（如：衣服配褲子一起買，減十元）

連貫式促銷：首次購買正價，二次購買半價

4.借力促銷

明星促銷：如，某某明星最愛，某某明星摯愛款

時事促銷：如，泰國大水，硬碟漲價

依附式促銷：如，奧運贊助商，某某活動贊助商

5.獎勵促銷

抽獎式促銷：購買抽獎；抽取幸運顧客

互動式促銷：收藏有禮；介紹新顧客有禮；簽到有禮

優惠券促銷：優惠券；抵價券；現金券；包郵券

❷ 促銷的目的是什麼

營銷的含義，想了很久，還是覺得要回到它本來的，底層的邏輯去思考，才能把營銷做得更好。

不管是寫文案也好，做廣告也好，最終都只有一個目的，就是賣貨---讓別人購買你的產品。

一個人在什麼樣的情況下會購買你的產品。

一、客戶需求

也就是他有需求的時候。

那需求又分為，顯性需求和隱性需求。

所以，做了很多很多的工作，寫文案，打廣告，做活動，最終的目的是：

就是為了賣貨，賣貨，賣貨。把貨賣出去。

營銷中所做的所有努力都是為了這一個目的，圍繞這一個目的來思考問題，思路會更清晰、更明朗。

❸ 如何寫營銷方案

廣告策劃公司表示，策劃一場活動並不是一件簡單的事，整個活動是否可以順利的進行是和流程的合理性以及精密程度息息相關的。那麼接下來我們就來一起了解一下營銷策劃活動的流程以及前期籌備。
營銷策劃活動的流程包括制定的要點與活動流程的制定要素，制定的要點就是每一個環節環環相扣而形成一個活動，一步一步都需要有邏輯性，而不是從頭到尾隨性而來。我們看過很多活動，都會有抽獎的環節，這樣一來不僅調動了活動氣氛，而且在活動中宣傳了產品，不過需要做到的是順序有秩，充滿邏輯性。企業或是營銷策劃公司在活動開始前需要將活動主題、形式等各種問題都再考慮一遍，因為這樣會有利於全面展現活動與流程。重要的一點要記得有一些活動所需的產品是跨省運輸的，要選擇正確的運輸方式，否則就會影響到活動的運行時間。在運輸當中，對產品的愛護也是不能忽視的，我們要時刻做到正確衡量活動流程的標准。
對於活動流程的制定要素不僅僅指的是活動執行流程，同時還包括活動策劃的整體流程，需要結合整個活動的策劃與執行，這樣才會產生一個有魅力並讓人流連的活動，下面就來一起了解一下活動策劃流程整體要素都有哪些。

企業或是營銷策劃公司舉辦活動的目的是為了提高產品知名度，那麼活動可以定位在娛樂促銷型上面，整個氛圍是輕松愉快的，那麼這就是活動的定位。當然活動流程的要素不僅僅是這一個，還有根據產品類型考慮的活動形式、根據活動形式來考慮的活動主題、活動或是游戲的規則、整體工作的安排、根據主題所做的宣傳口號以及應對意外的備案。
活動的前期籌備所指的就是在籌備活動之前需要有著明確的分工，每一場活動大家看起來都是有條不紊，有序有秩的，其實都是有流程的，首先安排工作人員到位，然後開始籌備會議，大家一起定好現場節目的演員，仔細檢查一下籌備的物品是否到位，工作人員需要給嘉賓發送簡訊或是請帖邀約到現場，還有嘉賓的進場順序也是很關鍵的問題。
我們需要記住的是活動策劃人員在定製活動流程的時候，是不可以懷有湊活的心理的，更加不可以隨便的去拼東湊西，如果是這樣的操作，那活動將會失去意義與活力，當然在沒有想法的時候可以做一下營銷咨詢。

❹ 學寫營銷方案，從何下手啊

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容： 一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析 二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅 三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計 四、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。 五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。
以下是範文，供參考：
服裝市場策劃書範本

隨著市場競爭越來越激烈，服裝產品要想迎戰市場創名牌，一個好的服裝產品營銷方案策劃書是關鍵，那麼，如何編制服裝產品的營銷方案策劃書?本文提供了一個範本，以供參考。
一、服裝產品營銷策劃書編制的原則
為了提高服裝產品策劃書撰寫的准確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則;
(一)、邏輯思維原則。策劃的目的在於解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析服裝產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行具體策劃內容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。
(二)、簡潔朴實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
(三)、可操作原則。編制的策劃書是要用於指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易於操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
(四)、創意新穎原則。要求策劃的"點子"(創意)新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。
二、服裝產品營銷策劃書的基本內容
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從服裝產品營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討服裝產品營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為服裝產品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
產品營銷策劃策劃書的正文部分主要包括：
(一)、服裝產品營銷策劃目的
要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場佔有率;擴大產品知名度;樹立規模、優質、專業、服務的良好形象)，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套服裝產品行銷計劃。
企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的服裝產品營銷方案。
企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化後的市場。
企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。
如：首先強調"服裝產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷"，然後說明服裝產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(二)、分析當前的服裝產品營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處於市場生命周期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品(如：計算機、家用電器等產品)的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
(三)、市場機會與問題分析
服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前服裝產品營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
服裝產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
服裝產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
服裝產品價格定位服裝產品結構不當。
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
服務質量太差，令消費者不滿。
售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(四)、服裝產品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場佔有率實現××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主(利潤和穩定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場佔有率);行業主要主要系指工礦，交通，建築，消防，製造，工廠等有一定采購規模的目標客戶;渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者代理商。
(五)、服裝產品營銷戰略
1、服裝產品營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品准確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。
以服裝產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、服裝產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1)服裝產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2)服裝產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3)服裝產品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌服裝產品知識意識。
4)服裝產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)服裝產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以服裝產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。服裝產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策
5、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公服裝產品開發計劃書司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷後適時推出誠征代理商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、服裝產品營銷具體行動方案
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
(六)、服裝產品策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。
(七)、銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施後的效益分析，包括服裝產品營銷後未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。
(八)、服裝產品營銷方案調整
這一部分是作為服裝產品策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

❺ 請教個PHP多層邏輯判斷，一個促銷系統是這樣需求，購物時判斷訂單是否符合活動類型（活動類型有多個）

你去看看www.php100.com的視頻教程，有兩節課叫做 「會員交叉系統」 你就明白了。

❻ 促銷是什麼意思

促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。

促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發送者）發出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態度和行為。 常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網路營銷、營業推廣和公共關系。

(6)促銷活動邏輯擴展閱讀

作用：

1、傳遞產品銷售信息。

必須在產品正式進入市場以前，企業必須及時向中間商和消費者傳遞有關的產品銷售情報。通過信息的傳遞，使社會各方了解產品銷售的情況，建立起企業的良好聲譽，引起他們的注意和好感，從而為企業產品銷售的成功創造前提條件。

2、創造需求，擴大銷售。

企業只有針對消費者的心理動機，通過採取靈活有效的促銷活動，誘導或激發消費者某一方面的需求，才能擴大產品的銷售力。並且，通過企業的促銷活動來創造需求，發現新的銷售市場，從而使市場需求朝著有利於企業銷售的方向發展。

3、突出產品特色，增強市場競爭力。

企業通過促銷活動，宣傳本企業的產品較競爭對手產品的不同特點，以及給消費者帶來的特殊利益，使消費者充分了解本企業產品的特色，引起他們的注意和慾望，進而擴大產品的銷售，提高企業的市場競爭能力。

4、反饋信息，提高經濟效益。

通過有效的促銷活動，使更多的消費者或用戶了解、熟悉和信任本企業的產品，並通過消費者對促銷活動的反饋，及時調整促銷決策，使企業生產經營的產品適銷對路，擴大企業的市場份額，鞏固企業的市場地位，從而提高企業營銷的經濟效益。

❼ 如何建立正確的促銷目標

老大，首先盡管廣告也是可以說是推銷，但在你心裡你必須明白，廣告業務是營銷，如果你非要當成推銷來做，那肯定是做不好的，所以你必須明白什麼是營銷。你必須把廣告當成營銷來做，否則很難拉到客戶：

在市場營銷過程中，目標消費者位居於中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，並集中力量滿足和服務於這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素（產品、價格、渠道和促銷）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察並應變於市場營銷環境。

目標消費者

為了在今天競爭激烈的市場中獲勝，企業必須以顧客為中心，從競爭對手處贏得顧客，並通過提供更大的價值來保住顧客。但是在滿足顧客之前，企業必須先了解顧客的需求和慾望。因此健全的市場營銷要求仔細的分析消費者。這一過程包括三個步驟：市場細分，目標市場選擇，以及市場定位。

1.市場細分

將市場分為具有不同需要、特徵或行為，因而需要不同產品或營銷組合的不同購買者群體的過程，被稱為市場細分。

2.目標市場選擇

企業在劃分好細分市場之後，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，並選擇進入一個或多個細分市場。

3.市場定位

市場定位是指為使產品在消費者心目中相對於競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此，營銷人員設計的位置必須是他們的產品有別於競爭品牌，並取得在目標市場中的最大戰略優勢。

設計營銷組合

營銷組合是現代營銷的主要概念之一。所謂營銷組合是指企業為了在目標市場製造它想要的反應而混合採用的一組可控制的戰術營銷手段。營銷組合包括企業為影響對其產品的需求而做的任何事情，大致可分為四組變數，被稱為四個p，即產品（proct）、價格（price）、分銷（place）和促銷（promotion ）。

產品是指企業向目標市場提供的"商品和服務"的結合體。

價格是指顧客為獲得產品而必須支付的金額。

分銷包括企業為使產品到達目標消費者手中而進行的活動。

促銷是指傳遞產品有點並說服目標顧客購買該產品的活動。

有效的營銷方案應把所有的營銷組合因素融入一個協調的計劃之中，這一協調的計劃通過向消費者提供價值來實現企業的市場營銷目標。營銷組合構成企業的戰術工具箱，幫助企業在目標市場建立強有力的市場定位。

營銷管理活動

企業希望設計能在目標市場最成功的實現其目標的市場營銷組合，並將它付諸實施。這包括四種營銷管理職能：分析、計劃、實施及控制。

市場營銷分析

對市場營銷職能的管理始於對企業情況的全面分析。企業必須分析市場營銷環境，以找到有吸引力的機會和避開環境中的威脅因素。

市場營銷計劃

營銷計劃是指對有助於企業實現戰略總目標的營銷戰略做出決策。每一類業務、產品或品牌都需要一個詳細的營銷計劃。我們將集中討論產品或品牌計劃。產品或品牌計劃應包括以下幾個部分：計劃實施概要，市場營銷現狀，威脅和機會，目標和問題，市場營銷和戰略，行動方案，預算和控制。

1.計劃實施概要

市場營銷計劃書開頭應有一個計劃實施概要，對計劃中的主要目標和建議進行簡短的概述，使企業管理部門能快速地瀏覽整個計劃的內容。

2.市場營銷現狀

在這部分中，計劃制定者提供有關市場、產品、競爭和銷售的相關背景資料。

3.威脅和機會

經理人員在這部分中預測產品可能面對的主要威脅和機會，目的是使經理預計會對公司產生影響的重要發展趨勢。

4.目標和問題

在研究產品的威脅和機會之後，經理人員就可以設立目標並考慮會影響這些目標的問題

5.市場營銷戰略

市場營銷戰略是指業務單位想藉以實現其市場營銷目標的營銷邏輯。

6.行動方案

市場營銷戰略應轉變為具體的行動方案來回答以下問題：將做什麼？何時做？由誰負責做？費用是多少？

7.預算

行動計劃使經理人員能夠制訂可行的營銷預算，它實際上是一個計劃盈虧報表。

8.控制

計劃的最後一個部分是控制，用來監督整個程序。

市場營銷實施

市場營銷實施是指為實現戰略營銷目標而把營銷計劃轉變為營銷行動的過程。實施包括日復一日、月復一月地有效貫徹營銷計劃活動。營銷計劃提出的問題是什麼是市場營銷活動，而市場營銷實施問的是：誰、何時、何地以及怎樣。

市場營銷系統中各個層次的人員必須通力實施市場營銷計劃和戰略。成功的市場營銷實施取決於企業能否將行動方案、組織結構、決策和獎勵制度、人力資源和企業文化者五大要素組合出一個能支持企業戰略的、結合緊密的方案。

市場營銷控制

市場營銷控制包括估計市場營銷戰略和計劃的成果，並採取正確的行動以保證實現目標。控制過程包括四個步驟。管理部門先設定具體的市場營銷目標，然後衡量企業在市場中的業績，並估計希望業績和實際業績之間存在差異的原因。最後管理部門採取正確的行動，以此彌補目標與業績之間的差距。

❽ 如何擬定一份出色的促銷計劃

有三種方法: 一是站起來,不要不好意思 二是睡一個貓覺,但呼嚕聲不能過大 三是困了累了喝紅牛 如何擬定一份出色的促銷計劃 （SP版） 廖永華 業務群產品部 2006年08月17日 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 目錄 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （一）．心理原理 （二）．我們在哪裡？ （三）．促銷目的 （四）．促銷對象 （五）．達成目標 （六）．費用預算 （七）．促銷策略 （八）．創意告知 （九）．執行手冊 （十）．預估成效 目錄 三．促銷限制 （一）．陷阱 （二）．（品牌）質疑（可能的負面影響） （三）．能做什麼 （四）．不能做什麼 （五）．成功關鍵指標 目錄 四．量販活動列舉 （一）．連鎖及量販業態興起 （二）．行銷理念的革新 （三）．電波媒體效益下降 （四）．市場競爭日益激烈 （五）．量販常用促銷方法 (六)．常用的消費者促銷活動 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 一．解釋「促銷」 （一）營銷大浪 爭奪市場之劍 06年健力寶品牌的廣告費和SP費用之比為4：6 05年美國快速消費品的廣告費和SP費用之比為3：7 為什麼有大浪 因為消費者購物行為\產品特性： 1.非計劃性購買的商品占購買商品的65%以上。 2.食品飲料屬於沖動性非計劃性的購買商品。 3.促銷的訊息較易引起消費者的注意。 4.低單價商品、關心度低、替代性高。 且外在：1.競爭品牌日增,該類商品類別量大 2.競爭者使用SP頻度增高 3.消費者愈來愈精明 4.來自零售業的要求日增 5.媒體效益降低。 能不起大浪嗎？ 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （二）．促銷組合 廣告 人員推銷 銷售促進 公共關系 我們今天討論的是銷售促進（SP）的促銷 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （三）．促銷定義 AMA版 人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以增進消費者購買和 交易效益的那些促銷活動，諸如陳列、展覽會、規則的、非 周期性發生的銷售努力。銷售促進由用以刺激和強化市場需 求的各種促銷工具組成。 （三）．促銷定義 科特勒1988年版 刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特 定產品的促銷手段，包含了各種短期的促銷 工具。 （三）．促銷定義 狹義版 在給定的時間及給定的預算內,在某一目標市場中所採用的能 夠迅速產生激勵作用、刺激需求，並達成交易目的的促銷措 施。 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （四）．最大特點 戰術性而非戰略性的營銷工具 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （五）．促銷工具類型及屬性 消費者促銷工具類型 立即有償式 減價 . 樣品發送 試飲、試吃 折價券 加值包 延後有償式 積點券 比賽、競賽 抽獎 憑據退款 合並使用 附贈品再積分獎 附贈品再抽獎 減價再送積點券 貴賓卡 （五）．促銷工具類型及屬性 零售店促銷工具類型： — — — — — — — 陳列競賽 銷售競賽 銷貨折讓 銷售獎金 賣場販促 推廣器材供給 達成獎金 — — — — — — 聯合促銷 積點券 新商品發表會 試吃、試飲 旅遊 刊物贈送 （五）．促銷工具類型及屬性 印花 免費樣品 贈品 免費SP 銷售人員競賽 經銷商分銷競賽 消費者競賽與抽獎 競賽SP 自助獲贈 折扣優惠 合作廣告 優惠SP 財務激勵 連鎖促銷 其它SP 組合SP 折價卷 退款優惠 聯合促銷 會員促銷 （五）．促銷工具類型及屬性 200 150 100 50 +20% +105% +78% +85% +58% +20% +203% 0 無促銷 10%減價 廣告配合 10%減價 店內特別 展示10% 減價 減價10% 附以廣告 及展示 1、促銷工具對銷售的影響 （五）．促銷工具類型及屬性 2.不同屬性商品對促銷或促銷工具的反應敏感度不同。 3.不同年齡層消費群對促銷敏感度不同：— 年齡愈低者敏感 度越高，40-49歲者,敏感度最低。 4.附贈品不只提高該產品之業績，也有助於該陳列區域所有商 品的業績成長 5.相同促銷案於不同季節舉辦時，會有不同的銷售成長率。 6.顧客停留的時間愈久，購買的金額愈高，非計劃性購買的商 品亦愈多，受促銷的影響亦愈大. 產品生命周期與Promotion成本效益分析 成本效益分析 產品生命周期與 推 廣 成 本 效 益 分 析 SP 期 成 期 成 期 期 產品生命周期 期 成 成 期 期 期 成本效益 成本效益 效益 效益 效益 效益 效益 不同推廣工具與消費者購買行為的 成本效益分析 SP 推 廣 成 本 效 益 分 析 廣 推 購 購 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 首先了解一下消費者心理原理對我們的工作有很大的借鑒 （一）．消費者心理原理 上帝保佑我,沒她中意的!有我喜歡的! 貪利原理 我是贏家 比照原理 先高後低可以,先低後高就不行(買西服和毛衣的先後順序) 買了房子再買個彩電是不會心疼的，但如果因為買了沙發就 想再介紹他（她）買房子，那就不合邏輯了． 回報原理 來而不往非禮也 免費試用後消費者有虧欠的心理 趨同原理 隨大流最安全 漫畫:有時候,父子之間的差距並不大.父子倆一起走在大街 上,同時回頭看一個美女 偏好原理 喜歡就是理由,那喜歡的理由是: 1.外表的吸引力 2.相似性(經歷\興趣\背景\年齡\抽煙等) 3.稱贊,喬.傑拉德每個月都要給他的1.3萬名顧客每人寄去一 張問候卡,卡片的內容隨季節而變化(新年快樂\情人節快樂 等),背面永遠是」我喜歡你」,每個顧客每年可以收到12次 這種卡片,而且是出自同一個人 關聯原理 我是時尚,我是潮流 贊助\名人代言 短缺原理 機不可失 西方人:去愛一樣東西的方法之一是意識到它可能會失去 中國人:機不可失,時不再來 SP:限量促銷\限時促銷\最後一批\最後一次\唯一機會等 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （二）．我們在哪？ 行銷環境分析（我們在哪兒？） . 產品—基本特性、利點與缺點、外觀…等。 . 競爭情勢—競爭品牌的品質、銷售表現、以及提供利點。 . 品牌和市場分析—本競品過去促銷活動成果分析。 . 銷售人員態度—銷售人員對本品牌的態度及信心如何？ 是否需特別誘因或競賽？ .消費者—包括對促銷的態度 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （三）．促銷目的 促銷目的（我們為什麼要做促銷？） — 我們為什麼要舉辦促銷活動。 — 有沒有這個必要。 — 有沒有其他更有效/更具效益的替代方案。 — 不得與品牌行銷策略抵觸。 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （四）．促銷對象（對誰促銷？） — 全面性或區域性或通路選擇。 — 零售店或消費者或兩者均要。 — 目標消費群特性描述（不一定與定位相同） 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （五）．促銷目標（要達成什麼樣的目標？） — 所謂促銷目標就是廠商舉辦促銷活動，所欲達成 的目標。 針對消費者的促銷目標： 針對消費者的促銷目標： . . . . . . . . . 爭取新使用者。 保有目前使用者。 鼓勵目前使用者大量購買。 對抗競爭品牌。 降低季節性差異。 增加商品的使用頻次。（時機/場合） 鼓勵由小包裝改為大包裝。 強化商品的廣告效果。 介紹新產品。 針對零售店的促銷目標 ： . . . . . . 增加鋪貨點數。 爭取陳列支持。 提高或降低零售店庫存。 維持或改善與零售店的關系。 對抗競爭品牌。 刺激購買其他商品。 注意如何設定促銷目標 零售店促銷的目的不在零售店本身，而是透過零售店主的支 持，將商品順利賣給消費者 — 促銷目標擬定原則： . 必須實際，不打高空。 . 必須具體，且可評量（量項化目標）。 . 必須有助於強化行銷目標的達成。 . 必須定期檢討。 . 必須清楚列出。 . 目標單純。 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （六）．費用預算 . . . 有多少預算可用？ 怎樣分配？ 產品生命周期與促銷成本效益關系。 購買行為與促銷成本效益關系。 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （七）．促銷策略（怎麼做？） * 促銷策略與目標對象關系： 促 銷 策 略 目 標 對 象 品牌知名度建立 消費者試用 品牌續購 非使用者 偶爾使用者 經常使用者 品牌忠誠者 (七).促銷策略（怎麼做？） * 促銷策略與執行度關系： 促 銷 策 略 適當 良好 執 行 不佳 失敗機率高 成功 不適當 成敗看運氣 促銷策略類型： （1）推的策略： (七).促銷策略（怎麼做？） — 是高壓策略下的強勢推銷。 — 重視通路各成員的推銷工夫。 — 使用時機： 商品具獨特性及強而有力的銷售話術。 對零售店具足夠的進貨誘因。 通路力量足夠強大。 廠商 經銷商 零售店 消費者 營業部業務員 理助業代/經 銷商業務 店主 (七).促銷策略（怎麼做？） 促銷策略類型： （2）拉的策略： — 或稱誘導策略。 — 重視廣告效果。 — 使用時機： 通路力量不足。 商品同質性高。 廣告預算足。 消費者 零售店 經銷商 廠商 廣告 (七).促銷策略（怎麼做？） 促銷策略類型： （3）推和拉的策略： — 拉和推的經費比例並無固定模式。 — 整合促銷理念。 — 使用時機： . 促銷資源龐大。 . 市場競銷劇烈。 廣告 廠商 經銷商 營業部業務 零售店 助理業 經 助理業代/經 銷商業務 消費者 店主 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 (八)．創意告知（有哪些點子？） (1)創意原則 發展強而有力的訴求主題。 能與商品利點及形象結合。 簡單而不復雜。 在預算之內。 善用公司及品牌既有資源。 實際可行,切題中肯。 有延展性和整合行銷概念。 （八）．創意告知（有哪些點子？） ）．創意告知（有哪些點子？） 創意告知 (2)成功的創意 迅速引起注意。 必須直接產生沖擊。 有趣味性/賭性/參與性/感情性/懸疑性 慈善性/社會性/文藝性。 單一目的。 產生沖動. （八）．創意告知（有哪些點子？） ）．創意告知（有哪些點子？） 創意告知 （3）什麼叫做好的促銷案？ . 具銷售效果。 消費者一看就知道該如何參與。 品牌形象屬次要，但若可能的話,最好 能將品牌的利點與促銷的贈品密切結合 （八）．創意告知（有哪些點子？） ）．創意告知（有哪些點子？） 創意告知 （4）何時應做促銷廣告？ 需要創造大量的知名度，只依賴通路的力量無法達成時。 要在有限的時間內獲得廣泛的回響。 具獨特性的活動，特別是要讓消費者知道如何及何時參與。 （5）需多少的廣告量？ 活動前4至6周的費用是正常廣告費的1.5至2倍。 在促銷廣告上檔後的第四及第八周最好能做得獎人告知性廣 告，激起消費者的參與興趣。 促銷品的3R策略 相關性（RELATIVITY） 重復性（REPEATITION）顧客使用 獲益感（REWARD）合用 得到促銷品的顧客關注的指標 實用性98.3% 質量好71.8% 有吸引力61.5% 雅觀59.8% 使用方便45.4% 獨特性43.7% 耐用性28.2% 促銷品SP經驗 如果廣告特製品是由公司代表親自贈予的,顧客對公司的印 象會更深刻 有多家公司經營同類產品,消費者對採用促銷用品的公司評 價更好 某些促銷用品特別是高檔用品,如果它們上面的廣告詞語比 較含蓄或不明顯,消費者會更願意保存和使用它們 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （九）如何做執行手冊? — 是執行促銷策略，達成促銷目標的詳細規劃。 — 促銷計劃應注意點： 媒體\地面等計劃的完整詳細。 列出各項計劃負責人並附進度表。 包括各項費用預算申請\分配到位 照會/協調溝通。 寫成書面. （九）如何做執行手冊? 媒體選擇 海報\串旗\圍膜\宣傳單張\快訊等 端架展售（MIT）。 電波媒體\報媒\戶外看板\燈箱\電視廣告\網路等 產品包裝。 人員推廣 手推車 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （十）．預估成效（怎樣評估成效？） 1.比較促銷前、促銷中及促銷後的銷售量。 2.消費者固定樣本調查追蹤。 3.消費者調查： 知名度 理解度 參與度 續購率 參與率：參與率高低與所運用的媒體不同 1）印刷媒體約0.5% 2）POP約2.5% 3）包裝上或內包裝3.8% 三.促銷限制 (一).促銷陷阱 預算不足 重 有好的創意 點 「浪費」是促銷之癌 其他選擇 包裝/生產不效率 包裝 生產不效率 適量的預算 — 善用成功的 關鍵要素 需求的不確定性VS. 有否其他方式可以 銷售預測 花的更少並得到更 計劃變更後 促銷包裝 大的成效 無法再運用 — 建立「零浪費」 與工作夥伴密切合作 建立「零浪費」 的理念 媒體 . 贈品 . 文案 兌換中心 措 施 （二）．品牌 品牌盈利能力 忠誠度 溢價能力 豐富的品牌聯想度 卓越的品質認知度 高知名度 （二）．質疑 1、只能吸引品牌游離者，很難轉成品牌忠誠者。 2、只具短期成效，對品牌的長遠性並無助益。 3、削弱品牌形象，降低品牌價值感。 4、促銷費用日益高漲，欲放容易，欲收難。 5、促銷並非萬靈丹，仍存其他的方式可以解決 行銷問題。 （二）．可能的負面影響 降低品牌忠誠度 提高價格敏感度 可能得不到中間商的充分支持 導致在管理上只注重短期效益 （三）．能做什麼 有效地加速產品進入市場的進程 說服初次試用者再次購買，並建立購買習慣 增加產品的消費，提高銷售額 有效地抵禦和擊敗競爭者的促銷活動 帶動相聯產品的銷售 （四）．不能做什麼 不能建立品牌忠誠度（LOYALTY） 不能挽回已經衰退的銷售趨勢（珠算） 不能改變「不被接受」的產品的命運（劣質品） 不能代替廣告活動或補助不適當的廣告表現。 無法彌補價格的缺點。 無法彌補通路的弱點。 無法彌補商品品質/包裝上的弱點。 不能補救業務員能力的不足。 （五）．關鍵因素 1977年E．馬哈尼（Eugene Mahany）提出促銷「十戒」， 值得借鑒： 1、先確定SP目標及預算，再推動計劃。 2、選用正確的促銷術（技巧），才能達成目標。 3、促銷對象務必針對目標顧客群。 4、SP文案內容切忌模稜兩可又復雜難懂。 5、SP的參與條件切勿要求過多。 （五）．關鍵因素 6、廣告若有利於SP就應配合進行。 7、新品牌的大型SP活動應先測試再執行。 8、舉辦SP最好是早做計劃。 9、Kiss（keep it simple,Stupid）的理念務必遵循。 10、規劃SP活動時務必請教專家。 （五）．成功關鍵指標 1、點子要新穎。 3、易於執行。 5、足夠的廣告量。 7、公關搭配。 9、提供通路足夠誘因 2、參與辦法簡單。 4、有助於品牌形象。 6、地面推廣力量的配合。 8、在預算之內。 10、整體規劃形成 四、販促活動列舉 1、連鎖及量販業態興起： . . . . . 形成通路的重要力量。 強調how to sell 而非 what to sell 利用販促活動吸引來客數及增進消費者忠誠度。 各chain 經營理念互異，販促手法要求不同。 各chain 目標市場及訴求對象不同，對販促方案 偏好亦不同。 四、販促活動列舉 2、行銷理念的革新： . Selling to retailer VS Selling through retailer。 . 賣場行銷及賣場現場化受重視。 . 促銷理念的突破與晉級 四、販促活動列舉 3.電波媒體效益下降： . 媒體多元化、市場區隔化。 . 媒體費用日漲，且干擾多。 . 賣場形成商品的媒介場所。 . 整合傳播，以廣告達成Awareness，引起 Interest，賣場行銷達成引起注意產生欲 望，進而達成交易行為。 4.市場競銷日益劇烈。 四、販促活動列舉 5.量販店常用促銷方法: 1)降價。 2)限時搶購。 3)憑拉環或標簽或瓶蓋或截角兌換贈品或其它。 4)猜獎\抽獎\搖獎等 5)有主題的事件促銷活動。 —贊助、捐款、周年慶、開幕慶、年節慶典、銷 售NO.1、新商品上市、舞會、開學大請客或其他 熱門話題結合\明星現場會等。 四、販促活動列舉 6)大量購買折價 大量購買折價 7)樣品包贈送\試吃。 7)樣品包贈送\試吃。 樣品包贈送 8)人員販促。 8)人員販促。 人員販促 9)賣場活性化、賣場創意、布置。 9)賣場活性化、賣場創意、布置。 賣場活性化 10)直接廣告信函並送折價券。 10)直接廣告信函並送折價券。 直接廣告信函並送折價券 11)其它 11)其它 四、販促活動列舉 6.常用的消費者促銷活動 6.常用的消費者促銷活動 1)拍賣會 2)加值罐\紅利罐\紀念罐\拉環開罐 3)刮刮卡 4)體育活動/文藝活動/音樂活動促銷 5)愛心活動—義賣\折價 6)服務促銷—加油\車輛維修\捐款\集郵\ 7)試吃 6.常用的消費者促銷活動 8)夏令營 冬令營 夏令營\冬令營 夏令營 9)包裝 命名結合 笑話征選 民俗 親情 商品 包裝/命名結合 笑話征選\民俗 親情\商品 包裝 命名結合—笑話征選 民俗\親情 10)附贈品 特賣 附贈品\特賣 附贈品 11)憑拉環 瓶蓋 標簽 截角 憑拉環/瓶蓋 標簽/截角 憑拉環 瓶蓋/標簽 截角/coupon兌換贈品或退錢 兌換贈品或退錢 12)……. 三分策劃 七分執行！！ THE END TKS!

❾ 市場營銷最重要的6個概念及其邏輯關系

7Ps多被用於服務行業。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場佔有率最大化；（4）產品質量最優化
③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。
④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。
⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。
⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。