1. 一份完善的的促銷活動方案包括哪些內容
二、活動方針：活動對準的是方針商場的每一個人仍是某一特定集體?活動操控在規模多大內?哪些人是促銷的首要方針?哪些人是促銷的非有必要方針?這些挑選的正確與否會直接影響到促銷的結尾作用。 三、活動主題：在這一有些，首要是處理兩個難題： 1、斷定活動主題 2、包裝活動主題 降價?價錢扣頭?贈品?抽獎?禮券?效勞促銷?演示促銷?消耗信譽?仍是其它促銷東西?挑選什麼樣的促銷東西和什麼樣的促銷主題，要思考到活動的方針、競賽條件和環境及促銷的費用預算和分配。 在斷定了主題之後要盡能夠藝術化地「扯皋比做大旗」，淡化促銷的商業意圖，使活動更接近於消耗者，更能感動消耗者。幾年前愛多VCD的「陽光舉動」可謂經典，把一個簡簡單單的降價促銷舉動包裝成保護消耗者權益的愛心舉動。 這一有些是促銷活動計劃的中心有些，應該力求立異，使活動具有震憾力和排他性。 四、活動方法：這一有些首要論述活動展開的詳細方法。有兩個難題要要點思考： 1、斷定同伴：拉上政府做後台，仍是掛上媒體的「羊頭」來賣自已的「狗肉」?是廠家獨自舉動，仍是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體協作，有助於假勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可聯系資源，下降費用及危險。 2、斷定影響程度：要使促銷取得成功，有必要要使活動具有影響力，能影響方針方針參加。影響程度越高，推進出售的反響越大。但這種影響也存在邊際效應。因而有必要依據促銷理論進行剖析和總結，並聯系客觀商場環境斷定恰當的影響程度和相應的費用投入。 五、活動時刻和地址：促銷活動的時刻和地址挑選妥當會事半功倍，挑選不妥則會費力不討好。在時刻上盡量讓消耗者有閑暇參加，蘇州禮儀公司在地址上也要讓消耗者便利，並且要事前與城管、工商等有些交流好。不只發起促銷戰爭的機遇和(續致信網上一頁內容)地址很重要，繼續多長時刻作用會最棒也要深入剖析。繼續時刻過短會招致在這一時刻內無法完成重復采辦，許多應取得的利益不能完成;繼續時刻過長，又會招致費用過高並且商場形不成熱度，並下降顧客心目中的身價。 六、廣告合作方法：一個成功的促銷活動，蘇州演出設備需求全方位的廣告合作。挑選什麼樣的廣告創意及表現手法?挑選什麼樣的前言炒作?這些都意味著不一樣的受眾抵達率和費用投入。 七、前期預備：前期預備分三塊， 1、人員組織 2、物資預備 3、實驗計劃 在人員組織方面要「人人有事做，事事有人管」，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的交流?誰負責案牘寫作?誰負責現場辦理?誰負責禮物發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都思考清晰，不然就會臨陣出費事，捉襟見肘。 在物資預備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然後按單清點，包管滿有把握，不然必定招致現場的忙亂。 尤為重要的是，因為活動計劃是在經歷的基礎上斷定，因而有必要進行必要的實驗來判別促銷東西的挑選能否正確，影響程度能否適宜，現有的方法能否抱負。實驗方法可所以問詢消耗者，填調查表或在特定的區域試行計劃等。 八、中期操作：中期操作首要是活動紀律和現場操控。 紀律是戰鬥力的包管，是計劃得到完滿履行的先決條件，在計劃中對應對參加活動人員各方面紀律作出詳盡的規則。 現場操控首要是把各個環節組織清晰，要做到忙而不亂，有條不紊。 一起，在實施計劃過程中，應及時對促銷規模、強度、額度和要點進行調整，堅持對促銷計劃的操控。 九、後期連續：後期連續首要是媒體宣揚的難題，對這次活動將採納何種方法在哪些媒體進行後續宣揚?腦白金在這方面是高手，即便一個不怎麼樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。 十、費用預算：沒有利益就沒有存在的含義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的「陽光舉動B計劃」以失利告終的緣由就在於沒有在費用方面進行預算，直到活動展開後，才發現這個計劃公司底子沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不行的。 十一、意外防備：每次活動都有能夠呈現一些意外。比方政府有些的干涉、消耗者的投訴、乃至氣候驟變招致野外的促銷活動無法繼續進行等等。有必要對各個能夠呈現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的預備。 十二、作用預估：猜測這次活動會到達什麼樣的作用，以利於活動完畢後與實際情況進行比擬，從影響程度、促銷機遇、促銷前言等各方面總結成功點和失利點。 以上十二個有些是促銷活動計劃的一個結構，在實際操作中，應斗膽幻想，當心求證，進行剖析比擬和優化組合，以完成最佳效益。 有了一份有說服力和操作性強的的活動計劃，才幹讓公司撐持你的計劃，也才幹包管計劃得到完滿的履行，使促銷活動起到四兩撥千金的作用。 做好安全作業預案，對表演中的安全值勤和易呈現的安全難題進行思考。
2. 促銷活動計劃包括哪些內容
促銷活動計劃包括以下這些內容：
1.
年度促銷計劃
一般而言，
店鋪為營造熱烈的銷售氣內氛，應以年度為計劃容基準，規劃年度促銷計劃與季度促銷計劃，並且以下列為重點：a、與當年度的營銷策略結合、b、考慮淡旺季業績差距、c、節日特性的融合。
2.
主題式促銷計劃：
主題式促銷計劃是指具有特定目的或專案性促銷計劃，最常使用在專賣店開幕、周年慶、社會特定事件以及商圈活動中。包括店鋪開張、周年慶典、社會特定事件。
3.
彌補業績缺口的促銷計劃
4.
對抗性促銷計劃
經營本身是動態的，在激烈的競爭中，顧客長期籠罩在促銷的誘惑中。
3. 促銷活動如何做好預算
節日促銷活動如何控制費用呢？ 促銷活動往往有可能出現兩種情況：一是促銷費用根本花不出去，目標達不成；二是促銷費用花出去了，而目標依然是達不成。 原因何在？表面上看，問題似乎是出在促銷費用上，因為促銷費用花不出去說明促銷計劃或者方案本身存在問題，市場人員沒有充分的市場依據，憑自己拍腦袋制定出一廂情願的促銷計劃。事實上，是促銷的計劃性不強導致根本無法執行，或者是在過程中不斷的追加促銷費用，導致促銷如救火。 工作中，促銷費用的支出大多數情況下是讓營銷目標實現變得「可能」，但怎麼樣讓促銷費用使營銷目標實現從「可能」變「可控」，不在促銷工作的過程中救火一樣追加費用，等促銷活動結束又掂回來一堆需要補簽的費用追加申請呢？筆者從以下幾個方面提出自己的看法，僅供大家參考： 一、制定準確的促銷預算 案例：小劉是某白酒品牌的市場負責人，最近正為一些無法兌現的市場費用苦惱，因為中秋節申請搞的促銷活動，目標雖然達成了但比促銷計劃中預算申請的費用超支了很多，找老總去批復追加的費用申請又被退了回來，因為無法向客戶交待當初自己已經承諾的費用而陷入困境。 這種情況在現實中最為常見，由於當初的預算申請與實際操作出現較大的偏差，盡管說也達成了目標但超支的費用卻無法兌現，會導致市場停滯。 究其原因，主要是對促銷方案沒有做好充分的論證，甚至是拍腦袋定的一廂情願的方案，盡管能批下來，但過程中又面臨著追加費用的現實。 為了避免這種情況，要求市場負責人必須依據市場制定促銷方案，充分考慮市場的變動因素，盡可能的與客戶溝通促銷方案，尤其是促銷費用。 二、在做好預算的同時讓目標與費用成正比變動 案例：在幫助某白酒企業做促銷費用使用分析時發現，能按照促銷預算計劃使用費用的幾乎很少，尤其是節日促銷，我們在審視其預算方案與實際發生的費用偏差時找到了根源。原來所有的促銷費用預算都非常精確，表現為目標一定，費用一定。但實際運作過程中，根本不存在、也不可能按照這種既定的預算，促銷費用投入的比率可以一定，但只有讓促銷費用投入比率與實際達成目標成正比時，才能保證預算費用的准確性。 在申請促銷費用時，大部分市場人員受企業既定標準的限制，對費用預算總是追求絕對值，甚至精確到元、角、分。這樣就會在目標靜止的情況下發生促銷費用不斷的變動，導致促銷過程中出現不斷的費用追加。 如果能夠提前預測促銷活動的變動性，承認過程中的調控是一種事實，不是把促銷費用金額絕對化而是投入產出比率的絕對化，就會減少過程中的臨時「抱佛腳」。 三、在促銷方案的執行過程中學會「聚焦」 案例：某白酒企業集中做春節促銷行動，要求各市場做好「綜合工作」，即做好酒店終端的拉動，做好通路促銷，做好高端產品的推廣上量，做好商超的陳列展示，做好消費者的品嘗促銷，做好家屬區的重點推廣。在這種思想的指導下，營銷隊伍做出來一個大而全的促銷方案，但本來都不多的促銷費用又被大家像朵餃子餡一樣分配。結果促銷行動一塌糊塗。 事實上，無論是企業還是市場在某個階段只能圍繞一個目標展開工作，不可能在一定的階段內承擔更多的目標體系。如果我們過分強調某個階段的全面性，就會導致一事無成。 同樣，促銷行動，尤其是節假日的重大促銷，盡管說比較重要，但絕不是所有的活動都要做，更不是全面出擊，企業有清晰目標的同時，必須學會指導市場人員聚焦主要目標，不能讓有限的費用撒胡椒面。 四、在促銷費用應急時學會「寅吃卯糧」 案例：某白酒企業在年度促銷費用使用評比表彰會上，小王榮登榜首，因為小王的促銷費用預算最准確且從來沒有在促銷過程中追加費用。當大家問及原因時，小王把自己「寅吃卯糧」的促銷費用使用策略講了出來。原來，小王在每次集中促銷活動中也經常出現超出預算申請支出的情況，但他並沒有像其他人一樣急於申請追加費用，而是把超支的費用與客戶協商好，讓客戶暫時墊支，在下次促銷中予以彌補。這樣就避免了「救火式」費用申請。 事實上，無論多麼精確的促銷預算都不會與實際發生的吻合，不夠用而超支的現象是正常的，關鍵是會不會靈活的應對。 值得提醒得是，提前做好准備，在一定的階段內化解和稀釋集中促銷行動中超支的費用也是達成目標的一種策略。 五、工作是彌補促銷費用不足的主要措施 案例：某白酒企業的區域經理小張接到下屬的電話申請，說這次元旦促銷活動遭遇競爭對手的強力攔截，需要告訴追加這次集中行動的預算投入。 小張接完電話後就迅速趕到了該市場了解情況，發現對手確實是在有意識攔截自己公司的活動，而且投入的力度比周邊的市場都大。但他發現對手僅僅是費用投入的力度較大，鋪貨工作做的並不扎實，只是在表面上做活動。小張就迅速安排下屬及客戶手下的人員，加大運力集中鋪貨，給競爭對手打個時間差，提前把通路下的貨壓滿致使通路上沒有再接貨的能力，使競爭對手跟在自己後面有力度但鋪不下去貨，結果自己利用迅速的分銷成功的拿下了該市場。 促銷似乎成為各個企業營銷工作的必然。事實上，促銷就是如何調動、使用企業銷售費用和資源的學問，但大部分企業及企業的營銷人員對這種在促銷中調動和使用資源的學問缺少真正的研究，大家更多地是停留在促銷的表面工作上，甚至是為目標而促銷，把促銷當作客戶達成銷售目標的籌碼和手段，而不是為工作而促銷，准確的說，促銷的要義是為工作而非目標。 我們在促銷活動中，除了關注費用以外，更多的是反思我們的工作是否到位，沒有扎實的工作，即使再多的費用投入都不會產生效果。因為促銷費用的投入是為了減輕工作本身的難度，而不是有了足夠的費用就不用再做工作了。值得提醒的是，任何時候促銷費用是無法取代，也離不開扎實的市場工作。
4. 促銷計劃的種類有哪些
郭漢堯老師提出：促銷計劃的有以下幾種：
1年度促銷計劃:一般而言，店鋪為營造熱烈的銷售氣氛，應以年度為計劃基準，規劃年度促銷計劃與季度促銷計劃，並且以下列為重點：A、與當年度的營銷策略結合B、考慮淡旺季業績差距C、節日特性的融合
2.主題式促銷計劃:主題式促銷計劃是指具有特定目的或專案性促銷計劃，最常使用在專賣店開幕、周年慶、社會特定事件以及商圈活動中。A.店鋪開幕B.周年慶典C.社會特定事件
3.彌補業績缺口的促銷計劃:銷售業績是店鋪維持利潤的最主要來源。營業人員每日的工作就是要確保業績的完成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應設立預警點，若發現到預警點立即以促銷活動來彌補業績缺口，為了能有效而准確地達到目的，應建立「促銷題庫」以備不時之需。至於預警點的設立標准，則因各行業及店鋪的特性而有所不同，一般以過去正常業績為參考值，如某店鋪在當日下午6點累積業績通常為該日業績的60%，建立預警點的參考值，對業績的完成有相當大的幫助。
4.對抗性促銷計劃:經營本身是動態的，在激烈的競爭中，顧客長期籠罩在促銷的誘惑中。競爭對手的促銷活動因此而產生，由於對抗性的促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，若能平日建立「促銷題庫」，在面對應變時，可以立即運用。
5. 如何擬定一份出色的促銷計劃
有三種方法: 一是站起來,不要不好意思 二是睡一個貓覺,但呼嚕聲不能過大 三是困了累了喝紅牛 如何擬定一份出色的促銷計劃 （SP版） 廖永華 業務群產品部 2006年08月17日 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 目錄 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （一）．心理原理 （二）．我們在哪裡？ （三）．促銷目的 （四）．促銷對象 （五）．達成目標 （六）．費用預算 （七）．促銷策略 （八）．創意告知 （九）．執行手冊 （十）．預估成效 目錄 三．促銷限制 （一）．陷阱 （二）．（品牌）質疑（可能的負面影響） （三）．能做什麼 （四）．不能做什麼 （五）．成功關鍵指標 目錄 四．量販活動列舉 （一）．連鎖及量販業態興起 （二）．行銷理念的革新 （三）．電波媒體效益下降 （四）．市場競爭日益激烈 （五）．量販常用促銷方法 (六)．常用的消費者促銷活動 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 一．解釋「促銷」 （一）營銷大浪 爭奪市場之劍 06年健力寶品牌的廣告費和SP費用之比為4：6 05年美國快速消費品的廣告費和SP費用之比為3：7 為什麼有大浪 因為消費者購物行為\產品特性： 1.非計劃性購買的商品占購買商品的65%以上。 2.食品飲料屬於沖動性非計劃性的購買商品。 3.促銷的訊息較易引起消費者的注意。 4.低單價商品、關心度低、替代性高。 且外在：1.競爭品牌日增,該類商品類別量大 2.競爭者使用SP頻度增高 3.消費者愈來愈精明 4.來自零售業的要求日增 5.媒體效益降低。 能不起大浪嗎？ 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （二）．促銷組合 廣告 人員推銷 銷售促進 公共關系 我們今天討論的是銷售促進（SP）的促銷 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （三）．促銷定義 AMA版 人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以增進消費者購買和 交易效益的那些促銷活動，諸如陳列、展覽會、規則的、非 周期性發生的銷售努力。銷售促進由用以刺激和強化市場需 求的各種促銷工具組成。 （三）．促銷定義 科特勒1988年版 刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特 定產品的促銷手段，包含了各種短期的促銷 工具。 （三）．促銷定義 狹義版 在給定的時間及給定的預算內,在某一目標市場中所採用的能 夠迅速產生激勵作用、刺激需求，並達成交易目的的促銷措 施。 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （四）．最大特點 戰術性而非戰略性的營銷工具 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （五）．促銷工具類型及屬性 消費者促銷工具類型 立即有償式 減價 . 樣品發送 試飲、試吃 折價券 加值包 延後有償式 積點券 比賽、競賽 抽獎 憑據退款 合並使用 附贈品再積分獎 附贈品再抽獎 減價再送積點券 貴賓卡 （五）．促銷工具類型及屬性 零售店促銷工具類型： — — — — — — — 陳列競賽 銷售競賽 銷貨折讓 銷售獎金 賣場販促 推廣器材供給 達成獎金 — — — — — — 聯合促銷 積點券 新商品發表會 試吃、試飲 旅遊 刊物贈送 （五）．促銷工具類型及屬性 印花 免費樣品 贈品 免費SP 銷售人員競賽 經銷商分銷競賽 消費者競賽與抽獎 競賽SP 自助獲贈 折扣優惠 合作廣告 優惠SP 財務激勵 連鎖促銷 其它SP 組合SP 折價卷 退款優惠 聯合促銷 會員促銷 （五）．促銷工具類型及屬性 200 150 100 50 +20% +105% +78% +85% +58% +20% +203% 0 無促銷 10%減價 廣告配合 10%減價 店內特別 展示10% 減價 減價10% 附以廣告 及展示 1、促銷工具對銷售的影響 （五）．促銷工具類型及屬性 2.不同屬性商品對促銷或促銷工具的反應敏感度不同。 3.不同年齡層消費群對促銷敏感度不同：— 年齡愈低者敏感 度越高，40-49歲者,敏感度最低。 4.附贈品不只提高該產品之業績，也有助於該陳列區域所有商 品的業績成長 5.相同促銷案於不同季節舉辦時，會有不同的銷售成長率。 6.顧客停留的時間愈久，購買的金額愈高，非計劃性購買的商 品亦愈多，受促銷的影響亦愈大. 產品生命周期與Promotion成本效益分析 成本效益分析 產品生命周期與 推 廣 成 本 效 益 分 析 SP 期 成 期 成 期 期 產品生命周期 期 成 成 期 期 期 成本效益 成本效益 效益 效益 效益 效益 效益 不同推廣工具與消費者購買行為的 成本效益分析 SP 推 廣 成 本 效 益 分 析 廣 推 購 購 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 首先了解一下消費者心理原理對我們的工作有很大的借鑒 （一）．消費者心理原理 上帝保佑我,沒她中意的!有我喜歡的! 貪利原理 我是贏家 比照原理 先高後低可以,先低後高就不行(買西服和毛衣的先後順序) 買了房子再買個彩電是不會心疼的，但如果因為買了沙發就 想再介紹他（她）買房子，那就不合邏輯了． 回報原理 來而不往非禮也 免費試用後消費者有虧欠的心理 趨同原理 隨大流最安全 漫畫:有時候,父子之間的差距並不大.父子倆一起走在大街 上,同時回頭看一個美女 偏好原理 喜歡就是理由,那喜歡的理由是: 1.外表的吸引力 2.相似性(經歷\興趣\背景\年齡\抽煙等) 3.稱贊,喬.傑拉德每個月都要給他的1.3萬名顧客每人寄去一 張問候卡,卡片的內容隨季節而變化(新年快樂\情人節快樂 等),背面永遠是」我喜歡你」,每個顧客每年可以收到12次 這種卡片,而且是出自同一個人 關聯原理 我是時尚,我是潮流 贊助\名人代言 短缺原理 機不可失 西方人:去愛一樣東西的方法之一是意識到它可能會失去 中國人:機不可失,時不再來 SP:限量促銷\限時促銷\最後一批\最後一次\唯一機會等 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （二）．我們在哪？ 行銷環境分析（我們在哪兒？） . 產品—基本特性、利點與缺點、外觀…等。 . 競爭情勢—競爭品牌的品質、銷售表現、以及提供利點。 . 品牌和市場分析—本競品過去促銷活動成果分析。 . 銷售人員態度—銷售人員對本品牌的態度及信心如何？ 是否需特別誘因或競賽？ .消費者—包括對促銷的態度 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （三）．促銷目的 促銷目的（我們為什麼要做促銷？） — 我們為什麼要舉辦促銷活動。 — 有沒有這個必要。 — 有沒有其他更有效/更具效益的替代方案。 — 不得與品牌行銷策略抵觸。 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （四）．促銷對象（對誰促銷？） — 全面性或區域性或通路選擇。 — 零售店或消費者或兩者均要。 — 目標消費群特性描述（不一定與定位相同） 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （五）．促銷目標（要達成什麼樣的目標？） — 所謂促銷目標就是廠商舉辦促銷活動，所欲達成 的目標。 針對消費者的促銷目標： 針對消費者的促銷目標： . . . . . . . . . 爭取新使用者。 保有目前使用者。 鼓勵目前使用者大量購買。 對抗競爭品牌。 降低季節性差異。 增加商品的使用頻次。（時機/場合） 鼓勵由小包裝改為大包裝。 強化商品的廣告效果。 介紹新產品。 針對零售店的促銷目標 ： . . . . . . 增加鋪貨點數。 爭取陳列支持。 提高或降低零售店庫存。 維持或改善與零售店的關系。 對抗競爭品牌。 刺激購買其他商品。 注意如何設定促銷目標 零售店促銷的目的不在零售店本身，而是透過零售店主的支 持，將商品順利賣給消費者 — 促銷目標擬定原則： . 必須實際，不打高空。 . 必須具體，且可評量（量項化目標）。 . 必須有助於強化行銷目標的達成。 . 必須定期檢討。 . 必須清楚列出。 . 目標單純。 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （六）．費用預算 . . . 有多少預算可用？ 怎樣分配？ 產品生命周期與促銷成本效益關系。 購買行為與促銷成本效益關系。 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （七）．促銷策略（怎麼做？） * 促銷策略與目標對象關系： 促 銷 策 略 目 標 對 象 品牌知名度建立 消費者試用 品牌續購 非使用者 偶爾使用者 經常使用者 品牌忠誠者 (七).促銷策略（怎麼做？） * 促銷策略與執行度關系： 促 銷 策 略 適當 良好 執 行 不佳 失敗機率高 成功 不適當 成敗看運氣 促銷策略類型： （1）推的策略： (七).促銷策略（怎麼做？） — 是高壓策略下的強勢推銷。 — 重視通路各成員的推銷工夫。 — 使用時機： 商品具獨特性及強而有力的銷售話術。 對零售店具足夠的進貨誘因。 通路力量足夠強大。 廠商 經銷商 零售店 消費者 營業部業務員 理助業代/經 銷商業務 店主 (七).促銷策略（怎麼做？） 促銷策略類型： （2）拉的策略： — 或稱誘導策略。 — 重視廣告效果。 — 使用時機： 通路力量不足。 商品同質性高。 廣告預算足。 消費者 零售店 經銷商 廠商 廣告 (七).促銷策略（怎麼做？） 促銷策略類型： （3）推和拉的策略： — 拉和推的經費比例並無固定模式。 — 整合促銷理念。 — 使用時機： . 促銷資源龐大。 . 市場競銷劇烈。 廣告 廠商 經銷商 營業部業務 零售店 助理業 經 助理業代/經 銷商業務 消費者 店主 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 (八)．創意告知（有哪些點子？） (1)創意原則 發展強而有力的訴求主題。 能與商品利點及形象結合。 簡單而不復雜。 在預算之內。 善用公司及品牌既有資源。 實際可行,切題中肯。 有延展性和整合行銷概念。 （八）．創意告知（有哪些點子？） ）．創意告知（有哪些點子？） 創意告知 (2)成功的創意 迅速引起注意。 必須直接產生沖擊。 有趣味性/賭性/參與性/感情性/懸疑性 慈善性/社會性/文藝性。 單一目的。 產生沖動. （八）．創意告知（有哪些點子？） ）．創意告知（有哪些點子？） 創意告知 （3）什麼叫做好的促銷案？ . 具銷售效果。 消費者一看就知道該如何參與。 品牌形象屬次要，但若可能的話,最好 能將品牌的利點與促銷的贈品密切結合 （八）．創意告知（有哪些點子？） ）．創意告知（有哪些點子？） 創意告知 （4）何時應做促銷廣告？ 需要創造大量的知名度，只依賴通路的力量無法達成時。 要在有限的時間內獲得廣泛的回響。 具獨特性的活動，特別是要讓消費者知道如何及何時參與。 （5）需多少的廣告量？ 活動前4至6周的費用是正常廣告費的1.5至2倍。 在促銷廣告上檔後的第四及第八周最好能做得獎人告知性廣 告，激起消費者的參與興趣。 促銷品的3R策略 相關性（RELATIVITY） 重復性（REPEATITION）顧客使用 獲益感（REWARD）合用 得到促銷品的顧客關注的指標 實用性98.3% 質量好71.8% 有吸引力61.5% 雅觀59.8% 使用方便45.4% 獨特性43.7% 耐用性28.2% 促銷品SP經驗 如果廣告特製品是由公司代表親自贈予的,顧客對公司的印 象會更深刻 有多家公司經營同類產品,消費者對採用促銷用品的公司評 價更好 某些促銷用品特別是高檔用品,如果它們上面的廣告詞語比 較含蓄或不明顯,消費者會更願意保存和使用它們 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （九）如何做執行手冊? — 是執行促銷策略，達成促銷目標的詳細規劃。 — 促銷計劃應注意點： 媒體\地面等計劃的完整詳細。 列出各項計劃負責人並附進度表。 包括各項費用預算申請\分配到位 照會/協調溝通。 寫成書面. （九）如何做執行手冊? 媒體選擇 海報\串旗\圍膜\宣傳單張\快訊等 端架展售（MIT）。 電波媒體\報媒\戶外看板\燈箱\電視廣告\網路等 產品包裝。 人員推廣 手推車 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （十）．預估成效（怎樣評估成效？） 1.比較促銷前、促銷中及促銷後的銷售量。 2.消費者固定樣本調查追蹤。 3.消費者調查： 知名度 理解度 參與度 續購率 參與率：參與率高低與所運用的媒體不同 1）印刷媒體約0.5% 2）POP約2.5% 3）包裝上或內包裝3.8% 三.促銷限制 (一).促銷陷阱 預算不足 重 有好的創意 點 「浪費」是促銷之癌 其他選擇 包裝/生產不效率 包裝 生產不效率 適量的預算 — 善用成功的 關鍵要素 需求的不確定性VS. 有否其他方式可以 銷售預測 花的更少並得到更 計劃變更後 促銷包裝 大的成效 無法再運用 — 建立「零浪費」 與工作夥伴密切合作 建立「零浪費」 的理念 媒體 . 贈品 . 文案 兌換中心 措 施 （二）．品牌 品牌盈利能力 忠誠度 溢價能力 豐富的品牌聯想度 卓越的品質認知度 高知名度 （二）．質疑 1、只能吸引品牌游離者，很難轉成品牌忠誠者。 2、只具短期成效，對品牌的長遠性並無助益。 3、削弱品牌形象，降低品牌價值感。 4、促銷費用日益高漲，欲放容易，欲收難。 5、促銷並非萬靈丹，仍存其他的方式可以解決 行銷問題。 （二）．可能的負面影響 降低品牌忠誠度 提高價格敏感度 可能得不到中間商的充分支持 導致在管理上只注重短期效益 （三）．能做什麼 有效地加速產品進入市場的進程 說服初次試用者再次購買，並建立購買習慣 增加產品的消費，提高銷售額 有效地抵禦和擊敗競爭者的促銷活動 帶動相聯產品的銷售 （四）．不能做什麼 不能建立品牌忠誠度（LOYALTY） 不能挽回已經衰退的銷售趨勢（珠算） 不能改變「不被接受」的產品的命運（劣質品） 不能代替廣告活動或補助不適當的廣告表現。 無法彌補價格的缺點。 無法彌補通路的弱點。 無法彌補商品品質/包裝上的弱點。 不能補救業務員能力的不足。 （五）．關鍵因素 1977年E．馬哈尼（Eugene Mahany）提出促銷「十戒」， 值得借鑒： 1、先確定SP目標及預算，再推動計劃。 2、選用正確的促銷術（技巧），才能達成目標。 3、促銷對象務必針對目標顧客群。 4、SP文案內容切忌模稜兩可又復雜難懂。 5、SP的參與條件切勿要求過多。 （五）．關鍵因素 6、廣告若有利於SP就應配合進行。 7、新品牌的大型SP活動應先測試再執行。 8、舉辦SP最好是早做計劃。 9、Kiss（keep it simple,Stupid）的理念務必遵循。 10、規劃SP活動時務必請教專家。 （五）．成功關鍵指標 1、點子要新穎。 3、易於執行。 5、足夠的廣告量。 7、公關搭配。 9、提供通路足夠誘因 2、參與辦法簡單。 4、有助於品牌形象。 6、地面推廣力量的配合。 8、在預算之內。 10、整體規劃形成 四、販促活動列舉 1、連鎖及量販業態興起： . . . . . 形成通路的重要力量。 強調how to sell 而非 what to sell 利用販促活動吸引來客數及增進消費者忠誠度。 各chain 經營理念互異，販促手法要求不同。 各chain 目標市場及訴求對象不同，對販促方案 偏好亦不同。 四、販促活動列舉 2、行銷理念的革新： . Selling to retailer VS Selling through retailer。 . 賣場行銷及賣場現場化受重視。 . 促銷理念的突破與晉級 四、販促活動列舉 3.電波媒體效益下降： . 媒體多元化、市場區隔化。 . 媒體費用日漲，且干擾多。 . 賣場形成商品的媒介場所。 . 整合傳播，以廣告達成Awareness，引起 Interest，賣場行銷達成引起注意產生欲 望，進而達成交易行為。 4.市場競銷日益劇烈。 四、販促活動列舉 5.量販店常用促銷方法: 1)降價。 2)限時搶購。 3)憑拉環或標簽或瓶蓋或截角兌換贈品或其它。 4)猜獎\抽獎\搖獎等 5)有主題的事件促銷活動。 —贊助、捐款、周年慶、開幕慶、年節慶典、銷 售NO.1、新商品上市、舞會、開學大請客或其他 熱門話題結合\明星現場會等。 四、販促活動列舉 6)大量購買折價 大量購買折價 7)樣品包贈送\試吃。 7)樣品包贈送\試吃。 樣品包贈送 8)人員販促。 8)人員販促。 人員販促 9)賣場活性化、賣場創意、布置。 9)賣場活性化、賣場創意、布置。 賣場活性化 10)直接廣告信函並送折價券。 10)直接廣告信函並送折價券。 直接廣告信函並送折價券 11)其它 11)其它 四、販促活動列舉 6.常用的消費者促銷活動 6.常用的消費者促銷活動 1)拍賣會 2)加值罐\紅利罐\紀念罐\拉環開罐 3)刮刮卡 4)體育活動/文藝活動/音樂活動促銷 5)愛心活動—義賣\折價 6)服務促銷—加油\車輛維修\捐款\集郵\ 7)試吃 6.常用的消費者促銷活動 8)夏令營 冬令營 夏令營\冬令營 夏令營 9)包裝 命名結合 笑話征選 民俗 親情 商品 包裝/命名結合 笑話征選\民俗 親情\商品 包裝 命名結合—笑話征選 民俗\親情 10)附贈品 特賣 附贈品\特賣 附贈品 11)憑拉環 瓶蓋 標簽 截角 憑拉環/瓶蓋 標簽/截角 憑拉環 瓶蓋/標簽 截角/coupon兌換贈品或退錢 兌換贈品或退錢 12)……. 三分策劃 七分執行！！ THE END TKS!
6. 制定一份完整的促銷活動策劃案一般有幾部分
制定一份完整的促銷活動策劃案一般有九部分：
（1）活動目的：活動目的是促銷活動的根本，新品上市？提升銷量？是打擊對手？是處理庫存？還是提升品牌認知度及美譽度？確認目的才能把握方向。
（2）活動對象：本次活動針對的是單店還是多店？活動影響的區域有多大？哪類消費人群是本次活動的重點？次重點呢？找到了活動對象才能讓促銷資源有所依託。
（3）活動主題：活動主題說的大點是「出師要有名」，說的小點是「賣什麼頭掛什麼肉」，就是要給消費者買你東西的理由。在全面考慮到活動目的、競爭環境、自身資源等後選擇好促銷工具，確定促銷主題。
（4）活動時間和地點：一般活動時間的長短要視資源的大小和活動的性質來確定，在時間上要多為消費者考慮，商機就在消費者有空閑、前來參與的時期。地點也要選在消費者方便的地方。
（5）活動方式：是指活動開展的具體方式，確定活動的合作夥伴與活動的促銷力度較為關鍵。活動的促銷力度要確保活動具有刺激力，能夠刺激目標對象參與。因此要根據促銷實戰經驗進行分析總結，結合客觀的市場環境確定適當的力度和恰當的資源投入。
（6）商品計劃：針對活動主題的基本結構，而延伸出商品計劃的結構。顧客的基本需求是希望能買到適合自己的商品，所以促銷商品的品種、價格是否具有吸引力將直接影響促銷活動的成敗。
（7）媒體工具：促銷活動媒體宣傳不可缺少，並且不單是選擇一個媒體，而要多媒體交叉運作。一般賣場常用的媒體有：DM
海報、廣場巨幅、店堂海報、門前條幅、店堂廣播、POP等。
（8）促銷預算：確定促銷預算的原則一般是：因促銷而為賣場增加的貢獻應大於促銷費用的支出。促銷預算分為兩部分：一是活動預期效果預算，二是促銷成本預算。
（9）人員分工：就是要明確促銷活動各環節的負責人和完成時間，一般包括細化方案溝通、確立、經銷商溝通、貨源及贈品保障、培訓、宣傳物料配送跟蹤等。要求項目分解、細化、量化、時間控制等。
7. 如何寫促銷活動方案
促銷策劃書
（一）促銷時間確定
促銷時間的安排一般10天為宜，跨2個雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節慶活動，促銷時間可以安排長些，但一般不要超過一個月。
（二）促銷目標設計 一般來說，針對消費者的促銷目標有（1）增加銷售量、擴大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業形象、提升知名度；（4）應對競爭，爭取客戶。促銷目標要根據企業要求及市場狀況來確定，促銷目標可以確立單個目標，也可以確立多個目標。
促銷目標的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷目標有關的情況作個描述。如當前市場、消費者和競爭者狀況、企業目前情況及本此促銷動機等。這部分內容寫作要求為「客觀」、「簡練」。
（三）促銷主題設計
1、主題是方案設計的核心。促銷主題是方案設計的核心、中心思想，是貫穿整個營銷策劃的一根紅線。任何一項策劃總有一個主題。主題明確，方案設計才會有清晰而明確的定位，使組成促銷的各種因素能有機地組合在一個完整的計劃方案之中。促銷主題是通過「主題語」來表現的，如2002年家樂福「三八」促銷活動的主題為「世界因你而精彩」。
2、主題確立要求。促銷主題確立需要考慮的：（1）主題必須服從和服務於企業的營銷目標；（2）主題必須針對特定的促銷及其目標；（3）主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈共鳴。
3、主題語表現。促銷主題語表現：（1）明確的利益、情感訴求點。（2）突出鮮明的個性；（3）具有生動的活力；（4）簡明易懂。
4、主題確立要創意。促銷主題確立是一項創意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業訓練的重點，通過這樣的訓練來強化學生的創意能力。