電子商務及酒店銷售渠道的多元化

1. 「互聯網＋」背景下酒店營銷策略

「互聯網＋」背景下酒店營銷策略

基於互聯網平台的電子商務的興起，更讓行業競爭從線下擴展到線上，互聯網營銷成了越來越重要的營銷渠道。酒店業作為重要的社會經濟服務行業，也進入了網路營銷時代。

摘要： 伴隨著中國經濟的高速發展和以「互聯網+」為代表的信息技術革命，互聯網營銷已成為我國酒店業營銷的發展趨勢，如何深入理解和應用互聯網營銷，利用好現代信息技術，提升酒店的營銷水平，是我國酒店業發展的重要課題。以宜必思酒店營銷策略為研究對象，通過深入分析論證，指出該酒店的網路營銷策略的現存問題，並富有針對性地提出改進對策。

關鍵詞：互聯網+;宜必思酒店;營銷策略

伴隨著我國經濟的持續增長，互聯網技術的進步日新月異，「互聯網+」更是在近年升級為國家戰略。利用信息技術，將互聯網與傳統行業深度融合，創造新的發展生態將成為我國未來一段時期內發展和創新的主攻方向。在此背景下，快速發展中的我國酒店業，也迎來了新的機遇與挑戰。互聯網的普及為酒店業的運營管理提供了更多的渠道和方法。基於互聯網平台的電子商務的興起，更讓行業競爭從線下擴展到線上，互聯網營銷成了越來越重要的營銷渠道。酒店業作為重要的社會經濟服務行業，也進入了網路營銷時代。應用最先進的網路技術，拓展營銷渠道，強化營銷效果已成為各大品牌酒店營銷策略的重要組成部分。

1宜必思酒店概況及其營銷策略現狀分析

1.1宜必思酒店概況

宜必思連鎖酒店是法國雅高酒店集團旗下的一家經濟型酒店，是全球第四大連鎖型酒店。秉承為旅客提供環保、國際品質和高性價比的服務的理念，在2004年進入中國後，酒店廣受年輕客戶群體的青睞，樹立了良好的品牌形象和口碑，已步入快速發展階段。目前，宜必思連鎖酒店在全國市場逐步擴張，在北京、上海、天津等7個城市擁有超過14家門店。宜必思酒店正逐步加強管理，完善運營建設水平，提升資金運營能力，力爭在未來展現出更強大的競爭力。

1.2宜必思酒店營銷策略現狀

1.2.1突出高性價比的價格策略

首先，宜必思酒店對於客房有獨特的定價策略，充分考慮顧客的心理規律。在不同時期，對不同標準的客房靈活定價。例如宜必思酒店一般設置有特價房，根據時間段靈活安排，通過技術性安排給予顧客一種高性價比的消費體驗。其次，宜必思酒店的價格還根據所在的不同區域，是否參與促銷活動進行調整，靈活調整價格，再通過互聯網營銷平台發布定價和調價信息，凸顯性價比優勢。

1.2.2重點發展線上銷售的渠道策略

宜必思酒店在營銷渠道上主要採取線上銷售和線下銷售相結合的方式，線上渠道主要是通過宜必思的官方的網站和第三方服務平台，如華住好客匯、攜程、去哪兒網等，這些平台均擁有各自的手機APP，宜必思酒店依靠它們開辟了新的營銷渠道，為酒店的銷售業績帶來了很大的提升。

1.2.3形式多元化的促銷策略

宜必思酒店依託各大線上營銷平台開展促銷策略。在宜必思官方的網站、第三方服務平台及其APP上，宜必思酒店運用豐富多樣的促銷方法，最為普遍的是贈送酒店抵價券，如在攜程網上，每位預訂並支付了房費的顧客都會獲得上一張一定面額的電子抵價券，一般為30或50元不等。電子抵價券可用於攜程網上的大部分酒店預訂。其次，在一些團購網站上，宜必思酒店還發行了團購券，消費者可以購買並享受團購券帶來的價格優惠。此外，宜必思酒店還注重在特定時間段開展促銷活動，比如在旅遊淡季推出折扣價客房等等。

2宜必思酒店營銷策略存在的問題

2.1產品的理念和特色不夠凸顯

宜必思酒店作為一個外資品牌，具有根植於歐美現代社會的文化理念，而要想在國內眾多經濟型酒店的競爭中脫穎而出，除了通過獨特的產品設計精準匹配目標客戶市場外，利用品牌的文化理念培養消費者的忠誠度更為重要，但這一點在酒店的產品建設中不夠凸顯。從宜必思官方的網站、攜程、去哪兒網等第三方平台上能獲取的酒店產品信息有限，僅限於客房基本設施、價位、客房照片等，這些信息難以向客戶傳達出其獨特的文化理念，而在第三方服務平台的廣告投入上，宜必思酒店更存在空缺，這些都對其產品形象打造和進一步拓展市場造成了不利的影響。

2.2價格在同類型酒店裡競爭力不明顯

宜必思酒店奉行合理價格策略，並做到了在合理價格層面的進一步細分，這顯示了宜必思酒店對目標客戶市場的精確研究。但與同一類型的快捷型酒店如7天、如家、布丁等相比，這種價格策略並沒有顯示出足夠的競爭優勢。價格策略的實施，一般要綜合考慮成本、競爭者和客戶三方面的因素，成本是價格制定的基礎，競爭者是價格調整的重要依據，客戶是價格實現為價值的最終依託。而宜必思酒店目前的價格策略雖然已經做到精細、靈活，但在與其他酒店的對比中還是沒有顯示出足夠的競爭力。

2.3線上營銷渠道建設不夠

2.3.1在搜索引擎上的建設不夠完善

在互聯網時代，在搜索引擎上建立商家自己的網站地址鏈接，是一種重要的營銷策略，如果與企業相關的內容能在搜索結果中排名前列，或者在搜索框里有積極的關鍵詞提示，對吸引顧客深入了解、擴大酒店的知名度有著十分積極的意義。目前，宜必思酒店雖然在搜索鏈接方面有一定的投入，但由於外資品牌在國內市場知名度方面的先天劣勢，目前的投入力度還遠遠不足以將宜必思良好的文化理念和品牌形象更有效地根植在廣大中國消費者的腦海里。

2.3.2移動互聯網營銷渠道的建設不完善

移動互聯網是以智能手機為主要載體，集便攜性、個人化和種類繁多的'應用程序於一身的網路系統。在開展移動互聯網營銷方面，宜必思酒店還處於比較落後的狀態，目前主要依靠華住好客匯的APP宣傳，自己缺乏手機應用上的建設。雖然酒店開通了官方微信公眾平台，但因維護工作不到位，導致公眾平台發布酒店新聞和優惠信息的頻率較低，無法有效發揮社交網路的優勢，不能有效地利用移動互聯網進行營銷活動。

2.4促銷投放力度不夠，形式有待創新

宜必思酒店目前雖然採用緊密結合所在平台的多元化線上促銷方式，但總體而言，酒店的現行定價策略的利潤空間並不高，可變動的價格空間也不夠大。所以其促銷力度與競爭對手相比還遠遠不足。另外，宜必思酒店在線上渠道過於依賴第三方平台，在促銷形式上有待創新。酒店目前開展的被動性質的促銷活動占所有促銷活動的大多數，依賴於華住好客匯、攜程、藝龍等第三方服務平台的組織，促銷效果不盡如人意。

3宜必思酒店營銷策略的改進對策

3.1在互聯網營銷中凸顯產品的理念和特色

宜必思酒店應緊密結合互聯網的發展特點，有效傳達酒店的文化理念和特色。酒店可以從兩方面入手。一是線下酒店客房建設和酒店服務的提升，線下產品實體是線上宣傳的基礎。宜必思酒店的客房應彰顯出宜必思的差異化和特色化。二是線上宣傳的豐富化、細節化。在官方的網站、第三方平台、移動設備APP等宣傳渠道，都應豐富對產品的介紹，通過更詳細的圖片展示，讓產品的理念和特色得到更有效的傳達。

3.2採取具有競爭力的價格策略

宜必思酒店應考慮多方面因素的影響，綜合運用以下三種定價策略，提高酒店的價格競爭力：一是成本定價，主要根據客房建設運營成本，制定價格，成本定價是一種收縮型的定價策略;二是市場定價，根據市場上同一類型酒店的普遍價位定價，市場定價是目前大多數酒店採用的定價策略，主要考慮競爭對手的因素，屬於被動型的定價策略;三是需求定價，將目標客戶群體的心理需求與產品的品牌定位成功結合，制定符合客戶對酒店檔次、服務體驗等期待的價位，是一種基於品牌定位的主動型定價策略。宜必思酒店可參考國內影響力較大的品牌的價位，突出差異化競爭優勢，在同樣的價位上有更豐富的有特色的服務;同樣的服務檔次，制定更低的價位。通過產品建設、品牌營造，依靠良好的品牌形象，增加客戶的忠誠度，最終達到可以進行需求定價的條件。

3.3完善線上營銷渠道建設

3.3.1優化搜索引擎合理運用當前所合作的搜索引擎的規則，通過加大投資，技術性設計，提高官方的網站和重要合作網站的排名。宜必思酒店可選擇與行業內水平較高、操作規范的搜索引擎運營商建立合作關系，不僅要對品牌和官方的網站進行排名靠前的推廣，更要建立關鍵詞搜索，進行關鍵詞注冊，例如「宜必思」、「國際品質」、「環保酒店」等凸顯酒店文化理念的詞彙，還可以針對近期的營銷推廣計劃，注冊與活動相關的詞彙，通過關鍵詞策略，有效提升宜必思的互聯網營銷水平。

3.3.2建設完善移動互聯網營銷渠道當前，微信、微博等社交網路在酒店顧客群體中的影響力越來越大。宜必思酒店應完善微信公共平台的建設，使其成為重要的營銷平台，凸顯酒店的核心優勢。公眾平台應由專人負責運營，及時更新並推送信息，為顧客建立信息反饋渠道，強化用戶體驗，加強互動。宜必思酒店還可以嘗試自己開發品牌專屬APP。它是一個更高層次的營銷平台，有利於信息及時推送，有利於品牌形象的建設、知名度的推廣，是酒店開展移動互聯網營銷的重要選擇。

3.4增強促銷力度，豐富促銷形式

對宜必思酒店的產品促銷，應結合價格、渠道方面的改善予以提升。可以加大降價促銷力度，一是豐富降價的形式，除了上文所述的酒店抵價券、優惠券、團購卷之外，還可增加積分制、會員優惠等應用也比較成熟的形式，後兩種形式目前在官方的網站上還沒有顯示出來，在第三方服務平台上也沒有顯示。在建設完善官方的網站，建立宜必思酒店的獨立APP之後，可以強化這兩種形式的運用，通過積分、會員制等與品牌結合比較緊密，容易培養品牌忠誠度的形式的運用，可以建設增強促銷的長效機制，擴大促銷的覆蓋面和宣傳效果。

4結語

對於酒店業而言，運用互聯網營銷是一個巨大的發展和進步。在「互聯網+」背景下，酒店經營者可以精確把握顧客需求，擴大營銷的覆蓋面，豐富營銷的方法和策略。互聯網營銷正越來越成為主流的營銷模式，中國酒店業應積極探索、提升互聯網營銷策略，為企業取得更長遠的發展提供助力。

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2. 如何認識電子商務在酒店業的應用

電子商務的出現，徹底顛覆了以往傳統的購買方式，當這一種新型的方式在世界大行其道的時候，酒店電子商務，則略顯緩慢的發展。在這個緩慢的背後，有著太多的因素，但最重要的幾點是：傳統觀念對電子商務發展的束縛、人才匱乏及行業距離、運作環境局限。盡管有著種種難題，但電子商務顯示出的無可比擬的節約成本，擴大客戶群體，使酒店業有了更大的發展空間。

電子商務在酒店業的應用的優勢：
1.拓寬酒店的營銷方向及方便內部管理
酒店管理實現自動化的要求經過技術改造，相應的酒店服務也在升級，VIP客人都紛紛轉移過來。客房營業收人要生存和發展必須改善自身技術環境，建立酒店的內部網，實現酒店辦公自動化已是大勢所趨。目前流行的酒店管理軟體的功能非常的強大，在客人登記入住的時候，客人的信息就錄人到客人信息資料庫，那麼對於酒店的VIP客人，在客人入住登記時，酒店的小禮品中心就根據客人的信息檔案所提供的客人喜好，在客人還未進入客房之前，就在客房內預先擺放上客人喜歡的食物等小禮物，讓客人感到意外的驚喜和酒店富有人情味的服務。酒店內部要實現辦公自動化就需使用專門的酒店管理軟體，既方便了內部管理，又為酒店的營銷提供一個導向，還便於酒店管理者利用數據進行營業收人分析。
2.為酒店減少成本
效益投資的要求酒店電子商務的發展能為酒店帶來很多的利益，促成了酒店投資通過酒店電子商務手段參與電子商務的積極性，酒店可以直接與最終的用戶聯系，實現很短的幾分鍾內，就能為散居千里、萬里之外的遊客提供咨詢、售票、組團、出遊等服務。網路直銷成為節省傭金和提高單位利潤的最好途徑.在酒店業中率先利用電子商務系統的酒店都極大地提高了工作效率，降低了經營成本，增加了開發與消費者和合作夥伴之間的有效互動. 酒店電子商務系統方便了顧客查詢，有利於企業信息的及時發布(便捷、快速、動態、實時)。酒店利用互聯網進行信息服務將為行業的發展帶來新的競爭優勢，上網不可能立刻給企業帶來經濟效益，但不上網卻意味著企業的生存空間越來越小，最終將失去競爭優勢。上網將意味著直接面對全球的客戶，所有互聯網的網民都將成為酒店的潛在客戶，可以方便、快捷地向人們
提供酒店的各種服務和與酒店相關的服務，如客房、機票、旅遊線路的查詢、預訂與確認服務。
通過互聯網，酒店特別是旅遊飯店可以用較低的成本進行廣告宣傳，擴大知名度，提高自身影響力，把好的服務、好的服務項目直接推薦給潛在消費者，促進酒店(旅遊飯店)的宣傳與銷售，降低廣告成本，旅遊飯店一般規模較小，經濟實力有限，很難在傳統廣告媒體上大做宣傳，而通過互聯網，無論飯店規模大小，都可以實現廣告促銷。
3.完善酒店的采購管理
酒店通過互聯網來采購設備，不但可以很方便地實現比價購，而且可以方便地實現規模采購和享受常客優惠，電子商務的開展提拱了售前、售中和售後的全過程服務，包括從酒店需求設備的配置計劃制定、價格查詢、預定、支付、配送等所有環節，比價選購也十分方便，可以為酒店節約大量的人力，財力和物理成本。
4.為客戶提供快捷的服務
Internet將酒店產品的信息集中在一個平台，展示在客人面前提供BtoC的直接預訂渠道，客人只需要按其需求進行選擇，確定即可。由於網路功能強大，電子商務酒店可以通過網路展示酒店的環境和服務。客戶可以通過一鍵進行訂房、退房以及付費業務，這些都是傳統酒店無法提供的快捷服務。而且客戶也可以在客房通過電腦一鍵訂餐，在網上可提供食物的樣圖及食材。這樣可以避免客戶電話訂餐盲目的選擇。建立電子商務酒店不僅可以為顧客提供方便快捷的服務，而且使無形的產品有形化。
5.使酒店產品有形化，增強預訂群體對酒店產品的信任度
Internet可以提供虛擬酒店和大量的酒店產品信息。通過Internet網路，客人可以隨心所欲地了解酒店產品，對酒店產品產生預先的體驗。這樣酒店網路預訂不僅培養和擴大了消費群體，而且使無形的酒店產品「有形化」，增強預訂群體對酒店產品的信任度。

3. 為什麼經濟型酒店的電子商務做的比較好

因為他們是經濟型的酒店，入住的客戶是各色各類，不像高級酒店，入住的是富翁，政員等等。
作為酒店經營者入住率是衡量其贏收的核心指標，經濟型酒店近兩年以來一直保持著較高的入住率，相比之下遠比高端星級酒店要有優勢，這也是經濟型酒店被看好，呈現爆發式增長趨勢的最重要原因。經濟型酒店的客源結構受地理交通位置、價格、推廣渠道這些關鍵因素影響，經濟型酒店產品設計和價格定位決定了其客戶群體，光觀旅行者、團體客戶、商務出差人員、公司需求、散客及部分學生成為主流群體。支持酒店客源的主流渠道為：中介預定平台（如攜程藝龍等）、旅行社、電話預訂，特別是在一些單體酒店對於前兩者的依賴程度顯得非常的高。酒店為此支付20-30%甚至更高的中間成本，對於定價為200-300左右酒店而言是其利潤的最大削奪。從傳統的營銷角度分析：「產品--消費者」這一通過銷售形成的鏈接關系變成了「酒店--中介--客戶「，從長遠來看是不利於提供服務的酒店方的。

一般酒店（連鎖）按職能劃分會有銷售部、品牌部、運營中心、call center 中心和電子商務部（有些酒店稱為信息部或網路推廣部），每個職能部門都承擔了各自已指標，對酒店的預訂和運營負責。有很多經濟型酒店預訂率一般都不超過60%，有些可能更低，主要是通過電話、中介、自建平台，非預訂定量（直接上門辦理）往往會佔到不小的比例，這部分客戶流失和可能性非常高，對於一家連鎖型酒店來說這是非常危險的事情，很多連鎖酒店其實意識到這一點，所以紛紛建設預訂平台或組建直銷團隊，7天能達到今天60%以上的網站預訂率便其自建平台的成功，不過其他酒店差距太遠。

好的產品和服務是需要通過宣傳推廣實現傳播的，一個成功的酒店預訂平台也是需要不斷優化不斷推廣從而吸引用戶產生消費的，一切規律遵循：認識--關注--流量--注冊量--定單量--認可--忠誠度。這是打造酒店網路品牌和知名度的路徑。很多人一提到在網上推廣就想到網路、GOOGEL搜索引擎，我承認那是不或缺的平台和渠道，能給我們帶來穩定的定單和收益，但除了搜索以外，其實還有更多的渠道值得去研究和學習，我研究過7天對於網路推廣和資源整合的模式，那是建立在用戶積累前提下再實現用戶轉換和消費的漸進式推廣模式，比如和天涯的合作、騰訊的合作以及51空間的合作。其實上述合作對於雙方均是一次全新的探索，比如和天涯合作，用戶嵌入、內容及產品植入，再加上廣告+傭金模式，據我個人估計，7天除了付出一定的廣告成本外，每間房的傭金成本應該不超過10%，遠低於常規的CPS使用傭金，更低於支付給攜程、藝龍等中介的成本。對於媒介方天涯也是一次難得的，當然基於用戶高度切合形成下的合作產物必然會給天涯帶去豐厚的回報，除固定廣告費外，廣告傭金成本一項收獲應該不小，按目前7天每間房預訂單價170元左右估算，每間房按5%的傭金計算，如果天涯全國一天為7天帶去800間房的話，實際一天天涯可收獲：170*5%*800=6800元。一個月則是：20W；一年接近250W。拍拍網的合作則為7天全面實現電子商務打下了基礎，當前酒店網上預訂客戶支付習慣絕大多數是還是選擇網上下單，網下買單，僅管酒店平台有網銀等支付功能，而拍拍網的用戶上對於在線支付的認可度遠高於其他網路渠道過來的用戶。 大多數酒店不可能像7天酒店那樣到處投放，不具備充足營銷成本，對於大家而言，注重的應該是效果投放，在我看來，凡是ROI超過1的網路推廣和投入都值得酒店去實施，網路投放的最大好處是：你可以充分的去衡量你的投入和產出，保障你的收益，但對於實施全國品牌戰略突圍的連鎖酒店品牌，必要的戰略性投入還是值得考慮的。

4. 假如一個酒店的電子商務系統是購買的,酒店應如何做營銷推廣規劃

從價格和合作方式兩方面做營銷推廣規劃。
具體內容為：
1、進一步降低價格由於網路推廣使企業的產品開發和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。並且由於網上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應增加客房定價的「透明度」，建立合理的價格解釋體系。
2、與旅行營銷型網站合作，旅行營銷型網站是在互聯網上專門從事旅行服務，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的營銷型網站，比如攜程旅行網、e龍網等。其主要優點在於方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的—預訂客房，而且往往專業銷售網是他們查詢的首選目標。

5. 酒店網路營銷怎麼做

一般來說，酒店網路營銷的分銷渠道有很多，比如：

酒店自建網站，花費幾千元、上萬元不等，通過搜索引擎等推廣手段讓客人知曉。所以，酒店要根據自身實力和需求來建立自己的網路營銷預訂系統。

其次，和知名的網路營銷平台合作，比如訂房聯盟、同程、51766等，通過成為會員，擴大宣傳和知名度。在這些平台上注冊了信息，就會有很多的會員去瀏覽。潛在的客人可以清楚地了解會員酒店的設施、房價、地理位置、交通地標，非常方便的為他們選擇酒店提供指引。

再次，和一系列的生活咨詢搜索平台，如酷迅、口牌、火車時刻等合作，通過會員點評，給客人提供人性化的服務信息，吸引客人注意，並且很多營銷功能都是免費的喲。

最後，在一系列的論壇和社區發文合作，比如天涯社區、地方論壇等，吸引眼球，吸引廣大散客的注意，這也為酒店的營銷提供了便利。

可見，通過IT技術的整合，使得酒店營銷管理系統化，有效降低了成本，提高管理效率，同時也節約了人力成本。其次，網路營銷系統7*24小時不間斷運作，客戶可以通過網路及時直觀地了解酒店詳情，極為便利，酒店服務做到了人性化。另外，酒店通過網路營銷一方面樹立了形象，另一方面也延伸了對客人的服務，增加了酒店服務的附加值。

總之，更為便捷和人性化的網路營銷不僅給消費者最佳的服務體驗，更培育了良好的酒店網路消費市場，使每一家會員酒店都得到了更為充分的展示與推廣。

6. 中國移動電子商務網主要做哪些業務

中國移動電子商務網專注於多個業務領域，旨在為企業和個人提供便捷、高效的在線服務。

首先，電子采購服務是該平台的核心業務之一。通過先進的B2B電子商務信息化系統，企業客戶能夠享受到電子招投標、在線實時反向拍賣、B2B交易及采購管理等信息化服務，大大提高了采購效率。

其次，企業采購服務是另一個重要組成部分。中國移動依託自身優勢資源，為客戶提供專業的尋源和供應商認證服務，客戶可以自行完成采購決策及合同執行等流程，實現個性化采購需求。

此外，酒店預訂服務也是該平台的重要業務之一。藉助先進的信息化系統和遍布全國的服務支撐網路，客戶可以輕松獲取酒店信息並在線預訂房間，享受便捷的服務。

機票預訂服務同樣是該平台提供的關鍵服務之一。通過與多家航空公司簽署合作協議，中國移動為客戶提供優惠且便捷的機票在線查詢和預訂服務，使客戶能夠輕松安排出行計劃。

最後，采購信息發布服務也是該平台的一項重要業務。中國移動建設了全新的電子商務門戶，為企業客戶提供了公開發布各類采購和銷售信息的渠道，並支持在線售賣標書，幫助企業擴大尋源范圍和業務規模。

綜上所述，中國移動電子商務網通過提供一系列多元化的服務，為不同類型的用戶提供便捷、高效的服務體驗。