促銷活動合同

① 從事產業用品推銷的企業，最重要的促銷方式是（）。

從事產業用品推銷的企業，最重要的促銷方式是廣告。

廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進銷售的廣告方法和手段。

它既要告知消費者購買商品所能得到的好處，又要給予消費者更多的附加利益，以激發消費者對商品的興趣，在短時間內收到即效性廣告的效果，從而推動商品銷售。

(1)促銷活動合同擴展閱讀：

構成廣告文化顯性要素的信源，是指信息的發布來源，即廣告客戶，要發布廣告信息的社會組織或個人，在現代經濟社會中主要是公司和企業。顯性要素中的信息，是指廣告客戶要向消費者宣傳的商品、勞務、觀念或公共關系等方面的信息。

顯性要素中的媒介，是指以記錄和保存廣告信息並隨後由其重現廣告信息的載體。媒介與廣告信息密不可分，離開了媒介，廣告信息就不存在，就談不上廣告信息的交流和傳播。顯性要素中的信道，是指信息傳遞的途徑、渠道。

不同的廣告信息可以選擇不同的廣告媒體。如廣告信息是文字類，可以選擇印刷媒體；如廣告信息是聲像，就要選擇電子媒體等等。顯性要素中的受眾，是指廣告信息的接受者和利用者，即特定的廣告對象。

顯性要素中的反饋，是指廣告對象接受廣告信息後的反應。在傳播過程中，這是一種信息迴流。廣告傳播者可以根據反饋來檢驗廣告宣傳的效果，並根據反饋的信息來調整改進自己的廣告活動。

② KA活動如何開展,費用如何合理運用

KA年度合同談判應對技巧
盧胤池
前言：本文是作者幾年前給國內一知名食品企業做咨詢服務時涉及KA談判的部分內容，幾年來，作者與一些圈內好友也將此文主體內容作為課件給企業作談判培訓，時至今日，雖然國內零售市場格局有些變化，KA的運作也有所調整，但對於企業KA年度合同談判來說，仍然有著些許借鑒意義,故此，將之與大家共享。

正文：
供應商與KA賣場合作的過程中，其實每一項活動都可稱作是一次談判，如促銷活動談判、新品進場談判、陳列調整談判決等，但是相對於供應商與KA年度合同談判來說，單一的合作談判只是年度合同談判的一種延伸，供應商與KA的合作重中之重在於年度合同的談判。
供應商與KA的年度合同談判是雙方進行的一場實力、策略與技巧的大比拼，當然談判離不開實力，策略與方法，實力會決定談判對方的強弱，並影響著談判者的心態，同樣，策略將決定談判的目標，並使談判工作有的放矢，但在實力與策略之外，我們也要強化我們的談判戰術，盡量學習談判技巧，掌握得愈多，談得會愈好！
年度合同談判的內容可謂細致入微，從商品利潤、商業利潤到財務利潤的關系往來與利益劃分，從供應區域到進店數量，從保留條碼數量到新產品推進、從此費用到彼費用，企業面臨著一個接一的難題，賣場在大多數談判中處於強勢地位，也常常會在談判桌上提出很多苛刻要求，供應企業來說既要恰當滿足賣場的要求，又要能積極地爭取自己的利益。因此除了實力與策略之外，適用的談判技巧是必不可少的。
具體來講，KA年度合同談判就是與不同溝通風格的KA總部采購人員在不同談判階段就不同KA合同條款進行博弈的過程！因此，本文拋開實力及策略上內容，著重闡述合同談判中應對技巧，針對性闡述如何掌握不同采購人員的溝通風格、明晰不同KA年度合同條款的實質內容、把控不同KA談判階段的談判技巧，通過這種技巧的操練與提升，也能對供應商KA年度合同談判效果與結果起到較大地幫助！

一、了解KA談判（采購）人員
談判是人與人相互對抗與妥協的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶來了機會，因此。快速了解你的談判對手與談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談判態度是強硬還是直率、是否有時間上的壓力等，都會給接下來的談判帶來實質性的效果。

1、KA采購人員人際溝通利益模型
我們將利益取向和溝通風格作為快速對KA談判人員劃分的依據，並根據利益取向和溝通風格兩個維度將KA采購人員進行分類後，有選擇性的開展談判工作。
a) KA采購人員人際溝通利益取向
a) 物質利益取向：特指采購人員為個人謀取的灰色收入或由其它交換條件帶來的利益；
b) 精神利益取向：
n 通過采購談判為KA謀取正常渠道利潤而獲得的采購工作業績；
n 因為采購職位原因而獲得的個人優越感；
n 因為采購工作而積累的個人職業資歷；
b) KA采購人員人際溝通風格區別
a) 對抗溝通風格：開展KA談判時有意或無意製造雙方不平等交談的基礎、氛圍和環境；
b) 合作溝通風格：開展KA談判時努力謀求和創造雙方平等交談的基礎、氛圍和環境
c) KA采購人員人際溝通利益模型
我們可以簡單的把KA采購人員溝通利益模型分為以下4類：
1、餓狼型 談判行為多為對抗，其價值取向偏向物質利益
2、狐狸型 談判行為多為民主，其價值取向偏向物質利益
3、野馬型 談判行為多為對抗，其價值取向偏向精神利益
4、家犬型 談判行為多為民主，其價值取向偏向物質利益

餓狼型

狐狸型

野馬型

精神利益取向

民主

對抗

利誘

探需

贏取尊重

威逼

家犬型

物質利益取向

2、不同溝通利益模型的不同應對方法
1）餓狼型——利誘

典型性格表現：
n 咄咄逼人——他們會以權勢地位自居、對於談判條件不給對方考慮時間
n 沒耐心——易煩燥、情緒化、先說再想
n 不會顧及別人——自負、不注重別人感受
n 對個人利益看重——為實際不正當利益常會提出一些讓廠商無法接受的條件或抓住一個問題糾纏
n 直接表達渴望的利益——豐富的肢體語言—易懂、言談中會出現「上級要求、比較難做」等話語

這類人其他性格表現在：有概括性思維、開放性性格注意傾聽並提問、對細節的注意、有很多想法、喜歡新事物/新概念、充滿活力、熱情的、有創造力的、缺乏自律、喜歡征服與高高在上的感覺、話語犀利

與此類型的人談判技巧
n 用「大方向」吸引他們的興趣，堅持談判條件的原則性
n 利用時間和沉默得到讓步，時刻保持微笑並細心傾聽
n 一旦得到讓步，快速結束，並盡可能將協議白紙黑字並追蹤
n 如果他們反目—保持冷靜，最終他們還是會冷靜下來或尋求另外的解決辦法，下次他們會做的更加合情合理
n 即使他們施壓，不要過快做出反應，也不要太過於認真，此時維持好的交談關系是最重要的
n 談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾「好處」
n 談判時注意細節的「表演」，表情應豐富
n 可直言下次非正式會面的邀請

2）狐狸型——探需

典型性格表現：
n 和善，願意與人交往——和善，願意與人交往、對人感興趣、善解人意、善於團隊合作
n 很在意麵子——喜歡對方恭維、刻意或有意抬高自己
n 善於利用關系——政治性辯論思維、善於令人產生共鳴
n 表達含糊，模稜兩可——交流中先以傾聽為主，了解對方喜好與需求，但交談比較主動
n 很難發現真實需求——對於廠商的要求，不直接拒絕，只是用競品談判結果來對比，表達內心想法
這類人其它性格表現在：有原則性不強、不堅定、喜歡交際、敏感、人脈較好，其他人評價較高、善於利用及拉攏關系、較為友善、好合作、概括性思維、交談中比較主動、話語平和、對客戶與市場知道較多

與此類型的人談判技巧
n 友善，保持輕松
n 有很多討論時間
n 這是一個相互平等的談判—不要試圖去主導
n 進行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況
n 當采購讓步時，確保不要表現出興奮
n 他們擅於解讀你的肢體語言—所以留意發出你真正意圖的信號
n 不要輕易透露我方想法，不要讓對方了解太多，談判中以傾聽為主
n 注意對方細節表現，力求發現對方需求
n 以朋友的身份去交流
n 直言下次非正式會面的邀請或為下次邀請打伏筆

3）野馬型——威逼
典型性格表現：
n 為KA著想——事業心或工作表現欲較強、個人較正直
n 征服欲強烈——以事實爭辯或以氣勢壓人、專橫獨斷、控制欲強、不願浪費時間
n 主要依靠經驗——談判前事先設定結果並且不輕易改變、談判時多藉助經驗、談判准備充分
n 喜歡折磨人——可能太快結束、不注重別人感受
n 直來直去——喜歡開門見山直接導入合同條款
n 不易受人影響——原則性強、結果為導向、有清楚的方向

這類人其他性格表現在：邏輯思維性強，思路清晰、原則性較強、喜歡凡事都做也成績來、成本意識高、多獨立思考、表達直率、不注意傾聽、容易反目、對客戶與市場知道較多、有較強的目的性，不惜代價去贏

與此類型的人談判技巧
n 確保你所在退讓不超過你的底線
n 保證強調你所有退讓人價值—得到應有回報
n 不要把你所有的交易變數與價格聯系
n 對壓力不要有反應
n 為探究他們的情況問許多問題—他們可能會相當直接的回答你
n 利用時間和沉默—你可能得到讓步
n 他們會以權勢地位自居—以對等實力、較平和的心態來與他們談判
n 不輕易讓步
n 以其他KA談判結果來動搖他（甚至是杜撰的數據）
n 價碼談判時是高開低走，小幅度下降，確保已盡你個人最大能力
n 對於不能接受的條件，可以通過其他假設條件，將其從固定的思維模式中引開。
n 如果某處條件不能達成，可以要求其降低已談成的條件，並正視你的困難而降低要求！

4）家犬型——贏取尊重

典型性格表現：
n 非常講原則——安靜但有思想、守信
n 采購工作專業——擅長談判、對人性比較了解、會挑毛病、城府較深、談判前准備充分
n 善於用數據說話——喜歡信息和架構、數據為導向、不喜歡爭辯（但尊重事實）、細致、謹慎的、有耐心的
n 注意溝通方式——不喜歡太情緒化
n 時刻以KA利益為重——喜歡可靠和穩定、很難了解—有一付撲克玩家的臉
n 很難改變想法——頑固、鑽牛角尖

這類人其他性格表現在：原則性強、頑固堅定、事業心強，喜歡他人恭維，不喜歡交際，其他廠商評價不好、注重證據與數據、城府較深、邏輯性強、注重細節、比較有耐心、有時不能分出重點/優次序

與此類型的人談判技巧
n 以事實為依據，以數據作為支持作為談判基礎有組織，有條理的進行
n 談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事
n 期望談判能拖延成幾次會議
n 深入細節——做好准備，並注重談判時細節的把握
n 拿你與其它人相比較，但不要被他提供的信息干擾！
n 從行為與言語中體現對其佩服、尊重與羨慕，「把他當成成功人士與你學習的目標」
n 不要輕言承諾與預期銷量
n 價碼談判時盡可能接近真實條件，並盡量不降低價碼

二、KA合同條款談判應對

不同的KA系統在貿易條件的形式上可能有些區別，但是各系統對供應商支付的費用率水平是有固定期望的，對於供應商來說，與KA的合同條款談判包括：
1）采購產品：質量、品種、規格和包裝等；有時會涉及到產品「超市特供」，抑或是幫超市OEM。
2）采購數量：采購總量和采購批量（最高及最低訂貨量）等；
3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產品的保質期等；
4）陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等；
5）促銷：促銷保證、促銷組織配合、導購員的進場事宜及促銷費用承擔等；
6）價格及價格折扣優惠：新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數量折扣、累計進貨數量折扣、年底返利、季節性折扣和提前付款折扣等；
7）付款條件：付款期限、付款方式等；
8）售後服務：包換、包退、包修和安裝等；
9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節日費、促銷費和廣告等；
10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和退貨費用分攤等；
11）保底銷售量：每月產品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；
在以上合同條款明細中，有些是KA系統規定，是很難有談判餘地的，而有些則由於各區域差異較大，需要談判人員靈活掌握，這些就是供應商的談判人員要在談判桌上努力爭取的

1、價格條款
1）供價
談判立場：
KA方：希望得到最優惠的價格（全國或區域內）；
廠商：希望統一各KA的價格，杜絕區域價差與系統價差。
談判策略：
n 應調整政策，使價格一致化、透明化。
n 對於無條件返利等要求統一按公司即定的價格政策執行並規避等其它類似要求，如現在KA都會有無條件返利要求，公司可以將供KA底價提高2%，並與所有KA都簽署2%的無條件返利。
n 拒絕不同訂貨量的價格優惠，堅持提供的價格是最優惠的價格。
談判方法：
制定統一的KA供貨價格表。例：
n 以經銷商的批發價作為供給KA系統的底價
n 根據各KA系統無條件返利比率情況，確定表面供貨價格（將KA無條件返利扣減後的供貨價格要等於供應底價）
n 在談判時如果KA要增加無條件返利，則需同時增加供貨價格，此態度要可與KA采購明言

2）價格變動要求
談判立場：
KA方：希望藉此條款規避產品漲價風險
廠商：希望能隨時根據市場變化情況自主調整價格
談判策略：
n 重申價格變動自主權，無需KA方同意才能變動價格！但要提前通知並督促對方調整價格。
n 變動價格時間提前通知時間不能太長，以提前15天或一個月通知KA方為宜
n 廠商應當加強規劃價格調整的計劃時間，確保有充足時間通知KA方
n 實際操作中應確保KA方在調整了采購價格後，安排送貨，開具增值稅發票，若對方訂單上未調整價格，應先通知對方，等收到新價格訂單後方能安排送貨。
2、返利條款
返利條款有無條件返利與有條件返利，相對與
1）無條件返利
談判立場：
KA方：希望藉此條款來補充毛利
廠商：希望能減少此類不產生實際價值的條款
談判策略：
n 應盡力規避無條件返利條款，如果KA方強加，則可與供貨價格捆綁在一起進行洽談
n 若產品銷售毛利較高，應以此作為對付KA返利的武器，因為這會比其他產品綜合的銷售毛利更高
n 如果KA方抱怨產品銷量低（和競品排名第一、第二比較），來增加返利，廠商則應從SKU總數，毛利貢獻率、貨架單位面積內產生的價值等予以反駁。（此法也可運用至所有收費的項目中去）
n 有條件返利應盡量提高銷售目標，KA方可能會照搬以往合同上的基線，廠商則應參照上一年度銷售情況來合理解決，原則上隨著銷量的上升，有條件返利的基線應同比例上升
n 此條款實際反映了KA對廠商產品銷量的貢獻與支持程度（越高越好）
n 返利條件多以銷售比率出現，這適合於銷量較小與一般的廠商，但對於銷量巨大的廠商，可以協商成支付相應的具體金額
2）有條件返利
談判立場：
KA方：希望藉此條款來對成長性產品收取更多的毛利
廠商：希望換取KA的支持，但控制支出的額度
談判策略：
n 設立返利條件不能太低，如現年銷售200萬，在公司大力投入廣告及促銷的計劃下，有條件返利的目標可設定在350-400萬，在公司投入廣告與促銷一般的情況下，有條件返利的目標可設定在300-400萬
n 以此條款換取相關的收費項目，比如條碼變更費用或一次或幾次促銷支持（低價堆碼、旺季促銷活動優先安排）

3、費用條款
KA費用按固定與否可分為固定費用與變動費用，如下表所示，但合同談判時，KA談判人員一般按不按此分類與供應商談判，但了解此分類有助於明晰各個費用的本質

費用類別
固定費用 固定發生 開戶費、轉戶費。。。
新品種開戶費、新品進場費、條碼更換費、合同續簽費。。。
新店贊助費、店面翻新費。。。
總店慶費、分店慶費、節慶費。。。
變動發生 DM費、TG費。。。
促銷人員管理費、貨架陳列費、排面費、信息費。。。
變動費用 無條件返利、有條件返利。。。
新品讓利費、促銷讓利費。。。
退貨費、配送費、補損費。。。

按涉及財務科目來分，則有產品類費用、贊助類費用、服務費用等，合同談判時，KA談判人員一般按財務科目與供應商談判：
1）產品類費用（進場費、新品費、單品費）
談判立場：
KA方：設置進入門檻並增加商業毛利
廠商：對於未進入KA系統的廠商希望減少此項收費，達到低成本進入KA系統；對於已進入KA系統的廠商希望保持或增加此項收費標准，達到阻止競爭對手進入KA的機會。
談判策略：
n 對於新的KA系統，應盡力減少此項收費，在與KA采購洽談時，可以將其與同一層次別的KA的較低的收費標准作為參照，或強調品牌影響力、號召力與同區域別的KA系統的銷量；
n 費用支出方式上想辦法，如用用產品抵進場費、用終端支持來減免進場費
n 可將此類費用與產品數量上限聯系在一起，如30個SKU全新進場總共收費是多少？如果產品銷售量大則採用固定金額支付，反之則採用比例支付
n 年度協議談判時，對於已進入KA的SKU因銷量問題，廠商應與KA采購協商進行SKU更換，在SKU總量保持不變的情況下應避免交納費用
n 對於協議執行過程中SKU更換，如不能避免交納費用，也不能按新品進場交納費用，可採取交納條碼更換費或條碼錄入費用等解決

2）贊助類費用（新店贊助費、老店翻修、節慶費、店慶費、特色活動費）
談判立場：
KA方：純粹為增加商業毛利而強加給廠商的條款，希望越多越好
廠商：不產生任何價值的費用，希望能減少此類收費
談判策略：
n 與產品銷售無直接關系，廠商盡量避免或減少，如：減少節慶的次數、老店翻修費、新店費的贊助標准
n 此項收費要與KA的促銷支持合並考慮，即在費用固定的情況下要KA要提供相應的服務支持，如新店開張的免費DM與堆頭！

3）服務類費用（數據共享費、咨詢費、品類管理費、EDI費用）
談判立場：
KA方：有償的提供信息，希望廠商有此需求
廠商：盡量規避，如不能規避則要求交納此筆費用時要得到相應的回報
談判策略：
n 應盡量規避此種收費：不需要這種服務——公司有專業的信息調查與收集部門
n 如不能規避則要求KA方服務內容具體：獲得什麼信息、何時獲得、多久傳遞一次、深入到怎樣層次等
n 跟蹤落實服務質量並記錄，作為來年談判支持

4、促銷類條款
1) 談判立場：
KA方：確保廠商在促銷活動方面的投入，增加廠商的總的促銷支出與單次/項收費標准。
廠商：要求KA提供相應的促銷支持，應明確收費種類與金額，並減少單次支出
2) 談判策略：
n 一份好的貿易條款，促銷費用應佔到總費用的60-75%以上，談判時保持充分的創造性和靈活性
n 盡力將無條件返利或類似無條件返利的條款轉化到促銷費用部分
n 有費用支出就要求KA方給予相應的支持
I、 分權管理的KA（門店有較大的自主權），表現方式為：僅規定每次促銷的費用，如堆頭2000元/次/店，DM1500元/次等
ü 應將上年的實際促銷費用統計出來，也可折算成全年銷售額的百分比
ü 以全部促銷支出金額的多少或全部促銷支出金額所佔銷售比率，來降低單次收費標准
II、集權管理的KA（總部統一運作）,表現方式為：全年促銷費40萬元或全年銷售額的8%等
ü 依據自身生意規模和實際促銷費用來選擇用百分比還是絕對金額
ü 如是按比率執行，比率不能直接折入供應價
ü 要求KA提供相應的服務，如多少次整個系統的堆頭或平均每個店提供多少次堆頭（時間由廠商自主選擇）

5、後勤類條款
1）後勤條款
談判立場：
KA方：希望通過此來賺取相應的商業毛利或減低經營成本與風險。
廠商：希望KA提供相對寬松的後勤條款來降低經營與配送成本。
談判策略：
a) 最少訂貨量
ü 說服KA減少頻繁下訂單、收貨、補貨的成本，也是降低KA的運營成本
ü 為維持價格的穩定，盡可能不採取不同訂貨量的價格優惠
ü 如KA不同意設置最少訂貨量，則應將送貨周期（時間）延長，以迫使KA在訂貨時加大訂貨量
ü 如對方接受最少訂貨量，可根據歷史的銷售數據估算一周至二周的銷量，再加上送貨周期的庫存量來核算最少訂單量
b) 配貨中心（DC）補貼費
ü 如果KA各門店可由經銷商或聯銷商配送，則應盡量規避此費用
ü 若經銷商、聯銷商不能配送或配送成本過高，可以設置此條款，但應合理，否則又是變相的返利，一般此費用要低於廠商配送到各門店的費用。
ü 如果以前KA配送中出現缺貨或斷貨情況，可以此拒不接受或降低此條款，並要強調實施過程中應當享受到良好的補貨服務
c) 送貨時間
ü 應按實際的運輸能力承諾送貨時間並盡量爭取長一點的配送時間
ü 結合最小訂貨量，對於不執行最少訂單量的送貨時間要長一些
ü 對運輸確實有困難的區域應說服KA適當增加時間並單列
d) 殘損與退貨
ü 盡量避免退貨，因為這樣會增加不增值的工作量並影響廠商的財務表現
ü 在不退貨的前提下，可以對於部分商品實施殘損補貼，如散裝糖果；對於定量裝產品可以用等量換貨方式來解決
ü 如果KA堅持要退貨條款，則我方在取消殘損補貼的同時要堅持KA方開具退稅證明

6、財務類條款
1）帳期
談判立場：
KA方：希望盡可能的延長廠商的結賬期（應付賬款），以賺取更多的財務毛利。
廠商：為降低營運成本，盡可能的降低應收賬款期限，與KA方是絕對對立。
談判策略：
n 帳期應追求合理性或同行平均水平之下。並統一各系統KA的結賬期
n 對於廠商會讓利團購業務與促銷活動實施中銷售的產品應實行交易完成後幾日內結款或相應縮短結賬期
n 為穩定價格，應避免付款折扣（小規模廠商因為資金壓力會採用這種方法，這種以犧牲價格穩定性的作法可以大大縮短客戶的付款帳期）
n 在合同執行過程中要及時、准確的對帳，嚴密監督客戶的回款，定期整理客戶超期付款的事實並投訴。

3）費用繳納
談判立場：
KA方：希望將費用收取的主動權掌握在自己手上，並同時減少現金流量。
廠商：希望將費用繳納的主動權掌握在自己手上，使應付與應收款項盡可能清晰、明白，便於管理。
談判策略：
n 盡量採用應付款與應收款分離的結算方式
n 要求KA提供費用明細以便與合同核對，有不正確的收費，則要求KA更改。
n 廠商內部應加強對帳系統建立，做到每月對應收、應付賬款清理與管理工作，並加強成文程序操作。

三、KA談判過程應對6階段18方法
KA談判過程是指從供應商的談判人員和KA談判人員第一次接觸直至談判結束並簽署合作合同的過程，
在與KA的談判過程中，供應商談判人員應具有的基本心態與行為習慣
心態：
n 以達成一致為目標，找出對方能接受的方案
n 靈活地改變立場，保持靈活與合情合理，不到不得以不要與采購反目
n 要有耐心，並要控制本身之情緒。保持冷靜，輕松和理智，避免顯露放鬆、興奮、煩擾、厭惡等神情
n 避免主觀的戰斗
n 沉默是一種特效武器
n 不要輕言承諾與預期銷量
n 不要在采購沒興趣的問題上停留太久
n 不要與采購交往的過於密切，但要學會和談判者私下協商並確保機密

行為：
n 與正式開始談判時，要仔細准備讓自己更加有條理
n 注意細節,包括你所准備的與你所說的一切，檢查所有附件、規格、圖表，不論多熟悉
n 解讀采購的肢體語言——確保你看出采購的心理變化
n 記錄並總結，記錄下所同意之要點，不作假設，澄清每一項同意要點
n 追蹤談判過程—它可以使你有步驟的進行，如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容

除了以上的基本的心態與行為外，對談判過程全局的把控及適時的運作適當的談判方法，也會帶來好的效果，從談判過程上看，我們將談判過程分為6個階級，不同的階段有著不同的應對方法

1、開始階段——風起雲涌
第一法：以逸待勞

要領：
以足夠的耐心去迎接與KA的談判，開始時以誠懇的態度去傾聽，只聽不說，用微笑來化解對方進攻，牢牢堅持自己的利益，提防自己不要被對方影響與控制！

③ 網路運營商收取網店的促銷活動預付貨款及保證金沒有任何效果且拒不返還怎辦是否是合同欺詐

然後運營商收取網店的促銷活動預付款及保證金沒有任何效果，但拒絕不返還可以申訴。

④ 贈品有質量問題可以索賠嗎

商家應當承擔退還或者賠償的責任。

從《合同法》角度來說，商家所謂「贈與」與一般的贈與不同，消費者只有根據商家要求，在指定地點、指定商品消費總額達到一定數量時，才能獲得「贈與」商品，因此商家的這一「贈與」是附條件的，而不是無償的。

我國《合同法》規定，附義務的贈與，贈與的財產有瑕疵的，贈與人在附義務的限度內承擔與出聲人相同的責任。因此超市應當對贈與商品的質量負責。

而從《消費者權益保護法》的角度來講，獲取貨真價實的商品是消費者不可侵犯的權利。即使是附贈品，也應當具備合格、合等級、合約定的品質，商家不得以贈送為由提供不合格產品或者假冒的產品。事實上，商家用於促銷的贈品大多也計入銷售成本中。

因此，贈品實際上也是商家用於銷售的產品，應當受到《消費者權益保護法》及《產品質量法》的約束。

綜上所述，商家用於促銷的獎品或者贈品如果有質量問題，消費者同樣可以要求退換或者賠償。

法律依據：

《中華人民共和國合同法》

第一百九十一條第一款 贈與的財產有瑕疵的，贈與人不承擔責任。附義務的贈與，贈與的財產有瑕疵的，贈與人在附義務的限度內承擔與出賣人相同的責任。

《中華人民共和國消費者權益保護法》

第二十三條第一款 經營者應當保證在正常使用商品或者接受服務的情況下其提供的商品或者服務應當具有的質量、性能、用途和有效期限；但消費者在購買該商品或者接受該服務前已經知道其存在瑕疵，且存在該瑕疵不違反法律強制性規定的除外。

《零售商促銷行為管理辦法》

第十二條 零售商開展促銷活動，不得降低促銷商品（包括有獎銷售的獎品、贈品）的質量和售後服務水平，不得將質量不合格的物品作為獎品、贈品。

(4)促銷活動合同擴展閱讀：

所贈物品與承諾不符也屬於欺詐！某些情況下，消費者在要求退貨的同時還可以主張商品價值三倍的賠償。如果給消費者造成了人身、財產損失，則消費者有權要求經營者賠償損失。

贈品與所承諾不符的兩個法律問題：一是贈送產品出現質量問題應如何承擔法律責任；二是經營者存在欺詐行為時，消費者可獲得怎樣的賠償。

首先，根據《消費者權益保護法》第二十四條、參照《零售商促銷行為管理辦法》第十二條，

「零售商開展促銷活動，不得降低促銷商品（包括有獎銷售的獎品、贈品）的質量和售後服務水平，不得將質量不合格的物品作為獎品、贈品」的規定，只要是經營者提供的商品不符合約定，消費者要求經營者進行賠償的，應適用《消費者權益保護法》進行處理。

其次，根據《消費者權益保護法》第五十五條規定：「經營者提供商品或者服務有欺詐行為的，應當按照消費者的要求增加賠償其受到的損失，增加賠償的金額為消費者購買商品的價款或者接受服務的費用的三倍」。

《合同法》第191條的規定，「附義務的贈與，贈與的財產有瑕疵的，贈與人在附義務的限度內承擔與出賣人相同的責任。」

因此，在各種優惠活動面前，消費者不要沖動消費，購買高價錢商品時更不要急著簽合同付錢，以免掉進消費陷阱。同時，商家在贈送物品時也應盡量注意，不要贈送質量不合格或者有瑕疵的產品，以免給自己帶來不必要的麻煩！

⑤ 關於退貨問題消協怎麼規定的

一、關於退貨問題

《消費者權益保護法》第24條 經營者提供的商品或者服務不符合質量要求的，消費者可以依照國家規定、當事人約定退貨，或者要求經營者履行更換、修理等義務。沒有國家規定和當事人約定的，消費者可以自收到商品之日起七日內退貨；七日後符合法定解除合同條件的，消費者可以及時退貨，不符合法定解除合同條件的，可以要求經營者履行更換、修理等義務。

依照前款規定進行退貨、更換、修理的，經營者應當承擔運輸等必要費用。

《消費者權益保護法》第二十五條經營者採用網路、電視、電話、郵購等方式銷售商品，消費者有權自收到商品之日起七日內退貨，且無需說明理由。

根據以上規定，對於通過網路、電視、電話、郵購等方式銷售商品的，七日內無理由退貨。否則要有雙方的合同或約定。

二、在實體店購物時，只有出現質量問題時，才可以七天內退貨，假如是通過網路、電視、電話購買的，才可以七天無理由退貨。

(5)促銷活動合同擴展閱讀

《消費者權益保護法》第四十五條規定：「對國家規定或者經營者與消費者約定包修、包換、包退的商品，經營者應當負責修理、更換或者退貨。在保修期內兩次修理仍不能正常使用的，經營者應當負責更換或者退貨。」

《零售商促銷行為管理辦法》第十二條規定：「零售商開展促銷活動，不得降低促銷商品（包括有獎銷售的獎品、贈品）的質量和售後服務水平，不得將質量不合格的物品作為獎品、贈品。」

《零售商促銷行為管理辦法》第十八條規定：「零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費者退換貨設置障礙。」

⑥ 有誰提供一下與銷售人員簽訂合同的文本，謝謝啦，急！！！

銷 售 合 同

甲方：內蒙古成吉思汗酒業有限責任公司 (以下簡稱為甲方)
乙方： (以下簡稱為乙方)

甲、乙雙方為發揮各自優勢，聯合開拓甲方之 成吉思汗 系列高檔白酒的銷售市場，根據《中華人民共和國合同法》，雙方本著誠信、開拓市場、互利互惠、共同發展的原則達成協議如下：

一、確定銷售關系:
1、甲、乙雙方根據本合同確立銷售關系，不經甲方特別書面授權，乙方只有銷售甲方產品的權利，乙方無權代甲方做出任何承諾或立下任何債務。
2、乙方與甲方的合作性質為 經銷商。

二、銷售區域、期限:
1、乙方銷售甲方產品，僅限於在 (以行政區域劃分)內進行銷售，不得擅自超出該區域進行銷售。
2、乙方若需開辟其它區域市場，須徵得甲方書面同意和授權。
3、銷售期限：從 年 月 日至 年 月 日。

三、銷售產品:
1、銷售產品為甲方現有 等系列產品（以下簡稱產品），質量及包裝標准以產品生產企業標准為准。
2、甲方開發其他新產品，將另行通知乙方具體銷售政策，經甲、乙雙方同意後可另行簽約或以本合同為准。
3、乙方同意按照雙方約定的價格體系銷售產品(價格體系見附表)。

四、銷售目標:
1、乙方在本合同有效期限內完成銷售目標(指乙方累計購貨金額)(見下表)。乙方合同期限內進貨金額不得低於 萬元/年。分月銷售目標分解(見下表)(以當月25日前貨款到甲方賬上為准)： (單位：萬元)

產品 （第一年） 年（分月比例） 合計金額
（萬元）
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
13% 11% 5% 8% 9% 6% 5% 6% 10% 8% 9% 10%

合計

2、乙方須完成銷售目標，如乙方連續三月購貨低於銷售目標金額的70%，或至該月累計未完成目標的70%時，甲方有權單方終止合同。
(備註：全年分解應按上表所列比例。新開戶商家第一次進貨，應在此次基礎上增加20萬元作為首批進貨。)

五、付款方式：
乙方向甲方訂購產品需將訂貨總金額的全額貨款以現金或匯票先行匯入甲方指定賬戶。

六、交貨和運費方式：
1、交貨時間：甲方在確認貨款到賬後十天內發出貨物，若乙方訂貨超過1000件，甲方以不影響乙方銷售為原則分批分期發運。
2、運輸工具：經甲乙雙方同意以經濟安全的運輸工具為主，運輸手段和工具的選擇由甲方決定，但一天以上的長途運輸工具以火車運輸為主。
3、費用承擔：本合同所列雙方結算價格已包含貨物運到乙方所在地最近鐵路到站運費以及貨運保險，到站後費用，如中轉費、掏箱費、裝卸費、短途運輸費等均由乙方自行承擔。
4、提貨驗貨：乙方提貨時，貨物破損低於3‰為正常運輸破損，損失部分由乙方自行承擔，如貨物破損超出3‰，應憑鐵路部門和保險公司有效證明文件三日內書面通知甲方，甲方協助乙方進行索賠，超過五日視為乙方無異議。
5、乙方在領貨憑證上簽收後，產品所有權即從甲方轉到乙方。
若無甲方書面簽章公文許可，甲方任何人員不得隨意調貨或借貨。乙方在經營過程中因鋪貨及貨款回收風險等均由乙方自行承擔。
6、乙方收到甲方貨物後必須出具加蓋乙方公章的收貨確認書（傳真或郵寄）給甲方，並詳細列明所收貨物品項、數量及金額；收貨後三日內未通知甲方，視為甲方交貨正確。

七、甲方的權利和責任：
1、權利：
（1）對乙方的經營狀況，價格執行情況、貨物流向有權實施監督管理。
（2）對乙方的經營管理進行指導，如發現乙方在市場運作中有不規范或配合不力的情況，有權向乙方提出合理建議，直至終止合同。
（3）乙方如有違反本合同規定之條款，甲方可以書面形式通知乙方解除合同，並追究乙方違約責任。
（4）甲方可根據市場情況和成本調整產品價格。甲方調整產品價格無需事先徵得乙方同意，對乙方對於調整產品價格提出的任何主張不承擔責任。
2、責任：
（1）甲方提供之產品必須符合中華人民共和國白酒行業產品質量生產標准，並保證長期、穩定的產品質量。
（2）協助乙方做好市場營銷工作。
（3）兌現以書面形式所承諾的各種支持、包括給乙方的補償、獎勵、促銷品、廣告及營銷推廣支持。口頭承諾無效。
（4）按照乙方的訂貨要求（貨款到甲方賬戶後），雙方約定的交貨地點發運。
（5）如產品滯銷是由於甲方供貨延遲或根據合同約定甲方提前終止合同時，乙方剩餘產品由甲方按原到岸價（根據甲方供貨時出具的單據，貨號和批次確定）全部收回，使乙方真正實現零風險經營，但包裝必須完好無損（以件為單位）。
（6）甲方調整產品價格時，須提前一個月以正式書面通知乙方，書面通知應作為合同附件存查。

八、乙方的權利、責任 ：
1、權利：
（1）如因甲方產品質量原因，乙方可以書面形式向甲方提出退貨，經國家質檢部門確認後，可以退貨。
（2）有權提出對推廣市場有益的經營建議。
（3）甲方如有違反本合同規定之條款，乙方書面通知甲方，甲方在 日內據具體事宜進行書面答復，若甲方在約定的時間內不做出書面答復，乙方可以書面形式通知甲方解除本合同。
2、責任：
（1）乙方必須指派專人負責甲方產品的銷售，合同簽訂後十五日內，組建15人以上的營銷隊伍，配送工具應即時到位，並制定和完善各項管理規章制度，迅速提高服務終端能力。
（2）乙方應繳納一定金額的市場管理保證金，按照甲方規定的價格、在雙方協議的銷售配送區域內銷售，不得擅自越區銷售和低價銷售。（見第九條）
（3）產品銷售應嚴格執行雙方簽訂的產品通路價格（附價格表），如需調整價格應以甲方正式書面通知為准，嚴禁低價惡性傾銷或刻意高價銷售。
（4）乙方不得銷售假冒甲方產品及成吉思汗系列產品商標、專利之任何侵權產品，如發現有假冒偽劣產品出現，應在及時用書面形式通知甲方（傳真或信函），並協助甲方進行打假活動。
（5）乙方應積極、主動地搞好營銷工作，努力完成雙方確定的集團購貨銷售任務。
（見附件四）
（6）做好促銷活動的協調、配合工作，包括各職能部門及終端的協調，協助對活動禮品、品嘗酒、形象小姐的管理。
（7）嚴格執行雙方確定的任務量和各月訂貨計劃，並作好市場銷售預測，確保足夠的產品庫存，防止市場斷貨現象發生。
（8）嚴格按照合同確定的終端數和目標進行鋪貨（鋪貨目標見附件）。
（9）乙方應按月提供產品銷售報表、庫存及對乙方進行考核所需的資料。
（10）乙方與終端簽訂銷售協議時，必須明確給終端配送的白酒產品，應包括成吉思汗所有系列酒，並主動協助成吉思汗系列酒的銷售。
（11）乙方應收集或配合甲方人員收集的當地市場動態，競品信息、資料傳給甲方。

九、市場管理保證金和保證金管理：
1、乙方承諾應在合同簽訂後10天內向甲方繳納市場管理保證金 萬元，未按期繳納保證金本合同自動終止。
2、保證金扣除：
（1）乙方不得將產品銷到批發市場，如發生，甲方第一次有權扣除乙方保證金的20%，第二次有權扣除30%，第三次有權扣除全額並終止銷售協議。
（2）乙方應按雙方約定價格向各級客戶銷售產品，如低於該價格，第一次甲方有權扣除乙方保證金的20%，第二次有權扣除30%，第三次有權扣除全額並解除銷售協議。
（3）乙方不得將產品銷售到約定區域以外的市場，如發生，第一次甲方有權扣除乙方保證金的20%，第二次有權扣除30%，第三次有權扣除50%並解除雙方的銷售協議。
（4）乙方將甲方產品與仿冒、假劣產品搭配銷售，或惡意低價銷售沖擊甲方重點市場的，甲方有權一次性扣除乙方全額保證金並解除雙方銷售協議。
3、對乙方市場管理保證金的扣除，不影響甲方對乙方違約行為和侵權行為所造成的損失依法追究其法律責任的權利。
4、市場管理保證金不計息。
5、市場管理保證金退還：如乙方在合同期內無上述違約行為，甲方應於合同終止後10天內全額返還乙方保證金；否則，雙方在合同終止後10日內結清餘下保證金。

十、商標及其它知識產權：
甲方的注冊商標、專利、公司名稱等一切知識產權，均屬甲方所有，雖有本合同簽訂，但甲方並未授權乙方使用甲方注冊商標、專利、公司名稱以及其它甲方所享有的知識產權，除經甲方書面許可，乙方不得擅自使用，否則，方將依法追究乙方侵權責任。

十一、 簽名及蓋章：
1、本合同或本合同的補充協議（或附件）及在履行本合同過程中對雙方權利義務所達成的新約定，均應為書面形式並有甲、乙雙方法定代表人或其授權人簽署，並加蓋合同專用章或公章； 否則，該合同或文件無效。
2、所有甲方駐乙方區域業務人員或其他人員的行為必須以本合同為准，對超出本合同約定且無甲方特別授權的任何行為產生的後果，甲方不承擔相應的法律責任；甲、乙雙方均不得以對方業務人員或其他公司員工的口頭承諾作為改變本公司約定事項的依據，若確需增加內容，須經雙方同意，且以書面形式補充加蓋公章作為合同附件。
3、乙方在未取得甲方書面蓋章公文同意時，任何甲方人員向乙方的借貸行為均屬於其個人行為，甲方不承擔任何由此產生的一切後果和責任，乙方有權向該個人追索其個人欠款。
4、本合同簽訂之日起七日內，乙方向甲方匯出首批進貨款，超過期限視為自動放棄，本合同自行終止，經雙方協商、確定首批進貨金額不低於 萬元。

十二、違約責任:
乙方違反本合同關於價格和區域的約定，可以根據第九條的約定處理。
雙方的任何一方行為構成為違約，對方可以依法追究其違約責任。
3、解除合同的書面通知到達對方，合同解除。約定以外的其他原因需要解除合同，必須經雙方協商一致，否則視為違約，賠償對方因此所受的損失。
4、其它違約責任按《中華人民共和國合同法》的相關規定精神執行。

十三、其他:
1、本合同經雙方法定代表人或授權人簽名並加蓋合同專用章或公章後生效。本合同生效後，將取代合同生效前的雙方的所有洽談協議和以前甲、乙方簽訂的各類合同和約定。
2、本合同未盡事宜，雙方協商形成合同附件，並經雙方簽字蓋章後具有同等法律效力。
3、如甲、乙方在經營合作過程中發生爭議和糾紛，應友好協商解決，如協商不成，雙方同意由甲方所在地法院管轄。
4、本合同（連同附件）一式肆份、甲方、乙方各持貳份，具有同等法律效力。

甲方名稱：內蒙古成吉思汗酒業有限責任公司 乙方名稱：

地 址：呼市烏蘭察布西路內蒙古飯店十六層 地 址：

法定代表人： 法定代表人：

代 表 人： 代 表 人：

客戶經理：

電 話：（手提）

開戶銀行：呼和浩特市商業銀行金盈支行 開戶銀行：

帳 號：20310016001001566 帳 號：

稅 號： 稅 號：

電 話：(0471) 6200908 電 話：

傳 真：(0471) 6205103 傳 真：

簽約地點： 簽約地點：

簽約日期： 年 月 日 簽約日期： 年 月 日
補充附件：

甲方：內蒙古成吉思汗酒業有限責任公司 （以下簡稱甲方）
乙方： （以下簡稱乙方）

甲、乙雙方本著平等合作、互惠互利、共同發展、誠信的原則達成如下協議並作為甲、乙雙方 號銷售合同不可缺少之附件，同該銷售合同同時生效。本補充協議與原銷售合同有不符之處，以本補充協議為准。

1、乙方首批進貨金額不得低於 萬元。
（1）乙方首批進貨明細： 單位：元

品名 規格型號 單價 數量 金額 備注

貨值合計：（小寫） 元
（2）乙方首批進貨總金額人民幣大寫：
佰萬 拾萬 萬 仟 佰 拾 元 角 分。
2、終端鋪貨風險及終端進場費支持：按首次打款進貨金額的30%給予乙方一次性補償。（第二次進貨時折貨補償，具體考核辦法見合同附件一）
3、獎勵：按合同期內乙方實際銷售金額的10%給予乙方獎勵。（具體考核辦法見合同附件二）
4、廣告支持：
（1）中央電視台、香港鳳凰衛視、部分地方級電視媒體（包括衛視）全年脈動式投放。
（2）全國及地方發行量大、有影響力的雜志、報紙廣告。
5、推廣支持：
（1）開瓶費：開展酒盒回收活動，標准：【1】長生天每個盒蓋20元；【2】合罕每個盒蓋15元；【3】寶格德每個盒蓋10元。（上述半斤盒蓋和其它品種無開瓶費）。盒蓋由乙方統一回收，款項由甲方支付。（開瓶費管理辦法見合同附件三）
（2）SP活動（促銷活動）：根據當地市場工作進度及啟動情況，不失時機地開展行之有效的SP活動。（乙方可提供SP活動方案由甲方審核、審定後統一實施）
（3）促銷禮品：甲方將統一製作針對不同通路、不同對象的各種促銷禮品，以確保SP活動的開展和市場營銷工作的推進。促銷禮品的投入不少於乙方全年進貨總額的3%。
（4）品嘗酒：用於SP活動的品嘗酒，甲方將根據活動的需求統一發放、執行。

6、鋪貨及進場：
（1）乙方應按雙方共同確定的有效終端點數鋪貨，入市鋪貨前須以書面形式向甲方提報准確的終端實數。
（2）物發到之日起為計算時間，要求乙方在45天以內使有效終端點數的鋪貨率達到100%。 如超過規定時間終端點數的鋪貨率未達到100%取消補償。
7、市場支持：
（1）乙方應努力進行市場投入。甲方根據乙方 年 月 日—
—年 月 日的 實際進貨金額，按不同的費用比例進行市場支持和進行獎勵。市場支持比例和年度銷售獎勵標准如下：

實際進貨額（萬元） 市場廣告支持 年度銷售獎勵 其他
月度 季度 年度 總計比例

（2）在上表所列的市場支持的金額范圍內，由甲乙雙方協商制定促銷方案，並報經甲方相關部門批准認可後執行。乙方任何未經甲方書面同意而擅自執行的廣告促銷活動，甲方均不予認可。乙方按照甲方促銷活動管理的相關制度，提供促銷活動過程中的各類單據、表格和其他資料，按照規定流程報銷本條第一款所列相應市場支持費用。甲方有權對促銷活動執行過程進行監督管理，如發現違反方案的情況，有權取消對乙方的市場支持。
（3）所有促銷方案費用和年度銷售獎勵，甲方以等值成吉思汗系列產品或促銷酒的方式進行支持。該部分產品金額不再享受市場支持，也不計入乙方的購貨金額。
8、考核：
（1）乙方完成銷售合同約定的月、季、年度進貨目標，並經甲方按第五條進行考核合格，按對應費用比例享受市場支持，並享受相應的年度銷售獎勵。如乙方經甲方按第五條考核不合格，則不對乙方進行任何市場支持並不給予年度銷售獎勵。
（2）市場支持部分，由乙方按照促銷方案先行投入，定期提供促銷活動的單據、表格及其它資料交甲方相關部門審核報銷，審核合格後將費用以產品形式支持到位。
（3）年度獎勵部分，甲方根據乙方合同期內進貨額對應的獎勵比例，於合同到期後1個月內，將年度銷售獎勵到位。
9、若乙方將甲方產品直接或通過下級客戶銷至銷售區域以外的市場、或違反甲方價格政策進行銷售，或將甲方產品銷至批發市場，則甲方有權取消乙方部分或全部市場支持及年度獎勵，直至取消銷售權。
10、乙方每次進貨應提前15天向甲方書面提報統一規范的訂貨單，乙方訂貨單須加蓋公章，需有甲方片區經理或其委託區域主管簽字認可，以便於甲方安排生產及聯系發運事宜。甲方不承擔因乙方未提前提報訂貨單而造成的市場後果責任。
11、乙方在合同簽訂後10天內應成立專職營銷甲方產品的組織，並提供運輸、倉儲條件，乙方專職營銷業務人員應不少於 人。
12、乙方在貨到後應完成所屬市場的鋪市目標如下，並應填寫甲方提供的終端客戶資料表，乙方簽字蓋章並經甲方片區經理簽字確認做為本合同附件。

時限 類型 數量 備注 時限 類型 數量 備注 時限 類型 數量 備注
天內 大型賣場 天內 大型賣場 天內 大型賣場
大型超市 大型超市 大型超市
中型超市 中型超市 中型超市
星級酒店 星級酒店 星級酒店
A類餐廳 A類餐廳 A類餐廳
B類餐廳 B類餐廳 B類餐廳
其它場合 其它場合 其它場合
銷售場所 銷售場所 銷售場所
合計 家 合計 家 合計 家

13、附件一式四份，甲、乙雙方各執兩份.本附件自雙方法定代表人或其授權人簽名並加蓋合同專用章或公章之日起生效。本附件與主合同具有同等法律效力.
14、其它：

甲方：內蒙古成吉思汗酒業有限責任公司 乙方：

(簽章) (簽章)

法定代表人： 法定代表人：

委託代理人： 委託代理人：

客戶經理：

電 話：（手提）

簽約時間： 簽約時間：

簽約地點： 簽約地點：

附件一：首次進貨30％補償，終端鋪貨風險、進場費補償考核辦法

（一）補償辦法
1、按首次打款進貨金額的30％給予一級商終端鋪貨損失及進場費一次性補償。
2、補償方式：第二次進貨時折貨補償。

（二）目的：降低乙方的經營風險及營運成本、增強經營終端的信心。

（三）考核辦法：
1、乙方應按雙方共同確定的有效終端點數鋪貨。入市鋪貨前須以書面形式向甲方提報准確的終端實數。
2、貨物發到之日起為計算時間，要求乙方在45天以內使有效終端點數的鋪貨率達到100%，如超過規定時間終端鋪貨率未達100%，取消補償。
3、首期進貨金額：80萬元以上、200萬元以下。
4、公司將派出專業人員赴各市場抽查鋪貨率，一但查實有虛假舞弊，則一級商不能享受此政策。

備註：首次進貨品項的比例；長生天不低於首次進貨金額的20%。


附件二：10％年終獎勵考核辦法(2-1)

（一）方式：
1、 年 月至 年 月 日按乙方實際進貨金額給予10％的獎勵。
2、 年 月對乙方綜合考核評估後，一次性獎勵。
3、考評標准：(滿分為100分)
·鋪貨率(14分)
·區域控制能力(18分)
·配合度(10分)
·價格控制(18分)
·社會關系營銷及團購開發(30分)
·目標任務達成(10分)
4、超額完成目標任務部分將另行獎勵。

（二）考核辦法：
1、對一級商的綜合考評，每月進行一次。
2、年終由甲方根據每月考評記錄進行全年綜合考評。

（三）獎勵條件：
經甲方考評90分以上者方可享受此獎勵，90分以下者不予獎勵。


附件二：一級商獎勵考評月表（獎勵額度為全年實際銷售額的10%）（2—2）


附件三：開瓶費管理辦法

（一）解決方式：在各市場已完成鋪貨的目標酒樓、酒店、賓館開展回收盒蓋活動。

（二）目的：
1、刺激已鋪貨的目標酒店服務員的推薦積極性。
2、促成產品同目標消費群體的首次接觸。

（三）管理細則：
1、活動時間： 年 月至 年 月；
2、開瓶費標准：長生天：20元／瓶，合罕：15元／瓶，寶格德：10元/瓶。
3、開瓶費的發放，憑酒盒盒蓋兌換。
4、商場、超市、賣場、團購、批發不開展此項活動
5、兌換方式；由業務代表上門兌換或酒店服務員到乙方兌換。
6、因考慮個別終端點有嚴格要求不準服務員收取開瓶費的情況，此類規定的酒店將不能參與此項活動。
7、製作宣傳卡由業務代表直接發到酒店服務員手中。
8、嚴格以盒蓋作為兌換依據。
9、開瓶費由乙方先期兌付，每月10日前憑盒蓋實數向甲方提報，提報前須經甲方點驗核實、城區經理簽字、省區經理審核簽字後，統一兌付(開瓶費兌換數量應不大於該市場酒店實際銷售數量)。
備註：對開瓶費的說明
僅限於500ml長生天和合罕及寶格德有開瓶費用。


附件四：團購銷售考核辦法

（一）確立品牌的重度目標群范圍：首期溝通目標群。

（二）確立重度目標對象之意見領袖。

（三）重點接觸意見領袖。
採用特殊的接觸方式，與意見領袖建立良好關系，並保持經常性的溝通。

（四）品牌文化的有效傳達，與意見領袖個人情誼的增進。
在與意見領袖的接觸過程中，要將企業文化、品牌文化介紹給他們，使其對成吉思汗歷史和文化有深刻的感知和認同。

（五）通過具體行為，樹立企業和品牌人格，促進意見領袖的消費慾望，最後達成消費為一位社會關系營銷人員，其一言一行、一顰一笑都應洋溢著成吉思汗人獨有的個性特徵，用心去感受對象，用心去感動對象，用心去感嘆對象，把企業文化、產品文化真正融入他們的消費文化之中，讓意見領袖成為品牌良好口碑的傳播者。

（六）過程中迅速實現團購。

（七）社會關系營銷之團購銷售，從到貨之日起5個月內，必須完成全年銷售額的
10％。一級商因社會關系營銷而達成的團購，憑發票存根及當日銷售出庫單
作依據。


附件五：終端鋪貨數及目標


附件六：產品進、銷指令價

成吉思汗品牌共享利益共同體加盟意向書

主辦方：內蒙古成吉思汗酒業有限責任公司（以下簡稱甲方）
加盟方： （以下簡稱乙方）

經甲、乙雙方友好協商，乙方在滿足「成吉思汗品牌共享利益共同體」條件的前提下，自願加盟；甲方同意乙方加盟，達成以下意向：

一、乙方於 年 月 日前滿足甲方所制訂的加盟條件，並正式加盟「成吉思汗品牌共享利益共同體」。

二、乙方享有「成吉思汗品牌共享利益共同體」的以下權益：
1、注冊辦理 省（區） 市成吉思汗酒業銷售有限責任公司；
2、 m2成吉思汗專賣店；
3、 m2成吉思汗大酒店；
4、注冊成為成吉思汗酒業網站會員，並查詢、登錄、發布相關信息；
5、根據乙方市場需求，共同開發適應當地市場的成吉思汗專供酒，並享受該酒的獨家經銷權；
6、乙方若需成吉思汗酒出口，甲方向乙方無條件提供符合國家規定的各種外貿手續，並協助辦理出口貿易；
7、乙方需要草原旅遊、成吉思汗人文文化、影視廣告和其它為成吉思汗品牌延伸的各種資源支持，甲方採用成本價或無償提供乙方；
8、甲方舉辦的出國培訓、營銷咨詢，優先吸納乙方員工參加，甲方只收取實際成本費，不予贏利；
9、成吉思汗酒的銷售環節，甲、乙雙方可以採取靈活的方式，減少為最少環節，最低稅賦，最低交易成本選擇交易方式，使乙方獲取更大的利益；
10、甲方在乙方所屬區域開展各種新聞、媒體、廣告、宣傳、公關活動，乙方無償享有冠名權。甲方在全國開展上述內容的活動時，優先考慮宣傳乙方。

三、乙方自願遵守「成吉思汗品牌共享利益共同體」的各項規定，不得有損害成吉思汗品牌的任何行為。

四、甲方必須維護乙方的利益，不得有損害乙方應得利益的任何行為。

五、甲、乙雙方原則商定於 年 月 日在 簽署「成吉思汗品牌共享利益共同體」正式加盟協議書。

六、有關具體條款待協議書簽訂時甲、乙雙方共同協商。

甲方： 乙方：

年 月 日 年 月 日

⑦ 試分析「本店對促銷活動擁有最終解釋權」，該條款的性質，為什麼合同法對此類條款有何規定

國家工商總局2010年底發過一個文，認為「最終解釋權」這樣的規定侵害消費者權益，禁止採用這樣的條款。
基本上，本人認為，該條款沒什麼用。

⑧ 大家好我需要各位幫助:我是一名短期促銷員，請問公司合同里邊加有員工去有事情不能完成活動提前結束就給

你可以打118114查勞動局的電話，然後打電話咨詢一下就知道了，公司不是擺明在坑你嗎？或是找勞動仲裁不要放過他們。