空調網路促銷活動策劃方案

⑴ 空調促銷方案

你的提問太專業抄
我提出幾點僅供參考
1、做活動 特別是購機有禮 或者降價大促銷（送的話送點小贈品諸如雨傘或者高檔毛巾、茶杯之類的 降價的話就更好辦了）
2、會員制 購機積分、到達一定程序可享受購買其他家電或者空調等打折或者享受一定貼心服務
3、廣告 這個就不用說了
只要用心 我想你的東西一定賣的出去的

⑵ 求美的空調家電十一促銷活動策劃方案書

像一些大賣場一樣，一般都是到9月30號才給下面發通知的，現在肯定是絕密的

⑶ 誰有空調廣告策劃書範例

——空調市場行銷定位與市場戰略
一、前言
1、空調市場是明顯的行銷爭斗戰，而且是所有電器產品戰況最激烈的行銷商戰。
2、產品特性、廣告、促銷、變化多端。
3、國內空調的製造、研究開發、已達到世界水準，新機種的推出也很快。
4、企劃的型態有明顯的轉變——空調成為全年皆可行銷之產品，不受淡季、旺季
等季節性市場需求之影響。
5、此個案的模擬對象為東芝，市場定位為市場挑戰者。
6、廣告表現以模擬銷售期的表現策略為主。
7、所有的定位、分析、渠道、策略皆以「東芝」的現有特性做銷售期間（5—7月）
的預估與評價。

二、本案策略架構
·市場競爭態勢（Market Competitive Situation）
·市場優勢機會（Market Strength Niche）
·行銷定位策略（Marketing Positioning Strategy）
（1）．目標市場
（2）．市場區域
（3）．市場定位
（4）．市場再定位作戰
·行銷組合策略（Marketing Mix Strategies）
A 商品策略
·商品定位
·商品生命周期
·商品研究開發
·商品企劃
B 訂價策略
·滲透訂價
·吸脂訂價
·價格加成
C 渠道策略
·經銷商
·門市展售中心
·百貨公司
·特約服務店
·大飯店
D 推廣策略
·廣告策略
·廣告表現
·媒體戰略
·SP促銷活動
·售賣場所POP
·企劃與動態企劃

三、市場研究

市場現況分析：

由於上一年各家受到氣候影響及經濟景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場大量進
口各品牌空調，以薄利多銷的價格策略大量促銷。加上各廠家相互壓價，造成去年業績
大幅滑落，今年庫存壓力巨大。

市場潛力分析：

以現今市場趨勢，空調雖不能以「一戶一機」來計算普及率，但發展趨勢極快，有
相當發展的市場空間。

市場主力分析：

以上年度間可得知空調市場主力在於窗型空調，約佔87％～90％，所以今年度也應
當以窗型空調為市場主力商品。

市場預測分析：

1、由於庫存壓力、經濟不景氣、以往的「高利潤時代」已不復見，但空調市場的
潛力仍很大，且每年都在成長，所以今年的促銷戰、廣告戰必然激烈，甚至會演變到價
格戰。
2、根據市場情報顯示，各家品牌預估今年市場實銷量在70萬台左右。
3、由於各家廠商均有龐大庫存壓力，故必須以庫存品打先鋒，且多半期望能在旺
季中消除庫存。
4、空調一向是屬強烈季節性商品，但由於今年年初上市期的動作可看得出，各大
品牌的企劃定位，頗有使空調成為全年均可行銷的產品，其訴求重點為「數機一體之多
功能，多享受，少費電」的商品定位，使空調不受季節限制，以刺激消費者購買意願。
各品牌的庫存量
品牌C項目 去年庫存數
A 20，000
B 4，000
C 10，000
D 7，000
E 20，000
F 5，000
G 20，000
H 4，500
J 30，000K 10，000
空調機型的比例
年度C形式 窗冷 超薄直立式 分離式
1989 90％ 9．4％ 0．05％
1990 88．5％ 10．4％ 1．1％
1991 87．％ 10．3％ 2．2％

四、市場競爭態勢（分析競爭市場，確立競爭定位）
綜觀現今空調市場，除了六大品牌之外，小牌林立，仍然戰國群雄之市場競爭態勢，
各家緣有其競爭特色，尤其近一兩年，競爭差異性愈小。基本上仍能區域為下列各種市
場競爭角色：

市場領導者：

有長期良好的品牌形象、良好健全的渠道，機型功能完備，如東芝、日立。

市場挑戰者：

大致在功能、品牌、渠道、價格上能兼有一、二種優勢者，對市場影響也不小，如：
三洋、中興等。

市場追隨者：

追隨者在空調的功能上也不遜於領導者，但其渠道、資本、廣告策略及行銷能力較
差，如：金星、西屋等。
然而，目標市場競爭者四處林立，而競爭因素又多，競爭差異性也逐漸縮小。領導
者、挑戰者、追隨者的距離也漸小，而全憑行銷戰略、渠道、廣告與促銷活動的競爭分
高低。

競爭策略企劃

企業分析
*優勢
·上市期，廣告印象占優勢
·強調安靜、除塵、省電
·樹立F環保，健康F形象
·產品革新：壓縮機7年保證，5重濾網
*劣勢
·競爭對手多，市場競爭激烈
·未建立長期品牌的企業形象
·尚有庫存的壓力
*機會
·在行銷渠道戰略能有更高的滲透力
·以品牌形象為主導的銷售，期望能有長期競爭的實力
*威脅
·受到水貨及市場追隨者的壓力

競爭者分析
*優勢
·新產品推廣速度快
·領導者的優勢在形象
·促銷，渠道，功能
·追隨者的優勢在功能特性
*劣勢
·市場競爭激烈
·目前有龐大庫存壓力
·高利潤已不再出現
*機會
·可望朝向全年可行銷的產品定位
·期待房地產的熱再帶動購買熱
*威脅
·受到水貨威脅

產業分析
*優勢
·空調製造，研究水準提高較快
·新機種推廣速度快
·市場潛力相當大
*劣勢·受到經濟不景氣影響，競爭激烈，高利潤時代已不再出現
*機會
·企化趨勢朝向全年可行銷的產品定位
·「數機一體」激發購買意願
*威脅
·分離式空調是未來行銷重點，目前全是進口

顧客分析
*優勢
·購買的選擇性高
·功能特性上，能滿足顧客需求
*劣勢
·水貨充斥顧客易上當
*機會
·目前行銷聽贈品方式，使得顧客也有更多選擇機會
*威脅
·空調的服務與維修保養是顧客的心理威脅

環境分析
*優勢
·現代化生活品質日益受到重視，F一室一機F為未來的趨勢
*劣勢
·目前經濟尚不景氣從而影響購買意願
*機會
·房地產市場可望大發展，從而刺激空調市場
*威脅
·季節因素，經濟因素仍是一大威脅因素

市場尋位者：

在市場差異性漸小，而市場空位也很難切入。但仍然要尋找競爭的優勢。
（1）雖缺乏長期品牌形象，但仍高潮尋找、塑造強有力的形象，塑造環保健康的
氣氛，訴求安靜、干凈、省電，以環保健康的形象易與顧客產生共識，也易被顧客接受。
（2）今年產品革新部分：5種濾網、自動風向、壓縮機7年保證，從而增加了廣告、
行銷上的機會。
（3）改變銷售制度，促使產品在渠道上佔得優勢。
（4）今年在上市期（3～4月）間，在廣告戰中掌握市場定位與品牌印象上的優勢。

五、市場定位
目前市場因競爭激烈，而在行銷渠道、促銷、功能等的差異性愈來愈小，主要競爭
的行銷戰場大都在廣告、渠道、促銷活動。
由於行銷的渠道的經銷網均相似，廣告與促銷策略也相近，所以主要差異性著重在
功能特性上的訴求，以及產品品牌形象上的定位。

產品形象：

一般地說，市場的領導者皆有長期而良好的品牌形象，因而有明顯的形象定位，例
如金星以自己研究開發和結合高科技的形象，日立以空調先驅的形象出現等。

功能特性：

各品牌的主力產品大致如下
品牌 功能
東芝 定時，除塵，上吹式
A 二機一體，線控，側吹
B 二機一體，定時除塵，微電腦有C無線遙控
C 二機一機無線遙控，下吹式，定時除塵
D 14小時預約開機，定時開機，除塵，上吹式
E 二機一機無線遙控，定時，除塵，換氣，下吹式
F 12小時定時，二機一體，上吹，有線遙控
G 二機一機側吹，無線遙控，除塵
H 除濕（無遙控），除塵定時，無線遙控，側吹
I 綠色省電，除塵
K 三機一機除塵，下吹式，無線遙控
L 線控，除塵，側吹式
M 三機一體線控，12小時定時，除塵換氣，下吹式
N 二機一機線控，預約開關，除塵側吹，速度安裝板
如上所示，各品牌產品皆有其特殊定位的商品性能。今年各品牌產品的革新部分如
下：
A：全機種無線遙控。
B：有無線遙控，上有IC感溫裝置。
C：附彈性安裝架，適應不同環境。
D：電腦觸控，14小時預定開關，微電腦控溫。
F：風道流線化設計、下吹式三機一體無線遙控。
F：五種濾網、自動風向、壓縮機七年保證。
G：自然涼風、自動風向。
H：窗型分離式機種，三速超靜音馬達。
J：壁書面板、電話控制預約開機。
K：不漏水、不生銹、無線遙控自動感應室溫。
L：吸塵電板。
綜觀以上的功能特性可得知各家品牌皆有各自的特色，所以在功能競爭上也相當激
烈，無法有明顯的差異。

企業定位

由於功能上與各家廠商品牌有部分相似功能的重疊，故在功能競爭上相當吃力，而
在形象區域也無長期性的定位。
（1）在今年年初特以塑造「環保健康」的安靜除塵、省電為形象及功能的訴求，
以符合現代人所關心的環保問題，使得在產品形象上更上一層樓。
（2）在今年高層趨勢以安靜、除塵為最主要的訴求，而年初上市的推寫廣告，巧
妙運用廣告聯想，達到強烈的功能表達及市場印象。
（3）另外在今年改革產品中的5種濾網、自動風向，壓縮機保用七年，都是值得做
商品定位的訴求發展空間。
六、顧客購買的區域的區別：
·購買者年齡約25～35歲之間多為新購者。
·而再增購者，除了收入以外，其考慮因素為住房數的多寡，年齡約35以上，房數
在一廳二房以上為最多。
·一般購買者，購買前對產品的特性皆有相當了解，所以購買的滿意程度好，對價
格也大多能接受。

七、目標市場

長期目標市場

在整個市場競爭態勢中，東芝定位為市場挑戰者。其長期目標是期望能擺脫其他挑
戰者的纏斗，而能踏入市場領導者的勢力范圍。
長期目標是建立良好品牌形象，同時也以空調的產品形象帶動其他家電產品。

短期目標市場

將今年行銷目標定為12000台，以去年度領導者的平均行銷台數為目標，並在旺季
期間消除庫存壓力，使明年度新機種產品能有強勢的市場攻擊戰略。

渠道目標高層

改善現有的行銷渠道，並以新的行銷渠道攻佔其他廠牌的市場。同時重視大都市以
外的城鎮市場。

研究開發目標

目前分離式空調漸受重視，為明日市場的主力商品，東芝計劃在明年年初引進分離
式空調，以角逐龐大的市場。

八、產品策略

產品生命周期

1、由於空調開發速度相當快，而新機種幾乎每年都推出，故空調行銷的生命周期
約一年至一年半左右。
2、在整年度行銷活動中，依季節的變化而有明顯的變動，一般而言，每年3～4月
為上市期，即做暖身運動，而在成長期（5～7月）為競爭白熱化的促銷戰。

產品研究開發

目前各大廠商，皆以分離式空調為行銷作戰的主力商品，但目前分離式空調皆以進
口為主，而積極形成開發以提高自製率是國內各廠牌今後的重要課題。

產品定位及產品策略

1、定位上：
（1）商品定位：目前市場仍以窗型空調為主力商品。
（2）功能定位：在塑造「環保、健康」的氣氛中強調安靜、除塵及省電為主要訴
求點。
（3）形象定位：以建立長期良好品牌形象及品質提升為目標。
2、策略上：
（1）在廣告的塑造下，以短時間建立品牌知名度，並加強高層上的品牌印象，與
加強經銷商對產品的信心。
（2）行銷目標主要為提高市場行銷量，除了提高市場佔有率以確立品牌形象外，
並降低庫存量使明年新機種能順利行銷市場，此時行銷利潤並非主要的追求目標。
（3）在業績考核制度與提高獎金制度之下，必須鞏固行銷渠道並打擊其他品牌的
正常行銷渠道。
（4）以空調品牌形象帶動其他的家電產品。

九、訂價策略
在去年庫存壓力及今年不景氣下，價格的上升可能性極低，但各家品牌不到最後關
頭是不可能降價。
考慮到利潤及形象，會出現變相降價：附送贈品，應該是在市場競爭激烈中最能發
揮行銷戰力的法寶。

十、渠道策略
一般消費者購買空調之渠道，主要以經銷商（45％）、各牌服務店（35．4％）所
占的比例最高。特別值得注意的是展銷會有相當利益。

渠道調整

以往的成績不理想，為了加強新經銷商的信心，除了在廣告促銷上要多費心思外，
大幅調整渠道也是待努力的重點。
至於創立直接由公司批貨制度，嚴防大盤擾亂市場秩序及設立嚴格查核制度，以防
競爭者滲透，更無庸贅言。
由於目前渠道是新設立，故應提高銷售獎金，以刺激業績上升，並且鞏固渠道據點，
提升品牌形象。

攻擊戰略

對於非專賣店的經銷商所採取的戰略：以提高銷售獎額，特別針對市場定位相似的
品牌加以攻擊，並在旺季之前，預告定貨不換、不退的措施，而促使訂貨的經銷商背水
一戰非要出清存貨不可，而銷緩行銷其他品牌，使得其他品牌無法在旺季期間維持正常
銷售。

重視城鎮行銷渠道

由於大城市是眾廠商肉搏戰之陣地，而其他城鎮的市場競爭壓力較小，故城鎮行銷
渠道，也不可不加以重視。

遏止水貨的侵入

以品質保證、售後服務，及加強旺季安裝能力以鞏固服務形象，同時也可打擊水貨。

重視並利用展示中心及特賣會

配合廣告及促銷策略，多利用展示中心及特賣會則有助於業績的提升。

十一、推廣策略
近年來各家品牌在推廣策略上多以廣告及贈品做為行銷的主力。
項目C品牌 廣告預算 贈品
A 目標營業額的1％ 空氣濾凈機
B 1千萬 立扇，咖啡壺，雙層烤箱3選1
C 視情況增刪 電子琴，野餐桌椅，鈦金刮鬍刀
D 1千萬電風扇
E 1千萬金筆
F 電飯鍋
G 3千萬照明組合燈
H 1千萬金筆
I 視情況增刪蒸汽燙發器，高級收錄機
J Sony收錄音機
K 5百萬時鍾收音機
L 1百萬母子鍋，護服燈，熱水瓶3選1
M Sony收錄音機
N 80萬萬用烤箱

廣告策略

1、建立品牌形象及確立市場定位。
2、配合產品行銷策略，以創意而令人有深刻印象的廣告表現強攻市場，以期望在
短期內提升銷售量，並為未來新機型做鋪路。
3、加強新渠道的經銷商對商品行銷的信心與支持。
4、以空調廣告的形象帶動提升其他家電的品質形象。

廣告目標

1、在上市期（3～4月）提高產品認知率達到50～60％。
2、在成長期（5～7月）增加產品認知率達到80％。
廣告表現（上市期）
在上市期（3～4月）的年初商戰中，各家品牌大都採取感性訴求為主，但在實戰成
長期（5～7月）各品牌則以密集式功能訴求的廣告為主。
目前之市場競爭態勢在上市期以「名星」的廣告聯想效果在市場上頗具有強烈、震
撼的品牌定位。此創意廣告奠定了首戰的成功的良好基礎。

廣告媒體的選擇

目的：利用傳播滲透力較快及接觸率較高的媒體，盡量在短時間內達到傳播的效果。
·媒體的選擇：
·電視（CF）（20「與10」）：傳播力高且迅速。
·報紙（NP）：文案作理性訴求，輔助TV。
·雜志（MG）：生活類。
·店頭廣告及展示中心的POP，增加現場銷售之商品形象（Commodity Image）。

成長期的廣告表現（5～7月）

（1）電視（CF）：
（a）「名星」篇（20F）→持續市場上的品牌印象。
（b）「健康、環保形象」篇（10F）→用健康、環保來說明產品功能及特性。
（2）平面稿：
（a）焦點（CATCH）：省電、強冷。
（b）焦點（CATCH）：維護居家環保，東芝不遺餘力。
廣告：品質，勝過一切承諾。

SP企劃創意

（一）贈品方式
1、自去年東元空調率先以贈品方式促銷SP活動，使得現今各家廠商紛紛也以贈品
為促銷手段。
2、以贈品做促銷重點，吸引消費者的購買意願，通常都在上市期使用，但為了在
成長期做強勢銷售及短期提高業績，贈品方式是一重要手段。
3、贈送家電，也可增加贈送家電的市場認知率及品牌形象。
4、贈送方法：
（1）冷冰杯，照明燈2選1，早買早送，送完為止。
（2）贈送名額，依成本考慮因素，限定名額。
（3）贈送時間為期一個月。
（二）展示中心及特賣會
原因：自辦展示中心及特賣會，以積極、新穎的手法，提高業績。
方法：尋找多人潮、多定點，以3～5天的短期展示、特賣行動，並附贈小紀念品，
或優惠價回饋行動等。同時，並舉辦空調「以舊換新活動」。
（三）公關活動
1、利用媒體報道
如專業性雜志、工商時報、經濟日報等對產品做深入之專欄報道。
2、經銷商及展示中心的公關活動在各店廣告的POP招牌、陳列、以及展售人員的服
務態度上加以整體規劃，以提升產品形象及CIS（企業識別體系）。

十二、廣告與促銷預算
在實戰銷售期間（5～7月）
廣告媒體預算：300～5000萬元
促銷贈品預算：50萬元
特賣會預算：20萬元
公關費用預算：20萬元

十三、行銷定位與市場戰略
修改時間：
1、在短期方面：於實戰銷售期間，每星期做一次銷售戰力與銷售業績調查，而每
個月皆做評估及修正行銷策略的缺失。
2、在長期方面：收集並評估市場調查資料，在實戰銷售期結束後，立即做行銷策
略的全盤檢討，以做為擬訂明年度行銷策略的參考。

⑷ 空調活動促銷方案

1、首先要確復定競爭對象制，看自己的主要競爭對手的促銷內容是什麼樣的，主要競爭型號的價格和贈品是什麼。
2、根據以上，制定促銷型號、促銷形式，無非路演、買贈、特價、團購、臨時促銷員，等。
3、制定促銷銷量計劃，如佔有率、數量、金額的目標，並分解到各業務員和店鋪、櫃台。
4、根據以上，制定費用預算，向公司申請費用，批准後才能實施。
5、根據公司批準的費用預算進行計劃調整。
6、依據促銷計劃，通報代理商和零售商備貨，出具書面的促銷活動具體內容、執行時間、費用標准、結算方法的通知。
7、內部動員，代理商業務員、分公司業務員、促銷員，明確促銷方式和銷售目標，制定獎懲措施。
8、促銷過程中每日統計銷量，分析目標達成進展，給出區域和店鋪的指導，競爭品牌的動向，需要時進行目標和計劃的調整。
9、促銷用品等資源消耗統計和補充。
10、促銷結束後的總結、報告，費用精算。

⑸ 空調促銷活動

1、形式太多了，例如特價、贈品、成套買贈、團購優惠、定金翻倍、以舊回換新等等答，買份報紙看看蘇寧國美的廣告，無非那些形式。
2、實質是從品牌廠家要到費用和降價空間，有費用才能根據當地消費者比較關注的熱點形式，設計具體的促銷內容。
3、方案確定後要做的：預計銷量備貨、媒介廣告發布、賣場宣傳布置、廠家促銷員到位，最重要的還有物流運輸和安裝力量准備，不要賣得好了來不及安裝，消費者退貨就慘了。

⑹ 諸如空調類,有哪些好的營銷活動

答復：如何做好電器營銷方面工作？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在營銷過程中，以結合營銷的地理環境和市場環境的因素，以突出營銷產品的重要地位和市場價值，以經銷商自身的市場優勢和前提條件，為潛在客戶的資源提供有力的保障。
第二、在營銷過程中，以產品廠商輻射全球化市場份額，以產品的銷售渠道為發展途徑，為銷售渠道客戶及產品建立信任的溝通橋梁，為合作商提供各雙方搭建開放技術平台。
第三、在營銷過程中，以新媒體營銷傳播策略進行市場推廣，以市場信息化渠道為有利契機，以全力打造高端產品市場佔有率，為聚合市場傳播效益，以鑄就產品市場品牌的公信力和信譽度。
第四、在營銷過程中，以產品的准確市場定位為尋求平衡價值，以產業的現代化科學前瞻思維引領未來市場發展趨勢，以不斷學習和借鑒改革的營銷思路，以新概念營銷的發展模式為主導力量，運用科學化、智能化以現代化的營銷手段，促使節假日購物潮或周年店慶開展營銷活動，以促進營銷活動的開展與互動的成果。
第五、在營銷過程中，以客戶為中心的思想論點，說的好「顧客就是上帝」，以全心全意為顧客著想，以及時為顧客排憂解難，以積極響應客戶提出的相關問題和訴求，以盡全力為客戶處理相關事宜，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，以全心全力為客戶提供更方便、更快捷的優質服務和貼心服務，為提升顧客的滿意度和提高產品的知名度，而打下堅實的基礎。
謝謝！

⑺ 家電促銷活動方案怎麼寫

家電搞活動了，這2步重要操作把簡訊發到周圍小區手機上：

1. 把周圍小區業主的手機號碼從物業導出來，樓盤銷售處也可以拿到，如果要不到號碼，就從下面點選號碼，也行，發本地人。

1. 把家電的活動內容編輯成簡單易懂的簡訊，寫到上面的簡訊內容區域，再導入手機號碼，發了3秒到。大家都收到你的簡訊內容之後，家電活動就會更火。
   

⑻ 急盼啊！如何開展短期的空調促銷活動啊！活動要有意義。

空調促銷十八著

一、展台的搭建
象其他家電產品一樣，進場是空調實現終端銷售的第一步。無論是建店中店、園中園、櫃中櫃，首先是選位置。靠牆、靠門、靠角、靠邊，都要以人流量為准繩，若你的展櫃前缺乏人氣或者你是後來者准備進場，你就盡量往一線品牌的專櫃靠。

二、展台的裝修
如果你交不起昂貴的進場費，或者商家在一定時期給你擠不出好位置，你就得在劃定的位置刻意裝修，如鋪木地板、吊天花頂、移導購台、加高展台、附加燈箱等，只有上下折騰向空間發展，才能鶴立雞群，至少也要展露「頭腳」。

三、展台的個性化設計
如海爾的園子、科龍的架子、格蘭仕的紅牆、伊萊克斯的草地，都讓展台成為賣場一道絢麗的風景，因此要設計出個性的展台以此彰顯出產品的個性。

四、樣機的產品結構
分體居中、櫃機分立、窗機趴地是常規的空調樣機格局，但不同型號的櫃機是按老機型還是新機型陳列，是按利潤回報多少陳列或是按樣機塊頭大小陳列；不同型號的分體機是橫向陳列或是豎向陳列或是交叉錯落陳列，廠家都應該制訂統一的標准，讓顧客無論在哪裡見到你都覺得你是正規軍。

五、樣機的生動化
樣機是死的，人是活的，用心的促銷員會賦予樣機新的生命。從科龍空調的樣機陳列來看，有這樣幾種樣機容易引起顧客興趣。一是吹風的，樣機通上電，出風口貼上彩紙條，讓出風口不停地吹風；二是亮燈的，如強能龍櫃機的小藍屏，健康龍櫃機的瑩光閃爍；三是帶表的，如科龍新寵雙效王、節能先鋒32／DF，為突出其省電功能，實體樣機旁安裝電表；四是上座的，如將窗機放在導購台或定製的沙發椅上。

六、樣機的隊伍建設
展台上的樣機太多容易造成主題模糊，為你的樣機選一個「隊長」，像介紹與會嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊長，再介紹主推機型，最後介紹特價機或其他低效率機型。細心的促銷員會發現每一個展台上都有一個「黃金點」，大多數消費者會不約而同地在這一敏感區買東西，也許說不清個中原因。但切記將主推上量的樣機放在黃金點上，這樣才會發揮最大的作用。

七、售場的物料新聞
售場的宣傳物料有條幅、弔旗、海報、宣傳單頁、機身貼、立牌。這些物料是賣場的廣告，賣場的新聞。條幅內容最好是宣傳主推機型或當日活動，其次為形象宣傳或服務承諾，條幅的色彩要鮮艷奪目，印刷做工要精細，文字要精練簡明，朗朗上口，尺寸要不大不小（先丈量上報，後製作發放）懸掛要整齊美觀無折皺。弔旗懸掛不厭其多，少則吊一條一串，多則吊十條八條。若商場同意且收費不高，最好是印幾百張上千張大弔旗，掛滿商場的全部家電賣場，甚至整個商場。
海報要少而精緻，隨寫隨換，若是全省全國的大型促銷活動，最好統一印刷，並且畫面設計要大膽、主題鮮明、排版科學，有視覺沖擊力。張貼在最搶眼的位置，如櫃機機身、展櫃背板、商場門柱、牆壁等。宣傳單頁分產品宣傳單和活動宣傳單兩種，產品宣傳單用得好可以縮短與顧客交易的時間，用書面參數彌補口說無憑的不足；活動宣傳單是當期活動的提示和細則，配有臨時促銷員的商場可以由專人向行人派發，無臨時促銷員的地方可以在通道、展台周圍的地面上粘貼（但畫面要絢麗精美，否則就成了牛皮癬）。機身貼多由總部統一印製下發，機身貼下發到賣場時一定要有圖例指引，讓促銷員依葫蘆畫瓢。

八、物料廣告的三維布局
POP的布放空間有天上的弔旗、條幅，地上的立牌、地貼，櫃上的海報、招貼，機上的價格牌、機身貼，手上的宣傳單，不同空間的POP起不同的作用。天上、地上的POP引導人流，吸引顧客走近自己的捕獵區域，櫃上的海報、招貼提示顧客駐足觀望產品或活動的主題。機上機身貼起產品功能表達作用。手上的宣傳單是對擦肩而過，稍縱即逝的顧客的繼續宣傳。

九、促銷品的堆碼
空調的促銷品五花八門，小至汽球、鑰匙扣、開瓶器，大至自行車、消毒櫃、電冰箱，還有不大不小的電風扇、沙灘椅、收音機、台燈、箱包、茶具甚至空調罩、空調被、保暖內衣。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場的促銷品擺放總是星星點點雜亂無章。促銷品也是商品，促銷品的堆碼展示有這三種方式：一變三，一台電風扇從紙盒裡拿出，實物和紙盒就成了二，放在大包裝空箱上就成了三；死變活，電風扇通電讓其吹，收音機打開讓其唱；小變大，折疊式沙灘椅打開，空調罩罩在樣機上；少變多，沙灘椅一字排開三至五把，消毒櫃、自行車擺出兩個以上，幾種促銷品堆在一起就感覺堆積如山了。促銷品不足，內襯幾台空調窗機或空紙箱，外敷一層促銷品。木製刀槍藏在裡面，真槍真刀擺在外面，讓「誘餌」變得數量多個頭大，並不時動一動，這樣顧客才會購買。

十、縮短促銷品的交易時間
促銷品要因地制宜，謹慎選擇。促銷品檔次太低不足以吸引顧客，檔次太高就有人為地增加交易時間和交易成本的風險。如吸塵器、消毒櫃、數碼相機等。前期有家商場推出買空調（再加錢）送洗衣機的活動，活動力度很大，效果卻不大，問題就出在洗衣機這個促銷品上。想買空調的顧客看到洗衣機後有幾個疑問，質量怎樣，是否為積壓品，原有的老洗衣機能否回收，導購員解釋了半天，顧客仍不放心，一定要促銷員通電上水試試，消費者終因不滿意洗衣機，而放棄了空調器的購買。科龍送數碼相機同樣遇到了類似問題，好在五一之後的促銷品改用了新包裝，包裝盒上就顧客關心的幾個問題配圖做了說明，使顧客一目瞭然，大大縮短了交易時間。

十一、促銷品的收發管理
任何促銷品都要建立收發台帳。台帳的建立不僅能防止促銷品的流失，還能及時發現促銷品是否發揮了促銷的作用。要嚴格促銷品收發的簽字制度。總部到貨，零售管理專員要簽收。各地配發計劃，經理要簽批。托運員、業務員、導購員接收要簽字，顧客領取促銷品要登記電話、住址，以便回訪抽查。托運要點對點直發，盡可能減少中間環節，延誤促銷時機。

十二、延長顧客在展櫃前的停滯
買不買看看，聚人即聚財。聚人氣的小竅門不外以下幾種。一是拉人，讓氣模卡通人或臨時促銷員在商場門口派發傳單，將有興趣的顧客拉到自己的展櫃前；二是留人，設一茶幾，讓顧客座下來細談，沒有茶幾用沙灘椅即可；三是敬人，對有意向的顧客敬煙、敬茶、敬水、敬閱企業報；四是騙人，將顧客交過錢的商品堆在賣場，貼上送貨通知單，將未開包裝的商品堆在賣場附近引起行人的注意，讓臨時促銷員穿便裝扮演顧客做「托」，編籠子。只有人才是最吸引人的東西，滯留下來的人越多購買的人就越多；購買的人越多，顧客對產品的挑剔對服務的要求就越少。

十三、演示演示再演示
讓行人站在啟動的空調前感受自然風、健康風，讓顧客手握遙控器使用「一鍵通」，讓消費者啟動電表開關與電暖器、電飯煲做省電對比實驗，把顧客的手按在窗機上讓其感受壓縮機平穩地運轉而聽不到噪音，讓顧客站在櫃機三米外感受「強能龍」遠距離送風。打開室外機殼，讓顧客親眼目睹「節能先鋒」的雙排銅管及散熱器，把實體機放在秤上讓顧客稱重等。優秀的促銷員要多耍手藝，少耍嘴皮子，演示產品的功能比講解產品的功效更有效。

十四、產品有三個點，講解有兩要點，要抓住一個點
產品有特點、優點和利益點三個點。促銷員的第一境界是能講解產品的基本功能即特點，第二境界能與競爭產品對比講出產品的優點，最高境界是講解產品給顧客帶來的舒適和利益。前者講的「產品好」，後者講的是「對你好」，前者宣傳的是「賣點」，後者宣傳的是「買點」，把格式化功能化的背誦錘練成人性化生活化的聊天，是促銷水平質的飛躍。一個產品必須有一個賣點，即唯一的銷售主張。這一主張應具有重要性，給目標顧客帶來高價值，如科龍寧靜龍最適合易失眠的中老年人；先進性，對手無法提供，如科龍雙效王；優越性，華寶32分體三線品牌的價格；專有性，如小帥哥，強能龍的外觀設計。因此促銷員要抓住一個點，反復重復讓目標顧客產品共鳴。

十五、現場巧答顧客72問
學齡前兒童提的問題很多，比學齡前兒童提問題更多的是顧客。顧客有以下層出不窮的問題，空調的面板為什麼會自動除塵？空調為什麼會靜音？雞蛋粗細的管子能換新風嗎？空調壓縮機到底是不是原裝進口的？連接管為什麼是3米而不是4米？顧客總有問不完的話題。這些問題要廣泛採集，專人整理，會集技術員、促銷員、業務員集思廣益，提煉濃縮，統一口徑，巧講巧答。不能讓促銷員信口開河，隨意發揮或來個腦筋急轉彎。

十六、臨時促銷員的有效管理
賣空調看天吃飯，一到夏天各空調廠家都會大量招聘毫無工作經驗的大中專學生做臨時促銷員。臨時促銷員雙休日節假日上崗助銷，平時上課。臨時促銷員管理不好，幫忙就變成了幫倒忙。首先是培訓，企業簡介，產品功能必須讓他們象背書一樣死記硬背；其次是偷師，冒充顧客到競爭品牌專櫃學習促銷技巧；然後是學藝，在專櫃前沒有顧客的情況下，向正式促銷員學藝；再次是分工，正式促銷員與顧客深度溝通，臨時促銷員派發傳單，引領顧客繳款、提貨、試機；最後是管理，一個正式促銷員必須管理一個或幾個臨時促銷員。即，每位臨時導購員必須有一個臨時師傅。上班前要布置工作，收工要總結考評，每天在業績考勤表上給他們打分，寫實習鑒定。變臨時促銷員為賣場的預備役或正規軍。

十七、終端行銷的整合
終端行銷的效果是各項工作簡單的相加，若幾項活動整合在一起，效果就變成了相乘。以華寶32GW／K2D1降價為例，實體演示機為該機機型。條幅為「華寶降價40％，全面顛覆空調價格」。粘貼的海報，派發的傳單為「二戰」打響了，32GW／K2D1等系列產品降價近千元。購買該機型送電風扇、沙灘椅，賣場促銷員首推該機型，工資表中銷售該機型則重獎，一時間該機型在某地的銷售占科龍·華寶各機型銷量的60％。
終端行銷的整合離不開與新聞廣告的整合，如配合賣場促銷，我們在幾大媒體投放軟文「華寶降價40％，再送680元數碼相機」，硬性廣告空調「二戰」打響篇，與報社合辦「走近華寶」專欄，讓商家老總，十年華寶老用戶細說華寶。戶外巨幅：華寶空調全線降價，單項傳播不可能解決所有問題，室內與室外、空中與地面遙相呼應協同作戰收效更加顯著。

十八、檢查監督與整改落實
無論是選位置擺展台或是促銷品的堆碼，首先要取得商家的配合與支持。公關須由當地業務主管出馬；擺放樣機、收發促銷品、掛條幅、寫海報須業務主管與促銷員共同操作。一把剪刀，一卷膠紙，一套彩筆是業務主管手袋裡必備的賣場化妝品。廠家主推機型就是商家必備機型，是賣場主銷機型也是促銷員叫賣機型，業務主管要做到要貨、備貨、售貨環環相扣。POP是否隨時更新、促銷品是否按時到位，樣機、專櫃衛生是否及時清掃，安裝是否快捷，面對「井噴式」銷售如何及時妥當地疏散分流顧客，都要業務主管不停地對照前「十七招」檢查監督整改落實和創新。

結束語
象自然科學的宇宙論和粒子論一樣，營銷的范圍是無窮無盡的。大到石破天驚的營銷策劃，歐洲貨幣，WTO與世界貿易，小到精雕細刻的三尺展台前螞蟻打架一樣的阻擊蠶食。營銷的競爭有時是比宏觀戰略、遠期規劃，但更多的時候還是比賽誰做得勤、做得細、做得痴。如果所有廠家都不做終端行銷，產品隨便丟在商場里也一樣賣得出去；如果有其中一家此時做促銷，他的產品會格外好賣；如今，大多數廠家都在重視終端這臨門一腳，你的臨門一腳就必須踢得更加細致、規范、鮮活、連續。所以今天你不能忽視終端，並要做透這個市場。