如何做好一場成功的促銷活動

1. 如何准備一場成功的營銷策劃

一、會展營銷的工作步驟

1.市場調研與預測。主辦者需要將市場調研的重回點放在以下四個方面：(1)市場前景答分析，如政策可行性，市場規模及類型等。(2)同類展覽會的競爭能力分析。(3)本次展覽會的優勢條件分析。(4)潛在客戶需求調查。

2.目標市場定位。主辦者在進行市場細分時至少要考慮下列四種因素：(1)展覽會的類型。(2)產業標准。(3)地理細分。(4)行為細分。

3.制定市場營銷計劃。對於會展企業而言，一份市場營銷計劃一般應包括以下內容：(1)會展市場營銷現狀分析。(2)企業或具體的會議，展覽會的SWOT分析。(3)營銷目標的確立。(4)市場營銷組合策略。(5)具體的行動方案及營銷費用預算。(6)營銷計劃的執行與控制。

4.實施營銷計劃。

5.營銷效果評估。它由事前測試和事後評估兩部分組成。其中，事前測試包括集中徵求或隨意采訪與會者／參展商對各種營銷活動的意見。事後評估是衡量營銷活動是否達到預期目標的唯一途徑。

2. 一場成功的促銷活動，成功的關鍵是什麼

促銷的關鍵其實是價格
1買贈買贈是一種常規性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。
2打折在沒有更好的促銷創意時，打折是最好的促銷方式。因為現在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱，面對

紛擾的市場環境，作為消費者，有時分不清真偽，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。因此，在這樣的大環境下，進行貨品打折，是最

直接的方法，也是消費者最容易接受的方法。但是，現在終端面臨著一種困局，那就是在一些節日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八

折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進行打折促銷活動時，可以劃出特價區，與其他品牌拉開距離，另

外，以特價吸引消費者進店，可以帶動其他貨品的銷售。
3聯合促銷聯合促銷是兩家相關聯的企業一起做促銷。這樣一種互動的促銷手段，能有效整合兩個企業的資源，集中優勢，把促銷活動做大

做好，又在一定程度上節省了雙方的資金，因此，是一個不錯的方式。但也要注意：在合作夥伴的選擇上一定是產品相關。另外，雙方在交換

贈品時，注意金額等值的折算。
4主題促銷主題促銷，是設定一個創意主題，然後以圍繞主題展開促銷活動。企業在做這類促銷活動時，一定要注意主題新穎，並且與當時

的氛圍相符合，才能使促銷活動取得預期的效果。
5消費券積分促銷活動，不單在節假日可以做，在平時也可以做。一般分：消費卡、消費券，另外，也有一些企業在台歷上印刷消費券，一張抵

多少錢，一個月一張。它是實行積分制，以贈送相應的贈品，時間較長，因此，贈品一定要有吸引力
6返現返現就是終端店在促銷時，規定買滿多少金額，現場返還現金多少，這種促銷手段，因為是直接用現金返還的，所以，吸引力較大。

但是在制訂促銷時，要注意返現的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現金額是十分重要的。
7商場限時搶購限時搶購就是消費者在規定的時間內，在終端店搶購貨品，或者是免費，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，終端巨頭國

美就經常做，取得的效果也是非常明顯。但有一點要切記，做這類活動時，一定要做好安全保衛工作，如果場面失控，後果將不堪設想。

3. 如何做好一場成功的會展活動

做好一場會展活動
1、有一個靠譜的供應商團隊， 策劃、搭建、製作、設計要做好。
2、選位置較好的展位或會場，結合自身產品及外界因素吸引眼球。

4. 如何成功的做一場護膚品的促銷活動

會場抄布置要符合品牌氣質，可襲以清心自然可以尊貴華麗
找出市場同類護膚品進行比較，可以讓客戶自行使用（包括同類產品）
可以送新產品的優惠券按產品自身價格的比例（比如20%）吸引消費者購買
如果有可能請明星和媒體助陣

或者乾脆搞一個選拔**之星的選秀活動造勢

5. 怎麼做好營銷策劃

所有成功的大型活動的開展都離不開策劃。一個成功營銷活動的進行，更離不開策劃。那麼怎麼去策劃，該怎麼策劃，才能達到我們想要的結果？事實上，成功的策劃都是有其共性的。他們都遵循了一些營銷的基本原則，符合了某項社會的需求，滿足了大家的某種心理，因此它才成為了一場成功的營銷策劃。成功的營銷策劃遵循了以下的基本原則:

可操作性直接決定能不能實施

一次成功的營銷活動，必然滿足以上的全部基本原則。如果有哪一點沒有做好，勢必導致營銷活動難以推進，甚至給企業造成極大的負面影響。因此我們每一個營銷策劃人員都要謹記這些基本原則。

6. 如何做一個成功的促銷

促銷人員具備的必要就是，微笑，熱情，自信還有知道什麼顧客可以成交，下面的介紹你一點技巧，希望你學到點有用的技巧吧～～
借你一雙慧眼，給你一張巧嘴，成就一位優秀銷售員 」
顧客的購買決擇過程是一項因人而異、因時而異的復雜過程，被業內比作為是一個不為世人所探知的「黑箱子」。那麼通過本文闡述「借一雙慧眼，給一張巧嘴，成就一位優秀銷售員」。什麼是顧客，有多種定義和解釋，筆者認為對於手機店零售人員狹義來講就是「今天有購買計劃的人員」，也就是到店裡來的准備買手機的群體；顧客廣義來就是「有購買需求的人員」，也就是對手機感興趣的看手機群體；當然還有部分是近期無購買計劃，是到手機店的閑逛群體。

我們賣的是什麼？
衣食住行+溝通，信息傳遞：一字千金；情感傳遞：禮輕情義重
一、 售前 見什麼人說什麼話
1、對於今天有購買計劃的顧客，重要的是給顧客一個選擇我們產品的理由。因為顧客既然有了明確購買產品意向，其在選擇具體品牌和型號時實際是一個痛苦的決擇過程，我們一定要幫助顧客了解自己的需求，同時坦誠的向顧客推薦相應的兩款產品( 不要多，否則只會讓顧客更痛苦和無從選擇)並陳明利害，讓顧客來決策：該品牌產品與其他產品相比有什麼不同，更適合顧客的需要；與其他店相比本店有什麼不同更讓顧客滿意，如售後一體、全省連鎖、五年老店；與其他店產品相比有什麼不同，如廠家直供、質量保真、送禮品等。促成顧客即時購買，通過語言和肢體語言暗示進入購買的下一環節幫助顧客下決心，如「請跟我到這邊開票了，你現在就可用上自己心愛的新手機了」。
2、對於准備近期購買的顧客，最重要的是給其一個選購標准。告訴顧客怎麼判斷、什麼是好的產品：性能指標，如待機時間、彩屏是69000色還是260000色等；所用材料，彩屏是TNT還是STN，鯊魚皮還是其他等；技術發展趨勢，如支持JAVA，具可擴充。告訴顧客選購手機注意事項：選擇廠家品牌專賣店雖然價格不能特別優惠，但電池、充電器不會被掉包；選擇五一、十一節假日購買一般廠家有促銷活動或商家特價。告訴顧客自己店有什麼樣優勢，廠家授權店保證質量和售後服務，全國連鎖實力和信譽保證。建立客情關系，有什麼咨詢和問題請找某某。促成即時購買，現有促銷讓利，促使其沖動購買。
3、對於尚無購買計劃的顧客，重要在於給其描繪一個藍圖，編織一個夢想。告訴顧客擁有該產品其生活將發生什麼樣的改變，省心很多，節省時間很多，與朋友聯系將更緊密；其自己將會享受到什麼的樂趣，如有了這款MP3手機你可上班路上邊走聽音樂；並顧客親身體驗新產品帶給其不同尋常的感覺。告訴其什麼是好產品，對產品產生一種憧憬。

讓渡價值=產品價值+服務價值+人員價值+形象價值-貨幣成本-時間成本-精力成本-體力成本
二、 如何判別顧客和接待顧客
呼一問二接三
1、招呼：歡迎光臨，你好，隨便看一下。觀察顧客反應，顧客是詢問式反應：有什麼，諾基亞7200嗎？諾基亞7200是多少錢啊？這種指向式詢問折射出來顧客是屬於今天准備購買類型。顧客回應式反應：沒什麼，看一看，急於走開，遠離你，這種反應折射出顧客尚無購買計劃型，但同樣需要營業人員耐心對待，發展成為准顧客。顧客是意見式反應：你這6610怎麼這么貴，這款手機待機時間有點短，這種反應折射出顧客是准備購買型。
2、接待(詢問式)：需要什麼幫助，想看點什麼，需要我為你介紹點什麼
3、溝通(互動式)：有問有答。調動顧客談論自己、朋友及對產品的看法和意見。
4、禮節性：親和交流，告別
三、售中和銷售異議處理
1、 如何引導交談。顧客需求挖掘：個性特徵：性別、年齡、身分職業、性格、收入水平、愛好興趣，通過看穿衣著裝氣質和談吐會得到這方面信息；歷史追溯：有無手機使用經驗及對其評價和想法；未來憧憬：買手機主要是為了什麼，希望手機是什麼樣的。顧客需求溝通：針對需求介紹產品，以供選擇：介紹多種，並幫其選出兩款，然後讓顧客來決擇。
2、 如何控制溝通氣氛。動作肢體語言，請座，倒水，來自己創造更多與顧客交流時間；話外話，講述自己使用經驗、看法、故事、幽默，輕松溝通；插話：「你講的很對，要不我們先去…」，「哦，是這樣…」，詢問新話題，肯定再轉移話題。
3、 如何處理異議。產品質量異議：用廠家、商家信譽做承諾，用他人使用經驗做佐證，用售後憑證做保證；產品性能異議：替代法，顧客需求沒有把握好，推薦失誤造成，了解清楚需求，轉承過渡「我們這還有一款更適合你的，再給你介紹一下」。產品價格異議：質量的保證，附加價值提供。其他異議：變通解決。
4、 如何促進成交。動作：包裝產品、開票；讓利：送贈品；時間：向他人打招呼，看時間等。
5、 如何告別。進行售後交待。
四、售後
1、 注意事項：如何使用，有利於減少不必要售後麻煩。
2、 留言聯系
3、 包裝：附加價值創造
4、 顧客滿意，請求推薦其朋友來選購
5、 回訪，有什麼問題及時處理，建立感情。

借你一雙慧眼，給你一張巧嘴，成就一位優秀銷售員

7. 如何做促銷活動

我們商戶朋友經常會做一些促銷活動，但是如何做好一個促銷活動呢？這不僅僅是需要一個好的創意更需要好的執行。成功的促銷主要在於它能吸引大量的客戶並且讓客戶心甘情願的購買商品。

但是該怎麼吸引客人來心甘情願的購買呢？一次成功的活動需要熱烈的活動氣氛感染客戶，滿足他們對活動的好奇心並且激發他們的購買慾望。利用大家的『從眾』心理等等，諸多因素的結合才會促成一次成功的促銷活動。今天我就向大家介紹促銷的五大爆點。

1.錯覺折扣，給顧客不一樣的感覺

許多人會覺得東西價格便宜了，肯定質量也不會好。每次打折的時候許多客戶都會有這種心理。一個成功的營銷活動就是要消除顧客的這種顧慮，讓他們從心裡覺得是賺到的同時商品質量並沒有下降。比如說：你只需要用120元就能買到店內價值150元的商品，或者99元就能挑選店內任意商品。不同的活動文案會給用戶不一樣的感覺。

錯覺打折的好處是什麼呢？其實只是一個相對隱晦的方式，相比直接給客戶打折，錯覺打折更加的能刺激顧客，吸引他們的注意力。針對客戶『便宜沒好貨』的心理，利用貨幣價額的錯覺，實行『花100元買130元』的錯覺折價術，這樣不僅不會讓客戶覺得自己在買打折處理貨，還可以實現銷量的快速增長。

2.一刻千金，讓顧客蜂擁而上

『一刻千金』的促銷方案主要就是讓顧客在規定時間內自由的搶購商品，並且搶購到的商品進行超低價銷售。比如下午5:00到5:05之間顧客在店鋪下單，下單的的商品以5折進行售賣成交。這個促銷雖然看起來像是虧本的，但是實際上是會帶來極大的人氣和許多潛在客戶。等顧客來了卻錯過了搶購時間，還是會自掏腰包進行消費的。

許多人看到這一點一開始都會認為是商家的套路，害怕會上當。但是當有一天商家兌現了承諾，顧客就會發現原來這是真的沒有騙人，這種受到群眾認可的方式是商家花多少錢都買不回來的，無形中也會為商家的店進行一次炒作推廣。

3.超值一元，舍小取大促銷策略

超值一元是活動期間顧客可以以一元錢購買平時幾十甚至上百的商品，從表面上來看一元的商品確實是賺不到錢，但是會通過這些商品吸引很多人，畢竟進店購買的顧客購買店裡其他東西的可能性非常大。

這樣能以較低的代價換來超市關聯商品銷量的提高，以此換取更多的利益。由此喚醒消費者的消費慾望，畢竟產生消費慾望的消費者他們的消費能力是不容小覷的。

4.階梯價格，讓顧客自動著急

所謂的階梯價格就是商品的價格隨著時間的變化出現階梯性的變動，比如說：新品上架第一天打五折，第二天打六折，第三天打七折，第四天打八折，第五天九折，第六天原價銷售。這會讓客戶有一種緊迫感，越早越劃算，減少顧客猶豫的時間，推動顧客進行選購和付款。

這樣的優勢是清理庫存的同時帶動銷量。這種大型折扣無論是沒有利潤或者是虧本也比商品失去價值劃算。並且價格降價的本身就是商家對顧客的消費慾望進行刺激。

5.降價加打折，給顧客雙重優惠

降價打折其實就是對商品進行降價的同時又進行打折，雙重優惠進行疊加。舉個例子，一件商品100元，如果直接打6折，一件商品就會損失40元，但是如果你先降價10元在打8折，一件商品就只會損失28元。但是對於顧客來說第二種更受他們的歡迎。這種多重優惠會讓顧客更有參與感並擊中了他們的消費慾望。

以促銷手段的多樣化，不同形式的優惠政策組合來刺激顧客的消費慾望，同時也滿足了不同消費優惠政策的需求。擴大了顧客群體的同時還會對整體人流有了更大的幫助。而且優惠的多樣化會讓顧客產生新鮮感並店鋪整體人流量也會大大提升。這種多重優惠結合，在一定程度上節省了成本並且提升了客單價。

8. 如何做好電商的每一場促銷活動

第二更，決定寫一些自己工作中的總結，關於電商的促銷活動。

本汪在第一更中曾寫到自己供職於某留著傳統製造業血液的互聯網企業，所以自身的工作內容也比較特殊――策劃電商的促銷活動。類似於互聯網公司的活動運營崗，卻不像互聯網公司的活動運營一樣可以玩得那麼開，那麼大（主要是因為電商平台的局限性）。目前已接手促銷活動工作兩個月，簡單對電商促銷活動的整個運作流程進行總結。

閑話少敘，先上不摻水的干貨：

促銷活動框架圖

上圖是我今天剛畫出來的思維導圖，新鮮出爐熱乎乎。我將電商的促銷活動主要分為四部分，分別是活動規劃、活動方案、執行控制及復盤總結。

一、活動規劃

大戰在即，規劃先行。活動規劃主要是針對每一場活動的時間節點做規劃。活動節點分為兩種，一種是渠道節點，另一種是公司節點。

1）渠道節點是指天貓，京東，唯品會這些大型電商平台所規劃的節點。平台會在自己的節點投入大量的資源去從各大媒體上拉流量進來，作為賣家則是要保持自己活動節奏和平台節點的一致性，然後從平台那裡去要資源，分流量；

2）公司節點是指賣家自己規劃發起的活動節點。這些節點可能是為了甩貨清庫存，為了月末沖業績，為了新品沖銷量等等各種帶有極強促銷色彩的活動。賣家要做的就是在價格和利益點上拿出自己的誠意，先割肉讓自己痛，再才能讓消費者心動。

二、活動方案

定了時間節點，接下來就是做方案了。每到這個階段就是比較讓人頭疼的時候了，一方面你作為促銷的發起人不能一個人悶著想，否則領導就要說你獨斷不交流；另一方面你帶著大家一起討論，平時和你笑嘻嘻的親愛的同事們，立馬眼觀鼻、鼻觀口，口觀心，秒回學生時代的課堂生怕老師點他們發言。這個就比較考驗你溝通的技巧了，要學會撬開同事的嘴。

1）活動目標。我將其分為渠道目標和單品目標。渠道目標是指各渠道（天貓、京東、蘇寧、國美、唯品會等）的銷售目標，單品目標是指為了主推某款產品而設定的單品銷售目標。

2）活動主題。不管是逢年過節，還是渠道的促銷節點，又或是自己發起的活動，都得有個活動主題。我對活動主題的理解是它給了我們賣家一個降價的理由，給了消費者一個剁手的借口；

3）活動玩法。受電商平台諸多的限制，這樣的促銷活動一般玩法很少。簡單了消費者覺得不好玩沒意思，復雜了消費者又覺得為了得你一個優惠券費這么大勁不值得。其中的度是要經過多次操作慢慢去平衡的，參與度和滿意度都得兼顧；

4）活動利益點。前文就說過，做促銷賣家要在價格和利益點上拿出足夠的誠意。要清楚在你的潛在用戶群中，是存在一批始終處於觀望狀態的人，當你自己都覺得優惠力度是不是不夠的時候，前面的主題、玩法寫得再好也是扯淡了；

5）活動預算。這個活動方案寫完之後，第一個是要給領導看的。領導向來是不關注你的主題、玩法啥的，主要就是看給你多少錢，你能帶來多少銷售額，再去衡量其中的投入產出比值不值得去做，最後才拍板，所以活動預算請盡量明確。站內外推廣費用，贈品費用這些都是要規劃在方案里，而且要詳細；

6）活動進度表。你得知道什麼時候該做什麼以及各項工作的deadline。一個規劃合理的進度表是保障活動順利進行不可缺少的一部分。

三、執行控制

有了方案，就得去將它落地閉環了。不要讓自己的工作變成匯報性的工作，凡事只做給上級看，而不往下去執行。

1）資源協調。讓業務拿著方案去找各電商平台的采銷去要資源（坑位），這是個談判的過程：我拿出多少推廣費用，你給我什麼坑位資源，我再回報你多少銷售額。至於運營資源和傳播資源，則要做好內部溝通；

2）內部溝通。溝通的對象包含但不僅限於業務、運營、設計、技術、品宣、客服等多崗位的同事，業務和運營要知道你想做什麼，技術、設計、品宣要知道你的需求是什麼，客服要知道這個活動怎麼做，對應的價格、利益點，活動玩法是什麼；

3）跟蹤控制。這個很好理解，無非是對照著進度表和現階段活動進展找差異，哪裡慢了得提速，哪裡急了得踩剎車，該環節可以培養你的應變能力；

4）數據監測。每次大促過後要寫復盤結果PPT上全是文字？活動效果不好不知道從哪裡去找原因或者改善？數據是運營的眼睛，養成收集數據的好習慣，運營數據、推廣數據、競品數據都得統計！

四、復盤總結

每次促銷活動不要光盯著銷售額的增長，還得學會對整個活動過程進行復盤，重新推演一次，找出亮點和暗點，並在下一次的活動中放大亮點，減小暗點。

1）目標完成情況。復盤的第一件事情就是回顧自己的目標，對活動進行整體評估。再找到目標和實際的差異，分析數據，得出造成差異的原因；

2）過程式控制制情況。活動過程中遇到哪些問題，是如何解決的，還有哪些問題是沒能解決的，這些都是復盤中值得關注的地方；

3）後期優化方向。這一點主要是對前面兩點的一個總結，也是復盤中最有價值的一環。

以上就是我對電商促銷活動的一些理解總結，更多是側重於框架性的東西，適用於新手去建立對促銷活動的認知。其實我覺得這個同樣也適用於互聯網活動運營，只不過目的可能換成了拉新留存，但做的都是以資源換增長的事兒，大體脈絡是一致的。

2018年1月3日深夜