A. 商場如何說服供應商參與促銷活動
但隨著零售商的擴張，這種好事越來越少了。沒有供應商的支持，商場的促銷就等於是「無源之水，無本之木」。而對於百貨店：一是要有80%以上的供應商參與到活動中來；二是至少要有20%的知名品牌能夠全力配合商家的促銷方式。於是，如何說服供應商參與到賣場促銷中來，是商家需要考慮的重要課題。而對於商場采購部或商場營銷部來說，這就意味著一場場艱苦的談判。如何在談判中獲得更好的效果？ 一、認清商店的商業環境 二、抓大放小 諸多供應商中，並非每一個都對商場的促銷活動意義重大。一線品牌、知名品牌總是本地所有商店都在搶的「香餑餑」，說服它們，肯定花費的工夫要多。而商店的資源、時間和精力都有限，因此要定好一個計劃。比如：重點放在一線品牌，或正追趕它們的准一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點放在近期顧客最關注的那些品牌或商品上。 三、確定真正的商業目標 談判基本上有兩種：競爭性談判與合作性談判。讓供應商白掏費用支持的，就是競爭性談判——肯定有一方要輸；而勸人一起促銷（買贈、折送等），一般都是合作性談判——結果好了，對大家都有利。合作，乃是最終的目的。 以前零售商完全強勢時，采購人員大都喜歡採取強硬型的談判風格；隨著零售商店的增加，采購人員改變了談判風格，喜歡那種溫順的風格。實際上，「合作」並不代表「放棄原則」，你一樣要以非常清晰的目標與原則去與供應商談判。 1、准備創新的促銷方案 2、准備好談判資源 3、擺數據，講道理 4、早日制定促銷計劃，提早「擠奪」供應商促銷資源，這一點非常重要！ 5、突顯個人魅力 雖說可以在談判時對事不對人，但供應商下一定這樣想，因此他對談判人員的印象會在談判中起很大作用。平時商場資源不緊張的時候，應該在力所能及范圍內幫助供應商幾個忙，花點時間與供應商溝通一下感情，交流些專業知識，這樣對在大促銷時說服他們有很大作用。平時認真，他們就會覺得你什麼事都認真，把促銷投入交給你也放心。 6、避免情緒問題 重大的促銷合作談判不是一次就能解決問題的。有些問題對方並沒有許可權，那麼，就直接要求見對方上司。但對當下的談判對手不能有任何情緒化的表現。 7、認真執行 對當下這次促銷活動的精心執行，將大大提高供應商下次參與的積極性。 8、回顧與強化 本次促銷完了，趕緊拉供應商一起回顧。把得與失都擺出來，認真分析，這樣可以提高你的形象分，並為下一次拉他「入伙」作好准備。還有，一定要拍些一次促銷該品牌的火爆場面。