促銷活動的溝通說服

A. 判斷題 促銷本質上是一種通知、說服和溝通活動

、促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。回、促銷的本質答是溝通、贏得信任、激發需求、促進購買與消費。、促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成「偏愛」

B. 促銷的流程

談判是談判雙方或多方為實現各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。
（1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。
（2）供貨數量：如果我們要和葯店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數量和合作方式。
（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協調。
（4）活動過程式控制制：活動過程式控制制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協助參與准備工作。
針對促銷活動必須做到：
1、工具：你要自己准備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘等。
2、宣傳品：（1）種類：海報、產品說明書、弔旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。
（2）作用：
a、節約時間與說明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消費者購買
（3）影響宣傳品成功的因素。
a、陳列點必須醒目、安全
b、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息
c、高度位置，太高和太低都不適於閱讀
d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。
e、與產品及環境的配合，要考慮到產品及所在環境的情況
f、應注意的方面：1有創意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；3、時效性。
3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：
（1）制定作業規則。
（2）活動內容及時間。
（3）促銷人員崗位職責。
（4）活動現場安排。
4、促銷贈品。
5、活動執行與控制：
（1）陳列「五比」
（2）活動現場巡視監控：除了促銷人員外，管理人員也要在現場檢查主要職能是：
a、巡視並能及時處理意外情況；
b、保持正常的陳列；
c、確保宣傳品利用；
d、促銷人員執行規范。 在活動現場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：
1、正確的產品組合：是否是我們正在進行的促銷產品；
2、正確的形式：促銷形式是否正確，產品陳列形式是否正確；
3、正確的面位：產品陳列面位是否是促銷協議中規定的；
4、正確的位置；
5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助於增加銷量；
6、正確的信息傳達：
7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。
8、正確的銷售價格。
同時我們首先要看消費者需要什麼？顧客能否保持忠誠取決於他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規范。
（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可即。
（2）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。
（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環境問題。 要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然後，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之後才可開始有效地進行編制預算的工作。
促銷預算及控制還要包括下列步驟：
1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少。
2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。
3、決定開支的數目。
4、隨時了解現場意見，並做好應付突發事件的預算。 為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。
1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：
（1） 產品、賣場維護：維護公司產品的陳列，保證貨品擺放。
（2） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡、弔旗等。
（3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產品，激發顧客的購買慾望。
（4） 及時完成並上交工作報表。
2、促銷人員的培訓。
無論多好的產品，多麼好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買慾望，促銷員的培訓是否到位及服務態度的好壞直接關繫到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內容：
（1） 基本背景及技能培訓。
a、公司背景和經營理念培訓；
b、產品知識培訓：如產品的賣點，使用方法等；
c、工作程序培訓；
d、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預先補貨等。
（2）銷售技巧和售後服務方面的培訓：
a、服務態度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意願，如何對付不禮貌顧客等。
*工作態度：互惠互贏，不卑不亢。
*說話技巧：明朗沉穩的語調，積極靈活的反應。
*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。
*微笑和贊美。
*控制時間；在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。
*有針對性的寒暄。
*真誠的對等每一個人：不要把產品功效擴大，要客觀巧妙。
當你遇到困難時的反應方式及技巧：
*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。
*當客戶對我們的產品和企業提出不滿時：我們應放鬆心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。
*當客戶對產品價格提出太貴時：
b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。
c、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。
3、促銷人員可監控及考核標准。
對促銷人員可監控主要是對促銷人員的服務態度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：
*儀表；是否按公司要求等。
*用語：是否使用禮貌規范用語。
*服務：是否提供一流服務。
*行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。
*賣場維護。
*售後服務：發現問題是否能及時解決。 促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結束後才有，而是貫串於促銷的整個過程。
評估活動基本分以下多個方面進行：
1、活動所設定目標的達成。
2、活動對銷售的影響。
3、活動的利潤評估。
4、品牌價值的建立。
5、結果分析：統計、分析、診斷。
6、信息反饋

C. 「促銷」的定義是什麼

促銷策略是指經營者如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促內銷方式，容向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

如何將合適的產品、出售的信息傳遞到目標市場，一般有兩種方式：一種是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。

這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，通告、贈品、店標、陳列、示範、展銷等也都屬於促銷策略范圍。

D. 商場如何說服供應商參與促銷活動

但隨著零售商的擴張，這種好事越來越少了。沒有供應商的支持，商場的促銷就等於是「無源之水，無本之木」。而對於百貨店：一是要有80%以上的供應商參與到活動中來；二是至少要有20%的知名品牌能夠全力配合商家的促銷方式。於是，如何說服供應商參與到賣場促銷中來，是商家需要考慮的重要課題。而對於商場采購部或商場營銷部來說，這就意味著一場場艱苦的談判。如何在談判中獲得更好的效果？ 一、認清商店的商業環境 二、抓大放小 諸多供應商中，並非每一個都對商場的促銷活動意義重大。一線品牌、知名品牌總是本地所有商店都在搶的「香餑餑」，說服它們，肯定花費的工夫要多。而商店的資源、時間和精力都有限，因此要定好一個計劃。比如：重點放在一線品牌，或正追趕它們的准一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點放在近期顧客最關注的那些品牌或商品上。 三、確定真正的商業目標 談判基本上有兩種：競爭性談判與合作性談判。讓供應商白掏費用支持的，就是競爭性談判——肯定有一方要輸；而勸人一起促銷（買贈、折送等），一般都是合作性談判——結果好了，對大家都有利。合作，乃是最終的目的。 以前零售商完全強勢時，采購人員大都喜歡採取強硬型的談判風格；隨著零售商店的增加，采購人員改變了談判風格，喜歡那種溫順的風格。實際上，「合作」並不代表「放棄原則」，你一樣要以非常清晰的目標與原則去與供應商談判。 1、准備創新的促銷方案 2、准備好談判資源 3、擺數據，講道理 4、早日制定促銷計劃，提早「擠奪」供應商促銷資源，這一點非常重要！ 5、突顯個人魅力 雖說可以在談判時對事不對人，但供應商下一定這樣想，因此他對談判人員的印象會在談判中起很大作用。平時商場資源不緊張的時候，應該在力所能及范圍內幫助供應商幾個忙，花點時間與供應商溝通一下感情，交流些專業知識，這樣對在大促銷時說服他們有很大作用。平時認真，他們就會覺得你什麼事都認真，把促銷投入交給你也放心。 6、避免情緒問題 重大的促銷合作談判不是一次就能解決問題的。有些問題對方並沒有許可權，那麼，就直接要求見對方上司。但對當下的談判對手不能有任何情緒化的表現。 7、認真執行 對當下這次促銷活動的精心執行，將大大提高供應商下次參與的積極性。 8、回顧與強化 本次促銷完了，趕緊拉供應商一起回顧。把得與失都擺出來，認真分析，這樣可以提高你的形象分，並為下一次拉他「入伙」作好准備。還有，一定要拍些一次促銷該品牌的火爆場面。

E. 促銷的實質就是信息溝通

所謂促銷，抄是指在一特定的時間內，把產品或服務以及與之相關的有吸引力、說服力的能喚起購買慾望的信息告知目標顧客群，提供給顧客一種激勵，以期促成購買行為的市場營銷活動。它包括：廣告、人員推銷、銷售促進、成交等四個基本步驟。

在對促銷「真相」的探究中，我們知道：4P理論中的Proct（產品），指的是創造價值，Price（價格）是衡量價值，Place（地點）是交換價值，而Promotion（促銷）則是宣傳價值。

所以，「促銷」實質上應該是一個廣義概念，它包括了廣告、公關、銷售促進和人員推廣。而被許多經營者運用得天花亂墜的「促銷」技法則是另一個層面上的「促銷」，即狹義促銷——單純的銷售促進，出發點和側重點都僅僅是刺激購買。所以，溝通才是廣義促銷的主要內容，它是把提煉出來的品牌價值和產品利益告訴消費者的一切活動。從一定程度上來說，把廣義促銷叫作「促銷」還不如叫做「促通」，促進溝通！ 而狹義促銷只是通過銷售購買行為去達到溝通作用的外在行為，「銷」只是表象，而「通」才是實質。總之，一句話，用「促通」的觀點去考慮「促銷」，回歸事物本源，會令經營者走出急功近利的操作誤區，找到常治久安的營銷良策。

F. 促銷的四個內容是什麼 企業可以通過哪些活動促進交流

促銷是銷售中不可缺少的一種銷售方式，這裡面也包含了一些技巧性的東西，在這里向你推薦銷售中促銷的四個基本原則。

一、向顧客推銷自己

在銷售活動中，人和產品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。

促銷員需要做到以上幾點：

1、微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3、注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。

4、注意形象。促銷員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指促銷員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

5、傾聽顧客說話。缺乏經驗的促銷員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的促銷員。

二、向顧客推銷利益

促銷員常犯的錯誤是特徵推銷，他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特徵能帶來什麼利益和好處。促銷員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什麼樣的需要，為顧客帶來什麼好處。

促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產品特點，中級的促銷員講產品利益點，高級的促銷員講產品利益點。那麼，促銷員如何向顧客推銷利益?

1、利益分類

(1)產品利益，即產品帶給顧客的利益。

(2)企業利益，由企業的技術，實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。

2、強調推銷要點

一個產品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是：「與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上」。

推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、品質、價格中最能激發顧客買慾望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。

三、向顧客推銷產品

促銷員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導顧客成交。

1、產品介紹的方法，在終端服務之中，主要通過語言介紹：

①講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。

②引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道等。

③形象描繪產品利益。要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想像自己享受產品的情景。

2、消除顧客的異議

異議並不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

①事前認真准備。企業要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案;導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標准答案回答。

②「對、但是」處理法。如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子後，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利於保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。

③同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然後利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。

④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。

⑤詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：「你的東西很好，不過我現在不想買」，促銷員可以追問：「既然東西很好，為什麼您現在不買呢?」這樣找出了顧客不買的真正原因，有助於說服顧客。

在處理顧客異議時，促銷員一定要記住「顧客永遠是對的」。促銷員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

3、誘導顧客成交

①成交三原則。促銷員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

a、主動。促銷員發現顧客有購買慾望後，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而失去的。

b、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

c、堅持。成交要求遭到顧客拒絕後不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。

②識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客介紹了產品的一個重大利益時;二是圓滿回答了顧客的一個異議時;三是顧客出現購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：

a、語言信號。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題、詢問售後服務等購買條件的問題、詢問售後服務等購買後的問題，與同伴商量。

b、行為信號。如仔細了解(觀察)公司產品，拿起產品認真觀看。

c、表情信號。如高興的神態及對公司產品表示好感，盯著產品思考等。

③成交方法。在成交的最後時刻，顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。

a、直接要求成交法。導購員發現顧客的購買慾望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。

b、選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

c、推薦法。促銷員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

d、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。

e、動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如「您再看一下——」(把產品遞過去)。

f、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。

g、最後機會成交法。促銷員告訴顧客現在的促銷活動優惠政策。

四、向顧客推銷服務

產品賣給顧客並不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。產品賣給顧客之後，促銷員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。促銷員處理顧客抱怨要做到三點：

1、傾聽。促銷員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來後再進行處理。急於辯解是火上澆油的做法;

2、及時。在確認真相後立即處理;

3、感謝。感謝顧客使用公司的產品，並對顧客造成的不便表示歉意。