A. 傳統品牌如何解決線上線下渠道沖突
電子商務的這種狂速發展，讓所有人都無法置之不理。如果說，21世紀的第一個十年，企業界的一致行動是「到農村去」，那麼第二個十年則已經變成了「到網上去」。 然而，試過之後，大多數品牌企業都面臨兩難尷尬：網店與實體店沖突不斷，難以協同，大有你死我活之勢。常見問題有四個： 第一，網路購物的消費者形成了超低價消費的習慣，網路價格通常只有實體店的1/2或1/3，否則無法出貨，而如果在網上大幅度降價，又倒逼實體店無法出貨，或者消費者在實體店購買之後要求退貨，致使實體店經營困難； 第二，如果網店與實體店進行產品區隔，在網店投入低檔產品，通常消費者不買賬； 第三，網店的流量成本已經不低於甚至高於實體店的租金成本，使企業的經營壓力驟增，美邦董事長周成建在關閉電子商務時就曾坦言，「1年6000萬元的投入，使線上成本甚至遠高於飽受地價負擔的實體店成本」； 第四，由於不受店面面積限制，網店需要的品種數量遠遠高於實體店，使得企業的產品集中度不高，稍有管理不慎，庫存壓力就大增。凡此種種，讓眾多品牌企業苦不堪言，以致坦言「不做等死，做是找死」，很是糾結。甚至，很多企業乾脆退出。 退出肯定是在迴避問題，是等死，不可取。電子商務不僅是一種新的業態，更是現代人的生活方式。現代人的生活空間，一個是實體生活，一個是網路生活，二者相互融合。企業必須尊重消費者的生活習慣，如果遠離了電子商務，差不多等同於遠離了消費者。 最近的統計數據看，城市居民中，20-29歲的消費者，有網購習慣的佔6成，30-39歲的近5成，40-49歲的佔3成；農村居民中，29歲以下的有網購習慣的消費者數量逐漸接近城市居民。假以時日，這些年輕人逐漸成長，電子商務自然形成他們的購買習慣，而隨著網路技術和物流體系的發展，電子商務的發展必然遍及城市及農村市場。 實際上，在三四級市場，已經有人在運作，把社區的夫妻店變成電子商務網站的網上購買操作終端和配送終端，發展非常迅速。 既然電子商務是未來，企業必須想辦法解決網店與實體店的沖突，使二者相輔相成，相得益彰。其實，這個問題的解決並不難，關鍵是企業必須有清晰的、統一的營銷策略，而不是把網店與實體店分開來對待。 首先，我們看到這種沖突主要在品牌企業中產生。國內電子商務的發展經歷了3個階段：第一個階段是平台型電子商務，即淘寶模式。淘寶建立了一個網上商城，大都是非品牌企業運行，實體店本就不多甚或沒有，根本不存在沖突。第二個階段是渠道型電子商務，即京東模式。這些公司類似實體店中的連鎖店，是個分銷公司，向上游采購。 對於品牌供應商而言，這些網上分銷公司或者賣斷某個型號的產品，或者接受品牌供應商的價格制度，而採用網站贈送其他產品的模式經營。包括京東銷售蘋果公司的產品、紅孩子分銷寶潔的產品，大都是此類模式，也很少存在沖突。 前兩個階段中，在金融危機前後，大量出口受阻的企業成為電子商務主體，他們本來就在國內市場沒有實體分銷渠道，也就不存在多大沖突。而且，這些企業因為在國內沒有品牌、沒有渠道、沒有銷售隊伍，直接藉助電子商務平台分銷，願意採用低價模式，相對而言，強化了消費者在網購中的低價購買模式。 第三個階段就是目前發展起來的模式，大多數品牌企業開始進入電子商務，無論是在淘寶或天貓等平台上開台，還是自行建立電子商務網站。這些品牌企業的實體店分銷規模都非常大，穩定的價格策略是其維持品牌形象和分銷商利益的根本。網店的低價購買模式對他們的實體分銷模式有非常大的沖擊。 其次，這種沖突主要是品牌企業的營銷策略不統一所致。既然是品牌企業，就必須把營銷策略統一到「維持品牌定位和品牌形象」上。而穩定的價格策略是首要條件。所以，品牌企業要學習的是蘋果、寶潔這樣的公司，把網店與實體店的價格差異縮小到可以被消費者忽略的程度，即統一價格。很多企業走到了慣性誤區，認為：網店都是低價的，所以我必須低價，而實體店不能低價，否則無法解決租金和人員成本、以及經銷商利益問題。於是導致了相互矛盾的狀態。實際上，這是錯誤的。品牌企業必須統一網店與實體店的價格。 企業要明白，電子商務的本意不是價格低，而是購買方便。價格低只是電子商務在發展初期，為了解決消費者的信任程度低、購買風險大的手段，以及非品牌企業的市場銷售技巧，並非必須遵守的規則。品牌企業要回到核心問題上來，穩定品牌，統一價格。遇到的困難，只是短期內網路銷售不暢而已，但你只要堅守品牌和價格，持續推廣就會逐步贏得消費者信賴。 第三，品牌企業統一價格可能面臨競爭對手的網路低價競爭，如何應對？這種擔心是多慮的，就如同應對實體店價格競爭一樣對待。如果競爭對手與你品牌同等、產品同質，或者它的網路低價面臨沖突而無法堅持，或者你的價格太高而不合理。 第四，品牌企業可以採用網店與實體店區別價格的方式，但限於兩種模式：第一種模式是「以網店為分銷店、實體店為體驗店」，給予二者功能上的差別定位，自然沒有沖突，而且能夠有機協同。為應對未來，品牌企業可以逐步轉變實體店的定位，不依賴實體店出貨，而是乾脆把實體店作為品牌店，採用高價模式；同時把網店作為分銷店，低價出貨。 第二種模式是產品差異，給予二者目標消費人群的差別定位，效果同上。把實體店作為高端店，高質高價；而把網店作為低端店，用於處理實體店的庫存或過季商品。當然，可以針對網店開發商品，但這些商品跟實體店不是面對一個目標人群，專門投入網店，而不再實體店銷售，以擴展網店的人氣及銷量。這種模式其實也廣泛存在，在電子商務之前的outlets模式，與實體店的差異化定位即是如此。 第五，解決了目標人群、價格和產品問題，還有一個問題讓很多企業糾結：網店到底是企業獨自運營，還是讓經銷商運營。其實，這是個利益平衡問題。品牌企業讓經銷商獨立開設網店，通常難以管理，容易亂價。從戰略計，需要獨立運營電子商務，只需要與經銷商協調好利益即可。或者把經銷商變成物流配送商，給予配送及售後服務利潤；或者做總部統一物流，而給予經銷商適度補貼。在庫存或過季商品的處理上，也不復雜。 企業只需要建立信息系統，然後在辦事處設置代管理的中間庫(即：貨物是經銷商購買的，辦事處代為倉儲管理，便於調換貨)，再與經銷商明確退換貨機制，然後把中間庫變為配送點即可。 總而言之，品牌企業切忌因噎廢食，不能因為網店與實體店的沖突，而選擇關閉網店。無論如何，實體店是現在，電子商務是未來，企業必須在二者之間找到平衡的方式。事實上，二者之間並不存在天然的不可調和的沖突，沖突往往來源於品牌企業營銷策略的不統一。做到策略統一，沖突自然消弭。(文/白剛 編選：中國電子商務研究中心)標簽：傳統 | 品牌 | 如何 | 解決 | 線上 | 線下 | 渠道 | 沖突 |
B. 電子商務方面中的渠道沖突問題是指什麼
指的是某個渠道成員發現其他某個或某些渠道成員正在阻止或妨礙自己完成目標內。
也可定義為容：一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅其利益，或者以損害其利益為代價獲取稀缺資源的活動。
渠道沖突的實質就是利益的沖突。
C. 怎樣處理電子商務與實體店渠道之間的渠道沖突
是不是可以區域化，比如020.剛id所屬區域歸屬實體店。
D. 如何解決電子商務的渠道沖突問題
1)線上是線下消耗庫存的渠道
將去年或者換季滯銷的產品拿到線上銷售,線下專賣店、超市不銷售，這樣就能很好的解決線上跟線下的渠道沖突問題，這個是目前大部分傳統企業所採用的一個策略。
2)線上是區別於線下商品的渠道（網路專銷產品）
從今年下半年開始，被很多大型企業所採用的一個策略，主要是針對一些大型品牌，實力雄厚的企業。
3)線上彌補線下渠道不足（地區補缺）
目前大多數傳統企業的產品，不可能都覆蓋到全國兩千多個市縣。在沒有經銷商的地區，消費者買不到這些產品但又知道這個品牌，通過這個策略來做電子商務就可以起到地區補缺的作用。
4)線上帶動線下跑
重點針對中低端品牌，價格比較低的，重點做電子商務，用電子商務的手法來帶動線下的專賣店銷量，線上為主。
5)線上提升品牌為主，不影響線下主打品牌或主打產品的銷售
這個策略可以跟第一個配合來實施。主打品牌或主打的產品在線下銷售，線上主要銷售市場較為冷淡、非主流、子品牌的產品，主要以通過互聯網來提升品牌曝光為主，目前來說這個策略是個比較折中保守的方案。
6)線上和線下渠道價格一致，規模促銷例外
這個是一個比較極端保守的策略，必須有對渠道的控制力很強才能做到。
7)線上增值線下
這個是未來主要的一個解決線上跟線下渠道沖突的方案。通過和互聯網權威媒體合作，將線下產品和互聯網媒體，聯合推出一些增值產 品，增加線下和線上的互動。比如說安踏的鞋子可以聯合騰訊推出一款騰訊QQ鞋，安踏的鞋子打上騰訊的LOGO，作為一種提升品牌和產品增值的服務。
8)線上網店與線下專賣店互動協作(未來線上和線下融合)
通過線上下單，然後在附近的專賣店能取到貨或者距離最近的專賣店能夠送貨上門，線上跟線下融合。目前在美國，80%的傳統企業已經能夠做到這一點。
E. 電子商務與傳統渠道的沖突
1、電子商務不與傳統渠道不是對立者，而是一個規范者。（矛盾點是網路是沒有區版域的，權所以引出的代理商價格體系的保護；而電子商務需要配套的物流以及售後，這個可以引出如何讓傳統渠道配合解決。）
2、電子商務不是特立獨行的「新物種」，實質還是和傳統渠道是一致的。（實質還是賣賣；優勢是網路的特性，信息共享成本低，電子貨幣快速便捷；目標群體好集中）
3、企業對電子商務的態度上一定要正確。（不要用傳統的管理方式來管理電子商務團隊，電商的關鍵點是成交率、轉換率、以及更深入的會員和品牌維護）
拋磚引玉吧，我不是理論者，只是實行者
F. 渠道和電商渠道沖突時，我們該如何解決
價格服務優等的優先選擇呀