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汇源营销策略

发布时间:2021-11-25 17:20:53

A. 汇源果汁为什么破产

主要是因为汇源果汁的经营情况一直并不怎么好,欠下了大量的贷款,而且他一直没有开发出新的产品,在市场上的占有率也并不是很高,而且在管理方面也有着很大的问题,所以才会出现这样的情况。

第一个原因:汇源果汁缺乏相应的营销策略

如果你仔细观察过每一个品牌的营销策略,你就会发现大部分品牌的营销策略十分合适。这些营销策略不仅可以体现品牌观念,还可以使观众在更短的时间内了解品牌旗下的各种饮品。许多综艺节目都有一定的曝光度,许多饮料品牌都会冠名不同的综艺节目,从而使得品牌知名度大大提升。

反观汇源果汁在近几年的营销策略,我们很难看到汇源果汁独家冠名某一个综艺节目,汇源果汁在各大平台投放的广告十分有限。当其他品牌的知名度大幅上升时,其他品牌旗下的饮料销售额也会随之上升,从而占据更广阔的市场,而汇源果汁的市场占有率逐渐降低。


第二个原因:汇源果汁与某一个大型饮料公司的合作告吹

汇源果汁的创始人停借着独特的眼光和发展策略,为汇源果汁的成功做出了更多的努力。人们比较相信国内的企业,尤其是拥有一定市场占有率的汇源果汁。汇源果汁一直都在寻求更多的合作机会,汇源果汁和某一个饮料公司进行收购合作。但是相关部门驳回了汇源果汁的申请,这才使得汇源果汁的正面形象大幅下降。



总的来说,一个老品牌的发展需要更多年轻人的加盟。年轻人具备着发展的眼光,他们也能更好地分析市场的变化,从而使得该品牌的影响力大幅上升。尽管我们不可否认汇源果汁曾经获得了许多网友的支持,但是企业的发展需要适应不同时代的变化。

更何况多家企业在各大平台进行的广告和营销,进而增加了相关产品的营业额和销售量。当其他产品占据更广阔的市场,汇源果汁占据的市场完全达不到盈利的效果。

B. 差异化营销都有哪些策略

差异化营销的策略:
当技术的发展、行业的垂直分工以及信息的公开性、及时性,使越来越多的产品出现同质化时,寻求差异化营销已成为企业生存与发展的一件必备武器。著名战略管理专家迈克尔·波特是这样描述差异化战略的:当一个公司能够向客户提供一些独特的,其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时,这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。
对于一般商品来讲,差异总是存在的,只是大小强弱不同而已。而差异化营销所追求的“差异”是产品——物理的产品或服务产品的“不完全替代性”,即企业凭借自身的技术优势和管理优势,生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品;或是在销售方面,通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务,在消费者心目中树立起不同一般的形象。
策略一:产品差异化
产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。也就是说某一企业生产的产品,在质量、性能上明显优于同类产品的的生产厂家,从而形成独自的市场。对于同一行业的竞争对手来说,产品的核心价值是基本相同的,所不同的是在性能和质量上,在满足顾客基本需要的情况下,为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。中国在20世纪80年代是10人用一种产品,90年代是10人用10种产品,而今天是一人用10种产品。因此,任何企业都不能用一种产品满足10种需要,最好推出10种产品满足10种需要,甚至满足一种需要。企业实施差异化营销可以从两个方面着手:
一是特征。产品特征是指对产品基本功能给予补充的特点。大多数产品都具有不同的特征。其出发点是产品的基本功能,然后企业通过增加新的特征来推出新产品。在此方面实施最为成功的当数宝洁公司,以其洗发水产品来讲,飘柔消费者的购买目的无非是去头屑、柔顺、营养、护发、黑发,与其相适应,宝洁就推出相应的品牌海飞丝、潘婷、沙宣、润妍。在开发其他品牌的产品时,宝洁公司也多采用此种策略。我国的饮料企业在推出新产品时也采用了此种策略,如农夫山泉的“有点甜”、农夫果园的“混合”果汗及“喝前摇一摇”、康师傅的“每日C果汁”、汇源果汁的“真鲜橙”的特点在消费者心目中都留下了很深的印象。可见,产品特征是企业实现产品差异化极具竞争力的工具之一。
二是式样。式样是指产品给予购买者的视觉效果和感受。以海尔集团的冰箱产品为例,海尔冰箱的款式就有欧洲、亚洲和美洲的三种不同风格。欧洲风格是严谨、方门、白色表现;亚洲风格以淡雅为主,用圆弧门、圆角门、彩色花纹、钢板来体现;美洲风格则突出华贵,以宽体流线造型出现。再如我国的一些饮料生产厂家摆脱了以往的旋转开启方式,改用所谓的“运动盖”直接拉起的开瓶法也获得了巨大的成功。此外,对于一般的消费者而言,工作性能、一致性的质量、耐用性、可靠性、易修理性也是寻求差异的焦点。如汽车由标准件组成,且易于更换部件,则该汽车易修理性就高,在顾客心中就具有一定的竞争优势。
策略二:服务差异化
服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时,竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。区别服务水平的主要因素有送货、安装、用户培训、咨询、维修等。售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。例如,同是一台电脑,有的保修一年,有的保修三年;同是用户培训,联想电脑、海信电脑都有免费培训学校,但培训内容各有差异;同是销售电热水器,海尔集团实行24小时全程服务,售前售后一整套优质服务让每一位顾客赏心悦目。
在日益激烈的市场竞争中,服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今,产品的价格和技术差别正在逐步缩小,影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外,最关键的还是服务的品质。服务能够主导产品的销售的趋势,服务的最终目的是提高顾客的回头率,扩大市场占有率。而只有差异化的服务才能使企业和产品在消费者心中永远占有“一席之地”。美国国际商用计算机公司(IBM)根据计算机行业中产品的技术性能大体相同的情况分析,认为服务是用户的急需,故确定企业的经营理念是“IBM意味着服务”。我国的海尔集团以“为顾客提供尽善尽美的服务”作为企业的成功信条,海尔的“通过努力尽量使用户的烦恼趋于零”“用户永远是对的”“星级服务思想”“是销售信用,不是销售产品”“优质的服务是公司持续发展的基础”“交付优质的服务能够为公司带来更多的销售”等服务观念,真正地把用户摆在了上帝的位置,使用户在使用海尔产品时得到了全方位的满足。自然,海尔的品牌形象在消费者心目中也越来越高。
海尔差异化服务的本质就是创新与速度,通过不断推出创新模式,通过在行业的第一实现服务升级,实现服务的差异化,而服务的差异化也不单单是形式的差异化,理念的差异化,而是在一用户为出发点,用户需求差异化变化而不断创新来满足,因此服务的差异化的本身也是企业对市场认知度与企业战略调整的反应。
策略三:形象差异化
形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。形象就是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象的工具有:名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。以色彩来说,柯达的黄色、富士的绿色、乐凯的红色;百事可乐的蓝色、非常可乐的红色等都能够让消费者在众多的同类产品中很轻易的识别开来。再以我国的酒类产品的形象差别来讲:茅台的国宴美酒形象、剑南春的大唐盛世酒形象、泸州老窖的历史沧桑形象,金六福的福酒形象、以及劲酒的保健酒形象等等,都各具特色。消费者在买某种酒的时候,首先想到的就是该酒的形象;在品酒的时候,品的是酒,但品出来的却是由酒的形象差异带来的不同的心灵愉悦。
在实施形象差异化时,企业一定要针对竞争对手的形象策略,以及消费者的心智而采取不同的策略。企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如,为了突出自己纯天然的形象,农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外,又印了一张千岛湖的风景照片,无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。农夫山泉为了表现公司的形象差异化,2001年推出“一分钱”活动支持北京申奥;2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动,农夫山泉获得了极好的社会效益,提升了品牌价值,实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中,这些差异化策略和战略对农夫山泉今天的地位起着非常关键的作用。可以说,没有这些形象的差异化,农夫山泉就没有今天的发展。再以美的集团突破格兰仕的价格封锁而成功打入微波炉市场来讲,也是采用形象差异化策略。美的充分利用自己在公众中已存在的良好形象,采用副品牌及动物代言人(健美鸡)等策略,成功地将“美的”品牌延伸到微波炉产品上。由此可见,实施差异化策略无疑是企业区别竞争对手,占据消费者心智,从而获取竞争优势的一件利器。

C. 汇源果汁是如何进行市场细分的

汇源果汁市场细分策略优劣分析营销大师科特勒曾说:“现代战略营销的中心,可定义为STP市场营销――就是市场细分(Segmentation),目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)。”市场细分是企业战略营销的起点,其是对拟进入或希望通过评估来决策是否进入的单一体市场,从消费者或客户的需求为出发点,对影响购买决策的外在行为和内在考虑因素进行一系列的市场调研和论证,运用数理统计、实验等方法将单一的市场按照不同的标准和特性(从表象的二维变量到层级性的多维变量)划分成多个具有某一或几种相似特质性的子市场(各子市场之间有时会有交叉)。 企业则根据自身的资源和外部竞争情况从中选择自己具有比较优势或认为更具有投资价值的子市场作为企业的目标市场。企业的一切营销战略,都必需从市场细分出发。没有市场细分,企业在经营时就如同“瞎子摸象、大海捞针”,根本无法锁定自己的目标市场,企业也就无法在市场竞争中找到自己的定位。如果没有明确的市场定位,企业也就无法规划和塑造差异化的品牌形象并赋予品牌独特的核心价值;当然就更无法针对性地去设计独特的产品去满足市场了。只有进行市场细分,才有营销战略的差异化。因此,市场细分是企业战略营销的重要组成部分和平台。 在碳酸饮料横行的90年代初期,汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料,但大部分由于起点低、规模小而难有起色;而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业,其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求,凭借其100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度,在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业,其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅,从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等,并推出了多种形式的包装。应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。 但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化,在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿,在第四季度,其销量已超过“汇源”。巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入,可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农夫山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场,一时间群雄并起、硝烟弥漫。根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示,“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后,除了西北区外,华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位,可口可乐的“酷儿”也表现优异,显然“汇源”的处境已是大大不利。尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成,但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后,其市场份额仍在下滑。显然,问题的症结并非如此简单。 在市场的导入初期,由于客户的需求较为简单直接,市场细分一般是围绕着市场的地理分布、人口及经济因素(如年龄,性别,家庭收入等)等广度范围展开的,与行业分类方法有点相似(注:行业细分一般只是把业已存在(哪怕很小)或潜在的市场用容易区分或识别的标准(如年龄、性别、性能、原料、产地等单一要素,最多为二维变量)来划分成更小的子行业,以便于统计、分析和归纳其特性。各细分的子行业由于有易于识别的有形标准,相互间往往不交叉,且这种分类标准一经确定后往往多年不变。其一般应用在政府、行业协会及社会研究机构等,主要目的是为了从行业整个产业链的角度加以引导和规范使其健康发展。)。其特征表现在目标细分市场的形象化。也就是说,通过市场的广度细分,其目标细分市场可以直接形象地描写出来。比如说,当企业把市场分割为中老年人,青年人以及儿童等几个目标细分市场时,人们都能形象地知道这些细分市场的基本特征。由于这种“分类”方法简单、易于操作、费用低,大部分企业都可掌握且也乐于采用。但只有在市场启动和成长期的恰当时机率先进行广度市场细分的企业才有机会占有更大的市场份额。这时候品牌竞争往往表现得不够明显,竞争一般会表现在产品、质量、价格、渠道等方面,有人称之为产品竞争时代,汇源果汁就是在此期间脱颖而出的一个专业品牌,并成为数年来果汁业的领跑者。 但当客户的需求多元化和复杂化,特别是情感性因素在购买中越来越具有影响力的时候,此时市场竞争已经由地域及经济层次的广度覆盖向需求结构的纵深发展了,市场也从有形细分向无形细分(目标市场抽象化)转化,即细分后的目标市场,无法通过形象的描述来说明。例如,我们可以通过市场的深度细分,找到“追求时尚”这一目标细分市场。但这个目标细分市场在哪里?它是由哪些顾客组成?这些顾客是否有着共同的地理、人口及经济因素特征?企业应该采取什么样的方法与这个目标细分市场人群沟通?显然,这时的目标细分市场已经复杂化和抽象化了,企业对消费者的关注也已从外在因素进入心理层面因素。同时,企业也无法用传统的方法去接近所选择的目标细分市场,这时运用科学的市场研究方法来正确地细分市场就显得尤其重要了。而这时仍然运用市场竞争初期的浅度市场细分方法甚或“行业细分”的方法对市场进行细分已根本无法适应市场竞争的要求。以统一“鲜橙多”为例,其通过深度市场细分的方法,选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场,首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随身携带的PET瓶,而卖点则直接指向消费者的心理需求:“统一鲜橙多,多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开,如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等,无一不是直接针对以上群体,从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。再看可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”,“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性,相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力,年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。而“汇源”果汁饮料从市场初期的“营养、健康”诉求到现在仍然沿袭原有的功能性诉求,其包装也仍以家庭装的为主,根本没有具有明显个性特征的目标群体市场。只是运用广度(也是浅度)市场细分的方法切出“喝木瓜汁的人群”、“喝野酸枣汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鲜桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝蓝莓汁的人群”等一大堆在果汁市场竞争中后期对企业而言已不再具有细分价值的市场。即使其在后期推出了500ML的PET瓶装的“真”系列橙汁和卡通造型瓶装系列,但也仅是简单的包装模仿,形似而神不似。(汇源近期推出的“他她水”功能饮料颇有新意,自是另当别论) 至此,我们已能看出在这场果汁饮料市场大战中,汇源公司领导地位如此轻易被动摇真正原因。我们说“汇源”与统一、可口可乐公司比较,他们间的经营出发点、市场细分方法的差异才是导致市场格局发生变化的关键因素。“汇源”是从企业自身的角度出发,以静态的广度市场细分方法来看待和经营果汁饮料市场;而统一、可口可乐等公司却是从消费者的角度出发,以动态市场细分的原则(随着市场竞争结构的变化而调整其市场细分的重心)来切人和经营市场。同样是“细分”,但在市场的导入期、成长期、成熟期和衰退期,不同的生命周期却有不同的表现和结果。 由于市场细分的重要性,国内越来越多的企业已经开始关注并加以应用。但由于传统计划经济的影响以及“市场细分”理论体系本身尚未完善,加之市场细分方法的实际应用在国内也鲜有流传,故许多企业在运用时往往容易陷入认识的误区,即不管市场所处的竞争结构和环境只对市场进行静态的浅度市场细分,而当市场的竞争结构发生变化时仍然使用原有的市场细分方法从而丧失了很多市场机会,甚或丢失已有的市场份额。 动态的深度市场细分是市场竞争中、后期企业取得成功的必然选择,因为只有这样才能锁定自己的目标市场群体,集中有限资源,运用差异化的深度沟通策略并辅以多种手段赢得其“芳心”并不断培养其忠诚度,从而达到最大限度阻隔竞争对手的目的。而使用静态的浅度市场细分的企业,由于与客户建立的是一种“不痛不痒”的关系,其客户忠诚度极低,当有更多的企业进入该行业抢夺市场时,企业能采用的市场竞争手段也就是价格战和增加广告投入等常规方法了,其实这是众多企业对市场细分认识不足的一种无奈选择。

D. 被强制执行近16亿,究竟是什么搞垮了汇源果汁

近日,国产果汁品牌汇源果汁,经过几次挣扎,终于还是破产了。作为国人最为熟知的国民果汁企业究竟为什么会走到今天这个地步呢?这里面的原因有很多,但是有几点可以说是汇源破产的根源所在。

第二,汇源果汁的内部管理存在很严重的问题。汇源果汁是创始人朱新礼白手起家创立的,以家族式企业来管理,内部裙带关系很复杂,造成了很严重的内耗,很多职业经理人都在内耗中辞职,剩下的有不懂管理,造成了内外交困的窘境。

第三,随着网络技术和自媒体的发达。汇源果汁出现了越来越多的负面新闻,关于果汁原材料的问题、果汁浓度的问题等等质疑,不绝于耳。汇源果汁的品牌形象也跟着一路下滑。

第四,汇源果汁缺乏创新。现在的汇源果汁和十几年前的汇源果汁,基本没什么区别,连包装就一成不变,说好听一些是保持传统,可是,汇源果汁只是一家成立30几年的,还算很年轻的企业,一味抱着老本,终究还是走不远的。

当然汇源的破产还有很多因素,作为国内做的最好的果汁品牌,也很不舍得,但是,市场就是这么残酷。

E. 营销策略计划书怎么写啊能不能给我一个范本

白酒市场一旦到了夏季,其销售额会大幅度的降低,这就是业内人士所谓的白酒“淡季”的到来。“淡季”实际上是一个模糊的概念,因为“只有疲软的产品,没有疲软的市场”,如果企业一味的相信淡季,在淡季无从下手,那就会陷入了营销的误区。一些白酒企业尤其是中小型白酒企业,市场一旦进入淡季,立刻压缩各项开支,刀枪入库,马放南山(裁员),一片偃旗息鼓的景象,无可奈何的姿势。这种做法不仅容易把前期夯实的市场基础给毁于一旦,更容易给其他善于利用机会竞争者提供机会。所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识,树立“淡季不淡”的全新理念,只要“市”在人为,淡季完全可以避免, 可以通过一系列的方法赢得市场机会。一、创新销售产品企业针对白酒“淡季”市场的到来,要把握消费者的心理需要,进行产品研制创新,开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季来临之前,就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒,改变白酒单纯“火气逼人”的固有风格,赋予白酒冷热兼容的新特性,开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作,可能会达到一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。 如山东鲁能集团06年针对夏季研发的夏季白酒——小天下祁连冰川酒。该酒是鲁能集团根据唐宋名酿——甘州“胭脂绿”的酿造基础,加上采自冰川雪水成功酿制而成。小天下祁连冰川系列酒分别以“风、花、雪、月”命名,再现山东古代文化,打造成蕴含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间,加上产品品质和包装也都不错,当年夏天市场十分走俏。二、创新促销模式在淡季,如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动,返利于民,就可能出现逆季消费,达到出乎意料的效果。1、占领终端的“头版头条” 各企业基本都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等推广物料,只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置,占领销售终端“头版头条”,即使是销售淡季,这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯,让消费者有种冲动消费的欲望。 如果条件允许的白酒产品,还可以结合终端策划一些创意性促销活动,让消费者主动参与、接触、饮用本产品,同时也为未来的销售增长埋下伏笔。2、加强社区促销目前,白酒终端竞争异常激烈,唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者,因此,让产品直接与消费者“面对面”,可以大大增加产品信息的传播效果。07年夏季,山东某白酒厂就利用七月份一个月的时间,在胶东各个县市、区进行专场文艺演出,选择的地点大多在居民比较集中的文化广场,进行露天演出,利用夏季人们晚上乘凉的时机,进行宣传,场场爆满,他们还发放一些小礼品,很受当地居民的欢迎,赢得了居民的“心”。 一些中小白酒企业,则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式,吸引居民对本企业的关注,有的利用举办歌舞晚会的时机,在现场同时搞起了免费品尝活动,为了激发人们的兴趣和爱好,还搞起了有奖问答,赠送小礼品,这样,在居民的心中就留下了深刻的印象。3、促销赠品创新在夏季终端促销中,许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品,如沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心情”系列纯果汁;而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1l汇源纯果汁…… 还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如,半亩地的“酒嗉子”包装瓶的白酒,采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包装已经是很个性化了,又另赠四个与其相配的小酒盏,盛在一盒中古朴典雅韵味十足,早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动,买两盒酒赠一罐茶,茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地,一样的精巧别致,这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。三、创新销售渠道。在销售淡季到来的时候,对一些白酒企业而言,可能需要调整自己的渠道重心,从大众市场,转移到团购渠道上面。对于中高档白酒针对政商务市场的团购,低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场,都可以成为淡季销售的主渠道。如在淡季主办的各种宴请活动:婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等,白酒仍是主要的招待用酒,宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道,然而这个渠道是不明朗的,是隐形的,虽然大家大致知道的团购消费方向,但我们不容易找到具体的团购消费单位。团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性,它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积,而每个人在这方面的资源都是有限的,一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人,把分散的资源集中起来,为自己所用。所以,在淡季若想有突出成绩,就必须拥有团购客户档案,良好的客情关系。例如:婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系,经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员,这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道;如果我们给予酒店预定台人员一定的提成,相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒,所以不会与酒店销售产生冲突。四、加强对零售商的开发 业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实,如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场,不仅意味着你多卖一瓶,他少卖一瓶,关键是还能为旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子,某市有500家店在卖你的白酒产品,但如果你不开发市场,在淡季或许连500家都没有,而如果你加大了拓展范围,就有可能还远远超过500家的数量,当然细化到每个店你的销量可能不如旺季,且营销成本上升,但毕竟你的整体销量还是不错,且多了几块地盘,如策略得当,到了旺季会更有大的产出。 建议在淡季的时候,我们要不断拓展销售盲区,应特别注重对对零售商的开发,如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆,这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。 厂家要做好以下几点:1、完成了首次铺货之后,深度访销与深度促销都应同时加强,从而促进产品的“下架”速度。2、在深度访销工作中,主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量,同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象,以刺激其经销欲望。3、业务人员主要通过定期拜访,征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异,并通过店主了解顾客的反馈意见,同时积极协助店主开展销售,并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。4、向店主介绍产品的性能、优点,协助店铺做好促销,引导、培育店主的主动推销意识,提高其对品牌的信任、对产品的信心。5、 通过深度访销,优化网点结构,淘汰弱势店铺,保持持续稳定的终端市场。五、加强对营销人员的培训 一个企业要想做大做强,学习是不可缺少的,作为白酒企业,现几年是买方市场,在旺季企业的营销人员都在市场上,很少有时间来学习,由于长期的不学习,使企业的一些营销人员的素质跟不上市场的变化,使他们在征战市场时有力不从心的感觉。中国有顺俗话,工欲善其事,必先利其器。因而在淡季时应加强对营销人员的培训,使他们不断的吸收新的知识,新的观点,让他们在以后的市场竞争中游刃有余,也使企业从一个生产型企业成长为一个学习型企业。我们都相信“磨刀不误砍柴功”,但是这磨刀的代价是有不同的,在旺季要营销人员在公司里学习一个星期,那所花的代价是不可佰的,而在淡季这将是很小的一部分开支。六、厂商联谊 增加感情 淡季白酒的销售趋弱,经销商们也得以轻闲片刻,此时的酒企应抓住这一机会,进行厂商联谊,增加感情。经销商是企业的第一消费者,他们对企业产品的忠诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外,还应注重感情的培养。在白酒供大于求,品牌众多的情况下,联络好与经销商的感情,实行厂商联手打商场的格局,这样就等于成功了一半。与经销商联络感情的手段众多,可以参观、座谈、联欢等。俗语说的好:“没有不景气,只有不争气”,白酒企业要想在销售淡季提升业绩,必须改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,敢于思考,敢于创新,唯有思路,才有出路,这样白酒在淡季也可以畅销市场,同时也为旺季销售打下良好的基础。

F. 汇源案例中张三,李四三人分别采用什么促销策略

汇源案例中张三,李四三人分别采用什么促销策略,可以分析。

G. 汇源果汁的销售渠道和促销策略

当初汇源果汁的成功发展模式,就是以餐饮渠道为主,大中型商超内作为辅助渠道。而餐饮容渠道的销售主要依靠的是销售渠道的推力,不是品牌自身的拉力。
现在的销售渠道应该是 厂家-批发商-零售商(超市、商场、小卖店)

促销策略 现在广告促销为主

H. 果汁营销策划方案怎么写

市场竞争 目前国内果汁饮料市场并没有出现特别突出的强势品牌,参与竞争的厂家主要可以概括为三支力量:一支是包括汇源、娃哈哈、养生堂等国内知名企业,一支是台湾背景的企业统一和康师傅,还有一支是大的跨国公司可口可乐、百事可乐。它们竞争的手段也表现多样化。 综观2003年的果汁饮料市场厂家竞争的焦点表现为:从低浓度到高浓度的产品纵深层面的竞争;从单一口味到混合口味的产品品类的竞争;从热灌装到冷灌装生产技术层面的竞争等等,较高的市场化程度和果汁营养健康的概念,预示着这一行业发展前景十分乐观,这吸引了大量资金进入,竞争也将日趋激烈,其主要表现在以下几方面: 1、进入果汁行业的门槛进一步加高。目前,果汁市场的竞争已处于较高的平台之上,对资源、研发、制造、营销的要求都大大提高。而且随着市场集中度的提高,产业进入门槛也将进一步提高。 2、企业形象和品牌建设的难度加大。消费者在多年广告轰炸以后,消费选择更加理性。企业需要整合丰富的传播手段以建立和维护品牌形象,提高品牌忠诚度。 3、企业品牌运作及市场推广将更加注重与消费者沟通的深度和融合,进一步融入消费者的生活。消费者更加注重产品本身的品质和内涵。由于各品牌产品线日趋密集,产品差异化呈缩小趋势。在渠道结构稳定、市场推广大同小异的情况下,企业的差异化诉求将倾向表现在产品品质和内涵上。 4、对渠道和终端的争夺是企业谋求长期竞争优势的焦点。多年的市场培育,消费品市场及竞争手段都相对比较成熟,企业市场角逐的焦点已经表现为对销售渠道和零售终端的掌控。合理的渠道资源结构和终端的深度分销是企业进行区域市场密集式开发的基矗,控制和降低生产运营成本是应对各种形式价格战的关键因素。 5、价格竞争已经并将继续成为市场角逐的首选利器。果汁作为一种快速消费品,价格敏感度和价格弹性都很高。如何在保证质量前提下,控制和降低生产运营成本将决定企业是否有足够空间应对价格竞争。

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