促銷活動多樣性

① 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

(1)促銷活動多樣性擴展閱讀

廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢

② 網路營銷渠道多樣性體現在哪些方面

網路是一個平台，也是一個針對全球開通的領域，可以在線閑聊、商務會議、發布信息、開店做生意等。
這里所提到渠道多樣化，默認指的是網路商務這一塊，這里的多樣化一般表現在對外做生意，推廣自己的產品與服務類信息。
一，平台
網路平台，默認指的是知名度比較高的商城、店鋪等，專業一些的可以說是C店、B店等；可以針對企業不同的產品、服務、信息等在線開設店鋪或是注冊帳號進行宣傳或推廣。

二，圈子，領域
只有人多才能稱為圈子，地帶，領域或是社交平台等； 更多的表現在網民的活躍，定時登陸，人氣旺的這樣一個領域內。這樣的領域會涉及到的是真實網友多，互動話題多樣化，人群層次各不相同等。

三，自己的地盤
通常大家會說是企業官網，企業站點或是個人網站等；外面再好，還是自己有個家更保險！能資金與動作能力的企業或是個人可以考慮注冊一個站定時優化，發布產品信息，打開企業或個人銷售渠道。

不管是哪一種方法，建議時時關注網路動態變化，應對網路變換去操作去實踐同時也要及時改變營銷的策劃，給個人或企業更去更大的收益。

③ 瘦立美國慶有促銷活動嗎

一、名詞解釋
1、市場經營觀，又稱營銷管理觀，是貫徹於企業市場營銷活動的指導思想，也就是企業決策人員、營銷人員的經營思想或商業觀，它概括了一個企業的經營態度和思維方式。
2、市場營銷近視：是指在市場營銷管理中缺乏遠見，只看見自己的產品質量好，看不見市場需要在變化，最終使企業經營陷入困境。
3、組織市場：所謂組織市場是由所有非個人消費者的團體組織構成的市場，包括生產企業、服務企業、商業企業、政府機構、民間團體及各種非盈利組織。
4、微觀環境：是指對企業服務其顧客的能力構成趨勢影響的各種力量，包括企業本身及其市場營銷渠道企業、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業為其目標市場服務的能力。
5、市場細分：所謂市場細分，就是營銷者通過市場調研，依據消費者（包括生活消費者、生產消費者）的需要與慾望、購買行為和購買習慣等方面的明顯的差異性，把某一產品的市場整體劃分為若干個消費者群（買主群）的市場分類過程。
6、市場定位：指企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。
7、市場營銷組合：所謂市場營銷組合是指企業針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統化的整體策略，以達到企業的經營目標，並取得最佳的經濟效益。
8、產品生命周期：所謂產品生命周期，就是指產品從進入市場到被淘汰的全過程，也就是產品的市場生命周期。
9、分銷渠道：所謂分銷渠道，也稱營銷渠道和配銷通路，指產品從製造者手中轉至消費者手中所經過的各中間商連接起來形成的通道。
10、物流管理：所謂物流管理，就是通過計劃、執行和控制，使原材料和製成品在適當的時間和地點達到用戶手中。
11、客戶關系管理：所謂客戶關系管理（CRM）是指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作夥伴對本企業及其產品更積極的偏愛或偏好，留住他們並以此提升企業業績的一種營銷策略。
12、企業發展戰略：所謂企業發展戰略或稱企業戰略，是企業為實現各種特定目標以求自身發展而設計的行動綱領或方案，它涉及到企業發展中帶有全局性、長遠性和根本性的問題。
13、產品組合策略：就是企業根據市場需求和自身的條件，對產品組合的廣度、長度、深度和關聯度方面進行選擇和調整的決策。
14、品牌：品牌是商品的商業名稱，是由企業獨創的，具有顯著特徵的，用以識別賣主的產品的某一名詞、術語、標記、符號、設計或它們的組合，其基本功能是把不同企業之間的同類產品區別開來，使競爭者之間的產品不至發生混淆。完整的品牌包括品牌名稱和品牌標記兩部分。
15、集團多樣化：是指企業通過投資或兼並等形式，把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業集團，開展與現有技術、現有產品、現有市場無聯系的多樣化經營活動，以尋求新的增長機會。
16、批發商，凡是將商品賣給那些為轉賣或加工、生產而購買的組織客戶的商業活動均稱為批發，以批發經營活動為主業的企業和個人就是批發商。
17、生產者市場：又叫產業市場，是指一切購買產品和服務並將之用於生產其他產品或勞務，以供銷售、出租或供應給他人的個人和組織。
18、溝通，是指企業將其產品及相關的有說服力的信息告知目標顧客，以達到影響目標顧客購買決策行為，促進企業產品銷售的市場營銷活動。
19、廣告：廣告作為一種促銷方式，是以營利為目的的廣告主，採用一定的媒體，以支付費用方式向目標市場傳播產品信息的有說服力的信息傳播活動。
20、市場佔有率：又稱市場份額，是指一定時期內一家企業某種產品的銷售量（或銷售額）在同一市場上的同類產品銷售總量（總額）中所佔的比重。
21、市場營銷管理：就是企業為實現企業任務和目標而發現、 分析、選擇和利用市場機會的管理過程。
二、單項選擇題
1、市場營銷學產生於 。 （ B ）
A.十九世紀末 B.二十世紀 C.二戰末期 D.二十世紀五十年代
2、企業只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求，這種戰略是 。 （ A ）
A.無差異市場營銷戰略 B.密集市場營銷戰略
C.差異市場營銷戰略 D.集中市場營銷戰略
3、企業在調整業務投資組合時，對某些問號類業務單位，欲使其轉入明星類單位，宜採取哪種戰略 。 （ C ）
A.保持 B.收割 C.發展增大 D.放棄
4、按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是 。 （ C ）
A.生理需要 B.安全需要 C.自我實現需要 D.社會需要
5、中國服裝設計師李艷萍設計的女士服裝以典雅、高貴享譽中外，在國際市場上，一件「李艷萍」牌中式旗袍售價高達1千美元，這種定價策略屬於 。 （ A ）
A.聲望定價 B.基點定價 C.習慣定價 D.需求導向定價
6、不同廣告媒體所需成本有差別的，其中最昂貴的是 。 （ B ）
A.報紙 B.電視 C.廣播 D.雜志
7、若根據服務推廣的方法進行劃分，直銷和出租汽車服務屬於 。 （ C ）
A.顧客在單一地點主動接觸服務機構 B.顧客在多個地點主動接觸服務機構
C.服務機構在單一地點主動接觸顧客 D.服務機構在多個地點接觸顧客
8、首次提出「市場營銷管理」這一命題的營銷學專家是 。 （ D ）
A.麥卡錫 B.科特勒 C.梅納德 D.霍華德
9、企業通過收購或兼並若干商業企業，或者擁有和控制其分銷系統，實行產銷一體化，這屬於 。 （ B ）
A.後向一體化 B.前向一體化 C.水平一體化 D.橫向一體化
10、市場營銷學所研究的企業市場營銷活動，其中心是 。 （ D ）
A.實現企業利潤 B.滿足生產者需求
C.滿足供應商需求 D.滿足消費者需求
11、奢侈品如名牌男裝等屬於 。 （ C ）
A.便利品 B.選購品 C.特殊品 D.非渴求物品
12、消費者支出模式主要受 影響。 （ D ）
A.家庭所在地點 B.家庭人口
C.家庭生命周期的階段 D.消費者收入
13、市場營銷信息系統由四個子系統構成。其中，向管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現金流程、應收帳款等各種反映企業經營現狀的信息的子系統是 。 （ B ）
A.市場營銷情報系統 B.內部報告系統
C.市場營銷研究系統 D.市場營銷分析系統
14、一般把市場需求的最高界限稱為 。 （ A ）
A.市場潛量 B.市場預測量 C.企業潛量 D.市場最小量
15、企業增加產品組合的 ，可以提高企業在某一地區、行業的聲譽。 （ D ）
A長度 B寬度 C深度 D關聯性
16、 是尋求新產品創意的出發點。 （ C ）
A.科學家 B.企業高層管理人員
C.顧客需要 D.市場研究公司及廣告代理商
17、以向企業管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現金流程、應收帳款等各種反映企業經營現狀信息為其主要工作任務的系統，是市場營銷信息系統中的 。 （ D ）
A.市場營銷情報系統 B.市場營銷研究系統
C.市場營銷分析系統 D.內部報告系統
18、一些國家的公用事業對商業用戶（如旅館、飯館等）在一天中某些時間、周末和平常日子的收費標准有所不同。這種定價策略叫 。 （ C ）
A.折扣與折讓策略 B.地區定價策略 C.差別定價策略 D.心理定價策略
19、市場營銷學的母學科是 。 （ A ）
A.經濟學 B.社會學 C.歷史學 D.心理學
20、當顧客人數多時，應採用 渠道。 （ C ）
A.長 B.短 C.寬 D.窄
21、 是實現物流自動化與商品管理自動化的基礎。 （ A ）
A.條形碼技術 B.管理信息系統 C.電子數據交換 D.電子數據處理
22、使用 確定廣告預算的主要缺點是把銷售收入當成了廣告支出的「因」而不是「果」，造成因果倒置。 （ B ）
A.量力而出法 B.銷售百分比法 C.競爭對等法 D.目標任務法
23、企業根據歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額百分比以及銷售人員的平均成本，然後對未銷售額進行預測，從而確定銷售人員的數量。這種方法屬於 。（ C ）
A.工作量法 B.分解法 C.銷售百分比法 D.競爭對等法
24、廣告媒體成本，產品說明書印刷費，贈獎費用、展覽費用、促銷人員工資等屬於 。
（ B ）
A.直接推銷費用 B.促銷費用 C.倉儲費用 D.運輸費用
25、企業決定同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，這種決策稱為 。（ D ）
A.品牌質量決策 B.家庭品牌決策
C.品牌擴展決策 D.多品牌決策
26、在影響服務的預期質量的四個因素中，可直接為企業所控制的因素是 。( D )
A.顧客需求 B.企業形象 C.顧客口碑 D.市場營銷溝通
27、問號類的戰略業務單位如果經營成功，就會轉變為 。 （ A ）。
A.明星類 B.現金牛類 C.瘦狗類 D.問號類
28、在市場增長率和相對市場佔有率矩陣中，低市場增長率和高相對市場佔有率的戰略業務單位稱為 。 （ C ）
A.問號類 B.明星類 C.現金牛類 D.瘦狗類
29、下列 因素是企業的微觀環境因素。 （ C ）
A.人口 B.購買力 C.市場 D.文化環境
30、環境保護意識與市場營銷觀念相結合所形成的營銷觀念稱為 （ C ）
A.大市場營銷 B.關系市場營銷 C.綠色市場營銷 D.全球市場營銷
31、下列哪種情況是最好的業務 。 （ B ）。
A.行業吸引力大業務力量弱 B.行業吸引力大業務力量強
C.行業吸引力小業務力量弱 D.行業吸引力小業務力量強
E.行業吸引力與業務力量均中等
32、某產品在一定特定時間，特定市場營銷環境條件下的市場佔有率為15%，而該市場總需求為20000萬元，則該產品的企業需求為 。 （ B ）
A.20000萬元 B.3000萬元
C.大於3000萬元 D.小於3000萬元
33、在現有市場規模不大，企業市場佔有率已經很大的情況下，企業應該 。（ D ）
A.爭取競爭者的顧客 B.繼續提高市場佔有率
C.爭取尚未開發的市場潛量 D.A和C都對
34、如果一種產品銷售的增加必然會引起另一種產品銷售的增加，那麼，這兩種產品可叫做 。 （ A ）
A.互補品 B.替代品 C.高檔品 D.便利品
35、企業原來生產低檔產品，後來決定增加高檔產品，這種產品組合決策為 。（ A ）
A.向上延伸 B.雙向延伸 C.向下延伸 D.擴大產品組合
36、 適用於市場容量很大，消費者熟悉這種產品，但對價格反應敏感，並且存在潛在競爭者的市場環境。 （ B ）
A.快速掠取決策 B.快速滲透決策 C.緩慢掠取決策 D.緩慢滲透決策
37、如果新產品的試銷市場呈現低試用率和高再購買率，表明 。 （ C ）
A.新產品可繼續發展 B.顧客對產品不滿意，必須重新設計或放棄
C.新產品很有前途，但應加強廣告宣傳和促銷工作。 D.應放棄這種產品
38、企業定價方法中，目標定價法屬於 。 （ A ）
A.成本導向定價 B.需求導向定價 C.競爭導向定價 D.市場導向定價
39、企業制定價格的第一步是 。 （ D ）
A.測定需求的價格彈性 B.估算成本
C.分析競爭對手的產品與價格 D.選擇定價目標
40、含有兩個銷售中介機構渠道叫做 。 （ A ）
A.二層渠道 B.零層渠道 C.一層渠道 D.三層渠道
41、下面 不屬於折扣商店特點。 （ C ）
A.低價銷售 B.自助式服務 C.商店質量低下 D.選址在租金低的地區
42、下列運輸方式中， 的成本低。 （ B ）
A.鐵路運輸 B.水運 C.空運 D.管道運輸
43、企業率先提出社會新風尚、新觀念為宣傳內容的廣告叫做 。 （ B ）
A.塑造廣告 B.倡議廣告 C.影響廣告 D.激勵廣告
44、企業所創造的總利潤與企業全部資產的比率叫 。 （ B ）
A.銷售利潤率 B.資產收益率 C.凈資產收益率 D.資產周轉率
45、具有完成銷售任務的強烈慾望，屬於 。 （ D ）
A.感召力 B.自信力 C.挑戰力 D.自我驅動力
46、在交換雙方中，更積極、更主動地尋求交換的一方稱為 。 （ D ）
A.潛在顧客 B.顧客 C.賣方 D.市場營銷者
47、發展增大戰略的目標是提高戰略，特別適用於 單位。 （ D ）
A.明星類 B.現金牛類 C.瘦狗類 D.問號類
48、 就是企業決定要進入的那個市場部分。 （ B ）
A.生產者市場 B.目標市場 C.消費者市場 D.細分市場
49、西方國家家庭的可隨意支配的個人收入一般用來 。 （ C ）
A.房租 B.家庭日常支出 C.購買奢侈品、汽車等 D.分期付款
50、客觀上已經存在或即將形成，而尚未被人們認識的市場是 。 （ B ）。
A.細分市場 B.潛在市場 C.市場機會 D.目標市場
51、 是當企業的市場營銷力量相對於競爭者不斷地增加時，企業需求所達到的極限。 （ A ）
A.企業潛量 B.銷售配額 C.企業預測 D.銷售預算
52、產品的哪一生命期可將人員推銷送到最小規模 。 （ D ）
A.成長期 B.成熟期 C.引入期 D.衰退期
53、消費者一旦產生了喜愛和佔有創新產品的願望，決策行為就進入了 。 （ D ）
A.認識階段 B.證實階段 C.決策階段 D.說服階段
54、 是製造商給某些批發商或零售商的一種額外的折扣，促使他們願意執行某種市場營銷職能（如推銷、儲蓄、服務）。 （ C ）
A.現金折扣 B.數量折扣 C.職能折扣 D.季節折扣
55、成本加成定價中，最適加成與 成反比。 （ B ）
A.需求彈性 B.價格彈性 C.收入彈性 D.交叉彈性
56、企業過去的渠道經驗和現行的市場營銷政策也會影響渠道的設計，這一影響因素屬於 。 （ C ）
A.顧客特性 B.產品特性 C.企業特性 D.環境特性
57、如果企業資源雄厚可以考慮實行（ B ）。
A.無差異市場營銷 B.差異市場營銷 C.集中市場營銷 D.統一市場營銷
58、市場營銷管理人員用以了解有關外部環境發展趨勢的信息的各種來源與程序的是 。（ C ）。
A.市場營銷信息系統 B.內部報告系統 C.市場營銷情報系統
D.市場營銷調研系統 E.市場營銷決策支持系統
59、促銷的效果與促銷時間的長短成 。 （ D ）
A.正比 B.反比 C.無關 D.不一定
60、某產品銷售額占企業所服務市場的百分比來表示稱為 。 （ C ）
A.全部市場佔有率 B.可達市場佔有率
C.相對市場佔有率 D.絕對市場佔有率
61、促銷的效果與誘因的大小成 。 （ D ）
A.正比 B.反比 C.無關 D.不一定
62、企業利用原有的技術、特長、經驗等發展新產品增加產品種類，向外擴大業務經營范圍，這屬於 。 （ C ）
A.水平多角化 B.集團多角化 C.同心多角化 D.橫向多角化
63、中國不少企業在春節、中秋節等傳統節日期間大做廣告等促銷活動，這在市場細分變數中屬於 。 （ D ）
A.地理 B.人口 C.心理 D.時機
64、廣告公司屬於 。 （ D ）
A.供應商 B.商人中間商 C.代理中間商 D.輔助商
65、按照恩格爾定律，隨著家庭收入的增加，用於食物支出的比例會 。 （ B ）
A.上升 B.下降 C.保持不變 D.大幅上升
66、美國桂格麥片公司成功推出桂格超脆麥片之後，又利用這個品牌及其圖樣特徵，推出雪糕、運動衫等新產品。這種決策稱為 。 （ A ）
A.品牌擴展決策 B.家族品牌決策 C.品牌化決策 D.多品牌決策
67、許多冰箱生產廠家近年來高舉「環保」、「健康」旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是 。 （ D ）
A. 推銷觀念 B. 生產觀念 C. 市場營銷觀念 D. 社會市場營銷觀念
68、在微波爐行業，格蘭仕佔了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據波士頓咨詢集團分析法，微波爐是格蘭仕的 。 （ C ）
A. 問號類戰略業務單位 B. 明星類戰略業務單位
C. 現金牛類戰略業務單位 D. 瘦狗類戰略業務單位
69、山東「三聯」的主營業務是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產、旅遊等業務，這種多角化增長方式屬於 。 （ A ）
A. 集團多元化 B. 同心多元化 C. 水平多元化 D. 關聯多元化
70、企業在發現了某一有利可圖的市場機會並打算進入時，應做的工作是 。（ C ）
A.做好人員的資金的准備 B.尋找適當的分銷商
C.評價市場機會及企業自身 D.准備適當的促銷手段
71、如果市場是同質市場，宜實行 。 （ A ）
A.無差異的市場營銷 B.差異市場營銷
C.集中市場營銷 D.差異或集中營銷
三、簡答題
1、簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯系和區別。
答：社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。市場營銷觀念忽視了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實，而社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會長遠利益。
2、簡述市場營銷的功能。
答：市場營銷的功能分為四類：交換功能、物流功能、便利功能、示向功能。
3、簡述企業基本的市場經營觀。
答：基本的市場經營觀是（1）生產觀念、（2）產品觀念、（3）推銷觀念、（4）市場營銷觀念、（5）社會營銷觀念。
4、簡述推銷觀念與市場營銷觀念的區別
答：推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念則注重買方需要； 推銷觀念是以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金，而市場營銷觀念則考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要；推銷目的是為了擴大銷售，取得利潤，而市場營銷的目的是為了滿足目標顧客的需要，實現企業的利益。
5、簡述消費者市場的購買行為特點。
答：消費者市場的購買行為特點是（1）消費者市場的購買具有多樣性；（2）從交易的規模和方式看，消費者市場的購買人數多，市場分散，交易次數頻繁，但每次交易數量不大；（3）消費者的購買具有較大程度的可誘導性，受企業產品及廣告宣傳影響較大。
6、簡述產業市場的特點。
答：產業市場的特點是（1）購買者數量少；（2）購買量大；（3）用戶地理位置集中；（4）派生需求。
7、簡述企業定價的主要目標。
答：企業定價目標主要有以下幾種： （1）追求盈利最大化；（2）短期利潤最大化；（3）實現預期的投資回報率；（4）提高市場佔有率；（5）實現銷售增長率；（6）適應價格競爭；（7）保持營業；（8）穩定價格，維護企業形象。
8、簡述企業可供選擇的三類市場機會和增長策略。
答：企業可供選擇的三類市場機會和增長策略是（1）密集性市場機會——密集性增長；（2）一體化市場機會——一體化增長；（3）多樣化市場機會——多樣化增長。
9、簡述市場細分的作用。
答：市場細分的作用：（1）市場細分有利於企業分析、發掘新的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場；（2）市場細分有利於提高企業的競爭能力，取得投入較少、產出較高的良好經濟效益；（3）從社會效益來看，市場細分有利於滿足不斷變化的、干差萬別的社會消費的需要。
10、簡述細分消費者市場的依據。
答：細分消費者市場的依據是地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。
11、簡述營銷信息系統的構成
答：不同企業，其信息系統的基本框架大體相同，一般由內部報告系統、營銷情報系統、營銷調研系統、營銷決策支持系統這樣四個子系統構成。
12、簡述產品整體概念的層次。
答：產品整體概念由三個基本層次組成：核心產品，形式產品，延伸產品。核心產品是產品整體概念中最基本和最本質的層次。形式產品是指核心產品所展示的全部外部特徵。延伸產品能夠給顧客帶來更多的利益和更大的滿足。
13、企業的定價方法有哪些。
答：定價方法可以歸納為成本導向、需求導向和競爭導向三類。
14、企業的定價技巧主要有哪些。
答：（1）心理定價，即依據消費者購貨時的心理制定價格。主要有以下五種形式：
整數定價、尾數定價、聲望定價、習慣定價、系列定價；（2）組合價格；（3）折扣定價，主要有以下五種形式：現金折扣、數量折扣、交易折扣、季節折扣、促銷讓價。
15、簡述溝通的作用。
答：促銷溝通的作用，概括起來有以下幾個方面：（1）提供信息；（2）引起購買慾望，擴大產品需求；（3）突出產品特點，樹立產品形象；（4）維持和擴大企業的市場份額。
16、簡述廣告的功能。
答：廣告的功能，是指廣告的基本作用與效能。廣告對消費者所產生的作用與影響可分為以下幾個方面。（1）顯露功能；（2）認知功能；（3）激發功能；（4）引導功能；（5）藝術與教育功能。
四、論述題
1、聯系實際，你作為一個消費者，那些主要因素會影響你的購買。
答：影響消費者購買的主要因素有
（一）社會文化因素：1、文化和亞文化群；2、社會階層；3、相關群體；4、家庭。
（二）個人因素：1、年齡和家庭生命周期；2、性別、職業和受教育程度；3、經濟狀況；4、生活方式；5、個性和自我形象。
（三）心理因素：1、動機；2、感覺和知覺；3、學習；4、信念和態度。（闡述略）
2、論述企業選擇目標市場時，可以採用哪些策略。
答：對於企業選擇的涵蓋市場的方式，有三種不同的目標市場策略可供企業抉擇：無差異性營銷，差異性營銷，集中性營銷。（闡述略）
3、論述產品生命周期中引入期的產品市場特點及市場營銷決策類型。
答：進入引入期產品的市場特點是：產品銷量少，促銷費用大，生產成本高，銷售利潤低，甚至是負值；促銷活動的主要目的是介紹產品，吸引消費者試用。
引入期的市場營銷決策，一般有四種類型可供企業選擇：引入期一般有四種可供選擇的策略，（1）快速——掠取策略；（2）緩慢——掠取策略；（3）快速——滲透策略；（4）緩慢——滲透策略。
4、試述一體化增長戰略的內容。
答：如果企業的基本行業很有發展前途， 而且企業在供、產、銷等方面實行一體化能提高效率，加強控制，擴大銷售，則可實行一體化增長戰略。這種戰略包括以下三種：

④ 促銷對消費者的外在購買行為影響有哪些

一般他說，消費者購買行為的決策由刺激需要、搜集信息、評價選擇、

風險分析、購買決策和購後行為等環節所構成。其實，消費者的決策過程在

實際購買之前就已經開始，並且延伸到實際購買以後，如圖 4-2 所示。

分析與研究消費者決策過程的主要目的是，針對消費者在決策過程各環

節的心理活動與行為，不失時機地採取適當措施，喚起和強化消費者的需要，

影響消費者的購買決策，引導消費者的購買行為朝著有利於實現企業的市場

營銷目標的方向發展。

1.刺激需要

消費者決策過程是以刺激需要為出發點。需要是指存在於人們內心的對

某種目標的渴求或慾望。它是由內在的或外在的、精神的或物質的刺激所引

發的。如看到別人吃東西而引起的食慾；或從雜志上、電視上看到運動鞋廣

告而產生購買運動鞋的慾望。由於消費者需求具有層次性、復雜性、無限性、

多樣性和動態性等特點，所以它不但能夠反復激發每一次的購買行為，而且

具有接受信息反饋，重新組合消費者需要結構，修正下一次購買行為的功能。

在此環節，市場營銷人員必須注意以下兩點：

（1）必須了解與本企業產品的銷售有實際和潛在關系的驅動力，即是什

么原因驅使消費者來購買本公司產品的；

（2）消費者對某種產品的需要強度會隨著時間的推移而變化，並且被一

些誘因所引發，如收入的變化、對新產品的需求、對配套產品的需求以及環

境的變化等。

2.搜集信息

由於消費者信息與市場信息包含了極其豐富的內容，因此這一環節是整

個決策過程中最活躍的階段。消費者主要搜集以下的信息：A.商品的內容，

它是消費目標的具體化；B.商品市場；C.購買時機；D.購買方式；E.購

買方案。

對市場營銷人員來說，這一環節的關鍵問題就是了解消費者所要求助的

信息來源，以及這些信息來源對購買決策的相對影響程度。消費者一般有四

個信息來源：

（1）個人來源，即從家庭成員、親朋好友、熟人、鄰居以及行人等途徑

得到的信息。此信息源影響力最大，具有評價作用。

（2）商業來源，即從廣告、宣傳、中間商、營業員、展銷會、商品陳列

及商品包裝等途徑得到的信息。此信息源最為廣泛，信息量也最大，一般僅

起通知作用。

（3）大眾來源，即從大眾傳播媒介如電視、廣播、報紙、雜志和消費者

組織等途徑得到的信息。此信息源往往具有導向功能。

（4）經驗來源，即從產品的操作、買驗或使用中得到的經驗或教訓。此

信息源比較真實、可靠。

每一種信息來源在影響消費者購買決策方面起著不盡相同的作用。市場

營銷人員可以有計劃地運用商業信息來源，同時刺激個人信息來源。

通過搜集信息，消費者增加了對現有商品品牌及其特性的了解。如洗衣

機有多種品牌，原來消費者只知道其中幾種，這就是消費者的「知曉集合」

（Awareness Set）。通過信息的搜集，又了解了更多的品牌，擴大了其知

曉集合，經過分析又放棄了幾種品牌，餘下的則為「選擇集合」。

在此環節，營銷人員還應注意設計自己的市場營銷組合策略，使之適應

消費者，進入其知曉集合和選擇集合。否則，就會失去了向消費者提供自己

產品的大好時機。

3.評價選擇

此階段是消費者決策過程的決走性一環。消費者必須對搜集到的全部信

息進行分析、評價和處理，包括對市場上所有適合其需要的產品進行全面比

較，如品質、用途、款式、品種、流行程度、價格、包裝、服務等方面，以

及同類產品及其替代品之間的差異，最終確定購買對象。

為了提高本企業產品的市場佔有率，市場營銷人員可採取以下措施，以

影響消費者的決策。

（1）實際的重新定位（ReaI RepOsiiioning）。即修正產品的某些屬

性或重新設計產品，使之接近消費者心目中的理想產品。但是，這需要較多

的人力和財力等投資。

（2）心理的重新定位（PsychologicaI Repositioning）。即通過廣告

宣傳努力改變消費者心目中的品牌信念，消除其不符合實際的偏見；同時，

還可以揭示被消費者忽視了的優點品質。

（3）競爭性反定位（Competitive Repositioning）。即改變消費者對

競爭品牌的信念，尤其是競爭者的產品不具備消費者所相信的優點時，可通

過比較性廣告，改變消費者對其品牌的信念。

此外，通過廣告和宣傳報告、人員推銷等方式改變消費者對商品各種性

能的重視程度以及改變消費者心目中理想商品的標准。

4.風險分析

消費者在作出購買決策時都會有不同程度的風險感。消費者對風險大小

的估計以及他們對承擔風險所採取的態度，都將影響他們的購買決策。

消費者可能覺察的風險主要有以下幾種：

（1）功能風險。即商品能否像自己所期望的那樣發揮作用；

（2）安全風險。即商品對自己或別人是否產生危險；

（3）價值風險。即為了購買商品所花費時間、精力和財力是否值得；

（4）輿論風險。即使用商品是否使自己在眾人面前感到難堪。

消費者覺察到的風險大小，主要取決於消費者本人，也會隨著商品的種

類、購買環境和購買方式而發生變化。因此，市場營銷人員應該採取各種促

銷措施，如加強廣告宣傳、提供詳盡的產品說明書、完善的售後服務及可靠

的維修保證等，盡量設法減少消費者所承擔的風險，促使消費者作出最後的

決策並討諸實現。

5.購買決策

作出購買決策並實現購買行動，是決策過程中的中心環節。消費者通過

對品牌的評價、風險分析後，就會形成購買意圖。但是，在購買意圖與購買

決定之間，還會受到以下兩個因素的影響。

（1）他人態度。如某人打算購買一台夏普空調器，但其妻子持反對意見，

認為購置一台華寶空調器，無論是價格還是維修都比夏普空調器好。這樣，

妻子的意見就會影響此人的購買意圖。若反對意見越強烈，且反對者與購買

者的關系越親近，改變購買意圖的可能性就越大。

（2）某些意外情況的出現也會影響消費者的購買行為。如失業、商品漲

價、收入減少或其他急需等等，消費者不得不打消購買意圖。因此，偏好或

購買傾向的形成還不能完全決定最後的購買選擇。

6.購後行為

這是消費者決策過程的最後一個環節。消費者購買商品的目的是為了消

費，而消費是發生在購買以後。換句話說，前面所做的一切購買活動都是手

段，而最後的消費才是目的。而從產品或服務的消費中得到利益和滿足才是

真正達到了目的。因此，此環節對消費者是很重要的，對企業的市場營銷活

動就更為關鍵。

（1）滿意程度。消費者購買和使用商品後，必然會產生某種程度的滿意

或不滿意。消費者的滿意程度（S）是其期望（E）和商品的實際性能（P）的

函數，即 S＝F（E，P）。

營銷人員與消費者的利益應是一致的。營銷人員所作的一切努力都是為

了最終滿足消費者的要求。但如果消費者不滿意，則會使兩者利益相違背。

消費者對所購商品或服務的滿意程度是由預期的希望得到實現的程度來決定

的。若在使用中達到或超過期望的效果，消費者則感到滿意或很滿意。反之，

未達到期望的效果，消費者則感到不滿意或很不滿意。

（2）購後活動。消費者的滿意程度，決定了消費者是否重復購買這種商

品以及對這一品牌的程度，並且還會影響其他消費者。西方企業界流傳著這

樣一句話：「最好的廣告是滿意的消費者。」美國著名的營銷專家喬·吉拉

德（Joe Gerard）提出了一個「250」法則，即每個消費者一般平均熟知 250

人，他會將其感受尤其是購物的感受告訴這 250 人。反之，失望的消費者不

僅不會再去購買此商品，還會向賣主索賠；或者向他人抱怨，影響其他消費

者的購買決策和購買行為。

因此，市場營銷人員在對產品進行廣告宣傳時要注意實事求是，不要誇

大其詞。有時還需要採取低調宣傳即略低於產品性能的宣傳，使消費者得到

比期望更加滿意的結果。

⑤ 關於服裝的促銷方法有哪些。。。

（1）可以弄個抽來獎自活動，達到一定的金額可以抽獎。獎品可自定義，100％有獎。
（2）可以積分。在規定時間內買衣服達到一定的金額，可以兌換一些小禮品。
（3）在規定時間內達到一定的金額可以辦張折扣卡，以後買衣服打9.5折或9折。
（4）自己製作一個轉盤，買一件衣服就轉一次轉盤，獎品自定義。
（5）在一定得金額內可送一些小獎品。

⑥ （淺談個性化營銷）：個性化營銷與市場營銷之間的關系

簡單來說，個性化營銷能更加充分地體現現代市場營銷觀念。現代市場營銷觀念，就內是容"顧客至上"，"顧客永遠是正確的"，"愛你的顧客而非產品"的思想。而個性化營銷是滿足以顧客個性化需求為目的的活動，要求一切從顧客需要出發，通過設立"顧客庫"，與庫中每一位顧客建立良好關系，開展差異性服務，正是這種思想的具體體現。

⑦ 什麼是整體市場營銷活動

市場營銷整體策劃是運用全面、系統的市場營銷理論與具體企業的營銷需求相結合所制定的，用於指導企業市場營銷活動的操作方案設計。它表現為一個既有嚴謹的內在邏輯聯系性，又有可操作性的市場營銷程序。基本上所有的市場營銷整體策劃都是針對企業即將從事的市場活動作出的事前決策，為企業市場營銷活動提供目的性、系統性、有序性和高效性的行動方案。

一。市場環境分析

任何的市場策劃都必須首先從市場分析入手。每一個企業都是在特定時空條件下的市場環境中生存和發展。如要獲得較快的發展或超過主要競爭對手的發展，就要使其市場營銷策劃對現在和將來的市場環境具有高度的適應性和靈活性，能適應當前激烈競爭的市場環境，並緊隨市場環境的變化而具有可調性，充分利用現實環境中各種對企業市場的有利條件，甚至影響和創造有利於企業發展的市場環境條件的形成。市場環境分析的目的在於發現企業的市場發展機會和面臨的真正挑戰或困難，迅速撲捉市場機會，充分利用市場機會，並策劃出對付企業在市場環境中面臨的挑戰或困難的剋星對策和措施，規避市場風險，或把可能出現的市場風險降到最小。

1 人口因素。市場營銷策劃應對人口因素的現狀及其發展的趨勢進行分析，以市場的需求規模和發展變化的態勢。

2 經濟因素。經濟因素直接作用於企業生存和發展的市場環境。經濟環境對企業的市場行為和經營績效或多或少都存在著直接影響和間接影響。

3 政治法律因素。市場營銷策劃既要考慮遵守各種商業法規（銀行法、投資法、稅法、廣告法、商標法、勞動法、專利法和公平交易法等等）、環境保護法規和消費者權益法，又要使策劃的營銷活動受到各種法律制度的保障。

4 科學技術進步因素。科學技術進步對市場營銷策劃有著巨大的影響。科學技術的發展能夠為企業創造廣闊的市場和有力的市場機會，但也會給持保守或傳統觀念的企業帶來威脅，甚至是毀滅性的打擊。市場營銷策劃要從科技進步中敏感地發現市場機會和企業機會，再創新觀念指導下，不斷地開發新產品，開拓新市場。

5 社會文化環境。企業無論在國際、國內還是某個地區開展市場營銷活動，都應該認真分析市場營銷活動所在的社會文化環境，准確地把握消費者的文化傳統，使所策劃的產品開發策略、廣告策略、價格策略、渠道策略、品牌策略等與目標市場的社會文化相呼應。

6 自然環境。自然環境是企業開展經營活動的物質依託，自然環境的發展變化，必然影響整個市場，從而影響企業的市場營銷活動。

7 市場中介組織。市場營銷策劃必須對市場發育的成熟度進行認真分析，研究各類市場中介組織的服務功能和范圍及其發展變化。在獲得比較利益的前提下，充分利用市場中介組織的資源和服務開展市場營銷活動。

二 市場機會的分析

市場營銷策劃的一個重要任務就是通過對市場環境的認真分析，識別市場機會，捕捉市場機會，實現企業發展長遠化和利潤最大化目標。市場機會是指特定市場環境條件下，市場上存在或新出現的尚未充分滿足或完全沒有滿足的消費需求，通過滿足這種消費需求，其執行者可以獲得某種利益或發展。市場營銷策劃進行市場分析，就是在尋找、識別和捕捉市場機會的過程中，選擇企業可行的最佳市場機會。

1 市場機會的主要特徵

① 公開性。任何市場都有機會，因為其存在客觀實在性，所以它也具有公開性。市場機會有別於企業的專利、技術訣竅等，首先發現的企業並不擁有獨占權。因此，當發現市場機會的同時，要考慮前在競爭對手的存在，並迅速作出利用還是放棄的決策。

②時空制約性。任何市場機會都是特定時空條件下的產物，所以，市場機會有強力的時間約束性，不及時利用，市場機會的效用就會逐漸減弱或消失。同一市場機會在不同的區域具有不同的效用或價值。

③理論上的平等性與實踐中的不平等性。由於各個企業對資源的佔有和內部條件的差異，在利用市場機會時所擁有的市場競爭優勢就會發生差異，因而在同一市場機會利用中所獲得的經濟效益就會有大有小。

④多樣性。市場需求的多樣性必然導致市場機會的多樣性。同一企業，在同一時空條件下可能面對多個市場機會，因而要通過對市場機會的認真分析、評估和識別後，選擇相對最佳的市場機會加以利用。

2 市場機會的分類

①市場環境機會與企業機會。市場環境是一個動態發展的過程，市場需求也會隨之發生變化，客觀上就會出現各種尚待滿足的需求，形成市場機會。這種環境變化而形成的市場機會，一般稱之為環境機會。

企業機會是指所形成的市場機會符合或接近企業的目標，企業的資源條件能夠提供捕捉和駕馭這一機會的能力，並在這一十場集會中具有較強的市場競爭優勢。也就是說，只有符合企業的目標和能力，有利於發揮企業優勢的市場機會，才是企業的機會。

②顯性的市場機會和隱性的市場機會。顯性的市場機會是指市場發展變化過程中明顯表現出來的尚待滿足的需求。

隱性的市場機會是指隱藏在某種市場現象後面的沒有得到滿足的市場需求，需要認真分析才能發現。由於隱性的市場機會不易被發現，尋找和識別的難度系數較大，因此，選擇這種機會的市場競爭對手相對較少，駕馭隱性的市場機會的成功率較高。

③行業市場機會與邊緣市場機會。行業市場機會是指在社會分工中所承擔的某種特定職能，並在某一技術條件和管理方式相同的生產經營活動領域內出現的市場機會。

邊緣市場機會是指出現在兩個以上行業的交叉點或結合部的市場機會。行業的邊緣地帶常常是市場的盲點，企業專業化的縱向發展，使尋求和知識邊緣機會的難度增大，這就需要有跨行業的豐富的想像力和大膽的橫向開拓精神。

④當前的市場機會與將來的市場機會。當前的市場機會是指現實的市場上已經出現的具備了有貨幣購買力需求的消費群。

將來的市場機會是指某種未來消費需求的發展趨勢，在未來的某個時期內，如果各種條件成熟，這種消費需求趨勢就會轉化為現實的大量需求或大多數人有購買力支撐的購買意願。

⑤全面的市場機會與局部的市場機會。全面的市場機會一般是指在全球市場或全國市場范圍內出現的尚未滿足的需求，它對參與市場經營的企業有普遍的意義。局部市場機會是指較小的區域市場（某個省或特定區域）出現的尚未滿足的需求。

3 公司機會選擇

①確定本企業在這一市場機會中所具備的成功條件是否充分。

②分析本企業在這一市場機會中所擁有的優勢大小。

③分析這一市場機會與本企業的目標是否一致，是否符合本企業長期發展的宗旨。

④將本企業所擁有的競爭優勢與潛在的競爭對手所具有的競爭優勢進行比較，從而確定本企業在這一市場機會中是否擁有差別利益，以及這種差別利益的大小。

⑤分析機會成本，即分析本企業選擇這一市場機會，投入資源所獲得的總體回報與放棄另一市場機會可能獲得的回報進行比較。

⑧ 由於消費者行為具有多樣性與復雜性，故消費者行為是無法被理解與把握的

但是「消費者的消費行為和消費觀念理解是可以引導的；並且在不間斷的被各種商家所引導引導」
每個人都覺得自己的思維是獨一無二的，不可被改變和引導的，其實我們每天都活在被引導和被改變當中；在超市貨架上，你的視線最容易看到的和你的手最容易夠得著的產品一定是最暢銷和利索最大的產品，這是超市在通過產品陳列來引導消費行為，想想自己跳了多少次這個坑；所有商家的每一個促銷活動真正的目的也是在吸引消費者消費；在超市產品定價兩塊九毛九和三塊錢的定價方式和錘子手機一開始的2000元整到後來的1999的定價方式當中，很多人看到了都會在心裡說，我是受過高等教育的不會被這種商家小伎倆忽悠，但是通過調查證實兩塊九毛九的銷量就是要比三塊的銷量高很多，這是商家通過價格策略在引導消費行為；
現在電視上，手機上，電腦上，大路上鋪天蓋地的廣告宣傳都是商家在引導消費者消費行為和引導改變消費者消費觀念！
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