促銷組合相關活動

A. 促銷組合決策包含哪些內容

促銷組合的決策包括以下六方面內容

1、確認促銷對象

通過企業目標市場的研究與市場調研，界定其產品的銷售對象是現實購買者還是潛在購買者，是消費者個人、家庭還是社會團體。明確了產品的銷售對象，也就確認了促銷的目標對象。

2、確定促銷目標

不同時期和不同的市場環境下，企業開展的的促銷活動都有著特定的促銷目標。短期促銷目標，宜採用廣告促銷和營業推廣相結合的方式。長期促銷目標，公關促銷具有決定性意義。須注意企業促銷目標的選擇必須服從企業營銷的總體目標。

3、促銷信息的設計

須重點研究信息內容的設計。企業促銷要對目標對象所要表達的訴求是什麼，並以此刺激其反應。訴求一般分為理性訴求、感性訴求和道德訴求三種方式。

4、選擇溝通渠道

傳遞促銷信息的溝通渠道主要有人員溝通渠道與非人員溝通渠道。人員溝通渠道向目標購買者當面推薦，能得到反饋，可利用良好的「口碑」來擴大企業及產品的知名度與美譽度。非人員溝通渠道主要指大眾媒體溝通。大眾傳播溝通與人員溝通的有機結合才能發揮更好的效果。

5、確定促銷的具體組合

根據不同的情況，將人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系四種促銷方式進行適當搭配，使其發揮整體的促銷效果。應考慮的因素有產品的屬性、價格、壽命周期、目標市場特點、「推」或「拉」策略。

6、確定促銷預算

企業應從自己的經濟實力和宣傳期內受干擾程度大小的狀況決定促銷組合方式。如果企業促銷費用寬裕，則可幾種促銷方式同時使用；反之，則要考慮選擇耗資較少的促銷方式。

B. 促銷策略組合包括哪些主要策略特徵

1、 整體性
企業的營銷活動是圍繞特定的營銷目標所展開的，因此各種營銷策略必須在此營銷目標的指導下組合成統一的整體，相互協調、相互配合、形成較強的合力。各種個別營銷策略在實際運用時，它們之間既有可協調的一面，也有相排斥的一面，如新產品的開發，由於成本增大，可能會對制定有效的價格策略帶來影響；以價格優惠的手段來進行營業推廣，則可能使產品的品牌聲譽下降。所以企業各營銷職能部門在採取某項個別的營銷策略時必須考慮到其可能對其他營銷策略的效應所帶來的影響。作為企業的營銷策略組合更必須權衡各種策略運用時所產生的正反效應，將它們控制在一定的程度，以使營銷策略的組合能產生出最佳的整體效應。
2、復合性
企業的營銷活動往往是對各種營銷策略的綜合運用。每一項營銷決策中，都體現了幾種營銷策略在不同層次上的相互復合。如從總體上講，企業的營銷活動包含了產品、定價、分銷、促銷四大基本營銷策略的組合，而對每一項營銷策略來說，又包含著廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等具體手段（圖9-1）。對於每一項具體的營銷手段來說，還可能包含有更具體的營銷技巧。所以每一項營銷決策中，不僅是四種基本營銷策略的組合，確切地講，是各營銷策略中具體營銷手段和營銷技巧的復合運用。
3、靈活性
正由於營銷策略組合是各種營銷策略、手段和技巧的復合運用，所以圍繞不同的營銷目標，面對復雜多變的營銷環境，企業營銷策略的組合也必須是靈活多變的，這樣才能適應各種營銷目標和營銷環境的需要。如果按照麥卡錫的分類，將營銷策略組合表示為四個基本策略的組合，若每一種策略至少有三種變化（如價格可以為高中低三檔），那麼各種策略在不同情況下的組合就可能會有34=81種（當然在實際營銷活動中，由於某些因素間形不成組合，實際組合數不可能達到這么多）。所以企業可以面對各種市場情況，准備多套營銷組合的方案，靈活地加以運用，而決不能墨守成規，一成不變。
4、主動性
營銷策略從本質上講是企業對其內部的可控因素加以組織和運用的方式，所以企業對於營銷策略組合的選擇和運用應當具有必要的主動性。這一方面要求企業在營銷活動中應擁有充分的自主權，不應過多地受到各種外界干擾。營銷決策上的自主權對於企業營銷活動的成敗是至關重要的。我國目前尚未完全消除的「政企不分」的狀況，在很大程度上妨礙了企業經營決策的自主權，對於營銷策略組合的主動運用是很不利的。應當隨著改革的深入，而進一步予以消除；另一方面，企業運用營銷策略組合的主動性，還應表現在企業應根據市場環境的變化，對營銷策略組合進行積極的調整，去適應營銷環境，甚至促使營銷環境中的某些因素向有利於企業的方向發展，變不可控因素為可控因素。

C. 什麼是促銷促銷組合有哪四種方式

D. 簡述促銷組合及其各種方式

促銷組合，即為了以最小的成本投入，獲取最大的經濟效益，企業需要對各種不同的促銷活動進行有機組合，使企業的全部促銷活動互相配合，協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現促銷目標。

促銷組合的方式有：

1）廣告：傳遞有關企業及產品的信息。

2）銷售促進：增加顧客對產品的興趣，進而促使其購買產品。

3）人員推銷：面對面地說服顧客購買產品。

4）公共關系：改善企業在公眾心目中的形象。

5）直效營銷。

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影響促銷組合的因素

（1）產品種類。不同產品有不同的特性，適用的促銷手段也不同。通常情況下，一般消費品適合的促銷方式是廣告，其次是營業推廣。

（2）產品生命周期。產品處於不同的生命周期階段時，市場情勢不同，促銷重點不同，促銷策略也就不同，當然應該運用不同的促銷方式。

（3）市場特徵。如果目標市場區域小，規模小，需求比較集中，就可以利用人員推銷，或者配合營業推廣。如果目標市場區域大，規模大，需求比較分散，就得利用廣告促銷。

（4）促銷目標。在營銷的不同階段，企業有不同的營銷目標。例如，以增強企業競爭能力為目標，或者以增加銷售量為目標。追求競爭能力，就要注意塑造企業良好形象，搞好公共關系；追求銷售量，就得增加廣告和營業推廣等。

（5）促銷預算。營銷者要根據本企業的實力、促銷目標的要求以及競爭者的促銷強度，確定自己的促銷預算。既要實現促銷目標，又要合理分配資金，以取得最大的效益。

E. 促銷策略組合常見的方法有哪些

一提到促銷，很多人的第一反應就是打折，降價！好像只有用更低的價格才能刺激銷量，但提高銷量是我們的最終目的嗎？

大多數生意最終目的要的是利潤！

你看蘋果，他的手機賣的是最貴的，在蘋果官網上基本看不到任何打折促銷的信息，有些電商平台打折都是自己在貼錢，雖然這幾年有不少人吐槽蘋果沒有創新，但不得不承認的是他的銷量依然很好，而且依然是最賺錢的手機公司。

還有豐田汽車，有好幾款車都是要加錢才能提車，大部分汽車品牌都在降價，你豐田憑什麼要加價賣？網上也有不少人吐槽豐田加價的行為，但依然不影響豐田是世界上最賺錢的汽車公司。
我甚至看過一個段子說，一個車主5年前45萬買了輛普拉多，開了5年，然後50萬給賣了，豐田車的保值率高嘛，加上通貨膨脹，開了5年還賺了5萬。

再看海底撈，他的消費在火鍋品類裡面也不算最便宜的，但他也是國內最賺錢的餐飲公司之一。

這幾個案例有什麼共同特點呢？

他們都有一個獨一無二的優勢，不管是蘋果和豐田的產品質量以及用戶體驗，還是海底撈的服務，總會有人願意為高價值買單，所以價格並不是消費者決定購買的唯一因素。

那有朋友可能說，我們不是產品的生產方，我們只是代理的一個產品，生產品質用戶體驗這些我們控制不了，我們只能通過增加銷量來增加利潤，這個怎麼辦呢？

這就跟定價策略有關，舉一個極端點的例子吧，原價200左右的產品，價格乘以10，也就是賣2000多，照樣賣的出去你信嗎？

這是我之前回老家聽到的事兒，村裡搞了一個類似於公益下鄉活動，每天把村裡好多中老年人聚集在一起，講康知識，只要到場聽課的老人每人都送禮物，今天領一個洗臉盆，明天領兩雙襪子，有時候甚至直接發錢，一人5塊錢，講課期間，只要有人回答老師的問題，就能得到小獎品，所以這些老人都可積極了。

他們這么乾的目的是什麼呢？

通過幾天建立信任，老人們都覺得這個團隊特好，說什麼都相信，這個時候他們的絕招兒來了，賣電解水凈水器！他們有一個檢測當地水質的環節，把一個儀器放入兩杯清水中，經過幾十秒所謂的電解以後，其中一杯水顏色發生很大變化，這幫人開始說發生顏色變化的水裡面含有重金屬和危害元素，而另一杯水顏色沒有發生什麼變化，就是凈水器把有害物質過濾掉了。

然後他們就開始正式推銷這個凈水器，市場售價6000多，現在做公益只要2000多，還送什麼廚房6件套、床上4件套等等，看上去超級劃算，好多老人瘋狂搶購……

我外婆就買了，家人勸都勸不住，必須買！因為買了這個凈水器，也是對全家人的健康負責！實際上同樣的凈水器淘寶也就200左右。

再次強調下哈，這是一個反面案例，這種套路害人害己，更多細節就不分析了，只說兩點，就是他們的定價，和信任加持！信任加持可以理解為，有時候通過一些很小的細節與客戶建立信任，就能大大提高客戶心中的溢價。

看似每天免費送好多禮品、甚至直接發錢，這些所有的成本加起來，跟他們的利潤比起來簡直九牛一毛！再加上他之前先送出去這么多東西，已經和客戶建立了信任關系，有了信任加持，你就能賣的比別人貴。

所以，你看似人家在促銷，實際上人家已經把價格漲了10倍！講這個反面案例的目的並不是讓你也把價格漲10倍去忽悠，而是要思考，你的定價策略是否合理，以及你是否能夠做下信任加持！

你有沒有過這種感覺：一個相似的產品，你寧願從熟悉的人那裡買。
比如我有個舅舅是做裝修的，我房子裝修的時候就沒找過其他公司，直接讓他來弄，因為我相信他，也放心！即便是被賺錢，我也寧願這個錢讓熟人去賺。

有一個朋友，之前在互聯網公司工作，接觸的很多思維都是積累用戶，戰略性虧損，等到他開店的時候，看到別人賠錢大甩賣，自己也虧錢積累人氣，結果虧了3個月就扛不住了，那個時候他才恍然大悟，原來人家虧本大甩賣已經是在賺錢了，所以人家能常年大甩賣，而自己是傻呵呵的真虧本，客戶要的只是佔便宜的感覺。

沃頓商學院根據一些公司的數據，做過一個分析：當一個公司其他因素不變的時候：如果固定成本消減1%，盈利能力平均會提升2.45%；如果銷量提升1%，盈利能力平均會提升3.28%；而如果價格提升1%，盈利能力平均會提升10.29%。

那麼問題來了，把價格加上去了，還能賣的出去嗎？

這個又涉及到客戶群定位的問題，總有些人願意去買貴的，比如你現在要買化妝品，第一套化妝品售價500塊錢，第二套化妝品售價80塊錢，你敢用80塊錢一套的嗎？但兩套化妝品實際的工業成本很有可能是差不多的。

還有一次朋友帶我去足療，技師問我是不是比較怕冷，說我體寒，我突然想到我媳婦手腳冰涼、體寒、不愛動，尤其是去了一趟西藏整個人精神狀態都不好了，我就問技師，體寒怎麼解決？她說要多出汗，把寒氣排出來，她說自己就是體寒，然後她買過一個家用的汗蒸箱，每周都會在家做兩次汗蒸，後來身體慢慢就好起來了。

我一想，是啊！我們夏天一直在西藏，在西藏從來沒出過汗，買一個汗蒸箱出出汗也挺好！這個時候那個技師告訴我，買汗蒸箱一定要買貴的，1000塊錢以下的都不好！聽她這么一說，我就直接拿起手機在淘寶上找了一個1000多的下單了。

實際這東西買回來蒸了兩次就扔一邊了，有沒有效果也不知道，沒有任何科學依據。我想表達的是，這種汗蒸箱淘寶上100多到1000多不等，但我相信他們的成本相差未必會很大，而且便宜且銷量高的，未必會比賣的貴的賺錢。

小結一下今天的內容：
1、很多時候我們做生意追求的是利潤，定價策略是決定利潤很關鍵的因素；
2、搞促銷的前提是有足夠的利潤，而不是一味的降價賠錢；
3、可以設計一些信任加持的細節，來提高你的溢價，也給促銷留出更多空間。

另外，還記得咱們第6節課的內容嗎？如何讓客戶感覺你的產品更便宜！分別是：引導對比、價格拆分、關聯銷售和利潤轉移！

F. 促銷組合都包括哪些

促銷組合都包括

1、人員推銷（PersonalSelling）

指企業派出推銷人員或委託推銷人員，直接與消費者接觸，向目標顧客進行產品介紹、推廣，促進銷售的溝通活動。

2、廣告促銷（Advertising）

指企業按照一定的預算方式，支付一定數額的費用，通過不同的媒體對產品進行廣泛宣傳，促進產品銷售的傳播活動。

3、營業推廣（Salespromotion）

指企業為刺激消費者購買，由一系列具有短期誘導性的營業方法組成的溝通活動。

(6)促銷組合相關活動擴展閱讀：

1、所謂促銷組合，主張企業運用廣告、人員推銷、公關宣傳、營業推廣、四種基本促銷方式組合成一個策略系統，使企業的全部促銷活動互相配合、協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現企業目標。

2、促銷組合體現了現代市場營銷理論的核心思想——整體營銷。促銷組合是一種系統化的整體策略，四種基本促銷方式則構成了這一整體策略的四個子系統。每個子系統都包括了一些可變因素，即具體的促銷手段或工具，某一因素的改變意味著組合關系的變化，也就意味著一個新的促銷策略。

G. 促銷組合的內容

所謂促銷組合，主張企業運用廣告、人員推銷、公關宣傳、營業推廣、四種基本促銷方式組合成一個策略系統，使企業的全部促銷活動互相配合、協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現企業目標。 四種基本促銷方式組合成一個策略系統，使企業的全部促銷活動互相配合、協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現企業目標。
促銷組合體現了現代市場營銷理論的核心思想——整體營銷。促銷組合是一種系統化的整體策略，四種基本促銷方式則構成了這一整體策略的四個子系統。每個子系統都包括了一些可變因素，即具體的促銷手段或工具，某一因素的改變意味著組合關系的變化，也就意味著一個新的促銷策略。

H. 什麼是促銷組合其影響因素有那些

促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，主張企業運用廣告、人員推銷、公關宣傳、營業推廣、四種基本促銷方式組合成一個策略系統，使企業的全部促銷活動互相配合、協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現企業目標。

促銷組合體現了現代市場營銷理論的核心思想——整體營銷。促銷組合是一種系統化的整體策略，四種基本促銷方式則構成了這一整體策略的四個子系統。每個子系統都包括了一些可變因素，即具體的促銷手段或工具，某一因素的改變意味著組合關系的變化，也就意味著一個新的促銷策略。

不同時期和不同的市場環境下，企業開展的的促銷活動都有著特定的促銷目標。短期促銷目標，宜採用廣告促銷和營業推廣相結合的方式。

(8)促銷組合相關活動擴展閱讀：

促銷目標是影響促銷組合決策的首要因素。每種促銷工具--廣告、人員推銷、銷售促進和人員推廣--都有各自獨有的特性和成本。營銷人員必須根據具體的促銷目標選擇合適的促銷工具組合。

傳遞促銷信息的溝通渠道主要有人員溝通渠道與非人員溝通渠道。人員溝通渠道向目標購買者當面推薦，能得到反饋，可利用良好的「口碑」來擴大企業及產品的知名度與美譽度。非人員溝通渠道主要指大眾媒體溝通。大眾傳播溝通與人員溝通的有機結合才能發揮更好的效果。

在產品生命周期的不同階段，促銷工作具有不同效益。在導入期，投入較大的資金用於廣告和公共宣傳，能產生較高的知名度；促銷活動也是有效的。在成長期，廣告和公共宣傳可以繼續加強，促銷活動可以減少，因為這時所需的刺激較少。

在成熟期，相對廣告而言，銷售促進又逐漸起著重要作用。購買者已知道這一品牌，僅需要起提醒作用水平的廣告。在衰退期，廣告仍保持在提醒作用的水平，公共宣傳已經消退，銷售人員對這一產品僅給予最低限度的關注，然而銷售促進要繼續加強。

I. 促銷組合包括哪幾個手段或工具

金牌店長羅雅霖老師店長培訓課程中有介紹：
1、廣告（Advertising）。指由特定的廣告主，以付款方式對內於構思、產品和容服務的非人員介紹與推廣。
2、銷售推廣（SalesPromotion）。指以短期誘因刺激顧客購買商品和勞務的各類活動。
3、公共宣傳（Publicity）。即通過公共宣傳媒介獲得有利的展示與推薦，使企業不花分文便能以非人員方式刺激顧客對其產品、服務的需求和購買。
4、人員推銷（PersonalSelling）。指與潛在的顧客作口頭交談，以促成交易的活動。
由於促銷組合的實質是溝通，因此，又稱為營銷溝通組合（Marketing COmmunicationMix）。上述工具中，廣告、銷售推廣和公共宣傳，又稱為非人員推銷。

J. 簡述促銷組合的含義及制定促銷組合時需要考慮的因素

所謂促銷組合,是一種組織促銷活動的策略思路,主張企業運用廣告、人員推銷、公關宣傳、營業推廣、四種基本促銷方式組合成一個策略系統,使企業的全部促銷活動互相配合、協調一致,最大限度地發揮整體效果,從而順利實現企業目標.