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零售業促銷活動評估

發布時間:2021-10-23 19:55:46

A. 促銷活動對企業實施的定價策略有和影響

鞋服專賣店,怎樣做促銷活動?

隨著的市場渠道操作的不斷精細化,專賣店的重要性已經是顯而易見了,特別是在鞋服行業,專賣店早已是獨占鰲頭!但是隨著專賣店渠道的快速發展,市場競爭也異常激烈,最為顯著的就是促銷活動的手段。
狹隘的做促銷是在已經確定的區域商圈市場內,加大本品牌的銷售或在現有基礎上人為提升銷售。但促銷活動內容嚴重同質化,不是打折就是送禮,而且還是一次比一次凶,你打8折我就打7折,你買100送60,我就買100送100……,而且表現手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報,寫上本店打折打7折或者就是本店買100送**。更有甚者很多人就簡單的認為促銷就是等於打折、送東西等幾個簡單方式。
那麼,我們到底該怎樣做鞋服專賣店的促銷活動呢?大家慣用的促銷手法是打折、送東西等,往往也沒有做出效果,問題又出現在哪裡呢?
針對這個問題,筆者與很多業務銷售人員討論過,為什麼要做促銷?回答的結果是:1、去年這個時候也做過促銷活動;2、節假日到了就要做促銷活動;3、庫存的滯銷量過大;4、公司有一批積壓貨需要處理;5、公司總部統一要求要做等等。上面種種現象表明業務主管只是按照固有的習慣模式去做促銷,但其實並沒有弄明白或理解為什麼要去做促銷,那麼在這種情況下就造成了知促銷而不知如何促銷,各種各樣的促銷手法不斷模仿與亂用,而沒有按照自己區域市場的實際需求來開展設計促銷活動,更談不上達到針對性的有效結果。
一個良好的鞋服專賣店開展促銷活動,首先都有明確目的,自己為什麼要做促銷?是為塑造品牌?還是提升銷售?還是處理老品?還是打造美譽度等。不同的目的就有不同的操作手法和表現方式。
通常情況下,鞋服行業促銷活動比較常見的目的有三個:1、品牌塑造;2、開發、鞏固消費群體;3、處理庫存。
1、品牌塑造。以品牌為主要目的促銷活動通常是由公司或區域(大區)統一策劃,節假日以五一、十一、元旦、春節等幾個重大的節日為主。在這個幾個節假日里開展促銷有利於更廣大的目標顧客消費,提高品牌關注度和影響力。
如:2005年春節期間,奧康推出的「紅紅火火奧康年」系列促銷活動,從機場路的大廣告牌到小路牌,再到物流車,店堂海報,x展架,新穎廣傳品類,終端賣點氣氛布置出巧、火紅、熱情等等,盡是紅遍天的統一整體新奇特形象,這不僅僅吸引住了所有人的眼球,贏得了市場巨大回報,更主要是奧康脫穎而出,進一步強化了消費人群的心智與忠誠度!
又如紅草帽鞋業全國統一推出的「付迪聲、任靜」夫婦拜年系列促銷活動,除店堂布置得喜慶外,單單一個手提袋就做足了文章,大紅配以兩個形象代言人的拜年圖片,很多消費者看到這個袋子後本來打算只買一雙,結果買了好幾雙,因為送給親朋好友感到喜慶如意。

2、開發鞏固消費群體。在當今市場競爭激烈的情況下,很多促銷只顧銷售回饋,根本沒有明確消費群體去進行針對性的攻克,很多就容易出現資源浪費和促銷效果不佳的情況,即出力不討好。回報消費者的促銷也是多種多樣,首先說清楚回報的消費者主要是:1、本品牌的老顧客群體,2、有待開發的准目標定位的新顧客群體。
一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見如:節假日電話、簡訊溫馨問候,貴賓卡享受各類活動、會員給予優惠等等。有待開發的准目標定位的新顧客群體,是因為隨著的不斷細化的市場細分,准顧客消費群體也越來越有特色,市場容量不斷擴大,因此越來越得到各個廠家重視,這不僅是一種新增長點,更是一片全新的消費市場,這同時也給我們開展促銷增加全新的挑戰。
如康奈2003年「非典」期間,5月12日護士節,在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體——護士人群的促銷活動。凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店裡買鞋一律打到7.5折,僅僅兩三天的時間,銷售額就近50萬元,在獲取經濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如,在教師節、記者節,為特定的社會群體發送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。
3、處理庫存。這對品牌鞋服專賣店,猶如一把雙刃劍。如果開展庫存處理促銷活動,對品牌等直接有影響。觀察近年來品牌鞋服庫存處理有多種方式。有的在某一區域相對較好的網點和商場開設品牌折扣店和處理專櫃,提早把市場較為難賣的產品直接轉向品牌折扣店和處理專櫃。比如尤其是女涼鞋,在每年4月中旬正式上市,至5月如果貨走不動,就應該考慮推向品牌折扣店和處理專櫃來處理了,以免造成庫存!另外,有些低端品牌產品利用展會和村鎮集市來處理庫存;還有的廠家把積壓量較大的庫存一次性以較低價格直接轉向外銷,或許這樣有點虧損,但省時省力又省心。目前很有創意的是紅蜻蜓集團協助全國專賣店,常年在各地不間斷的搞「紅蜻蜒鞋文化巡展」廣場活動,不僅展示了企業形象,樹立了品牌,每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存,可謂一舉兩得。
其次是促銷活動主題。因為不管你開展促銷活動為了品牌、銷售;還是為了庫存處理等,都要強調促銷主題的創意,如紅蜻蜓經常舉辦「紅蜻蜓鞋文化巡展」一樣,這已不僅僅是一種具體的促銷活動操作,而是已經升級為紅蜻蜓集團的宣傳推廣公關三位一體的獨特模式。達到的效果即:一看到「鞋文化巡展」就可以想到紅蜻蜓;一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。
還有個比較經典的創意,奧康集團於2000年4月29日至5月1日在浙江省內所有專賣店開展的促銷活動內容是為慶祝五一勞動節,凡編號尾數為「51」的人民幣,均可按面值翻1倍在奧康專賣店使用。這個促銷從4月29日到5月1日,短短3天時間,人們排起長隊湧向購買,奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額就達到1800萬元左右,奧康浙江省內各個專賣店可以說賣得只剩下貨架和營業員了。鞋企同行當時紛紛感嘆:節日生意都讓奧康搶去做了!
最後是執行。雖然執行是最後一個步驟,但卻是整個促銷活動的重點。如果一個好的促銷創意活動沒有很好執行下去,那麼結果將會大打折扣,甚至「賠了夫人又折兵」。特別是鞋服行業可以說30%靠策劃,70%靠執行。
那麼,如何才能達到好的促銷效果呢?根據鞋服行專賣店的特點,通常必須做好以下四個方面的主要工作內容:1、做好促銷宣傳品准備;2、終端銷售人員培訓;3、促銷現場監督到位;4、促銷活動評估。

做好促銷宣傳品准備。因為促銷主題需要一種媒介向目標消費群體傳達,所以宣傳品的准備包括製作和播放與擺放兩個步驟。1、宣傳品製作。通常情況製作的類型有:電視、廣播、刊物報紙所需要的圖片、軟文、色調等部分制定。如:涉及片面廣告部分則需要強調視覺的沖擊,色調字體強調夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等;而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等都需要說明促銷活動的主題內容,讓目標顧客一看便知。2、宣傳品的播放與擺放。由於宣傳品的類型有多種,其中有些需要提前與相關單位聯系做好相關事宜,首先簽定相關合約,如:電視、廣播、刊物報紙、條幅等,確定具體實施時間、地點、內容等等。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料,需在促銷活動開展之前發放及擺放到位。
如奧康經銷零售商2002年8月8日在安徽的馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動,內容為買100送100,提前在當地報紙、電視、街區等做足了宣傳。活動開始後,銷售情況轟動全城,現場銷售氣氛難得一見,「前方不停地告急」,6天銷量達到五千多雙。
終端銷售人員培訓。終端銷售人員是廠家直接面對消費者的形象,因此每次的促銷活動我們都必須對促銷方案進行提煉,形成統一說詞,並且對終端銷售人員進行全員培訓,做到每個人員既了解本次促銷活動內容,又能統一口徑。終端銷售人員培訓的內容主要包括三個部分:促銷活動主題及相應執行內容、POP(海報、條幅、單頁等)擺放、產品包裝陳列、禮品檢查等。具體內容如:1、POP(海報、條幅、單頁等)視覺信息擺放位置,是面向開闊地方,還是在人流的主要入口處,方便讓消費者清晰看到全部或大部分重要信息。2、緊盯競爭對手反應情況。3、查看陳列產品的外觀及質量是否有破損或存在質量缺陷問題。4、檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。5、檢查店鋪硬體如燈具、電視、音響、VCD、空調等設施是否完好齊備。6、促銷活動主題及相應的活動內容。7、簡易的導購服務培訓、產品知識與注意事項等。8、活動期間的工作分配及相關責任人等。
促銷現場監督到位。監督就是把控促銷現場的宣傳品擺放是否到位、現場工作情況、產品和禮品是否充足、人力是否足夠等,並能根據實際情況作出相應調節,確保促銷活動的順利進行。
促銷活動評估。促銷活動的成功與否,可以很真實的反饋出專賣店促銷活動也是最直接反應出產品品牌在當地的影響力以及終端專賣店營運優劣的檢驗情況的情況。如:活動已經開展但是顧客沒有進門或者是進門很少,這說明的本次活動宣傳可能不到位或品牌產品在當地知名度和影響力有待急需提高。如果進店顧客不少,但實際成交卻很少,那就說明該店產品結構不對路,需要調整產品結構。
綜上所述,一個好的促銷活動並非是打打折、貼貼海報等就可以的。更緊要的是在具體開展促銷活動之前,對當地市場環境、消費者習慣、競品狀況及本產品品牌影響度等調研考察,在此基礎和前提上設置相應的目標、主題、具體實施策略、落實執行內容等等,必須做到每步環環相扣。除了活動本身影響著促銷效果之外,還與品牌知名影響度、產品是否對路、銷售人員服務等有直接關系,我們且忌「眉毛鬍子一把抓」。最後執行到位才是整個促銷活動成功的堅實重要保證。

促銷正流行——談女性內衣的促銷

內衣業,促銷正流行
有段時間各內衣企業流行比畫冊的大小,企業宣傳畫冊做的一本比一本大,有的畫冊甚至已經做到了四開本的大小,翻開來放在身上都可以當被子蓋。如果是一個弱女子,恐怕拿起那畫冊來都有些吃力。後來還據說某企業的畫冊員工要交押金才能借出來,可見該畫冊之珍貴成本之大。畫冊是企業的門面,所以很多具有品牌意識的廠家開始通過「油漆門面」邁出了品牌化的第一步。

有段時間各企業流行大做特做噴繪,南海某內衣企業甚至自己買了台噴繪機,以低成本的優勢沒日沒夜的炮製美女內衣模特的寫真,然後發往全國各大專賣店。現在,絕大多數公司都已經給客戶免費提供噴繪寫真。一走進如今的內衣專賣店裡真是花團錦簇,美女燈片魅力如雲。

有段時間行業特別流行內衣秀,黛安芬來了個夢醉霓裳橋,很是轟動了一回,後來愛慕跟進來了個「愛慕敦煌」,南海鹽步的一些企業也耐不住寂寞在專賣店巡迴秀了好一陣子。當時,還有做企劃的朋友還和我開玩笑商量,是不是咱們要去長城、泰山頂上策劃做場內衣秀。嘿嘿,那肯定會轟動。

……
我還相信,估計有一天,內衣行業會流行電視廣告大戰,但到那時候,可能就是一種品牌實力的競爭了,可能也是到了整個行業綜合提升的時刻了。

但時下,內衣行業最流行的是促銷風,各品牌的促銷活動愈演愈烈。內衣品牌們是如何促銷的呢?
促銷手段大同小異
一線品牌的經營主要以做商場專櫃為主,商場的促銷活動自然是多不勝數,折扣、贈券、贈品……。但最有殺傷力的促銷方式肯定還是打折,咱中國老百姓對價格還是非常敏感,據說現在很多牌子在商場特價促銷品的銷量常常超過正價品的銷量了。連品牌老大黛安芬也低下了高傲的頭顱,經常推出一些特價品「酬謝」消費者,沒辦法,市場環境逼出來的。因為規模的原因,大點的很轟動的促銷活動在內衣行業是比較難見。

受成本的限制,二線品牌的促銷相對更要簡單些,大規模的折扣也不敢來,除非有些牌子想自殺。促銷當然也總是跳不出這幾個圈子:贈品、贈券、折扣,要不就弄弄玄虛來個抽獎。

接下來的節日里,你的公司在准備做什麼促銷活動?很多企業可能正在為此傷腦筋呢。下面,我就針對二線品牌的市場現狀,談談一些基本的促銷策略。

促銷的方法和技巧
一、促銷贈品的選擇
做女性內衣的,目標消費者群體絕大部分是女人,能消費品牌內衣的,大都又是有一定經濟能力,消費意識比較好的女人,我們的促銷是針對她們的。所以,首先我們得了解這部分女人的喜愛。

二線品牌因產品價格有限,所以促銷贈品成本價格也不能太高,不能喧賓奪主;但一定要做的精緻,才不會影響品牌的檔次。類似的東西女人喜歡的相關聯的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西,還可以送些傘啊、太陽鏡之類的。

鹽步某企業曾經搞過一個送「踩小人襪子」的促銷活動,我覺得比較成功。它的贈品襪子其實很簡單,不過是在襪子底部綉上了一個小人,然後加上那麼一個踩小人的故事,這雙襪子就變的不一樣了,變成了一雙吉祥襪。當時恰在春節期間推出,所以很受消費者歡迎。

我也曾見過某品牌搞過買內衣送微型收音機的活動,還在媒體上做了廣告,好象後來還有些品牌在跟進模仿,這我就覺得有點迷惑。在MP3等數碼產品大為流行的時代,現在除了窮一點的學生,還有幾個女人會願意帶個收音機在身上聽?而小收音機明顯收音效果不如那些大的設備,愛聽廣播的老頭老太們估計也不會對這玩意有多感冒。所以,這贈品收音機要想達到促銷效果,肯怕有些勉為其難了。據說有的消費者拿到贈品,順手便給了小孩子當玩具。一台小收音機成本怎也得6、7元,同等價位換成別的小促銷贈品也許很能吸引女人了。

同樣是透明肩帶做贈品,可以變出很多花樣,有的在肩帶的材質上下功夫,有的加入一些油彩,奢華點的在肩帶上綴一顆鑽石。還有的就在包裝上動心思,讓包裝看起來很別致,一副小小的透明肩帶,也可以做到讓消費者兩眼放光。

多一份創意,把內褲包成一朵玫瑰,加個花枝綠葉做點綴,作為贈品送給消費者,這種內褲玫瑰曾經是業界很流行的促銷贈品,很多企業用過,也很受消費者歡迎。在花枝玫瑰內褲大行其道的時候,奧麗儂就弄出了個盒裝玫瑰內褲,做了個精緻的小禮品盒,當然又很受歡迎。把盒子一打開,就有一朵盛開的、鮮艷的玫瑰(內褲)躍入眼簾,很是驚喜。活動結束了,很多客戶還在追著索要贈品。

時下,洗衣袋、透明肩帶、內褲、毛巾、襪子等是內衣企業用得最多的促銷贈品,最大眾化東西其實往往也是最受歡迎的。普通的東西,如果經過一些點綴,或者在包裝上來點創意,卻又常常能達到意想不到的效果。

所以,我們選擇促銷贈品的時候,應以實用、適用、美觀、創意、及促銷贈品能起到一定廣告效果為原則。
二、促銷方案的製作
很多內衣企業根本還不會製作促銷方案,促銷活動往往是通過業務人員的口頭傳達,這樣客戶很難了解活動的詳情很難去配合執行也很容易出現偏差和矛盾。

一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項內容
前言:主要指簡單的市場背景分析,市場動態等。
促銷時間:一般都是安排在特定節假日前後,主要要考慮周末和假期長短等因素等,並根據促銷費用的大小靈活安排活動的周期。
促銷地點:你的促銷活動主要是在哪裡展開?是所有網點還是部分網點?是自營店還是加盟店?以前我製做促銷方案的時候,經常要針對專賣店和商場專櫃製作不同的方案。

促銷目的:做事情總要有目標,促銷肯定是有預計的目的,你的促銷活動想達到什麼樣的結果,是為了提升銷量還是想遏制競爭對手?這是在製作方案時候必須強調的。

促銷主題:主題是你在促銷活動中要表達的重點和核心,能讓你的活動得到有效傳播,主題要簡明扼要,能有效吸引消費者,利於宣傳。

促銷內容:這是你的促銷的核心部分,你本次促銷活動的具體內容是什麼,是採用什麼樣的方式,你必須在方案里明確描述出來,讓你的客戶一目瞭然。

執行步驟:如贈品的陳列方法,促銷POP的陳列方法等,詳細的還可製作一份日程表,安排好贈品製作周期和發貨時期等,註明各權責人,以便及時開展促銷活動。不要太高估計終端商的執行能力,所以你的執行步驟要盡可能的具體詳細,以便參照執行。

注意細則:在促銷過程中要注意哪些細則問題,如何才能更有效的保證促銷的效果,及安全因素、市場變化因素以及關於活動的一些補充說明等等。

三、促銷執行
促銷的執行非常關鍵,同一個店,不同的執行確實就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好,但內衣行業的促銷力度一般不大,單純的廣告宣傳也許對消費者根本沒什麼吸引力,普通媒體的廣告輻射也非常有限,相比之下,終端店堂的廣告可能會顯得更重要。在賣場拉個橫幅,也許比什麼媒體廣告都便宜實用。如果不做廣告,起碼,各終端得把海報或者促銷弔旗以最醒目的形式張貼好掛出來。

作為廠家,一定得監控好整個促銷活動的執行。筆者見過很多這樣的現象:代理商把廠家配發的促銷贈品以高價賣給經銷商或者消費者;有的代理商則把促銷品長期扔在倉庫;有的終端商從來沒按廠家要求懸掛過促銷弔旗。這都會對促銷造成很大的不良影響,造成資源的極大浪費,對於這類行為,要堅決採取相應措施。有條件的公司,應有市場督導之類的工作人員進行巡視檢查。在促銷觀念的引導方面,廠家也應該不遺餘力。

四、促銷活動的效果反饋
一場促銷活動的具體效果如何,是由市場說了算,在活動結束後,及時運用各種方式收集有關信息,進行效果分析,總結出問題點,以便下次執行活動時得到改正,這樣有利於提高整個企業的促銷操作水平。這一步往往是最容易被很多企業忽略的。

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(來源:博客評論,艾浪滔)
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社會上對公關活動的認識不同時期存在不同誤區,加之部分媒體的錯誤引導,更加深了這種錯誤認知的蔓延。近年來,對公關的認識又有了新的誤區,把公關活動等同於促銷活動。實際上兩者的目的、重心、手段不同。公關活動的目標是提高美譽度,提升親和力;促銷活動的目標是提高銷售額、市場佔有率。公關活動的重心是公眾、媒體、政府,促銷活動的重心是消費者。企業同時需要營銷、公關兩種職能,兩種職能不能通用。公關是社會行為,營銷是經濟行為,公關活動關注公眾,促銷活動關注消費者,公關與市場區別較大,營銷的手段不適用於解決公關問題。公關活動的公眾非常多,消費者只是公眾的一種。不同的公眾,使用的公關手段也不一樣。所以,要走出「公關活動就是促銷」的誤區,用公關手段解決公關問題。

公關活動策劃與實施需要經驗的積累,公關活動要重策劃,更要重實施。公關活動策劃與實施,還有很多技巧可以利用,只要不斷總結經驗並應用於實踐中去,一定能策劃與實施出更多、更有影響力、更成功的公關活動。

B. 促銷效果評估有哪些方法

促銷效果評估包括事前評估、事中評估和事後評估。評估方法包括前後比較法、市場調查法和觀察法。企業在實施評估時,要確定評估目標,制定評估策略,執行評估方案,注意評估周期,建議採取短期、中期相結合的方法,保證效果評估合理、公平,做好促銷費用的計算。

促銷效果評估是企業促銷工作的一項重要內容,分事前評估、事中和事後評估三類,它們的特點各異,作用各異。

事前評估

所謂事前評估就是指促銷計劃正式實施之前所進行的調查測定活動。其目的在於評估該計劃的可行性和有效性,或以此在多個計劃中確定出最佳的方案。事前評估主要有徵求意見法和試驗法兩種方法。

事中評估

事中評估就是在促銷活動進行過程中對其效果進行評估法是消費者調查。調查內容分三個方面:

①促銷活動進行期間消費者對促銷活動的反應,可以通過現場記錄來分析消費者參與的數量、購買量、重復購買率、購買量的增幅等。

②參與活動的消費者結構,包括新、老消費者比例;新、老消費者的重復購買率;新消費者數量的增幅等。

③消費者意見,包括消費者參與動機、態度、要求、評價等。

綜合上述幾方面的分析,就可大致掌握消費者對促銷活動的反應,客觀評價促銷活動的效果。

事後評估

事後評估就是在促銷活動告一段落或全部結束後對其產生的效果進行評估。常用的方法有比較法和調查法。


實施程序

編輯

(1)評估目標。依據資料回饋法,偵測並了解策略及執行的成果。

(2)評估策略。執行資料回饋系統,是為了迅速、容易評估規劃與執行方案中的促銷活動。應用前後比較法。

(3)執行方案。比較每一個測試市場以及與其形態、商店數。每家商店平均銷售額等相近的「控制市場」。測試市場進行各項促銷測試活動,「控制市場」則執行正常的業務活動。具體的步驟可以做如下的概括:

①分析前置期間,以了解測試期間的銷售趨勢。

②測試期間是指執行促銷計劃的期間,分析該期間的銷售情形,確知銷售趨勢。

③緊接著測試期間之後的是事後期間,分析事後銷售情形,確知銷售趨勢。

④了解測試前、測試期間、測試後的來店顧客數、交易數。每家商店銷售金額差異。從這些數據可知測試期間每一個市場所增加的來店顧客數、交易數、銷售量等,進而評估成功的程度。

企業在實施評估時,要注意盡可能多地運用比較趨勢法。比較測試前、測試期間和測試後等銷售情形以便使企業對促銷效果作到心知肚明。促銷和其它營銷工作一樣,要長期不斷地進行下去,就必須有歷次活動的總結,通過總結評估了解本次促銷活動的效果、成功與不足、經驗與教訓.以便把下一次促銷工作做得更好。

注意事項

編輯

1、評估周期 效果評估應採取單次評估與中期評估相結合的方式。隨著客戶消費時的選擇日益理性、信息傳播的滯後等原因,當月組織實施的促銷即使在活動結束之後幾個月仍然能夠發揮一定的銷售促進作用。同時,促銷活動的負責人能夠在一定程度上控制促銷結果,例如壓貨等等,非常容易造成銷售上升的假相。

2、促銷費用的計算

1)、很多企業在計算促銷費用往往沒有計算上級下拔的贈品,如禮品、宣傳物品等等。這將使促銷費用失真,不能反映促銷費用的真實效果。

2)、有部份客戶在促銷期內購進較大數量的產品,由於滯銷或其他私人原因,容易出出退貨現象(盡管大部分企業在實施促銷時都會註明不允許退貨),因此,建議除加強控制外,應根據歷史經驗預提退貨損失,並將其列入促銷費用。

3、促銷活動的關鍵在於事前計劃、費用預算、事中控制。效果評估只是用於對活動結束後的總結,目的是為以後開展促銷活動提供可資借鑒的經驗與教訓。

C. 如何評價零售企業促銷活動的效果

收益-成本-運作花銷=利潤
比較利潤就知道了
同時,賺口碑很重要。

D. 如何評估促銷的價值

一、促銷評估是超級市場促銷活動的重要工作

超級市場促銷的目的,除了希望在特定期間內提高來店顧客數、客單價以增加營業額之外,更重要的是促使顧客日後繼續光臨。因此,需要通過檢查來確保促銷活動實施的品質,以便為顧客提供最好的服務,達成促銷效果。此外,促銷活動作為提升經營業績的工作要長期不斷地進行下去,就必須有促銷活動的總結。通過評估每次促銷活動的效果、成功、經驗、教訓,總結促銷活動成功或失敗的原因,積累促銷經驗,對於做好促銷工作、促進超市公司日後的發展、不斷取得更好的業績是必不可少的。所以,促銷活動結束後的評估活動,不僅不可或缺,而且事關重大。
二、促銷評估的內容與方法
促銷評估的內容主要分為四部分:業績評估,促銷效果評估,供應商配合狀況評估,連鎖超市公司自身運行狀況評估。
1.業績評估
這一項主要包括兩個方面:業績評估的標准與方法,查找和分析促銷業績好或不好的原因。
(1)業績評估的標准與方法。
①促銷活動檢查表,即對促銷前、促銷中和促銷後的各項工作進行檢查。
促銷前:
1.促銷宣傳單、海報、POP是否發放和准備妥當
2.賣場所有人員是否均知道促銷活動即將實施
3.促銷商品是否已經訂貨或進貨
4.促銷商品是否已經通知電腦部門變價
促銷中:
1.促銷商品是否齊全、效量是否足夠
2.促銷商品是否變價
3.促銷商品陳列表現是否具有吸引力
4.促銷商品是否張貼PoP廣告
5,促銷商品品質是否良好
6.賣場所有人員是否均了解促銷期限和做法
7.賣場氣氛是否具有活性化
8.服務台人員是否定時廣播促銷做法
促銷後
1.過期海報、PoP、宣傳單是否均已拆下
2.商品是否恢復原價
3.商品陳列是否調整恢復原狀
②前後比較法,即選取開展促銷活動之前、中間與進行促銷時的銷售量進行比較。一般會出現十分成功、得不償失、適得其反等幾種情況。一是十分成功:在採用促銷活動後,消費者被吸引前來購買,增長了銷售量,取得了預期的效果。該次促銷活動不僅在促銷期中,而且對公司今後的業績和發展均有積極影響。這是超級市場經營者、營銷人員及所有員工都希望的情景。二是得不償失:促銷活動的開展,對超級市場的經營、營業額的提升沒有任何幫助,而且浪費了促銷費用,顯然是得不償失的。三是適得其反:這是促銷活動引起不良後果的一種表現,是超級市場經營者最不願意看到的一種情形。這次促銷活動雖然在進行過程中提升了一定的銷售量,但是促銷活動結束後,超級市場的銷售額不升反降。
③消費者調查法。超級市場可以組織有關人員抽取合適的消費者樣本進行調查,向其了解促銷活動的效果。例如,調查有多少消費者記得超級市場的促銷活動,他們對該活動有何評價,是否從中得到了利益,對他們今後的購物場所選擇是否會有影響等,從而評估超級市場促銷活動的效果。
④觀察法。這種方法簡便易行,而且十分直觀。主要是通過觀察消費者對超級市場促銷活動的反應,例如,消費者在限時折價活動中的踴躍程度,優惠券的回報度,參加抽獎競賽的人數以及贈品的償付情況等,對超級市場所進行的促銷活動的效果做相應的了解。
(2)查找和分析原因。運用一種或幾種評估方法對超級市場的促銷業績進行評估之後,一件很重要的事情就是查找和分析促銷業績好或不好的原因。只有找出根源,才能對症下葯、吸取教訓,進一步發揮本超市公司的特長。
此處,我們對前後比較法的三種情況做一個介紹性的分析:
①十分成功。究其原因,主要在於促銷期間的活動,使消費者對超級市場形成了良好的印象,對超級市場的知名度和美譽度均有所提高,故在促銷活動結束後,仍會使該超市的銷售量有所增長。
②得不償失。促銷活動的開展,對超級市場的經營、營業額的提升沒有任何幫助,而且浪費了促銷費用,顯然是得不償失的。
③適得其反。促銷活動結束後,超級市場的銷售額不升反降可能是由於促銷活動過程中管理混亂、設計不當、某些事情處理不當,或是出現了一些意外情況等原因,損傷了超級市場自身的美譽度,結果導致促銷活動結束後,超級市場的銷售額不升反降。
2.促銷效果評估
這一項主要包括三個方面:促銷主題配合度,創意與目標銷售額之間的差距,以及促銷商品選擇的正確與否。
(1)促銷主題配合度。促銷主題是否針對整個促銷活動的內容;促銷內容、方式?口號是否富有新意、吸引人,是否簡單明確;促銷主題是否抓住了顧客的需求和市場的賣點。
(2)創意與目標銷售額之間的差距。促銷創意是否偏離預期目標銷售額;創意雖然很好,然而是否符合促銷活動的主題和整個內容;創意是否過於沉悶、正統、陳舊,缺乏創造力、想像力和吸引力。
(3)促銷商品選擇的正確與否。促銷商品能否反映超級市場的經營特色;是否選擇了消費者真正需要的商品;能否給消費者增添實際利益;能否幫助超級市場或供應商處理積壓商品;促銷商品的銷售額與毛利額是否與預期目標相一致。
3.供應商的配合狀況評估
這一項主要評估:供應商對超級市場促銷活動的配合是否恰當、及時;能否主動參與,積極支持,並為超級市場分擔部分促銷費用和降價損失;在促銷期間,當超市公司(一般是大賣場)請供應商直接將促銷商品送到門店時,供應商能否及時供貨,數量是否充足;在商品采購合同中,供應商,尤其是大供應商、大品牌商、主力商品供應商,是否作出促銷承諾,而且切實落實促銷期間供應商的義務及配合等相關事宜。
4.連鎖超市公司自身運行狀況評估
(1)從總部到門店,各個環節的配合狀況。
①總部運行狀況評估:超級市場自身系統中,總部促銷計劃的准確性和差異性;促銷活動進行期間總部對各門店促銷活動的協調、控制及配合程度;是否正確確定促銷活動的次數,安排促銷時間,選擇促銷活動的主題內容,選定、維護與落實促銷活動的供應商和商品,組織與落實促銷活動的進場時間。
②配送中心運行狀況評估:配送中心是否有問題,送貨是否及時;在由超市公司配送中心實行配送的過程中,是否注意預留庫位,合理組織運力、分配各門店促銷商品的數量等幾項工作的正確實施情況如何。
③門店運行狀況評估:門店對總部促銷計劃的執行程度,是否按照總部促銷計劃操作;促銷商品在各門店中的陳列方式及數量是否符合各門店的實際情況;圖表8—7的檢查內容。
(2)促銷人員評估。評估可以幫助促銷員全面並迅速地提高自己的促銷水平,督促其在日常工作流程中嚴格遵守規范,保持工作的高度熱情,並在促銷員之間起到相互帶動促銷的作用。
促銷人員的具體評估項目如下:促銷活動是否連續;是否達到公司目標;是否有銷售的聞勁;是否在時間上具有彈性;能否與其他人一起良好地工作;是否願意接受被安排的工作;文書工作是否干凈、整齊;他們的准備和結束的時間是否符合規定;促銷桌面是否整齊、干凈;是否與顧客保持密切關系;是否讓顧客感到受歡迎。

E. 有什麼可以評估促銷效果的方法嗎

促銷效果評估是企業促銷工作的一項重要內容,分事前評估、事中和事後評估三類,它們的特點各異,作用各異。 1.事前評估 所謂事前評估就是指促銷計劃正式實施之前所進行的調查測定活動。其目的在於評估該計劃的可行性和有效性,或以此在多個計劃中確定出最佳的方案。事前評估主要有徵求意見法和試驗法兩種方法。 2.事中評估 事中評估就是在促銷活動進行過程中對其效果進行評估法是消費者調查。調查內容分三個方面: ①促銷活動進行期間消費者對促銷活動的反應,可以通過現場記錄來分析消費者參與的數量、購買量、重復購買率、購買量的增幅等。 ②參與活動的消費者結構,包括新、老消費者比例;新、老消費者的重復購買率;新消費者數量的增幅等。 ③消費者意見,包括消費者參與動機、態度、要求、評價等。 綜合上述幾方面的分析,就可大致掌握消費者對促銷活動的反應,客觀評價促銷活動的效果。 3.事後評估 事後評估就是在促銷活動告一段落或全部結束後對其產生的效果進行評估。常用的方法有比較法和調查法。1.前後比較法 即將開展促銷活動之前、之中和之後三段時間的銷售額(量)進行比較來測評效果。這是最常用的消費者促銷評估方法。促銷前、促銷期間和促銷後產品的銷售量變化會呈現出幾種不同的情況,這說明促銷產生了不同的效果。通常,可能出現的情況有四種: (1)初期奏效,但在促銷中期銷售就逐漸下降,到結束時,己恢復到原來銷售水平。這種促銷沖擊力強,但缺乏實質內容,沒能對消費者產生真正的影響。主要原因可能是促銷活動缺乏長期性、策劃創意缺乏特色、促銷管理工作不力。 (2) 促銷期間稍有影響,但促銷後期銷售低於原來水平。這時促銷出現後遺症,這說明由於產品本身的問題或外來的其它因素,使該品牌的原有消費者構成發生動搖,而新的顧客又不願加入,從而在促銷期滿後,銷量沒有上升。其中主要原因可能是促銷方式選擇有誤、主管部門干預、媒體協調出現問題、消費者不能接受、競爭者的反攻生效,爭奪了大量消費者。 (3)促銷期間的銷售情況同促銷前基本一致,但促銷結束後又無多大變化。這說明促銷無任何影響,促銷費用浪費。這種情況說明該品牌基本上處於銷售衰退期。主要原因可能是企業對市場情況不熟悉、促銷方式缺乏力度、信息傳播方式、方法出現問題、產品根本沒有市場。 (4) 促銷期間銷售有明顯增加。且促銷結束後銷勢不減或略有減少。這說明促銷明顯,且對今後有積極影響,這對促銷方式對路。促銷產品的市場銷量上升,增加的原因是由於促銷對消費者產生吸引力。在促銷活動結束後的一段時期內,稱為有貨消耗期,消費者因消耗在促銷期間積累的存貨而沒有實施新的購買,從而商品銷量在剛結束的時候略有下降,但這段時間過後,商品銷量比促銷前上升,說明促銷取得了良好的效果,使產品的銷售增加。 2.市場調查法 這是一種企業組織有關人員進行市場調查分析確定促銷效果的方法。這種方法比較適合於評估促銷活動的長期效果。它包括確定調查項目和調查法的實施方式兩方面內容。 (1)確定調查項目。調查的項目包括促銷活動的知名度、消費者對促銷活動的認同度、銷勢增長(變化)情況、企業的形象在前後變化情況等。 (2)市場調查法的實施方式。一般來說,採用的方法是尋找一組消費者樣本和他們面談,了解有多少消費者還記得促銷活動,他們對促銷的印象如何,有多少人從中獲得利益,對他們今後的品牌選擇有何影響等等。通過分析這些問題的答案,就可以了解到促銷活動的效果。 3.觀察法 這種方法是通過觀察消費者對促銷活動的反應,從而得出對促銷效果的綜合評價。主要是對消費者參加競賽與抽獎的人員、優惠券的回報率、贈品的償付情況等加以觀察,從中得出結論,這種方法相對而言較為簡單,而且費用較低,但結論易受主觀影響,不很精確。

F. 電動車促銷方案 怎麼作評估 啊

促銷活動流程
1、 策劃籌備階段:制定詳細的促銷計劃方案,一定要考慮全面,確保促銷活動順利而有效的實施。由你或組織一個策劃小組從目的、准備、實施、成本直到效果的評估測定製定出一整套的方案,交由上層研究決定修改並付諸執行。
2、 前期的准備階段:這一階段要進行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。
(1) 選擇合適的促銷時間與地點:特別日期(節假日)、時段、持續多少天、設幾個促銷點、主會場設置、人員配置、物品配置、獎品贈品發放獎勵規則與數量限制等。
(2) 器材物品類:現場用到的展台,條幅,拱門,氣球,一拉寶,張貼的海報,宣傳單(彩印或黑白),小包裝試嘗品,音響——聽覺的沖擊(可用擴音喇叭替代),其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。視整體情況與公司經濟實力有選擇的、安排好數量的合理准備與使用。
(3) 人員:促銷員工的選擇與安排,如要組織節目、游戲、活動則考慮請嘉賓、主持人(稍有名氣費用要低),請促銷員視情況決定數量(建議請大學生,可靠且廉價)。
(4) 宣傳造勢的准備:如有實力,前期的大規模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節省,有些工作也是應該做的,去人口密集的市中心區域散發傳單,發放區域與發放數量要事先決定。市內影響力大的媒體(報紙廣播電視)投放廣告,注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預算等,以期達到廣泛告知的宣傳效果。
(5) 各方關系的前期協調:確保一切行為活動符合法律法規——市容、城管、工商等部門提前打好招呼,避免到時出現不必要的麻煩。戶外活動必須要經過有關部門的批准,廣告宣傳也必須要有合法的批文。總之,一切可能出現的問題、麻煩事先都要想到,做好應對一切突發事件的准備,免得到時措手不及。
(6) 總成本預算:物品的准備、人員的費用、協調各方關系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的准確預算。
(7) 促銷效果的預測:促銷目的,預測銷售數量銷售額。
3、 執行實施階段:注意現場氣氛的調節與掌控,盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點等多方面的感官沖擊,以求吸引、刺激、誘導消費者關注與消費。現場的布置要有足夠的空間,便於消費者聚集與關注、購買,布置要新穎整潔有沖擊力。現場的宣傳海報、條幅等要醒目。現場活動,如節目、游戲、宣傳等要有極強的互動性與參與性,能帶動起氣氛來。請嘉賓、主持人等,要確保以產品為主,一切活動需圍繞產品以產品為出發點進行,切忌喧賓奪主。現場的秩序一定要維持好,這就需要我們的工作人員要做好很多工作,如贈品獎品的發放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等。還是上面提到的那句話,必須做好應對各種突發事件的准備。
4、 促銷效果評估總結:如果促銷是持續型的酒精性階段性評估,最後總體評估;如促銷是短期的,就進行總體的評估總結。評估促銷目的是否達到,銷量是否達到預期目標,進行媒介效果的評定,收支情況進行准確的核算與分析。
5、 善後工作的進行:一切事後工作的處理,費用的結算等等。

總析:
新品促銷,一定要突出主題,突出品牌與訴求點,先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的,通常新品促銷的目的應該是擴大品牌知名度,擴大短期銷售量與銷售額。強調產品的訴求點與利益點,即產品的賣點,結合促銷常採用的系列手段,打折銷售、贈品式銷售、有獎銷售、積分或集標簽、瓶蓋兌獎等。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷。
選擇合適的促銷手段,合理制定促銷價格,現場產品合理擺放,做好促銷區的衛生工作,確保價格標示正確,價格牌置於醒目的位置,確定宣傳單發放及海報的張貼到位,嚴防產品缺貨等。

以上是我的一些想法和建議,僅希望對你有一定幫助,僅供參考啊,還望其他業內人士多多發表意見,不足之處請加以指正,呵呵。
但是請注意:原創回答,謝絕抄襲轉載,請尊重他人勞動,尊重自己!

補充一下:

(1)場地費用:首先我們要考慮到的就是場地費用,因為不同的場地費用相差很多,即使是同一種場地,也可能因為不同的位置而費用不同。
(2)供貨數量:如果我們要和葯店或零售商合作,就必須和各個門店談好所需要的商品數量和合作方式。
(3)零售價格控制:有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低,你的促銷就根本無法進行,這只能依賴你和零售商的溝通和協調。
(4)活動過程式控制制:活動過程式控制制不僅僅是我們自己的事情,同時也需要零售商共同協助參與准備工作。
針對促銷活動必須做到:

1、工具:你要自己准備工具 如:馬克筆、膠帶、圖釘等。
2、宣傳品:(1)種類:海報、產品說明書、弔旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。
(2)作用:
a、節約時間與說明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消費者購買
(3)影響宣傳品成功的因素。
a、陳列點必須醒目、安全
b、造型設計,要求簡單大方,能夠快速傳遞信息
c、高度位置,太高和太低都不適於閱讀
d、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商認為你做太大或太小。
e、與產品及環境的配合,要考慮到產品及所在環境的情況
f、應注意的方面:1有創意、搶眼、超過競爭對手;2陳列時間會影響到它的效果;3、時效性。
3、促銷人員培訓與管理:有些促銷人員是臨時招來的,即使是公司員工,也都要進行本次促銷的具體培訓。如:
(1)制定作業規則。
(2)活動內容及時間。
(3)促銷人員崗位職責。
(4)活動現場安排。
4、促銷贈品。
5、活動執行與控制:
(1)陳列「五比」
(2)活動現場巡視監控:除了促銷人員外,管理人員也要在現場檢查主要職能是:
a、巡視並能及時處理意外情況;
b、保持正常的陳列;
c、確保宣傳品利用;
d、促銷人員執行規范。
二、促銷執行
在活動現場巡視時,我們要考慮檢查以下問題:
1、正確的產品組合:是否是我們正在進行的促銷產品;
2、正確的形式:促銷形式是否正確,產品陳列形式是否正確;
3、正確的面位:產品陳列面位是否是促銷協議中規定的;
4、正確的位置;
5、正確的助銷工具:助銷工具是否有助於增加銷量;
6、正確的信息傳達:
7、正確的促銷活動信息:以正確的方式傳達給消費者。
8、正確的銷售價格。
同時我們首先要看消費者需要什麼?顧客能否保持忠誠取決於他們所要的價值,如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規范。
(1)公司必須做到無處不在,換句話說,顧客需要時,對公司必須可望不可及。
(2)公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。
(3)拿出一定的利潤空間減輕社會和環境問題。
三、促銷費用管理
要想進行有效的計劃與控制,首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目,然後,再細分促銷活動的各種開支,完成這兩步之後才可開始有效地進行編制預算的工作。
促銷預算及控制還要包括下列步驟:
1、確立公司的促銷目標,即所花的錢能銷售多少產品,能獲利多少。
2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。
3、決定開支的數目。
4、隨時了解現場意見,並做好應付突發事件的預算。
四、促銷人員管理
為了能夠組建一支有效的促銷隊伍,我們從促銷人員的選擇到他們的培訓,再對整個促銷團隊的監督和評估,都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作,在這里,我們就介紹一下促銷人員工作。
1、促銷人員的選擇:必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花,所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面:
(1) 產品、賣場維護:維護公司產品的陳列,保證貨品擺放。
(2) 促銷地點布置:如海報張貼超市卡、弔旗等。
(3) 促銷推廣:向顧客宣傳公司產品,激發顧客的購買慾望。
(4) 及時完成並上交工作報表。
2、促銷人員的培訓。
無論多好的產品,多麼好的促銷活動,如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看,仍然不會刺激起消費者的購買慾望,促銷員的培訓是否到位及服務態度的好壞直接關繫到促銷活動的成功與否,所以,對促銷人員的培訓非常重要,它主要包括以下內容:
(1) 基本背景及技能培訓。
a、公司背景和經營理念培訓;
b、產品知識培訓:如產品的賣點,使用方法等;
c、工作程序培訓;
d、促銷員崗位職責培訓:包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。
(2)銷售技巧和售後服務方面的培訓:
a、服務態度與銷售技巧的培訓:如該顧客打招呼,如何回答顧客的問題,如何判斷顧客是否有購買意願,如何對付不禮貌顧客等。
*工作態度:互惠互贏,不卑不亢。
*說話技巧:明朗沉穩的語調,積極靈活的反應。
*傾聽:認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。
*微笑和贊美。
*控制時間;在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。
*有針對性的寒暄。
*真誠的對等每一個人:不要把產品功效擴大,要客觀巧妙。
當你遇到困難時的反應方式及技巧:
*當遭到客戶拒絕時:泰然耳若,有禮貌道別。
*當客戶對我們的產品和企業提出不滿時:我們應放鬆心情,避免緊張,不可逃避,要正確對待,尊重客戶,仔細傾聽。
*當客戶對產品價格提出太貴時:
b、明確贈送贈品的條件,以防贈品誤送、濫送、多送、少送。
c、明確獎罰制度與獎罰措施,以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。
3、促銷人員可監控及考核標准。
對促銷人員可監控主要是對促銷人員的服務態度、方法等進行檢查,主要有以下幾個方面:
*儀表;是否按公司要求等。
*用語:是否使用禮貌規范用語。
*服務:是否提供一流服務。
*行政紀律:如考勤,有無遲到早退,穿著不得體,有無聊天,吃東西等不良行動。
*賣場維護。
*售後服務:發現問題是否能及時解決。
五、活動效果評估
促銷活動效果的評估是個非常重要的階段,它不是在促銷活動結束後才有,而是貫串於促銷的整個過程。
評估活動基本分以下四個方面進行:
1、活動所設定目標的達成。
2、活動對銷售的影響。
3、活動的利潤評估。
4、品牌價值的建立。
5、結果分析:統計、分析、診斷。
在打市場的種種招式中,促銷是一個比廣告運用更普遍、投入更多的市場拓展工具。大凡一個區域市場經理做促銷方案時,關鍵把握好幾個要素:
一是促銷活動背景分析,這要做一個比較詳細的市場調查,最好是與經銷商的業務代表深入市場,共同調查、共同分析市場情況,更主要的是瞄準競爭對手的促銷主題、促銷策略、促銷形式和促銷力度,這樣才能更好地有的放矢,打敗競爭對手。
二是要講明促銷目的,是對通路上渠道促銷,還是對終端的消費者促銷,還是兩者兼而有之。需要說明的是,此處通路上的渠道成員主要指二、三級分銷商及終端商、終端上的營業員和服務員等。比方說,一家酒業公司在做酒店促銷方案之時,即闡明了此活動是通過公關促銷,說服酒店的優秀服務員做暗促,達到既能上量,又能節約費用,其次是在開業第一時間搶占消費者的習慣消費,再就是培養後備暗促促銷員。整個促銷活動的目的就是一箭三雕。
三是促銷活動主題設計,這是促銷很關鍵的一環。名正才能言順,名字好才能好辦事,尤其是在廣告信息爆炸、產品信息泛濫的時代,要搶占消費者眼球,的確需要一個好的概念,好的概念不僅爭奪眼球,而且還能俘獲人心。比方說,五糧液開發酒長安星酒,緊扣產品的「星」的概念,擊中社會上有代表性的「星」級人物,不斷地進行「星級服務、星級享受」等形式的體驗促銷。蒙牛在本夏季促銷攻勢中,針對消費者,提出「體味自然之旅」的主題,在18000名入選消費者中,全面展開了體驗蒙古大草原的旅遊活動。
四是促銷內容的設計,這里最為關鍵的一條原則就是:簡單、簡潔、明了。任何一家成熟公司的區域經理在做促銷方案時,都反對把簡單的事情復雜化,做方案一定要考慮可操作性,切忌理想化、書生氣,以至閉門造車。圈子內有一句話:三分策劃,七分執行,就很好地說明了促銷方案的內容設計要注重它的可執行性。
方案內容必須給目標對象留下深刻印象,它不能太復雜、太高深、太花俏,模稜兩可或是太難以理解。促銷案子必須是一個簡單的概念,用簡潔的語言表達出來,並能很快地為業務員、促銷員、分銷商、終端商以及廣大的消費者所能理解和易於接受。
五是促銷時間的設計,酒業有個不成文的行規叫「淡季做市場,旺季做銷量」
淡季主要是構建分銷網路,鋪貨終端,淡季基礎工作做扎實了,旺季就有可能笑傲金秋,碩果累累。其中的加速器就是設計好的促銷方案。所以,制定促銷方案的時間,基本上都是集中在旺季,實行間歇性促銷,酒業板塊主要集中在五一端午、中秋國慶以及元旦春節等三個階段。另外,酒行業淡季一對一促銷,主要集中在酒店這個特殊終端里。
六是要設計好促銷活動執行細案和細則,以表格式的東西進行監控。也就是人家常說的幾個「W」的問題,什麼時間,由誰來做,做什麼,做的結果怎麼樣等等。同時,做好必要的方案執行的培訓工作,讓大家心中都明白促銷方案如何執行。
優秀公司在執行方案過程中,實施全過程監控和跟蹤服務,總是叫響一個口號:「跟進、跟進,再跟進」,只有這樣,才能從上到下貫徹執行到位,促銷方案的執行力才能夠得以充分體現。也只有這樣,才能及時發現和糾偏存在的問題,發揮促銷的最大效果。
七是要做好促銷活動的評估。既有定量分析,又有定性分析。如此循環,才能得到更好的提高。比如,一家酒業公司就很好地利用表格進行科學地評估促銷效果。附參考表格。

【個案一:對渠道成員促銷】
一、活動背景:
三明市場是XX貢酒的深度分銷運作比較到位的市場,老瓷貢一直比較旺銷。但由於其暢銷,通路價格透明、二、三級批發商利潤較薄,因而批發商推銷老瓷貢的積極性受到影響。基於此,三明四海酒行策劃推出以「震撼冬季、燦爛春天」為主題的「百萬大獎、開箱有禮」促銷活動,充分利用XX貢品牌拉力,全面推進旺季市場上量。
二、活動目的:
1.推動老瓷貢旺季銷售;
2.調動二、三批經營老瓷貢的積極性;
3.提高二、三批經銷商利潤空間;
4.刺激終端零售商進貨,提高單箱毛利率。
三、活動內容:
1、活動主題:
震撼冬季,燦爛春天!
XX貢酒開箱有禮大行動,現正在三明各地全線展開!
XX貢酒系中國老八大名酒,多年來以其卓越的品質,深受廣大消費者的喜愛。為了回報社會、回報消費者,XX貢酒真誠推出「百萬大獎、開箱有禮」促銷活動。
2、活動方法:
凡在活動時間2004年12月15日-----2005年3月31日,每打開一箱6瓶裝乳玻XX貢酒,可見禮單一份,禮單上的刮刮卡分別標明:一等獎贈純平2988DTCL彩電壹台;二等獎贈50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒;三等獎贈30度瓷瓶XX貢酒壹盒。
開箱越多,中獎機會越多。
兌獎地點:包裝箱內的一等獎獲得者,須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當地XX貢酒經銷處登記,再到指定地點領取。二、三等獎,憑兌獎禮單直接在各地分銷處領取。
兌獎時間:從即日起至2005年6月30日止,逾期不予兌現。
兌獎咨詢電話:(略)
安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動的最終解釋權。
3、活動宣傳:
本次活動促銷對象是二、三批經銷商,針對促銷對象接受信息的特點,採取了一些經濟有效的宣傳措施,並為經銷商喜聞樂見。一是充分發揮宣傳海報等POP作用,三明各地二、三批經銷商及零售終端等網點,廣為張貼海報;二是充分利用三明電視台晚上黃金時間電視劇,在其下面打上游動字幕:「震撼冬季,燦爛春天!XX貢酒開箱有禮大行動,現正在三明各地全線展開!熱線電話:」通過這兩種宣傳措施,本次促銷信息到達率相當高,在經銷商當中形成了良好的口碑效應。
四、活動效果:
根據市場信息反饋,這一活動很好地激發了分銷商和終端商的積極性,提升了XX系列產品的旺季市場銷售形勢。完成計劃定貨45000箱。不足之處,獎品投放不均勻且中獎率較低,在一定程度上影響了二、三批經銷商的積極性。總結經驗之後,第二階段「中國名酒XX貢,點亮夏日激情」活動中,降低了中獎額,提高了中獎率,前期中獎率不低於70%。
啟迪:現代營銷注重通路競爭,通路的主體是大大小小的分銷商和零售終端商。刺激通路最有效的方式就是利益驅動。三明市場是個傳統市場,XX貢酒的品牌影響力比較高,消費者也形成了良性的習慣消費,對XX貢品牌有了相當高的忠誠度。因而,本方案有的放矢地採用了分通路促銷,將刮獎卡放置於箱內,使促銷力度能直接到達銷售終端, 提高了各級分銷商的積極性,由其形成合力,面向消費者推薦。促銷信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷信息到達率, 行成口碑傳播, 對這次促銷的成功也起了關鍵作用。
【個案二:對終端消費者促銷】
一、活動背景:
2003年受「非典」影響,整個5月份,XX代理商常熟大有食品商行的進貨額只有70000餘元。「非典」疫情有所緩解後,餐飲業生意逐步回升。怎樣利用這個時機,做好白酒產品促銷呢?
二、活動主題:
經過探討,我們針對原漿酒原汁原味的品質和消費者祈福平安的心理需求,敲定了「喝原漿,送平安」的促銷主題。
三、活動內容:
1、消費者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒,平安保險公司贈送一萬元家庭財產保險,保期一年。
2、每一份一萬元家庭財產保險,我們支付給平安保險公司10元保險費。
由於平安保險公司家庭財產保險最低保額為三萬元,經協商,常熟平安保險公司特意為我們製作了一批一萬元家庭財產保險。10元保險費由我公司與常熟大有食品商行各承擔5元。大有食品商行製成保險單兌現卡,並放入原漿酒盒內,消費者獲得兌現卡時填寫家庭住址和聯系電話等,然後交給我方促銷人員,以兌換保單;消費者也可以直接到平安保險公司兌取萬元財險保單一張。
四、實施和效果
本次活動於2003年6月5日開始正式實施。我們通過常熟有關報紙媒體、製作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開全面宣傳,輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳,在當地消費者中間產生強烈反響。期間我們重點做了常熟城鄉近百家酒店,並做了十餘家二批和二十二家商超。
活動實施一個階段後,通過了解,這次促銷產生了如下三大效果。
1、我們抓住「非典」過後餐飲業生意勢頭上升這個時機開展促銷,走在同行前面,打了競爭對手一個措手不及,搶佔了市場制高點,形成一定的影響力。
2、通過這次活動,擴大了XX貢酒原漿酒在同價位產品中的市場佔有份額;較好地提升了公司產品在常熟市場的品牌形象;帶動了公司其它產品在市場上的銷售。現原漿酒、新瓷貢每天走量100箱左右(1×6),大有食品商行6月份銷量是此前的4倍以上,在本月庫存正常的情況下,進貨額為稅前40.6萬元,是5月份的5倍。
3、在夏季這個不利於白酒銷售的季節里,做到了淡季不淡,為公司產品在常熟市場下半年的進一步上量和產品線的延伸打下了基礎。
五、經驗與不足
1、經驗:白酒終端營銷抓住酒店這個龍頭是關鍵。這次活動在酒店收到的效果非常好,起到了推動市場拓展的積極作用。通過對酒店的走訪了解,消費者對喝一瓶酒,得一萬元家庭財產保險這種物超所值的促銷相當感興趣。當今人們對小禮品、刮卡之類的促銷已司空見慣時,這類活動卻收到了出奇制勝的效果。
2、不足:這次活動在商超的反映比較平淡,商超舉行買贈活動頻繁,不少廠家所搞的活動欺詐行為較多,多數購物者都懷有一種猜疑心理,並且商超的消費者購物一般都是自己消費,比較謹慎,像原漿酒這種高檔酒,消費者一般都是在一年三節送禮時購買,所以其效果不大明顯,在一定程度上來說,這也是一種必然的結果。
啟迪:體驗式促銷的真諦就在於體驗的提供者們必須持續策劃更新的體驗:改變或者增加東西使得商品保持新穎、令人興奮、值得付出金錢再次體驗。
常熟市場「買原漿,送平安」的促銷形式,看似平常與簡單,其實則是一種全新的體驗營銷,打破了酒類終端諸如贈送打火機、鑰匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促銷形式。消費者在購買和使用原漿酒過程中,既有「原汁原味」的美酒功能體驗,又有「平安是福」的情感體驗,從生理到心理都經歷了一次難忘的記憶。
此促銷案例已經給終端實踐者提供了一種思路和啟示,以消費者心理需求為中心,找好「主題概念」,開展體驗式促銷,不斷地給客戶以驚奇和驚喜,是酒類終端革命的關鍵。
超越思維,打破陳規,終端革命不再問消費者「我們為您做什麼」、「您需要什麼」等服務內容,而是問「您記住了什麼」、「下一次還會得到什麼」這類驚與喜的感覺和刺與激的懸念。——這就是體驗!(作者: 求諸子)

G. 做一個促銷活動的調查表要注意些什麼

本人對樓上的唯分是圖的回答態度深表不齒,我對他的所謂回答感到不知所雲,大段大段純粹的復制粘貼,就是文不對題,實在是難以解決實際問題!
本人系廣告行業一小小策劃,平常回答別人的問題全本著互幫互助互相學習交流的原則,今天正好看到這個我一向感興趣的策劃問題,我就在此獻丑給出我自己的一點建議吧。

我大致劃分了一下階段:
1、 策劃籌備階段:制定詳細的促銷計劃方案,一定要考慮全面,確保促銷活動順利而有效的實施。由你或組織一個策劃小組從目的、准備、實施、成本直到效果的評估測定製定出一整套的方案,交由上層研究決定修改並付諸執行。
2、 前期的准備階段:這一階段要進行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。
(1) 選擇合適的促銷時間與地點:特別日期(節假日)、時段、持續多少天、設幾個促銷點、主會場設置、人員配置、物品配置、獎品贈品發放獎勵規則與數量限制等。
(2) 器材物品類:現場用到的展台,條幅,拱門,氣球,一拉寶,張貼的海報,宣傳單(彩印或黑白),小包裝試嘗品,音響——聽覺的沖擊(可用擴音喇叭替代),其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。視整體情況與公司經濟實力有選擇的、安排好數量的合理准備與使用。
(3) 人員:促銷員工的選擇與安排,如要組織節目、游戲、活動則考慮請嘉賓、主持人(稍有名氣費用要低),請促銷員視情況決定數量(建議請大學生,可靠且廉價)。
(4) 宣傳造勢的准備:如有實力,前期的大規模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節省,有些工作也是應該做的,去人口密集的市中心區域散發傳單,發放區域與發放數量要事先決定。市內影響力大的媒體(報紙廣播電視)投放廣告,注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預算等,以期達到廣泛告知的宣傳效果。
(5) 各方關系的前期協調:確保一切行為活動符合法律法規——市容、城管、工商等部門提前打好招呼,避免到時出現不必要的麻煩。戶外活動必須要經過有關部門的批准,廣告宣傳也必須要有合法的批文。總之,一切可能出現的問題、麻煩事先都要想到,做好應對一切突發事件的准備,免得到時措手不及。
(6) 總成本預算:物品的准備、人員的費用、協調各方關系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的准確預算。
(7) 促銷效果的預測:促銷目的,預測銷售數量銷售額。
3、 執行實施階段:注意現場氣氛的調節與掌控,盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點等多方面的感官沖擊,以求吸引、刺激、誘導消費者關注與消費。現場的布置要有足夠的空間,便於消費者聚集與關注、購買,布置要新穎整潔有沖擊力。現場的宣傳海報、條幅等要醒目。現場活動,如節目、游戲、宣傳等要有極強的互動性與參與性,能帶動起氣氛來。請嘉賓、主持人等,要確保以產品為主,一切活動需圍繞產品以產品為出發點進行,切忌喧賓奪主。現場的秩序一定要維持好,這就需要我們的工作人員要做好很多工作,如贈品獎品的發放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等。還是上面提到的那句話,必須做好應對各種突發事件的准備。
4、 促銷效果評估總結:如果促銷是持續型的酒精性階段性評估,最後總體評估;如促銷是短期的,就進行總體的評估總結。評估促銷目的是否達到,銷量是否達到預期目標,進行媒介效果的評定,收支情況進行准確的核算與分析。
5、 善後工作的進行:一切事後工作的處理,費用的結算等等。

總析:
新品促銷,一定要突出主題,突出品牌與訴求點,先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的,通常新品促銷的目的應該是擴大品牌知名度,擴大短期銷售量與銷售額。強調產品的訴求點與利益點,即產品的賣點,結合促銷常採用的系列手段,打折銷售、贈品式銷售、有獎銷售、積分或集標簽、瓶蓋兌獎等。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷。
選擇合適的促銷手段,合理制定促銷價格,現場產品合理擺放,做好促銷區的衛生工作,確保價格標示正確,價格牌置於醒目的位置,確定宣傳單發放及海報的張貼到位,嚴防產品缺貨等。

以上是我的一些想法和建議,僅希望對你有一定幫助,僅供參考啊,還望其他業內人士多多發表意見,不足之處請加以指正,呵呵。
但是請注意:原創回答,謝絕抄襲轉載,請尊重他人勞動,尊重自己!

補充一下:

(1)場地費用:首先我們要考慮到的就是場地費用,因為不同的場地費用相差很多,即使是同一種場地,也可能因為不同的位置而費用不同。
(2)供貨數量:如果我們要和葯店或零售商合作,就必須和各個門店談好所需要的商品數量和合作方式。
(3)零售價格控制:有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低,你的促銷就根本無法進行,這只能依賴你和零售商的溝通和協調。
(4)活動過程式控制制:活動過程式控制制不僅僅是我們自己的事情,同時也需要零售商共同協助參與准備工作。
針對促銷活動必須做到:

1、工具:你要自己准備工具 如:馬克筆、膠帶、圖釘等。
2、宣傳品:(1)種類:海報、產品說明書、弔旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。
(2)作用:
a、節約時間與說明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消費者購買
(3)影響宣傳品成功的因素。
a、陳列點必須醒目、安全
b、造型設計,要求簡單大方,能夠快速傳遞信息
c、高度位置,太高和太低都不適於閱讀
d、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商認為你做太大或太小。
e、與產品及環境的配合,要考慮到產品及所在環境的情況
f、應注意的方面:1有創意、搶眼、超過競爭對手;2陳列時間會影響到它的效果;3、時效性。
3、促銷人員培訓與管理:有些促銷人員是臨時招來的,即使是公司員工,也都要進行本次促銷的具體培訓。如:
(1)制定作業規則。
(2)活動內容及時間。
(3)促銷人員崗位職責。
(4)活動現場安排。
4、促銷贈品。
5、活動執行與控制:
(1)陳列「五比」
(2)活動現場巡視監控:除了促銷人員外,管理人員也要在現場檢查主要職能是:
a、巡視並能及時處理意外情況;
b、保持正常的陳列;
c、確保宣傳品利用;
d、促銷人員執行規范。
二、促銷執行
在活動現場巡視時,我們要考慮檢查以下問題:
1、正確的產品組合:是否是我們正在進行的促銷產品;
2、正確的形式:促銷形式是否正確,產品陳列形式是否正確;
3、正確的面位:產品陳列面位是否是促銷協議中規定的;
4、正確的位置;
5、正確的助銷工具:助銷工具是否有助於增加銷量;
6、正確的信息傳達:
7、正確的促銷活動信息:以正確的方式傳達給消費者。
8、正確的銷售價格。
同時我們首先要看消費者需要什麼?顧客能否保持忠誠取決於他們所要的價值,如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規范。
(1)公司必須做到無處不在,換句話說,顧客需要時,對公司必須可望不可及。
(2)公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。
(3)拿出一定的利潤空間減輕社會和環境問題。
三、促銷費用管理
要想進行有效的計劃與控制,首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目,然後,再細分促銷活動的各種開支,完成這兩步之後才可開始有效地進行編制預算的工作。
促銷預算及控制還要包括下列步驟:
1、確立公司的促銷目標,即所花的錢能銷售多少產品,能獲利多少。
2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。
3、決定開支的數目。
4、隨時了解現場意見,並做好應付突發事件的預算。
四、促銷人員管理
為了能夠組建一支有效的促銷隊伍,我們從促銷人員的選擇到他們的培訓,再對整個促銷團隊的監督和評估,都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作,在這里,我們就介紹一下促銷人員工作。
1、促銷人員的選擇:必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花,所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面:
(1) 產品、賣場維護:維護公司產品的陳列,保證貨品擺放。
(2) 促銷地點布置:如海報張貼超市卡、弔旗等。
(3) 促銷推廣:向顧客宣傳公司產品,激發顧客的購買慾望。
(4) 及時完成並上交工作報表。
2、促銷人員的培訓。
無論多好的產品,多麼好的促銷活動,如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看,仍然不會刺激起消費者的購買慾望,促銷員的培訓是否到位及服務態度的好壞直接關繫到促銷活動的成功與否,所以,對促銷人員的培訓非常重要,它主要包括以下內容:
(1) 基本背景及技能培訓。
a、公司背景和經營理念培訓;
b、產品知識培訓:如產品的賣點,使用方法等;
c、工作程序培訓;
d、促銷員崗位職責培訓:包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。
(2)銷售技巧和售後服務方面的培訓:
a、服務態度與銷售技巧的培訓:如該顧客打招呼,如何回答顧客的問題,如何判斷顧客是否有購買意願,如何對付不禮貌顧客等。
*工作態度:互惠互贏,不卑不亢。
*說話技巧:明朗沉穩的語調,積極靈活的反應。
*傾聽:認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。
*微笑和贊美。
*控制時間;在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。
*有針對性的寒暄。
*真誠的對等每一個人:不要把產品功效擴大,要客觀巧妙。
當你遇到困難時的反應方式及技巧:
*當遭到客戶拒絕時:泰然耳若,有禮貌道別。
*當客戶對我們的產品和企業提出不滿時:我們應放鬆心情,避免緊張,不可逃避,要正確對待,尊重客戶,仔細傾聽。
*當客戶對產品價格提出太貴時:
b、明確贈送贈品的條件,以防贈品誤送、濫送、多送、少送。
c、明確獎罰制度與獎罰措施,以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。
3、促銷人員可監控及考核標准。
對促銷人員可監控主要是對促銷人員的服務態度、方法等進行檢查,主要有以下幾個方面:
*儀表;是否按公司要求等。
*用語:是否使用禮貌規范用語。
*服務:是否提供一流服務。
*行政紀律:如考勤,有無遲到早退,穿著不得體,有無聊天,吃東西等不良行動。
*賣場維護。
*售後服務:發現問題是否能及時解決。
五、活動效果評估
促銷活動效果的評估是個非常重要的階段,它不是在促銷活動結束後才有,而是貫串於促銷的整個過程。
評估活動基本分以下四個方面進行:
1、活動所設定目標的達成。
2、活動對銷售的影響。
3、活動的利潤評估。
4、品牌價值的建立。
5、結果分析:統計、分析、診斷。

H. 四種促銷效果評估方法

促銷:簡而言之即銷售促進,它包括多數屬於短期性的刺激工具。主要用於刺激消費者較迅速、較大量地購買商品或服務。 在市場競爭日趨激烈的今天,促銷已成為零售企業常用的手段,也是賴以生存的重要籌碼。 但是對促銷效果如何進行評估呢?主要有以下幾種方法: 一、投入產出比評估法 投入產出比主要反映促銷投入與銷售產出的平衡關系,即單位投入所獲得銷售回報。計算公式為:促銷費用÷促銷產出(銷售額)。 投入產出比評估法的優點:簡潔、直觀 缺點:過於籠統,無法反映促銷資源的內在實際使用效果。 適用條件:沒有市場基礎,或市場基礎非常薄弱,重新啟動市場及新產品導入期。 二、銷售增量回報比評估法 銷售增量回報比主要反映促銷投入與銷售增長的平衡關系,即單位投入所獲得的銷售增長。計算公式為:1-(促銷費用÷促銷前後的銷售差值)。 銷售增量回報比評估法的優點:體現促銷資源對銷售增長的貢獻情況。 缺點:無法體現促銷對企業利潤的貢獻情況。 適用條件:適用市場維護、市場阻擊、深度開發等,適用於單一產品或產品毛利率相差不大的促銷活動評估。 三、效益增量回報比評估法 效益增量回報比評估法主要反映促銷資源對企業效益增量的貢獻情況。主要以毛利額的形式反映出來。即單位投入所獲得的銷售毛利增長。計算公式為:1-(促銷費用÷促銷前後的毛利差值)。 效益增量回報比評估法優點:能充分體現促銷資源的真正價值,為以後促銷找出主攻方向。 缺點:計算過程較為復雜。 適用條件:適用成熟市場推廣、多產品組合促銷。 四、邊際效益評估法 嚴格來說,邊際效益法不是促銷效果評估方法,而是一種對促銷活動的推理手段。主要用於促銷資源預算、費用分配及備選促銷方案的選擇。

I. 怎樣評估網路促銷活動的整體效果,具體可以從那些方面展開評估

促銷:簡而言之即銷售促進,它包括多數屬於短期性的刺激工具。主要用於刺激消費者或渠道較迅速、較大量地購買某一特定的產品或服務。 在市場競爭日趨激烈的今天,促銷已成為業務人員常用的手段,也是他們賴以生存的重要籌碼。 不過,對促銷效果的評估卻是令各級管理者非常頭痛的問題。正如業界所流行的:80%的廣告費只產生20%的作用,另外20%卻起到80%的作用,但到底是哪20%是關鍵,誰也說不清楚,促銷資源同樣如此。根據筆者的實際操作經驗,促銷效果評估方法主要有以下幾種: 一、投入產出比評估法 投入產出比主要反映促銷投入與銷售產出的平衡關系,即單位投入所獲得銷售回報。計算公式為:促銷費用÷促銷產出 例: 為開發甲、乙兩個市場,銷售主管決定對這兩個市場均投入2萬元組織一場推廣活動,經過精心策劃、實施後: ?? 甲市場當月實現20萬元銷售額,投入產出比為:2萬÷20萬=10% ?? 乙市場當月實現12萬元銷售額,投入產出比為:2萬÷12萬=16.67% ?? 從投入產出比來看,甲市場的促銷效果優於乙市場 投入產出比評估法的優 點:簡潔、直觀 缺 點:過於籠統,無法反映促銷資源的內在實際使用效果。 適用條件:沒有市場基礎,或市場基礎非常薄弱,重新啟動市場及新產品導入期。 二、銷售增量回報比評估法 銷售增量回報比主要反映促銷投入與銷售增長的平衡關系,即單位投入所獲得的銷售增長。計算公式為:1-(促銷費用÷促銷前後的銷售差值) 例: 甲、乙兩市場每月銷售分別徘徊在15萬、5萬元左右,為提升業績,銷售主客決定對每個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經過精心策劃、實施後: ?? 甲市場當月實現20萬元銷售額,增量回報比為:1-2÷(20-15)=60% ?? 乙市場當月實現12萬元銷售額,增量回報比為:1-2÷(12-5)=71.43% ?? 從增量回報比來看,乙市場的促銷效果優於甲市場。 銷售增量回報比評估法的優 點:體現促銷資源對銷售增長的貢獻情況 缺 點:無法體現促銷對企業利潤的貢獻情況 適用條件:適用市場維護、市場阻擊、深度開發等,適用於單一產品或產品毛利率相差不大的促銷活動評估。 三、效益增量回報比評估法 效益增量回報比評估法主要反映促銷資源對企業效益增量的貢獻情況。主要以毛利額的形式反映出來。即單位投入所獲得的銷售毛利增長。計算公式為:1-(促銷費用÷促銷前後的毛利差值) 例: 某公司有A、B、C、D、E、F六個品種,各產品的毛利率分別為:15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場原有銷售基礎分別為15萬、5萬。同樣投入2萬元費用進行促銷後,結果如下: 甲市場促銷活動結果: 單位:萬元 產品名稱假定毛利率促銷前促銷後平均銷售額毛利額當月銷售額毛利額產品a15%30.453.50.525產品b18%30.543.50.63產品c20%20.420.4產品d60%10.631.8產品e40%10.431.2產品f10%50.550.5合計152.89205.055 乙市場促銷活動結果: 單位:萬元 產品名稱假定毛利率促銷前促銷後平均銷售額毛利額當月銷售額毛利額產品a15%10.151.10.165產品b18%10.181.10.198產品c20%10.21.10.22產品d60%0.50.34.62.76產品e40%0.50.210.4產品f10%10.11.10.11合計51.13103.853 從上表可以看,甲、乙兩市場同樣投入2萬元費用,銷售增量都是5萬元。但從兩市場的效益增量回報比來看: ?? 甲市場前後毛利額增量為:5.055-2.89=2.165(萬元) 即效益增量回報比為:1-2÷2.165=7.62% ?? 乙市場前後毛利額增量為:3.853-1.13=2.723(萬元) 即效益增量回報比為:1-2÷2.723=26.55% 通過以下分析可知甲市場投入2萬元費用僅帶來0.165萬元的毛利增量回款,遠低於乙市場。因此,乙市場的促銷效果優於甲市場。 效益增量回報比評估法優點:能充分體現促銷資源的真正價值,為以後促銷找出主攻方向。 缺點:計算過程較為復雜、基層業務員通常無法知道各產品毛利率。 適用條件:適用成熟市場推廣、多產品組合促銷。 四、邊際效益評估法 嚴格來說,邊際效益法不是促銷效果評估方法,而是一種對促銷活動的推理手段。主要用於促銷資源預算、費用分配及備選促銷方案的選擇。 例: 仍沿用上述產品,各產品毛利率不變,有以下兩種促銷費用預算方案可供選擇: 產品名稱假定毛利率促銷前方案一(2萬元費用)方案二(3萬元費用)方案三(4萬元費用)平均銷量毛利額預計銷量毛利額預計銷量毛利額預計銷量毛利額產品a15%30.453.50.52540.650.75產品b18%30.543.50.6340.7250.9產品c20%20.420.430.630.6產品d60%10.631.863.66.53.9產品e40%10.431.241.64.51.8產品f10%50.550.560.670.7合計152.89205.055277.72318.65 通過上表計算可知:相對促銷前,方案一的毛利增量即邊際效益為:2.165萬(5.055-2.89);邊際效益率為:2.165萬÷2萬=108.25% ?? 相對方案一,方案二的毛利額增量即邊際效益為:2.665萬(7.72-5.055);邊際效益率為:2.665萬÷1萬=266.5% ?? 相對方案二,方案三的毛利增額量即邊際效益為:0.93萬(8.65-7.72),邊際效益率為:0.93萬÷1萬=93%,邊際效益低於1,即效益增長值低於費用的增長值 ?? 很明顯,方案二為最優方案。 五、促銷效果評估的注意事項 1、 評估周期:效果評估應採取單次評估與中期評估相結合的方式 隨著客戶消費時的選擇日益理性、信息傳播的滯後等原因,當月組織實施的促銷即使在活動結束之後幾個月仍然能夠發揮一定的銷售促進作用。同時,促銷活動的負責人能夠在一定程度上控制促銷結果,例如壓貨等等,非常容易造成銷售上升的假相。因此,在實施效果評估時,建議採取短期、中期相結合的方法,這樣才能使效果評估更加合理、公平。 2、 促銷費用的計算: 1)、很多企業在計算促銷費用往往沒有計算上級下拔的贈品,如禮品、宣傳物品等等。這將使促銷費用失真,不能反映促銷費用的真實效果。 2)、有部份客戶在促銷期內購進較大數量的產品,由於滯銷或其他私人原因,容易出出退貨現象(盡管大部分企業在實施促銷時都會註明不允許退貨),因此,建議除加強控制外,應根據歷史經驗預提退貨損失,並將其列入促銷費用。 3、 促銷活動的關鍵在於事前計劃、費用預算、事中控制。效果評估只是用於對活動結束後的總結,目的是為以後開展促銷活動提供可資借鑒的經驗與教訓。

J. 商超促銷活動執行步驟有哪些怎樣監督執行

一、談判
談判是談判雙方或多方為實現各自的目的所進行的溝通和說服的過程,所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。

(1)場地費用:首先我們要考慮到的就是場地費用,因為不同的場地費用相差很多,即使是同一種場地,也可能因為不同的位置而費用不同。

(2)供貨數量:如果我們要和葯店或零售商合作,就必須和各個門店談好所需要的商品數量和合作方式。

(3)零售價格控制:有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低,你的促銷就根本無法進行,這只能依賴你和零售商的溝通和協調。

(4)活動過程式控制制:活動過程式控制制不僅僅是我們自己的事情,同時也需要零售商共同協助參與准備工作。

針對促銷活動必須做到:

1、工具:你要自己准備工具 如:馬克筆、膠帶、圖釘等。

2、宣傳品:(1)種類:海報、產品說明書、弔旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。

(2)作用:

A、節約時間與說明

B、建立良好的品牌形象

C、刺激消費者購買

(3)影響宣傳品成功的因素。

A、陳列點必須醒目、安全

B、造型設計,要求簡單大方,能夠快速傳遞信息

C、高度位置,太高和太低都不適於閱讀

D、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商認為你做太大或太小。

E、與產品及環境的配合,要考慮到產品及所在環境的情況

F、應注意的方面:1有創意、搶眼、超過競爭對手;2陳列時間會影響到它的效果;3、時效性。

3、促銷人員培訓與管理:有些促銷人員是臨時招來的,即使是公司員工,也都要進行本次促銷的具體培訓。如:

(1)制定作業規則。

(2)活動內容及時間。

(3)促銷人員崗位職責。

(4)活動現場安排。

4、促銷贈品。

5、活動執行與控制:

(1)陳列「五比」

(2)活動現場巡視監控:除了促銷人員外,管理人員也要在現場檢查主要職能是:

A、巡視並能及時處理意外情況;

B、保持正常的陳列;

C、確保宣傳品利用;

D、促銷人員執行規范。

二、促銷執行

在活動現場巡視時,我們要考慮檢查以下問題:

1、正確的產品組合:是否是我們正在進行的促銷產品;

2、正確的形式:促銷形式是否正確,產品陳列形式是否正確;

3、正確的面位:產品陳列面位是否是促銷協議中規定的;

4、正確的位置;

5、正確的助銷工具:助銷工具是否有助於增加銷量;

6、正確的信息傳達:

7、正確的促銷活動信息:以正確的方式傳達給消費者。

8、正確的銷售價格。

同時我們首先要看消費者需要什麼?顧客能否保持忠誠取決於他們所要的價值,如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規范。

(1)公司必須做到無處不在,換句話說,顧客需要時,對公司必須可望不可及。

(2)公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。

(3)拿出一定的利潤空間減輕社會和環境問題。

三、促銷費用管理

要想進行有效的計劃與控制,首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目,然後,再細分促銷活動的各種開支,完成這兩步之後才可開始有效地進行編制預算的工作。

促銷預算及控制還要包括下列步驟:

1、確立公司的促銷目標,即所花的錢能銷售多少產品,能獲利多少。

2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。

3、決定開支的數目。

4、隨時了解現場意見,並做好應付突發事件的預算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊伍,我們從促銷人員的選擇到他們的培訓,再對整個促銷團隊的監督和評估,都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作,在這里,我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇:必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花,所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面:

(1) 產品、賣場維護:維護公司產品的陳列,保證貨品擺放。

(2) 促銷地點布置:如海報張貼超市卡、弔旗等。

(3) 促銷推廣:向顧客宣傳公司產品,激發顧客的購買慾望。

(4) 及時完成並上交工作報表。

2、促銷人員的培訓。

無論多好的產品,多麼好的促銷活動,如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看,仍然不會刺激起消費者的購買慾望,促銷員的培訓是否到位及服務態度的好壞直接關繫到促銷活動的成功與否,所以,對促銷人員的培訓非常重要,它主要包括以下內容:

(1) 基本背景及技能培訓。

A、公司背景和經營理念培訓;

B、產品知識培訓:如產品的賣點,使用方法等;

C、工作程序培訓;

D、促銷員崗位職責培訓:包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。

(2)銷售技巧和售後服務方面的培訓:

A、服務態度與銷售技巧的培訓:如該顧客打招呼,如何回答顧客的問題,如何判斷顧客是否有購買意願,如何對付不禮貌顧客等。

*工作態度:互惠互贏,不卑不亢。

*說話技巧:明朗沉穩的語調,積極靈活的反應。

*傾聽:認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時間;在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。

*有針對性的寒暄。

*真誠的對等每一個人:不要把產品功效擴大,要客觀巧妙。

當你遇到困難時的反應方式及技巧:

*當遭到客戶拒絕時:泰然耳若,有禮貌道別。

*當客戶對我們的產品和企業提出不滿時:我們應放鬆心情,避免緊張,不可逃避,要正確對待,尊重客戶,仔細傾聽。

*當客戶對產品價格提出太貴時:

B、明確贈送贈品的條件,以防贈品誤送、濫送、多送、少送。

C、明確獎罰制度與獎罰措施,以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監控及考核標准。

對促銷人員可監控主要是對促銷人員的服務態度、方法等進行檢查,主要有以下幾個方面:

*儀表;是否按公司要求等。

*用語:是否使用禮貌規范用語。

*服務:是否提供一流服務。

*行政紀律:如考勤,有無遲到早退,穿著不得體,有無聊天,吃東西等不良行動。

*賣場維護。

*售後服務:發現問題是否能及時解決。

五、活動效果評估

促銷活動效果的評估是個非常重要的階段,它不是在促銷活動結束後才有,而是貫串於促銷的整個過程。

評估活動基本分以下四個方面進行:

1、活動所設定目標的達成。

2、活動對銷售的影響。

3、活動的利潤評估。

4、品牌價值的建立。

5、結果分析:統計、分析、診斷。

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