乳製品商超促銷活動演算法

① 簡述乳製品企業應該遵守哪些法律，法規和標准

第一條為了加強乳品質量安全監督管理，保證乳品質量安全，保障公眾身體健康和生命安全，促進奶業健康發展，制定本條例。
第二條本條例所稱乳品，是指生鮮乳和乳製品。
乳品質量安全監督管理適用本條例；法律對乳品質量安全監督管理另有規定的，從其規定。
第三條奶畜養殖者、生鮮乳收購者、乳製品生產企業和銷售者對其生產、收購、運輸、銷售的乳品質量安全負責，是乳品質量安全的第一責任者。
第四條縣級以上地方人民政府對本行政區域內的乳品質量安全監督管理負總責。
縣級以上人民政府畜牧獸醫主管部門負責奶畜飼養以及生鮮乳生產環節、收購環節的監督管理。縣級以上質量監督檢驗檢疫部門負責乳製品生產環節和乳品進出口環節的監督管理。縣級以上工商行政管理部門負責乳製品銷售環節的監督管理。縣級以上食品葯品監督部門負責乳製品餐飲服務環節的監督管理。縣級以上人民政府衛生主管部門依照職權負責乳品質量安全監督管理的綜合協調、組織查處食品安全重大事故。縣級以上人民政府其他有關部門在各自職責范圍內負責乳品質量安全監督管理的其他工作。
第五條發生乳品質量安全事故，應當依照有關法律、行政法規的規定及時報告、處理；造成嚴重後果或者惡劣影響的，對有關人民政府、有關部門負有領導責任的負責人依法追究責任。
第六條生鮮乳和乳製品應當符合乳品質量安全國家標准。乳品質量安全國家標准由國務院衛生主管部門組織制定，並根據風險監測和風險評估的結果及時組織修訂。
乳品質量安全國家標准應當包括乳品中的致病性微生物、農葯殘留、獸葯殘留、重金屬以及其他危害人體健康物質的限量規定，乳品生產經營過程的衛生要求，通用的乳品檢驗方法與規程，與乳品安全有關的質量要求，以及其他需要制定為乳品質量安全國家標準的內容。
制定嬰幼兒奶粉的質量安全國家標准應當充分考慮嬰幼兒身體特點和生長發育需要，保證嬰幼兒生長發育所需的營養成分。
國務院衛生主管部門應當根據疾病信息和監督管理部門的監督管理信息等，對發現添加或者可能添加到乳品中的非食品用化學物質和其他可能危害人體健康的物質，立即組織進行風險評估，採取相應的監測、檢測和監督措施。
第七條禁止在生鮮乳生產、收購、貯存、運輸、銷售過程中添加任何物質。
禁止在乳製品生產過程中添加非食品用化學物質或者其他可能危害人體健康的物質。
第八條國務院畜牧獸醫主管部門會同國務院發展改革部門、工業和信息化部門、商務部門，制定全國奶業發展規劃，加強奶源基地建設，完善服務體系，促進奶業健康發展。
縣級以上地方人民政府應當根據全國奶業發展規劃，合理確定本行政區域內奶畜養殖規模，科學安排生鮮乳的生產、收購布局。
第九條有關行業協會應當加強行業自律，推動行業誠信建設，引導、規范奶畜養殖者、生鮮乳收購者、乳製品生產企業和銷售者依法生產經營。

第二章奶畜養殖

第十條國家採取有效措施，鼓勵、引導、扶持奶畜養殖者提高生鮮乳質量安全水平。省級以上人民政府應當在本級財政預算內安排支持奶業發展資金，並鼓勵對奶畜養殖者、奶農專業生產合作社等給予信貸支持。
國家建立奶畜政策性保險制度，對參保奶畜養殖者給予保費補助。
第十一條畜牧獸醫技術推廣機構應當向奶畜養殖者提供養殖技術培訓、良種推廣、疫病防治等服務。
國家鼓勵乳製品生產企業和其他相關生產經營者為奶畜養殖者提供所需的服務。
第十二條設立奶畜養殖場、養殖小區應當具備下列條件：
（一）符合所在地人民政府確定的本行政區域奶畜養殖規模；
（二）有與其養殖規模相適應的場所和配套設施；
（三）有為其服務的畜牧獸醫技術人員；
（四）具備法律、行政法規和國務院畜牧獸醫主管部門規定的防疫條件；
（五）有對奶畜糞便、廢水和其他固體廢物進行綜合利用的沼氣池等設施或者其他無害化處理設施；
（六）有生鮮乳生產、銷售、運輸管理制度；
（七）法律、行政法規規定的其他條件。
奶畜養殖場、養殖小區開辦者應當將養殖場、養殖小區的名稱、養殖地址、奶畜品種和養殖規模向養殖場、養殖小區所在地縣級人民政府畜牧獸醫主管部門備案。
第十三條奶畜養殖場應當建立養殖檔案，載明以下內容：
（一）奶畜的品種、數量、繁殖記錄、標識情況、來源和進出場日期；
（二）飼料、飼料添加劑、獸葯等投入品的來源、名稱、使用對象、時間和用量；
（三）檢疫、免疫、消毒情況；
（四）奶畜發病、死亡和無害化處理情況；
（五）生鮮乳生產、檢測、銷售情況；
（六）國務院畜牧獸醫主管部門規定的其他內容。
奶畜養殖小區開辦者應當逐步建立養殖檔案。
第十四條從事奶畜養殖，不得使用國家禁用的飼料、飼料添加劑、獸葯以及其他對動物和人體具有直接或者潛在危害的物質。
禁止銷售在規定用葯期和休葯期內的奶畜產的生鮮乳。
第十五條奶畜養殖者應當確保奶畜符合國務院畜牧獸醫主管部門規定的健康標准，並確保奶畜接受強制免疫。
動物疫病預防控制機構應當對奶畜的健康情況進行定期檢測；經檢測不符合健康標準的，應當立即隔離、治療或者做無害化處理。
第十六條奶畜養殖者應當做好奶畜和養殖場所的動物防疫工作，發現奶畜染疫或者疑似染疫的，應當立即報告，停止生鮮乳生產，並採取隔離等控制措施，防止疫病擴散。
奶畜養殖者對奶畜養殖過程中的排泄物、廢棄物應當及時清運、處理。
第十七條奶畜養殖者應當遵守國務院畜牧獸醫主管部門制定的生鮮乳生產技術規程。直接從事擠奶工作的人員應當持有有效的健康證明。
奶畜養殖者對擠奶設施、生鮮乳貯存設施等應當及時清洗、消毒，避免對生鮮乳造成污染。
第十八條生鮮乳應當冷藏。超過2小時未冷藏的生鮮乳，不得銷售。

第三章生鮮乳收購

第十九條省、自治區、直轄市人民政府畜牧獸醫主管部門應當根據當地奶源分布情況，按照方便奶畜養殖者、促進規模化養殖的原則，對生鮮乳收購站的建設進行科學規劃和合理布局。必要時，可以實行生鮮乳集中定點收購。
國家鼓勵乳製品生產企業按照規劃布局，自行建設生鮮乳收購站或者收購原有生鮮乳收購站。
第二十條生鮮乳收購站應當由取得工商登記的乳製品生產企業、奶畜養殖場、奶農專業生產合作社開辦，並具備下列條件，取得所在地縣級人民政府畜牧獸醫主管部門頒發的生鮮乳收購許可證：
（一）符合生鮮乳收購站建設規劃布局；
（二）有符合環保和衛生要求的收購場所；
（三）有與收奶量相適應的冷卻、冷藏、保鮮設施和低溫運輸設備；
（四）有與檢測項目相適應的化驗、計量、檢測儀器設備；
（五）有經培訓合格並持有有效健康證明的從業人員；
（六）有衛生管理和質量安全保障制度。
生鮮乳收購許可證有效期2年；生鮮乳收購站不再辦理工商登記。
禁止其他單位或者個人開辦生鮮乳收購站。禁止其他單位或者個人收購生鮮乳。
國家對生鮮乳收購站給予扶持和補貼，提高其機械化擠奶和生鮮乳冷藏運輸能力。
第二十一條生鮮乳收購站應當及時對擠奶設施、生鮮乳貯存運輸設施等進行清洗、消毒，避免對生鮮乳造成污染。
生鮮乳收購站應當按照乳品質量安全國家標准對收購的生鮮乳進行常規檢測。檢測費用不得向奶畜養殖者收取。
生鮮乳收購站應當保持生鮮乳的質量。
第二十二條生鮮乳收購站應當建立生鮮乳收購、銷售和檢測記錄。生鮮乳收購、銷售和檢測記錄應當包括畜主姓名、單次收購量、生鮮乳檢測結果、銷售去向等內容，並保存2年。
第二十三條縣級以上地方人民政府價格主管部門應當加強對生鮮乳價格的監控和通報，及時發布市場供求信息和價格信息。必要時，縣級以上地方人民政府建立由價格、畜牧獸醫等部門以及行業協會、乳製品生產企業、生鮮乳收購者、奶畜養殖者代表組成的生鮮乳價格協調委員會，確定生鮮乳交易參考價格，供購銷雙方簽訂合同時參考。
生鮮乳購銷雙方應當簽訂書面合同。生鮮乳購銷合同示範文本由國務院畜牧獸醫主管部門會同國務院工商行政管理部門制定並公布。
第二十四條禁止收購下列生鮮乳：
（一）經檢測不符合健康標准或者未經檢疫合格的奶畜產的；
（二）奶畜產犢7日內的初乳，但以初乳為原料從事乳製品生產的除外；
（三）在規定用葯期和休葯期內的奶畜產的；
（四）其他不符合乳品質量安全國家標準的。
對前款規定的生鮮乳，經檢測無誤後，應當予以銷毀或者採取其他無害化處理措施。
第二十五條貯存生鮮乳的容器，應當符合國家有關衛生標准，在擠奶後2小時內應當降溫至0－4℃。
生鮮乳運輸車輛應當取得所在地縣級人民政府畜牧獸醫主管部門核發的生鮮乳准運證明，並隨車攜帶生鮮乳交接單。交接單應當載明生鮮乳收購站的名稱、生鮮乳數量、交接時間，並由生鮮乳收購站經手人、押運員、司機、收奶員簽字。
生鮮乳交接單一式兩份，分別由生鮮乳收購站和乳品生產者保存，保存時間2年。准運證明和交接單式樣由省、自治區、直轄市人民政府畜牧獸醫主管部門制定。
第二十六條縣級以上人民政府應當加強生鮮乳質量安全監測體系建設，配備相應的人員和設備，確保監測能力與監測任務相適應。
第二十七條縣級以上人民政府畜牧獸醫主管部門應當加強生鮮乳質量安全監測工作，制定並組織實施生鮮乳質量安全監測計劃，對生鮮乳進行監督抽查，並按照法定許可權及時公布監督抽查結果。
監測抽查不得向被抽查人收取任何費用，所需費用由同級財政列支。

第四章乳製品生產

第二十八條從事乳製品生產活動，應當具備下列條件，取得所在地質量監督部門頒發的食品生產許可證：
（一）符合國家奶業產業政策；
（二）廠房的選址和設計符合國家有關規定；
（三）有與所生產的乳製品品種和數量相適應的生產、包裝和檢測設備；
（四）有相應的專業技術人員和質量檢驗人員；
（五）有符合環保要求的廢水、廢氣、垃圾等污染物的處理設施；
（六）有經培訓合格並持有有效健康證明的從業人員；
（七）法律、行政法規規定的其他條件。
質量監督部門對乳製品生產企業頒發食品生產許可證，應當徵求所在地工業行業管理部門的意見。
未取得食品生產許可證的任何單位和個人，不得從事乳製品生產。
第二十九條乳製品生產企業應當建立質量管理制度，採取質量安全管理措施，對乳製品生產實施從原料進廠到成品出廠的全過程質量控制，保證產品質量安全。
第三十條乳製品生產企業應當符合良好生產規范要求。國家鼓勵乳製品生產企業實施危害分析與關鍵控制點體系，提高乳製品安全管理水平。生產嬰幼兒奶粉的企業應當實施危害分析與關鍵控制點體系。
對通過良好生產規范、危害分析與關鍵控制點體系認證的乳製品生產企業，認證機構應當依法實施跟蹤調查；對不再符合認證要求的企業，應當依法撤銷認證，並及時向有關主管部門報告。
第三十一條乳製品生產企業應當建立生鮮乳進貨查驗制度，逐批檢測收購的生鮮乳，如實記錄質量檢測情況、供貨者的名稱以及聯系方式、進貨日期等內容，並查驗運輸車輛生鮮乳交接單。查驗記錄和生鮮乳交接單應當保存2年。乳製品生產企業不得向未取得生鮮乳收購許可證的單位和個人購進生鮮乳。
乳製品生產企業不得購進獸葯等化學物質殘留超標，或者含有重金屬等有毒有害物質、致病性的寄生蟲和微生物、生物毒素以及其他不符合乳品質量安全國家標準的生鮮乳。
第三十二條生產乳製品使用的生鮮乳、輔料、添加劑等，應當符合法律、行政法規的規定和乳品質量安全國家標准。
生產的乳製品應當經過巴氏殺菌、高溫殺菌、超高溫殺菌或者其他有效方式殺菌。
生產發酵乳製品的菌種應當純良、無害，定期鑒定，防止雜菌污染。
生產嬰幼兒奶粉應當保證嬰幼兒生長發育所需的營養成分，不得添加任何可能危害嬰幼兒身體健康和生長發育的物質。
第三十三條乳製品的包裝應當有標簽。標簽應當如實標明產品名稱、規格、凈含量、生產日期，成分或者配料表，生產企業的名稱、地址、聯系方式，保質期，產品標准代號，貯存條件，所使用的食品添加劑的化學通用名稱，食品生產許可證編號，法律、行政法規或者乳品質量安全國家標准規定必須標明的其他事項。
使用奶粉、黃油、乳清粉等原料加工的液態奶，應當在包裝上註明；使用復原乳作為原料生產液態奶的，應當標明「復原乳」字樣，並在產品配料中如實標明復原乳所含原料及比例。
嬰幼兒奶粉標簽還應當標明主要營養成分及其含量，詳細說明使用方法和注意事項。
第三十四條出廠的乳製品應當符合乳品質量安全國家標准。
乳製品生產企業應當對出廠的乳製品逐批檢驗，並保存檢驗報告，留取樣品。檢驗內容應當包括乳製品的感官指標、理化指標、衛生指標和乳製品中使用的添加劑、穩定劑以及酸奶中使用的菌種等；嬰幼兒奶粉在出廠前還應當檢測營養成分。對檢驗合格的乳製品應當標識檢驗合格證號；檢驗不合格的不得出廠。檢驗報告應當保存2年。
第三十五條乳製品生產企業應當如實記錄銷售的乳製品名稱、數量、生產日期、生產批號、檢驗合格證號、購貨者名稱及其聯系方式、銷售日期等。
第三十六條乳製品生產企業發現其生產的乳製品不符合乳品質量安全國家標准、存在危害人體健康和生命安全危險或者可能危害嬰幼兒身體健康或者生長發育的，應當立即停止生產，報告有關主管部門，告知銷售者、消費者，召回已經出廠、上市銷售的乳製品，並記錄召回情況。
乳製品生產企業對召回的乳製品應當採取銷毀、無害化處理等措施，防止其再次流入市場。

第五章乳製品銷售

第三十七條從事乳製品銷售應當按照食品安全監督管理的有關規定，依法向工商行政管理部門申請領取有關證照。
第三十八條乳製品銷售者應當建立並執行進貨查驗制度，審驗供貨商的經營資格，驗明乳製品合格證明和產品標識，並建立乳製品進貨台賬，如實記錄乳製品的名稱、規格、數量、供貨商及其聯系方式、進貨時間等內容。從事乳製品批發業務的銷售企業應當建立乳製品銷售台賬，如實記錄批發的乳製品的品種、規格、數量、流向等內容。進貨台賬和銷售台賬保存期限不得少於2年。
第三十九條乳製品銷售者應當採取措施，保持所銷售乳製品的質量。
銷售需要低溫保存的乳製品的，應當配備冷藏設備或者採取冷藏措施。
第四十條禁止購進、銷售無質量合格證明、無標簽或者標簽殘缺不清的乳製品。
禁止購進、銷售過期、變質或者不符合乳品質量安全國家標準的乳製品。
第四十一條乳製品銷售者不得偽造產地，不得偽造或者冒用他人的廠名、廠址，不得偽造或者冒用認證標志等質量標志。
第四十二條對不符合乳品質量安全國家標准、存在危害人體健康和生命安全或者可能危害嬰幼兒身體健康和生長發育的乳製品，銷售者應當立即停止銷售，追回已經售出的乳製品，並記錄追回情況。
乳製品銷售者自行發現其銷售的乳製品有前款規定情況的，還應當立即報告所在地工商行政管理等有關部門，通知乳製品生產企業。
第四十三條乳製品銷售者應當向消費者提供購貨憑證，履行不合格乳製品的更換、退貨等義務。
乳製品銷售者依照前款規定履行更換、退貨等義務後，屬於乳製品生產企業或者供貨商的責任的，銷售者可以向乳製品生產企業或者供貨商追償。
第四十四條進口的乳品應當按照乳品質量安全國家標准進行檢驗；尚未制定乳品質量安全國家標準的，可以參照國家有關部門指定的國外有關標准進行檢驗。
第四十五條出口乳品的生產者、銷售者應當保證其出口乳品符合乳品質量安全國家標準的同時還符合進口國家（地區）的標准或者合同要求。

第六章監督檢查

第四十六條縣級以上人民政府畜牧獸醫主管部門應當加強對奶畜飼養以及生鮮乳生產環節、收購環節的監督檢查。縣級以上質量監督檢驗檢疫部門應當加強對乳製品生產環節和乳品進出口環節的監督檢查。縣級以上工商行政管理部門應當加強對乳製品銷售環節的監督檢查。縣級以上食品葯品監督部門應當加強對乳製品餐飲服務環節的監督管理。監督檢查部門之間，監督檢查部門與其他有關部門之間，應當及時通報乳品質量安全監督管理信息。
畜牧獸醫、質量監督、工商行政管理等部門應當定期開展監督抽查，並記錄監督抽查的情況和處理結果。需要對乳品進行抽樣檢查的，不得收取任何費用，所需費用由同級財政列支。
第四十七條畜牧獸醫、質量監督、工商行政管理等部門在依據各自職責進行監督檢查時，行使下列職權：
（一）實施現場檢查；
（二）向有關人員調查、了解有關情況；
（三）查閱、復制有關合同、票據、賬簿、檢驗報告等資料；
（四）查封、扣押有證據證明不符合乳品質量安全國家標準的乳品以及違法使用的生鮮乳、輔料、添加劑；
（五）查封涉嫌違法從事乳品生產經營活動的場所，扣押用於違法生產經營的工具、設備；
（六）法律、行政法規規定的其他職權。
第四十八條縣級以上質量監督部門、工商行政管理部門在監督檢查中，對不符合乳品質量安全國家標准、存在危害人體健康和生命安全危險或者可能危害嬰幼兒身體健康和生長發育的乳製品，責令並監督生產企業召回、銷售者停止銷售。
第四十九條縣級以上人民政府價格主管部門應當加強對生鮮乳購銷過程中壓級壓價、價格欺詐、價格串通等不正當價格行為的監督檢查。
第五十條畜牧獸醫主管部門、質量監督部門、工商行政管理部門應當建立乳品生產經營者違法行為記錄，及時提供給中國人民銀行，由中國人民銀行納入企業信用信息基礎資料庫。
第五十一條省級以上人民政府畜牧獸醫主管部門、質量監督部門、工商行政管理部門依據各自職責，公布乳品質量安全監督管理信息。有關監督管理部門應當及時向同級衛生主管部門通報乳品質量安全事故信息；乳品質量安全重大事故信息由省級以上人民政府衛生主管部門公布。
第五十二條有關監督管理部門發現奶畜養殖者、生鮮乳收購者、乳製品生產企業和銷售者涉嫌犯罪的，應當及時移送公安機關立案偵查。
第五十三條任何單位和個人有權向畜牧獸醫、衛生、質量監督、工商行政管理、食品葯品監督等部門舉報乳品生產經營中的違法行為。畜牧獸醫、衛生、質量監督、工商行政管理、食品葯品監督等部門應當公布本單位的電子郵件地址和舉報電話；對接到的舉報，應當完整地記錄、保存。
接到舉報的部門對屬於本部門職責范圍內的事項，應當及時依法處理，對於實名舉報，應當及時答復；對不屬於本部門職責范圍內的事項，應當及時移交有權處理的部門，有權處理的部門應當立即處理，不得推諉。

第七章法律責任

第五十四條生鮮乳收購者、乳製品生產企業在生鮮乳收購、乳製品生產過程中，加入非食品用化學物質或者其他可能危害人體健康的物質，依照刑法第一百四十四條的規定，構成犯罪的，依法追究刑事責任，並由發證機關吊銷許可證照；尚不構成犯罪的，由畜牧獸醫主管部門、質量監督部門依據各自職責沒收違法所得和違法生產的乳品，以及相關的工具、設備等物品，並處違法乳品貨值金額15倍以上30倍以下罰款，由發證機關吊銷許可證照。
第五十五條生產、銷售不符合乳品質量安全國家標準的乳品，依照刑法第一百四十三條的規定，構成犯罪的，依法追究刑事責任，並由發證機關吊銷許可證照；尚不構成犯罪的，由畜牧獸醫主管部門、質量監督部門、工商行政管理部門依據各自職責沒收違法所得、違法乳品和相關的工具、設備等物品，並處違法乳品貨值金額10倍以上20倍以下罰款，由發證機關吊銷許可證照。
第五十六條乳製品生產企業違反本條例第三十六條的規定，對不符合乳品質量安全國家標准、存在危害人體健康和生命安全或者可能危害嬰幼兒身體健康和生長發育的乳製品，不停止生產、不召回的，由質量監督部門責令停止生產、召回；拒不停止生產、拒不召回的，沒收其違法所得、違法乳製品和相關的工具、設備等物品，並處違法乳製品貨值金額15倍以上30倍以下罰款，由發證機關吊銷許可證照。
第五十七條乳製品銷售者違反本條例第四十二條的規定，對不符合乳品質量安全國家標准、存在危害人體健康和生命安全或者可能危害嬰幼兒身體健康和生長發育的乳製品，不停止銷售、不追回的，由工商行政管理部門責令停止銷售、追回；拒不停止銷售、拒不追回的，沒收其違法所得、違法乳製品和相關的工具、設備等物品，並處違法乳製品貨值金額15倍以上30倍以下罰款，由發證機關吊銷許可證照。
第五十八條違反本條例規定，在嬰幼兒奶粉生產過程中，加入非食品用化學物質或其他可能危害人體健康的物質的，或者生產、銷售的嬰幼兒奶粉營養成分不足、不符合乳品質量安全國家標準的，依照本條例規定，從重處罰。
第五十九條奶畜養殖者、生鮮乳收購者、乳製品生產企業和銷售者在發生乳品質量安全事故後未報告、處置的，由畜牧獸醫、質量監督、工商行政管理、食品葯品監督等部門依據各自職責，責令改正，給予警告；毀滅有關證據的，責令停產停業，並處10萬元以上20萬元以下罰款；造成嚴重後果的，由發證機關吊銷許可證照；構成犯罪的，依法追究刑事責任。
第六十條有下列情形之一的，由縣級以上地方人民政府畜牧獸醫主管部門沒收違法所得、違法收購的生鮮乳和相關的設備、設施等物品，並處違法乳品貨值金額5倍以上10倍以下罰款；有許可證照的，由發證機關吊銷許可證照：
（一）未取得生鮮乳收購許可證收購生鮮乳的；
（二）生鮮乳收購站取得生鮮乳收購許可證後，不再符合許可條件繼續從事生鮮乳收購的；
（三）生鮮乳收購站收購本條例第二十四條規定禁止收購的生鮮乳的。
第六十一條乳製品生產企業和銷售者未取得許可證，或者取得許可證後不按照法定條件、法定要求從事生產銷售活動的，由縣級以上地方質量監督部門、工商行政管理部門依照《國務院關於加強食品等產品安全監督管理的特別規定》等法律、行政法規的規定處罰。
第六十二條畜牧獸醫、衛生、質量監督、工商行政管理等部門，不履行本條例規定職責、造成後果的，或者濫用職權、有其他瀆職行為的，由監察機關或者任免機關對其主要負責人、直接負責的主管人員和其他直接責任人員給予記大過或者降級的處分；造成嚴重後果的，給予撤職或者開除的處分；構成犯罪的，依法追究刑事責任。

② 乳製品的銷售渠道有哪些

乳製品屬於大眾快速消費品。一方面，如果是大眾化的產品或品牌，可以在所有能鋪快消品的渠道鋪貨，例如大商超，中小超市及便利店和小賣店，還有水果專賣店，它鋪貨的策略是遵循便利原則，就是隨處可以買到。
如果你的產品定位比較特殊，則需要鋪在目標人群經常出現的地方和渠道。

③ 超市賣的促銷伊利牛奶能買嗎

最好不要買，伊利公司的這些促銷活動只不過是為了賺回三聚氰胺時期虧損的錢罷了，那些在查出三聚氰胺之前的日期為了自己的健康最好別買！

④ 現在乳製品的銷售有什麼好的營銷方式

作為乳製品行業從業10多年的老專家，我給你些建議： 如果你不想建立龐大的營銷機構就能擴大銷量，建議你找共升傳媒，他們可以做到； 如果你不想花巨額資金就可以廣泛的發布廣告，建議你找共升傳媒，他們可以做到； 共升傳媒是世界上第一個提出產品載體廣告概念的單位，也是世界上惟一一個以這種廣告形式為主要業務的廣告公司。「共升」兩個字是從「共生」兩個字引申而來。眾所周知，自然界存在著非常普遍的共生現象，兩種或者多種生物之間相互依存，在每種生物都選擇了對自己最有利的生活方式的前提下，為另外一種或多種生物提供了便利，這種生物之間的互相依存關系，我們稱之為共生。如蜜蜂在花朵上采蜜的過程，蜜蜂和花朵都是受益者。產品載體廣告，實質上是廣告界的一種共生現象，媒體商品得到了廣告宣傳費用，他們降低了產品的分攤成本，提升了產品的競爭力；被宣傳的商品，得以用較低的成本進行渠道宣傳，不但可以精準的找到目標客戶，還不需要建立專門的營銷渠道，可謂一舉兩得。

⑤ 誰知道哪裡有乳製品策劃成功案例或組織方案

如今，液態乳製品處於寡頭壟斷局面，在零售終端的競爭十分激烈，各大小品牌無不聚焦於廣告戰、價格戰和促銷戰，營銷資源的消耗使很多中小型乳製品企業難於正常參與市場的競爭，加上大型超市和大賣場的高額運營費用，使企業處於幾乎無利可圖的狀態，這時候中小乳制企業如何開辟出新的市場就成了首要任務。
針對這種情況，中小乳製品銷售企業應採取以下方式迅速打開自己終端市場市場。
一、選擇適合自己的經銷商
選對適合自己企業和產品的經銷商，會得到事半功倍的效果，當然一下條件不得不考慮：
1、網路方面：經銷商必須具備廣泛的分銷網路體系（如：連鎖超市、奶站、社區奶點、便利店、早餐點等等）；
2、配送方面：經銷商必須擁有足夠的車輛來向零售終端定期配送產品，由此配合公司在拉動終端銷售上發揮較大作用。
3、推廣方面：經銷商應該具備一定的推廣意識和經驗，在渠道運作和終端拓展方面都比較擅長，能夠順利地將公司的促銷政策轉化實施到位。
綜上所述，符合啟動市場需要的經銷商，不一定是特大型經銷商，但是必須是一個網點廣泛、積極務實、比較綜合性的經銷商。
二、渠道選擇：
採取「農村包圍城市」的策略，避開與大品牌的正面沖突和競爭，免得在激烈競爭的海洋中被淹沒。具體渠道進入順序為：
首先進入：社區奶站（奶點）、食雜店、早市、早餐車、話吧、報亭等；
再次進入大型批發市場、學校、網吧、火（汽）車站等；
最後進入商超：KA賣場、B類超市。
三、推廣思路：
初期→以終端包裝為主，社區促銷推廣跟進；
中期→促銷活動為主，地面廣宣跟進；
後期→整合推廣，塑造區域性品牌形象。
一、媒體推廣
1.推廣期啟動報紙媒體
廣告宣傳（企業整體公司、產品、品牌等版式軟文、硬性廣告）。
買報中獎：與XXX報合作，定期出台看報中大獎活動，獎品由公司提供。
奶站互動配合：在奶站中購買我公司的產品憑購物小票就可獲贈一份XXX報。
2.強銷期/鞏固期啟動：地方媒體如：電視、公交車廣告、候車亭廣告、大型戶外廣告等
二、實體活動推廣
（一）社區推廣：
主題思路：
1、費品嘗宣傳活動
2、訂奶活動
聯誼/路演→抽獎、現場熱賣等，同步派發DM，具體活動項目可以參照如下：
A、街道聯動
在社區開展公關活動，首先要爭取與街道居委會合作。和街道居委會建立良好的合作關系，在開展路邊宣傳、戶外活動時能夠得到場地、人員等支持。例如，開展社區《XX奶與健康》的知識講座，街道居委會可以充當召集人的角色，同時還能提供場地，這樣一來能夠省去企業很多麻煩。
B、納涼晚會
筆者曾經在操作樣板社區的時候，曾配合整體的社區攻略，策劃了「XX奶之夜」的納涼晚會活動，在活動中安排了游戲節目，同時現場免費品嘗和售賣活動，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯的效果。
C、社區特色廣告媒介
液態奶製品產品是個高品牌認知度、高價格敏感度的普及型大眾食品，這「兩高」決定了企業必須投入大量的資金用於品牌和產品的推廣。在社區營銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關注。社區廣告宣傳配套建議：
⑴留言欄
居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是發布社區推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。
⑵海報張貼選點
海報張貼是社區推廣中的主要宣傳方式之一。海報張貼的選點十分重要，除了社區的宣傳欄（通常屬於居委會或當地工商局管轄）、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農貿市場出入口、小飯館等處張貼。
⑶社區指示牌
每個社區的入口處，標示社區平面圖的指示牌也是社區營銷中可以利用的媒體，可以與居委會或街道聯系，將平面圖統一製作，並將品牌信息安排在上面。
⑷社區內懸掛布幔和條幅
如果地勢條件允許，在社區入口處的牆體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經不允許在交通主幹道上懸掛橫幅，但社區內幹道的橫幅還可以批的下來。
（二）校園促銷活動
主要思路：
1、參與學校內活動。同步派發DM。
2、展開免費品嘗活動
3、特價促銷或捆綁活動
（三）超市活動推廣
1、形象特殊陳列/主題堆頭+趣味抽獎+人員促銷+免費品嘗活動。
2、普通貨架：搖搖卡/DM單/賣場海報等
（四）流通市場推廣（含：CD店/奶站/報亭等）
主要思路：
選擇地理位置比較好的便利店/奶站/報亭，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱、贈送箱皮展示等形式合作。
（五）特通市場推廣
網吧/學校：
選擇地理位置比較好的店，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱廣告等形式合作。贈送箱皮展示和陳列有獎。
火車站/汽車站/高速服務區：
主要思路：贈送箱皮展示/贈燈箱/店招和陳列有獎。
（六）其他渠道：
廚房工程推廣(連鎖快餐店)
主要思路：直接進入快餐連鎖，在其店內及店外進行促銷活動，凡在就餐或在店內購買，贈印有標志的面巾紙一包，在其店外張貼公司的海報，進行公司的形象宣傳。
（七）其他節日性推廣策略根據市場需求及時跟進。
本文只是起到借鑒作用，各城市與地區之間差異，決定了計劃實施過程中，可變因素很多，所以企業在擬定區域市場營銷計劃的時候，必須要結合各區域市場的實際情況分別制定。

⑥ 乳製品增值稅稅率是多少

乳製品增值稅稅率是9%或者13%。

納稅人銷售或者進口貨物，除列舉的外，稅率均為13%提供加工、修理修配勞務的，稅率也為13%這一稅率就是通常所說的基本稅率。適用9%稅率范圍

對小規模納稅人實現簡易辦法徵收增值稅，其進項稅不允許抵扣。

小規模納稅人銷售貨物或應稅勞務的增值稅稅率為3%。

(6)乳製品商超促銷活動演算法擴展閱讀：

增值稅稅率一般與增值稅扣除稅率同時使用才能按增值稅「扣稅法」計稅。增值稅實行產品比例稅率，分為8%，12%、14%、16%、18%、20%、21%、23%、26%、30%、43%、45%12個檔次。

多數產品的稅率是在原工商稅、產品稅稅負基礎上換算確定的，部分產品的稅率，在原稅負的基礎上作了適當調整。

納稅人銷售或者進口下列貨物的，稅率為9%。這一稅率即是通常所說的低稅率。

1．糧食、食用植物油。

2．自來水、暖氣、冷水、熱水；煤氣、石油液化氣、天然氣、沼氣、居民用煤炭製品。

3．圖書、報紙、雜志。

4．飼料、化肥、農葯、農機、農膜。

5．農業產品。

6．金屬礦采選產品。

7．非金屬礦采選產品。

8．音像製品和電子出版物（自2007年1月1日起）。

9.二甲醚(自2008年7月1日起)、鹽(自2007年9月1日起)。

10.國務院規定的其他貨物。

⑦ 乳製品的知識

乳製品包括液體乳（巴氏殺菌乳、滅菌乳、調制乳、發酵乳）；乳粉（全脂乳粉、脫脂乳粉、部分脫脂乳粉、調制乳粉、牛初乳粉）；其他乳製品（等）。
第一類是液體乳類。主要包括殺菌奶、滅菌奶、酸奶等。
第二類是乳粉類。包括全脂乳粉、脫脂乳粉、全脂加糖乳粉、調味乳粉、嬰幼兒乳粉和其他配方乳粉。
第三類是煉乳類。
第四類是乳脂肪類。包括打蛋糕用的稀奶油、常見的配麵包吃的奶油等。
第五類是乾酪類。
第六類是乳冰淇淋類。
第七類是其他乳製品類。

⑧ 如何做好牛奶經銷商

給你一些有用的資料，稍加組織，便可以了。

1.「三鹿奶粉」事件以後，全國乳製品行業陷入了一次前所未有的生存危機，如何進行有效的危機公關是擺在每個乳製品生產企業，特別是大型企業領導者面前一道急需化解的難題。

一向以管理能人著稱的蒙牛集團董事長牛根生反應最為迅速，他9月17日在蒙牛全員大會上的發言立即出現在他的博客上，他稱：「昨天，是乳製品行業最為可恥的日子。」，表示「大品牌要負大責任」，保證要為消費者、奶農、股民、經銷商負責任。暫且不管這個表態性發言是完全出自牛根生本人之手，還是出自他的智囊團，但這篇文章對蒙牛的危機公關確實是及時有效的，文案的策劃也有不少可圈可點之處。因為那時候為自己辯護的任何說辭都是無效的，反而會引起人們的反感，事實大於雄辯。所以牛根生知道以情感人，以「我不入地獄誰入地獄」的悲情形象，以「天下興亡，我有責任」的道義形象，博取人們對他以及他所代表的蒙牛集團的同情與諒解。確實，作為一個大集團的領導者負有很大的責任，因為很多人要跟著你吃飯，你做不好會影響許多人的飯碗，會影響許多家庭的生計。那些只介意自己的一己私利而不問員工福祉的所謂企業家們絕不是這個社會應該樹立的榜樣。

牛根生實在是很懂得咱中國人的心理，我們的廣大消費者可能是世界上最容易說話的消費者了，八、九十年代地攤上的暴利貨，我們傻傻的都不知道還價，現在除了知道和那些沒有誠信的商家還還價，看看3．15晚會義憤填膺一下，受到些小傷害一般也不會有什麼過激行為！而今人家把話都說到這份上了，得饒人處且饒人，就放他一馬吧！

接著，蒙牛集團又採取了一系列的危機公關措施，努力化解事關企業存亡的危機。

有人認為，事件發生之後，那些問題乳製品生產企業應該通過降價等手段開展促銷活動，以謝廣大消費者對他們的繼續支持，但是他們也知道降價之後的漲價可能會引起消費者的再一次反感，所以他們大都採用了買一送一的策略。蒙牛在買一送一的促銷活動中打出了「拯救千萬無辜奶農」的旗號，這樣有些讓人覺得不買它的產品就是無視千萬無辜奶農的利益，就會陷自己於不義的境地，而蒙牛反而好象是沒有什麼事了。為什麼不說此舉事實上是蒙牛在拯救自己，蒙牛為什麼不可以用行動向廣大消費者謝罪？

11月初，牛根生又發表「萬言書」，希望化解股市危機，在「萬言書」中不但聲稱「不知情加入三聚氰胺」，而且對這起禍起「三聚氰胺」的乳製品行業事件進行了全面的總結、分析與辯白，他的認識甚至深入到了社會學的層面：「『三聚氰胺』事件是中國乳業的恥辱，蒙牛的恥辱，我的恥辱。它打斷了人與人之間的信任鏈，一夜之間讓人們開始『倒過來看世界』」。但是他的這份「萬言書」一經出籠，便立即引起了一些人的非議，大有牆倒眾人推的樣子，尤其是牛根生所打的「民族牌」並不被一些人認同。所謂言多必失，人家光明、伊利等品牌企業沒有多言語什麼，就你牛根生話多！

這次事件蒙牛集團也在其中，實在讓人有些意想不到的。不但因為牛根生的名氣大，更由於他過去說過的那些頗為經典的話還聲猶在耳。他的團隊里一定有些水平不一般的文人秀才，他們知道通過企業文化的建設與推廣來塑造企業的品牌形象。根生牌管理名言甚至被一些企事業單位當著了管理寶典，有的張貼上牆，有的影印成冊。這里不妨抄錄幾段： 「我母親教我的兩句話讓我終生難忘：要想知道，打個顛倒；吃虧是福，佔便宜是禍。」 、「小勝憑智，大勝靠德。」 、「發射自己的光，但不要吹滅別人的燈。」 、「在經營理念上我們有四句話，經營的百分之九十八是人心；品牌的百分之九十八是文化；矛盾的百分之九十八來自誤會；資源的百分之九十八是靠整合。」

確實有些時候是「做的好不如說的好」，但關鍵時刻還是「說得再好都比不上做的好」。

最近，蒙牛「牛奶安全工程」全面啟動，公開向全國招募一萬名「安檢員」，接受消費者的公開監督，並邀請消費者實地現場見證蒙牛透明化生產基地。這也是蒙牛危機公關的又一舉措，但效果怎樣，人們還要試目以待。

「三鹿奶粉」事件再加上「全球金融海嘯」，實在夠讓乳製品生產企業傷腦筋的了，這年頭出來混，大家都挺不容易的，中國人還是要喝民族奶。只不過，中國的企業家們實在需要補補商業道德的課了，「三鹿奶粉」這樣的事情一定要下不為例，不管是誰，如果再犯，定當不饒。

2.1、競品

高端產品有光明、伊利、蒙牛、三鹿，主要在商超和較大的商店，袋裝主要以三鹿的百樂包為最好。但整體來看，這些產品價位較高，不是我們的主要競爭對手。我們真正的競爭對手是當地的三晶和好友，但他們的包裝較為粗糙，價位1元/袋，沒有較系統的推廣活動。但三晶是20年的老牌子，有其固定客戶，好友是近年才上的新品。

2、渠道

通過對百貨商店、便利店、路邊店的走訪，我們意識到，三晶和好友與這些店面已由多年的業務交往，忠誠度較高，但他們也有抱怨，由於保質期3～5天，並且不退貨，利潤低，容易造成損失。但整體來看，他們排斥新品，由於天滋在市場上造成的負面影響大，產生不信任，但也有少部分願意以賒銷的方式嘗試銷售。

同時，我們也對消費者進行了調查，通過在社區進行的深度溝通，少數消費者對天滋雖然頗有微詞，但只要能夠保證質量，實惠即可；另外一部分對天滋印象不深，總體來說，消費者對衛生和能提供送奶到家表現出較大的興趣。

3、促銷

高端產品在主流渠道促銷活動不間斷，大部分是買贈的常規方式，而天滋真正的競品三晶和好友卻沒有明顯的促銷活動。

SWOT分析

優勢：天滋的包裝新穎，專業設計公司設計；其主推的酸奶量大，250克包裝；價位比同類低0.1元；同時，有強大的技術支持，由鄭州牧專的專家指導；確定拳頭產品，精確定位；天滋在渠道和消費者心目中有一定的認知。

劣勢：天滋曾因產品質量和市場管理而沒落，造成渠道商和消費者都有不同程度的負面影響。

機會：市場上同類產品沒有系統的營銷活動，同城的競品沒有形成較強的品牌，天滋可以在營銷上突破傳統，擊敗對手。

威脅：是在夾縫中求機會，高端產品中的伊利、三鹿旗下的百樂包間斷性的搞一些促銷活動，由於他們的品牌認知度較高，保質期較長（一個月），將會給天滋上市造成一定的影響，低端產品三晶和好友如果提高促銷力度，給渠道商更好的服務，天滋將不能在渠道上有所作為。

營銷是一個系統的工程，通過調研和市場分析，我們認為，要想成功上市，就需要在對手沒有覺醒的時候，領先一步，在對手沒有做到的地方，我們做的更好，只有在營銷策略上比對手更務實，在戰術運用上比對手更快，我們才有機會佔領市場，成功上市。

營銷策略先人一步

戰術服務於戰略，市場的成功在於每一次戰術的出色表現，每一次戰術的成功都服務於整個市場推進的戰略意圖。而營銷策略是指導每一次戰術運用的方法，要根據因地制宜的原則，採用更有效的營銷實施計劃，先人一步，佔領市場。天滋如何上市，突出重圍，樹立品牌，佔領市場，我們採取了一系列的步驟：

一、建設終端，預熱市場

在天滋再次上市之初，我們就意識到同檔產品是在建立終端，建立終端是有終端，他們把產品推到終端之後很少進行管理和後期維護，只是在終端擁有一個位置，對終端來說，只是有這樣一個產品而以。我們提出了建設終端，而不僅僅是擁有終端，還要不斷的改造終端，把終端打造成強勢終端，讓天滋成為經銷者喜愛的產品，成為能給他們帶去銷售愉悅①的產品。建立和建設，一字之差，則謬之千里。

人都有跟風的心理，對於大部分經銷者來說，他們對銷售好的產品一樣追逐。如何讓天滋成為經銷者追逐的對象？

通過建設小區域的天滋牛奶品牌店，達到以點帶面，給其它終端客戶示範的作用。

於是，天滋牛奶把整個市區劃分為12個小區域，每個小區有一名業務代表，同時，招聘的20名市場推廣代表分成5個小組，根據每一區域的需要進行市場推廣活動，由業務代表申請推廣小組協助。

每一個區域的小店有數百家，如何讓這些不願意進貨的商家能夠進貨，並最終賣貨呢？

A、我們要求業務代表在各自的區域進行嘗試性的鋪貨，收現款，保證每天如果沒有賣完，調換新貨，並且保證質量。

B、在產品上市的一周內每個區域必須選出3家重點位置的店面。

C、在這3個位置中必須選定一家能夠與我們密切合作的商戶，我們將重點支持。

通過第一周的鋪貨，雖然有50％的店面沒有接受我們的產品，但總體上我們的營銷工作還是按計劃進行著。

我們要在每一個小區域建設3～5家品牌店，形成影響力，帶動其它小商戶。在市場推廣小組的協助下，我們的建店工作在有條不紊的進行著。

建店的第一步工作就是宣傳。我們的宣傳品有橫幅，展板，廣告噴繪，宣傳DM。內容如下：

橫幅：天滋牛奶，賣三贈一；天滋牛奶，新品上市，免費品嘗！

展板：第一塊，企業簡介；第二塊，質量和技術介紹；第三塊，品種介紹；第四塊，承諾。

傳單：介紹牛奶知識和飲用天滋的好處。

建店的第二步工作是促銷。我們對促銷現場做了嚴格的要求，如宣傳品的擺放，必須按順序，橫幅掛的高度，展台擺放的位置等，在促銷的過程中，對推廣人員也進行了要求，服裝統一，干凈整潔，不能談與工作無關的事情，接待顧客要用禮貌用語等都有詳細的規定。

通過這樣的宣傳推廣，一個新天滋的形象展現在消費者面前，我們所選定的品牌店，銷售量都是節節攀升，平均每個店每天都有300元以上是銷售額，最高的700多元，這對於一個小店來說，意味著每天兩個小時，純利潤50～150元。店主當然願意與我們合作，在和店主的協商下，更換了他們的店頭，換上了天滋專賣店的VI店頭，整體一個免費的廣告牌。

隨著工作的推進，每個區域都有3～5家這樣的品牌店，銷售量也日新月異。但我們發現了一個問題，如果沒有搞促銷推廣，品牌店裡的銷量將會降低1/3，甚至更多。經過觀察我們發現，我們的推廣人員如果不去協助商戶，他們就會簡單的布置現場，不能烘托出氣氛。

⑨ 黃奎璋：乳製品企業如何營銷

中國乳製品工業協會第十七次年會在成都召開，蒙牛乳業集團股份有限公司助理黃奎璋在乳品企業管理與文化理念創新分論壇上發表演講。 以下是文字實錄： 黃奎璋：蒙牛過去十多年發展比較快，可能大家看到的是蒙牛營銷方面的部分，我們過去幾年，包括質量、生產、研發都下了很大的力度，所以希望將來有機會也可以獲邀在協會裡面跟大家分享這些努力。過去兩三年乳業經歷了不少的事情，我剛才進穆總聊，他說我們自己的內功到底練得怎麼樣，假如我們的內功練得不夠好，恐怕我們還會遇到蠻多的事情，那蒙牛過去遇到了這些事情，但是這幾年我們一直在想辦法鍛煉自己的內功，如何把該做的事情做對，然後把可以協助我們團隊進步的事情不斷從外面找到根源，讓我們整個公司尤其在營銷這個部分能夠更進步。 我接到這個題目的時候，我們整個公司都在想怎麼跟大家分享我們的營銷策略，如果跟各位講品牌策略，恐怕也不太適合，為什麼？因為有些策略要在比較大的平台上才有機會去做，那後來我們想想，我們應該把我們的思維的方式跟大家一起來分享，我們是怎麼樣操作我們營銷策略。我是台灣人，到蒙牛干營銷液體奶，各位比較熟悉的超級女聲就是我們那個時代做到的。 我們蒙牛的營銷策略沒有那麼神奇，也不是每年都有火箭升空和超級女聲，都是偶意為之的，偶意為之的影響後面一陣子。消費者為什麼要買我們的產品，要靠大的活動才有辦法推動我銷售的話，那隻是對某一部分品牌，比如超級女聲對酸酸乳的銷售影響非常大，一年之間跳到25億，我有一個早餐奶，也有一個機會利用一個事件，從1億漲到10億，但是不是天天這樣過年的，還是要回到基本面，怎麼樣把消費者購買的關鍵找出來。過去的幾年大家都很清楚，最早剛剛開始改革開放，我廠有什麼產品，管你的，你買就是了，你吃就是了，至於為什麼要消費者買，恐怕沒有人特別留意，可能是計劃經濟留下來的影響。但是過去大概七八年前，我們發現通路越來越強，家樂福、好又多、大潤發一個個出來，所以通路逐漸主宰了生產過程，廠商也受它的影響，通路掌握很大的資源，現在消費者的意識越來越強，已經不像第二個階段，現在已經變成消費者是最強的。我們最近國家都一直在談質量問題，所以已經不是像以前通路多強，生產上多強，而是消費者需要什麼，我需要的東西是好的，只要你沒有辦法給我提供好的，對不起，你再大的品牌我都不理你。所以整個蒙牛營銷策略，我們最早跟各位是一樣的，我們從4P開始，產品、價格、場所、促銷。最後買賣影響力的轉移，已經不再像以前把4P做好，消費者就買你的賬，所以前幾年我們運用4C。消費者、成本、便利、溝通，怎麼知道消費者想什麼，怎麼知道消費者的成本是什麼，還有讓消費者如何更便利購買這些產品或者使用產品，還有你怎麼知道你賣的產品是我所需要的。最近我們由把這些更精進，我們前一陣子特別把4C的倡導者請來跟他們一起討論，給了我們這幾個概念。USP。獨特的銷售主張，你的產品你說比人家好，那你的主張在哪裡？賣點在哪裡？但是這個還是在那裡，還是在廠商生產商的角度在做這個事情。所以我們又再繼續討論，又發現另一個獨特的購買主張。怎麼想到消費者要買你這個產品，不是你想賣它，而是他為什麼要買你的產品，大的動機是什麼，他的需求是什麼。所以我們有以下這四個內容，我們一個個分享一下。 不再只是產品，以前我們只要出來一個產品，反正只要大家需要，反正物資也缺乏，也沒有成品牌。現在不是了，現在考慮消費者買我這個產品他的慾望和需求是什麼，如果沒有符合他的慾望和需求恐怕就沒有辦法。以前我們都講價格很重要，價格結構很重要，但是演變到後來的時候，因為大家要搶市場，所以就了一件什麼事，所以大家開始甩價。我04年在的時候，我的酸酸乳可以賣到2.5，現在他們告訴我說均價是1.8，然後特價時候1.5。有時候要做什麼特價的話，酸酸乳就是賠錢。所以我們要回過頭想不只是價格吸引他，而是要滿足消費者的需求，我要付出的成本。我要滿足他我所需要付出的成本。第三個，不只是在場所，你到什麼地方去賣，而是我出來的這些產品，我要賣的這些產品我是不是在消費者他所知道的，他所在他腦袋裡面第一印象，我要買這個產品我要在什麼地方應該可以買到，他的便利性。最後一個，不是在促銷，不只是促銷，我這個產品多好，而是他為什麼要買這個產品，而我能夠滿足他，然後我能夠運用各種溝通的方式讓他了解我這個產品對他是好的。所以蒙牛運銷的哲學，唯一歷久不衰的優勢就是我們一直想辦法了解消費者的需求在哪裡，而不是一味的告訴他我的產品怎麼樣，而是我了解他的需求是什麼樣的。 所以我們整個經營心態也在改變。第一是產品的驅動，99年剛開始到03年我們就做一件事情，我的競爭對手有什麼產品，我就有什麼產品，而我的產品稍微比他好一些，比他更好一些，比如他的奶沒有那麼香，我想辦法把水抽一些讓它更香，但是還是一樣，人家有我也有，這是第一個階段。我們逐步在想不一樣了，我應該要有所創新，所以我們出來一個特侖蘇，而且我們有一個口號叫「不是所有的奶都叫特侖蘇」，我們逐步去把需求給創造出來，但是這個需求是不是真正的消費者的需求，我們還不敢確定。現在我們知道我們的特侖蘇其實做得蠻好的，高端奶我們大概佔了絕大的優勢，但是這還不夠，我們回頭要想，我出來的這些產品到底有沒有滿足消費者，我們又出了未來星兒童奶。你的產品有在多好處，沒有滿足我的需求，這個產品對我來講還是沒有用的。 第三，我們重新定義營銷。以前我們講價格，定價不是你不能賣高，而是你要去回頭了解消費者想買的是什麼，消費者想買的不只是你的產品跟服務，更是對這個產品未來的體驗和期望。比如說我的特侖蘇賣得比人家的貴？而且我特侖蘇從來不做價格的改變。我可以送你東西，但是你絕對不能要我降價，因為我想辦法讓你體驗到你對特侖蘇的期望和對它的體驗，它確實是不錯的。而且我們覺得更重要的是到底什麼是產品對消費者對客戶的價值，所以我剛才在講說我們一直在研究消費者為什麼要買這個產品，而不是我要賣他這個產品，我不是很理性的告訴他你買我的特侖蘇，我的蛋白質比較好什麼的，我不只是告訴你這些。我還要更感性的去感動你，你買我特侖蘇或者買未來星或者其他的產品，它符合你什麼期望，去感動他，讓他變成我真正的忠實的消費者，而不只是因為我的產品比人家有特點，在產品的質量或成分上比人家更好，不僅僅是這樣。所以我們更加強調對消費者的研究，我這個部門就在做這個方面，除了支持營銷的方面之外，我們這個部門現在在全力做這個，想要了解他們想的是什麼，這些人是誰，我要怎麼樣在他的身上去投資，然後當我這樣投資的時候我希望他們做什麼，然後同時很重要的是他們為什麼這么做。所以剛才有提到USP跟UPP，獨特的銷售主張跟獨特的購買主張，獨特的銷售主張是我公司出發點，還是生產者為出發點，獨特的銷售主張就不一樣了，是消費者你想的是什麼。 我們原來的方式是我想銷售什麼，我選定的銷售目標，我開始去選誰，我們以前的做法，我選到了以後就開始做策劃案，緊接著創意就進來了，媒體就開始打廣告，貨鋪了，大家認為這樣就可以賣。但是現在我們逐步改為這個樣子，用比較新的想法來新，我們要把營銷目標和受眾選出來，緊接著下一步是我們要用什麼方式來跟他們溝通，我的媒體應該怎麼做，能夠讓他有感受，除了理性之外還有感性的部分，我應該用什麼方式來溝通，最後我才把我這個創意做出來，而不是倒過來，第五個階段到剛才的第三個階段。所以我們認為用這樣的方式能讓我們的消費者更有理由去買我們蒙牛的產品。所以可以看到我們過去幾年，12年來的口號。第一個，是請到我們草原來，這個部分就是跟誰。慢慢我們想如何把我們的特點講出來，所以有了「自然給你更多」、「只為優質生活」，逐步我們想如何能夠滿足「每一天為明天」、「好品質綠生活」。我們還要讓消費者對我們更滿足。以前我們以銷售產品為中心，大部分我們是針對大眾營銷，那個因為我們以前的盤子還小，現在我們的盤子比較大了。以前我們注重交易銷售，那時候注重市場份額是不是一直在增加，我們現在已經稍微有所改變，我們逐步以消費者為中心，如何讓消費者買我們的賬，因為盤子大了，所以我們開始去切割，所以我們逐步變得有針對性的營銷。然後更重要是跟消費者關系和感情上的建設，不只是賣給你產品，而是除了賣給你這些產品以外，我這些產品能不能帶給你更多，除了喝牛奶以外的這些事情，還能不能帶給你更多。然後每一個有針對性的營銷理念的這個份額我們是不是能夠不斷擴大。所以未來兩三年，我們事實上在做一件事情，作業標准化，以前我們比較隨性，也不是隨性，因為我們歷史沒有那麼悠久，我們才第12個年頭，所以我們有些事情要做得更好更標准恐怕還不太容易。所以我們整個營銷系統做一個組織再造的工作，我們打造一個標准化作業的團隊，大家看我第一步第二步第三步不斷循環，不只是銷售隊伍，包括市場部，包括其他的職能部門現在都在整體改變當中。這整個工作從今年年初算起，三年內要完成，我們要把事情做正確，正確的做事，做正確的事，沒有什麼。我們沒有什麼比較了不起的，我們做的是很尋常的事情，我們只是思維有所改變，謝謝大家！