A. 誰能給我一篇電子商務談判課心得體會或感想
談 判 技 巧
引言
談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協商的過程。內容包括一些基本知識：怎樣設計戰略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什麼以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。
第1章 准備談判
首先得制定周密細致的談判方案——最終目標和談判策略。有充分的准備工作
1.1談判概要
如果一個人想從別人那裡得到自己想要的東西，並准備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發生。
1： 要成為談判高手，必須學會「領悟」對方的需要。
2： 時刻記住，對於談判者來說，做十全十美的准備是不可能的。
1.1.1理解談判原則
談判應以雙贏為結局，要麼雙方沒有達成任何協議。互惠互利是談判的基礎。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分准備，要思維敏捷，善於變通。
3： 預見可能的收益，而不是損失，並從這里著手准備工作。
4： 通過練習談判來提高技能。
1.1.2把握談判技能
談判是任何人都可以學會的技能。成功的談判所需的核心技能包括：
l 善於界定目標范圍，而且能夠靈活變通；
l 善於探索擴大選擇范圍的可能性；
l 充分准備的能力；
l 溝通能力，即善於傾聽對方又能向對主提問；
l 分清輕重緩急的能力。
1.1. 3研究談判
在商業談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。
5： 當談判開始時，要有做出讓步的准備。
6： 根據談判類型決定談判策略。
1.1.4區分談判類型
不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務談判中，每一個談判實例表現出一定的特徵。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決於什麼人為什麼談判。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。無論當事人屬於哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。
1.1.5不同機構的談判類型
類型 舉例 參與方
日常/管理類談判
這種談判涉及單位內部問題和員工之間的工作關系。
l 商定薪水、合同條款和工作條件。
l 界定工作角色和職責范圍。
l 要求加班增加產出。
l 管理人員
l 下屬
l 同事
l 工會
l 法律顧問
商業談判
公司之間談判的動機通常是為了贏利。
l 為滿足客戶需求而贏得一份合同。
l 安排交貨與服務時間。
l 就產品質量和價格達成一致意見。
l 管理人員
l 廠商
l 客戶
l 政府
l 工會
l 法律顧問
法律談判
這些談判通常是正式的並具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。 l 遵守地方與國家的既定法規。
l 與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。
l 地方政府
l 國家政府
l 主管部門
l 管理人員
7： 把代理人的職責劃分清楚。
1.1.6委派代理人
在現實生活中，人們由於對談判過程陌生而可能不情願去談判。如果是這樣的話，可以委託代理人去談判。委託人可以根據自己的意願來指定代理人的權利范圍，而且，應該在談判之前就明確代理人職責的全部內容。
一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。
要點
l 談判時，必須知道什麼可以讓步、什麼不可以。
l 談判中發生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內容明確下來。
l 談判意味著你願意在某些問題上通過討論做出讓步。
l 任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。
1.1.7日常生活中的非正式談判
日常生活中常常會發生談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學，星期則兩家輪流。偶爾，也會因協議中的細則需要修改而重新談判。
1.2理解交易原則
正確理解談判所包含的過程（准備、提交議案、辯論、討價還價和結束）是所有參與方都取得滿意結果的保證。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。
8： 明確需優先考慮的事：准備在重要問題上盡可能少地讓步。
1.2.1談判步驟
准備
提交議案
辯論
討價還價
結束
1.2.2雙贏
談判的關鍵是要認識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。要達到這樣的效果，就必須明白什麼是已方認為有價值而對方認為無價值的東西。
1.2.3文化差異
不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。例如，歐洲人和美國人經常發現日本人往往用含糊不清、模稜兩可的語言和態度來避免正面對抗。另一方面，日本人認為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協議。
9: 富於靈活性是強者的象徵，而不是弱者的表示
10： 草率的決定會使你後悔不已。
1.2.4富於靈活性
靈活性是談判中最重要的特徵。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發生變動。
1.2.7議定公平的交易
可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟體公司不可能提供更多的現金，所以雙方結成聯盟，並達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。
1.3確定目標
准備談判的第一步就是確定目標。想從談判中得到什麼？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達到既定目標。
小提示11： 寫下所有的目標，然後按優先順序排序。
小提示12： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。
小提示13： 用一句話來描述每個目標。
1.3.1闡明目標
通常很少只為一個目的談判。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標。類似地，當工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要麼提高加班費。
在進入談判之前，把目標列一個清單，然後按優先順序排序，並確定哪些可以不要。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標可以先放棄。
1.3.2分配不同的優先順序
對公司 優先順序 對供貨商
價格 1 質量
時間 2 價格
質量 3 時間
數量 4 數量
14：談判之前放棄完全不現實的目標。
1.3.3劃分優先順序
把優先順序分為三組：
l 最終目標；
l 現實目標；
l 最低限度目標：談判成功所需的最低限度的要求。
給每個目標賦一個值。例如，買一副國際象棋是主要目標，計10分。用信用卡付賬的要求可以放棄，計2分。國際象棋的材料是大理石，非關鍵問題但仍有價值，計7分。按這種方式排優先順序，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。
1.3.4評估優先順序
在阿尼爾的案例中，一份象樣的養老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術公司這一方，改變養老金的麻煩和花費超過了獲得一位優秀人才。
1.3.6區別「想要」與「需要」
對不同目標分配不同權值的評定標准就是區別「想要」和「需要」。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。另一方面，當電腦硬碟遭到不可恢復的破壞時，需要盡可能快地替換新硬碟以便能正常工作。所以，一部新電話是你「想要」的，而你真正「需要」的是電腦硬碟。理解這個細微的差別至關重要，可以區別對手的「想要」和「需要」。
1.4精心准備
要想取得成功，首先得精心准備，深入調研。一旦確定了自己的目標，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。
15：一定要收集到與談判有關的所有關鍵信息。
1.4.1利用准備時間
談判之前留出充足的准備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。留給自己足夠的時間來出色地完成調研。為了支持自己的論點，要查找統計數據、研究案例，這些都需要時間。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，並從戰術上利用這點。如果打算使用復雜的統計數據，需准備一張詳細的數據分析表，以表明這些數據如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。
要點
l 錯誤的情報不如沒有情報。
l 公司年度報告是一個重要的信息寶藏。
l 掌握對方可以收集到的情報。
l 太多的統計數據只會弄巧成拙。
l 發展情報網，以備後用。
1.4.2組織數據
一個有效地利用准備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況。可以去圖書館瀏覽，從網際網路上搜尋，與了解對方的人交談。查看該公司的年度報告、市場調查報告、舊剪報。像漁夫收網一樣對這些資料進行全面地收集，這樣有助於已方提出有利的論據來支持自己的立場。但是，對收集到的情報的准確度要有絕對的把握。
1.4.3匯集文件
合理地編排數據以便查找。復印文件的關鍵章節，用色筆標出要點。花時間核對數據絕不是浪費時間。
16：觀摩他人的談判。
17：從著名談判家的傳記中學習戰術。
1.4.4設計邏輯
收集數據之後要設計一個符合邏輯的論點。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：
l 演繹：從前提中推出結論。例如，「我是大世界技術公司的股東，公司本季度將給每股派紅利0.7便士，所以本季度我將收到每股0.7便士的紅利。」
l 歸納：根據慣例從實例中得出結論。例如，「每一次大世界技術公司提升某人為副總裁都會給他加薪。我被提升為副總裁，所以我會加薪。」如果偶爾有人升為副總裁後沒有加薪，這就違背了這條邏輯。
1.4.5預測談判可能的發展方向
1.5評估對手
知已知彼，百戰不殆。在准備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。
18：與熟悉對手的人交談。
1.5.1自我提問
對手曾經參加過談判嗎？
對手之間有什麼分歧？
對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？
對手是否有能力和威信達成他們的目標？
對手在壓力下是否會速戰速決？
1.5.2摸清對方情況
全方位地研究對手的強項與弱項。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。
不管對手論據多麼有力，總能找到反駁的理由。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。
19：要清醒地意識到對手可能有幕後動機。
1.5.3評估對方實力
既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協的過程，就需要評估對手的出發點和實力。他們有強硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。一旦對對手的優勢有所了解，預測一下，當開始談判時他們會朝什麼方向走？他們有多少可以談判的餘地？他們是否喜歡體會，以便與高層領導商議？
1.5.4明確對方目標
就像明確自己的目標一樣確定對手的目標。將假定的對手目標列一個清單，並確定優先順序，按優先順序分類。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進行通過觀察來檢驗自己的判斷是否正確。
1.5.5猜測對手的目標
最高優先順序:那些你認為對手志在必得的目標。
中間優先順序:那些你認為對手想要取得的目標。
最低優先順序:那些你認為對手會當作額外收益的目標。
1.5.6分析對手的弱點
就像必須了解對手的優勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據，還是他們的個人能力。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀點。事先研究他們論據中的弱點，充分發掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。例如，電器批發部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會導致各種職業道德和法律問題。
20：根據談判中對手的行為來核實你對他們的估計。
1.5.7利用正規渠道的情報
仔細檢查所有有關對手的文章，如分析行業雜志及其他相關出版物上有關對手的詳細報道。這些文章可能會有極寶貴的關於對物現狀、歷史、目前戰略目標的背景資料。也可以查看由政府機構公開出版的有關對手法律上的和財政狀況的文件。
21：如果可能，多向以前的談判代表討教。
1.5.8研究歷史資料
談判常常因供貨商之間要重新協商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發生。如果與一個熟悉的團體談判，則應當分析以往談判中他們所採取的方式。重新查閱老的備忘錄，向曾經參與過談判的同事請教。適當地調整自己的戰術，但要記住在越來越熟悉對手的同時，對方同樣會越來越熟悉你，他們會根據對你方策略的了解來明確地表達他們的目標。
要點
l 以往談判中力量的對比未必與現在的談判一樣。
l 對手可能有更具權威、更有影響力的新職業。
l 對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點和長處。
l 雙方面臨的時間壓力可能是不同的。
l 在談判的各個回合中每一方所做的准備工作是不同的。
22：預先研究誰將代表對方。
1.5.9尋找共同立場
要達成一致或相互妥協，就需要設法找到雙方的共同點，曾經參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點，也更能了解對方願意做出的讓步。雙方都表現出來的這種靈活態度和尋求共同點的意願，使得一個合適的妥協方案得以產生。
1.6選擇戰略
一旦你明確了目標，並分析了對手可能的目標，就應該著手為達到你的最終目標而制定戰略。要充分發揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰略。
小提示23：談判策略應簡單與靈活。
1.6.1自我提問
怎樣確定戰略與戰術？
談判小組需要多少人？
需要花多長時間來制定戰略？
是否所有隊友都需要參加談判？
可以在什麼時候演練角色和戰術？
1.6.2考慮目標
戰略是用來取得既定目標的全局方針。不要把戰略與戰術相混淆，戰術是執行戰略的具體方法。
戰略的制定依賴於個性、環境、談判的內容等因素。就談判的主旨仔細考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團隊目標的能力和技巧的人。
小提示24：談判時不宜脾氣粗暴或表現出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。
1.6.3領會角色
就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些「典型」角色來使談判順利結束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。
理想的談判小組應該有3~5人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。
1.6.4明確各角色的內容
角色 責任
首席代表
任何談判小組都需要首席代表，由最具專業水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。 l 指揮談判，需要時召集他人。
l 裁決與專業知識有關的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司並購的投標。
l 精心安排小組中的其他人。
白臉
由被對方大多數人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。 l 對對方的觀點表示同情和理解。
l 看起來要做出讓步。
l 給對方安全的假象，使他們放鬆警惕。
紅臉
白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。
l 需要時中止談判。
l 削弱對方提出的任何觀點和論據。
l 脅迫對方並盡力暴露對方的弱點。
強硬派
這個人在每件事上都採取強硬立場，使問題復雜化，並要其他組員服從。
l 用延時戰術來阻撓談判進程。
l 允許他人撤回已提出的未確定的報價。
l 觀察並記錄談判的進程。
l 使談判小組的討論集中在談判目標上。
清道夫
這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。
l 設法使談判走出僵局。
l 防止討論偏離主題太遠。
l 指出對方論據中自相矛盾的地方。
25：對談判概況制定時間表，並演練戰術。
1.6.5分配角色
如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰略之一。你必須為每個組員分配角色和責任。誰更善於觀察和傾聽？誰見過所有對手？誰比較外向可以做白臉？仔細地分配角色，以使你的組員能夠應付對手的任何行動。
1.6.6排練角色
一旦選好了隊伍，就把他們召集起來排練。防止角色之間有脫節和重復的地方。
鼓勵在實戰中作記錄，以備參考
26：穿著舒適，但要整潔而穩重。
1.6.7外表的重要性
事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。1.6.8簡單介紹組員
為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他們。談判中為避免自相矛盾，必須及時補上空缺位置。
27：學會談判時保持沉默。
1.6.9一起工作
在這個團隊作業的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息並成功地交易是相當困難的。
1.7擬定議程
在某些談判中，起草一個議程非常有益。議程是將要辯論的內容的清單。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內容要討論，哪些問題完全不考慮。
要點
l 應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。
l 應事先送給每個參與方議程草案。
l 應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。
l 議程後面應附有補充頁。
l 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內容。
1.7.1起草議程
通過在議程中確定要討論條款的優先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。起草議程時要牢記以下幾點：
l 清楚地表述討論內容；
l 給需要討論的問題排優先順序，對談判的主旨心中有數。
1.7.2寫下議程
議程有助於使談判集中在目標上。談判不是宣洩牢騷而是尋求解決辦法，所以標題應使用不會引起爭議的一般性語言。
29：早一點到達會場使你看起來有效率而從容。
1.7.3商定議程
如果從對方那裡得到議程，分析它並相應地調整自己的策略。提出議程的那方是對談判最感興趣的一方，通常會要求第一個發言。這樣，你可能希望根據有利於自己的方式重新安排發言順序。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。理解所有的信息，並與對方商量你所期望的改動。
30：用簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。
1.7.4安排議程
由於談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達成協議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。要設定談判的結束時間，合理地安排討論，使討論所花的時間不超出既定范圍。切記如果會議超出預定時間，大多數人會變得煩躁不安。
1.7.5記錄談判內容
談判中不可避免地會做出令自己後悔的讓步（或至少會有更好的想法）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進程。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機的位置以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會丟掉討論的最關鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此採用錄音方式可能會有問題。如果想以這種方式記錄會議，要事先徵得對方的同意。除了磁帶錄音機，有經驗的談判者總要對談判進程作詳細的文字記錄。
作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。
1.8營造良好氛圍
談判的成果可能會受到談判地點環境的影響。保證談判地點與談判的正式性和規模相適應，從談判一開始就為對方創造一種良好的氣氛。
31：持續兩小時以上的談判要有會間休息。
32：在牆上掛一面鍾，讓大家都看得見時間。
1.8.1確定談判地點
選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設施。是否需要音像設備或活動掛圖？是否需要租用這些設備？從哪兒租借？設施預定租用多長時間？如果一天之內不能達成協議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。
1.8.2談判地點的類型
位置 考慮因素
主場
公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。
l 比較容易運用策略性的暫停。
l 很難避免計劃外的暫停。
l 易於向自己的專家討教意見。
中立地帶
第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。
l 鑒於對環境的熟悉程度，雙方都不能占上風。
l 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，並有專家陪同。
客場
客場是指屬於對方的辦公室或會議室。
l 對環境缺乏熟悉可能引起不安。
l 不能控制談判中的細節部署。
l 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。
33：談判時不要一次暴露出所有的戰術。
1.8.3留意細節
主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時間及談判間歇來增強自己的優勢。談判過程中供應記錄用的紙和筆。檢查衛生間的設施，確認會場的光線適宜，尤其在使用音象設備時。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調低室溫，或延遲供應點心，可以促使對方盡快做出決定。
1.8.4供應點心
談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環境和壓力結合在一起會使嗓子發干，所以不管怎樣也要供應飲用水。
34：如果必要，確信所有的參與方能夠有機會打私人電話。
35：如果需要查閱公司數據，帶一個筆記本電腦。
1.8.4控制在客場進行的談判
一些談判者寧願在客場與對手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己願為談判做出努力，並會有一個很好的開端。採取這種方法可能獲得一個優勢：你能夠指定會議時間，以向主人施加最大限度的壓力。如果事先沒有安排好議程，到達會場時詢問主人是否介意你安排議程。既然你在他們的地盤，對方可能會願意讓步。在以這種方式提出議程時，最好充分加以利用——確信加入了你想要的細節，讓天平朝自己傾斜。
1.8.5安排座位
談判者圍著會議桌就座的方式——是以對抗的態度面對面坐，還是以合作的態度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結果。
36：首席代表要與所有重要成員進行眼神交流
1.8.6安排小團隊就座
在小團隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規的公然對抗式的坐法。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會議局面的印象。
為對付強硬態度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。
1.8.7安排談判小組就座
除非相當正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。面對面方式最常見，尤其是當談判雙方想強調各自不同的立場時。在座的每一位都會淋漓盡致地發揮他們的能力，並融為一體。
紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開
白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結盟
首席代表坐在中間，團結所有隊友
強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充
清道夫可以從桌尾看見對方的反應
37：讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。
38：椅子之間的相互距離要相等。
1.8.8使用排位戰術
要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊成員之中，讓客隊難以提出一致的反對意見。如果可能，讓客隊中最好鬥的成員緊挨著主隊首席代表。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助於談判者覺察到對方的心情，也使首席代表從隊友那裡得到反饋。
1.8.9安排大團隊就座
如果進行多邊談判，每一隊只有幾個代表（例如聯合國或國際貨幣基金會），讓代表圍成一個大圈就座，並安排每一個人到講台發言表明觀點，如果談判只在少數幾方之間進行，每一方都有一大隊人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對面。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。
B. 朋友們說電商專業現在很火，學電商難嗎
電子商務本身就是一個大概念，涉及的東西太多太雜，沒有一個標准來讓電子商務的學生明確自己的用力點。你去問老師電子商務應該怎麼學，老師都給你一個模稜兩可的答案，你還能指望學生能知道怎麼學？
很多大學讀了兩年的，平時學的很認真的電子商務專業學生甚至都不能回答出他以後能幹什麼。
1.電子商務需要專研的點太多，大的方向有技術、網路營銷、管理等等等等等，而每個大方向又有很多方向，就拿技術來說，有前端、後台、seo等等等等等，每個小點學好就夠學幾年了。
2.從課程安排來看，主要還是偏管理方向，但是管理不是光學課本，聽老師講就能學好的
3.按現有的課程內容安排，四年學完，註定是個「四不像」，什麼都會一點，但能用在實際中的微乎其微，其實什麼都不會。
4.電子商務是一個極快速發展的領域，學校的課本都是2-3年前的，最誇張的10前出版的......除非老師基於基礎的理論和你談最新的電子商務，給學生啟發。否則永遠學一些過時的東西，畢業後無法適應社會環境
C. 有關電子商務風險及其安全管理的畢業論文
論文要想寫好，寫出色，先確定題目，一定要和老師商量，因為你喜歡的並不一定是老師喜歡的，然後把要寫作的論點確定了，然後再找資料選擇論據證明你的論點是正確的。最後給老師列個大綱看一下確定框架，同意了在開始著手寫。
你的電子商務風險及其安全管理方面論文准備往什麼方向寫，選題老師審核通過了沒，有沒有列個大綱讓老師看一下寫作方向？
老師有沒有和你說論文往哪個方向寫比較好？寫論文之前，一定要寫個大綱，這樣老師，好確定了框架，避免以後論文修改過程中出現大改的情況！！
學校的格式要求、寫作規范要注意，否則很可能發回來重新改，你要還有什麼不明白或不懂可以問我，希望你能夠順利畢業，邁向新的人生。
1，論文應該是單一主題還是面面俱到？
大學生碰到的第一個誘惑是想在論文里寫很多東西。比如有個學生對文學感興趣，他第一個念頭就是給論文起一個《今日文學》這樣的標題。如果迫不得已要縮小范圍，他會選擇《從戰後到70年代的西班牙文學》。
這類論文是非常危險的。這種題目會讓即使是成熟得多的研究者們也直撓頭的。對一個20多歲的大學生來說這是不可能完成的挑戰。它要麼會變成各種名字和主流觀點的簡單羅列，要麼對原始材料的引用會有失偏頗（這常常是由於省略了不該省略的東西引起的）。1961年，當代作家岡薩羅·托蘭特·巴雷斯特寫了一本《當代西班牙文學面面觀》（瓜德拉瑪版），然而，如果這是一篇博士論文的話，人們是一定會把它斃了的，雖然它厚達幾百頁。它被指責出於疏忽或者無知而沒有提到一些被認為非常重要的人物的名字，或者他有時會花一整個章節來寫一些「不怎麼樣」的作家，而對於一些被認為是「重要人物」的則只給了寥寥數筆。當然，我們知道該作者的歷史學識以及批評能力都是得到認可的，所以這些遺漏或者比例失調都是有意為之，對某個人物避而不談比為他洋洋灑灑地寫上一整頁更能夠說明問題。不過如果同樣的事情發生在一個二十二歲的大學生身上，誰又能保證他的沉默背後不是別有用心呢？或者他的避而不談是因為會在其他地方花上幾頁紙來討論這個問題？或者這個作者到底知不知道應該怎樣寫啊？
寫這種論文的學生常常會向評審委員會的成員抱怨說他們沒看懂自己的意思，但是那些成員實際上「無法」看懂他的意思，所以一篇面面俱到的論文常常被看作是傲慢的表現。並不是說（論文中所體現的）學術上的傲慢就一定要被否定掉，我們甚至可以說但丁是個糟糕的詩人，但必須至少先寫個300頁，對但丁的文本進行深入的分析之後才能說。而這些在一片面面俱到的論文中是看不到的。正因為這樣，對於一個大學生來說，與其寫什麼《從戰後到70年代的西班牙文學》，還不如選一個更切實際的低調一點的題目。
我可以很直接地告訴你什麼才是好題目，它並不是《阿爾代科阿的小說》，而是《「天堂鳥」的兩種不同版本》。聽上去是不是有點無趣？可能吧，不過那會是更加有趣的挑戰。
只要好好想一想你就會看到歸根到底這是一個如何討巧的問題。如果寫一篇關於四十年的文學的面面俱到的論文，學生將會面對各種可能的反對聲音。如果有個提案人或者評審委員會的成員正好想要標榜自己知道某個不太知名的作家，如果那個學生正好又沒有把那個作家包括在論文內，他將如何面對前者的發難呢？只要每個評審委員會的成員在看目錄時都發現了三個沒有被提到的人，那個學生就將在一頓猛烈的轟炸中變得臉色慘白，他的論文頓時好像變成了屁話連篇。相反的，如果學生認真地選擇一個范圍很小的題目，他就只需要牢牢把握住一份評審委員會大多數成員都不知道的材料就可以了。我並不是在兜售什麼下三濫的伎倆，這的確是一種伎倆，但並不低俗，而且它很管用。只要學位申請人以「專家」的面目出現在不如他專業的公眾面前，而且看得出為了成為專家他是花了一番心血的，這樣佔一點便宜是無可厚非的。
在這兩種極端之間（也就是寫四十年文學史的面面俱到的論文以及兩種文本之間區別這樣嚴格的單一主題論文）存在著許多中間形式。比如我們可以寫《四十年代先鋒派文學家的經歷》或者《胡安·貝內特和桑切斯·菲爾羅西奧對地理的文學處理》，甚至《卡洛斯·埃德蒙多·德·奧利，埃杜瓦多·奇恰羅以及格羅里亞·富埃爾特斯：三位後島嶼詩人的異同》。
我們來看一下一本小冊子上的一段話，雖然那是科學領域的，但它所給出的建議適用於所有學科：
比如說，《地質學》這個題目就太寬泛了。《火山學》是地質學的一個分支，但是也太大了。《墨西哥的火山》是個不錯的著手點，但是同樣不夠深入。我們把范圍在縮小一點就有可能引出非常有價值的研究了：《波波卡萊佩伊爾火山的歷史》（科爾特斯的征服者中的某人可能在1591年登上過那裡，直到1702年它都沒有猛烈噴發過）。一個范圍更小，所涉及年份更少的題目是《帕里庫丁火山的誕生和死亡》（它的生命僅僅從1943年2月20日延續到了到1952年3月4日）。
好吧，我還是推薦最後一個題目。因為到了這個地步，只要申請人能夠對那座不幸的火山知無不言，言無不盡就可以了。
很久以前，有個學生跑來跟我說他要寫一篇題為《當代思想中的符號》的論文。這樣的論文是不可能的。連我也不知道「符號」到底指的是什麼，實際上這個詞在不同的作者那裡具有不同的意思，有時，兩個作者會用它來表達意思完全相反的兩件東西。我們只要考慮一下形式邏輯學家或者數學家所理解的「符號」，它們是沒有意義的，在計算公式中占據特定位置，具有特定功能的東西（比如代數公式中的a,b,x,y神馬的）,而其他一些作者則可能把它們看做充滿了模稜兩可含義的東西，比如夢中出現的那些圖像，它們可能指一棵樹，或者性器官，或者想要長大的願望等等。所以，我們怎麼能把這個作為論文的題目呢？我們必須分析當代文化中所有關於符號的理論，列出它們的共同點和不同點，在它們的不同點里尋找所有作者和理論共有的基本的單一概念，看一下這些不同在不同理論中是否是不相容的。沒有當代的哲學家，語言學家或者心理分析學家能夠令人滿意地解決這個問題。一個初出茅廬的大學生，即使他早慧也只不過接受了最多六七年的成年人的教育，他又怎麼能夠完成這樣的研究呢？最多又是一個像托蘭特·巴雷斯那樣有失偏頗的東西了。或者他會提出自己的關於符號的理論，而把前人所說的東西晾在一邊，下一節我們還要再來說說這種做法值得商榷的地方。我和這個學生交談了一會兒，我建議他可以寫弗洛伊德和榮格的符號，他需要忘記其他各種觀點，專心考慮上面的兩個作者。可惜這個學生不懂德語（關於語言的問題我們會在第五節談到）。最後我們決定將題目定為《皮爾士，弗萊和榮格的符號概念》，論文將討論這三位分別是哲學家，評論家和心理分析家的不同作者那裡的三個用同一個詞表示的不同概念。由於他們用了同一個詞結果造成了混亂，常常有人把其中一位的概念安到另一個人身上。在文章的最後，作為假設的結論，這個學生試圖在這些同名異義的概念間尋找平衡，找出它們的相似點。他還提到了一些自己所知道的其他作者，但表示因為論文篇幅所限就無法對他們更多展開了。這樣，雖然他的論文只提到了作者X,Y,Z，但沒有人能夠指責他沒有考慮作者K。也沒有人能指摘他對引述的那些其他作者不夠詳細，因為那是在論文的結尾處順帶說一下的，而論文的主體是討論題目中所出現的那三位作者。
現在我們看到了論文不必非要恪守單一主題，一篇面面俱到的論文也可以變得中規中矩，讓所有人都接受。
需要指出的是，「單一」這個詞的意思比我們在這里所用的要多得多。一篇單一論文只涉及一個主題，與「XXX的歷史」或者一本手冊或者一本網路全書完全相反。從這個意義上來說，《中世紀作家的「顛倒的世界」這個主題》應該也是一個單一主題。它涉及許多作家，但全都是圍繞一個具體的主題（從他們想像的假設到所舉的例子，悖論和寓言，比如在天上飛的魚，在水裡游的鳥神馬的）。看上去這是一個理想的單一主題。但事實上，為了寫這樣一篇論文，我們需要討論所有與這個主題有關的作者，特別是那些沒有得到公認的不知名作者。所以這個題目還是要被歸在「具有單一主題的面面俱到式論文」中，它是很難寫的，需要准備無數的材料。如果有人一定要寫的話，我建議把題目改成《卡洛林王朝時期的詩人的「顛倒的世界」這個主題》，范圍一縮小，我們就知道該到哪兒不該到哪兒去尋找材料了。
當然，面面俱到的論文寫起來更加有勁，畢竟花一兩年甚至更長的時間研究一位作家顯得很無聊。但是我們要明白，寫一篇嚴格意義上的單一主題的論文並不意味著在視角上不能做到面面俱到。寫一篇關於阿爾德科阿的小說的論文需要我們深入了解西班牙的現實主義，我們還需要讀桑切斯·菲爾羅西奧或者加西亞·奧爾特拉諾，需要研究阿爾德科阿度過的美洲小說以及古典文學。只有把作者放到全景當中我們才能理解和詮釋他。但是把全景用作背景和繪出一幅全景的圖畫是兩回事。前者只是以一片田野和一條河流作為背景畫了一幅騎士的肖像，後者則要畫許多田野，山谷和河流。我們必須要改變技法，或者用攝影的術語來說，改變焦距。從單一作者的角度出發拍攝的全景是有點失焦的，不完整的和劣質的。
最後我們要記住下面這個基本結論：范圍越小，干起活來就越是省心和安心。單一主題由於面面俱到，論文看起來最好像是隨筆，而不是歷史或者網路全書。