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三杯水策略营销

发布时间:2021-11-25 11:46:49

1. 怡宝的营销策略

华润怡宝,继2009年“怡宝VBA广东省大学生三人篮球赛”后,2011年5月24日,华润怡宝携手中国乒乓球队在深圳举行了盛大的战略合作签约酒会,怡宝同时也获得了“中国国家乒乓球队唯一指定饮料”称号。分析人士认为,作为华南地区饮用水品牌的领头羊,此次携手中国兵乓球队,是华润怡宝对多年来体育营销策略的深化,将助其在竞争白热化的饮用水市场处于更稳固的地位。
“国手”现场献技
在签约酒会上,中国乒羽中心主任助理陆元盛携同中国乒乓球队领队黄飚,以及世界冠军王励勤、郭跃等多位现役国手悉数到场。这些国手们更亲自上阵,现场展示他们高超的球技。酒会现场还出现了一组特别的来宾——来自广西百色华润希望小学的学生和老师代表。这群纯朴的孩子们,用纯朴但真实的语言向大家讲述了一个个发生在山区的感人故事,感谢那些曾经关心和帮助过他们的热心人士,同时对华润怡宝与中国乒乓球队的携手合作表达了美好祝愿。与此同时,“梦传递 乐分享”怡宝漂流瓶活动也在酒会上正式启动。深度推进体育营销据了解,华润怡宝主营的“怡宝”品牌系列包装水是中国饮用水市场的领先品牌,年销量超过160万吨。
华润怡宝一直将体育营销作为一种长期而连贯的战略,其对体育事业的持续投入和关注在饮用水行业并不多见。迄今为止,华润怡宝在体育公关营销方面投入近亿元。分析人士表示,华润怡宝一直以来以“信任”为核心价值,“疯狂足球”“CBA篮球”“怡宝 零帕VBA广东省大学生三人篮球赛”等活动都是怡宝将体育与公益事业有效整合的经典案例。

2. 营销3.0时代的营销3.0的成功秘诀

秘诀一:热爱你的顾客,尊重你的竞争对手
在商业世界中,热爱顾客意味着企业必须为顾客提供良好的价值,努力打动顾客的情感和精神,只有这样才能赢得他们对品牌的忠诚。
例如,金宝汤公司在乳腺癌宣传月中把产品包装改成了粉红色,此举极大促进了销售影响力。由于购买汤料的消费者主要是妇女,而乳腺癌又是女性在情感上非常关注的问题,因此公司针对女性消费者的销售取得了巨大成功。
此外,企业还必须学会尊重竞争对手。正是因为竞争对手的存在,整个行业市场才会逐渐扩大,没有他们,企业所在行业的发展就会变得非常缓慢。通过观察和分析竞争对手,我们可以认识到彼此身上存在的优势和缺点,这一点对于改善企业经营具有非常重要的意义。
通过引入竞争来促进市场发育的策略,可以以垂直化或水平化技术转移的方式来实现。例如,联合利华对所有本地供应商进行最佳实践培训,这些越南企业在培训中不但了解了标准质量体系,而且掌握了实现这些标准所需的必要技术。不仅如此,联合利华公司还为这些供应商提供可观的财务支持。通过这些做法,公司一方面通过本地供应商降低了经营成本,另一方面也保证了产品始终如一的高质量。在这里有一个问题很值得我们注意,那就是这些供应商是否会利用这些优势为联合利华的竞争对手提供同样高质量的服务。耐人寻味的是,联合利华对此非常支持,原因是它认为这样做有利于促进整个市场的发展。
相比之下,水平化技术转移的观点对很多企业来说就更加难以接受了,没有多少企业愿意把自己掌握的技术拱手奉献给竞争对手。但是,当企业意识到无力独自承担起市场开发重任时,这种情况不是不可能出现。对这样的企业来说,无偿向其他公司转移技术意味着市场风险共担,它需要和其他公司一起实现规模化经济效益。关于这个方面,最好是案例当数全球七家制药公司(分别是勃林格殷格翰、百时美施贵宝、葛兰素史克、默克、罗氏、艾伯特和吉利德制药公司)的技术合作,正是这种合作才成功降低而来发展中国家艾滋病治疗药物的价格,实现了联合国千年发展目标的要求。
学会用爱心对待顾客,用尊重对待竞争对手。
秘诀二:善于察觉变化,随时准备好做出变革
商业世界瞬息万变,企业的竞争对手和顾客的数量都在增多,变得比以往更聪明。如果你不够敏感,无法准确预测这些变化,企业经营就会逐渐落伍,最终被无情淘汰。
普锐斯是丰田公司第一款采用破坏性创新技术研发出来的产品,此前丰田从未研制过类似的产品。在此之前,丰田公司以持续性创新和缓慢确定型决策流程闻名。不过,这家公司具有敏锐的市场嗅觉,发现必须马上推出一款混合动力型车型以满足市场需要,这个市场机遇一旦失去就不会再来。因此,在开发普锐斯车型时,丰田公司一改平时复杂严格的日式管理模式,迅速按照市场需求生产出了新的产品。
天变,道亦变。
秘诀三:捍卫你的品牌,永远明确自己的目标
对营销而言,品牌声誉意味着一切。如果两个产品质量完全相同消费者肯定选择具有较高品牌信誉的产品。因此,企业必须充分利用其品牌的定位和差异化,让目标消费者了解自己和其他公司的不同之处。
美体小铺是全球知名的价值驱动企业之一。这家英国公司支持社群贸易的主要做法是全球范围内从当地贫困群体手中采购天然生产原料,这种做法不但彰显了企业独特品牌定位,而且有效地缓解了原料采购地的贫困问题。
美体小铺公司另一个非常有名的做法是坚持反对动物实验。实际上,早在欧盟制定相关法律之前,这家富有前瞻意识的企业就已经要求自己不在动物身上进行任何产品实验了。显然,这种做法对企业来说既不经济也不符合常理,但是它却帮助美体小铺成为英国最成功的化妆品零售商,成为利基市场中崇拜天然产品的消费者心目中最神圣的品牌。
最后,全球最大化妆品公司欧莱雅以惊人的价格收购了这家公司,其收购价格甚至超出企业价值34.2%。
清晰地传达你的品牌价值,永远不要在品牌问题上妥协。
秘诀四:消费者千差万别,努力满足你的最佳客户
这条原则关系到企业市场细分问题。对企业来说,你不必满足所有消费者的要求,但是一定要满足那些乐意购买你的产品、能够从中获得利益的消费者群体。
大多数产品市场都包括以下四个消费层次:
1、全球化消费层——希望购买全球化产品和特征并愿意为此支付高价的消费者;
2、全球/地区消费层——希望产品拥有全球化质量并具备本地化特征和较低价格的消费者;
3、地区消费层——希望购买具有本地化特征、本地化价格的本地化产品的消费者;
4、财富金字塔底层——仅能购买最便宜产品的消费者。
处于财富金字塔底层的消费群体是发展中国家的地区型企业和跨国公司一较高下的目标市场,这个消费层次也是营销3.0最为关注的市场。
例如,豪西蒙公司致力于为斯里兰卡的贫困群体修建廉价房。通过和微额贷款银行合作,这家公司修建了很多店面型居住房,这些房屋既可以用来居住,又可以经营小生意。对豪西蒙公司来说,它把这些低收入消费者视为可以摆脱贫困的未来潜在市场。同时,通过提供改善性住房和额外收入的机会,此项目也成功改变了消费者群体本身。
关注那些你能为其创造最大利益的消费群体。
秘诀五:永远以合适的价格和包装提供产品
我们绝不能向消费者销售价高质次的产品,真正的营销师公平营销,其价格和产品质量是对等的。如果我们试图高价销售质量低劣的产品,消费者发现后一定会远离我们。
联合利华在加纳市场的做法是努力降低加碘盐的价格,以取代大部分民众食用的非加碘盐。为改善当地居民的身体健康,联合利华有效地发挥了跨国企业的优势。公司利用其在消费者产品市场营销的丰富经验,通过小规格包装销售的方式显著地降低了产品价格。这种做法的关键之处在于联合利华必须利用供应链方面的优势来降低分销成本。
另一个相关案例是宝洁公司为市场提供安全饮用水。和联合利华一样,宝洁公司在小包装营销方面也积累了丰富经验。宝洁利用其专利水处理技术,在全世界范围内为消费者提供安全的饮用水净水剂。在此过程中,宝洁也是采用了小包装营销的策略以降低产品价格。在饮水安全得不到保证的地区,人们只要把一袋净水剂倒进桶里就能将其转化为饮用水。
产品要有质量,更要有合适的价格和包装。
秘诀六:随时待命,主动寻找潜在消费者
别让消费者四处寻觅你的产品。在当今全球化知识经济时代,企业对信息技术和互联网的掌握和运用已成为必不可少的内容。但是,数字化鸿沟(即数字技术和互联网用户与非用户之间的社会文化差异)仍是全球市场中亟待解决的一个问题,能够跨越这个鸿沟的企业必将极大地扩展自己的消费者规模。
例如,自2005年以来,惠普公司一直和商业伙伴合作,努力缩小发展中国家的数字鸿沟,帮助各行业实现信息技术变革。在追求业务增长的过程中,惠普把低收入市场作为公司未来的主要市场。在培育市场时,惠普不断缩小消费者之间的数字化差距,为贫困群体提供了价廉物美的信息技术解决方案。对于惠普这样在成熟市场中遭遇发展瓶颈的企业来说,这些消费者无疑是公司未来的希望。
不要等着消费者找上门,企业应当主动发现未来的顾客。
秘诀七:抓住消费者的心,和他们一起成长
拥有顾客之后,企业要做的工作是努力维持和他们之间的良好关系。我们应当对每个顾客都做到如亲友般熟悉,这样才能全面了解他们各自不同的需求、期望、爱好和行为模式,才能促进企业的继续发展。显然,这些目标也正是顾客关系管理的主要原则,其核心目的就是要为消费者提供深刻的理性满足和情感满足,以此激发顾客的长期购买行为。此外,在消费者关系日益水平化的今天,口碑营销的重要性正变得越来越明显,这样做也能有效地把消费者转化成企业品牌的忠实拥护者。
例如,PetSmart Charities公司通过自建收养中心,至今已经拯救了上百万遗弃宠物的生命。该公司的宠物收养方案不但吸引了大量参观者,而且有效地提升了宠物相关产品的销售。通过帮助宠物,公司吸引了很多新客户,然后通过各销售网点对他们进行交叉销售。因为公司对宠物关爱有加,这种行为让消费者深受感动,从而变得对其品牌无比忠臣。
想顾客之所想才能无往而不利。
秘诀八:无论经营哪种业务,记住你是在提供服务
服务业并不限于酒店或餐厅,实际上,无论你从事的是哪个行业,都必须有一颗服务顾客的心。

3. 销售策略是什么

销售策略是指实施销售计划的各种因素,包括:产品、价格、广告、渠道、促销及立地条件,是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。销售策略即公司产品/服务投放市场的理念。
常见的销售策略
折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价,就是指厂商通过降低产品的售价,以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市,急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
采取折价策略的优点非常明显,就是生效快、在短期内可以快速拉动销售,增加消费者的购买量,对消费者最具有冲击力和诱惑力,经销商很感兴趣,本企业的业务员也非常乐意。同时,采取折价策略可以快速反应,令竞争对手措手不及,可以使自己处于比较主动的竞争地位。
但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在:不能解决根本的营销困境,只可能带来短期的销售提升,不能解决市场提升的深层次问题;同时,产品价格的下降将导致企业利润的下降,而且,产品一旦下降,想要恢复到以前没有折价的水平,可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击,容易导致价格竞争,造成两败俱伤的结局,不利于企业和行业的长远发展。

4. 关于怡宝矿泉水营销策略

十四五年前,中国人眼中的纯净水还不是饮料,印象中只是医院的特殊用水。郭强1992年进入怡宝的时候还是冲在一线的普通销售人员,每天重复做的事情就是骑着自行车,拿着一瓶瓶的怡宝纯净水向马路边上的“士多”小店老板普及——这是一种新式饮料。
经过十三年的奋斗,郭强成为怡宝食品饮料(深圳)有限公司(下简称“怡宝”)常务副总经理。同时,令他欣慰的是,现在怡宝在广州市场一天的销量就可以达到200万瓶。

华南市场默默耕耘十五年

怡宝食品饮料(深圳)有限公司的前身原是一家做碳酸饮料的中小企业,但销售情况一直不太理想。1989年试着改变经营方向,于是在中国推出了第一个纯净水饮品。由于当时公司的大股东深圳万科董事长王石已经萌发做房地产的念头,不想在当时还不太成熟的饮料业投入太多,于是在1996年时将公司大部分股份卖给了华润集团。“三年后,新东家华润集团看到中国饮用水市场的美好前景,对怡宝大幅增资扩股,成为全资控股股东,而怡宝也成为全外资的企业。”郭强称,为更好管理怡宝饮用水这块的业务,华润还引入了国际知名的SAB米勒作为合作伙伴,SAB米勒分工负责产品质量的技术支持,而华润则分管企业的管理。

从一名基层市场推销员做起,郭强现在头衔是怡宝副总经理。由于当时怡宝的总经理是大股东华润派驻的代表又兼任集团职务,因此郭强其实担当的就是运营“一把手”,具体操控着怡宝从生产到销售的各个重要环节。可能是职业生涯中市场销售一线的烙印太深,郭强对企业的管理更多是以数字说话。郭强与各部门开会,没人敢用“天气如何如何”作为销售不佳的借口。”

在中国开辟了纯净水全新市场的怡宝,在单一领域专心致志地耕耘了十五个年头,但至今未真正意义地迈出过广东的大门。作为十三年“工龄”的老怡宝,郭强坦言企业员工也曾抱怨:怡宝因为太保守,几年前错失了全国扩张的大好时机。的确,饮用水行业的后起之秀娃哈哈、农夫山泉、乐百氏都是靠全国性扩张跻身行业前列。

商场“马拉松法则”

“在六年前,怡宝也曾试图走出广东的大门,我们到成都和海南设厂,但发现这些区域销售虽然能做一定的量,但是那时对公司的利润回报实在太少。”郭强称,广东不但是中国饮用水最大的消费市场,而且产品的销售价格还比全国平均水平高15%。“目前怡宝占据广东饮用水市场20%以上的份额,无论在瓶装水还是桶装水上都是第一位。但我们离市场的绝对垄断地位还很远,说明我们还可以把这个市场吃得更透一点。”

面对娃哈哈、农夫山泉等“过江龙”的市场挑衅,怡宝内部也有过浮躁心理,但郭强以商战中的“马拉松”法则作应对:“马拉松的比赛过程与商场竞争过程非常相似,怡宝一路跑来,在发展的过程中会在不同的阶段有不同的竞争对手,因此我们不能过度关注每天出现在你面前的,并以不同形式向你请战的挑战者。否则这将会直接影响你在比赛全程中的合理步幅,最终导致影响自己的前进速度。”

郭强回忆与怡宝创立同期时间里,曾经出现过太多太多的竞争对手,“有几次还以为怡宝会被搞定”,但最后怡宝庆幸没有从“先驱”变成“先烈”,仍能够生存至今天。“怡宝,是十多年打造的品牌,可以与过江龙打一场‘持久战’。”

2004年怡宝饮用水销量达48万吨,销售额4亿多元,稳居广东水市场首位。而怡宝也成为除娃哈哈、农夫山泉、乐百氏等全国性水品牌外,唯一能跻身前列的区域品牌。郭强称,今年第一季度怡宝的销售将同比上升30%,而利润增长更是超出30%,“这表示怡宝的销售增长并不是以牺牲利润,打价格战来实现的。”浅尝“走出去”的平淡滋味之后,郭强更坚定怡宝“区域最大化”的发展策略。

郭强认为怡宝在纯净水领域埋头苦干未言放弃,是基于市场的偌大发展空间:“目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额,碳酸饮料、茶、功能饮料无论卖得多好,都做不过水。”而目前中国水市场每年增长速度超过15%,怡宝则以每年30%的速度增长。

“水饮料市场中,也有两大派别,怡宝与乐百氏是纯净水的领军者,而农夫山泉、娃哈哈则是另一水类的龙头。”郭强称,因为矿泉水受地域局限,往往涉及长途运输,到异地的成本会比纯净水高,因此纯净水目前是水领域的主导者,占了80%的市场份额。这也是怡宝多年独守纯净水一隅的市场决定因素。但不排除怡宝发展其他水类的想法。

商业合作:数据为基础

近年煤、电、油、运的价格不断上涨,郭强坦言企业感到来自渠道的压力越来越大,生产商与经销商的利益分配链条也将发生重大改变。“大型超商虽然现在只占怡宝销售量的大约20%~30%,但他们的话事权在不断提升。他们总是有不少降价商品来吸引消费者眼球,但这些大多数都是基于生产商的让利来实现的。”以往生产商与传统零售商的谈判更多是从回扣、进场费、节庆杂费这些项目进行一个百分点再一个百分点的“扯”,这里面可能涉及到大量的请客吃饭,甚至一些非常规操作……“但怡宝三年前意识到,我们与零售商的合作应建立在数据支持上。”

何谓数据?其实就是产品在市场销售的过程中发生的一系列的比较数字。“例如,沃尔玛最关心的是销售额、销售量、毛利和库存,同时单位货柜面积的产出比也往往是他们衡量该产品重要性的指标。”郭强称,这个“产出比”的计算可以非常细化:例如商场中有10米的四层饮料货架,每米大约能放置20个品牌,每个品牌假如有2个产品类别,那么就会有400个的饮料类别。“一些有经验的零售商会去统计,假如怡宝在400个饮料类别中,类别数量占其中的1/10,那么它的销售额和毛利是否能占1/10或以上呢。”郭强认为商家的斤斤计较也是可以理解的。“因为零售商在既定的营业面积中,其选择是有限的,因此他们要在市场上选择最能让他们得到回报的产品。

为了增加自己在与零售商合作时的话语能力,郭强认为生产商要非常了解自己的销售数据,并以此作为谈判可量化的标准与基础。怡宝作为华润集团控股的企业,身边有一位大型零售商集团兄弟——华润万佳,华润万佳目前在全国有300多家分店,在数据提供上面给了大大的便利。通过华润万佳的统计,怡宝基本掌握了怡宝在这种业态中的“产出比”,这成为怡宝自我定位以及与商家谈合作的砝码。

除此以外,细化到一张消费者的销售小票,也成为郭强搜集客户信息的重要来源。“不要小看这张小纸条。它里面可以显示购买怡宝水的消费者一般习惯星期几的什么时间段来购物,又能看到消费者在买了怡宝水的同时,一同买入的食物又是什么;从中还能看到消费者在购买某竞争对手产品时,可能同时也购入了怡宝水。”郭强认为综合这些信息,可以统计出一个能行之有效的营销方案,“例如做促销,我们会选择消费者购买的高峰期、高峰时段,而假如发现消费者更喜欢是怡宝水配面包,我们促销时就不会附送香口胶(口香糖)了。假如该地段的怡宝水经常整箱整箱销售,我们就会考虑怎样做好团体采购的服务了。”

总结十余年的经验,郭强认为怡宝最大的优势之一是“一直非常重视渠道的建立,不论大买场,便利店又或街头小店,怡宝随手可及”。郭强认为做快速消费品,品牌与渠道缺一不可。

5. 营销策略有那些

很多 也很全 你自己看看吧

市场营销策略
教学目的与要求:市场营销是联系企业与消费者的纽带.在科学技术不断提高,社会生产日益现代化的当今社会,企业经营的关键在于销售,在于市场.企业经营的成败,取决于其市场开拓和营销能力.学习本章,主要要树立正确的市场营销观念,掌握企业如何进行目标市场的选择及制定科学的市场营销策略等问题.
第一节 市场营销功能
一,现代市场营销观念
随着社会经济,特别是科学技术的快速发展,消费需求变化加快,市场竞争进一步激化,企业开始制定长期的市场营销计划,以满足消费者需要为出发点来发掘企业资源,规划企业的整个经营活动.企业从消费者的需要出发,设计,生产或提供消费者满意的产品和服务,通过最大限度地满足消费者的需求来实现企业的目标.现代市场营销观念应该包括以下三个方面的内容:
1.以消费者为中心,以满足消费者的需求作为企业生存条件.在制定企业任务,目标,方针和策略时,必须以消费者需求为前提,通过满足消费者的需求来实现对社会需要的满足,同时实现企业自身目标.
2.充分利用和挖掘企业的一切资源,发挥企业的优势,在企业内外条件的动态平衡中,实现企业的目标.要做到这一点,就必须有一套行之有效的市场经营战略,策略和手段.
3.要以长远利益为准绳,不仅考虑企业的现实利益,而且更要重视通过消费者潜在需求的满足,实现企业,消费者和社会发展的长远利益目标.
二,市场营销的基本功能
市场营销的基本功能可概括为如下四个方面:
1.了解用户需求.
2.指导企业生产.
3.开拓销售市场.
4.满足用户需要.
三,市场营销系统
市场营销功能是通过企业的市场营销系统来实现的.企业的市场营销系统一般由市场调查与市场预测系统,信息反馈系统,营销策略系统,产品功能系统,广告宣传系统,定价系统,产品分配与推销系统,服务系统,储运系统,计划,控制与分析系统构成.
第二节 市场细分化策略
一,市场细分化
市场细分化,是指根据消费者的不同特征把市场分割为若于个消费者群,每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场.市场细分化不是从产品出发的市场分类,而是从区别消费者的不同需求出发,根据消费者购买行为的差异性,把消费者总体划分为许多类似性购买群体.市场细分化是企业在研究市场营销环境和消费者购买行为的基础上选择与确定目标市场的重要手段.
(一)市场细分化的意义
1.有利于企业发现新的市场机会,形成新的目标市场.市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未能得到充分满足的消费需求.任何企业都不可能满足所有消费者的一切需求,因此市场机会始终是存在的.实行市场细分,研究现有产品对各个细分市场需求的满足程度,有助于企业发现在总体市场研究中难以发现的企业自身条件又能加以满足消费需求,从而形成新的目标市场,使企业在竞争中居于领先地位.
2.有利于及时反馈信息和调整营销策略.市场细分后,消费者相对集中,企业比较容易了解消费者的意见和要求,信息反馈加快,企业可以及时地根据消费需求的变化调整自己的营销策略,提高企业的应变能力.
有利于企业提高经济效益.市场细分化对提高企业经济效益的作用主要表现在两个方面:
在市场细分化的基础上,企业可以集中人财物力,集中优势兵力打歼灭战,取得较理想的经济效益.
市场细分后,企业可以面对自己的细分市场,生产出适销对路的产品.既能满足消费者的需求,又能加速商品的周转,有效地利用企业的资源和发挥企业特长,提高产品质量,从而降低企业的生产,销售成本,提高企业的经济效益.
(二)市场细分化的要求
为了使市场能够符合实际情况,为选择目标市场提供科学的依据,对市场细分有以下几个方面的要求:
1.把市场细分作为一个过程来进行,也就是市场分片集合化的过程.企业先把总体市场按照划分标准分成若干个小的分片,然后再把一些小的市场分片相应地集合成较大的市场分片,减少分片数,使其有一定的规模,以适应商品的供销情况,并减少企业的营销费用.
2.市场细分的差异必须明确,清楚,也就是细分依据标准要确切可用,很难度量的依据是不可用的.各分片应当有各自的购买群体,有共同的特征,类似的购买行为.
3.每个细分市场必须有适当的发展潜力.一个细分市场是否大到足以实现企业的营销目标,取决于这个分片的人数和购买力.当然,每个分片的潜在需求大小,还有待于企业去开拓和发展.
4.市场细分必须在一定时期内能够保持比较稳定,也就是具有一定程度的稳定性.只有这样才能够成为企业制定较长期的市场营销策略的依据.如果变化太快,突然出现,突然消失,企业据以制定营销方案是会带来很大风险的.
二,开拓目标市场的策略
市场细分化的目的是要选择目标市场.企业在市场细分的基础上,应选择那些既能充分利用本企业资源,发挥企业优势,又能较好地满足消费者需求,取得良好效益的细分市场作为自己的目标市场.
企业开拓目标市场的策略一般有三种:
(一)无差异性市场策略
1.含义:无差异性市场策略,是指企业把整个市场看作一个大的目标市场,认为市场上所有消费者对企业产品的需求是共同的,不存在大的差异,因此企业只向市场投放单一的产品,并采用最广泛的销售渠道和广告宣传形成向市场推销.
2.适用:这种策略适用于大宗经营或大批量生产的企业.
3.优点:企业可组织专业化,大批量生产,大量运输和销售,使产品生产成本,销售费用都大大降低,取得较好的经济效益.
4.缺点:以单一品种满足整个市场的需要,风险较大,在市场竞争激烈,需求量发生变化的情况下,可能使企业陷入困境.
(二)差异性市场策略
1.含义:差异性市场策略,是指企业在市场细分的基础 上选择若干个市场面,针对不同的促销方式,以有差别的产 品分别满足不同市场面的需求.
2.适用:绝大多数在质量,性能等各个方面有差异的产品和几乎全部耐用消费品等.
3.优点:企业实行多品种经营,能较好地满足不同消费者的需求,有利于扩大销售额,保持经营的稳定,增强企业的竞争能力.因此,在竞争日趋激烈的情况下,为了保持企业的市场占有率,越来越多的企业采用了这种策略.
4.缺点:由于产品品种多,批量小,生产成本的销售费用相应提高,同时也受到企业资源条件的制约.
(三)集中性市场策略
1.含义:集中性市场策略,是指企业将其产品集中在某一个市场面,实行专业化生产和销售,采用这种策略的目的,是谋求企业在较小的细分市场上取得较高的市场占有率.
2.适用:资源能力较差的中小企业.
3.优点:可以使企业集中使用有限的资源,降低生产与销售费用,扬长避短,在较小的细分市场的竞争中占据有利地位.
4.缺点:经营风险较大,由于市场面狭小,适应性差,一旦需求发生变化或出现强有力的竞争者,产品销路急剧减少,企业就会陷入极为困难的境地.
三,产品一市场组合策略
在选择目标市场时,企业还要同时考虑用何种规格,性能,质量的产品去满足目标市场的需要,或求得在市场上的进一步发展,按照产品和市场的不同,可得到四种不同的产品一市场组合策略:
1.市场渗透策略.这是一种以原有产品在原有市场上尽力保持原有用户并同时力争新用户的策略.实行的前提是企业和产品在现有市场上声誉较好,又有一定的销售潜力.其具体途径可以是通过扩大销售服务,使老用户增加购买,也可以通过加强促销努力,争取新的用户以扩大市场占有率.
2.市场开发策略.这是一种为原有产品开辟新的销售市场的策略.当原有产品在原有市场上的市场占有率已很高,再无销售潜力时,就要为老产品寻找新的目标市场或新的用途.
3.产品开发策略.这是一种以新产品或更新换代产品满足原目标市场不断发展的需要,以巩固在原有市场地位的策略.产品开发策略可以分为两种具体方式:产品取代性策略,是对老产品进行更新换代以更好地满足原用户的需要;产品多样化策略,是在产品系列中增加新的品种,以满足原有用户的多种需要并争取新的用户.
4.多角化策略.多角化经营策略,是一种以不同产品满足不同市场需要,求得产品市场综合发展的策略.当企业在保留原服务方向基础上增加新的服务方向时,一般采取此种策略.多角化策略的优点是:
能提高企业的经营稳定性,某个市场面需求锐减时企业不致受到严重影响.
能增强企业应变能力,滞销产品减产后可将资源转而生产畅销产品.
(3)有利于提高盈利水平,可以利用共同技术生产并实行资源的综合利用.
(4)有利于提高企业声誉和竞争能力.企业向同一市场投放多种产品和产品占有广大市场,都会影响顾客心理,树立企业实力雄厚和产品质量优良的形象.
第三节市场营销组合策略
一,市场营销组合策略的概念与内容
市场营销组合策略,又称为市场营销组合,是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段,以销售产品,并取得最佳经济效益的策略组合.
市场营销的因素有多种组合方式,运用最广泛的是所谓"4P"的分类方法.把市场手段或营销因素分成四大类:产品,价格,销售渠道,销售促进.
二,市场营销组合策略的特点
1.营销组合因素的可控性.市场营销组合的因素,是企业可以主动控制的因素,企业有选择的余地.企业可以通过市场调研,针对目标市场的特点,决定自己的产品组合,拟定定价目标,选择销售渠道,采用某种促销方式.
2.市场营销组合的动态性.制定营销组合策略时,只要其中一个因素发生变化,就会影响其他因素,形成新的组合.
3.市场营销组合策略的复合性.企业可控制的"4P"组合是企业的整体营销策略,而每个P所包含的因素也有一个组合问题.
4.市场营销组合策略的统一性.各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响,因而必须采取整体最优营销手段,以保证市场营销活动的有效性.
三,制定市场营销组合策略的原则
1.价格,促销方式要服从产品和分销渠道.
2.市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定.
3.市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加.
4.市场营销组合策略的制定要有对策性,避免盲目竞争:
(1)要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争.
(2)要尽量采取非价格竞争策略.
(3)对策要有利于加强产品在市场上的地位.
第四节 价格策略
价格的高低直接决定企业盈利水平,也直接影响消费者的购买行为.价格决策是企业经营决策中最重要的决策之一.
一,影响价格的主要因素
1.产品成本.产品成本是定价的基点,如果产品价格低于产品成本,企业就会得不偿失.一般情况下,产品的价格应高于其成本.
2.市场价格水平.市场价格水平是产品定价的重要依据.当企业产品具有特色或是质量较高的名牌产品时,企业可以把价格定得高于市场价格.出售质量较差或已被淘汰的商品时,产品定价应低于市场价格.
3.产品的供需状况.当市场对产品的需求量大于供给量时,价格就会出现上升趋势;相反的情况下则出现下降的趋势.
4.竞争对手状况,企业定价的高低是与竞争对手的产品及其服务和价格综合比较的结果.竞争对手较弱时,企业可以将价格定得较高而获取高额利润.
5.国家的宏观经济政策.在市场经济条件下,国家不直接干预商品的价格.主要通过宏观经济政策和税收,信贷等经济杠杆来影响价格的形成和变化.
二,价格策略
按照产品与市场情况,灵活地运用各种定价方法与策略,可以吸引顾客,刺激购买,扩大产品销路,实现营销目标.
(一)新产品定价策略
在企业的新产品上市,竞争对手还没有同样的产品跟上时,企业有两种价格策略可供选择;
1.速取策略.
( 1)含义.速取策略,又称之"撇油策略".这是一种高价策略,在新产品投入市场时把价格定得高一些,利用一定时期的垄断地位,及时获取较高的收益.
(2)适用.满足用户需要,需求量较大,需求弹性较小,仿制较难的新产品.
(3)优点.①单位产品利润大,短时间内即可收回投资,当竞争者跟上来时,企业已获得了丰厚的利润;②能使顾客产生质量优良的印象,树立产品的形象,更有利于吸引求新顾客的注意;③如销路不能扩大,企业还可以采用降价策略扩大销路.
(4)缺点.以高价投入市场,可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势;如畅销,高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场,造成价格猛跌直至无利可图.
2.渐取策略.
( 1)含义.渐取策略,又称之为"渗透策略",是指以低价将新产品投放市场的一种策略.
(2)适用.市场已有类似代用品,顾客对价格较为敏感,或易于仿制的新产品.
(3)优点.①可迅速吸引大批顾客,在短时期内打开产品销路;②对竞争者诱惑不大,可减少竞争,使企业获得并保持较高的市场占有率;③可使企业经营稳定,获取长期利润.
(4)缺点.新产品开发投资一般较大,要较长时期才能收回.这时期如市场情况发生变化(如,竞争企业将性能更好的新产品投入市场),企业就会无利可图.
(二)折扣价格策略
1.含义.折扣价格策略,是指非正式的或一定时间让价的策略.
2.优点.能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客;在一定时期内能增加销售额,加速企业资金周转;比降价具有更大的灵活性.
3.形式.业务折扣,数量折扣,现金折扣和季节性折扣.
(三)差别定价策略
根据需求中的某项差别而制定不同的价格.包括细分市场差价,式样差价,销售地点差价.
(四)心理价格策略
心理价格策略是考虑到消费者购买心理而实行的各种价格策略的总称,主要适于零售企业使用.
1.零头价格.
2.整数价格.
3.声誉价格.
4."特价品"价格.
5.投标价格.
第五节 促销策略
促销,是指以人员或非人员的方法,说服和帮助顾客购买某项商品或劳务,或使顾客对卖方的观念产生好感.促销可以分为人员推销或非人员推销二大类;非人员推销又可分为广告,公共关系和营业推广等各种方式.
一,广告策略
(一)广告的概念与作用
广告是指通过大众传播媒体,把企业的产品或劳务的信息传递到目标市场上去,以增强消费者的了解和信任,扩大产品的销售.广告在沟通市场信息,扩大流通,指导消费,促进生产等方面发挥了越来越重要的作用.
广告的作用主要可概括为五个方面:
l.传递信息.
2.激发需求,刺激购买.
3.树立形象,开拓市场.
4.介绍知识,指导消费.
5.促进竞争,淘汰落后,减少重复生产.
(二)广告的种类
根据广告的目的和内容,可将广告划分为商品广告和企业广告;根据广告的传播媒体,可将广告分为形声广告,文图广告和实物广告.
工商品广告,分为三种开拓性广告,劝导性广告,提醒性广告.
2.企业广告,是提供企业信息的,着重介绍企业的名称,厂牌,商标,地址,历史情况等,以增强企业在行业,社会和消费者中的形象和建立起好的声誉.这类广告一般是着眼于长期性营销目标的.
3.形声广告,是指以电影,电视,电台广播等为传播媒介的广告.其特点是传播面积大,传递信息迅速及时.
4.文图广告,是指以报纸,杂志,产品目录,广告牌等为媒介的广告.
(l)优点.作用时间长,可文图照片并用,信息容量更大,说明更清晰,报刊,杂志,产品目录等还可以长期保存,传阅和查找.
(2)缺点.感染力差,易被忽略.
5.实物广告,是指以橱窗,展销会,博览会等为媒介,展示产品实体的广告.
(三)广告设计的要求
广告设计必须符合下列要求:
1.真实性.广告必须真实,不能浮夸,欺骗或攻击他人.
2.针对性.必须针对顾客的心理特征,消费偏好等选择设计方案,突出广告主题.
3.创造性.在内容或形式上都必须独具特色,吸引力强.
4.简明性.必须简明扼要,在有限的版面,时间内输出尽可能多的信息.
5.艺术性.内容上要给以知识和美的享受,在形式上力求文图并茂,具有艺术感染力.
6.合法性.广告在内容,项目,形式上都必须遵守国家广告管理法律和其他有关法律法规.
(四)选择广告媒体
选择广告媒体应综合考虑以下五种因素:
1.产品种类及特点.不同的产品应选择不同的广告媒体.
2.目标消费者接触媒体的习惯.选择媒体时应与产品销售对象的习惯相适应.
3.产品销售范围.媒体的覆盖面应与产品销售范围相一致.
4.广告的目的和内容.同一种产品,可以因广告目的或内容的不同而选择不同的媒体.
5.媒体的成本.综合考虑费用与效果的关系.
二,人员推销的特点
1.人员推销和顾客保持直接接触,具有很大的灵活性.
2.推销人员可以事先对潜在顾客进行研究,推销的成功率高.
3.推销员的活动往往可以促成及时的购买行为.
4.推销人员除了承担推销工作以外,还可以同时兼做市场服务,收集情报,进行市场调查研究等工作.
5.推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系,发展到建立深厚的个人友谊,互相信任,发展长期的合作.
三,公共关系
在从事"公关"活动时,要从企业的自身条件,产品特点以及"公关"的目标出发,综合,灵活地运用各种"公关"手段.具体来说,可运用到以下各方面:
1.宣传企业在国民经济中的地位,以及对社会的贡献,宣传新技术在本企业的应用,宣传现代化管理方法在本企业取得的丰硕成果.
2.介绍产品的特点和使用中给用户带来的利益,介绍产品知识,引起用户对产品的兴趣.
3.密切与新闻报道部门的关系,通过他们宣传企业的方针政策和产品,服务水平.
4.组织或派人参加有关产品的学术交流活动.
5.参加各社会团体举办的社交活动,以企业名义支持社会各种福利活动和赞助活动,或以企业名义举办文体活动.
6.密切与中间商的联系,互通情报信息,及时把产品的改进与创新情况,通过中间商传播给用户."'
7.有目的地收集和学习同类企业的经验,坚持互相协作,互相支援.
8.对社会和用户的意见要求,要及时处理,尽量予以满足,以消除顾客的不满.
9.与大专院校,科研单位,学术团体加强联系,争取技术指导和成果转移,并使他们从中得到实惠.
10.编印有关企业及产品知识的书籍,发表有关学术论文,开展以促进销售为目的的合理馈赠活动.
四,营业推广
营业推广,是指企业采取的能刺激顾客的强烈反应,促进短期购买行为的各种促销措施,营业推广的主要特点是向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件,能迅速地吸引顾客的注意激起购买行为,在短期内扩大销售.

第六节 销售渠道策略
一,销售渠道与中间商
中间商在商品销售中具有十分重要的作用.
1.中间商是连结生产者和消费者的桥梁.
2.中间商可以使生产企业减少交易量,提高销售效率,节省销售费用,扩大销费半径.
二,销售渠道结构
1.消费品销售渠道结构.消费品的销售渠道结构,一般有四种形式:
(l)直接销售渠道.由生产企业把产品直接销售给消费者.
(2)经过零售商的销售渠道.
(3)经过批发商一零售商的销售渠道.
(4)经过代理商一批发商一零售商的销售渠道.
2.工业品销售渠道结构.工业品的销售渠道结构,一般也有四种形式:
(1)直接销售渠道.
(2)经过经销商的销售渠道.
(3)经过代理商的销售渠道.
(4)经过代理商一经销商的销售渠道.

6. 水的营销方案

市场营销方案
一,背景
今年是世界第33个地球日,联合国确定的主题是"生命之水".此活动将连续开展二年,这意味着水危机已成为世界环境危机中最重要的一项.
饮用安全的水是一项人权
联合国2002年提出:获得足够的和卫生的用水也是一项人权.
1977年在《马德普拉塔行动计划》中,第一次提出了将获得安全的用水作为一项人权的概念.
2002年联合国在解释《经济,社会和文化权利的国际公约》的一个文件中正式宣布,"饮水的人权是一项生活和健康的基本权利.足够的安全饮水是实现所有人权的先决条件"."国家应采取必要步骤,在每个人都有获得足够的生活水准方面取得不断的进步,包括获得水和卫生条件."
在千年首脑会议发表的《千年宣言》中,各国领导人承诺,要在2015年之前将全球的贫困人口减少一半,其中非常重要的一个指标就是让贫困人口获得安全饮水的权利.
众所周知,生命是由水组成的.人体的70%是水.因此,水的污染是直接对生命的威胁,也是造成越来越多疾病的重要原因.
水的需求牵动了水的市场.上世纪末,以娃哈哈为代表的纯净水首先发起了一场饮水方式的革命,于是矿泉水,磁化水,电解水,高氧水等等水种相继问世,形成一场空前残烈的水战!商品水被人们所接受的重要原因就是:现在的饮用水不安全,管道自来水已被二次污染,加上饮水机方便的功能带来一种生活时尚.
尽管水市场的竞争象春秋战国,消费者一边在享受新技术的成果,一边又陷入不知该喝什么水的迷茫.于是,人们开始把眼光转回到千家万户最直接的自来水上来,直饮水成为一匹黑马吸引了人们的注意力.典型代表是凤凰制水,以其产品系列化和雄厚的实力放言领航国内水家电市场,并要成为"标准的健康饮用水解决方案提供商".
"外婆桥"家用净水器在此背景下悄然问世,而且首先是打海外市场,所以国人知之甚少.面对国内巨大的市场,我们采取何种策略切入,又如何占领市场将是面临的一道难题.为此,我们在全国7大城市进行了市场调查,并就调查结果提出以下市场运作的策划方案.
二,产品市场调研及分析
(一)市场潜力
我们本次对北京,上海,广州,沈阳,西安,武汉,重庆等7个城市的居民进行了调查.在调查中发现,对于我们日常生活中必不可少的东西——水的安全性和卫生性,大部分人是持怀疑态度的,有63%被访者在调查中表示,他们认为自来水的水质存在很大的问题,不如饮用纯净水或矿泉水安全卫生,而对于"即使是优质的自来水,在输送,储存,加压,维修过程中都极易被污染"的这一说法,有19%的被访者表示认同.从这两个数据上看,城市居民对水质问题有相当高程度的重视,而且对自来水水质普遍存在怀疑和否定的态度.那么,我们再来看看城市居民在饮用水的消费上是怎样的一种消费倾向和花费水准 下边的数据可以回答这一问题:
1,2002年对纯净水和矿泉水的消费(N=6000)
人 数
百分比(%)
没有消费过
470
7.8
50元以下
230
3.8
50——100元
780
13
100——150元
1730
28.8
150——200元
2350
39.2
200元以上
440
7.4
2,2002年纯净水和矿泉水的消费情况 (N=5530)
人数
百分比(%)
只消费过纯净水
980
17.7
只消费过矿泉水
1040
18.8
两各都有消费
3510
63.5
从上边表格的数据中我们可以看到,在城市居民的饮水中,纯净水和矿泉水已经逐步取代了自来水凉白开,成为城市居民的主要饮用水来源.在被调查的7个城市的6000户居民中,仅有230户居民在上一年度从未在家庭中消费过纯净水或矿泉水,仅占被访人群的7.8%.在对纯净水和矿泉水的年消费上,100—200元的年消费金额占据主流位置,占被访人群的68%.同时,我们还看到,在对桶装水的消费上,大部分居民家庭呈现出混合消费的态势——单纯只消费纯净水的为17.7%,单纯消费矿泉水的为18.8%,而对纯净水和矿泉水均有消费的则占到了63.5%.因此,在对水的消费上,我们可以说居民大多数是混合型消费的,这个发现对于广告中产品的功能述求相当关键.基于这一大众消费习惯,我们要尽量避免该产品制造的是"纯净水"的感觉,而是强调其"净化水中杂质"的功能,同时"保持了水中原有的对人体有益的微量元素和矿物质".
(二)产品概念定位
我们调查所要研究和了解的产品概念并不是传统意义上的以生产为导向的产品概念,而是以营销为前提的,消费为导向的产品概念.是从产品的可能消费者群体特征和心理出发,满足他们关于某种商品的消费需求.因此,从这个意义出发,我们对产品的特性和功能等卖点的述求都必须根据目标消费者需求,以满足他们的消费利益为原则,保证我们销售的产品具有与消费者需求一致的特性,从而使市场营销工作更加高效,更加准确.
通过对家用净水器的产品需求和消费需求调查,我们可以得到这样一种概念——对于本产品我们可以定位为一种可长期反复使用,不需改变家庭原有设备,使用安装方便,出水可直接生饮,一次投入花费低廉,取代桶装水的小型家用净水器.
在对产品的功能述求和消费利益的说服上,我们如何具体,逐层,分阶段和分轻重的说明其功能和原理,并通过迎合消费者的消费利益点使消费者产生购买可能呢 我们在对产品叙述的定量和定性调研后,提出以下产品概念:
该产品是由企业与享受国务院政府特别津贴的专家共同研发生产的家用小型净水器,本产品已经获得国家专利,产品通过中国预防医学科学环境卫生监测所,北京市疾病预防控制中心等国家指定的权威检测机构的检测;自来水在经过该产品处理后,其出水水质的各项指标符合或优于国家饮用净水标准,可直接生饮;该产品安装简单,不需要改造或新增任何设备,制水方便快捷,出水量大,真正实现打开水龙头就能流出直饮水的愿望;该产品采用的反冲技术,只需轻轻一旋就可在使用中完成,而且不用拆卸,极为方便,彻底根除了其他净水产品不能随时反冲而导致滤芯表面污垢堆积,细菌滋生,水流堵塞等问题,同时还大大提高了滤芯的使用寿命;一次投资很少,可取代桶装纯净水和矿泉水,同时还可以用净化后的水洗脸,洗澡,洗菜,做饭,洗衣等,在成本未增加的情况下享受到更优质的饮用水.
宣传广告要围绕这一总的产品概念逐层深入展开,对产品的科学依据,权威性,数据来源,优势对比,功能原理,附加价值等分别表现和举证,通过不断加深的含蓄说教,使消费者最终接受产品并产生购买欲望.
(三)产品最优价格和需求曲线变化
……

方向1、走功能性路线
方向2、走高贵路线

方向1、消费者的够买诱因明确,往往为功能不会多在意价格,但问题在于,你的水可以算保健品吗,它的治疗功效怎的显著吗,如果确信的话,恭喜你,你可以定一个全新的品类“保健水”,记住,不要把自己描述为矿泉水。但是这样的问题是,目标群就被锁死了,也就是说,只有“准患者”才会购买,很多人会从心里上排斥购买(我没病)。

方向2肯定死路一条,品牌的高贵价值来源于特定的不可再复资源(如名人、自然、历史、文化等),五连即使有这样的资源,但在目前信息泛滥的情况下,其可信度也不被相信,一个国内出身的品牌去营造高贵,结果通常是失败的(贵族需要三代!!!),但步走高贵路线不表示价格不高(我强调的是不要刻意造高贵的形象)。

其实出路在于对1进行改造上,将具体的功能做为支持,更多强调一种时尚,来赢和人们对健康的追求。

产品定位:保健功能水
产品属性:纯天然、蕴含自然元素、
产品利益:特定保健功能****(说道实处,别瞎吹)
产品调性:时尚、清新、活力
品牌主张:从自然中获取健康

定价:一云太高了,不利于打开市场,还是低点好,但现在的价格有点低,与普通矿泉水的品类差别显不出来;
包装:削减规格,一个小规格、一个大规格足以,多发展一些力品装,便携装;

传播:抓住不同人群的共性:健康意识强、消费能力强;推广我们的主张,多使用软文把产品信息尽量完整的传达出去;前期不用电视,可以弄少量时尚杂志,搞一些凭杂志广告印花购买赠清爽喷雾(延伸产品)等,终端、写字楼的单张派发。大超市、大百货的周末户外促销不能少,坚持坐下来,增加消费者印象。

销售:
前期基本上不用考虑渠道走货,因为这个价格走不动的,等到终端动起来以后,城市自然能够辐射到走边;
终端陈列上注意产品与普通饮料区隔;
加强对特殊通路的开发,如药店、宾馆(但不要讲过多经力投入酒楼、冷链、士多店,要以大百货、大超市为主,因为多数消费者不会是即饮的)。
销售渠道中,注意对位:
传统渠道——节假日的大众礼品市场、中老年人;
药店——特定患者;
宾馆——商务人士;
7-11等写字楼附近的小店、健身店等地方强化小包装产品——白领人士;
(恐怕一般的经销商不会对你感兴趣,如果不象自己做销售的话,可以走医药经销渠道)

总之,把工作做细,肯定会有收获。不过说句不好听的,厂家肯定执行不到位,体制、经验、意识上都存在很大问题,希望能够引进外来管理力量来操做,不然白白浪费了这一资源。

诉求 :国际三大名泉,“喝第一口要吐,喝一瓶上瘾”
价格: 可以涨一点,至少是不用降,
渠道: 宾馆,酒店(主要是女性)大卖场
促销: 1 既然价格不低,就有足够的利润空间,可以在CCTV针对性较强的栏目 (如 对话),或者某一时段打5秒,或十秒的品牌广告,就象当年的鲁花油,既节省费用,又有可进行品牌传播。
2 可以做比较有吸引力的赠品,一定能起到好的效果。
3 在较好的卖场投放陈列货架,类似一些品牌巧克力的做法,既可增进销售,同时也是很好的宣传途径。

矿泉水应该是典型的好的资源生产的好产品。但好的产品不一定可以成为好的商品。个人觉得中国的企业还没有学会尊重消费者和市场,由于真正市场经济的时间不长,所以许多市场经济中需要时间体现和认识的规律还没有认识到,只是学习到了一些表面上的功夫--包装产品。而忽视了一些对产品长期发展起关键性因素的内因。
针对五连矿泉水有以下几点不容忽视:
1。有限的天然资源。
2。其中的成分、口感、品质不会再有改变。
3。其健康、保健的功能作用不可能立杆见影。(不是药品)
4。天然含气不能支持高价位、高档次的定位。

对于这样的产品过度的“包装”是在损害企业产品的长期利益,将可能导致加速被市场淘汰。而产品的益处如何被认知是个痛苦的过程。可能需要企业以长远的战略性眼光,通过几年甚至是十年的战略规划,才能打造出中国第一品牌的矿泉水。(产品本身具有这样的潜质)
有以下几点建议供大家探讨:
1。关于产品,由于其特质是不可改变的,(口味、成分等)那么其是否真正能被消费者接受是能不能有市场的关键(如果企业只希望每人喝一次就不用考虑这个问题了),因此,建议企业十分认真地进行科学全面的口味测试。找出接受这一口味的区域,接受或不接受的真正原因是什么?(消费者不可能忍受象喝药一样的水,而且还再次购买)这样可以找到那些区域的市场可以作为突破口,什么原因消费者不接受,是否有解决方案。总之下一步的行动步骤是建立在找到问题的基础上的。
2。关于产品的“包装”,由于产品的特殊性,一定要有差异化,而且是十分突出的、无法仿制的。建议改名,不用矿泉水的名称,(例如叫“五连冷泉”等)而如何鉴别天然含气则可成为品牌有一定影响力后,如何识别真伪的杀手锏。
3。由于产品的特质在短时间内被认同的可能性不高,所以建议企业在战略性的考虑中不要考虑以产品本身的特质前期切入市场。相反撇开产品的特质,感性切入市场。例如:定位在极高端市场,利用“高端饮品代名词”的定位切入,放大身份消费需求的满足;利用独特辛辣清爽的口味带来的感受,切入特殊人群(球迷、迪吧一族),定位在特殊场合饮品,以挑战新口味为推广手段;等。总之以何种感性的定位切入前要经过细致的调研。同时,无论以什么方式切入,都要始终如一地宣传产品独有的特质和真正带给消费者的利益点,当消费者重复购买的动机真正回归到这些利益点的时候,就是成为中国第一品牌的那一天。
4。关于价格,建议认真测算目前的市场规模,根据初期定位、消费者可接受的价格,保证企业初期足够的利润空间来定价。由于此产品的盈利空间在几年后才充分体现出来,所以要充分考虑这一点,价格可适当偏高,考虑消费水平的增长,否则将白白损失巨大的利润。虽然今后可以通过改变包装形式,包装量调整价格,但开始的定价会成为基准。
5。关于渠道,根据前面的切入方向确定相应的渠道策略,但显然进入超商是危险的。可同时进入宾馆、酒店、夜场。主要以夜场为重点展开推广活动,在酒店和夜场促销。以抓年轻人群为主,考虑口味接受的成长性。(年龄大的人口味定型,较难改变,如同他们不接受麦当劳一样)
6。关于广告,选择高端杂志作形象广告,专业或针对性杂志、报刊作功能利益教育。
7。关于促销,适度采用,不可过度。初期采用制作精良,体现品牌形象的小礼品,逐步可采用精美的健康保健手册(可作为功能利益的宣传载体),阶段性可采用到产地旅游,到法国旅游的项目。

我认为品牌的定位太重要了!
1,销费群,我为什么要买这个产品。你能带给我什么附加价值,(高等价位)是地位身份的像征.你得向它们诉求清楚,那你的贵就不是问题.
2,第一口关系不大,你的营销手段可以解决。
3,以中国人的面子问题来展开营销,(国人好面子)你要将产品作为一种精神或者向征来卖,不要老去强调水的功能.把功能做为附加卖点.
4,物以希为贵,多以稀少来宣传.做好以上的几点你就不必但心卖不出去了,

7. 一天喝八杯水究竟是营销概念还是真正需要

一天喝八杯水是一个非常成功的营销概念,影响全世界的人们喝水的习惯并作出改变,影响时间长达半个世纪。这是一个是非常值得现代人学习的一种营销手段。

现在身边的很多人还坚信每天要喝八杯水,如果那天忙晕少喝水了,心里就会产生深深的内疚感。好像是对自己忒不好了,晚上空出时间喝上几杯,把白天没有喝够的水补上。


每天通过最基本的日常饮食已经达到一定的水分,再去一意孤行的饮用八杯水,那么身体的水分肯定会超标。水分的超标就影响到身体需要去消耗这些多余的水分,对身体来说是一种累赘,不仅没好处,还会过多的损害身体的器官。

所以以后一定要科学饮水,把这个影响我们多年的习惯改掉,并和自己身边亲朋好友来澄清这件事情的真相,让他们也科学饮水。

8. 促销策略有哪些

促销策略(promotion tactics)是一种促进商品销售的谋略和方法。

一、九项策略

  1. 供其所需,即千方百计地满足消费者的需要,做到“雪中送炭”、“雨中送伞”,这是最根本的促销策略;

  2. 激其所欲,即激发消费者的潜在需要,以打开商品的销路;

  3. 投其所好,即了解并针对消费者的兴趣和爱好组织生产与销售活动;

  4. 适其所向,即努力适应消费市场的消费动向;

  5. 补其所缺,即瞄准市场商品脱销的“空档”,积极组织销售活动;

  6. 释其所疑,即采取有效措施排除消费者对新商品的怀疑心理,努力树立商品信誉;

  7. 解其所难,即大商场采取导购措施以方顾客;

  8. 出其不意,即以出其不意的宣传策略推销商品,以收到惊人的效果;

  9. 振其所欲,即利用消费者在生活中不断产生的消费欲望来促进销售。

注意:以上策略的使用基础在商品本身的质量。该策略的实施最忌蒙骗手法。

二、根据促销手段的不同促销策略

  1. 推式策略

即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道,其作用过程为:企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商,再由批发商推荐给零售商,最后由零售商推荐给最终消费者。该策略适情况:

2. 拉式策略

采取间接方式,通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者,使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣,从而引起需求,主动去购买商品。

其作用路线为:企业将消费者引向零售商,将零售商引向批发商,将批发商引向生产企业。

该策略适用于:

3. 国际市场营销的促销策略方式:

(8)三杯水策略营销扩展阅读:

促销策略有各种不同形式,如按照顾客在购买活动中心理状态的变化,适时展示商品以刺激顾客的购买欲望,或启迪诱导以激发顾客的购买兴趣,或强化商品的综合印象以促进顾客的购买行为。

需要从以下三方面做好准备:战略上,应从行业研究入手,充分地分析行业竞争的根本,并根据自身实力,制定有效的促销策略,注重“推力”和“拉力”的协调配合,顺应消费者需求和渠道自然力量,以最少的投入取得更大的促销效果。管理上,当促销职能成营销部门常规工作时,人们往往只记得通过促销把商品卖出去,而忘记促销是为了突显商品或服务的价值。

消费者需求是多方面的,既是理性的,也是感性的,促销活动需要满足客户的这种心理需求。促销管理也与一般管理有相通性,需要明确目的、制定计划、过程管理、结果评价。缺少一个环节,都会造成促销的浪费和无效。

参考资料:促销策略 网络

9. 求桶装纯净水销售策略。

邓郁的回答:
1、不知抄你是桶装水厂家还是桶装水经销店,这俩者是销售策略是不同的。
2、先简单说桶装水厂家:销售策略是根据自身特点(SWOT分析)、竞争对手情况、市场情况和目标消费者情况而做出的销售方向和销售措施安排。涉及品牌定位、产品定位、价格定位、渠道定位、区域定位、消费者定位六大方面。推荐网上查阅《桶装水/瓶装水渠道拓展三十六计》目录。
3、再简单说水店:桶装水水店最大的无形资产就是客户数,所以桶装水水店最主要的销售工作就是两个:一是开发新客户,二是维护老客户;
4、开发新客户中有开发原来没有喝桶装水的客户,也有的把别人的客户拉过来;
6、开发客户可综合考虑这些方面:提高品牌知名度/美誉度、提升服务、优惠套餐、促销活动、关系营销、赠试饮、小礼品、厂家协助、直接上门拜访等等;
7、桶装水水店营销管理请网上查阅《桶装水营销管理宝典》六大手册之《桶装水水店管理手册》和《桶装水水店效益增长三十六计》目录。

阅读全文

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