⑴ 競爭對手大搞促銷怎麼辦
不是所有老虎都吃人
對手有些促銷對我們有較大危害,有些則沒有太多直接危害.促銷活動可分為以下幾類:推動行業發展型促銷
譬如在食用油行業,許多企業把推廣小包裝視為己任.他們經常開展各類宣傳推廣活動,這類宣傳推廣活動對行業發展起到不小推動作用.因此,當競爭對手進行此類促銷宣傳活動時,應做出高姿態,甚至可主動為其提供幫助.因為整個市場盤子做大了,大家都有更大發展機會.
提升銷量促銷
為了短期提升銷量而進行促銷,這是絕大多數促銷活動緣由.通過直接降低售價或是增加其他利益方式,爭取消費者現場購買.
品牌宣傳或是新產品推薦類促銷
新品上市,少不了宣傳推廣活動.除各類媒體轟炸外,地面促銷推廣活動必不可少.
攻擊性促銷1999年至2001年期間,某著名花生油品牌大量印發宣傳品,聲稱其主要競爭對手色拉油產品沒營養沒風味,好看不好吃.2004年,該品牌又改變宣傳主題,說競爭對手色拉油在生產過程中用汽油浸泡過,以達到攻擊競爭對手,提升自己銷量目.
在上述幾種促銷活動中,直接危害最小是第一種;最糟糕是攻擊性促銷,這已經不是簡單搶奪銷量,給企業所帶來往往是無法挽回損失和致命後果.
預設多種信息管道
任何工作有效開展都離不開組織和系統保證,應對競爭對手促銷活動亦如此.除對行業推廣型促銷活動不必太緊張外,其餘幾種促銷活動類型均應認真對待.企業要擁有完整市場營銷活動管理系統,並建立相應情報系統,通過預設種種信息管道,及早獲知競爭對手籌備促銷活動動向,以便及早做出應對.這些信息可從以下渠道獲悉:媒體及廣告公司
許多大型促銷活動往往要配合媒體宣傳,按照常規,無論電視還是報紙宣傳計劃,都得提前申報安排.那麼,在競爭對手進行相關廣告宣傳案上報過程中,其代理廣告公司和媒體廣告部門就能獲知相關信息.因此,你要事先做些安排,一旦遇到競爭對手有此方面動作,立即獲知相關信息.
關系較好二三級分銷商各廠家分支機構主管或是業務人員,總會與一兩個二三級分銷商關系非常密切,業務人員對這些特殊客戶在拜訪時要多加留心,也可獲取一些競爭對手促銷動向信息.
運輔、倉儲、裝卸公司
競爭品牌在當地無論是直營還是交給經銷商做,倉儲、運輸、裝卸等物流環節都必不可少,而一般倉儲運輸公司不會在意對客戶儲運量數據保密,有甚至就掛在辦公室里,或是以看庫名義很容易就能進入競爭品牌儲運倉庫,只要看看貨堆上到發貨記錄卡,尤其是突然新增調貨量,或是新增贈品和促銷活動器材到貨,都能獲知競爭對手可能要進行相關特價或是捆綁類促銷活動.
文印店許多企業駐外分支機構基本都會有定點文印店.為節省時間,量較大列印、復印工作,或是復雜一些圖形表格製作,都會拿到這些文印店做,提前稍作安排,獲取資料易如反掌.
賣場信息收集
與媒體宣傳一樣,在賣場進行各類促銷也是需要提前申報,因此同樣存在信息傳遞出來機會.
促銷員通過乙方促銷員或是第三方促銷員,主動接觸競爭對手促銷人員,打探其近期促銷活動安排狀況.
靈活機動,有效打壓
⑵ 競爭者、公眾對企業營銷活動有和影響
社會公眾分析
1、社會公眾分析的必要性
社會公眾是企業營銷活動中與企業營銷活動發生關系的各種群體的總稱。公眾對企業的態度，會對其營銷活動產生巨大的影響，它既可以有助於企業樹立良好的形象，也可能妨礙企業的形象。所以企業必須採取處理好與主要公眾的關系，爭取公眾的支持和偏愛，為自己營造和諧、寬松的社會環境。
2、社會公眾分析的對象
（1）金融公眾。主要包括銀行、投資公司、證券公司、股東等，他們對企業的融資能力有重要的影響。
（2）媒介公眾。主要包括報紙、雜志、電台、電視台等傳播媒介，他們掌握傳媒工具，有著廣泛的社會聯系，能直接影響社會輿論對企業的認識和評價。（3）政府公眾。主要指與企業營銷活動有關的各級政府機構部門，他們所制定的方針、政策、對企業營銷活動或是限制，或是機遇。
（4）社團公眾。主要指與企業營銷活動有關的非政府機構，如消費者組織、環境保護組織，以及其他群眾團體。企業營銷活動涉及到社會各方面的利益，來自這些社團公眾的意見、建議，往往對企業營銷決策有著十分重要的影響作用。
（5）社區公眾。主要指企業所在地附近的居民和社區團體。社區是企業的鄰里，企業保持與社區的良好關系，為社區的發展作一定的貢獻，會受到社區居民的好評，他們的口碑能幫助企業在社會上樹立形象。
（6）內部公眾。指企業內部的管理人員及一般員工，企業的營銷活動離不開內部公眾的支持。應該處理好與廣大員工的關系，調動他們開展市場營銷活動的積極性和創造性。
競爭者分析
1、分析競爭者的必要性
競爭是商品經濟的必然現象。在商品經濟條件下，任何企業在目標市場進行營銷活動時，不可避免地會遇到競爭對手的挑戰。即使在某個市場上只有一個企業在提供產品或服務，沒有「顯在」的對手，也很難斷定在這個市場上沒有潛在的競爭企業。
企業競爭對手的狀況將直接影響企業營銷活動。如競爭對手的營銷策略及營銷活動的變化就會直接影響企業營銷，最為明顯的是競爭對手的產品價格、廣告宣傳、促銷手段的變化，以及產品的開發、銷售服務的加強都將直接對企業造成威脅。為此，企業在制定營銷策略前必須先弄清競爭對手，特別是同行業競爭對手的生產經營狀況，做到知己知彼，有效地開展營銷活動。
2、競爭者分析的內容
一般來說，企業在營銷活動中需要對競爭對手了解、分析的情況有：
（1）競爭企業的數量有多少；
（2）競爭企業的規模和能力的大小強弱；
（3）競爭企業的對競爭產品的依賴程度；
（4）競爭企業所採取的營銷策略及其對其他企業策略的反映程度；
（5）競爭企業能夠獲取優勢的特殊材料來源及供應渠道。
⑶ 怎樣了解競爭者的廣告和促銷活動呢
以松山策劃我的一次做促銷活動執行的經歷分享給樓主吧。
在做榮德京山促銷活動之際，我們對市場內進行了走訪。我和我的同事把自己當做普通的消費者，以家裡有老人，舊房拆遷的理由走訪了榮德京山附近的其他地板品牌。在容走訪的過程中，很自然地可以了解到店面是否有促銷活動，也可以很清楚的比較到店面導購人員的服務態度如何。因此在後期制定策劃方案的時候，對於某些需要特別注意的，我們都做了特別的標注。
樓主如果想了解競爭對手的廣告，可以把自己作為普通消費者的身份，如果對方的產品確實好，沒有必要不表揚，對方的服務態度確實給力，我們沒有理由不改進。
⑷ 如何應對競爭對手的促銷活動
4.兵勝貴在神速，細節貴在執行! 很多企業促銷的錢沒少花，最終拜在速度和效率上。這是一個快魚吃慢魚的時代，誰的速度慢就是犧牲品，因為消費者和競爭對手沒有時間更沒有理由等待你的到來!螳螂捕蟬，黃雀在後，在市場變化如此之快，消費者的需求隨時都可得到滿足，為此你沒有理由懈怠。 有這樣一個真實的案例，某企業正在秘密討論某節日期間在某公園門口進行冰淇淋促銷，准備工作進展的有條不紊，結果這個促銷信息馬上被對手截獲，對手緊鑼密鼓快速行動，一舉將該市兩大公園主要入口的節日促銷場所買斷，並馬上實施了促銷政策，結果大獲全勝，也將該企業的促銷計劃胎死腹中，只有望促興嘆，不知道其是否知道拜在速度上。 當促銷產品已經占據了渠道經銷商的倉庫，消費者也已經享用了該促銷品後，新的促銷對他們來說已沒了興趣。當年的冰淇淋市場再來一支紅極一時，各個企業都爭先效仿，但真正得利的其實只有始作俑者。面對行業整合的殘酷步伐如果一步沒有跟上，最終可能就被慘遭淘汰了。付出才有回報就是這個道理，只有參加擂台比武才可能獲得冠軍。 筆者見過很多的企業的促銷總是慢半拍，結果都讓正常的銷量吞噬了銷售費用，沒有起到資源整合的聚力作用。對手促銷時候，他們先是層層上報，高層姍姍得到信息，於是開會研究，多次論證，最終批復的時候正值渠道盤整、終端消化或是旺季已過了，導致良機盡失。好比面對競爭對手群起進攻搶占無人高地時，沒有及時出擊，待對手搶占完畢，隊伍休息盤整以後，他們向其發起了進攻，結果就是損兵折將了。我們可以留意一下，犯這類錯誤絕不僅僅是小型企業，很多知名企業也是個中高手。 在促銷執行上，公司應注重每一個促銷細節的執行，這是提高促銷執行力和促銷資源最大化的根本。面對競爭對手的採取促銷政策，我們除想辦法用更好的方法定位、更高的利益吸引、更快的行動之外，很多企業忽略的一點，那就是更加不折不扣的執行。 很多時候，我們過多的依賴經銷商，希望經銷商在得到更高的利益吸引後，能幫我們做好促銷工作。一廂情願的希望經銷商能把政策宣傳到位、力度執行到位、資源運用到位。我們總是錯誤的覺得，渠道利益增加了就會全力地將促銷政策執行的好!我們把很多自己頭痛或是自己都很難做好的事情去寄託經銷商做的完美無缺，無異於異想天開。 最終的結果是企業領導以為業務一線正在轟轟烈烈地進行促銷，事實是促銷海報貼滿了零售店的牆壁，有時候該一周內將促銷合同、促銷堆頭協議簽訂回來，促銷期都快過去了，卻都簽不回來，理由冠冕堂皇。很多分銷商壓根兒就不知道有促銷。促銷品更是人情的潤滑劑、撥打促銷控製表上的電話號碼不是已經關機就是停機，甚至有的美話連篇一聽就知道是別家的促銷員在吹捧愚弄公司，凡此種種不勝枚舉。 更有很多企業促銷管理十分混亂，對於市場用的促銷工具，公司總是讓其自行解決。刮獎箱自己想辦法，壁紙刀、彩紙、畫筆等等都不給予包銷，導致業代怨聲載道，效果肯定差強人意。而我們往往將其本末倒置了! 促銷工作的完好執行，是每一個細節都執行到位的結果，
⑸ 如何應對競爭對手的開業促銷活動（珠寶公司）
可以用一次大型活復動來挽回局勢，制畢竟促銷的形式不可能長久的，
關鍵還是堅 守陣地，珠寶市場終歸是要大洗牌的。
像你們這種注重服務與質量的公司會在清洗中生存下來的！
至於用什麼形式的活動，可以把目標放在老顧客上面，利用VIP系統搞一個優惠
活動。聖誕節不是要到了嘛。。 花點本錢返利給消費者咯。。你不可能一直賺
錢嘛。。好歹也為消費者做點實事啊
⑹ 當競爭對手促銷力度大,銷售業績不好時怎麼鼓舞員工士氣
第一步，分析A商場採用的症狀解，發現經營者的心智模式
A商場的症狀結是營業狀況不佳，為了減輕營業狀況不佳的壓力，A商場經營者認為價格是消費者最敏感、最關心的問題，低廉的價格可以取悅於消費者，刺激和招攬消費者購買，從而提高顧客購買率，使商場營業額提高。於是便採取降價、打折等促銷手段，結果營業收入相較以往有所提高，營業不佳狀況有所緩解。繼而停止降價、打折，結果營業狀況不良的局面再度重現，A商場只好再度重施降價、打折手法，營業額又有所提高……如此反復，A商場發現，降價、打折是提高商場營業額，緩解營業狀況不佳壓力最行之有效的手段，而且降價、打折頻率越高，打折幅度越大，對改善不良營業狀況的作用就越大（見附圖2）。很顯然，正是A商場經營者的這種心智模式，使他們總是處於反應式的情緒性張力而非創造性張力中，以致於在打折促銷與營業狀況之間形成了一個增強環路。這就是為什麼A商場會樂此不疲地推出一個又一個打折促銷計劃，長期陷落到大幅度地打折、降價怪圈中的原因。
雖然打折、降價等促銷手段可以在短期內刺激消費，使商場的營業額增加，但這種做法同時又增加了商場的銷售成本，打折促銷的頻率越高，讓利折扣的幅度越大，將會引發一個災難性的副作用——商場的營業利潤會像附圖2中雪球急速下滑一般，越滑落越大。從長遠來看，持續使用這種銷售策略，對商場的未來發展(續致信網上一頁內容)是有害而無利的。由此分析，打折或降價促銷充其量只是解決A商場營業狀況不佳的一個症狀解，雖然會在一定程度上對銷售有促進作用，但若長期重復的使用，則可能會在症狀結上形成「抗體」，使其效力大減或無效。
第二步，分析影響A商場症狀結的若干變數，找出解決症狀結的根本解
影響一家商場營業狀況不佳，顧客購買低下的因素有多種，比如商場所處地段（繁華/僻靜）、商場購物環境、商品質量、商品特色、商品種類、商品價格、經營時間（開/關店時間）、付款方式（現金/信用卡）、商場服務人員的態度（熱情/冷淡）和服務水平，還與經濟景氣度和目標消費群體的購買力等等因素有關。那麼，A商場的問題到底出在哪裡呢？
經過一段時間的調查了解發現，影響A商場症狀結存在的若干問題是：
1、A商場服務人員的主動服務意識不強。例如，顧客在一件商品面前停留、打量數分鍾，四處張望找尋服務人員時，服務人員才上前服務，使顧客有被怠慢之嫌。更重要的是，不能在顧客需要幫助或需要給予購買建議時適時主動出現，錯失了促進銷售的大好時機。
2、A商場服務人員的服務水平和導購技巧欠佳。例如，當顧客在一件商品前由於對價格，或品牌，或款式，或別的什麼原因猶豫不決，而無法下決心立即購買時，服務人員不能及時發現問題，抓住顧客最關注的問題，給予恰當的導購建議，實施有針對性的銷售，使銷售命中率大大降低。
3、A商場的貨品陳列和商場布局不便於顧客選購。例如，當顧客在男士襯衣購物區選購完襯衣後，還要上另一個領帶區選購領帶，甚至還要到另一處購買領帶夾、扣釘等。使顧客的購買極為不方便，更重要的是大大降低了顧客的交叉購買率。
4、對老顧客的維系和關懷意識較差，缺乏有效地顧客忠誠計劃。例如，A商場更多的是強調如何提高營業額，對於如何維系顧客關系，如何保持顧客忠誠度，如何最大化地挖掘顧客價值重視不夠，使顧客的重復購買率和推薦購買率大大減弱。
以上這些問題均是導致A商場營業狀況不盡如人意的變數，再細究發現，這些變數直接導致了A商場每單位顧客的利潤偏低，也就是說不能從每個有效顧客手中獲得更多的利潤。
由此分析，A商場營業狀況持續改善的根本解是：提高單位顧客利潤，使單位顧客利潤最大化（見附圖3）。
第三步，尋求有效提高單位顧客利潤的方法
如何提高單位顧客利潤？進一步分析發現，單位顧客的利潤來自三方面：一是，重復購買；二是，交叉購買；三是，推薦購買。這三方面實質上就是要最大化地實現每個顧客的價值。
要有效提高單位顧客利潤，實現顧客的重復購買、交叉購買和推薦購買，A商場必須從以下五個方面入手：
第一，強化服務人員主動服務的意識，樹立顧客至上的觀念，讓每一個來到商場的顧客都有賓至如歸的親切感，使商場在顧客中形成良好的口碑，從而提高顧客的重復購買率和推薦購買率。
第二，要進行服務和銷售技能培訓，提高服務水平，快速響應和發現顧客需求，有針對性、適時地向顧客推薦合適的商品，使銷售命中率提高，同時贏得顧客的信賴，從而提高顧客的重復購買率。
第三，重新對商品陳列與商場布局進行調整，通過觀察顧客購物習慣，以及通過以往銷售數據的聯合分析，找出可能實現交叉銷售的商品，將這些商品布置在同一購物區，以方便顧客選購，從而提高顧客交叉購買的機率。比如，將襯衣與領帶、領帶夾、扣釘置於一塊，將褲子與皮帶甚至是皮鞋放於一處，將裙裝與絲襪、腰帶/腰飾，女士套裝與紳包、皮鞋放於同一購物區等等。
第四，以「留住老顧客，吸引新顧客」為原則，制定更加合理有效的營銷策略和顧客忠誠計劃，從而大大提高顧客的購買率。比如，實施「積分獎勵」政策、成立「會員俱樂部」、每月評選VIP會員、會員生日時贈送禮品，或發送簡訊祝賀等。
第五，將對服務人員的績效考評、獎勵與其服務水平和服務態度相掛鉤，調動起每個服務人員的自覺服務意識。
很顯然，上述五種策略的實施不是一蹴而就的，其價值發揮會有一段時間的滯延，不可能像打折促銷那樣在短期內即能使營業狀況不佳的症狀結得到改善，在初始實施階段，營業狀況也許不會有太大起色，但若能長期持久地堅持以「提高單位顧客利潤」為基準的策略，不僅可以使該商場的營業額逐步提高，還會使商場的營業利潤穩步上升，最終使A商場擺脫營業狀況不良的局面。
⑺ 競爭對手促銷如何應對
廢鋼同時也 2008-2009年中國IC卡行業研究咨詢報告 近幾年，中國IC卡行業步入產業分工合作、規模應用起步、產品由低端向高端延伸發展的新階段，產品 2008-2009年中國鉻產業研究咨詢報告 本報告首先介紹了金屬鉻行業及其相關行業等，接著分析了國際國內金屬鉻行業的發展概況，然後分別介更多相關研究報告>> 競爭對手採取促銷政策，應該說很少有企業不予跟進的。因為跟進是找死的話，不跟進更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動。
十多年營銷生涯，確實也見到過競爭對手進行促銷，企業從容應對，不採取任何的應對式、反撲式促銷，而採用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額佔主要優勢時，不降價、不促銷，而是盡快採取「角色行銷」的辦法來親近消費者和購買者（酷兒的消費者與購買者有時不一致），讓消費者一如既往地購買「酷兒」飲料；統一企業在面對競爭對手大量的促銷政策時，由於公司產品線非常之長，原來更多的是推出一些新產品（系列），如來一桶桶面、統一100大面餅方便麵、麥香茶系列等等，來干擾消費者的視線，攪亂對手的促銷；藍帶啤酒由於當時的外資啤酒品牌的稀缺性反而在對手降價時與經銷商協同漲價，讓消費者憑自己對品牌的強烈認知來反擊對手…… 但是這些，都只是一些個案，存在一些特殊的條件，並不是每個企業都能學得來或者說都能用的，不存在普遍意義。 而從特勞特的「營銷就是一場戰爭」的觀點看來，競爭對手進行促銷時，我們就應該早有心理准備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應對手採取更好的促銷。只是這個時候的企業促銷，與對手相比，更應該富含「動銷」的意義，而不是盲目的跟進，不是倉促的下決策，不是毫無想法地去實施。競爭對手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷政策，從而採取一套有理有序有節的高超的應對方法。 這些方法，可以總結為：先定好促銷對策的位，後再採取更高—更高的利益吸引、更快—更快的採取行動、更強—更強的執行能力的「三更」政策。通過這「三更」政策（或者「三更」政策之一），打一場痛痛快快的促銷之戰！ 一、定位 後來居上是相當不易的，要想後發制人成功，那就得找對手的軟肋。促銷同樣如此。這里的定位一是能找到市場的真正需要的促銷方式、促銷政策，從而通過自己的後發的促銷反而能搶對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。 很多企業喜歡在超市裡做促銷活動，招聘大量促銷員、導購員，製造大量的生動化用品，花很多錢做一些漂亮的堆頭，有時還實施「買幾贈一」或者價格折讓。可以說，這是一種司空見慣的企業的促銷做法。但是，畢竟企業做事的時候只能有一個焦點，競爭對手在超市做促銷的時候，可能在街頭零售店的促銷力度就會減弱或者根本就不考慮做，這時，企業迎應的辦法就可以在這些地方下功夫。 當然，我們還可以採取對手做大包裝，我們做小包裝的方式等等。但是，一定是能給渠道或消費者更大的震撼或者搶佔了對手的空檔為主要。 二、更高的利益吸引 這是很多企業的慣招，雖無新意，但在這里還是要提。為什麼？產品本身就是價值的體現，產品要進行促銷，就是在認同產品的價值之外，還要在短時間之內讓渠道成員、讓消費者得到或者感受到更高的價值，所以，用更高的利益吸引肯定是「眾望所歸」。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產品增值的成員，他們得利，能更促銷產品的流通，這也就是「促銷」的內涵啊！ 而我們現在的誤區，或者說有的企業對這個觀點反對的原因，是對更高的利益只停留在表面的理解上，只用「以其人之道還用其人之身」來解決問題。其實，為避免惡性的競爭，建議用更高的利益，但是還是用一些更絕的辦法或者是稍微錯開的方式更能深得人心一些。如對手在渠道成員上下功夫，用買贈、折扣、高返利、補貼來吸引渠道經銷商，而我們就可在終端上進行更大力的一對一促銷，如冷凍化+陳列+單品獎勵+累計獎勵等等。如果對手買十贈一，我就毫不猶豫地來個買八贈一，這就搞亂了規矩，並不可取，這是一種雙輸的做法。 如果注意到了這一點，那就是渠道是一條鏈，只要在總體上讓產品更增值，或者體現更多的價值或者物超所值，那就是採取了好的促銷政策，這就盡量的避免了「促銷戰爭」。 三、更快的行動 都說現在不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚的時代，這在促銷的實施上更容易得到應證。促銷本來就是短期的促進銷售嘛！ 曾聽說這樣一個真實的案例，某企業正在秘密討論某節日期間在車站進行方便麵促銷，准備三天後行動，結果這個促銷信息馬上被對手截獲，對手緊鑼密鼓，第二天就採取了與該未實施的促銷政策類似的促銷，結果大獲全勝，也將該企業的促銷計劃胎死腹中，損失慘重。該競爭對手打了一個漂亮的搶時促銷戰。 都說「螳螂捕蟬，黃雀在後」，在市場變化如此之快，消費者的需求隨時都可得到滿足的時代，這越來越不適用。當促銷產品已經占據了渠道經銷商的倉庫，消費者也已經享用了該促銷品後，新的促銷對他們來說已沒了興趣。當年的飲料市場「再來一瓶」紅極一時，各個企業都爭先效仿，但真正得利的其實只有始作俑者。 最近走訪市場，見到很多行業的競爭已經極度市場化，某一企業正在實施某促銷，競爭對手第二天就能推出。這種「快」法，不是在做促銷，是在賭氣、賭市場、賭企業命運，完全不是在做促銷的概念，相信他們不但不是促銷的受益者，反而是促銷的最受害者。 四、更強的執行能力 競品採取促銷政策，我們除想辦法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動之外，很多企業忽略的一點，那就是更加不折不扣的執行。 很多時候，我們的促銷是靠經銷商，希望經銷商在得到更高的利益吸引後，能幫我們促銷。很奇怪，我們經常將自己做的事情寄託在經銷商身上！經銷商會幫我們解決促銷的執行問題。更多的時候，我們覺得，將渠道利益提高了，經銷商就會100%地將促銷做好！ 很多企業在做促銷時失敗的一個重要原因就是促銷政策執行不徹底，促銷資源被截留，促銷用品沒有用到該用的地方，促銷沒有執行到該執行的地方或層級。 有時候企業領導以為業務一線正在如火如荼地進行促銷，可事先花重金印製的大量的促銷海報可能一張也沒貼出去。有時候本來要一天通達所有經銷商、所有終端的信息，卻遲遲緩緩的拖了近半個月！有時候該一周內將促銷合同、促銷堆頭簽訂回來，促銷期都快過去了，卻都簽不回來，還說確實有困難。有時候…… 計劃達成就是5%的計劃，加95%的執行，要想在競爭對手做促銷時，我們除在5%的計劃中可能比對手強之外，最主要在這95%的成功率上下功夫。而我們往往將其本末倒置了！ 競爭對手搞促銷，企業如何應對，這是一個永恆的話題，因為首先這是一場你死我活的競爭，是一場腥風血雨的戰爭。作為身在其中的營銷人，我們只能用奧運精神「更高更快更強」來激勵企業在促銷競爭中都獲勝，最終都是成功者。這是一場不會結束的競賽，我們只能美好地願望，同行企業都像在奧運的競技場上，大家都將自己的看家本領拿出來，將這場高水平的比賽推向一個又一個新的高度！
⑻ 競爭對手促銷如何應對
因為跟進是找死的話，不跟進更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動。 十多年營銷生涯，確實也見到過競爭對手進行促銷，企業從容應對，不採取任何的應對式、反撲式促銷，而採用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額佔主要優勢時，不降價、不促銷，而是盡快採取「角色行銷」的辦法來親近消費者和購買者（酷兒的消費者與購買者有時不一致），讓消費者一如既往地購買「酷兒」飲料；統一企業在面對競爭對手大量的促銷政策時，由於公司產品線非常之長，原來更多的是推出一些新產品（系列），如來一桶桶面、統一100大面餅方便麵、麥香茶系列等等，來干擾消費者的視線，攪亂對手的促銷；藍帶啤酒由於當時的外資啤酒品牌的稀缺性反而在對手降價時與經銷商協同漲價，讓消費者憑自己對品牌的強烈認知來反擊對手…… 但是這些，都只是一些個案，存在一些特殊的條件，並不是每個企業都能學得來或者說都能用的，不存在普遍意義。 而從特勞特的「營銷就是一場戰爭」的觀點看來，競爭對手進行促銷時，我們就應該早有心理准備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應對手採取更好的促銷。只是這個時候的企業促銷，與對手相比，更應該富含「動銷」的意義，而不是盲目的跟進，不是倉促的下決策，不是毫無想法地去實施。競爭對手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷政策，從而採取一套有理有序有節的高超的應對方法。 這些方法，可以總結為：先定好促銷對策的位，後再採取更高—更高的利益吸引、更快—更快的採取行動、更強—更強的執行能力的「三更」政策。通過這「三更」政策（或者「三更」政策之一），打一場痛痛快快的促銷之戰！ 一、定位 後來居上是相當不易的，要想後發制人成功，那就得找對手的軟肋。促銷同樣如此。這里的定位一是能找到市場的真正需要的促銷方式、促銷政策，從而通過自己的後發的促銷反而能搶對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。 很多企業喜歡在超市裡做促銷活動，招聘大量促銷員、導購員，製造大量的生動化用品，花很多錢做一些漂亮的堆頭，有時還實施「買幾贈一」或者價格折讓。可以說，這是一種司空見慣的企業的促銷做法。但是，畢竟企業做事的時候只能有一個焦點，競爭對手在超市做促銷的時候，可能在街頭零售店的促銷力度就會減弱或者根本就不考慮做，這時，企業迎應的辦法就可以在這些地方下功夫。 當然，我們還可以採取對手做大包裝，我們做小包裝的方式等等。但是，一定是能給渠道或消費者更大的震撼或者搶佔了對手的空檔為主要。 二、更高的利益吸引 這是很多企業的慣招，雖無新意，但在這里還是要提。為什麼？產品本身就是價值的體現，產品要進行促銷，就是在認同產品的價值之外，還要在短時間之內讓渠道成員、讓消費者得到或者感受到更高的價值，所以，用更高的利益吸引肯定是「眾望所歸」。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產品增值的成員，他們得利，能更促銷產品的流通，這也就是「促銷」的內涵啊！ 而我們現在的誤區，或者說有的企業對這個觀點反對的原因，是對更高的利益只停留在表面的理解上，只用「以其人之道還用其人之身」來解決問題。其實，為避免惡性的競爭，建議用更高的利益，但是還是用一些更絕的辦法或者是稍微錯開的方式更能深得人心一些。如對手在渠道成員上下功夫，用買贈、折扣、高返利、補貼來吸引渠道經銷商，而我們就可在終端上進行更大力的一對一促銷，如冷凍化+陳列+單品獎勵+累計獎勵等等。如果對手買十贈一，我就毫不猶豫地來個買八贈一，這就搞亂了規矩，並不可取，這是一種雙輸的做法。 如果注意到了這一點，那就是渠道是一條鏈，只要在總體上讓產品更增值，或者體現更多的價值或者物超所值，那就是採取了好的促銷政策，這就盡量的避免了「促銷戰爭」。 三、更快的行動 都說現在不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚的時代，這在促銷的實施上更容易得到應證。促銷本來就是短期的促進銷售嘛！ 曾聽說這樣一個真實的案例，某企業正在秘密討論某節日期間在車站進行方便麵促銷，准備三天後行動，結果這個促銷信息馬上被對手截獲，對手緊鑼密鼓，第二天就採取了與該未實施的促銷政策類似的促銷，結果大獲全勝，也將該企業的促銷計劃胎死腹中，損失慘重。該競爭對手打了一個漂亮的搶時促銷戰。 都說「螳螂捕蟬，黃雀在後」，在市場變化如此之快，消費者的需求隨時都可得到滿足的時代，這越來越不適用。當促銷產品已經占據了渠道經銷商的倉庫，消費者也已經享用了該促銷品後，新的促銷對他們來說已沒了興趣。當年的飲料市場「再來一瓶」紅極一時，各個企業都爭先效仿，但真正得利的其實只有始作俑者。 最近走訪市場，見到很多行業的競爭已經極度市場化，某一企業正在實施某促銷，競爭對手第二天就能推出。這種「快」法，不是在做促銷，是在賭氣、賭市場、賭企業命運，完全不是在做促銷的概念，相信他們不但不是促銷的受益者，反而是促銷的最受害者。 四、更強的執行能力 競品採取促銷政策，我們除想辦法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動之外，很多企業忽略的一點，那就是更加不折不扣的執行。 很多時候，我們的促銷是靠經銷商，希望經銷商在得到更高的利益吸引後，能幫我們促銷。很奇怪，我們經常將自己做的事情寄託在經銷商身上！經銷商會幫我們解決促銷的執行問題。更多的時候，我們覺得，將渠道利益提高了，經銷商就會100%地將促銷做好！ 很多企業在做促銷時失敗的一個重要原因就是促銷政策執行不徹底，促銷資源被截留，促銷用品沒有用到該用的地方，促銷沒有執行到該執行的地方或層級。 有時候企業領導以為業務一線正在如火如荼地進行促銷，可事先花重金印製的大量的促銷海報可能一張也沒貼出去。有時候本來要一天通達所有經銷商、所有終端的信息，卻遲遲緩緩的拖了近半個月！有時候該一周內將促銷合同、促銷堆頭簽訂回來，促銷期都快過去了，卻都簽不回來，還說確實有困難。有時候…… 計劃達成就是5%的計劃，加95%的執行，要想在競爭對手做促銷時，我們除在5%的計劃中可能比對手強之外，最主要在這95%的成功率上下功夫。而我們往往將其本末倒置了！ 競爭對手搞促銷，企業如何應對，這是一個永恆的話題，因為首先這是一場你死我活的競爭，是一場腥風血雨的戰爭。作為身在其中的營銷人，我們只能用奧運精神「更高更快更強」來激勵企業在促銷競爭中都獲勝，最終都是成功者。這是一場不會結束的競賽，我們只能美好地願望，同行企業都像在奧運的競技場上，大家都將自己的看家本領拿出來，將這場高水平的比賽推向一個又一個新的高度！ 原載：《銷售與管理》 譚長春，十多年營銷和管理經驗。先後礪練於四大第一外資快速消費品牌。多家企業的專業營銷咨詢顧問、管理咨詢顧問和培訓師，營銷和管理的深度實踐者與研究者。
⑼ 如何應對競爭對手的促銷活動
如果是針鋒相對、旗鼓相當的競爭對手，大力度促銷吞噬我們的份額和銷量，我們應該出台更為有殺傷力的促銷，以更高的利益吸引，以其人之道還用其人之身，針尖麥芒的打一場痛痛快快的促銷之戰!因為面對著銷量的萎縮，經銷商的抱怨、終端的冷漠、還有收入的減少，我們不能一味的高屋建瓴的去考慮營銷戰略!如果面對競爭對手的促銷戰無心應戰，價格站不屑一顧，那麼在沒有開戰之前可能我們這些前線的士兵就在心裡上繳槍了。 特勞特不也說過嗎：營銷就是一場戰爭，競爭對手進行促銷時，我們就應該有心理准備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應對手採取更好更有力的促銷。只是這個時候的企業促銷，與對手相比，更應該富含動銷的意義，而即使不盲目的跟進，不是倉促的下決策，但也不能讓產品安靜的陳列在哪裡! 產品本身就是價值的體現，產品要進行促銷，就是在認同產品的價值之外，還要在短時間之內讓渠道成員、讓消費者得到更高的利益和價值，所以，用更高的利益吸引肯定是眾望所歸。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產品增值的成員，他們得利，能更促銷產品的流通，這也就是促銷的內涵所在! 在促銷方式上筆者不建議企業搞特價的，那透支的是員工的汗水，企業終有一天會不支的!但陳列、堆頭這些方法我們認為是企業平時積累品牌的手段，培養忠誠消費者的途徑。靠這些手段可以起到一些化解對手攻勢的效力，在短兵相接的時候作用是十分有限的。 大家都該知道和強勢品牌拼促銷就象和大力士比力氣一樣，無異於拿著大刀長矛的清兵沖向洋槍洋炮的洋兵，以卵擊石而已!但面對銷量的壓力有時很多企業就按奈不住了。在這點上我有過切膚之痛。筆者曾任某北方一市場的業務主管，面對當年旭日升茶飲的瘋狂促銷態勢，我們所有業務主管都難捱銷量的考核壓力，紛紛給主管經理施加壓力，索要大力度促銷。 和我們有同感的經理批復了五贈一的促銷，讓我們欣喜若狂，銷量一路猛增。但3天過後，旭日升真的就象旭日一樣，出台了放血式的促銷三搭一，累計100箱還贈微波爐一台，一下子我們就滅火了。最終我們沒有和他再拼下去，在飲料行業當年我們最怕的就是碰到旭日升和找茶族，這兩個促銷不要命的傢伙，讓所有業代都十分畏懼，但可惜這兩個企業都逐漸銷聲匿跡了，也許是促銷把企業的資源花空了吧!